"العاملون الجادون هم جمهورنا ، الأشخاص الذين نصنع لهم المنتج"
- لماذا تناولت
- قمنا بتأسيس الشركة مع Linar[خوسنولين]. كانت الفكرة الأصلية لإنشاء AliExpress في روسيا هي فكرته. واجه صعوبة أن الأوامر كان عليها الانتظار لشهور. على سبيل المثال ، طلبت بدلة سباحة لزوجتي للذهاب في إجازة ، لكن البضائع لم تصل في الوقت المحدد ، واضطررت إلى شرائها مباشرة في الإجازة مقابل المزيد.
لقد أثرت هذه المشكلة على الكثيرين.حتى في عام 2017 ، عندما بدأنا العمل ، كان علينا انتظار الطرود لعدة أشهر. ثم لم يكن هناك منافسون في روسيا - OZON ، لم يعمل Wildberries وفقًا لنموذج السوق ، ولم تكن هناك كلمة من Yandex. لم يكن هناك سوى AliExpress ، التي أغلقت غالبية السوق - حوالي 70 ٪ من سوق التجارة الإلكترونية. كانت هناك مواقع أخرى مثل vsemaiki.ru ومجمعات دقيقة مماثلة. لكن لم يكن هناك أمازون روسي ، وما زال غير موجود. لدينا سوق مثير للاهتمام للغاية ، ولا توجد مثل هذه المنافسة الشرسة في أي مكان في العالم.
في أي سنة ظهرت هذه المسابقة؟ يبدو أنه خلال 3-4 سنوات في روسيا كان هناك ازدهار في الأسواق من فراغ.
- نعم لقد كان هذا.أطلقنا المنتج في ديسمبر 2017. بعد ثلاثة أشهر ، ظهرت أخبار تفيد بأن Sberbank و Yandex قد استثمروا 60 مليار روبل في سوق Beru. ثم أصبحنا خائفين ، لأنه قبل ذلك لم تكن هناك منافسة. 60 مليار دولار هي أموال غير واقعية ، ما زلت لا أستطيع أن أتخيل ما يمكن إنفاقه عليه. في عام 2018 ، أعلنت OZON أنها بدأت العمل كسوق ؛ في نهاية عام 2018 ، بدأت Wildberries في الحديث عنها. يوجد الآن حقًا ازدهار في الأسواق ، ولكن الشخص الوحيد الذي بدأ معنا في نفس الوقت تقريبًا هو Goods ، والآن أصبح SberMegaMarket.
كيفن هاندا ولينار خوسنولين
ما الذي تغير بالنسبة لك عندما ظهروا؟
- الآن المنافسة تشتد ، ولكن إذابالنظر إلى أن سوق التجارة الإلكترونية ينمو أيضًا ، فإن تأثير المنافسين ليس ملحوظًا جدًا. نحن أنفسنا ننمو 8 مرات من سنة إلى أخرى ، ونحن بحاجة إلى مواكبة هذه الوتيرة. المنافسون ينمون 1.5 إلى 2 مرات ، وهو أيضًا سريع بما يكفي بالنسبة لهم ، لأنهم كبيرون بالفعل. في عام 2021 ، حققنا نموًا 10 مرات ، لكن السوق لم يصل حتى إلى ذروة إمكاناته عند مقارنته بالولايات المتحدة أو الصين أو أوروبا.
الصين بشكل عام في الصدارة ، 45٪ من إجمالي تجارة التجزئةمتصل بالإنترنت ، في الولايات المتحدة الأمريكية - 30٪ ، لدينا هذا الرقم 11-12٪. هناك مجال للنمو ، والسوق آخذ في التوسع بسبب حقيقة أن التدفقات غير المتصلة بالإنترنت تنجذب إلى شرائح جديدة من الجمهور ، والذين كانوا يشترون في وضع عدم الاتصال طوال الوقت. لكن النضال من أجل المستخدمين مستمر ، خاصة في موسكو ومنطقة موسكو وسانت بطرسبرغ - هذا يمثل 42٪ من سوق الإنترنت الروسي ، ونحن لا نركز عليه. بينما ركز جميع منافسينا في الغالب على موسكو وسانت بطرسبرغ ، سنعمل في المناطق - نريد أن نجذب جمهورًا هناك بحيث يكون من الصعب جذب المشترين في المستقبل. وفي الوقت الذي يضع فيه المنافسون أنظارهم على المناطق ، سنكون قادرين على الدخول بهدوء إلى موسكو وسانت بطرسبرغ.
- ما الذي راهنت عليه عندما أطلقت؟
- عندما اختبرنا الفرضيات واختبرناهاالمنتج ، فهموا أن الشيء الرئيسي بالنسبة للمشترين هو السعر وظروف التسليم الجيدة. بالنظر إلى السوق الروسية ، يعيش 85 ٪ من السكان من راتب إلى راتب. هؤلاء هم الأشخاص الذين لديهم 3-5 آلاف روبل في الشهر لأنفسهم ، ولا يصمتون بشكل خاص. العاملون الجادون هم جمهورنا ، الأشخاص الذين نصنع لهم المنتج. إنهم ، بغض النظر عن الدخل ، يريدون أيضًا الحصول على خدمة عالية الجودة. لهذا السبب لدينا أجمل نقاط الالتقاط في السوق وشحن مجاني ليوم واحد.
- وكيف تمكنت من القيام بذلك؟ تسليم البضائع في يوم واحد هو مهمة لوجستية صعبة.
- لدينا الكثير من ابتكاراتنا.على سبيل المثال ، يتم استخدام البرامج الخاصة بها في كل مكان - نظام إدارة المستودعات ، والخدمات اللوجستية. لقد بدأت في تطويره وأنا الآن أقود المشروع من حيث الخوارزميات واستراتيجية التطوير. بالإضافة إلى ذلك ، تلعب الجغرافيا دورًا - فنحن لسنا في موسكو وسانت بطرسبرغ ولا نخطط لدخول هذه الأسواق بعد ، فهي أقل أهمية بالنسبة لنا حتى الآن. نريد تغطية المدن الصغيرة والمراكز الإقليمية حيث لا يوجد خدمة للناس بشكل أساسي. لذلك سنستحوذ على حصة كبيرة من السوق ، لأن المنافسين يقدمون خدماتهم لفترة طويلة جدًا. لدينا الآن 115 مدينة - بشكل رئيسي منطقة الفولغا ، جبال الأورال. أقرب نقطة إلى موسكو هي Balashikha.
"يستخدم كل مكان برامجه الخاصة - نظام إدارة المستودعات ، والخدمات اللوجستية"
- ولكن هل لا يزال التسليم السريع ممكنًا لأن السوق صغير؟
"إنه أكثر من ابتكار تكنولوجي.أود أن أسميها حتى تعمل على الكفاءة - نحن مرتبكون بشأن هذا. نحاول تقليل الوقت والتكاليف حتى يتمكن المستخدمون من تلقي طلب في اليوم التالي مجانًا.
على سبيل المثال ، هذه خوارزميات معالجة المجموعات - نحنالتوصية بمسارات المستودعات للموظفين حتى يتمكنوا من أخذ المزيد من العناصر في وقت واحد والمشي لمسافات أقصر. مثال آخر: الفرز السريع للبضائع. في المتوسط ، هناك 2-3 سلع في طلب واحد ، نقوم بدمجها في المستودع ، ويستلمها العميل في عبوة واحدة. والمنافسون لديهم عدة طرود ، حتى لا يحدث ذلك ، هناك حاجة إلى ابتكارات في فرز وتنظيم المستودعات.
لدينا الكثير من البيانات المخصصةالسلوك - وندمجها مع التسويق. نحن قادرون على التنبؤ بما سيحتاجه الشخص وما يحتاجه الآن بناءً على مشترياته السابقة. يمكننا تخصيص تصميم الإعلان التسويقي لمستخدم معين - إذا اشترى هاتفًا قبل أسبوع ، فننصحه بزجاج واقي وحقيبة بسعر مخفض. كل هذا يتم في زرين.
هل تعمل الخوارزمية أيضًا داخل الموقع؟
- نعم ، لدينا كل شيء تقريبًا مكتوبًا ذاتيًا.الشيء الوحيد هو أنه ليس لدينا بحث الصور الخاص بنا ، لكننا سنقوم بتنفيذه في المستقبل القريب. حتى الآن ، اعتبرنا أنه ليس من المنطقي إنفاق مورد على هذا ، لأننا قد حللنا المشكلة بالفعل.
لماذا قررت أن تفعل كل شيء بنفسك؟
- كل من خلفية تكنولوجيا المعلومات وعدم الرضا عن الحلول الحالية. على سبيل المثال ، عندما أطلقنا الإصدار الأول من الموقع ، استندت جميع أعمال المستودع والخدمات اللوجستية إلى 1C. حوالي ألف طلب في اليوم ، كان يعمل بالفعل بشكل سيء للغاية ، كانت هناك أخطاء وتجميد.
لقد توقعنا هذا وطورنا نظامناإدارة المستودعات ، التي تولت عمل ألف طلب في اليوم ، وهي الآن قادرة على معالجة مئات الآلاف من الطلبات في اليوم. في الآونة الأخيرة ، كان لدينا رقم قياسي - 142 ألف طلب في اليوم ، وصمدنا أمامهم بهدوء. بفضل قراراتنا ، نمتلك قدرًا أكبر من التحكم ، كما أنه من الأسهل بكثير الحفاظ على شيء ما وتحسينه وتغييره أثناء التنقل.
هذا هو المكان الذي يساعدنا فيه نظامنا البعيد.تدريب الموظفين. عندما نقدم نوعًا من التحديث ، حتى يتمكن الموظفون من التكيف بسرعة مع هذا ، فإننا نعقد محاضرات صغيرة عن بُعد. يمكنهم مشاهدة المحاضرة على التطبيق بسرعة والإجابة على الأسئلة المتعلقة بالاختبار.
"يمكن للموظف أن يكتشف في الوقت الفعلي راتبه"
ما الذي طورته والذي ساعدك على النمو بشكل أسرع؟ ما الذي يعجبك أكثر كمنتج مستقل؟
- هذا سؤال من سلسلة "أي الأطفال الخمسة هو لكحبيبي؟". من الصعب قول ذلك ، لأنني أرى أعمالنا على نطاق واسع. لكن أحد أكثر الأمور إثارة للاهتمام هو اتجاه العمل بالبيانات. هناك يمكنك الحصول على الكثير من الرؤى المختلفة. حتى التحسين الذي نقوم به في جانب إدارة المستودعات يعتمد على البيانات التي نحصل عليها من معالجة معلومات أداء الموظف. أنا أحب الأرقام حقًا ولا أثق في أي شخص حتى يطلعوني عليها.
لدينا كل شيء رقميًا - على سبيل المثال ، كم عدد الأشخاصمرت من خلال المستودع وعدد العمليات التي قام بها. يمكن للموظف أن يكتشف في الوقت الفعلي راتبه ، بناءً على المؤشرات التي حققها. تسمح لك هذه الكمية من البيانات بالبحث عن الاختناقات ونقاط الضعف التي تظهر على المقياس وغير مرئية عندما تكون منغمسًا في العمل بالتفصيل.
لكن منتجنا لن يكون ممكنًا بدون النظامإدارة المستودعات. هذا منتج مبتكر يغير السوق. لدينا بالفعل طلبات من الأسواق الخارجية التي تريد الوصول إلى النظام. لا أستطيع أن أذكرهم ، كان هناك نداءان من هذا القبيل.
"قمنا برقمنة كل شيء - على سبيل المثال ، عدد الأشخاص الذين مروا بالمستودع وعدد العمليات التي أجروها"
- ما هي الصعوبات الرئيسية؟
- عندما تلقينا أول ألف طلب فيفي الشهر الأول ، اعتقدنا أن المهمة قد اكتملت - نذهب للاستثمارات ، وسيكون هناك طابور من الأشخاص المنتظرين. لكن هذا لم يحدث: كنا نبحث عن استثمارات لحوالي 8-9 أشهر ، وعقدنا 150 اجتماعًا ، وقمنا بالالتفاف حول كل شخص يمكننا القيام به. لكنهم لم يكونوا مهتمين ، حتى أنهم اعتبرونا فُصام - من غير الواقعي التسليم في روسيا في يوم واحد. لقد تغير السوق الآن كثيرًا ، وأثبتنا أنه من الممكن جدًا التسليم في يوم واحد ، وربما يشعر أحدهم بالندم لأنه لم يستثمر.
"لقد نجحنا في جذب المستخدمين الأوائل من خلال التطفل على AliExpress بصراحة"
- أنت تقول إنك تريد أن تتطور في المناطق ، وليس في العاصمة ، لكن ألا يتم تطوير الأسواق بشكل كافٍ في قازان؟ ما هي الاختلافات عن موسكو؟
- ليس الأمر كذلك ، الآن لا أحد في موسكومفاجأة مع التسليم اليومي. الآن أرى لافتة الفيديو M. تشير إلى أنه إذا طلبت iPhone 13 ، فسوف يقومون بتسليمه في غضون ساعة. هناك منافسة شرسة في سوق موسكو الآن ، ويضخ العديد من اللاعبين ميزانيات غير واقعية فيها. إذا كنت تعرف مفهوم "المحيط الأزرق" ، فإن سوق التجارة الإلكترونية في موسكو الآن هو "المحيط الأحمر". من الأفضل أن ننتظر بهدوء حتى يتقاتل المنافسون وينفقون الأموال ، ثم ندخل سوق موسكو بأنفسنا بأفضل المنتجات والخدمات.
- أي التوصيل المجاني في يوم واحد - هل كان هذا هو التركيز الرئيسي في التسويق؟ هل تغيرت الآن؟
- بصراحة استقطبنا المستخدمين الأوائلعندما تطفلوا على AliExpress ، قالوا أن لدينا نفس التشكيلة والأسعار ، ولكن مع التسليم في يوم واحد. لقد تغلبنا عليها لأن جميع الأسواق تقف على ثلاث ركائز - التشكيلة وسياسة التسعير والبنية التحتية اللوجستية.
"قريبًا سيتمكن عملاؤنا من تلقي الطلبات من AliExpress أيضًا"
هل تغير شيء منذ وصول المستثمرين؟
"AliExpress منحنا الوصول إلى التمويل.يمكننا أن ننمو ونطور ونستثمر في البنية التحتية بشكل أكثر نشاطًا وأسرعًا. عملاؤنا يستفيدون من هذا. قريبًا سيتمكن عملاؤنا من تلقي الطلبات من AliExpress أيضًا. لم يكن لدينا المزيد من القصص المشتركة ، نحن نعمل على تطويرها بالتوازي.
كلما زاد المال ، زادت المسؤولية.الآن لدينا خطط عمل ، مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب الوفاء بها. لكننا تاريخياً ما زلنا نفرط في ملئها ، لذلك يشعر المستثمرون بالرضا. لم يحاول أحد تقييدنا بأي شكل من الأشكال ، لأن الجميع يفهم أن نموذج أعمالنا في السوق هو النموذج الوحيد الصحيح.
هل لديك أي منتجات خاصة يجب أن تكون لديك؟ هل هناك أي عناصر لن يكون لديك أبدا؟
"نظرا لخصائص الخدمات اللوجستية ، فإننا لا نعرض الثلاجات والخزائن والأجهزة المنزلية الكبيرة والأثاث ، وذلك ببساطة لأنها غير مربحة بالنسبة لنا.نحن نركز أكثر على السلع الصغيرة الحجم ، من وجهة نظر لوجستية ، فهي أكثر ملاءمة.علاوة على ذلك ، هناك طلب الآن على هذه السلع ، إذا كان الشخص بحاجة إلى أثاث - فهو لا يشتريهعبر الإنترنت.
بالنسبة للإلكترونيات والأجهزة المنزلية الكبيرة ، ما زلناماذا نحن نعتقد. سيتعين علينا إعادة بناء الأسطول لاستيعاب البضائع. حتى الآن لا نرى ضرورة لذلك. وهكذا نبيع كل شيء ، في المستقبل القريب ستكون هناك أيضًا صيدلية. ربما سنعيد تسليم المنتجات الطازجة - أجرينا اختبارًا في عام 2019 ، لكن السوق لم يكن جاهزًا بعد ذلك. الآن ، مع الأخذ في الاعتبار تطوير Samokat و Lavka ، نريد فتح إمكانية طلب الطعام مع التسليم الفوري كتوجيه إضافي.
- وكيفية تتبع جودة البضائع؟
- يتم فحص البضائع على عدة مراحل.الأول عند قبول البائع. نتحقق بشكل انتقائي من الدفعة ، إذا وجدنا مخالفة ، نقوم بإزالة جميع البضائع من هذا النوع من البائع. ثم نعمل بنشاط مع المراجعات - فهي تحدد الانتهاكات المتكررة. يعد إرجاع منتج مرة واحدة أمرًا طبيعيًا ، ولكن إذا زادت نسبة عوائد مجموعة معينة بشكل كبير وكانت خارج النسبة المئوية الإجمالية للعائدات لهذه الفئة ، فإننا نضع تنبيهًا ونتحقق من السبب. في الوقت نفسه ، نحدد أسباب الإرجاع عند نقطة الاستلام ونصنف الأسباب.
"هل أنت قلق من أنه عندما تتوسع ،هل من المستحيل التسليم في يوم واحد؟ هل ستجد نفسك في موقف مثل أمازون عندما أضرب الموظفون عن ظروف العمل غير الإنسانية؟
- لدينا جميع الخدمات اللوجستية التي تم بناؤها بشكل مستقل ،نحن نتتبع جميع إحصاءات الموظفين. إذا رأينا فجأة بعض الانتهاكات للمؤشرات ، يمكننا التحدث مع الموظف ، وفهم ما هي أسباب ذلك: هل نحتاج إلى الراحة ، هل هناك أي مشاكل شخصية؟ كل شيء يتقرر في التواصل الفردي.
هناك ثلاثة أنواع من العملاء بالنسبة لنا.هؤلاء هم ، أولاً وقبل كل شيء ، مشترون ، ثم بائعون وموظفون. هؤلاء هم الأشخاص الذين ينشئون السوق ، لا يهم إذا كانوا موظفين في مكتب أو مستودع أو نقطة استلام. الجميع متساوون ونحاول الانتباه إلى الجميع ، فمن المهم بالنسبة لنا في أي ظروف يعملون. جميع موظفي المستودعات لديهم VHI ، كل ثلاثة أشهر نأخذ 50 من أفضل الموظفين من جميع الإدارات في الخارج - على سبيل المثال ، ذهبوا إلى قبرص. بعد فترة التدريب ، نقدم أحذية رياضية مريحة لموظفي المستودعات. نحاول تشجيع وتحفيز زملائنا.
- أي نوع من البيانات يمكن أن تكون؟
- أنا أفضل التواصل مع الموظفين الموجودين فيهاالتطوير أو التسويق - التواصل الفردي هو قصة طبيعية بالنسبة لنا. إذا تحدثنا عن عمال المستودعات ، فعندئذ لدينا إدارة تشغيلية ، وموظفون للتكيف ، والتدريب ، والذين يشاركون في المراقبة. كانت هناك حالات عندما فهمنا أن الشخص بحاجة إلى إجازة ، والراحة ، وكانت هناك مشاكل عائلية. تم مساعدة شخص ما بالمال لحل مشكلة داخلية.
"يحتاج الأشخاص الذين يصدرون الأوامر إلى فهم ما يتحكمون فيه بالضبط"
ما هي التحسينات التي أدخلتها على الخدمة منذ أن استخدمت الخدمة بنفسك؟
- كانت هناك الكثير من المشاكل ، ما زالت موجودة -حلها واصطحبها إلى العمل. أحاول بنفسي النظر إلى كل شيء من جانبين - التنمية والعميل. لدينا قاعدة - بما في ذلك للمديرين: نذهب للعمل في المستودعات ونقاط التوزيع لفهم كيف وفي أي اتجاه يمكننا تحسينه. يحتاج الأشخاص الذين يصدرون الأوامر إلى فهم ما يتحكمون فيه بالضبط. نظرًا لوجود أشخاص يعملون في المستودع لا يقدمون دائمًا ملاحظات ، ومهمة المدير هي العثور على مثل هذه النقاط. لكنك لن تجدهم إلا إذا جربتهم بنفسك.
"لدينا قاعدة ، بما في ذلك للمديرين: نذهب للعمل في المستودعات ونقاط التوزيع لفهم كيف وفي أي اتجاه يمكننا تحسينه"
- هل تخطط لتطوير KazanExpress أم تريد الابتعاد عن الإقليمية في الاسم؟
- الاسم هو سؤال أبدي ، يتم طرحه علينا باستمرار ، بما في ذلك من قبل المستثمرين.هذه قصة خاصة - العديد من الشركات التي تتطور إقليميا تفوز.على سبيل المثال ، "Golden Apple" ، "Magnit" ، DNS.أوافق ، فهي ليست مرتبطة بالمنطقة في الاسم.لكننا قررنا تركها ، لأنه باسمنا هناك إشارة إلى حقيقة أن العديد من طرق التجارة مرت عبر قازان.إذا نظرت إلى الأمر بهذه الطريقة ، فلا توجد إقليمية في الاسم.
عند دخول مدينة جديدة ، نشتري عملياكل أدوات التسويق وقل: KazanExpress الآن في مدينتك. عندما نأتي بمثل هذه الرسالة ، لا يهم ما تسمى الخدمة ، ما يهم هو ما تقدمه. لذلك ، في الوقت الحالي ، ما زلنا لا نخطط لتغيير أي شيء في الاسم ، فنحن نختبر فرضيات مختلفة حول كيفية دخول مدن مختلفة.
"الشكوى الرئيسية للعملاء هي أن هناك القليل من المنتجات ، يمكنك فقط شراء الحالات.ماذا ستفعل حيال ذلك؟
- أنت على حق ، هذه التعليقات هي حقًاتأكل. ونحن نعمل بنشاط كبير على هذا الأمر ، حيث نجذب العلامات التجارية الكبرى - Adidas و Reebok ، وكل ما هو موجود في السوق الشامل. أعتقد أنه في غضون ستة أشهر لن يقول أحد إنه ليس لدينا ما يكفي من بعض السلع.
قراءة المزيد
تم تسجيل نشاط الدماغ المحتضر لأول مرة: إنه مثل الحلم أو التأمل العميق
ذوبان جليد جرينلاند يخلق أكبر سد في العالم
كانت هناك بطارية بحجم حبة الملح. يمكنه تشغيل الأجهزة لمدة 10 ساعات