Въпреки символичното „i“ в името на компанията, която произвежда роботизирани прахосмукачки и др.
Наскоро официалният дистрибутор на iRobot в Украйна сериозно зае украинския пазар. РедакцияGGизползва възможността и разговаря с директораза развитието на iRobot в Украйна, Антон Крюков за това какъв е пазарът на роботизирани прахосмукачки, какво могат да очакват украинците от марката и на какво се основава увереността на iRobot в технологичното превъзходство на пазара.
Украинският пазар на роботизирани прахосмукачки: Xiaomi е най-масовият, iRobot е най-скъпият от всички закупени
GG: Как оценявате украинския пазар за роботизирани прахосмукачки? Някой наистина ли го "брои" все още?
Антон Крюков:Както повечето производители, ниеНие се фокусираме върху данните на GfK. За съжаление, те не представляват около 20% -25% от пазара; това са продажби на малки търговци, които не изпращат резултати от продажбите на Gfk, и неофициалният „сив“ пазар. Но това е напълно достатъчно за проследяване на тенденциите. Тази година очакваме поне 30 000 устройства. През 2018 г. имаше около 20 000 бройки, тоест пазарът расте и то с добри темпове.
gg: Кога започна растежът?
Специален проект
Лаптоп от бъдещето: преглед на ASUS ZenBook Duo Pro с два сензорни екрана
Антон Крюков:Преди година продажбите се повишиха.В началото на 2018 г. се продаваха по 500-600 броя на месец, в края на годината - 2500-3000. Търсенето се увеличаваше и намаляваше, това се дължи на количеството стоки в страната и промоционалните дейности. Освен това роботите са обект на същата сезонност като друга електроника. Високият сезон е ноември-декември, инерционните продажби са януари и февруари, 8 март, след което продажбите започват да падат и се вдигат отново до есента. Именно през тези периоди ценовите промоционални дейности работят особено добре. Най-интересното е, че през март тази година по някаква причина се увеличиха продажбите на ръчни прахосмукачки, а не на роботи. Вероятно украинците все още вярват на жената си повече от алгоритмите. Въпреки че средната цена на ръчните прахосмукачки е сравнима с роботите (но не iRobot).
Засега работим изключително чрезонлайн канал. Има причина за това. Факт е, че за веригите инвестирането в нова марка е риск, така че дори не им предлагаме да поставят продукта на рафта. За тях е много трудно да прогнозират продажбите на нови продуктови категории. Почистващите роботи не са като смартфоните, където пазарът се е установил на около 6 милиона устройства годишно и играчите осъзнават колко от този пай могат да получат. Тук е различно. Категорията е нова, така че количеството за покупка не е съвсем ясно. Времето за оборот и качеството на продукта са значителни неизвестни за търговията на дребно. Ето един пример: доставяте стоки на стойност 0,5 милиона UAH на национална верига. Ако веригата не може да го продаде до три месеца, тя започва да намалява цената, тоест организира разпродажба. Това води до намаляване на приходите на другите партньори, тъй като те правят същото в конкуренцията. Печалбите от вашия продукт клонят към 0 или дори минус. Партньорите единодушно връщат по-голямата част от инвестицията и никога повече не работят с вашия продукт. Историята е тъжна, но има много примери как това се е случило с други марки. Но няма да ги изброявам.
Различните марки в Украйна разполагат с 2-4 модела, а ние имаме 12. Нито една марка роботизирани прахосмукачки не може да се похвали с такава моделна гама.
iRobot се фокусира изключително върхупочистване на роботи, така че да ни е по-лесно да се ориентираме по пазара. Различните марки в Украйна разполагат с 2-4 модела, а ние имаме 12. Нито една марка роботизирани прахосмукачки не може да се похвали с такава моделна гама.
Нашата компания в момента се занимава с формиранетотърсене - рецензии, статии, интервюта. Веднага щом мрежите видят анализи за нашата марка, те ще могат да планират пари за закупуване на продукта и ние ще можем да работим с тях. Веднага щом се появим на рафтовете, ще видите нашите демонстрационни зони.
Сега много добра среда за подобно развитие. Пазарът започва да расте, хората се интересуват, iRobot има много добра история на работа в други страни и положителни отзиви от украински клиенти.
gg: Какъв пазарен дял има iRobot в Украйна?
Антон Крюков: По наши данни делът варира в рамките на10%-15%. Но тепърва започваме да навлизаме в мрежата, така че тепърва се появяваме в доклада на Gfk. Вече започнахме да работим с Фокстрот, Розетка и Цитрус, но за нашите стоки те все още отиват предимно при партньори, които се фокусират върху търговията с роботизирани почистващи препарати. Нашите партньори в Украйна са тясно фокусирани компании като: YouTech, Robotech. Тези партньори имат няколко уебсайта, но всички те са специализирани в продажбата на роботи. За съжаление, продажбите от такива партньори не са включени в отчета на Gfk.
Масовият пазар все още не се разлюля. Отидете при нашите дилъри, в случай че това е умишлена покупка, моделите, продавани за по-малко от 600 долара, са по-лоши. Но ако вземем големи партньори за „розетка“ например, тогава най-бюджетните ни модели се продават там, а след това като аудитория на „Розетката“ тя е по-широка, съответно средното ниво на доходите на потребителите ще е по-ниско.
gg: Каква е средната цена на прахосмукачка робот в Украйна и във вашата страна?
Антон Крюков: Около 250 долара. Но сме два пъти по-високи. Излитайте на цената на iRobot от 7 хиляди до 40 хиляди UAH.
gg: Кой от конкурентите следи?
Антон Крюков:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Карта на стаята срещу качество на почистване
gg: Кои модели се продават най-добре?
Антон Крюков:Модели в ценовата категория от 6000 UAH. Но това е, ако вземем пазара средно. И ако говорим за маркатаIROBOTтогава тук лентата започва от 14 000 UAH.По-скъпите роботи са по-напреднали в технологично отношение. И както казах, нашият клиент съзнателно взема решение и избира робот за няколко години. Средно роботите iRobot издържат повече от 5 години при редовна поддръжка. Нещото е скъпо и добро, затова хората се грижат за него.
gg: До каква степен украинците са в маркови прахосмукачки? Как се наслаждавате на познанията за марката iRobot?
Антон Крюков:Според нашето проучване познаването на марката е на 3-то мястомясто. На втория Samsung и Philips са сложени на едно място. Първият е от Xiaomi. Те имат около 60% от пазара. Това е силна марка, ние го осъзнаваме. Украинците са много ориентирани към марката в прахосмукачките роботи. В една от нашите фокус групи фразата беше: „Познаваме iRobot, но те имат много малко реклами, така че няма да купуваме.“ Излиза, че е необходима реклама, за да купите добър продукт? Иначе ще си купите лош?
По едно време, след вълна от първи евтини покупкиКитайските роботи започнаха да ги отказват. Качеството на почистването е отвратително. Но ситуацията се промени, това винаги се случва, на всякакви пазари на електроника и технологии вече има много маркови роботи и те наистина почистват. Но iRobot почиства най-добре - това е безспорен факт, тъй като всички останали изостават в технологиите за няколко поколения. Сега купуват прахосмукачка за роботи, защото това е истинска прахосмукачка и внимателно разглеждат марката.
По едно време, след вълна от покупки на първите евтини китайски роботи, те започнаха да им отказват. Качеството на почистването е отвратително. Сега купуват прахосмукачка за роботи, защото това е истинска прахосмукачка
gg: За какви „чипове“ в робота украинците са готови да платят допълнително, за какво мечтаят?
Антон Крюков:Относно автомивката. Искат да прахосмуче и пере.Но както показва практиката, тези, които са закупили такова устройство, не използват мивка. Освен това в конкретния случай има подмяна на понятията. Този робот има парцал и вода. Това вече може ли да се нарече мивка? Всъщност не, това е кърпичка, която събира това, което не е попаднало в прахосмукачката. Измиването е целенасочено действие, което премахва мръсотията. IRobot Braava Jet 240 (това е най-евтината машина за полиране на подове в линията iRobot, струва 5999 UAH, вижте видеото по-долу) пръска вода пред себе си като спрей, кара се във формата на рибена кост и се трие. Главата с кърпата вибрира и търка добре. Ако разлеете вино вечерта, можете да пуснете този робот на следващия ден и той ще изтрие всичко, между другото, не е задължително да е пода! Можеш да го пуснеш на маса, умен е, не забива.
Комбинирани модели, които вече са включенипазар, те могат да избършат с мокър парцал в коридора и да отидат до килима със същата мръсотия. Едва сега има устройства, които не се обаждат на килима. Колко е ефективна? Времето ще покаже.
Скоро пускаме в продажба с роботизирана пералня.който знае как да избегне попадането на килими и работи в тандем с други модели. Тоест, при стартиране на прахосмукачката собственикът ще бъде помолен да измие пода, а когато прахосмукачката приключи, пералнята ще се включи и ще извърши мокро почистване. Това ще поддържа апартамента чист и свеж през цялото време. Моделът се казва -Braava Jet M6, Може би към момента на публикуване на интервюто той вече ще бъде в продажба. Тоест, много скоро.
gg: Освен пране, какво друго? Може би карта на помещенията?
Антон Крюков:Потребител, чийто апартамент е 45 квадратни метра, не се нуждае от карта. Нека да разберем за какво е картата.
На първо място, картата е необходима на робот, а не на човек.Необходим е, за да намерите пътя до базата за зареждане в апартамент или къща с площ над 80 m2 и, ако е необходимо, да продължите почистването от същото място. Картата ще бъде удобна за човек, защото можете да насочите робота към конкретна стая. Да кажем, че гледате футбол в хола с приятели, пращате го в детската стая да го почистят, работи, но не ви пречи. Това е голяма полза за хората. Друго предимство на картата е, че можете да видите къде роботът вече е чистил и дали е имал проблеми с това. По-замърсени места. Освен това в някои модели можете да конфигурирате зони на картата, където на робота е забранено да влиза. Това са основните предимства на картите. Наличието на карта не влияе на качеството на почистване.
Поради липса на качество започват производителитедобавете допълнителни чипове, така наречените „наложени стойности“. Например възможността да виждате в реално време къде се намира роботът. Е, да кажем, че е интересно. Но ако след почистването половината от боклука все още беше там, струваше ли си да плащате за такава технология? Или ако роботът е почистил кухнята, хола, но по някаква причина не е отишъл в детската стая. Станах да зареждам и не продължих работа, каква е ползата от картата?
Много хора се интересуват от управление от смартфон.Това наистина е удобно, но може да има нюанси. Не всички китайски прахосмукачки-роботи могат да обменят данни чрез облачна услуга, както се случва с iRobot. Какъв е смисълът, ако не мога да започна почистването от разстояние? Ако съм в същата Wi-Fi мрежа, тогава ми е по-лесно да натисна бутона.
Обикновено мълча за адекватността на свързването със смартфон чрез специални приложения. За разлика от конкурентите, приложението iRobot HOME се синхронизира без усилие с натискането на няколко бутона.
gg: Кои са най-популярните модели iRobot в Украйна?
Антон Крюков:Roomba 980 (Roomba R980, бележка на редактора).Той е най-продаван от 2016 г. и е получил най-много награди по света. Сега моделите i7 и i7+ ги замениха с технология за автоматично почистване на контейнера. Но iRobot не спря дотук. i7 е преходен модел от R980 към S9.
S9 е най-скъпият робот прахосмукачка в светав момента. Все още няма модел в Украйна, но ще струва около 40 000 UAH. Има функции, които никой друг модел няма. Например регулиране на мощността на засмукване.
gg: Защо това изобщо е необходимо?
Антон Крюков:Ако имате нужда от по-щателно почистване, включете максимална мощност. Но няма смисъл постоянно да работиш на максимум - това е изтощение. Достатъчно е да правите това веднъж месечно.
Също така при този модел четките са с 30% по-дълги отвсички роботи в състава. Подобрена странична четка за почистване. Формата й се промени и броят на лопатките се увеличи, скоростта на въртене се увеличи. Този модел е най-добрият в света за почистване от ъглите по стените и дъските. От първия подход почиства 95% от пясъка от килима (според резултатите от теста).
Типична история за Украйна: купена случайно, но много щастлива
gg: Има ли разлики между украинските и западните потребители?
Антон Крюков:На запад потребителят е по-съзнателен.За съжаление в Украйна все още има малък брой съзнателни купувачи. Имаме клиенти, които са си купили робот случайно, пияни например. Но те вече са обслужвани при нас повече от 5-7 години и са много доволни от спонтанната си покупка. На запад го купуват, защото искат прахосмукачка робот. И знаят точно какъв робот им трябва, търсят качество. Вероятно това е причината iRobot да има толкова голям дял в света.
gg: Защо мислите, че украинските клиенти ви избират?
Антон Крюков:Защото ние не сме китайска марка, а американска.Сглобяване в Китай, както всички, но разработката е изцяло в САЩ. Много от нашите клиенти са закупили робот в САЩ преди много време и сега го актуализират при нас, сервизират го или купуват нов модел тук.
</ img>
Най-продаван iRobot – Roomba R980
Много хора купуват според принципа - същото като при приятели. Ако приятел има iRobot, тогава не гледам други марки.
gg: Коя е основната пречка за развитието на украинския пазар?
Антон Крюков:Ниска осведоменост. Но тя се лекува.Всеки от доставчиците в Украйна ще направи нещо, за да популяризира своите продукти. Съответно хората ще научат повече за роботите. Различни марки започнаха да се фокусират върху украинския пазар. Същият iRobot. Ние сами се опитваме да увеличим количеството информация за прахосмукачките роботи. В допълнение, платежоспособността на населението. Ако стандартът на живот в Украйна се повиши, никой няма да се откаже от автоматизацията на битовите процеси. И докато няма достатъчно пари за плащане на газ, хората мият подовете.
gg: …и купите iPhone на кредит?
Антон Крюков:Говорейки за заеми.След като нашият продукт се появи в националната търговия на дребно, той стана по-достъпен за клиентите. “Citrus”, “Rozetka”, “Foxtrot” предоставят разсрочени планове и заеми за iRobot. Наши партньори са правили нещо подобно и преди. Но никой не го е направил масово, както може да направи националната търговия на дребно.
Когато направихме първата пратка до Розетка, 10единици стоки, веднага щом колата потегли, първият робот вече беше продаден. На следващия ден още две. Това бяха евтини модели до 10 000 UAH и модели от най-висок клас за 30 000 UAH. Само за три дни бяха продадени пет робота. И това е без първокласно съдържание, рецензии или красиви описания. Това показва, че хората познават iRobot и вярват на марката.
gg: Кога роботизираните прахосмукачки ще станат широко разпространени в Украйна? Ще бъде ли възможно до 3-5 години?
Антон Крюков:Възможно е, но не съм сигурен по две причини:консерватизъм и платежоспособност. Хората си имат навици, чистене и даване през почивните дни и т.н. Те са свикнали да мият чинии, да метат и мият подовете със собствените си ръце. Роботите за украинците са по-скоро като съдомиялна машина. Не всеки е сигурен, че е необходим и само тези, които го имат, ще могат да оценят неговите предимства или недостатъци.
iRobot за опитни и начинаещи
gg: Срещали ли сте случаи на недокументирана употреба?
Антон Крюков:Имаше няколко искания от клиенти, те казват,Току-що го купих, използвах го една седмица - четките се износиха. Оказа се, че мъжът чисти строителни отпадъци с робот! Роботът не е предназначен за това. Строителните отпадъци са като шкурка за четки. Освен това филтърът се запушва много бързо и става тъп, въздухът спира да преминава през него и двигателят се повреди.
gg: Какво ще кажете за мигането и всичко това?
Антон Крюков:За такива цели iRobot произвежда основни единици сспособността да ги програмирате сами. Нашите колеги в Латвия всяка година провеждат състезания - битката на роботите. Пускат няколко модела iRobot на ринга и се бият като сумо. Печели този, който избута. Има дори истории за грантове, роботи се дават на политехническите училища, учениците ги разглобяват и програмират. iRobot са много странни устройства.
Видеоклип, демонстриращ конкуренцията на сумо роботи на фестивала Robotex 2016
gg: Между другото, начинаещите не ви ли бъркат с Apple? Името е характерно…
Антон Крюков:Колкото и да е странно, много хора във фокус груписравни ни с Apple. Имаше фрази, че iRobot принадлежи на Apple. Разбира се това не е вярно. Това се вижда дори в ценовата политика. Не сме скъпи като Apple, имаме устройства за всеки портфейл. Има роботи от 6 000 UAH до 40 000 UAH. Ако искате да купите нещо като Apple, купете най-скъпия модел. Това ще бъде идеалният помощник. Но както вече казах, не трябва да плащате повече за технологии, които не ви трябват. Опитайте се да определите сами какви точно свойства на робота са необходими за вашия апартамент.
GG: Защо смятате, че украинците трябва да плащат за вашата марка?
Антон Крюков:Когато купувате iRobot, вие не просто купувате устройство, вие купувате25 години опит в роботиката, луд брой патенти и ексклузивни технологии, висококачествено почистване, опростен и удобен интерфейс на приложениетоiRobot HOME, две години гаранция, висококачествено и бързо обслужване в Украйна, възможност за закупуване на консумативи директно от приложението за контрол на робота.
gg: Каква е ситуацията със сивия внос в Украйна?
Антон Крюков: За съжаление има сив внос.И това е много лошо за купувача. Първо, производителят не покрива гаранцията за устройства, които са били изпратени извън Украйна, поради което не можем да осигурим ремонт на такива устройства. Второ, 90% от сивия внос са роботи от американски продажби. И се развалят 5-10 пъти по-често от роботите за Европа и Украйна. В САЩ стандартното захранващо напрежение е 110 волта. Плюс още един щепсел, който изисква адаптер.
Роботът е настроен на 110 волта,компонентите са оценени на 110 волта, регулаторът на мощността е настроен на 110 волта. Защо повтарям всичко това? За да стане ясно, че 110 волта не са 220 волта. И няма нищо изненадващо във факта, че голям процент американски роботи се провалят през първата година на експлоатация и няма гаранция за тях. Нашият сервизен център не приема такива роботи за ремонт.
Най-скъпата прахосмукачка за роботи в света iRobot Roomba S9
Например, ако закупите Roomba i7+ за 20%по-евтино, базата може да не работи. Има защита срещу пренапрежение. Роботът ще работи на батерия, но основните компоненти са с мощност от 110 волта. Имахме много молби за това. Има ли смисъл да спестите няколко хиляди, да купите робот не за 20 хиляди UAH, а за 16 хиляди UAH и да скърбите, че се е счупил през първата година на работа? Няма гаранция, няма сервиз, парите отидоха на вятъра. Но решението се взема от купувача. Можем само да препоръчаме.
GG: Сивите модели транспортират ли се само от САЩ?
Антон Крюков:Няма смисъл да го нося от Полша.Когато формулираме цените, ние се опитваме да поддържаме цените на европейски нива, намаляваме приходите си, за да се борим с контрабандата от ЕС, но за съжаление не можем да се конкурираме със САЩ. Има много компании, които летят през нощта. Докараха една партида, продадоха я и потърсиха вятъра в полето.
90% от сивия внос са роботи от продажби в САЩ. И се чупят 5-10 пъти по-често от роботите за Европа и Украйна
GG: Какви функции могат да се появят при роботи в обозримо бъдеще?
Антон Крюков:Идентификация на обекта.Това е необходимо, за да може роботът да разбере, например, ако дете или куче седи някъде, то не може да бъде почистено там сега, но ще трябва да се върне. Възможно е също в бъдеще роботите да бъдат оборудвани с кошница, в която да хвърлят предмети от пода. Това би било наистина страхотно.
GG: Какъв съвет можете да дадете на човека, решил да купи първата си прахосмукачка за роботи?
Антон Крюков:Като начало преценете необходимостта от функцииробот и задайте очаквания. Колко да чистя? 50 кв.м. или 200 кв.м.? Трябва ли да почиствам килима от вълна или не? За да почистите вълната от килима в апартамент от 45 квадратни метра, не е нужно да купувате прахосмукачка робот, която струва повече от 15 хиляди UAH. Ако искате да управлявате робота от смартфон, тогава първоначално се нуждаете от модел с Wi-Fi.
Ако Wi-Fi не е важен и апартаментът е 45-50 m2, нашата линия включва робота Roomba 605 на цена до 8 хиляди UAH. Защо да надплащате?
Ако площта на помещението е повече от 80 м2, тогава ще ви трябва робот с много добра навигация, а това е технологияiAdapt 2ИiAdapt 3,
Ако не искате да почиствате контейнера, изберете модел, койтокоято знае как да го направи сама. Ако имате нужда от по-дълбоко почистване, трябва да изберете от серия 980, това е най-популярната прахосмукачка-робот преди S9 и i7. Има ли някой в апартамента с дълга коса? Ако да, трябва да вземете модел с четка с ролки. Ако не, можете да излезете по-евтино с пухкава четка.
Като цяло, както вече казах, имаме роботи за всеки портфейл.