Интервю с Иля Полшаков, директор за развитие на бизнеса на Киевстар
украински
Вече не е само оператор
GG:Кои области смятате за перспективни за развитие?
Украинският телеком започва да следва пътяголеми световни оператори. Светът е в процес на преход от чисто телекомуникационен модел на доставчик на услуги към доставчик на услуги за b2b клиенти, където комуникацията е само един аспект. За да успеете в това, трябва добре да разберете от какво се нуждаят големите корпоративни клиенти и представителите на малкия и среден бизнес (наричани по-нататък МСП – бел.ред.) и да видите къде ние като оператор можем да помогнем и къде трябва да привлечем партньори и да развиваме района заедно.
В Киевстар отговарям за три основни направления.Първият е Big Data и аналитични услуги, включително аналитични услуги за вътрешни бизнес задачи на Kyivstar. Второто са мобилните финансови услуги (наричани по-нататък MFS - бел.ред.). Третото е направление ИКТ (информационни и комуникационни технологии, тоест по същество ИТ и комуникации – бел. ред.). Това включва облачни изчисления и интернет на нещата.
Благодарение на анализа на големи данни успяхме да кажем120 000 потребители за възможността да плащат за Kyiv Smart Card от мобилен акаунт. Хората научиха, че могат да прескочат опашката и също така да получат 20% кешбек
Тези блокове вече са изградени и се развиват активно, иблагодарение на сближаването с мобилните комуникационни технологии, те предоставят иновативни услуги на клиентите. Например, с помощта на финансови услуги и Big Data, нашите b2b клиенти могат да осъществят целенасочена комуникация на нашите b2b клиенти с тяхната крайна аудитория.
GG:Можете ли да дадете пример?
В момента разработваме услуга за плащане чрез SMS за пътуване впет града на Украйна. В Киев ние се фокусираме върху онези клиенти, които активно използват обществения транспорт и все още не знаят, че смарт картата на Киев може да бъде презаредена от баланса на мобилния си телефон. Големите данни помагат много тук. Виждаме профила на клиента и разбираме поведението му. Благодарение на целенасочената комуникация успяхме да достигнем до повече от 120 000 потребители за един месец. Хората научиха, че могат да избегнат да стоят на опашка в билетната каса или на терминал, който може още да не работи, но да платят билет от мобилна сметка и да получат 20% кешбек. За човек, който шофира всеки ден, това е страхотна стойност. Удобно и изгодно. Финансовите ползи насърчават потребителите да изпробват нова услуга. Но тук много по-важно е удобството, благодарение на което абонатите продължават да използват услугата.
Сега виждам други перспективни областиза телекомуникационен оператор. Те скоро ще се появят в нашето портфолио. Това са киберсигурност или управляват услуги за сигурност, които допълват цялостно бизнес решение.
GG:Затова сега като компания сте по-фокусирани върху новите услуги за b2b потребители?
Тези услуги могат да дадат голям тласък икорпоративни клиенти и МСП. Ние създаваме стойност за тях, така че те да предоставят своите услуги на потребителите, тоест да създават стойност за пазара. Всички нови направления допринасят за развитието на нашите клиенти.
Всеки голям b2b клиент винаги работиконцепции за ползи за бизнеса, какво ще даде - ръст на приходите или по-голяма оперативна ефективност. Те гледат на нас като на партньор, който да им помогне да станат по-конкурентоспособни. Облачните изчисления ви позволяват да оптимизирате вашата инфраструктура, да станете по-гъвкави, да придобиете опит в съхранението на данни и т.н. Но само облакът е половината от битката. Клиентът ще стане по-ефективен, но няма да печели повече. Ако той достига до клиентите по целенасочен начин и получава повече продажби с помощта на Big Data, тогава това е наистина ценно.
</ img>
Големи данни на украински: който е готов да плаща за анализи
GG:Разкажете ни за посоката на Big Data: от колко време се занимавате с това, колко клиенти развивате?
Започнахме активно да разработваме Big Data за b2b клиенти преди около година.
Нашият продукт е наша собствена разработкаотворени технологии. Има много големи играчи в облаците – Amazon, Google, Microsoft, те имат много свои собствени инструменти за анализ. И тук е важно за един бизнес да разбере дали му трябва само облак или нещо друго? Може ли да изпълни всичко сам или има нужда от помощ? Предлагаме на клиента различни услуги. Това включва консултации, ако клиентът не знае как да изгради DMP платформа (Data Management Platform – бел.ред.) или как да комуникира с клиентската база. Търговците на дребно и банките се интересуват основно от този продукт. Същият кредитен скоринг позволява на банките да намалят рисковете, да увеличат портфолиото си с аудитория, която преди това не е използвала банкови услуги, и да печелят повече чрез по-малко резерви и загуби.
Над 470 са продадени през последната годинапроекти. Тази посока расте с пари с 320% от година на година. Броят на повторните поръчки расте. Създадохме решение за бизнес данни, абонаментно решение за тези, които използват анализи. Профилът на потребление расте. Идват още заявки за по-нови продукти. Ще ги разработим и стартираме през следващите няколко месеца.
GG:Как работи оценката на мобилен оператор? Какво гледате?
Нашият модел отчита много нюанси, но втова са главно поведенчески фактори. Има неща, които са свързани с оценката, но има услуга за борба с измамите, която показва на банката, че поведението на клиента се е променило много и изглежда като измама, тоест измама. Например, абонат често сменя SIM карти или прави конкретни групи за смяна или бюлетини, които са по-скоро като измамни. Тоест спусъкът е всяко нетипично поведение. Така Банката разбира, че абонатът е в по-рискова зона.
Профилът на потребление е например колко честопътува ли потребителят в чужбина, харчи ли много за мобилни комуникации и т.н. Тази информация не се предава директно на банката; тя вижда само общия точков резултат. Това е по-скоро подобен модел, което означава, че този клиент изглежда като клиент, който харчи много и пътува често.
Виждаме и какъв телефон се използваклиентът се променя колко често и това отваря възможности за нови услуги. Ако, да речем, той купува нов iPhone всяка година, тогава ние, като доставчик на анализи, можем да дадем задействане на партньор, от който лицето преди това е взело разсрочено плащане за телефона. До излизането на новия модел той ще може да направи изгодна оферта на клиента. Анализът на тригера е дълбок, той ви позволява да разберете, че това е вашето историческо поведение.
GG:Сега мнозина се страхуват, че услугите и доставчицитеуслугите по някакъв начин не са наред с техните лични данни. Или, да кажем, че операторът шпионира всеки конкретен Вася Пупкин. Каква потребителска информация предавате на клиентите?
Ако сменяте картата на всеки 10 минути, товаспусъка. Мога да кажа на банката партньор, че профилът на поведението се е променил, но той не знае какво сте направили и как. Ако говорим за насочена поща, банките и дребно не получават клиентска база, те получават възможност да направят бюлетин на базата, за която абонатите на предплатените абонати на „Киевстар“ са се абонирали. Само предплатени.
Защо Киевстар финансови услуги
GG:Защо имате нужда от плащания като оператор? Вярвате ли, че в Украйна има публика за тази услуга?
Мобилните финансови услуги позволяват по-големистепен, за да отговорите на въпроси относно покупките, които могат да представляват интерес за вас. Телефонът не ви позволява да плащате толкова много услуги, колкото обикновената карта, но ви позволява да правите микроплащания. Като разберете за какво става въпрос в сделката, можете да правите по-персонализирани оферти. Очакваме прилагането на директивата PSD2 (втората директива на ЕС за плащанията, която ще разшири възможностите за развитие на финтех услугите – бел.ред.), което означава възприемане на принципите на отвореното банкиране. Това ще ни позволи не само да разширим услугите за плащане от мобилен баланс, но и да се превърнем във финансова компания (почти банка), която ще даде възможност за плащане от лична платежна сметка, включително с помощта на платежна карта, т.к. както и прехвърляне на средства или теглене на заем. По този начин ще се доближим до клиента и ще предоставим разширена гама от услуги.
GG:В Украйна ли банките смятат себе си за финтех и вероятно не са доволни от новия конкурент?
Ние не сме конкуренти на банките.Те имат свои собствени клиентски сегменти, свои собствени услуги. MFS е пазарен сегмент, от който банките не се интересуват. Това са микротранзакции – масови плащания с малък чек, до няколкостотин гривна.
Мобилните финансови услуги помагат за растежлоялност на клиентите, защото им даваме простота и удобство. В допълнение към плащанията в транспорта, има много други услуги, от които можем да печелим пари като партньори
GG:Вие също не печелите от плащания в транспорта?
Въпросът не е в печалбите, а в трансформацията на телекомаиндустрията, с която започнахме разговор. IFS помага за изграждането на лоялност на клиентите, тъй като им предоставяме простота и удобство. Освен плащанията в транспорта, има и много други услуги, на които можем да печелим като партньори. Микрокредит, например. Или проекти като Tap to Phone, където, използвайки нашата технология и NFC, предприемачите ще могат да приемат плащания директно на своите смартфони. Можем да стартираме такава услуга, когато НБУ прие директивата PSD2 в Украйна. Тук от такива операции ще можем да получаваме доходи. Но все пак за нас мобилните плащания са предимно за лоялността и участието на клиентите.
GG:Изглежда, че преди няколко години вече имате пилотен проект за приемане на плащания за МСП с помощта на QR кодове. Каква е съдбата му?
Това не беше пилот, а тестване на технологияQR плащания. Докоснете до телефона е различно. Технологията дава възможност за внедряване на универсални средства за приемане на безналични плащания. QR е един вид и може да намали разходите за плащане за търговеца. Но, първо, това не е широко разпространено. Второ, безконтактното плащане е просто по-удобно от гледна точка на потребителското изживяване. Но също така ще разработим QR технология. Трябва да имате набор от услуги, за да може клиентът да избере това, от което има нужда и е удобно. В днешно време NFC преобладава на нашия пазар.
GG:Доколкото знам, технологията за приемане на плащания може да работи на ограничен брой водещи устройства, което е скъпо за малък бизнес.
POS терминалът също е много скъп.Самият терминал струва около $300, в допълнение към това трябва редовно да плащате комисионна и абонаментна такса. Да, това разширява аудиторията на купувачите, но търговецът изяжда доходите си. Следователно за микроплащания някъде в кафенета и други малки заведения с малка средна разписка, ПОС терминал не е печеливш. Tap to Phone ще направи безкасовите плащания достъпни там, където преди това беше невъзможно по икономически причини.
Що се отнася до смартфоните, наистина има проблемние работим върху това. Ако искаме да донесем Soft POS технологията на масите, тя трябва да бъде достъпна. Въпросът сега е на кои евтини устройства може да работи, за да може да се гарантира сигурността на транзакциите.
Кой трябва да плаща за умен град и защо в Украйна това все още не е така
GG:Обратно към темата Киев Smart Card. Колко сте интересни по принцип за посоката на умен град?
Интелигентният град не е конкретно приложение.Това е развитие на инфраструктура от услуги, които водят до повишаване на качеството на живот. Приложенията са съвкупност от конкретни услуги, които вече са налични. Все още сме далеч от това.
</ img>
Да вземем например жилищно-комуналните услуги.Интелигентните измервателни уреди са страхотни. Те решават проблема с оперативния мониторинг и контрол на потока на охлаждащата течност. И кому е нужно: OSBB, собственикът или крайният потребител? Кой трябва да плати за това? Първо, трябва ясна позиция на държавата, града, управлението на жилищата и крайния потребител, който плаща тарифата, какво ще се случи с тарифата, ако се въведе интелигентен компонент - дали тарифата ще се увеличи, защото трябва да се върнат инвестициите, или ще намалява, защото загубите ще бъдат намалени?
Стойността на инфраструктурата за интелигентно жилищно настаняване и комунални услуги е, че тяви позволява ефективно да управлявате разходите за енергия и да получавате услуги, които ще оптимизират разходите. Това е и подкрепа, гаранция, че няма да останете сами с проблема. Ние едва започнахме да се движим в тази посока, докато Европа и другите развити страни напреднаха добре в това. Там се извършва дигитализация и управление с помощта на Big Data. На дневен ред са износените комунални системи. Модерните системи намаляват загубите, което ви позволява да спестите пари и да инвестирате отново в нови технологии. Но всеки етап от изпълнението трябва да се анализира от търговска гледна точка; всяка инвестиция е оправдана от търговски успех.
Между другото, Киевстар има пилотни проекти в мрежата NB-IoT. Въпросът обаче не е в пилотите и прототипите, а в това колко време ще се отдели за формиране и внедряване на пазара.
GG:И кой според вас трябва да плаща за подобни проекти? Потребителят определено няма да иска.
По-скоро като доставчик, тяхната работа е да създадат услуга законсуматор. Но има два нюанса. Първият е възможността за прекъсване на връзката с неизпълнените задължения. В Европа е така, но тук не сме. Технически е лесно. Но няма законодателен механизъм и разбиране, че не можеш да съществуваш за сметка на другите. Хората осъзнават, че могат да останат без интернет, ако не плащат, но не са готови да третират жилищните и комуналните услуги по същия начин. Всяка къща може да има много неплащачи; съществуващите тарифи включват покритието на тези дългове. Но нито един интегратор, оператор или доставчик на услуги не може да направи нищо по въпроса.
Показват се пилотни проекти в няколко градаефективността на инсталирането на интелигентни измервателни уреди, но има два нюанса - в Украйна все още е невъзможно да изключите неплатците, а потребителите нямат финансова мотивация да бъдат енергийно ефективни и точни в плащането
Втората точка е тарифата.На теория тези, които използват енергийно ефективни технологии, са инвестирали пари в това и могат да разчитат на някои ползи. Ако някой не го ползва много или плаща редовно, трябва да има някакъв бонус. Например възможността да платите една година предварително и да получите отстъпка. Но ние също нямаме тази възможност.
Показват се пилотни проекти в няколко градаефективност. Но за нашите партньори въпросът е как да приведем това в бизнес случай. Пазарът трябва да се появи чрез позицията на държавата, градските администрации, които желаят да увеличат прозрачността като част от инициативата на интелигентните градове, когато искаме да измерваме, контролираме и управляваме крайния резултат.
GG:Но дали всичко в крайна сметка ще се изплати?
От примера на b2b клиенти виждаме, че IoTви позволява значително да повишите ефективността. Големите компании, които се управляват от собствениците, разглеждат IoT решения, облаци, анализ на данни, интелигентни устройства, които ви позволяват да управлявате превозни средства, да извършвате по-интелигентно видеонаблюдение и т.н. Светът определено се движи към автоматизацията. Мнозина, ако не са реализирали това, тогава помислете за това.
В света и в Украйна се заражда нов голям.област - периферни изчисления, периферни изчисления. Това е, когато самата интелигентна видеокамера извършва предварителна обработка и изчисления на място. Не е необходимо да качвате голямо количество данни в облака или в център за данни; системата произвежда резултата. Това може да бъде търсене на хора, наблюдение на ситуацията, например никой не трябва да се появява в стая без специално облекло или да бъде в определена зона. Самата камера може да анализира дали трябва да задейства аларма или не. Това ви позволява да повишите нивото на безопасност на обектите, да намалите броя на инцидентите, които водят до спиране на производството и големи загуби за компанията.
Украинският бизнес все още няма бюджет на IoT
GG:Кои са вашите конкуренти на пазара на IoT?
Тук говорим за цялостно решение законкретна задача. Тоест не става въпрос за телекомуникационните оператори в чист вид, а за всички, които могат да предоставят такива решения. Имаме собствени анализи на данни, работим с компании, които знаят как да разработват смарт камери, технологиите се интегрират помежду си.
GG:Имате ли собствена IoT платформа, като вашия конкурент на телекомуникационния пазар?
Всяка голяма компания има своя собственаIT инфраструктура. Може да бъде изграден в облаците или може би в собствени локални центрове за данни. Нашата задача – предлагат готово решение. Ако компанията вече използва някои технологии, ние можем да предоставим професионална услуга и да предложим готово решение или подход за разработване на модели, това може да бъде абонаментна услуга всеки месец за услугата. Клиентът може да каже, че не се нуждае от абонаментна услуга, може да закупи цялостно решение. Всичко зависи от това как е структурирана инфраструктурата на клиента.
В света и в Украйна се заражда нов голям.област - периферни изчисления, периферни изчисления. Това е, когато самата интелигентна видеокамера извършва предварителна обработка и изчисления на място. Тя не трябва да качва голямо количество данни в облака или в център за данни
Тук компютърните изчисления са точно свързани с факта, чекамерата изисква много честотна лента. Нелогично е да го свързвате с облака, той не е ефективен. Следователно има изчисления в самата камера, има платформата Azure Stack, която е близо до обекта на клиента и има облак на Azure. Камерата комуникира с Azure Stack, всички изчисления се правят в Украйна. Това означава ниска латентност и т.н.
GG:Предлагате ли облак във вашите центрове за данни или продавате нечий друг продукт?
В този случай ние сме стратегически партньор.Microsoft. Microsoft има хибридни технологии, които могат да решат проблемите на големите компании, банки и т.н., и да прехвърлят част от изчисленията на територията на страната. Можете да получите част от технологиите на Azure във вашия център за данни, в центъра за данни Kyivstar.
Облакът има много PaaS и SaaS („платформа катоуслуга“ и „софтуер като услуга“, тоест потребителят не трябва да разполага с всичко на компютъра си, той е в облака, като Office 365, например – прибл. редактори). Същият Office 365. Всеки облак е еластичност. За търговията на дребно, например, това е приказка. Черният петък означава, че продажбите се увеличават 10 пъти; през останалото време нямате нужда от толкова много ресурси.
Изграждането и поддържането на център за данни е предизвикателство.не телеком. Нашият бизнес е да решаваме проблема на клиента, да предоставяме Paas и SaaS. Но в Украйна изграждаме центрове за данни, които ще помогнат за развитието на тези конвергентни решения, за които говорих. Това са IoT, edge computing, елементи на cloud computing.
GG:В кои области IoT се използва най-много в Украйна?
IDC има анализи на пазара на ИКТ в Украйна през2018 г. Все още никой не измерва Интернет на нещата отделно. ИКТ и комуникационните услуги също са включени, но това са няколко процента. Така през 2018 г. обемът на пазара в пари възлиза на 1,1 милиарда, от които половината са похарчени от държавата. Това е закупуване на сървъри, лицензи, услуги. Потенциално харчете много за ИКТ:
- енергетика
- тежка индустрия
- инфраструктура (трансфер на данни)
- банки и финансови организации.
Другите отрасли са не по-малко интересни, но такивате нямат капиталовложения. Ясно е, че агро, фармацевтиката и др. Се интересуват от това, но въпросът е как те ще се развиват в бъдеще и дали ще имат достатъчен процент марж за капиталови инвестиции в нови технологии.
GG:Най-активните индустрии в прилагането на IoT и Big Data съвпадат? Или някой има нужда от такъв, някой друг?
Големите данни представляват интерес предимно за банките, търговията на дребно,финансови институции – това са повече от половината поръчки. Енергийните компании използват големи данни, за да предупреждават за аварии, течове и др. Но това не е толкова често, колкото промоциите от търговци на дребно и т.н. Последните имат по-висока честота.
Работата с държавата е една от областите на Големите данни, която се развива в света и която бихме искали да видим в Украйна.
Сега има много нереализиран потенциал в туристическия сектор. Операторите разполагат с богата информация за това къде отиват абонатите
GG:Ако говорим за държавата, тогава за какви услуги има искане?
Трудно е да се коментира.Ако търгът – тогава искането е чрез търг. Всичко това е доста прозрачно. Но ми се струва, че сега има много нереализиран потенциал в туристическия сектор. Операторите имат информация къде пътуват абонатите. Имаме Big Data услуги за развитие на туризма. Това включва развитието на градове, пътища, туристически места и др. Населението трябва да знае къде да ходи на почивка. Но първо – трябва да има път, по който можете да стигнете до това място. Развитието на местния туризъм е обещаваща история за страната.
GG:И нещо се промени от страна на държавата през последните години, прояви ли се интерес към технологиите?
Например наскоро имаше преброяване. Помогнахме при моделирането на данни и поведението.
</ img>
GG:Сега в Интернет много се подиграва, че мнозина имат по няколко SIM-карти на семейство, така че преброяването е неправилно. Кажи ни, как беше?
Има такова понятие – топлинна карта – КогаКартата показва колко абонати и устройства са концентрирани на едно място и как се движат. Ако три твърдения припокриват тази информация, всички дубликати се елиминират. С висококачествен анализ на данни, грешката е точно това, което е посочено – статистически. Мисля, че на тези числа може да се вярва.
GG:Участието в преброяването не ви плати? Какво струва на компанията?
Работното време на моя персонал. Това беше проект с нестопанска цел.
GG:Ето как. Като цяло, според вас,Жготови ли сте да платите за анализи?
Ние не сме благотворителна организация. Надяваме се държавата да прояви интерес към търговски проекти.