Как стартиращите фирми се развиват и привличат инвестиции сега?
Често се спори: кое е по-важно - инвеститорите или
Индустрията за рисков капитал включва голям брой играчи, не само фондове за рисков капитал и бизнес ангели.Най-простото нещо е 3F - Friends Family иГлупаци, където проектите най-често отиват на много, много ранен етап. Когато имате само идея и не знаете откъде да вземете пари, за да я реализирате, най-често ще отидете при приятели, ще попитате членове на семейството или хора, които са готови да инвестират в идеята - разбира се, те не са глупаци . Разбира се, тук са най-големите рискове, защото когато има само идея и нищо не стои зад нея, има голяма вероятност този проект да не тръгне, защото, както знаем, по принцип само 1 от 10 стартиращи компании оцелява . И когато е на ниво идея, тогава вероятно 1 от 100.
Друг инструмент за проекти в ранен етап е груповото финансиране.Понякога се подценява, вярвайки, че е празензагуба на време, но не е така. Имах стартъп в областта на хранителните технологии и набрахме първите си инвестиции чрез платформа за краудфандинг. Освен това там намериха истински професионален инвеститор, който по-късно получи дял в проекта и ние приключихме кръга година по-късно.
Когато даден проект вече има доказана хипотеза, можете да насочите вниманието си към Smart Money.Така че стартъпът не само получава инвестиции, но иекспертиза, връзки. Ние винаги казваме на нашите проекти, които контролираме, да започнат да търсят интелигентни инвеститори възможно най-рано, а не просто проверка. За тази цел има бизнес ангели - това са професионални частни инвеститори, тъй като имат частен капитал и влизат в проекти с малки чекове. Това е точно историята на Pre-seed или Seed, можете да се обърнете към тях тук. Всеки има свой собствен фокус, тоест винаги трябва да обръщате внимание къде е инвестирал даден бизнес ангел.
Клубовете на бизнес ангели съществуват, за да намалят рисковете на конкретен инвеститор.Ако самият бизнес ангел не иска да разберепроекти, филтрира ги, той се присъединява към клуба, където сделките се отстраняват от анализатори. Така те сами избират къде са готови да влязат или събират синдикат. Понякога проектът има голям чек — например 1 милион долара, а бизнес ангелът не е готов сам да инвестира целия чек и иска да сподели рисковете. Когато се съберат няколко инвеститора, един от тях действа като водещ инвеститор: той защитава сделката пред други, а останалите съобщават колко е необходимо на рунд. В Русия има Angels Deck - това е най-голямата асоциация на рускоговорящи инвеститори, вече има повече от 700 членове, а миналата година те показаха страхотни резултати.
Платформите за групово инвестиране съществуват за събиране на големи чекове.Там бизнес ангелите сами избират проекти за себе си, а проверките често са по-високи. Единственото задължително условие е създаването на акционерно дружество.
Когато стартирането вече е нараснало и се изискват по-високи проверки, можете да отидете на рискови фондове.Това са големи сдружения на инвеститори, има гипартньори, които извършват сериозен Due Diligence. Ако можете да сключите сделка с бизнес ангел за 3-4 месеца, то със средства това най-често отнема шест месеца, а понякога дори година. Венчър фондовете са разпределени в няколко области. Има стандартни рискови фондове, където има частни инвестиции, и корпоративни рискови фондове (CVC). Сега работата с CVC ще бъде най-уместна, тъй като частният капитал е временно спрян и частните инвеститори са малко бурни. CVC се разглеждат активно от стартиращите компании. Но такива фондове имат една особеност: докато един обикновен рисков фонд може да инвестира в напълно различни проекти, корпоративният фонд винаги разглежда само онези проекти, които могат да бъдат подсилени от проекта-майка. Условните нефт и газ няма да гледат на FoodTech или FinTech проекти. Нашият собствен Финансовите институции – банките – имат рискови фондове.
Какво искат да видят инвеститорите, когато стартиращи компании дойдат при тях
Основният критерий за оценка на стартъп е неговият пазар.Често стартиращите компании идват с иновативна идея,когато открият проблем, който наранява голям брой хора. Но техният пазар има таван и след като стартъпът достигне този таван, той спира да расте. А разликата между стартиращ и класически бизнес е способността му да расте много бързо и експоненциално. Тук трябва да разгледате: какъв е капацитетът на пазара сега, как расте този пазар и какви са перспективите. Инвеститорите гледат какво ще се случи с пазара след 2-3 години, дали сега расте заради хайпа или просто е тенденция, че ще измести някои класически технологии. И също така, разбира се, желателно е пазарът да е глобален. Защото инвеститорите искат мащабируеми проекти. Това означава, че ще има голям брой потребители и ще се увеличават приходите година след година. Например фактът, че пазарът е само руски, най-често ще бъде червен флаг за инвеститорите. Ето защо е препоръчително да разгледате глобалните истории и да разберете къде можете да се движите, за да увеличавате постоянно своите показатели.
Ако няма екип, идеята е безполезна.Често стартиращите компании се страхуват да изразят идея, страхувайки сече ще бъде откраднат, но не трябва да се страхувате от това. Защото, за да осъществите всяка идея е необходим екип. Когато дойдете при инвеститор и му кажете кой имате в момента в екипа си, какви позиции са затворени, той наистина иска да чуе, че вече имате добре координиран екип. Ако правите някакъв технологичен проект, разбира се, няма как да се мине без сервиз - това също ще бъде червен флаг за инвеститора. Определено трябва да обърнете внимание на това колко компетентен е вашият екип.
Ако нямате достатъчно опит и опит, най-добре е да намерите съветник.Когато покажете на слайд с вашия екип, че имате съветник, който има опит в работата по готин проект, подобен на вашия, това смекчава липсата на такъв специалист в екипа.
Инвеститорите очакват стартъпите да показват постоянен растеж - тяга.Не можете да пораснете, след това да паднете, след това да пораснете отново - това няма да подхожда на никого. Вашата задача е постоянно да растете от нулата, като ракета.
Какви грешки правят стартъпите?
Всеки прави грешки – и това е абсолютно нормално.За съжаление, няма програми за обучение, които да кажат на стартиращите фирми как да го правят правилно и какви грешки трябва да се избягват.
Стартиращите фирми бюджетират малко време.Най-често идва стартъп и казва тованеобходимо е да се привлекат инвестиции поне два месеца предварително, в противен случай той ще разпусне отбора, защото няма от какво да плаща заплати. Най-добре е да снасяте поне една година. Тогава ще имате възможност да покажете сцепление, история на продажбите, да увеличите броя на потребителите, да развиете своя продукт.
Стартиращите фирми изпращат своя работен плот на абсолютно всички.Те вземат списък с хиляди инвеститори, изпращатна всички се казва, че определено ще има някакво преобразуване. За съжаление това не е така и инвеститорите не го приемат много добре. И тъй като всички се познават, най-добре е да не печелите славата на тези хора, които изпращат спам. Въпреки че това понякога работи и когато приключихме кръга, така привлечехме инвестиции. Но това е класическа грешка на сървайвъра, когато си мислите, че вече съм го правил веднъж, вторият път също ще свърши работа.
Подгответе стая с данни - това спестява време и усилия на инвеститорите.Това е мястото, където всички документи за васпроект. Мнозина казват, че ще подготвят всичко, ако инвеститорът поиска. Но по този начин губите време. Защото когато ви помолят да предоставите финансов модел и кажете, че сега не е наличен, губите време. По-добре е да съберете всички документи в една папка и когато дойде комуникация с инвеститора, просто му изпратете тази връзка. Инвеститорите ще оценят това, защото показва нивото на подготовка и уважение.
Ако един основател не може да защити проекта си, това означава, че не го разбира.Има редица посредници, които идватстартиращи фирми и предлагат да водят всички преговори с инвеститорите срещу определена комисионна или авансово плащане. Това е много лоша история: те не гарантират нищо, но често вземат авансово плащане, и второ, това е червен флаг за инвеститорите. Никога не използвайте услугите на трети страни, които преговарят вместо вас. Никой не познава проекта по-добре от вас и не може да го обоснове, защо има такива числа, защо струвате толкова много. Има основатели, които предпочитат да не се гмуркат в числа. Те казват, че просто ще представляват стартъпа на различни събития и срещи. Това е грешно, защото основателят ще води диалог с инвеститора и инвеститорът ще пита за всяка цифра: защо струвате толкова много, защо имате тези конкретни коефициенти във вашия финансов модел. Ако основателят не може да отговори, това също ще бъде голям недостатък. Съветвам ви да седнете поне веднъж и да изчислите поне прост финансов модел на вашия проект. Това също е добре, защото ще разберете къде горите повече пари и къде можете да режете костите. Най-важното е да разбереш колко струваш. Без това разбиране няма да имате успешни преговори с инвеститори.
Стартъпите често не разбират от какъв инвеститор се нуждаят.Не винаги става въпрос само за човек с пари.Това може да бъде корпоративна инвестиция, с която ще имате възможност да пилотирате продукта в корпорация. Трябва ясно да разберете от какъв инвеститор имате нужда и с какви умения. Инвеститорите често са токсични: и вие трябва да направите запитвания за човека. Не само инвеститорът избира проекта, но и проектът избира своя инвеститор - това е абсолютно партньорство.
Ускорителите са включени в проекти под пазара.На пазара струваш 100 милиона, а те ще те оценят на 60 милиона. И това трябва да се вземе предвид.
Ускорителите са добри, защото можетеотработете слабостите на вашия проект, защото има експерти, които ще работят с вас по това. В допълнение, това е работа в мрежа: там можете да привлечете подкрепа - можете да опознаете инвеститорите и да поддържате връзка с тях допълнително. Но не е желателно да се разглеждат ускорителите като източник на финансиране.
Инвеститорът винаги трябва да носи някаква стойност: идването при вас с портфейл не е готино.Той трябва да ти каже:„Момчета, знам, че имате нужда от банки. Например, имам топли контакти с мениджъри в шест банки, мога да направя среща с вас и вие ще продадете проекта си.” Много по-добре е, ако той просто каже: ето чека, след месец ще отчетете какви резултати сте постигнали. Винаги е препоръчително да търсите тези, които могат по някакъв начин да укрепят парите си.
Не трябва да се съгласявате с първото условие.На стартирането се казва:Ще ви дам 30 милиона, ще получа 20% и ще се регистрираме веднага. А за стартъп това е първата инвестиция. Не четат договори и това е голям проблем. Защото, когато ви бъде даден договор, трябва да прочетете всяко изречение: можете да се подпишете на много лоши условия, до степен, че ако не постигнете някои KPI, на които не сте обърнали внимание, инвеститорът ще може да продаде цялата компания .
Изказването на оценка за проект при първото докосване е най-честата грешка.Когато стартиращи фирми представят проект, те винаги казват:привличаме 500 хиляди за 10%. Не е нужно да правите това, но оценката на компанията подлежи на договаряне. И би било препоръчително да получите оценка от инвеститор и в отговор да дадете друга цифра и да я обосновете.
Какво трябва да направят стартиращите компании:
- Определете крайния срок – с колко време разполагате и за колко месеца ви стигат парите. Това ще бъде крайният срок, преди който трябва да разберете дали имате време да търсите рискови фондове.
- Важно е да подготвите стаята с данни, всички документи, които имате за вашия проект. Те трябва да бъдат актуализирани и събрани в една папка.
- Трябва да се потопите във всяка цифра:защото инвеститорите, когато започнат надлежна проверка, ще ви искат всеки номер. Трябва да се погрижите за това предварително и да знаете как се справяте "под капака" на вашия проект.
- Вижте какви сделки са сключени наскоротри години в областта на вашия проект, кой е инвестирал, какви са били проверките и какви са били разчетите. Можете да почукате на вратата на същите тези инвеститори и да разберете колко струват проекти, подобни на вашия.
- Направете списък с инвеститори, които са идеални за васприлягат с разтягане, но дори и те не трябва да се изчеткват. Трябва да започнете да изпращате по пощата с най-новото. Когато разберете какви въпроси ви задават, какви недостатъци имате, можете да отидете при идеалните инвеститори.
- Не забравяйте да използвате инструменти като публикации във Facebook, за да се запознаете и „топли запознанства“ с инвеститорите.
Как ще се промени пазарът сега?
Оценките на стартиращи фирми и компании като цяло ще паднат.Ще бъде необходимо да се оцени трезво:колко пари ще ви трябват, за да привлечете и да се борите за всяка фигура. Преди можеше да вдигнеш оценката до 150-200 милиона и инвеститорът можеше да се съгласи. Просто имаше много инвеститори, но нямаше готини проекти. Следователно стартъпите биха могли да привлекат инвестиции от американски фондове и европейски фондове, но сега ситуацията е различна.
Сега има възможност да се свържете с корпоративни рискови инвеститори.Има възможност за промяна на пазарите, защото сеганякои пазари ще бъдат затворени за разработване на проекти. Но това не означава, че трябва да спрете, просто трябва да си поемете дъх и да преформатирате проекта си. Може би за други пазари, може би за различна целева аудитория.
Отварят се пазарите на Азия и Индия, които дълго време бяха подценявани.Много проекти сега са отложени.американския пазар и започна да навлиза на азиатските пазари. Това е добра възможност, защото стартиращите фирми днес са в ситуация на несигурност. Не знаете какво ще се случи утре, трябва да се борите с много различни задачи. Това е още едно предизвикателство, с което просто трябва да се справите, да се научите да реагирате бързо, в никакъв случай да не заравяте главата си в пясъка, защото животът продължава и развитието на стартиращите компании също не спира. Сега е моментът, в който можете да си починете и да се съсредоточите върху това, на което сте пестили време.
Прочетете още:
Американският спътник "видя" необичайно съобщение от Земята
Публикувано видео от ракетата, която беше изстреляна от експериментален ускорител
Гигантска фуния, открита в Китай. Там може да се крият непознати на науката видове.