"Svære hårde arbejdere er vores publikum, de mennesker til hvem vi laver produktet"
- Hvorfor tog du op
— Vi grundlagde virksomheden sammen med Linar[Khusnullin]. Den oprindelige idé om at skabe AliExpress i Rusland var hans. Han stod over for den vanskelighed, at ordrer måtte vente i flere måneder. For eksempel bestilte jeg en badedragt til min kone for at tage på ferie, men produktet ankom ikke til tiden, og jeg måtte købe det lige på ferien for meget mere.
Dette problem har påvirket mange.Selv i 2017, da vi startede virksomheden, måtte vi vente på pakker i flere måneder. Så var der ingen konkurrenter i Rusland - OZON, Wildberries virkede ikke i henhold til markedspladsmodellen, der var ikke et ord fra Yandex. Der var kun AliExpress, som lukkede størstedelen af markedet – omkring 70 % af e-handelsmarkedet. Der var andre websteder som vsemaiki.ru og lignende mikroaggregatorer. Men der var ingen russisk Amazon, den eksisterer stadig ikke. Vi har et meget interessant marked, der er ikke så hård konkurrence nogen steder i verden.
I hvilket år opstod denne konkurrence? Det ser ud til, at der på 3-4 år i Rusland var et boom af markedspladser ud af den blå luft.
- Ja, det var.Vi lancerede produktet i december 2017. Tre måneder senere kom der nyheder om, at Sberbank og Yandex havde investeret 60 milliarder rubler på Beru-markedet. Så blev vi bange, for før det var der ingen konkurrence. 60 milliarder er uvirkelige penge, jeg kan stadig ikke forestille mig, hvad de kan bruges på. I 2018 annoncerede OZON, at det var begyndt at arbejde som en markedsplads; i slutningen af 2018 begyndte Wildberries at tale om det. Nu er der virkelig et boom på markedspladser, men den eneste der startede hos os nogenlunde samtidig er Goods, nu er det blevet til SberMegaMarket.
Kevin Handa og Linar Khusnullin
Hvad ændrede sig for dig, da de dukkede op?
— Nu skærpes konkurrencen, men hvisI betragtning af at e-handelsmarkedet også vokser, er konkurrenternes indflydelse ikke særlig mærkbar. Vi selv vokser 8 gange fra år til år, vi skal følge med i dette tempo. Konkurrenterne vokser 1,5-2 gange, hvilket også er hurtigt nok for dem, fordi de allerede er store. I 2021 er vi vokset 10 gange, men markedet er ikke engang på toppen af sit potentiale sammenlignet med USA, Kina eller Europa.
Kina er generelt førende, 45% af den samlede detailhandeler online, i USA - 30%, vi har dette tal på 11-12%. Der er plads til vækst, markedet udvider sig på grund af, at offline strømmer ind på nettet, nye segmenter af publikum tiltrækkes, som hele tiden har købt offline. Men kampen om brugerne fortsætter, især i Moskva, Moskva-regionen og St. Petersborg - det er 42% af det russiske internetmarked, og vi er ikke fokuseret på det. Mens alle vores konkurrenter har fokuseret mest på Moskva og Skt. Petersborg, vil vi arbejde i regionerne – vi vil gerne have et publikum der, så det bliver sværere at lokke købere til i fremtiden. Og i det øjeblik, hvor konkurrenterne retter blikket mod regionerne, vil vi være i stand til roligt at komme ind i Moskva og St. Petersborg.
— Hvad satsede du på, da du lancerede?
- Da vi testede hypoteser og testedeprodukt, de forstod, at det vigtigste for købere er prisen og gode leveringsbetingelser. Ser man på det russiske marked, lever 85% af befolkningen løn til lønseddel. Det er folk, der har 3-5 tusind rubler om måneden for sig selv, de er ikke særlig tøvede. Stærke hårde arbejdere er vores publikum, de mennesker, som vi laver produktet til. De ønsker, uanset indkomst, også at modtage kvalitetsservice. Derfor har vi de smukkeste afhentningssteder på markedet og gratis endagsfragt.
– Og hvordan klarede du det? At levere varer på en dag er en vanskelig logistisk opgave.
- Vi har mange af vores innovationer.For eksempel bruges dens egen software overalt - et lagerstyringssystem, logistik. Jeg begyndte selv at udvikle det og nu leder jeg projektet i forhold til algoritmer og udviklingsstrategi. Derudover spiller geografi en rolle - vi er stadig ikke i Moskva, Skt. Petersborg, og vi planlægger ikke at gå ind på disse markeder endnu, de er af mindre interesse for os indtil videre. Vi vil dække små byer, regionale centre, hvor folk som udgangspunkt ikke har nogen service. Så vi vil tage en stor del af markedet, fordi konkurrenterne leverer der for længe. Vi har nu 115 byer - primært Volga-regionen, Ural. Det nærmeste punkt til Moskva er Balashikha.
"Overalt bruger sin egen software - et lagerstyringssystem, logistik"
— Men er hurtig levering stadig mulig, fordi markedspladsen er lille?
"Det er mere en teknologisk innovation.Jeg vil endda kalde det arbejde med effektivitet – det er vi forvirrede over. Vi forsøger at reducere tid og omkostninger, så brugerne kan modtage en ordre dagen efter gratis.
Det er for eksempel indsamlingsbehandlingsalgoritmer - vianbefale lagerruter til medarbejderne, så de kan tage flere varer ad gangen og gå kortere afstande. Et andet eksempel: hurtig sortering af varer. I gennemsnit er der 2-3 varer i en ordre, vi samler dem på lageret, kunden modtager dem i en pakke. Og konkurrenterne har flere pakker, så det ikke sker, er der brug for innovationer i sortering og organisering af lagre.
Vi har en masse tilpassede dataadfærd — og vi integrerer dem med markedsføring. Vi er i stand til at forudsige, hvad en person har brug for, og hvad han har brug for nu baseret på hans tidligere køb. Vi kan tilpasse markedsføringsannoncen til en bestemt bruger - hvis han købte en telefon for en uge siden, anbefaler vi ham et beskyttelsesglas og et etui med rabat. Alt dette gøres med to knapper.
Virker din algoritme også inde på siden?
— Ja, vi har næsten alt skrevet selv.Det eneste er, at vi ikke har vores egen billedsøgning, men vi implementerer den i den nærmeste fremtid. Indtil videre har vi vurderet, at det ikke giver mening at bruge en ressource på dette, for vi har allerede løst problemet.
Hvorfor besluttede du dig for at gøre alting selv?
— Både IT-baggrunden ogutilfredshed med eksisterende løsninger. For eksempel, da vi lancerede den første version af siden, var alt arbejde på lageret og logistikken baseret på 1C. Omkring tusinde ordrer om dagen, han arbejdede allerede meget dårligt, der var fejl og fryser.
Vi forudså dette og udviklede vores systemlagerstyring, som overtog arbejdet på tusinde ordrer om dagen, og nu er i stand til at behandle hundredtusindvis af ordrer om dagen. For nylig havde vi rekord - 142 tusinde ordrer om dagen, og vi modstod dem roligt. Med vores beslutninger har vi mere kontrol, og de er meget nemmere at vedligeholde, optimere og ændre noget på farten.
Det er her vores fjernsystem hjælper os.medarbejderuddannelse. Når vi indfører en form for opdatering, så medarbejderne hurtigt kan tilpasse sig dette, holder vi små foredrag på afstand. De kan hurtigt se foredraget på appen og svare på spørgsmålene i testen.
"En medarbejder kan i realtid finde ud af, hvad hans løn vil være"
Hvad har du udviklet, der hjalp dig med at vokse hurtigere? Hvad kan du bedst lide som et selvstændigt produkt?
- Det er et spørgsmål fra serien ”hvilken af de fem børn er dinSkat?". Det er svært at sige, for jeg ser vores forretning i stor skala. Men en af de mest interessante er retningen for at arbejde med data. Der kan du få en masse forskellige indsigter. Selv den optimering, vi laver på lagerstyringssiden, er baseret på de data, vi får fra behandlingen af oplysninger om medarbejdernes præstationer. Jeg elsker virkelig tal og stoler ikke på nogen, før de viser mig dem.
Vi har alt digitaliseret – for eksempel hvor mange personergik gennem lageret og hvor mange operationer han udførte. En medarbejder kan i realtid finde ud af, hvad hans løn vil være, baseret på de indikatorer, han har opfyldt. Denne mængde data giver dig mulighed for at lede efter flaskehalse og svage punkter, der er synlige på skalaen og ikke synlige, når du er fordybet i arbejdet i detaljer.
Men vores produkt ville ikke være muligt uden systemetlagerstyring. Dette er et innovativt produkt, der ændrer markedet. Vi har allerede ordrer fra eksterne markedspladser, der ønsker at få adgang til systemet. Jeg kan ikke nævne dem, der var to sådanne appeller.
"Vi har alt digitaliseret - for eksempel hvor mange mennesker gik gennem lageret, og hvor mange operationer de udførte"
- Hvad var de største vanskeligheder?
— Da vi modtog de første tusinde ordrer indden første måned troede vi, at arbejdet var gjort - vi går efter investeringer, og der vil være en kø af folk, der venter. Men det skete ikke: Vi ledte efter investeringer i omkring 8-9 måneder, holdt 150 møder, gik rundt med alle, vi kunne. Men de var ikke interesserede, de betragtede os endda som skizoer - det er urealistisk at levere i Rusland på en dag. Nu har markedet ændret sig meget, og vi har bevist, at det sagtens er muligt at levere på 1 dag, og måske er der nogen, der fortryder, at de ikke investerede.
"Vi tiltrak de første brugere ved ærligt at snylte på AliExpress"
— Du siger, at du ønsker at udvikle dig i regionerne, ikke i hovedstaden, men er markedspladser ikke tilstrækkeligt udviklede i Kazan? Hvad er forskellene fra Moskva?
- Ikke helt, nu er der ingen i MoskvaOverrask med daglig levering. Lige nu ser jeg M.Video-banneret – der står, at hvis du bestiller en iPhone 13, så leverer de den om en time. Der er hård konkurrence på Moskva-markedet nu, og mange spillere hælder urealistiske budgetter ind i det. Hvis du kender begrebet "blåt hav", så er e-handelsmarkedet i Moskva nu et "rødt hav". Vi må hellere roligt vente, indtil konkurrenterne kæmper og bruger penge, og så går vi selv ind på Moskva-markedet med det bedste produkt og den bedste service.
- Det vil sige gratis levering på en dag - var dette hovedvægten i markedsføringen? Har det ændret sig nu?
- Vi tiltrak de første brugere, ærligt taltsnyltende på AliExpress sagde de, at vi har samme sortiment og priser, men med levering på en dag. Vi slår det, fordi alle markedspladser står på tre søjler - sortiment, prispolitik og logistikinfrastruktur.
"Snart vil vores kunder også kunne modtage ordrer fra AliExpress"
Har noget ændret sig siden investorernes ankomst?
"AliExpress gav os adgang til finansiering.Vi kan vokse, udvikle og investere i infrastruktur mere aktivt og hurtigere. Det nyder vores kunder godt af. Snart vil vores kunder også kunne modtage ordrer fra AliExpress. Vi havde ikke flere fælles historier, vi udvikler os sideløbende.
Jo flere penge, jo mere ansvar.Nu har vi forretningsplaner, KPI'er, der skal opfyldes. Men vi overfylder dem stadig historisk, så investorerne er tilfredse. Ingen forsøgte at begrænse os på nogen måde, for alle forstår, at vores forretningsmodel på markedet er den eneste rigtige.
Har du nogle specialprodukter, du skal have? Er der nogle ting, du aldrig vil have?
— På grund af logistikkens karakter udstiller vi ikkekøleskabe, skabe, store husholdningsapparater, møbler – simpelthen fordi det ikke er rentabelt for os. Vi fokuserer mere på små varer fra et logistisk synspunkt, det er meget mere bekvemt. Desuden er det de produkter, der nu er efterspurgte, hvis en person har brug for møbler, køber de det ikke online.
For store elektronik og husholdningsapparater er vi stadighvad vi tænker. Vi bliver nødt til at genopbygge flåden for at kunne rumme varerne. Indtil videre ser vi ikke behovet for det. Og så sælger vi alt, i den nærmeste fremtid kommer der også et apotek. Måske returnerer vi leveringen af friske varer - vi havde en testkørsel i 2019, men så var markedet ikke klar. Nu, under hensyntagen til udviklingen af Samokat og Lavka, ønsker vi at åbne muligheden for at bestille mad med hurtig levering som en ekstra retning.
— Hvordan overvåger man varernes kvalitet?
— Varer kontrolleres i flere trin.Den første er ved accept fra sælger. Vi kontrollerer selektivt partiet, hvis vi finder en overtrædelse, fjerner vi alle varer af denne type fra sælgeren. Derefter arbejder vi aktivt med anmeldelserne – de identificerer gentagne overtrædelser. At returnere et produkt én gang er normalt, men hvis procentdelen af returneringer for en bestemt gruppe stiger meget og er ude af den samlede procentdel af returneringer for denne kategori, så sætter vi en advarsel og tjekker, hvad der er årsagen. Samtidig angiver vi årsagerne til returneringen på afhentningsstedet og klassificerer årsagerne.
"Er du bekymret for, at når du udvider,Er det umuligt at levere på én dag? Vil du finde dig selv i en situation, som Amazon havde, da ansatte strejkede mod umenneskelige arbejdsforhold?
— Vi har al logistik bygget selvstændigt,Vi holder styr på al medarbejderstatistik. Hvis vi pludselig ser nogle overtrædelser af indikatorer, kan vi tale med medarbejderen, forstå, hvad der er årsagerne til dette: har vi brug for hvile, er der nogen personlige problemer? Alt afgøres i individuel kommunikation.
Der er tre typer kunder for os.Det er først og fremmest købere, derefter sælgere og ansatte. Det er de mennesker, der skaber markedspladsen, det er lige meget om de er ansat på et kontor, et lager eller et afhentningssted. Alle er lige og vi forsøger at være opmærksomme på alle, det er vigtigt for os under hvilke forhold de arbejder. Alle lagermedarbejdere har VHI, hver tredje måned tager vi 50 af de bedste medarbejdere fra alle afdelinger i udlandet – for eksempel tog de til Cypern. Efter praktikken giver vi behagelige sneakers til lagermedarbejdere. Vi forsøger at opmuntre og motivere vores kolleger.
- Hvilken slags data kan det være?
- Jeg kommunikerer hellere med medarbejdere, der er indeudvikling eller markedsføring - en-til-en kommunikation er en normal historie for os. Hvis vi taler om lagerarbejdere, så har vi en driftsledelse, medarbejdere til tilpasning, uddannelse, som er engageret i overvågning. Der var tilfælde, hvor vi forstod, at en person havde brug for en ferie, hvile, der var familieproblemer. Nogen blev hjulpet med penge til at løse et internt problem.
"Folk, der giver kommandoer, skal forstå, hvad de præcist kontrollerer"
Hvilke forbedringer har du lavet til tjenesten, siden du selv brugte tjenesten?
- Der var mange problemer, de eksisterer stadig -løse og tage dem på arbejde. Jeg forsøger selv at se alt fra to sider – udvikling og klient. Vi har en regel - også for ledere: vi går på arbejde på lager og distributionssteder for at forstå, hvordan og i hvilken retning vi kan forbedre os. Folk, der udsteder kommandoer, skal forstå, hvad de præcist kontrollerer. For der er folk, der arbejder på lageret, som ikke altid giver feedback, og en leders opgave er at finde sådanne punkter. Men du finder dem ikke, medmindre du selv prøver dem.
"Vi har en regel, også for ledere: vi går på arbejde på lageret og distributionsstederne for at forstå, hvordan og i hvilken retning vi kan forbedre os"
— Planlægger du at udvikle KazanExpress eller vil du væk fra regionalismen i navnet?
— Navnet er et evigt spørgsmål, vi har konstant brug for detspurgt, herunder af investorer. Det er en speciel historie – mange virksomheder, der udvikler sig regionalt, drager fordel. For eksempel "Golden Apple", "Magnit", DNS. Jeg er enig, de har ingen reference til regionen i navnet. Men vi besluttede at forlade det, fordi vores navn refererer til det faktum, at mange handelsruter gik gennem Kazan. Hvis man ser på det på denne måde, er der ingen regionalitet i navnet.
Når vi går ind i en ny by, køber vi praktisk taltalle marketingværktøjer og sig: KazanExpress er nu i din by. Når vi kommer ind med sådan en besked, er det lige meget, hvad tjenesten hedder, det afgørende er, hvad den giver. Derfor har vi foreløbig stadig ikke planer om at ændre noget i navnet, vi tester forskellige hypoteser om hvordan vi kommer ind i forskellige byer.
— Den største klage fra kunder er, at der er få produkter, man kan kun købe covers. Hvad vil du gøre ved det?
— Du har ret, sådan en feedback er virkeligder er. Og vi arbejder meget aktivt på dette og tiltrækker store mærker - Adidas, Reebok, alt, hvad der er på massemarkedet. Jeg tror, at om et halvt år vil ingen sige, at vi ikke har nok af nogle varer.
Læs mere
Den døende hjernes aktivitet blev registreret for første gang: det er som en drøm eller dyb meditation
Smeltende grønlandsis skaber verdens største dæmning
Der var et batteri på størrelse med et gran salt. Den kan drive enheder i 10 timer