„Schwere Arbeiter sind unser Publikum, die Menschen, für die wir das Produkt herstellen“
- Warum hast du angefangen?
— Wir haben das Unternehmen zusammen mit Linar gegründet[Khusnullin]. Die ursprüngliche Idee, AliExpress in Russland zu gründen, war seine. Er stand vor der Schwierigkeit, dass Bestellungen monatelang warten mussten. Zum Beispiel habe ich für meine Frau einen Badeanzug für den Urlaub bestellt, aber die Ware kam nicht rechtzeitig an, und ich musste ihn direkt im Urlaub für viel mehr kaufen.
Dieses Problem hat viele betroffen.Auch im Jahr 2017, als wir das Geschäft starteten, mussten wir monatelang auf Pakete warten. Dann gab es in Russland keine Konkurrenten - OZON, Wildberries funktionierten nicht nach dem Marktplatzmodell, es gab kein Wort von Yandex. Es gab nur AliExpress, das den Großteil des Marktes geschlossen hat – etwa 70 % des E-Commerce-Marktes. Es gab andere Seiten wie vsemaiki.ru und ähnliche Mikroaggregatoren. Aber es gab kein russisches Amazonas, es existiert immer noch nicht. Wir haben einen sehr interessanten Markt, nirgendwo auf der Welt gibt es einen so harten Wettbewerb.
In welchem Jahr ist dieser Wettbewerb erschienen? Es scheint, dass es in Russland in 3-4 Jahren einen Marktboom aus dem Nichts gab.
- Ja, war es.Wir haben das Produkt im Dezember 2017 auf den Markt gebracht. Drei Monate später wurde bekannt, dass Sberbank und Yandex 60 Milliarden Rubel in den Beru-Marktplatz investiert hatten. Dann bekamen wir Angst, weil es vorher keine Konkurrenz gab. 60 Milliarden sind unrealistisches Geld, ich kann mir immer noch nicht vorstellen, wofür es ausgegeben werden kann. Im Jahr 2018 gab OZON bekannt, dass es begonnen hat, als Marktplatz zu arbeiten; Ende 2018 begann Wildberries darüber zu sprechen. Jetzt gibt es wirklich einen Marktboom, aber der einzige, der etwa zur gleichen Zeit bei uns angefangen hat, ist Goods, jetzt ist daraus SberMegaMarket geworden.
Kevin Handa und Linar Khusnullin
Was hat sich für Sie geändert, als sie auftauchten?
— Jetzt verschärft sich der Wettbewerb, aber wennBedenkt man, dass auch der E-Commerce-Markt wächst, ist der Einfluss der Wettbewerber kaum spürbar. Wir selbst wachsen von Jahr zu Jahr um das 8-fache, wir müssen mit diesem Tempo Schritt halten. Konkurrenten wachsen um das 1,5- bis 2-fache, was auch für sie schnell genug ist, da sie bereits groß sind. Im Jahr 2021 sind wir um das Zehnfache gewachsen, aber der Markt ist im Vergleich zu den USA, China oder Europa noch nicht einmal auf dem Höhepunkt seines Potenzials.
China ist im Allgemeinen führend, 45 % des gesamten Einzelhandelsonline ist, in den USA - 30%, wir haben diese Zahl von 11-12%. Es gibt Raum für Wachstum, der Markt wächst, da Offline in Online einfließt, neue Zielgruppen angezogen werden, die schon immer offline gekauft haben. Aber der Kampf um die Nutzer geht weiter, vor allem in Moskau, der Region Moskau und St. Petersburg - das sind 42% des russischen Internetmarktes, und wir konzentrieren uns nicht darauf. Während sich alle unsere Konkurrenten hauptsächlich auf Moskau und St. Petersburg konzentriert haben, werden wir in den Regionen arbeiten – wir wollen dort ein Publikum gewinnen, damit es in Zukunft schwieriger wird, Käufer zu locken. Und in dem Moment, in dem Wettbewerber die Regionen ins Visier nehmen, können wir beruhigt in Moskau und St. Petersburg einmarschieren.
— Worauf haben Sie gewettet, als Sie gestartet sind?
— Als wir Hypothesen testeten und testetenProdukt haben sie verstanden, dass die Hauptsache für Käufer der Preis und gute Lieferbedingungen sind. Betrachtet man den russischen Markt, leben 85 % der Bevölkerung von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck. Das sind Leute, die 3-5 Tausend Rubel im Monat für sich haben, sie sind nicht besonders still. Harte Arbeiter sind unser Publikum, die Menschen, für die wir das Produkt herstellen. Sie möchten unabhängig von ihrem Einkommen auch einen qualitativ hochwertigen Service erhalten. Deshalb haben wir die schönsten Abholpunkte auf dem Markt und einen kostenlosen Versand an einem Tag.
— Und wie haben Sie das geschafft? Die Lieferung von Waren an einem Tag ist eine schwierige logistische Aufgabe.
— Wir haben viele unserer Innovationen.Überall kommt zum Beispiel eine eigene Software zum Einsatz – ein Lagerverwaltungssystem, Logistik. Ich habe selbst mit der Entwicklung begonnen und leite nun das Projekt in Bezug auf Algorithmen und Entwicklungsstrategie. Außerdem spielt die Geographie eine Rolle – wir sind noch nicht in Moskau, St. Petersburg und wir planen noch nicht, in diese Märkte einzutreten, sie sind für uns bisher weniger interessant. Wir wollen kleine Städte abdecken, regionale Zentren, in denen die Menschen im Grunde keinen Service haben. Wir werden also einen großen Marktanteil einnehmen, weil Wettbewerber dort zu lange liefern. Wir haben jetzt 115 Städte - hauptsächlich die Wolga-Region, den Ural. Der nächstgelegene Punkt zu Moskau ist Balaschicha.
„Überall nutzt eine eigene Software – ein Lagerverwaltungssystem, Logistik“
— Aber ist eine schnelle Lieferung noch möglich, weil der Marktplatz klein ist?
„Es ist eher eine technologische Innovation.Ich würde es sogar Arbeit an der Effizienz nennen - wir sind darüber verwirrt. Wir versuchen, Zeit und Kosten zu reduzieren, damit Benutzer eine Bestellung am nächsten Tag kostenlos erhalten können.
Dies sind beispielsweise Algorithmen zur Sammlungsverarbeitung - wirEmpfehlen von Lagerrouten für Mitarbeiter, damit sie mehr Artikel auf einmal mitnehmen und kürzere Strecken zurücklegen können. Ein weiteres Beispiel: schnelle Warensortierung. Durchschnittlich sind 2-3 Waren in einer Bestellung, wir konsolidieren sie im Lager, der Kunde erhält sie in einem Paket. Und Wettbewerber haben mehrere Pakete, damit dies nicht passiert, sind Innovationen bei der Sortierung und Organisation von Lagern erforderlich.
Wir haben viele benutzerdefinierte DatenVerhalten – und wir integrieren sie in das Marketing. Wir können vorhersagen, was eine Person brauchen wird und was sie jetzt braucht, basierend auf ihren früheren Einkäufen. Wir können das Marketing-Creative für einen bestimmten Benutzer anpassen – wenn er vor einer Woche ein Telefon gekauft hat, empfehlen wir ihm ein Schutzglas und eine Hülle mit Rabatt. All dies geschieht in zwei Tasten.
Funktioniert Ihr Algorithmus auch innerhalb der Website?
— Ja, wir haben fast alles selbst geschrieben.Das einzige ist, dass wir keine eigene Bildersuche haben, aber wir werden sie in naher Zukunft implementieren. Bisher haben wir überlegt, dass es keinen Sinn macht, eine Ressource dafür aufzuwenden, weil wir das Problem bereits gelöst haben.
Warum haben Sie sich entschieden, alles selbst zu machen?
— Sowohl der IT-Hintergrund als auch dieUnzufriedenheit mit bestehenden Lösungen. Als wir beispielsweise die erste Version der Website gestartet haben, basierte die gesamte Arbeit des Lagers und der Logistik auf 1C. Etwa tausend Bestellungen am Tag hat er schon sehr schlecht geklappt, es gab Fehler und Einfrierungen.
Wir haben das vorausgesehen und unser System entwickeltLagerverwaltung, die die Arbeit von tausend Bestellungen am Tag übernommen hat und heute in der Lage ist, Hunderttausende von Bestellungen am Tag zu bearbeiten. Vor kurzem hatten wir einen Rekord - 142.000 Bestellungen pro Tag, und wir haben ihnen ruhig standgehalten. Mit unseren Entscheidungen haben wir mehr Kontrolle, und sie sind viel einfacher zu pflegen, zu optimieren und spontan etwas zu ändern.
Dabei hilft uns unser Remote-System.Angestellten Training. Wenn wir eine Art Update einführen, damit sich die Mitarbeiter schnell darauf einstellen können, halten wir kleine Vorträge aus der Ferne. Sie können sich die Vorlesung schnell in der App ansehen und die Fragen zum Test beantworten.
„Ein Mitarbeiter kann in Echtzeit erfahren, wie hoch sein Gehalt sein wird“
Was haben Sie entwickelt, das Ihnen geholfen hat, schneller zu wachsen? Was gefällt Ihnen als eigenständiges Produkt am besten?
- Das ist eine Frage aus der Serie „Welches der fünf Kinder ist deinSchatz?". Das ist schwer zu sagen, denn ich sehe unser Geschäft im großen Stil. Aber eines der interessantesten ist die Richtung der Arbeit mit Daten. Dort bekommt man viele verschiedene Einblicke. Sogar die Optimierung, die wir auf der Lagerverwaltungsseite durchführen, basiert auf den Daten, die wir aus der Verarbeitung von Mitarbeiterleistungsinformationen erhalten. Ich liebe Zahlen wirklich und vertraue niemandem, bis er sie mir zeigt.
Wir haben alles digitalisiert – zum Beispiel wie viele Personendas Lager durchlaufen hat und wie viele Operationen er durchgeführt hat. Ein Mitarbeiter kann in Echtzeit erfahren, wie hoch sein Gehalt sein wird, basierend auf den Indikatoren, die er erfüllt hat. Diese Datenmenge ermöglicht es Ihnen, nach Engpässen und Schwachstellen zu suchen, die auf der Skala sichtbar sind und nicht sichtbar sind, wenn Sie in die Arbeit im Detail eintauchen.
Aber unser Produkt wäre ohne das System nicht möglichLagerverwaltung. Dies ist ein innovatives Produkt, das den Markt verändert. Wir haben bereits Bestellungen von externen Marktplätzen, die auf das System zugreifen möchten. Ich kann sie nicht benennen, es gab zwei solcher Appelle.
„Wir haben alles digitalisiert – zum Beispiel, wie viele Personen durch das Lager gegangen sind und wie viele Arbeitsschritte sie durchgeführt haben“
- Was waren die Hauptschwierigkeiten?
— Als wir die ersten tausend Bestellungen erhalten habenIm ersten Monat dachten wir, die Arbeit sei erledigt - wir investieren, und es wird eine Schlange von Leuten geben, die warten. Aber dazu kam es nicht: Wir suchten etwa 8-9 Monate lang nach Investitionen, hielten 150 Meetings ab, gingen um jeden herum, den wir konnten. Aber sie waren nicht interessiert, sie betrachteten uns sogar als Schizos - es ist unrealistisch, an einem Tag in Russland zu liefern. Jetzt hat sich der Markt stark verändert, und wir haben bewiesen, dass es durchaus möglich ist, innerhalb eines Tages zu liefern, und vielleicht bedauert jemand, dass er nicht investiert hat.
„Wir haben die ersten Benutzer angezogen, indem wir auf AliExpress offen parasitiert haben.“
— Sie sagen, Sie wollen sich in den Regionen entwickeln, nicht in der Hauptstadt, aber sind die Marktplätze in Kasan nicht ausreichend entwickelt? Was sind die Unterschiede zu Moskau?
- Nicht ganz so, jetzt gibt es niemanden in MoskauÜberraschung mit täglicher Lieferung. Im Moment sehe ich das M.Video-Banner – es besagt, dass wenn Sie ein iPhone 13 bestellen, es in einer Stunde geliefert wird. Auf dem Moskauer Markt herrscht derzeit ein harter Wettbewerb, und viele Akteure stecken unrealistische Budgets hinein. Wenn Sie das Konzept des "blauen Ozeans" kennen, dann ist der E-Commerce-Markt in Moskau jetzt der "rote Ozean". Wir sollten lieber ruhig warten, bis die Konkurrenten kämpfen und Geld ausgeben, und dann werden wir selbst mit dem besten Produkt und dem besten Service auf den Moskauer Markt gehen.
- Nämlich kostenlose Lieferung an einem Tag - war das der Schwerpunkt im Marketing? Hat sich das jetzt geändert?
- Wir haben ehrlich gesagt die ersten Benutzer angezogenParasiten auf AliExpress sagten sie, dass wir das gleiche Sortiment und die gleichen Preise haben, aber mit einer Lieferung an einem Tag. Wir schlagen ihn, weil alle Marktplätze auf drei Säulen stehen – Sortiment, Preispolitik und Logistikinfrastruktur.
„Bald können unsere Kunden auch Bestellungen von AliExpress erhalten.“
Hat sich seit der Ankunft der Investoren etwas verändert?
„AliExpress verschaffte uns Zugang zu Finanzmitteln.Wir können aktiver und schneller wachsen, uns entwickeln und in die Infrastruktur investieren. Davon profitieren unsere Kunden. Bald können unsere Kunden auch Bestellungen von AliExpress erhalten. Wir hatten keine gemeinsamen Geschichten mehr, wir entwickeln parallel.
Je mehr Geld, desto mehr Verantwortung.Jetzt haben wir Geschäftspläne, KPIs, die erfüllt werden müssen. Aber wir übererfüllen sie historisch immer noch, sodass die Anleger zufrieden sind. Niemand hat versucht, uns in irgendeiner Weise einzuschränken, weil jeder versteht, dass unser Geschäftsmodell im Markt das einzig richtige ist.
Haben Sie spezielle Produkte, die Sie haben müssen? Gibt es Gegenstände, die Sie nie haben werden?
— Aufgrund der Natur der Logistik stellen wir nicht ausKühlschränke, Schränke, große Haushaltsgeräte, Möbel – einfach weil es für uns nicht rentabel ist. Wir konzentrieren uns mehr auf kleinformatige Güter, was aus logistischer Sicht deutlich komfortabler ist. Darüber hinaus sind dies die Produkte, die jetzt gefragt sind; wenn jemand Möbel braucht, kauft er sie nicht online.
Für große Elektronik und Haushaltsgeräte sind wir immer noch dawas wir denken. Wir müssen die Flotte umbauen, um die Waren aufzunehmen. Bisher sehen wir keine Notwendigkeit dafür. Und so verkaufen wir alles, in naher Zukunft wird es auch eine Apotheke geben. Vielleicht werden wir die Lieferung frischer Produkte zurückgeben - wir hatten 2019 einen Testlauf, aber dann war der Markt nicht bereit. Jetzt wollen wir unter Berücksichtigung der Entwicklung von Samokat und Lavka die Möglichkeit eröffnen, Essen mit sofortiger Lieferung als zusätzliche Richtung zu bestellen.
— Wie kann die Qualität der Waren überwacht werden?
— Die Waren werden in mehreren Stufen kontrolliert.Die erste erfolgt nach Annahme durch den Verkäufer. Wir prüfen punktuell die Charge, stellen wir einen Verstoß fest, entfernen wir alle Waren dieser Art vom Verkäufer. Dann arbeiten wir aktiv mit den Überprüfungen – sie identifizieren wiederholte Verstöße. Die einmalige Rückgabe eines Produkts ist normal, aber wenn der Prozentsatz der Rücksendungen für eine bestimmte Gruppe stark ansteigt und außerhalb des Gesamtprozentsatzes der Rücksendungen für diese Kategorie liegt, setzen wir eine Warnung und prüfen, was der Grund ist. Gleichzeitig spezifizieren wir die Gründe für die Rückgabe am Abholpunkt und ordnen die Gründe ein.
„Machst du dir Sorgen, dass, wenn du expandierst,Ist eine Lieferung an einem Tag nicht möglich? Werden Sie sich in einer Situation wiederfinden, wie sie Amazon hatte, als Mitarbeiter gegen menschenunwürdige Arbeitsbedingungen streikten?
— Wir haben die gesamte Logistik selbst gebaut,Wir verfolgen alle Mitarbeiterstatistiken. Wenn wir plötzlich einige Verstöße gegen Indikatoren sehen, können wir mit dem Mitarbeiter sprechen und die Gründe dafür verstehen: Brauchen wir Ruhe, gibt es persönliche Probleme? Alles wird in individueller Kommunikation entschieden.
Für uns gibt es drei Arten von Kunden.Das sind zunächst Käufer, dann Verkäufer und Mitarbeiter. Das sind die Menschen, die den Marktplatz gestalten, egal ob sie Mitarbeiter eines Büros, eines Lagers oder einer Abholstation sind. Jeder ist gleich und wir versuchen, auf jeden zu achten, es ist uns wichtig, unter welchen Bedingungen er arbeitet. Alle Lagermitarbeiter haben VHI, alle drei Monate nehmen wir 50 der besten Mitarbeiter aus allen Abteilungen ins Ausland – sie gingen zum Beispiel nach Zypern. Nach dem Praktikum schenken wir Lagermitarbeitern bequeme Turnschuhe. Wir versuchen, unsere Kollegen zu ermutigen und zu motivieren.
- Um welche Daten kann es sich handeln?
- Ich kommuniziere lieber mit Mitarbeitern, die dabei sindEntwicklung oder Marketing - One-on-One-Kommunikation ist für uns Normalität. Wenn wir von Lagerarbeitern sprechen, dann haben wir ein Betriebsmanagement, Mitarbeiter für die Anpassung, Schulung, die sich mit der Überwachung befassen. Es gab Fälle, in denen wir verstanden haben, dass eine Person Urlaub brauchte, sich ausruhen musste, es gab familiäre Probleme. Jemandem wurde mit Geld geholfen, ein internes Problem zu lösen.
„Menschen, die Befehle erteilen, müssen verstehen, was genau sie kontrollieren“
Welche Verbesserungen haben Sie am Service vorgenommen, seit Sie den Service selbst genutzt haben?
- Es gab viele Probleme, sie bestehen immer noch -lösen und mit zur Arbeit nehmen. Ich selbst versuche, alles von zwei Seiten zu betrachten – der Entwicklung und dem Kunden. Wir haben eine Regel – auch für Führungskräfte: Wir gehen an die Lager- und Distributionspunkte, um zu verstehen, wie und in welche Richtung wir uns verbessern können. Personen, die Befehle erteilen, müssen verstehen, was genau sie steuern. Denn im Lager arbeiten Menschen, die nicht immer Feedback geben, und die Aufgabe eines Managers ist es, solche Punkte zu finden. Aber Sie werden sie nicht finden, wenn Sie sie nicht selbst ausprobieren.
„Wir haben eine Regel, auch für Manager: Wir gehen an die Lager- und Distributionspunkte, um zu verstehen, wie und in welche Richtung wir uns verbessern können.“
— Planen Sie die Entwicklung von KazanExpress oder wollen Sie weg von der Regionalität im Namen?
— Der Name ist eine ewige Frage, wir brauchen ihn ständiggefragt, auch von Investoren. Das ist eine besondere Geschichte – viele Unternehmen, die sich regional entwickeln, profitieren. Zum Beispiel „Golden Apple“, „Magnit“, DNS. Ich stimme zu, der Name enthält keinen Hinweis auf die Region. Aber wir haben uns entschieden, es zu verlassen, denn unser Name bezieht sich auf die Tatsache, dass viele Handelsrouten durch Kasan führten. Wenn man es so betrachtet, steckt im Namen keine Regionalität.
Beim Betreten einer neuen Stadt kaufen wir praktisch einalle Marketinginstrumente und sagen: KazanExpress ist jetzt auch in Ihrer Stadt. Wenn wir mit einer solchen Nachricht hereinkommen, ist es egal, wie der Dienst heißt, was zählt, ist, was er bietet. Daher planen wir vorerst noch nichts am Namen zu ändern, wir testen verschiedene Hypothesen darüber, wie wir in verschiedene Städte eintreten werden.
— Die Hauptbeschwerde der Kunden ist, dass es nur wenige Produkte gibt, man kann nur Hüllen kaufen. Was werden Sie dagegen tun?
— Sie haben Recht, solche Rückmeldungen sind wirklichEssen. Und wir arbeiten sehr aktiv daran und ziehen große Marken an - Adidas, Reebok, alles, was auf dem Massenmarkt ist. Ich denke, dass in sechs Monaten niemand sagen wird, dass wir von manchen Gütern nicht genug haben.
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