„Präventionsmedizin ist sehr teuer, weil die Check-ups vermarktet werden“
— Warum haben Sie sich entschieden?
— 2017 haben mein Partner und ich eine Klinik eröffnetPräventivmedizin. Wir haben uns auf Kontrollen, Inspektionen und andere Initiativen konzentriert, die helfen, Risiken frühzeitig zu erkennen und dafür zu sorgen, dass sie nicht eintreten. Die Nachfrage wuchs – immer mehr Menschen interessierten sich schon früh für Gesundheit. Wir sahen bald das Problem, mit dem Kunden konfrontiert sind – vorbeugende Maßnahmen sind sehr teuer, weil die Untersuchungen von Marketingfachleuten durchgeführt werden. Sie beinhalten in der Regel alles, was in der Preisliste der Klinik steht.
Felge Safiullin
Parallel dazu lernten wir die Medizin kennenDirektor von Yandex, wollten sie dann die Plattform Yandex.Health starten. Ich bat um eine Audienz bei dieser Person, sagte ihr, dass wir Präventivmedizin entwickeln und gerne an ihrem Projekt teilnehmen würden. Überraschenderweise wurden wir nach 3-4 Wochen einer der ersten Partner des Dienstes - wir begannen, ihnen mit medizinischer Kraft zu helfen. So begannen wir zu verstehen, wie der Telemedizinmarkt in Russland funktioniert.
2018 haben mein Partner und ich das zum ersten Mal gelerntsolche Startups, Venture Market, Kapitalisierung und mit dieser Idee befeuert. Sie führten das erste Startup ein, bei dem sie all die traditionellen Fehler machten – sie zeigten das Produkt niemandem und arbeiteten zu lange daran. Mitte 2019 wurde ein Check-Programm-Konstruktor hergestellt – ein Roboter, der Kunden befragte und auf der Grundlage dieser Umfragen ein individuelles Check-up-Programm erstellte. Wir haben alle unnötigen Analysen entfernt, sodass unsere Untersuchungen etwa 40 % billiger waren als die marktüblichen. Dann ging der Kunde zu Partnerkliniken, und wir erhielten eine Provision. Die Geschichte ist nicht geflogen – die Wirtschaft ist nicht zusammengewachsen. Wir haben einen Kunden für 10.000 Rubel gewonnen und von ihm etwa 3.500 Agenturrubel erhalten.
— Wie haben Sie dieses Problem gelöst, wie haben Sie das Produkt verändert?
— Uns wurde gesagt, dass Erwachsene Köpfe habengefüllt mit ganz anderen Dingen - wie dem Reifenwechsel oder der Aufnahme von Kindern in die Universität. Und was wir über Kinder bedenken müssen, denn wenn man bereits in jungen Jahren mit einem präventiven Ansatz beginnt, kann man sehr gute Ergebnisse erzielen. Wir haben uns neu formiert und etwas zwischen Tamagotchi und Kindergesundheitsmanagement gemacht. Es war eine App, die junge Mütter heruntergeladen haben. Dort konnte man ein Kinderkonto erstellen, und dann gaben wir gemäß den Empfehlungen der WHO Aufgaben dazu, was in einer bestimmten Lebensphase des Kindes zu tun ist. Mashenka zum Beispiel ist acht Monate alt – die WHO empfiehlt, sie einem pädiatrischen Neurologen zu zeigen.
Aber die Eltern haben die Anwendung nach 1-2 Tagen gelöscht - siees war schwierig, eine neue IT-Lösung zu beherrschen. Sie wollten sich nicht damit vertiefen, es war einfacher, weiterhin intuitiv selbst zu agieren. Und dann haben wir uns entschieden, mit Kinderärzten aus Polikliniken zusammenzuarbeiten und ihre Dienste den Kunden im Abonnement anzubieten. Sie sollten Familienspezialisten werden, mit denen man auf Telegram korrespondieren und sich über die notwendigen Impfungen informieren kann. Kunden mochten dieses Geschäftsmodell, in anderthalb Monaten haben wir mehr als 200 Benutzer gewonnen. Dann haben wir damit begonnen, ein System in Form einer Anwendung aufzubauen, in der Sie alle medizinischen Dokumente konsolidieren können. Und drinnen gibt es einen Spezialisten, der seine Empfehlungen zu diesen Dokumenten geben wird.
- Wenn dieses Modell weg ist, warum haben Sie sich entschieden, es wieder zu ändern und eine noch größere Hülle zu erwerben?
Gleichzeitig haben wir so viele gesehenKunden stellen uns Fragen, die nicht zum Kerngeschäft gehören. Zum Beispiel über die Gesundheit ihres Mannes oder ein situatives medizinisches Problem mit ihrer Schwiegermutter. Wir haben uns entschieden, die Benutzer nicht einzuschränken und unsere Ärzte nicht Vertragskinderärzte, sondern Hausärzte zu nennen. Dann haben wir den Namen geändert - sie hießen CloudDocs (wie wir sagen - "Doktor in der Cloud"). Und da die ärztliche Tätigkeit sehr überreguliert ist, wollte ich davon wegkommen und mich als Präventivdienst positionieren. Kritik wie „Wie kann man jemandem im Internet helfen, der krank ist?“ wollten wir einfach nicht hören.
Aber auch hier haben wir ein neues Problem.Die Verfolgung der körperlichen Gesundheit dauert nicht lange - ein 36-jähriger Mann, der in einem Büro arbeitet, wird in 2 Monaten all unsere Hilfe erhalten, der Rest wird Hyperprophylaxe sein. Daher haben Benutzer unseren Dienst nach 1-2 Monaten verlassen, und niemand würde aufgrund der Einschränkungen seines Modells in ein solches Startup investieren.
Deshalb haben wir beschlossen, dass wir mit dem Kunden sprechen könnennicht nur über Tests oder Ultraschall, sondern auch über Ernährung, Schlaf, Lebensstil. Das ist kein Zufall – laut WHO sind 50 % der Gesundheit ein Lebensstil, keine Medizin. Wir kauften Kurse, Bücher, organisierten die Umschulung unserer Spezialisten. Aber wir sahen uns der Tatsache gegenüber, dass ein traditioneller Arzt von einer Universität in der Regel nicht über die besten Kommunikationsfähigkeiten verfügt, um langfristige Beziehungen zu einem Kunden aufzubauen. Er konzentriert sich mehr darauf, ein Problem zu finden und es zu lösen, aber hier gibt es kein Problem – wir sind proaktiv. Deshalb gingen wir in eine Richtung wie Gesundheitscoaching - auf Russisch ist dies ein Spezialist für einen gesunden Lebensstil. Er spricht mit einer Person über einen Lebensstil und was daran geändert werden kann.
Es war 2021, wir begannen reibungslos zu wachsen, aber das ist es nichtEs gab ein mehrfaches Wachstum - der Hockeyschläger wurde nicht in die Tabelle gezeichnet. Wir haben uns erneut entschieden, etwas zu ändern - wir haben diese Geschichte Firmenkunden gezeigt, uns als zusätzliches Sozialpaket für Mitarbeiter angeboten. Wir haben ein Büro in Innopolis, also sind wir zu den Nachbarn gegangen. Wir wurden nicht sofort akzeptiert, wie uns später gesagt wurde, im Allgemeinen schauen sich wenige Leute das Produkt an, sondern eher Fälle, aber das hatten wir nicht. Daher sagten alle, dass es cool sei, aber sie gingen nicht zu kostenpflichtigen Versionen.
- An welchem Punkt kamen Sie auf die Idee, dass all dies in der Hülle eines virtuellen Assistenten stecken sollte?
- Von da an wurde das Produkt Grünkohl genannt -Wenn jemand es nicht weiß, ist dies Grünkohl, der eine große Menge an Vitaminen enthält. Gleichzeitig wurden kostenlose Piloten für Firmenkunden erfunden – sie können unser Produkt einen Monat lang kostenlos nutzen und sehen, wie es funktioniert, wie Mitarbeiter reagieren. Dieses Format hat sich bewährt – seit Anfang 2022 arbeiten wir aktiv in diese Richtung.
Diese Kunden haben unsere mitgestaltetProdukt - sie baten darum, den Dienst von Ärzten und Psychologen zurückzugeben. Jetzt ist der Kern unseres Produkts mental, weil dieses Problem am dringendsten ist. Unternehmen möchten die unerwünschten Zustände der Mitarbeiter vermeiden - Burnout, Stress, schmerzhafte Gedanken, die die Arbeit beeinträchtigen. In der Zeit des Personalwettbewerbs kann man einen teuren Spezialisten, der sich in einem solchen Zustand befindet, nicht verlieren. In großen Unternehmen ist es schwierig, den Überblick über jeden Mitarbeiter zu behalten, es ist fast unmöglich, ständig zu erfahren, wie es allen geht, und dabei helfen wir unseren Kunden.
Kale-Service
„Jetzt ist es einfach, auf das zu stoßen, was sie sich selbst als Experten bezeichnen, die kontroverse Praktiken anwenden.“
— Wie unterscheiden Sie sich von Standard-VHI, warum wählen Unternehmen Sie?
- In diesem Bereich gibt es ein großes Problem - das RecyclingDienstleistungen. Beispielsweise liegt der Industriestandard für die Entsorgung von VHI bei etwa 10 %. Das bedeutet, wenn Sie VHI für 100 Mitarbeiter kaufen und viel Geld dafür ausgeben, werden nur 10 % von ihnen es nutzen. Den Rest des Geldes schmeißt die Firma einfach weg, weil der Versicherungsfall nicht eintritt. Deshalb haben wir einen virtuellen Assistenten, Cale, entwickelt, der einem Menschen in vielen Lebenssituationen helfen kann.
Sie fingen an, sie über die Aufzeichnungen von urheberrechtlich geschützten Inhalten zu unterrichten,Videos, Podcasts und Konversationen, Szenariotrichter. Aber wenn Sie eine Person direkt nach schmerzhaften Gedanken fragen, wird sie sich der Frage höchstwahrscheinlich nicht anschließen und nicht so antworten, wie sie wirklich ist. Daher ist es notwendig, Leitfragen zu stellen - gab es eine Situation, in der Sie sich im Freundeskreis nicht freuen konnten und Gedanken hatten, die Sie ständig ablenkten? Und was hast du damit gemacht? Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Antwort? Und wie wirkt sich das auf Ihr Leben aus?
Als nächstes drängt Cale die Person, an die er sich wenden sollzu den Spezialisten, die wir an Bord haben - in den Chat gehen oder eine Videosprechstunde machen, Hausaufgaben machen - einen Aufsatz schreiben, Tagebuch führen. Durch den ständigen Kontakt mit Kunden erreichen wir eine hohe Auslastung von etwa 40-50 %. Daher teilen wir Unternehmen mit, dass keine Vorauszahlung erforderlich ist – Sie können den Service zunächst im Team einführen und nur für tatsächliche Anrufe bei Spezialisten und abgeschlossene Fälle bezahlen. Und die Mitarbeiter werden keine kleinen Probleme in ihren Köpfen anhäufen, die dann die Lebensqualität und das Arbeitsniveau entscheidend beeinträchtigen.
— Wer sind Ihre Kunden außer Unternehmen? Wer sind diese Menschen, die zu Ihnen kommen?
Wir haben derzeit eine Minderheit solcher Kunden.Und das sind die Leute, die nach Unternehmensprogrammen übrig bleiben - zum Beispiel hat eine Person das Limit der Konsultationen ausgeschöpft und beschlossen, sie selbst zu kaufen. Es gibt kein Werbeformat, bei dem wir versuchen, Dienstleistungen an Einzelpersonen zu verkaufen. Sie erscheinen bei uns, aber dies ist nicht das Ergebnis unserer Marketingaktivitäten.
— Und wie prüft man die Kompetenz von Spezialisten? In letzter Zeit gab es einen Boom bei Psychologen, die keine Profis sind.
— Ja, jetzt ist es einfach, ihnen zu begegnennennen sich Spezialisten mit kontroversen Praktiken. Daher haben wir Eingabetests aus einem ziemlich großen Pool von Fragen. Ziel ist es, diejenigen sofort zu identifizieren, die dazu neigen, unbewiesene Techniken anzuwenden. Wir kommunizieren mit dem Rest im Videoformat, wo unter anderem Beratungsgespräche analysiert werden. Wenn uns alles gefällt, studieren wir Dokumente, stellen formale Fragen zur Erfahrung, überprüfen die Ausbildung. Dann gibt es eine Probezeit, wo wir den Spezialisten beobachten, gleichzeitig funktioniert das Nutzerbewertungssystem. Ihr Feedback kann auch ein Hinweis oder eine Bestätigung für uns sein, dass das Problem besteht.
— Sind Sie auf negative Rückmeldungen aus der medizinischen Gemeinschaft gestoßen? Nicht jeder trifft so einfach so innovative Entscheidungen in seinem Bereich.
„Uns sind definitiv keine negativen begegnet.Die Schulmedizin befasst sich mit dringenden Angelegenheiten – Situationen, in denen gerade jetzt Hilfe benötigt wird. Wir tun dies nicht, aber wir versuchen dem Patienten zu helfen, noch bevor er dringend Hilfe braucht. Wir helfen also eher der traditionellen Medizin und setzen uns dafür ein, dass die Menschen ihre Gesundheit verwalten und überwachen wollen.
Aber ist das nicht Konkurrenz? Wenn Sie gut arbeiten, werden die Leute weniger ins Krankenhaus gehen und um Hilfe bitten.
— Aber es ist auch wichtig zu beachten, dass wir Leute schickenzu Ärzten in Situationen, in denen sie es brauchen, aber sie gehen nicht. Russland ist ein Land mit sehr geduldigen Menschen, die dazu neigen, Gesundheitsprobleme zu unterschätzen. Wenn sich ein Bewohner eines anderen Landes vor langer Zeit an einen Spezialisten gewandt hätte, wird eine russische Person sagen: „Es tut weh und tut weh, es wird vergehen.“ Also schicken wir Menschen in medizinische Einrichtungen, die niemals dorthin gehen würden.
„Wir schicken diejenigen, die niemals dorthin gehen würden, in medizinische Einrichtungen“
Werden Ihre und ähnliche Systeme das öffentliche Gesundheitssystem verbessern? Können sie Ärzten helfen?
— Erfolg im öffentlichen Gesundheitssystemgemessen daran, wie viele dringende Situationen gelöst wurden. Mit anderen Worten: Der Wert der Medizin liegt nicht darin, wie viele Menschen nicht krank werden, sondern darin, wie viele Menschen sie heilt. Unser Ansatz ist anders – unser gesamtes Interesse an der Zusammenarbeit mit Kunden liegt vor der klinischen Phase. Ich habe irgendwo den Satz gehört, dass die moderne Medizin mit einem Arzt beginnt und die Medizin der Zukunft mit einem Arzt enden wird.
Diese Kommunikation mit dem Patienten hat er vorProbleme auftauchten, eine sehr wichtige Phase für uns. Und dies steht im Einklang mit den Aufgaben des MHI, wo sie die hohe Arbeitsbelastung von Ärzten, Therapeuten und Erstlinienspezialisten lösen wollen, die einen großen Strom von Anfragen erhalten, die nicht zum Kerngeschäft gehören.
— Was ändert die Telemedizin für Ärzte?
— Parallel zum medizinischen Markt, derein riesiger Markt von Gadgets, mit denen Sie grundlegende Messwerte von einer Person erfassen können. Das macht kein Arzt, sondern ein einfacher Algorithmus, der dann, wenn er Unstimmigkeiten feststellt, den behandelnden Arzt darüber informiert. Daher können Sie seltener zu ihm gehen und nur nach den Methoden für die Gesundheit arbeiten und die allgemeinen Trends verstehen, die sich auf die Gesundheit beziehen. Heute gibt es Gadgets, die 24 Stunden am Tag Glukose messen und an den Arzt übermitteln – da ist es bequemer, die Behandlungsstrategie nicht auf Notizblockeinträgen, sondern auf permanenten Daten zu basieren.
„Jeder braucht einen virtuellen Freund, der alles über Medizin weiß“
- Worauf wirst du kommen? Was ist Ihr Endziel?
— Wir sehen eine große Resonanz von unsererBenutzer zum Erscheinen eines virtuellen Freundes, der mit hohem Wissen auf dem Gebiet der Medizin ausgestattet ist. In diese Richtung möchten wir gerne weiterarbeiten – dafür sorgen, dass neben jedem ein Besserwisser ist, der einem bestimmt nichts Schlechtes erzählt. Es gibt ein Sprichwort: „Wir sind das arithmetische Mittel unserer Umwelt.“ Und wir glauben, dass Sie, wenn Sie Cale in Ihrer Umgebung haben, definitiv besser werden. Sie weiß bereits, wie man einfache Dialoge führt, wird aber bald professionellere Dialoge lernen. Künftig wollen wir es ermöglichen, nicht nur mit ihr zu korrespondieren, sondern sie auch per Video anzurufen.
Ihr Service ist einfach zu skalieren. Planen Sie eine Entwicklung im Ausland? Oder gibt es regulatorische Probleme?
— Wir haben bereits mehrere Kunden aus der GUS.Bis Ende des Jahres planen wir die ersten Piloten in asiatischen Ländern. Von dem, was wir in der Marktforschung sehen, gibt es keine starken Einschränkungen, die uns daran hindern, schnell zu skalieren. Die Frage ist vielmehr Personalisierung – was brauchen Kunden, die in anderen Ländern leben? Manche sprechen zum Beispiel über Schlafprobleme, andere über Ernährung oder Angst. Solche persönlichen Geschichten können sich von Land zu Land unterscheiden, und sie müssen auch auf unterschiedliche Weise erzählt werden.
— Wie wollen Sie den Service entwickeln? Werden Sie den Assistenten weiterbilden?
— Ja, wir wollen ihn mit maschinellem Lernen trainieren.Ausbildung. Wir müssen einen komplexeren Mechanismus entwickeln, der viel mehr Konversationsszenarien versteht. Damit wir verstehen, wovon die Person, die mit uns kommuniziert, wirklich spricht. Daher stehen wir vor der Aufgabe, eine Vielzahl von Datensätzen zu schreiben. Aber wenn wir einem Roboter das Sprechen beibringen, müssen wir falsche Empfehlungen herausfiltern, die das Gerät geben kann.
Aber das ist nicht das, woran wir im Büro denken.Tage. Wir konzentrieren uns mehr darauf, den Dienst so klar wie möglich zu machen, und wir können unsere Benutzer hören. Wir glauben an sie – sie sagen uns, wie der Service aussehen soll und worüber wir mit ihnen reden müssen.
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