A pesar de la “i” simbólica en el nombre de la empresa que produce aspiradoras robóticas y otros
Recientemente, el distribuidor oficial de iRobot en Ucrania se ha ocupado seriamente del mercado ucraniano. Editorial gg Aprovechó la oportunidad y habló con el director.sobre el desarrollo de iRobot en Ucrania, Anton Kryukov sobre cuál es el mercado de las aspiradoras robóticas, qué pueden esperar los ucranianos de la marca y en qué se basa la confianza de iRobot en la superioridad tecnológica en el mercado.
Mercado ucraniano de aspiradoras robóticas: Xiaomi es el más masivo, iRobot es el más caro de todos los comprados
gg: ¿Cómo valora el mercado ucraniano de aspiradoras robóticas? ¿Alguien realmente lo “cuenta” todavía?
Anton Kryukov:Como la mayoría de los fabricantes, nosotrosNos centramos en los datos de GfK. Desgraciadamente, no representan alrededor del 20%-25% del mercado; se trata de ventas de pequeños comerciantes que no envían sus resultados a Gfk y del mercado "gris" no oficial. Pero esto es suficiente para seguir las tendencias. Este año esperamos al menos 30.000 dispositivos. En 2018 se vendieron alrededor de 20.000 unidades, es decir, el mercado está creciendo, y a buen ritmo.
gg: ¿Cuándo empezó el crecimiento?
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Anton Kryukov: Hace un año, las ventas aumentaron.A principios de 2018, se vendían entre 500 y 600 piezas por mes, a finales de año, entre 2500 y 3000. La demanda subió y bajó, esto se debe a la cantidad de bienes en el país y a las actividades promocionales. Además, los robots están sujetos a la misma estacionalidad que otros dispositivos electrónicos. La temporada alta es de noviembre a diciembre, las ventas inerciales son enero y febrero, el 8 de marzo, luego las ventas comienzan a caer y se recuperan nuevamente en el otoño. Es durante estos períodos cuando las actividades de promoción de precios funcionan especialmente bien. Lo más interesante es que en marzo de este año, por alguna razón, aumentaron las ventas de aspiradoras manuales, no de robots. Probablemente, los ucranianos todavía confían más en sus mujeres que en los algoritmos. Aunque el precio medio de las aspiradoras manuales es comparable al de los robots (pero no al de iRobot).
Por ahora trabajamos exclusivamente a través decanal en línea. Hay una razón para esto. El caso es que para las cadenas invertir en una nueva marca es un riesgo, por lo que ni siquiera sugerimos que pongan el producto en el lineal. Les resulta muy difícil pronosticar las ventas de nuevas categorías de productos. Los robots de limpieza no son como los teléfonos inteligentes, donde el mercado se ha asentado en alrededor de 6 millones de dispositivos por año y los jugadores se están dando cuenta de cuánto de ese pastel pueden obtener. Aquí es diferente. La categoría es nueva, por lo que la cantidad a comprar no está del todo clara. Los tiempos de rotación y la calidad del producto son importantes incógnitas para el comercio minorista. Pongamos un ejemplo: usted suministra bienes por valor de 0,5 millones de grivnas a una cadena nacional. Si la cadena no puede venderlo en tres meses, comienza a bajar el precio, es decir, organiza una venta. Esto conduce a una disminución de los ingresos de otros socios, ya que hacen lo mismo en competencia. Las ganancias de su producto tienden a 0, o incluso a negativas. Los socios devuelven por unanimidad la mayor parte de la inversión y nunca más vuelven a trabajar con su producto. La historia es triste, pero hay muchos ejemplos de cómo sucedió esto con otras marcas. Pero no los enumeraré.
Diferentes marcas en Ucrania tienen 2-4 modelos disponibles, y tenemos 12. Ninguna marca de aspiradoras robóticas cuenta con una gama de modelos de este tipo.
iRobot se centra exclusivamente enrobots de limpieza, por lo que es más fácil para nosotros navegar por el mercado. Diferentes marcas en Ucrania tienen 2-4 modelos disponibles, y tenemos 12. Ninguna marca de aspiradoras robóticas cuenta con una gama de modelos de este tipo.
Nuestra empresa actualmente se dedica a la formación.demanda: reseñas, artículos, entrevistas. Tan pronto como las redes vean análisis de nuestra marca, podrán planificar el dinero para la compra del producto y podremos trabajar con ellos. Tan pronto como aparezcamos en los lineales, verás nuestras áreas de demostración.
Ahora un muy buen ambiente para tal desarrollo. El mercado comienza a crecer, la gente está interesada, iRobot tiene una muy buena historia de trabajo en otros países y los comentarios positivos de los clientes ucranianos.
gg: ¿Qué cuota de mercado tiene iRobot en Ucrania?
Anton Kryukov: Según nuestros datos, la proporción fluctúa dentro10%-15%. Pero recién estamos empezando a ingresar a la red, por lo que apenas aparecimos en el informe de Gfk. Ya hemos empezado a trabajar con Foxtrot, Rozetka y Citrus, pero nuestros productos siguen recurriendo principalmente a socios que se centran en el comercio de limpiadores robóticos. Nuestros socios en Ucrania son empresas con un enfoque específico como: YouTech, Robotech. Estos socios tienen varios sitios web, pero todos se especializan en la venta de robots. Lamentablemente, las ventas de estos socios no se incluyen en el informe de Gfk.
El mercado masivo aún no se ha sacudido. Vaya a nuestros distribuidores, en el caso de que sea una compra deliberada, los modelos vendidos por menos de $ 600 son peores. Pero si tomamos a los socios grandes como un "Rosetón", por ejemplo, entonces nuestros modelos de mayor presupuesto se venden allí, luego, como audiencia del "Rosetón", es más amplio, respectivamente, el nivel de ingreso promedio del consumidor será menor.
gg: ¿Cuál es el precio medio de un robot aspirador en Ucrania y en su país?
Anton Kryukov: Alrededor de $ 250. Pero somos dos veces más altos. Despegue a precio de iRobot de 7 mil a 40 mil UAH
gg: ¿Cuál de los competidores está monitoreando?
Anton Kryukov:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Mapa de habitaciones vs calidad de limpieza
gg: ¿Qué modelos se venden mejor?
Anton Kryukov:Modelos en la categoría de precio desde 6000 UAH. Pero esto es así si tomamos el mercado en promedio. Y si hablamos de la marcaiRobotEntonces aquí la barra comienza desde 14.000 UAH.Los robots más caros son tecnológicamente más avanzados. Y como dije, nuestro cliente toma conscientemente una decisión y elige un robot durante varios años. De media, los robots iRobot duran más de 5 años con un mantenimiento regular. La cosa es cara y buena, por eso la gente se preocupa por ella.
gg: ¿Hasta qué punto están los ucranianos en las aspiradoras de marca? ¿Cómo disfrutas el conocimiento de la marca iRobot?
Anton Kryukov:Según nuestra investigación, el conocimiento de la marca ocupa el tercer lugarlugar. En el segundo, Samsung y Philips están colocados en un solo lugar. El primero es de Xiaomi. Tienen aproximadamente el 60% del mercado. Esta es una marca fuerte, lo reconocemos. Los ucranianos están muy orientados a las marcas de robots aspiradores. En uno de nuestros grupos focales, la frase era: "Conocemos iRobot, pero tienen muy poca publicidad, por lo que no compraremos". ¿Resulta que se necesita publicidad para hacerte comprar un buen producto? De lo contrario, ¿comprarás uno malo?
En un momento, después de una ola de primeras compras baratasLos robots chinos comenzaron a rechazarlos. La calidad de la limpieza es asquerosa. Pero la situación ha cambiado, esto siempre sucede, en cualquier mercado de electrónica y tecnología, ya hay muchos robots de marca y realmente limpian. Pero iRobot limpia lo mejor de todo: este es un hecho indiscutible, ya que todos los demás se quedan atrás en tecnología durante un par de generaciones. Ahora están comprando una aspiradora robot, porque es una aspiradora real, y miran cuidadosamente la marca.
En un momento, después de una ola de compras de los primeros robots chinos baratos, comenzaron a rechazarlos. La calidad de la limpieza es asquerosa. Ahora están comprando una aspiradora robot, porque es una aspiradora real
gg: ¿Para qué "chips" en el robot están dispuestos los ucranianos a pagar extra, con qué están soñando?
Anton Kryukov:Sobre el lavado de autos. Quieren que pase la aspiradora y lave.Pero como muestra la práctica, quienes compraron un dispositivo de este tipo no utilizan el fregadero. Además, en este caso particular hay una sustitución de conceptos. Este robot tiene un trapo y agua. ¿Se puede llamar esto ya fregadero? En realidad no, es una toallita que recoge lo que no entró en la aspiradora. El lavado es una acción intencionada que elimina la suciedad. IRobot Braava Jet 240 (este es el pulidor de pisos más barato de la línea iRobot, cuesta 5999 UAH, vea el video a continuación) salpica agua frente a él como un rocío, se mueve en forma de espiga y frota. La cabeza con el paño vibra y friega bien. Si derramas vino por la noche, puedes hacer funcionar este robot al día siguiente y limpiará todo. Por cierto, ¡no tiene por qué ser el suelo! Puedes ejecutarlo sobre una mesa, es inteligente y no falla.
Modelos combinados que ahora están enEn el mercado, pueden limpiarse con un trapo húmedo en el pasillo e ir a la alfombra con la misma suciedad. Solo ahora hay dispositivos que no llaman a la alfombra. ¿Qué tan efectivo es? El tiempo lo dirá.
Pronto saldremos a la venta con una lavadora robótica.que sabe evitar pisar las alfombras y funciona en conjunto con otros modelos. Es decir, al encender la aspiradora se le pedirá al propietario que lave el piso, y cuando la aspiradora termine, la lavadora se encenderá y realizará la limpieza en húmedo. Esto mantendrá el apartamento limpio y fresco en todo momento. El modelo se llama -Braava Jet M6. Quizás al momento de la publicación de la entrevista ya esté a la venta. Es decir, muy pronto.
gg: Además de lavar, ¿qué más? ¿Quizás un mapa del local?
Anton Kryukov:Un consumidor cuyo apartamento tiene 45 metros cuadrados no necesita tarjeta. Averigüemos para qué sirve la tarjeta.
En primer lugar, la tarjeta la necesita un robot, no una persona.Es necesario para encontrar el camino a la base de carga en un apartamento o casa con una superficie superior a 80 m2 y, si es necesario, continuar con la limpieza desde el mismo lugar. El mapa será conveniente para una persona porque puede dirigir el robot a una habitación específica. Digamos que estás viendo fútbol en el salón con amigos, lo mandas a la guardería a limpiarlo, funciona, pero no te molesta. Este es un gran beneficio para las personas. Otra ventaja del mapa es que puedes ver dónde ya ha limpiado el robot y si ha tenido problemas con ello. Lugares más contaminados. Además, en algunos modelos se pueden configurar zonas en el mapa donde el robot tiene prohibido entrar. Estas son las principales ventajas de las tarjetas. La presencia de una tarjeta no afecta la calidad de la limpieza.
Por falta de calidad, los fabricantes empiezanañadir fichas adicionales, los llamados “valores impuestos”. Por ejemplo, la posibilidad de ver en tiempo real dónde se encuentra el robot. Bueno, digamos que es interesante. Pero si, después de la limpieza, la mitad de la basura seguía allí, ¿valía la pena pagar por esa tecnología? O si el robot limpió la cocina, la sala de estar, pero por alguna razón no fue a la guardería. Me levanté a cargar y no seguí trabajando, ¿para qué sirve la tarjeta?
Mucha gente está interesada en el control desde un teléfono inteligente.Esto es realmente conveniente, pero puede haber matices. No todos los robots aspiradores chinos pueden intercambiar datos a través de un servicio en la nube como ocurre con iRobot. ¿Cuál es el punto si no puedo empezar a limpiar de forma remota? Si estoy en la misma red Wi-Fi, entonces me resulta más fácil presionar el botón.
Generalmente guardo silencio sobre la idoneidad de conectarse a un teléfono inteligente a través de aplicaciones especiales. A diferencia de sus competidores, la aplicación iRobot HOME se sincroniza fácilmente con solo presionar un par de botones.
gg: ¿Cuáles son los modelos de iRobot más populares en Ucrania?
Anton Kryukov:Roomba 980 (Roomba R980, nota del editor).Ha sido un éxito de ventas desde 2016 y ha recibido el mayor número de premios en todo el mundo. Ahora los modelos i7 e i7+ los han sustituido por tecnología de limpieza automática de contenedores. Pero iRobot no se detuvo ahí. El i7 es un modelo de transición del R980 al S9.
S9 es el robot aspirador más caro del mundoen este momento. En Ucrania todavía no existe ningún modelo, pero costará alrededor de 40.000 grivnas. Tiene características que ningún otro modelo tiene. Por ejemplo, ajustando la potencia de succión.
gg: ¿Por qué es eso necesario?
Anton Kryukov:Si necesita una limpieza más profunda, encienda la potencia máxima. Pero no tiene sentido trabajar constantemente al máximo: esto es agotamiento. Basta con hacer esto una vez al mes.
También en este modelo, los cepillos son un 30% más largos queTodos los robots en la alineación. Cepillo lateral mejorado para barrer. Su forma ha cambiado y la cantidad de cuchillas ha aumentado, la velocidad de rotación ha aumentado. Este modelo es el mejor del mundo para limpiar desde las esquinas a lo largo de las paredes y zócalos. Desde el primer enfoque, limpia el 95% de la arena de la alfombra (según los resultados de la prueba).
Historia típica de Ucrania: comprada por accidente, pero muy feliz
gg: ¿Existen diferencias entre los consumidores ucranianos y occidentales?
Anton Kryukov:En Occidente, el consumidor es más consciente.Desafortunadamente, todavía hay un pequeño número de compradores conscientes en Ucrania. Tenemos clientes que compraron un robot por accidente, estando borrachos, por ejemplo. Pero ya llevamos más de 5 a 7 años atendiéndolos y están muy contentos con su compra espontánea. En Occidente lo compran porque quieren un robot aspirador. Y saben exactamente qué tipo de robot necesitan, buscan calidad. Probablemente esta sea la razón por la que iRobot tiene una participación tan alta en el mundo.
gg: ¿Por qué crees que los clientes ucranianos te eligen?
Anton Kryukov:Porque no somos una marca china, sino americana.Montaje en China, como todos los demás, pero desarrollo íntegramente en Estados Unidos. Muchos de nuestros clientes compraron un robot en EE. UU. hace mucho tiempo y ahora lo actualizan con nosotros, lo revisan o compran un modelo nuevo aquí.
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iRobot más vendido – Roomba R980
Mucha gente compra según el principio, lo mismo que con los amigos. Si un amigo tiene iRobot, entonces no busco otras marcas.
gg: Какое главное препятствие для развития украинского рынка?
Anton Kryukov: Низкая информированность. Но она лечится. Каждый из вендоров в Украине будет что-то делать, чтобы пиарить свои продукты. Соответственно, люди будут больше узнавать о роботах. На украинском рынке начали фокусироваться разные бренды. Тот же iRobot. Мы пытаемся увеличить объем информации о роботах-пылесосах и своими силами. Кроме того, платежеспособность населения. Если уровень жизни в Украине вырастет, никто не будет отказывать себе в автоматизации бытовых процессов. А до тех пор пока не хватает денег заплатить за газ, люди моют полы шваброй.
gg: …и покупают iPhone в кредит?
Anton Kryukov: Кстати о кредитах. После того как наш товар появился в национальной рознице, он стал более доступен для покупателей. «Цитрус», «Розетка», «Фокстрот» предоставляют рассрочки и кредиты на iRobot. Наши партнеры до этого делали нечто подобное. Но массово, как это умеет делать национальная розница, никто не делал.
Когда мы сделали первую отгрузку в «Розетку», 10 единиц товара, только отъехала машина, первый робот был уже продан. На следующий день еще два. Это были недорогие модели до 10 000 грн и топовые за 30 000 грн. Всего за три дня было продано пять роботов. И это без какого-либо премиум-контента, обзоров, красивого описания. Это говорит о том, что люди знают iRobot и доверяют этой торговой марке.
gg: Когда роботы-пылесосы в Украине станут массовыми? В течение 3-5 лет получится?
Anton Kryukov: Возможно, но я не уверен, по двум причинам: консервативность и платежеспособность. У людей есть свои: привычки, уборка и дача по выходным и т.д. Они привыкли своими руками мыть посуду, подметать и мыть полы. Роботы для украинцев — это скорее как посудомоечная машина. Не все уверены, что она нужна, и только те, у кого она есть, смогут оценить ее преимущества или недостатки.
iRobot para principiantes y experimentados
gg: Сталкивались со случаями недокументированного использования?
Anton Kryukov: Было несколько обращений от клиентов, мол, только купил, неделю попользовался — щетки стерлись. Оказалось, человек строительный мусор убирал роботом! Робот для этого не предназначен. Строительный мусор для щеток как наждачная бумага. А также фильтр забивается очень быстро и дубеет, воздух перестает проходить через него и двигатель выходит из строя.
gg: А как насчет перепрошивки и всего такого?
Anton Kryukov: Для таких целей iRobot выпускает базовые юниты с возможностью программировать их самостоятельно. Наши коллеги в Латвии проводят соревнования ежегодно — битва роботов. Они ставят несколько моделей iRobot на ринг и те сражаются по принципу сумо. Кто вытолкает — тот победил. Есть даже грантовые истории, политехам дают роботы, студенты их разбирают, программируют. iRobot — очень гиковские устройства.
Un video que muestra la competencia de los robots de sumo en el festival Robotex 2016
gg: Кстати, новички вас с Apple не путают? Название-то характерное…
Anton Kryukov: Как ни странно, многие люди на фокус-группах сравнивали нас с Apple. Звучали фразы, что iRobot принадлежит Apple. Конечно же это не так. Это видно даже по ценовой политике. Мы не дорогие, как Apple, у нас есть устройства для любого кошелька. Есть роботы от 6000 грн и до 40 000 грн. Если вы хотите купить что-то типа «эппл», покупайте самую дорогую модель. Это будет идеальный помощник. Но как я уже говорил, не стоит переплачивать за те технологии, которые вам не нужны. Постарайтесь определить для себя, какие именно свойства робота необходимы для вашей квартиры.
gg: Почему, на ваш взгляд, украинцам стоит платить за ваш бренд?
Anton Kryukov:Покупая iRobot, вы покупаете не просто устройство, вы покупаете 25 años de experiencia en robótica, сумасшедшее количество патентов и эксклюзивных технологий, качественную уборку, простой и удобный интерфейс приложения iRobot HOME, dos años de garantía, servicio rápido y de alta calidad en Ucrania, la capacidad de comprar suministros directamente desde la aplicación para controlar el robot.
gg: Как обстоят дела с серым импортом в Украине?
Антон Крюков: Серый импорт, к сожалению, есть. И для покупателя это очень плохо. Во-первых, производитель не покрывает гарантию на устройства, которые были отгружены не для Украины, соответственно, мы не можем обеспечить ремонт таких устройств. Во-вторых, 90% серого импорта – это роботы с американских распродаж. И ломаются они в 5-10 раз чаще, чем роботы для Европы и Украины. В США стандартное напряжение в сети электропитания – 110 вольт. Плюс другая вилка, для которой нужен переходник.
El robot está configurado a 110 voltios,los componentes están clasificados a 110 voltios, el controlador de potencia está configurado a 110 voltios. ¿Por qué estoy repitiendo todo esto? Para dejar en claro que 110 voltios no son 220 voltios. Y no hay nada sorprendente en el hecho de que un gran porcentaje de los robots estadounidenses fallan durante el primer año de operación, y no hay garantía para ellos. Nuestro centro de servicio no acepta tales robots para su reparación.
El robot aspirador más caro del mundo iRobot Roomba S9
К примеру, если вы купите Roomba i7+ за на 20% дешевле, у него может не работать база. В ней есть защита от перепада напряжения. Робот будет работать от батареи, но компоненты базы рассчитаны на 110 вольт. У нас было очень много обращений по этому поводу. Есть ли смысл экономить несколько тысяч, купить робот не за 20 тыс. грн, а за 16 тыс. грн и горевать от того, что он сломался в первый год работы? Гарантии нет, обслуживания нет, деньги вылетели в трубу. Но решение принимает покупатель. Мы можем только рекомендовать.
gg: ¿Los modelos grises se transportan solo desde EE. UU.?
Anton Kryukov: Из Польши везти нет смысла. Мы, когда формируем ценообразование, стараемся придерживать цены на уровне Европы, занижаем свой заработок, чтобы бороться с контрабандой из ЕС, но с США мы, к сожалению, конкурировать не можем. Компаний-однодневок очень много. Привезли одну партию, продали и ищи ветра в поле.
El 90% de las importaciones grises son robots de ventas en los Estados Unidos. Y se rompen 5-10 veces más a menudo que los robots para Europa y Ucrania
gg: ¿Qué funciones pueden aparecer en los robots en el futuro previsible?
Anton Kryukov: Идентификация объектов. Это нужно, чтобы робот понимал, например, если где-то сидит ребенок или собака, то сейчас там убирать нельзя, но нужно будет вернуться. Также не исключено, что в будущем роботов оборудуют корзиной, в которую они смогут забрасывать предметы с пола. Это было бы очень круто.
gg: ¿Qué consejo le puede dar a la persona que decidió comprar su primer robot aspirador?
Anton Kryukov: Для начала — оценить потребность в функциях робота и определиться с ожиданиями. Сколько убирать? 50 м кв. или 200 м кв.? Надо чистить ковер от шерсти или нет? Чтобы чистить ковер от шерсти в квартире 45 м кв., не нужно покупать робот-пылесос дороже 15 тыс. грн. Если хотите управлять роботом со смартфона, значит изначально нужна модель с Wi-Fi.
Если Wi-Fi – это не принципиально, и квартира 45-50 м2, в нашей линейке есть робот Roomba 605 ценой до 8 тыс. грн. Зачем переплачивать?
Если площадь помещения более 80 м2, соответственно, понадобится робот с очень хорошей навигацией, а это уже технологии iAdapt 2YiAdapt 3.
Не хотите чистить контейнер — выбирайте модель, которая умеет сама это делать. Если нужна более глубокая чистка, нужно выбирать от 980-й серии, это самый популярный робот-пылесос до появления S9 и i7. Есть ли в квартире кто-то с длинными волосами? Если да, надо брать модель с щеткой с валиками. Если нет, можно подешевле с ворсистой щеткой.
В общем, как я уже говорил, у нас есть роботы для любого кошелька.