Entrevista con Ilya Polshakov, Director de Desarrollo Comercial de Kyivstar
ucranio
Ya no solo un operador
gg:¿Qué áreas considera prometedoras para el desarrollo?
Las telecomunicaciones ucranianas comienzan a seguir el caminograndes operadores globales. El mundo está atravesando una transición de un modelo de proveedor de servicios puramente de telecomunicaciones a un proveedor de servicios para clientes b2b, donde la comunicación es sólo un aspecto. Para tener éxito en esto, es necesario comprender bien qué necesitan los grandes clientes corporativos y los representantes de las pequeñas y medianas empresas (en lo sucesivo, PYME - nota del editor), y ver dónde podemos ayudar nosotros, como operadores, y dónde Necesitamos atraer socios y desarrollar la zona juntos.
En Kyivstar soy responsable de tres áreas principales.El primero son los servicios analíticos y de Big Data, incluidos los servicios analíticos para las tareas comerciales internas de Kyivstar. El segundo son los servicios financieros móviles (en adelante, MFS - nota del editor). La tercera es la dirección de las TIC (tecnologías de la información y la comunicación, es decir, esencialmente, TI y comunicaciones - nota del editor). Esto incluye la computación en la nube y el Internet de las cosas.
Gracias al análisis de Big Data pudimos saber120.000 usuarios sobre la posibilidad de pagar con Kyiv Smart Card desde una cuenta móvil. La gente aprendió que pueden saltarse la cola y también obtener un reembolso del 20 %.
Estos bloques ya se han construido y se están desarrollando activamente, yGracias a la convergencia con las tecnologías de comunicaciones móviles, proporcionan servicios innovadores a los clientes. Por ejemplo, con la ayuda de servicios financieros y Big Data, nuestros clientes de b2b pueden llevar a cabo una comunicación dirigida de nuestros clientes de b2b con su audiencia final.
gg:¿Puedes dar un ejemplo?
Actualmente estamos desarrollando un servicio de pago por SMS para viajes encinco ciudades de Ucrania. En Kiev, nos centramos en aquellos clientes que utilizan activamente el transporte público y aún no saben que la Kyiv Smart Card se puede recargar con el saldo de su teléfono móvil. Big Data ayuda mucho aquí. Vemos el perfil del cliente y entendemos su comportamiento. Gracias a una comunicación dirigida, pudimos llegar a más de 120.000 usuarios en un mes. La gente aprendió que pueden evitar hacer cola en la taquilla o en una terminal que quizás aún no funcione, pero pagar el boleto desde una cuenta móvil y recibir un reembolso del 20%. Para una persona que conduce todos los días, este es un gran valor. Conveniente y rentable. Los beneficios financieros alientan a los usuarios a probar un nuevo servicio. Pero aquí es mucho más importante la comodidad, gracias a la cual los suscriptores continúan utilizando el servicio.
Ahora veo otras áreas prometedoras.para operador de telecomunicaciones. Pronto aparecerán en nuestra cartera. Estos son servicios de seguridad cibernética o gestión que complementan una solución empresarial completa.
gg:Entonces, como empresa, ¿está más centrado en los nuevos servicios para usuarios de b2b?
Estos servicios pueden dar un gran impulso yClientes corporativos y PYMES. Creamos valor para ellos para que presten sus servicios a los usuarios, es decir, creamos valor para el mercado. Todas las nuevas direcciones contribuyen al desarrollo de nuestros clientes.
Cualquier gran cliente b2b siempre operaconceptos de beneficios para el negocio, qué aportará: crecimiento de los ingresos o mayor eficiencia operativa. Nos consideran un socio para ayudarles a ser más competitivos. La computación en la nube le permite optimizar su infraestructura, volverse más flexible, adquirir experiencia en el almacenamiento de datos, etc. Pero sólo la nube es la mitad de la batalla. El cliente será más eficiente, pero no ganará más. Si llega a los clientes de forma específica y consigue más ventas utilizando Big Data, entonces esto es realmente valioso.
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Big Data en ucraniano: quién está dispuesto a pagar por análisis
gg:Cuéntanos sobre la dirección de Big Data: ¿cuánto tiempo llevas haciendo esto, cuántos clientes estás desarrollando?
Comenzamos a desarrollar activamente Big Data para clientes b2b hace aproximadamente un año.
Nuestro producto es nuestro propio desarrollo.tecnologías abiertas. Hay muchos actores importantes en las nubes: Amazon, Google, Microsoft, tienen muchas de sus propias herramientas de análisis. ¿Y aquí es importante que una empresa comprenda si solo necesita una nube o algo más? ¿Puede implementar todo él mismo o necesita ayuda? Ofrecemos al cliente diferentes servicios. Esto incluye consultoría si el cliente no sabe cómo construir una plataforma DMP (Plataforma de gestión de datos - nota del editor) o cómo comunicarse con la base de clientes. Los minoristas y los bancos están interesados principalmente en este producto. La misma calificación crediticia permite a los bancos reducir los riesgos, aumentar su cartera con una audiencia que no ha utilizado previamente los servicios bancarios y ganar más con menos reservas y pérdidas.
Más de 470 fueron vendidas durante el año pasadoproyectos Esta dirección está creciendo en dinero en un 320% de año en año. El número de pedidos repetidos está creciendo. Creamos Business Data Solution, una solución de suscripción para aquellos que usan análisis. El perfil de consumo está creciendo. Más solicitudes de nuevos productos vienen. Los desarrollaremos y lanzaremos en los próximos meses.
gg:¿Cómo funciona la calificación de un operador móvil? ¿Qué estás mirando?
Nuestro modelo tiene en cuenta muchos matices, pero enEstos son principalmente factores de comportamiento. Hay cosas relacionadas con la puntuación, pero existe un servicio antifraude que le muestra al banco que el comportamiento del cliente ha cambiado mucho y parece fraude, es decir, fraude. Por ejemplo, un suscriptor a menudo cambia las tarjetas SIM o crea grupos de conmutación específicos o boletines informativos que se parecen más a uno fraudulento. Es decir, el desencadenante es cualquier comportamiento atípico. Por lo tanto, el Banco entiende que el suscriptor se encuentra en una zona más riesgosa.
El perfil de consumo es, por ejemplo, la frecuencia con la que¿El usuario viaja al extranjero, gasta mucho en comunicaciones móviles, etc.? Esta información no se transmite directamente al banco; solo ve la puntuación general. Este es más bien un modelo parecido, lo que significa que este cliente parece un cliente que gasta mucho y viaja con frecuencia.
También vemos qué teléfono se utiliza.el cliente cambia la frecuencia y esto abre oportunidades para nuevos servicios. Si, por ejemplo, compra un iPhone nuevo cada año, entonces nosotros, como proveedores de análisis, podemos dar un aviso a un socio del que la persona previamente había contratado un plan de pagos para el teléfono. Cuando se lance el nuevo modelo, podrá hacer una oferta rentable al cliente. El análisis de desencadenantes es profundo, le permite comprender que este es su comportamiento histórico.
gg:Ahora muchos temen que los servicios y proveedoreslos servicios de alguna manera están mal con sus datos personales. O, digamos que el operador espía a cada Vasya Pupkin específico. ¿Qué información de usuario transmites a los clientes?
Si cambia la tarjeta cada 10 minutos, estodisparador Puedo decirle al banco asociado que el perfil de comportamiento ha cambiado, pero él no sabe qué hizo y cómo. Si hablamos de correo dirigido, los bancos y el comercio minorista no reciben una base de clientes, tienen la oportunidad de hacer un boletín informativo sobre la base a la que se suscribieron los suscriptores prepagos de Kyivstar. Solo prepago.
¿Por qué los servicios financieros de Kyivstar?
gg:¿Por qué necesita pagos como operador? ¿Crees que en Ucrania hay una audiencia para este servicio?
Los servicios financieros móviles permiten una mayorgrado para responder preguntas sobre qué compras podrían ser de su interés. El teléfono no permite pagar tantos servicios como una tarjeta normal, pero sí permite realizar micropagos. Al comprender de qué se trata la transacción, podrá realizar ofertas más personalizadas. Estamos esperando la implementación de la directiva PSD2 (la segunda directiva de pagos de la UE, que ampliará las oportunidades para el desarrollo de servicios fintech, nota del editor), lo que significa la adopción de los principios de la banca abierta. Esto nos permitirá no solo ampliar los servicios de pago desde un saldo móvil, sino también convertirnos en una empresa financiera (casi un banco), lo que permitirá pagar desde una cuenta de pago personal, incluido el uso de una tarjeta de pago, como así como transferir fondos o solicitar un préstamo. De esta manera estaremos más cerca del cliente y brindaremos una gama ampliada de servicios.
gg:En Ucrania, ¿los bancos se consideran fintech y probablemente no estén contentos con el nuevo competidor?
No somos competidores de los bancos.Tienen sus propios segmentos de clientes, sus propios servicios. MFS es un segmento de mercado que no interesa a los bancos. Estas son microtransacciones – pagos masivos con un cheque pequeño, hasta varios cientos de jrivnia.
Los servicios financieros móviles ayudan a crecerFidelización de clientes porque les damos sencillez y comodidad. Además de los pagos en transporte, existen muchos otros servicios con los que podemos ganar dinero como socios.
gg:¿Tampoco gana en pagos en transporte?
La pregunta no está en las ganancias, sino en la transformación de las telecomunicaciones.La industria con la que comenzamos una conversación. IFS ayuda a fidelizar a los clientes, ya que les brindamos simplicidad y conveniencia. Además de los pagos en transporte, hay muchos otros servicios en los que podemos ganar como socios. Microcrédito, por ejemplo. O proyectos como Tap to Phone, donde, utilizando nuestra tecnología y NFC, los empresarios podrán aceptar pagos directamente a sus teléfonos inteligentes. Podemos lanzar dicho servicio cuando la NBU adopte la directiva PSD2 en Ucrania. Aquí en tales operaciones podremos recibir ingresos. Pero aún así, para nosotros, los pagos móviles se refieren principalmente a la lealtad y participación del cliente.
gg:Parece que hace un par de años ya tenías un proyecto piloto para aceptar pagos para pymes que utilizan códigos QR. Cual es su destino?
Esto no fue un piloto, sino una prueba de tecnología.Pagos QR. Tocar para llamar al teléfono es diferente. La tecnología permite implementar medios universales para aceptar pagos sin efectivo. QR es un tipo y puede reducir el costo de pago para el comerciante. Pero, en primer lugar, no está muy extendido. En segundo lugar, el pago sin contacto es simplemente más conveniente en términos de experiencia del cliente. Pero también desarrollaremos la tecnología QR. Es necesario disponer de una gama de servicios para que el cliente pueda elegir lo que necesita y le conviene. Hoy en día el NFC prevalece en nuestro mercado.
gg:Hasta donde sé, la tecnología de aceptación de pagos puede funcionar en un número limitado de dispositivos emblemáticos, lo cual es costoso para una pequeña empresa.
Un terminal POS también es muy caro.El terminal en sí cuesta unos 300 dólares, además de esto también hay que pagar periódicamente una comisión y una cuota de suscripción. Sí, esto amplía la audiencia de compradores, pero el comerciante se come sus ingresos. Por tanto, para micropagos en algún lugar de cafeterías y otros establecimientos pequeños con un recibo medio pequeño, un terminal POS no es rentable. Tap to Phone hará que los pagos no en efectivo estén disponibles donde antes era imposible por razones económicas.
En cuanto a los smartphones, realmente hay un problema.Estamos trabajando en ello. Si queremos llevar la tecnología Soft POS a las masas, debe ser asequible. La pregunta ahora es en qué dispositivos de bajo coste puede funcionar para garantizar la seguridad de las transacciones.
¿Quién debería pagar por una ciudad inteligente y por qué en Ucrania esto todavía no es así?
gg:Volver al tema Tarjeta inteligente de Kiev. ¿Qué tan interesante eres en principio para la dirección de una ciudad inteligente?
Una ciudad inteligente no es una aplicación específica.Se trata del desarrollo de infraestructura de servicios que conduzcan a un aumento de la calidad de vida. Las aplicaciones son una agregación de servicios específicos que ya están disponibles. Todavía estamos lejos de esto.
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Tomemos como ejemplo la vivienda y los servicios comunales.Los medidores inteligentes son geniales. Resuelven el problema del seguimiento operativo y el control del flujo de refrigerante. ¿Y quién lo necesita: OSBB, el propietario o el usuario final? ¿Quién debería pagar por esto? En primer lugar, necesitamos una posición clara del estado, la ciudad, la gestión de la vivienda y el consumidor final que paga la tarifa, qué pasará con la tarifa si se introduce un componente inteligente: ¿aumentará la tarifa porque es necesario recuperar las inversiones, o ¿Disminuirá porque se reducirán las pérdidas?
El valor de la vivienda inteligente y la infraestructura de servicios comunales es quele permite gestionar eficazmente los costos de energía y recibir servicios que optimizarán los costos. También es apoyo, una garantía de que no te quedarás solo con el problema. Apenas hemos comenzado a avanzar en esta dirección, mientras que Europa y otros países desarrollados han logrado buenos avances en ella. Allí se lleva a cabo la digitalización y gestión mediante Big Data. En nuestra agenda están los sistemas de servicios públicos desgastados. Los sistemas modernos reducen las pérdidas, lo que permite ahorrar dinero y reinvertir en nuevas tecnologías. Pero cada etapa de implementación debe analizarse desde un punto de vista comercial; cualquier inversión está justificada por el éxito comercial.
Kyivstar, por cierto, tiene proyectos piloto en la red NB-IoT. Pero la pregunta no es sobre pilotos y prototipos, sino cuánto tiempo se dedicará a la formación e implementación del mercado.
gg:¿Y quién, en su opinión, debería pagar por tales proyectos? El consumidor definitivamente no querrá hacerlo.
Más bien como un proveedor, su trabajo es crear un servicio paraconsumidor. Pero hay dos matices. La primera es la capacidad de desconectar a los morosos. En Europa lo es, pero aquí no. Técnicamente es fácil. Pero no existe un mecanismo legislativo ni un entendimiento de que no se puede existir a expensas de los demás. La gente se da cuenta de que pueden quedarse sin Internet si no pagan, pero no están dispuestas a tratar la vivienda y los servicios comunales de la misma manera. Cada casa puede tener muchos morosos; las tarifas existentes incluyen la cobertura de estas deudas. Pero ni un solo integrador, operador o proveedor de servicios puede hacer nada al respecto.
Proyectos piloto en varias ciudades muestranLa eficiencia de la instalación de medidores inteligentes, pero hay dos matices: en Ucrania todavía es imposible desconectar a quienes no pagan y los usuarios no tienen motivación financiera para ser eficientes y puntuales en el pago
El segundo punto es la tarifa.En teoría, quienes utilizan tecnologías energéticamente eficientes han invertido dinero en ellas y pueden contar con algunos beneficios. Si alguien no lo usa mucho o paga regularmente, debería tener algún tipo de bonificación. Por ejemplo, la posibilidad de pagar con un año de antelación y obtener un descuento. Pero nosotros tampoco tenemos esta oportunidad.
Proyectos piloto en varias ciudades muestranefectividad. Pero para nuestros socios, la pregunta es cómo llevar esto a un caso de negocios. El mercado debe surgir a través de la posición del estado, las administraciones de las ciudades que desean aumentar la transparencia como parte de la iniciativa de las ciudades inteligentes, cuando queremos medir, controlar y gestionar el resultado final.
gg:¿Pero todo valdrá la pena al final?
Vemos del ejemplo de clientes b2b que IoTle permite aumentar significativamente la eficiencia. Las grandes empresas que son administradas por los propietarios buscan soluciones de IoT, nubes, análisis de datos, dispositivos inteligentes que le permiten administrar vehículos, realizar videovigilancia más inteligente, etc. El mundo definitivamente se está moviendo hacia la automatización. Muchos si no lo han implementado, piénselo.
Uno nuevo y grande está surgiendo en el mundo y en Ucrania.área: informática periférica, informática de borde. Esto es cuando una cámara de vídeo inteligente realiza el preprocesamiento y los cálculos en el acto. No es necesario cargar una gran cantidad de datos a la nube o a un centro de datos; el sistema produce el resultado. Esto podría ser buscar personas, monitorear la situación, por ejemplo, nadie debe aparecer en una habitación sin ropa especial o estar en un área determinada. La propia cámara puede analizar si es necesario hacer sonar una alarma o no. Esto le permite aumentar el nivel de seguridad en los sitios, reducir la cantidad de incidentes que provocan paradas de producción y grandes pérdidas para la empresa.
Las empresas ucranianas aún no tienen presupuesto de IoT
gg:¿Quiénes son sus competidores en el mercado de IoT?
Aquí estamos hablando de una solución integral paratarea específica. Es decir, no se trata de operadores de telecomunicaciones en su forma pura, sino de todos aquellos que pueden ofrecer este tipo de soluciones. Tenemos nuestra propia analítica de datos, trabajamos con empresas que saben desarrollar cámaras inteligentes, las tecnologías se integran entre sí.
gg:¿Tiene su propia plataforma de IoT, como su competidor en el mercado de las telecomunicaciones?
Cada gran empresa tiene la suyaEsa infraestructura. Puede construirse en las nubes o tal vez en sus propios centros de datos locales. Nuestra tarea – ofrecer una solución llave en mano. Si la empresa ya utiliza algunas tecnologías, podemos brindar un servicio profesional y ofrecer una solución o un enfoque listo para usar para desarrollar modelos, esto podría ser un servicio de suscripción mensual al servicio. El cliente puede decir que no necesita un servicio de suscripción, puede comprar una solución integral. Todo depende de cómo esté estructurada la infraestructura del cliente.
Uno nuevo y grande está surgiendo en el mundo y en Ucrania.área: informática periférica, informática de borde. Esto es cuando una cámara de vídeo inteligente realiza el preprocesamiento y los cálculos en el acto. No necesita subir una gran cantidad de datos a la nube o a un centro de datos.
Aquí la informática de punta está conectada precisamente con el hecho de queLa cámara requiere mucho ancho de banda. Es ilógico conectarlo con la nube; no es efectivo. Por lo tanto, hay cálculos en la propia cámara, existe la plataforma Azure Stack, que está cerca del objeto del cliente, y hay una nube Azure. La cámara se comunica con Azure Stack, todos los cálculos se realizan en Ucrania. Esto significa baja latencia, etc.
gg:¿Ofrecen una nube en sus centros de datos o venden el producto de otra persona?
En este caso, somos un socio estratégico.Microsoft Microsoft tiene tecnologías híbridas que pueden resolver los problemas de grandes empresas, bancos, etc., y transferir algunos de los cálculos al territorio del país. Puede obtener una parte de las tecnologías de Azure en su centro de datos, en el centro de datos Kyivstar.
La nube tiene muchas PaaS y SaaS (“plataforma comoservicio" y "software como servicio", es decir, el usuario no necesita tenerlo todo en su computadora, está en la nube, como Office 365, por ejemplo - aprox. editores). Lo mismo Office 365. Cualquier nube es elasticidad. Para el comercio minorista, por ejemplo, esto es un cuento de hadas. El Black Friday significa que las ventas aumentan 10 veces, el resto del tiempo no necesitas tantos recursos.
Construir y mantener un centro de datos es un desafío.no telecomunicaciones. Nuestro negocio es resolver el problema del cliente, proporcionar Paas y SaaS. Pero en Ucrania estamos construyendo centros de datos que ayudarán al desarrollo de esas soluciones convergentes de las que hablé. Estos son IoT, Edge Computing y elementos de Cloud Computing.
gg:¿En qué áreas se utiliza más la IoT en Ucrania?
IDC tiene análisis sobre el mercado de las TIC en Ucrania en2018. Nadie está midiendo todavía el Internet de las cosas por separado. También se incluyen los servicios de comunicaciones y TIC, pero esto es un pequeño porcentaje. Así, en 2018, el volumen del mercado en dinero ascendió a 1,1 mil millones, de los cuales la mitad fue gastada por el Estado. Se trata de la compra de servidores, licencias, servicios. Potencialmente gastar mucho en TIC:
- ingeniería energética
- industria pesada
- infraestructura (transferencia de datos)
- bancos y organizaciones financieras.
Otras industrias no son menos interesantes, pero talesNo tienen inversiones de capital. Está claro que los productos agro, farmacéuticos, etc. están interesados en esto, pero la pregunta es cómo se desarrollarán en el futuro y si tendrán un porcentaje suficiente de margen para inversiones de capital en nuevas tecnologías.
gg:¿Las industrias más activas en la implementación de IoT y Big Data coinciden? ¿O alguien necesita uno, alguien más?
Big Data interesa principalmente a los bancos, el comercio minorista,instituciones financieras – esto es más de la mitad de los pedidos. Las empresas energéticas utilizan el big data para alertar sobre accidentes, fugas, etc. Pero esto no es tan frecuente como las promociones de los minoristas, etc. Estos últimos tienen una frecuencia más alta.
Trabajar con el estado es una de las áreas de Big Data que se está desarrollando en el mundo y que nos gustaría ver en Ucrania.
Ahora hay mucho potencial no realizado en el sector turístico. Los operadores tienen una gran cantidad de información sobre dónde van los suscriptores
gg:Si hablamos del estado, ¿para qué tipo de servicios tiene una solicitud?
Es difícil comentar.Si la oferta – entonces la solicitud es a través de una licitación. Todo esto es bastante transparente. Pero me parece que ahora hay mucho potencial sin explotar en el sector turístico. Los operadores tienen información sobre dónde viajan los suscriptores. Contamos con servicios de Big Data para el desarrollo turístico. Esto incluye el desarrollo de ciudades, carreteras, puntos turísticos, etc. La población debe saber dónde ir de vacaciones. Pero primero – Debe haber un camino por el que se pueda llegar a este lugar. El desarrollo del turismo local es una historia prometedora para el país.
gg:Y algo ha cambiado por parte del estado en los últimos años, ¿ha habido interés en la tecnología?
Por ejemplo, hubo un censo recientemente. Ayudamos en el modelado de datos y el comportamiento.
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gg:Ahora en Internet se ridiculiza mucho que muchos tienen varias tarjetas SIM por familia, por lo que el censo es incorrecto. Cuéntanos cómo estuvo
Existe tal concepto – mapa de calor – CuandoEl mapa muestra cuántos suscriptores y dispositivos se concentran en un solo lugar y cómo se mueven. Si tres declaraciones se superponen con esta información, se eliminan todos los duplicados. Con análisis de datos de alta calidad, el error es exactamente el indicado: estadístico. Creo que se puede confiar en estos números.
gg:La participación en el censo no le pagó? ¿Cuánto le costó a la empresa?
El horario laboral de mi personal. Fue un proyecto sin fines de lucro.
gg:Así es cómo. En general, en su opinión,GRAMO¿Listo para pagar por análisis?
No somos una organización caritativa. Esperamos que el estado esté interesado en proyectos comerciales.