Cómo las startups pueden desarrollarse y atraer inversiones ahora
A menudo se discute: ¿qué es más importante, los inversores o
La industria del capital riesgo incluye un gran número de actores, no sólo fondos de capital riesgo y business angels.Lo más simple es 3F - Amigos Familia yTontos, donde los proyectos suelen ir en etapas muy, muy tempranas. Cuando solo tienes una idea y no sabes de dónde sacar el dinero para implementarla, lo más frecuente es que acudas a amigos, preguntes a familiares o personas que estén dispuestas a invertir en la idea; por supuesto, no son tontos. . Por supuesto, aquí están los mayores riesgos, porque cuando solo hay una idea y nada detrás de ella, existe una alta probabilidad de que este proyecto no despegue, porque, como sabemos, en principio solo 1 de cada 10 startups sobrevive. . Y cuando está al nivel de una idea, entonces probablemente 1 entre 100.
Otra herramienta para proyectos en etapa inicial es el crowdfunding.A veces se subestima, creyendo que está vacío.pérdida de tiempo, pero no lo es. Tenía una startup de tecnología alimentaria y recaudamos nuestras primeras inversiones a través de una plataforma de financiación colectiva. Además, allí encontraron un verdadero inversor profesional, que luego recibió una participación en el proyecto, y cerramos la ronda un año después.
Cuando un proyecto ya tiene una hipótesis comprobada, puedes centrar tu atención en Smart Money.Para que la startup no solo reciba inversión, sino tambiénexperiencia, conexiones. Siempre informamos a nuestros proyectos que supervisamos para empezar a buscar inversores inteligentes lo antes posible, y no sólo un cheque. Para ello existen los business angels, que son inversores privados profesionales, ya que cuentan con capital privado y participan en proyectos con pequeños cheques. Esta es exactamente la historia de Pre-seed o Seed, puedes consultarlas aquí. Cada uno tiene su propio enfoque, es decir, siempre se debe prestar atención a dónde invirtió un business angel en particular.
Los clubes de business angels existen para reducir los riesgos de un inversor en particular.Si el propio business angel no quiere entenderproyectos, filtrarlos, se une al club donde los analistas eliminan los acuerdos. Por lo tanto, eligen dónde están listos para ingresar ellos mismos, o reúnen un sindicato. A veces, un proyecto de proyecto tiene un cheque grande, por ejemplo, $ 1 millón, y un ángel empresarial no está listo para invertir todo el cheque por sí mismo y quiere compartir los riesgos. Cuando se reúnen varios inversores, uno de ellos actúa como inversor líder: defiende el trato frente a los demás, y el resto informa cuánto se necesita por ronda. Hay un Angels Deck en Rusia: es la asociación más grande de inversores de habla rusa, ya hay más de 700 miembros y el año pasado mostraron tremendos resultados.
Existen plataformas de crowdinvesting para cobrar grandes cheques.Allí, los business angels seleccionan sus propios proyectos y los controles suelen ser más elevados. El único requisito previo es la creación de una sociedad anónima.
Cuando la startup ya haya crecido y se requieran controles más altos, se puede acudir a fondos de riesgo.Se trata de grandes asociaciones de inversores, haysocios que llevan a cabo una debida diligencia seria. Si puede cerrar un trato con un business angel en 3 o 4 meses, con los fondos suele tardar seis meses y, a veces, incluso un año. Los fondos de riesgo se distribuyen en varias áreas. Hay fondos de riesgo estándar, donde hay inversiones privadas, y fondos de riesgo corporativos (CVC). Ahora será más relevante trabajar con CVC, ya que el capital privado está temporalmente en pausa y los inversores privados están un poco tormentosos. Las startups están considerando activamente los CVC. Pero estos fondos tienen una peculiaridad: mientras que un fondo de riesgo ordinario puede invertir en proyectos completamente diferentes, un fondo corporativo siempre se centra únicamente en aquellos proyectos que pueden ser fortalecidos por el proyecto matriz. El petróleo y el gas condicionales no considerarán proyectos FoodTech o FinTech. Nuestro propio Las instituciones financieras (los bancos) tienen fondos de riesgo.
Lo que los inversores quieren ver cuando las nuevas empresas acuden a ellos
El principal criterio para evaluar una startup es su mercado.A menudo las startups vienen con una idea innovadora,cuando encontraron un problema que afecta a un gran número de personas. Pero su mercado tiene un techo, y una vez que una startup alcanza ese techo, deja de crecer. Y la diferencia entre una startup y un negocio clásico es su capacidad de crecer muy rápida y exponencialmente. Aquí hay que tener en cuenta cuál es la capacidad del mercado actualmente, cómo está creciendo este mercado y cuáles son las perspectivas. Los inversores están atentos a lo que sucederá con el mercado dentro de 2 o 3 años, si ahora está creciendo debido a las exageraciones o si es simplemente una tendencia que reemplazará a algunas tecnologías clásicas. Y también, por supuesto, es deseable que el mercado sea global. Porque los inversores quieren proyectos escalables. Esto significa que habrá una gran cantidad de usuarios y los ingresos aumentarán año tras año. Por ejemplo, el hecho de que el mercado sea únicamente ruso suele ser una señal de alerta para los inversores. Por lo tanto, es recomendable considerar historias globales y comprender hacia dónde puede moverse para aumentar constantemente sus indicadores.
Si no hay equipo, la idea no vale nada.A menudo, las nuevas empresas tienen miedo de expresar una idea, por temorque te lo roben, pero no debes tener miedo de eso. Porque para implementar cualquier idea necesitas un equipo. Cuando acudes a un inversor y le cuentas quién tienes actualmente en tu equipo y qué posiciones están cerradas, él realmente quiere saber que ya tienes un equipo bien coordinado. Si está realizando algún tipo de proyecto tecnológico, por supuesto, es imposible prescindir de una estación de servicio; esto también será una señal de alerta para el inversor. Definitivamente debes prestar atención a cuán competente es tu equipo.
Si no tiene suficiente experiencia y antecedentes, lo mejor es buscar un asesor.Cuando muestra en una diapositiva con su equipo que tiene un asesor que tiene experiencia trabajando en un proyecto interesante similar al suyo, esto mitiga la falta de un especialista en el equipo.
Los inversores esperan que las startups muestren un crecimiento constante: tracción.No puedes crecer, luego caer y luego volver a crecer; esto no se adaptará a nadie. Tu tarea es crecer constantemente desde cero, como un cohete.
¿Qué errores cometen las startups?
Todo el mundo comete errores y eso es absolutamente normal.Desafortunadamente, no existen programas de capacitación que indiquen a las nuevas empresas cómo hacerlo bien y qué errores deben evitarse.
Las startups presupuestan poco tiempo.La mayoría de las veces, un emprendedor viene y dice quees necesario atraer inversiones con al menos dos meses de anticipación, de lo contrario, disolverá el equipo, porque no habrá nada con lo que pagar los salarios. Lo mejor es poner al menos un año. Entonces tendrás la oportunidad de mostrar tracción, historial de ventas, aumentar el número de usuarios, desarrollar tu producto.
Las empresas emergentes envían su escritorio a absolutamente todo el mundo.Toman una lista de miles de inversores, envíana todos se les dice que definitivamente habrá algún tipo de conversión. Desafortunadamente, este no es el caso, y los inversores no lo toman muy bien. Y como todos se conocen, mejor no ganarse la fama de esas personas que envían spam. Aunque esto a veces funciona, y cuando cerramos la ronda, así atraíamos inversiones. Pero este es un error clásico de sobreviviente, cuando piensas que ya lo hice una vez, la segunda vez también funcionará.
Prepare una sala de datos: esto ahorra tiempo y esfuerzo a los inversores.Este es el lugar donde todos los documentos sobre suproyecto. Muchos dicen que prepararán todo si el inversor lo solicita. Pero de esta manera estás perdiendo el tiempo. Porque cuando se le pide que proporcione un modelo financiero y dice que no está disponible ahora, está perdiendo el tiempo. Es mejor recopilar todos los documentos en una carpeta, y cuando llegue la comunicación con el inversor, simplemente envíele este enlace. Los inversores apreciarán esto porque muestra su nivel de preparación y respeto.
Si un fundador no puede defender su proyecto, significa que no lo comprende.Hay una serie de intermediarios que acuden astartups y ofrecer llevar a cabo todas las negociaciones con inversores por una determinada comisión o pago por adelantado. Esta es una muy mala historia: no garantizan nada, pero a menudo aceptan pagos por adelantado y, en segundo lugar, esto es una señal de alerta para los inversores. Nunca utilice los servicios de terceros que negocien por usted. Nadie mejor que usted conoce el proyecto y puede justificarlo, por qué existen tales cifras, por qué cuesta tanto. Hay fundadores que prefieren no sumergirse en números. Dicen que simplemente representarán a la startup en varios eventos y reuniones. Esto está mal, porque será el fundador quien dialogará con el inversor, y el inversor le preguntará por cada cifra: por qué vales tanto, por qué tienes estos coeficientes tan particulares en tu modelo financiero. Si el fundador no puede responder, esto también será una gran desventaja. Te aconsejo que al menos una vez te sientes y calcules al menos un modelo financiero simple de tu proyecto. Esto también es bueno porque comprenderá dónde está quemando más dinero y dónde puede cortar los huesos. Lo más importante es que entiendas cuánto vales. Sin este entendimiento, no tendrá negociaciones exitosas con los inversores.
Las empresas emergentes a menudo no entienden qué tipo de inversor necesitan.No siempre se trata sólo de una persona con dinero.Podría tratarse de una inversión corporativa, con la que tendrá la oportunidad de probar el producto en una corporación. Es necesario tener claro qué tipo de inversor necesita y con qué habilidades. Los inversores suelen ser tóxicos y es necesario hacer preguntas sobre la persona. No sólo el inversor elige el proyecto, sino que el proyecto también elige a su inversor: se trata de una asociación absoluta.
Los aceleradores se incluyen en proyectos por debajo del mercado.En el mercado vales 100 millones y te valorarán en 60 millones. Y esto hay que tenerlo en cuenta.
Los aceleradores son buenos porque puedesResuelva las debilidades de su proyecto, porque hay expertos que trabajarán con usted en esto. Además, esto es trabajo en red: allí puede obtener apoyo, puede conocer a los inversores y seguir en contacto con ellos. Pero no es deseable considerar los aceleradores como fuente de financiación.
Un inversor siempre debe tener algún tipo de valor: acudir a usted con una billetera no está bien.Él debería decirte:“Chicos, sé que necesitan bancos. Por ejemplo, tengo contactos cálidos con gerentes en seis bancos, puedo hacer una reunión contigo y venderás tu proyecto”. Es mucho mejor si solo dice: aquí está el cheque, en un mes informará qué resultados ha logrado. Siempre es recomendable buscar aquellos que de alguna manera puedan fortalecer su dinero.
No debes aceptar la primera condición.A la startup se le dice:Te daré 30 millones, obtendré el 20% y nos registraremos ahora mismo. Y para una startup, esta es la primera inversión. No leen los contratos y eso es un gran problema. Porque cuando te dan un contrato, tienes que leer cada frase: puedes firmar en muy malas condiciones, hasta el punto de que si no alcanzas algunos KPI a los que no prestaste atención, el inversor podrá vender. toda la empresa.
Expresar una valoración de un proyecto desde el primer toque es el error más común.Cuando las startups presentan un proyecto, siempre dicen:Atraemos 500 mil por el 10%. No es necesario que haga esto, pero la valoración de la empresa es negociable. Y sería recomendable pedir un presupuesto a un inversor, y como respuesta podría dar otra cifra y justificarla.
Lo que deben hacer las startups:
- Determine la fecha límite: cuánto tiempo tiene y para cuántos meses tiene suficiente dinero. Esta será la fecha límite antes de la cual deberá comprender si tiene tiempo para buscar fondos de riesgo.
- Es importante preparar el Data Room, todos los documentos que tienes sobre tu proyecto. Deben actualizarse y recopilarse en una carpeta.
- Necesitas sumergirte en cada dígito:porque los inversionistas, cuando comienzan la diligencia debida, le pedirán todos los números. Debe encargarse de esto con anticipación y saber cómo le está yendo "bajo el capó" de su proyecto.
- Vea qué ofertas se han cerrado recientementetres años en el ámbito de su proyecto, quién invirtió, cuáles fueron los controles y cuáles fueron las estimaciones. Podrás llamar a la puerta de estos mismos inversores y entender cuánto cuestan proyectos similares al tuyo.
- Haz una lista de inversores ideales para tiajuste con un estiramiento, pero incluso ellos no necesitan ser cepillados a un lado. Debe comenzar a enviar correos con la última. Cuando entiendas qué preguntas te hacen, qué defectos tienes, puedes acudir a los inversores ideales.
- Asegúrese de utilizar herramientas como publicaciones de Facebook para conocer y hacer "presentaciones cálidas" con los inversores.
¿Cómo cambiará el mercado ahora?
Las valoraciones de las startups y las empresas caerán en general.Será necesario evaluar con seriedad:cuánto dinero necesitarás para atraer y luchar por cada figura. Anteriormente se podía aumentar la valoración a 150-200 millones y el inversor podía estar de acuerdo. Había muchos inversores, pero ningún proyecto interesante. Por tanto, las startups podrían atraer inversiones de fondos americanos y fondos europeos, pero ahora la situación es diferente.
Ahora existe la oportunidad de acercarse a inversores de riesgo corporativo.Hay una oportunidad de cambiar de mercado, porque ahoraalgunos mercados estarán cerrados para el desarrollo de proyectos. Pero esto no significa que deba detenerse, solo necesita tomar un respiro y reformatear su proyecto. Tal vez para otros mercados, tal vez para un público objetivo diferente.
Los mercados de Asia y la India, subestimados durante mucho tiempo, se están abriendo.Muchos proyectos ahora se han puesto en espera.mercado americano y comenzó a entrar en los mercados asiáticos. Esta es una buena oportunidad porque las startups hoy en día se encuentran en una situación de incertidumbre. No sabes lo que sucederá mañana, tienes que luchar contra muchas tareas diferentes. Este es otro desafío al que solo debes enfrentarte, aprender a responder rápido, en ningún caso esconder la cabeza en la arena, porque la vida continúa y el desarrollo de las startups tampoco se detiene. Ahora es el momento en que puede tomar un descanso y concentrarse en lo que solía ahorrar tiempo.
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