"Vakavat ahkerat työntekijät ovat yleisömme, ihmisiä, joille teemme tuotteen"
- Miksi otit
– Perustimme yrityksen yhdessä Linarin kanssa[Khusnullin]. Alkuperäinen idea AliExpressin luomisesta Venäjälle oli hänen. Hän kohtasi sen vaikeuden, että tilauksia piti odottaa kuukausia. Esimerkiksi tilasin vaimolleni uimapuvun lomalle, mutta tavarat eivät saapuneet ajoissa, ja minun piti ostaa se heti lomalla paljon enemmän.
Tämä ongelma on koskettanut monia.Jo vuonna 2017, kun aloitimme liiketoiminnan, jouduimme odottamaan paketteja kuukausia. Sitten Venäjällä ei ollut kilpailijoita - OZON, Wildberries eivät toimineet markkinapaikan mallin mukaan, Yandexistä ei ollut sanaakaan. Siellä oli vain AliExpress, joka sulki suurimman osan markkinoista - noin 70% sähköisen kaupankäynnin markkinoista. Oli muitakin sivustoja, kuten vsemaiki.ru ja vastaavia mikroaggregaattoreita. Mutta venäläistä Amazonia ei ollut, sitä ei edelleenkään ole olemassa. Meillä on erittäin mielenkiintoiset markkinat, näin kovaa kilpailua ei ole missään päin maailmaa.
Minä vuonna tämä kilpailu ilmestyi? Näyttää siltä, että Venäjällä 3-4 vuodessa oli pörssibuumi tyhjästä.
- Kyllä se oli.Julkaisimme tuotteen joulukuussa 2017. Kolme kuukautta myöhemmin julkaistiin uutinen, että Sberbank ja Yandex olivat sijoittaneet 60 miljardia ruplaa Beru-markkinapaikalle. Sitten pelästyimme, koska ennen sitä ei ollut kilpailua. 60 miljardia on epärealistista rahaa, en vieläkään osaa kuvitella, mihin sen voisi käyttää. Vuonna 2018 OZON ilmoitti aloittaneensa toimintansa markkinapaikkana, ja vuoden 2018 lopulla Wildberries alkoi puhua siitä. Nyt on todella kova buumi markkinapaikoilla, mutta ainoa, joka aloitti meillä suunnilleen samaan aikaan, on Goods, nyt siitä on tullut SberMegaMarket.
Kevin Handa ja Linar Khusnullin
Mikä sinussa muuttui, kun ne ilmestyivät?
– Nyt kilpailu kiristyy, mutta josOttaen huomioon, että myös sähköisen kaupankäynnin markkinat ovat kasvussa, kilpailijoiden vaikutus ei ole kovin havaittavissa. Me itse kasvamme 8 kertaa vuodesta toiseen, meidän on pysyttävä tässä vauhdissa. Kilpailijat kasvavat 1,5-2-kertaiseksi, mikä on myös heille tarpeeksi nopeaa, koska ne ovat jo isoja. Vuonna 2021 olemme kasvaneet 10 kertaa, mutta markkinat eivät ole edes potentiaalinsa huipulla verrattuna Yhdysvaltoihin, Kiinaan tai Eurooppaan.
Kiina on yleensä johtavassa asemassa, 45 % vähittäiskaupan kokonaismäärästäon verkossa, Yhdysvalloissa - 30%, meillä tämä luku on 11-12%. Kasvulle on tilaa, markkinat laajenevat sen vuoksi, että offline virtaa verkkoon, houkuttelee uusia yleisösegmenttejä, jotka ovat ostaneet offline-tilassa koko ajan. Mutta kamppailu käyttäjistä jatkuu, etenkin Moskovassa, Moskovan alueella ja Pietarissa - tämä on 42% Venäjän Internet-markkinoista, emmekä ole keskittyneet siihen. Kaikki kilpailijamme ovat keskittyneet enimmäkseen Moskovaan ja Pietariin, mutta teemme töitä alueilla - haluamme saada sinne yleisöä, jotta ostajien houkutteleminen on jatkossa vaikeampaa. Ja sillä hetkellä, kun kilpailijat kohdistavat huomionsa alueille, pääsemme rauhallisesti Moskovaan ja Pietariin.
– Mihin panostit aloittaessasi?
– Kun testasimme hypoteeseja ja testasimmetuotteen, he ymmärsivät, että ostajille tärkeintä on hinta ja hyvät toimitusehdot. Venäjän markkinoita katsottuna 85 % väestöstä elää palkasta palkkaan. Nämä ovat ihmisiä, joilla on itselleen 3-5 tuhatta ruplaa kuukaudessa, heitä ei ole erityisen vaivautunut. Kovat ahkerat työntekijät ovat yleisömme, ihmiset, joille teemme tuotteen. He haluavat myös laadukasta palvelua tuloista riippumatta. Siksi meillä on markkinoiden kauneimmat noutopisteet ja ilmainen yhden päivän toimitus.
– Ja miten onnistuit siinä? Tavaran toimittaminen päivässä on vaikea logistinen tehtävä.
– Meillä on paljon innovaatioita.Esimerkiksi omaa ohjelmistoa käytetään kaikkialla - varastonhallintajärjestelmä, logistiikka. Aloitin sen kehittämisen itse ja nyt johdan projektia algoritmien ja kehitysstrategian suhteen. Lisäksi maantiede vaikuttaa - emme ole vielä Moskovassa, Pietarissa emmekä aio vielä päästä näille markkinoille, ne ovat toistaiseksi vähemmän kiinnostavia. Haluamme kattaa pikkukaupungit, aluekeskukset, joissa ihmisillä ei periaatteessa ole palvelua. Otamme siis suuren osuuden markkinoista, koska kilpailijat toimittavat sinne liian kauan. Meillä on nyt 115 kaupunkia - pääasiassa Volgan alue, Urals. Lähin piste Moskovaa on Balashikha.
"Kaikkialla käytössä oma ohjelmisto - varastonhallintajärjestelmä, logistiikka"
— Mutta onko nopea toimitus vielä mahdollista, koska markkinapaikka on pieni?
"Se on enemmän tekninen innovaatio.Kutsuisin sitä jopa tehokkuuden parantamiseksi – olemme hämmentyneitä tästä. Pyrimme vähentämään aikaa ja kustannuksia, jotta käyttäjät voivat saada tilauksen seuraavana päivänä ilmaiseksi.
Nämä ovat esimerkiksi kokoelman käsittelyalgoritmeja - mesuositella varastoreittejä työntekijöille, jotta he voivat ottaa enemmän tuotteita kerralla ja kävellä lyhyempiä matkoja. Toinen esimerkki: tavaroiden nopea lajittelu. Keskimäärin yhdessä tilauksessa on 2-3 tavaraa, yhdistämme ne varastoon, asiakas saa ne yhdessä paketissa. Ja kilpailijoilla on useita paketteja, jotta näin ei tapahdu, lajittelussa ja varastojen järjestämisessä tarvitaan innovaatioita.
Meillä on paljon mukautettua dataakäyttäytymistä – ja integroimme ne markkinointiin. Pystymme ennustamaan, mitä ihminen tarvitsee ja mitä hän tarvitsee nyt aiempien ostosten perusteella. Voimme räätälöidä markkinointimainoksen tietylle käyttäjälle – jos hän osti puhelimen viikko sitten, suosittelemme hänelle suojalasia ja koteloa alennuksella. Kaikki tämä tehdään kahdella painikkeella.
Toimiiko algoritmisi myös sivuston sisällä?
– Kyllä, meillä on melkein kaikki itse kirjoitettua.Ainoa asia on, että meillä ei ole omaa kuvahakua, mutta otamme sen käyttöön lähitulevaisuudessa. Toistaiseksi olemme katsoneet, ettei tähän ole järkevää käyttää resursseja, koska olemme jo ratkaisseet ongelman.
Miksi päätit tehdä kaiken itse?
– Sekä IT-tausta ettätyytymättömyys olemassa oleviin ratkaisuihin. Esimerkiksi kun julkaisimme sivuston ensimmäisen version, kaikki varaston ja logistiikan työ perustui 1C:hen. Noin tuhat tilausta päivässä, hän toimi jo erittäin huonosti, oli virheitä ja jäätymiä.
Ennakoimme tämän ja kehitimme järjestelmäämmevarastonhallinta, joka otti vastuulleen tuhannen tilauksen työn päivässä ja pystyy nyt käsittelemään satojatuhansia tilauksia päivässä. Äskettäin meillä oli ennätys - 142 tuhatta tilausta päivässä, ja kestimme ne rauhallisesti. Päätöksillämme on enemmän hallintaa, ja niitä on paljon helpompi ylläpitää, optimoida ja muuttaa jotain lennossa.
Tässä etäjärjestelmämme auttaa meitä.työntekijän koulutus. Kun otamme käyttöön jonkinlaisen päivityksen, jotta työntekijät voivat nopeasti sopeutua tähän, pidämme pieniä luentoja etänä. He voivat nopeasti katsoa luennon sovelluksesta ja vastata kokeen kysymyksiin.
"Työntekijä voi tietää reaaliajassa, mikä hänen palkkansa on"
Mitä kehitit, mikä auttoi sinua kasvamaan nopeammin? Mistä pidät eniten itsenäisenä tuotteena?
- Tämä on kysymys sarjasta "kumpi viidestä lapsesta on sinunRakas?". Vaikea sanoa, koska näen liiketoimintamme suuressa mittakaavassa. Mutta yksi mielenkiintoisimmista on tiedon kanssa työskentelyn suunta. Sieltä saa paljon erilaisia oivalluksia. Myös varastonhallinnan puolella tekemämme optimointi perustuu tietoihin, joita saamme työntekijöiden suoritustietojen käsittelystä. Rakastan todella numeroita enkä luota keneenkään ennen kuin he näyttävät ne minulle.
Meillä on kaikki digitalisoitu – esimerkiksi kuinka monta ihmistäkulki varaston läpi ja kuinka monta toimenpidettä hän suoritti. Työntekijä saa reaaliajassa selville, mikä hänen palkkansa tulee olemaan täytettyjen tunnuslukujen perusteella. Tämän tietomäärän avulla voit etsiä pullonkauloja ja heikkoja kohtia, jotka näkyvät asteikolla, mutta eivät näy, kun olet uppoutunut työhön yksityiskohtaisesti.
Mutta tuotteemme ei olisi mahdollinen ilman järjestelmäävarastonhallinta. Tämä on innovatiivinen tuote, joka muuttaa markkinoita. Meillä on jo tilauksia ulkoisilta markkinapaikoilta, jotka haluavat päästä järjestelmään. En osaa nimetä niitä, tällaisia vetoomuksia oli kaksi.
"Meillä on kaikki digitalisoitu – esimerkiksi kuinka monta ihmistä kävi varastossa ja kuinka monta toimintoa he suorittivat"
- Mitkä olivat suurimmat vaikeudet?
– Kun saimme ensimmäiset tuhat tilausta sisäänensimmäisen kuukauden luulimme, että työ on tehty - lähdemme investoimaan, ja siellä on jono ihmisiä odottamassa. Mutta näin ei käynyt: etsimme sijoituksia noin 8-9 kuukaudeksi, järjestimme 150 kokousta, kiertelimme kaikki mahdolliset. Mutta he eivät olleet kiinnostuneita, he jopa pitivät meitä skitsoina - on epärealistista toimittaa Venäjälle päivässä. Nyt markkinat ovat muuttuneet paljon, ja olemme osoittaneet, että on täysin mahdollista toimittaa 1 päivässä, ja ehkä joku katuu, ettei hän ole investoinut.
"Me houkuttelimme ensimmäiset käyttäjät loistamalla suoraan AliExpressissä"
— Sanotte, että haluatte kehittyä alueilla, ei pääkaupungissa, mutta eivätkö markkinapaikat ole Kazanissa tarpeeksi kehittyneet? Mitä eroja Moskovasta on?
- Ei aivan, nyt Moskovassa ei ole ketäänYllätä päivittäisellä toimituksella. Juuri nyt näen M.Video-bannerin - siinä lukee, että jos tilaat iPhone 13:n, he toimittavat sen tunnissa. Moskovan markkinoilla on nyt kova kilpailu, ja monet pelaajat kaatavat niihin epärealistisia budjetteja. Jos tiedät käsitteen "sininen valtameri", niin Moskovan sähköisen kaupankäynnin markkinat ovat nyt "punainen valtameri". Odotamme rauhassa, kunnes kilpailijat tappelevat ja kuluttavat rahaa, ja sitten astumme itse Moskovan markkinoille parhaalla tuotteella ja palvelulla.
- Eli ilmainen toimitus päivässä - oliko tämä markkinoinnin pääpaino? Onko se nyt muuttunut?
- Me houkuttelimme ensimmäiset käyttäjät suoraanloistaessaan AliExpressissä, he sanoivat, että meillä on sama valikoima ja hinnat, mutta toimitus päivässä. Voitimme sen, koska kaikki markkinapaikat seisovat kolmella pilarilla - valikoimalla, hintapolitiikalla ja logistiikan infrastruktuurilla.
"Pian asiakkaamme voivat vastaanottaa tilauksia myös AliExpressistä"
Onko mikään muuttunut sijoittajien tulon jälkeen?
"AliExpress antoi meille mahdollisuuden saada rahoitusta.Voimme kasvaa, kehittyä ja investoida infrastruktuuriin aktiivisemmin ja nopeammin. Asiakkaamme hyötyvät tästä. Pian asiakkaamme voivat vastaanottaa tilauksia myös AliExpressistä. Meillä ei ollut enää yhteisiä tarinoita, kehitämme rinnakkain.
Mitä enemmän rahaa, sitä enemmän vastuuta.Nyt meillä on liiketoimintasuunnitelmat, KPI:t, jotka on täytettävä. Mutta olemme silti historiallisesti ylitäytämme ne, joten sijoittajat ovat tyytyväisiä. Kukaan ei yrittänyt rajoittaa meitä millään tavalla, koska kaikki ymmärtävät, että liiketoimintamallimme markkinoilla on ainoa oikea.
Onko sinulla jotain erikoistuotteita, joita sinulla on oltava? Onko olemassa esineitä, joita sinulla ei koskaan tule olemaan?
– Logistiikan luonteesta johtuen emme esittelejääkaapit, kaapit, suuret kodinkoneet, huonekalut - yksinkertaisesti siksi, että se ei ole meille kannattavaa. Keskitymme enemmän pienikokoisiin tavaroihin, logistiikan näkökulmasta tämä on paljon kätevämpää. Lisäksi nämä tuotteet ovat nyt kysyttyjä; jos henkilö tarvitsee huonekaluja, hän ei osta niitä verkosta.
Suuren elektroniikan ja kodinkoneiden osalta olemme edelleenmitä ajattelemme. Meidän on rakennettava laivasto uudelleen tavaroiden vastaanottamiseksi. Toistaiseksi emme näe sille tarvetta. Ja niin myymme kaiken, lähitulevaisuudessa sinne tulee myös apteekki. Ehkä palautamme tuoretuotteiden toimitukset - meillä oli testilanseeraus vuonna 2019, mutta silloin markkinat eivät olleet valmiita. Nyt Samokatin ja Lavkan kehityksen huomioiden haluamme avata lisäsuuntana mahdollisuuden tilata ruokaa nopealla toimituksella.
— Miten tavaroiden laatua valvotaan?
— Tavarat tarkastetaan useassa vaiheessa.Ensimmäinen on myyjän hyväksynnän jälkeen. Tarkistamme erän valikoivasti, jos havaitsemme rikkomuksen, poistamme kaikki tämäntyyppiset tavarat myyjältä. Sitten työskentelemme aktiivisesti arvostelujen parissa - ne tunnistavat toistuvat rikkomukset. Tuotteen palauttaminen kerran on normaalia, mutta jos tietyn ryhmän palautusprosentti kasvaa suuresti ja on tämän luokan palautusten kokonaisprosentin ulkopuolella, asetamme hälytyksen ja tarkistamme syyn. Samalla tarkennamme palautuksen syyt noutopisteessä ja luokittelemme syyt.
"Oletko huolissasi siitä, että kun laajennat,Olisiko mahdotonta toimittaa yhdessä päivässä? Löydätkö itsesi Amazonin kaltaiseen tilanteeseen, kun työntekijät ryhtyivät lakkoon epäinhimillisiä työoloja vastaan?
- Olemme rakentaneet kaiken logistiikan itsenäisesti,Pidämme kirjaa kaikista henkilöstötilastoista. Jos yhtäkkiä näemme indikaattoreiden rikkomuksia, voimme keskustella työntekijän kanssa ja ymmärtää, mitkä ovat tämän syyt: tarvitsemmeko lepoa, onko henkilökohtaisia ongelmia? Kaikki päätetään henkilökohtaisessa viestinnässä.
Meillä on kolmenlaisia asiakkaita.Nämä ovat ennen kaikkea ostajia, sitten myyjiä ja työntekijöitä. Nämä ovat ihmisiä, jotka luovat markkinapaikan, sillä ei ole väliä, ovatko he toimiston, varaston vai noutopisteen työntekijää. Kaikki ovat tasa-arvoisia ja yritämme kiinnittää huomiota kaikkiin, meille on tärkeää, millaisissa olosuhteissa he työskentelevät. Kaikilla varastotyöntekijöillä on VHI, kolmen kuukauden välein otamme 50 parasta työntekijää kaikilta osastoilta ulkomailla - he menivät esimerkiksi Kyprokselle. Harjoittelun jälkeen annamme mukavat lenkkarit varastotyöntekijöille. Pyrimme kannustamaan ja motivoimaan kollegoitamme.
- Millaista dataa se voi olla?
– Kommunikoin mieluummin työntekijöiden kanssa, jotka ovat mukanaKehittäminen tai markkinointi, kahdenkeskinen viestintä on meille normaali tarina. Jos puhumme varastotyöntekijöistä, niin meillä on operatiivinen johto, työntekijät sopeutumiseen, koulutukseen, jotka ovat mukana seurannassa. Oli tapauksia, joissa ymmärsimme, että henkilö tarvitsi lomaa, lepoa, oli perheongelmia. Jotakin autettiin rahalla ratkaisemaan sisäinen ongelma.
"Ihmisten, jotka antavat komentoja, on ymmärrettävä, mitä he tarkalleen hallitsevat"
Mitä parannuksia olet tehnyt palveluun sen jälkeen, kun käytit palvelua itse?
- Ongelmia oli paljon, ne ovat edelleen olemassa.ratkaista ja viedä ne töihin. Itse yritän katsoa kaikkea kahdelta puolelta - kehitys ja asiakas. Meillä on sääntö - myös esimiehille: menemme töihin varastoon ja jakelupisteisiin ymmärtääksemme, miten ja mihin suuntaan voimme parantaa. Ihmisten, jotka antavat komentoja, on ymmärrettävä, mitä he tarkalleen hallitsevat. Koska varastossa työskentelee ihmisiä, jotka eivät aina anna palautetta, ja esimiehen tehtävä on löytää sellaisia pisteitä. Mutta et löydä niitä, ellet kokeile niitä itse.
”Meillä on sääntö, myös esimiehille: menemme töihin varastoon ja jakelupisteisiin ymmärtääksemme, miten ja mihin suuntaan voimme parantaa.”
— Suunnitteletko KazanExpressin kehittämistä vai haluatko nimessä päästä eroon regionalismista?
– Nimi on ikuinen kysymys, sitä tarvitaan jatkuvastikysyivät myös sijoittajat. Tämä on erityinen tarina - monet alueellisesti kehittyvät yritykset hyötyvät. Esimerkiksi "Golden Apple", "Magnit", DNS. Olen samaa mieltä, heillä ei ole nimessä viittausta alueeseen. Mutta päätimme jättää sen, koska nimemme viittaa siihen, että monet kauppareitit kulkivat Kazanin kautta. Jos katsot asiaa tällä tavalla, nimessä ei ole alueellisuutta.
Kun astumme uuteen kaupunkiin, ostamme käytännössäkaikki markkinointityökalut ja sano: KazanExpress on nyt kaupungissasi. Kun tulemme tällaisen viestin kanssa, sillä ei ole väliä, millä nimellä palvelua kutsutaan, vaan sillä, mitä se tarjoaa. Siksi emme toistaiseksi aio muuttaa nimessä mitään, vaan testaamme erilaisia hypoteeseja siitä, kuinka pääsemme eri kaupunkeihin.
— Asiakkaiden suurin valitus on, että tuotteita on vähän, vain kansia voi ostaa. Mitä aiot tehdä asialle?
– Olet oikeassa, tällainen palaute on todellakinsyödä. Ja työskentelemme erittäin aktiivisesti tämän eteen houkuttelemalla suuria tuotemerkkejä - Adidas, Reebok, kaikki, mitä on massamarkkinoilla. Luulen, että kuuden kuukauden kuluttua kukaan ei sano, ettei meillä ole tarpeeksi joistakin tavaroista.
Lue lisää
Kuolevien aivojen toiminta tallennettiin ensimmäistä kertaa: se on kuin unta tai syvää meditaatiota
Grönlannin jään sulaminen luo maailman suurimman padon
Siellä oli suolajyvän kokoinen akku. Se voi antaa virtaa laitteille 10 tuntia