Vous êtes-vous déjà demandé où vont tous ces appareils que les magasins de détail Allo et Citrus vont ?
Après avoir lu cette interview, vous découvrirez exactement commentles appareils sont évalués et les marques que les Ukrainiens sont prêts à acheter après la restauration. Avec quelles chaînes de magasins son entreprise General Services coopère-t-elle pour leur acheter des appareils d'occasion et où ils peuvent ensuite être achetés à un bon prix. Et aussi quels composants sont utilisés pour les réparations, pourquoi la reprise n'est pas un concurrent des centres de service et comment cette activité évolue pendant la quarantaine.
gagadget: A en juger par votre profil Facebook, vous disposez de plusieurs sociétés de reprise. Lequel est le principal et comment sont-ils liés?
Alexander Sobolenko:Je possède plusieurs entreprises diverses,mais un seul d'entre eux est lié à l'électronique : les services généraux. L'entreprise, dont le siège social était longtemps situé à Tallinn (Estonie), existe depuis 2006 et son principal produit était le service après-vente pour smartphones et ordinateurs portables. Le réseau de centres de service et d'entrepôts couvrait 6 pays de la CEI, dont la Biélorussie, les pays du Caucase et la Moldavie. L'entrée en Ukraine a eu lieu en 2016 grâce à l'acquisition d'un petit acteur local - la société PartsExpert, située à Kiev. Elle restaure et vend des ordinateurs portables depuis 2012, ainsi que distribue des pièces détachées d'origine pour ordinateurs portables et tablettes. — Au départ, j'ai participé uniquement en tant qu'investisseur et consultant. En 2019, j'ai acquis les parts d'autres associés et je suis devenu l'unique propriétaire. Un peu plus tard cette année-là, j'ai repris la direction de l'entreprise. Les Services Généraux ont mis beaucoup de temps à s’adapter au marché ukrainien et cherchaient leur propre modèle, ce qui a considérablement modifié le positionnement de l’entreprise.
2020 General Model est un centre de récupération de smartphones et un opérateur de reprise.
Dans d'autres domaines, nous sommes engagés dans le servicelogistique pour différentes marques (distributeur de pièces détachées pour les marques Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), service de garantie pour l'électronique (fournisseur de services de marque ORRO), élimination des équipements non réparables, nous fournissons des services de centre d'appels. Mais le rachat, la récupération et la relance des smartphones et gadgets sur le marché est le cœur de métier de l'entreprise.
Les Services généraux fonctionnent désormais sous un seulpersonne morale et deux marques : le même nom - une société technique et opérationnelle axée sur la clientèle professionnelle, et la marque Rephone, sous laquelle nous commercialisons et vendons des appareils reconditionnés. D'un point de vue financier, c'est loin d'être mon activité principale, mais c'est la plus intéressante et la plus proche idéologiquement.
Il existe également une communauté sur Facebook Après-VenteService Club est un club de professionnels du service après-vente, dont les membres sont des représentants de 42 entreprises produisant divers produits électroniques, ainsi que des détaillants et certaines sociétés de services. Il s'agit d'une organisation à but non lucratif que j'ai créée il y a un an dans le but de mettre en réseau les professionnels des services du marché de l'électronique grand public. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – liste incomplète de nos membres.
gagadget: Comment fonctionne cette entreprise? Que gagnez-vous? Y a-t-il des analogues dans le monde?
Alexander Sobolenko:L'entreprise se compose de 3 parties consécutives :achat, production, vente. Chaque étape est assez compliquée, car tout doit être inventé et mis en œuvre à partir de zéro : en Ukraine, il n'existe pas un seul analogue qui fonctionne efficacement. Plusieurs entreprises ont mis en place un modèle simplifié, mais celui-ci élimine pratiquement l’étape de fabrication. Et sans cela, cela se transforme en un commerce ordinaire de biens d’occasion, sans aucune idéologie particulière.
Nous achetons des pièces non fonctionnelles, de qualité inférieure ou simplementéquipement quelque peu dépassé des chaînes de vente au détail. Ensuite, nous le testons, cédons à la désinfection, si nécessaire - le réparons, le complétons avec des accessoires et effectuons la préparation finale de la prévente. Ensuite, nous le mettons en vente sur le marché.
Nos revenus sont en valeur ajoutée.
Dans le monde, il existe de nombreux exemples réussis de tellesmodèles, principalement aux USA (Amazon, Gazelle) et en Europe de l'Ouest (Recommerce, Replace), ainsi qu'en Russie (Smartprice). Mais le coût des processus en Occident est très élevé, de sorte que de nombreux opérateurs de reprise préfèrent ne pas acheter des appareils inopérants, simplifiant ainsi le processus métier et minimisant leurs risques.
gagadget: Comment tout a commencé? Comment vous est venue cette idée d’entreprise ? Qui ont été vos premiers clients et comment les avez-vous trouvés ?
Alexander Sobolenko:Lorsque les Services Généraux sont entrés sur le marché ukrainien,Il n’y avait pas de marché de reprise, aucune idée de démarrer une telle entreprise. Mais l'un de nos clients professionnels (la société de distribution ELKO) a rencontré un gros problème avec des ordinateurs portables et des smartphones hors d'usage et non réparables. En raison des interruptions dans l'approvisionnement en pièces de rechange, environ 1 000 appareils ont été radiés chaque mois, générant des pertes tant pour le fabricant que pour son distributeur. Nous avons résolu ce problème en proposant le service de gestion des actifs électroniques. Ainsi, le distributeur a reçu de notre part une compensation partielle du coût du matériel et s'est épargné d'un stock illiquide, et nous avons reçu du matériel entièrement réparable pour la remise à neuf (remis à neuf - c'est ainsi qu'on appelle traditionnellement les services de restauration du matériel réparé - ndlr) et re- vente. Ayant appris à maîtriser les coûts de production, nous avons obtenu une assez bonne valeur ajoutée. Mais progressivement, le volume des achats a commencé à diminuer et nous avons commencé à chercher de nouveaux fournisseurs.
Notre deuxième grand partenaire étaitla société Allo, auprès de laquelle nous avons commencé à acheter des smartphones et des gadgets de qualité inférieure des marques qu'ils distribuent. Le marché secondaire de l'électronique en Ukraine est pour moi une sorte de phénomène : personne ne le compte, il n'est pas contrôlé et des millions d'appareils y disparaissent chaque année sans laisser de trace. Nous avons passé beaucoup de temps à visiter les chaînes de vente au détail et les distributeurs à la recherche d'une source d'approvisionnement pour notre production, mais personne ne pouvait rien nous proposer. En conséquence, seuls Allo, Citrus et MOYO ont pu constituer le pool de nos fournisseurs, auprès desquels nous achetons divers types d'articles de qualité inférieure. Mais il est impossible de bâtir une activité systématique et évolutive sur la base d’approvisionnements non gérés. J'ai cherché une solution à ce problème en testant différents produits et services, en effectuant des études de marché et en visitant des partenaires étrangers. Un jour, lors d'une visite en Estonie, j'ai rencontré une entreprise locale et j'ai enfin compris ce que je voulais faire. J'ai décidé de créer en Ukraine une culture d'échange rapide et sûr d'anciens appareils contre de nouveaux, établissant ainsi la norme en matière de respect de l'environnement pour le chiffre d'affaires des gadgets sur le marché secondaire.
Notre deuxième produit est donc apparu - ÉchangeRetail, qui est un programme d'échange de vieux gadgets contre de nouveaux. En mettant en œuvre de tels programmes dans les chaînes de vente au détail, nous donnons au client la possibilité d'économiser de l'argent lors de l'achat d'un nouvel appareil, le magasin stimule les ventes et conserve le client, et nous obtenons un canal contrôlé pour la fourniture d'équipements pour notre production. Synergie parfaite.
gagadget: Qui sont maintenant les principaux clients?
Alexander Sobolenko:Les principaux clients sont désormais Hello, MOYO, Citrus.Nous avons un modèle d'interaction simplifié avec eux, puisqu'ils concentrent entre leurs mains toute la partie opérationnelle, et nous rachetons les appareils qu'ils ont déjà remplacés et classés (triés). Il y a eu une expérience positive de coopération avec le groupe EVO (Prom.UA). Il existe un certain nombre d'autres sociétés avec lesquelles nous avons signé des accords en mars, mais en raison du NDA (Accord de non-divulgation - ndlr), je ne peux pas citer leurs noms tant que le programme n'est pas complètement lancé. Permettez-moi simplement de dire qu'il s'agit de chaînes de vente au détail d'électronique bien connues du marché.
gagadget: Quel est le volume d'appareils par mois?
Alexander Sobolenko:Les volumes sont encore modérés et ne l’étaient pas l’année dernièrea dépassé 30 000 unités (2,2 millions de dollars en argent). Mais il convient de noter que l’année dernière, nous étions, dans l’ensemble, en train d’expérimenter le modèle commercial et que le développement à grande échelle n’était pas un objectif. Cette année, nous prévoyons de passer à 50 000 appareils reconditionnés et vendus, et à 200 000 d'ici 2023. Ce chiffre est impressionnant, mais tout à fait réaliste, puisqu'il ne représente que 5 % de la capacité du marché des nouveaux smartphones. Dans le même temps, nous ne sommes absolument pas en concurrence avec les vendeurs de nouveaux gadgets, car nous avons un canal de vente différent et un public cible différent.
gagadget: Qui répare tout le matériel ? Combien de personnes travaillent là-dessus ?
Alexander Sobolenko:Entreprise de restauration et de remarketing de smartphoness'est construite sur son propre socle technique, puisque les Services Généraux étaient à l'origine une entreprise de réparation de matériel mobile et informatique. Notre base de production est située à Kiev ; depuis 3 ans, elle est située sur le territoire de l'usine de Kvazar. Nous avons reconstruit pour nous-mêmes un bloc séparé d'une superficie de 900 m², où se trouvaient le Centre de Restauration, un entrepôt avec logistique et toute la partie administrative.
38 employés travaillaient au bureau ukrainien, 9 autres en Géorgie et 13 au Bélarus.
Au début de cette année, afin d'optimiserdépenses, nous avons physiquement séparé toutes les zones exigeantes en ressources (qui nécessitaient de grandes zones de stockage) et les avons transférées dans une entreprise indépendante distincte, et avons transféré la majeure partie de l'entreprise dans un petit bureau moderne. Cela s'est avéré être une décision très correcte compte tenu de la quarantaine qui a suivi et de la crise économique.
Désormais, la partie production a été réduite à10 personnes et se compose de deux lignes : l'ingénierie, qui répare les équipements ; et des lignes d'adaptation - qui vérifient l'état de l'appareil, effectuent le traitement sanitaire, l'emballage, la préparation avant la vente et effectuent le contrôle qualité. Nous avons constitué une équipe technique expérimentée, qui a été formée et certifiée à différents moments dans des entreprises telles que Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO et même Apple.
Le contrôle de l'appareil est effectué selon un script clair et couvre au moins 24 fonctions du smartphone.
Cela élimine pratiquement l'occurrencedysfonctionnements du client après l'achat de notre appareil. Mais même dans ce cas, nous offrons un service de garantie gratuit pour nos équipements tout au long de la période de garantie.
Confirmation de notre expertise techniqueest un certificat de qualité international ISO-9001, dont nous avons réussi la réception en 2018. Nous sommes l'une des rares (sinon la seule) entreprise de services électroniques en Ukraine qui possède un certificat de ce niveau.
gagadget: Ressentez-vous la concurrence des centres de services technologiques?
Alexander Sobolenko:Les centres de service ne sont pas nos concurrents.Plusieurs d'entre elles disposent d'une bonne expertise technique et d'un portefeuille d'autorisations multimarques, mais leur métier est de recevoir le paiement du client pour la prestation réalisée. Ils ne disposent pas de canal d'approvisionnement ni de canal de vente d'équipements, et sans cela, ils ne peuvent pas créer une entreprise de restauration. Dans le même temps, se lancer dans le secteur de la reprise est assez difficile. Même un processus commercial de base est assez complexe : il nécessite une stratégie, des ressources financières, de la technologie et une expertise très diversifiée. Dans le même temps, les risques sont très élevés et une rentabilité élevée n’est possible qu’avec des processus parfaitement structurés. Par conséquent, beaucoup de gens veulent entrer sur le marché, mais n’y entrent pas. Il y a un an, de grandes entreprises russes envisageaient sérieusement de s'introduire sur le marché ukrainien des services d'échange, mais elles ont évalué la situation de manière raisonnable et ont pris la décision logique de ne pas prendre de risques.
Nous coopérons avec des centres de services plutôt que de rivaliser.
gagadget: Comment les prix de reprise sont-ils calculés? Quels sont les techniques et / ou critères?
Alexander Sobolenko:Il n'y a qu'une seule méthode pour un échange civilisédéterminer le prix de la rançon - un calculateur d'évaluation spécial. En règle générale, il s'agit d'un algorithme programmé affiché sur la page Web du détaillant. En indiquant séquentiellement la marque, le modèle, l'intégralité et l'état, vous recevez un résultat d'évaluation approximatif sous la forme d'un prix. Je l'ai qualifié d'approximatif car le prix d'achat final peut différer considérablement. Ceci arrive pour deux raisons. Le client estime souvent l’état de son appareil à un niveau plus élevé qu’il ne l’est réellement. De plus, certains vendeurs en magasin, au contraire, évaluent l'état de l'appareil client en dessous de celui réel afin d'éviter toute responsabilité et amende pour une surestimation. La logique du calculateur est assez simple. Pour commencer, une base de données est créée de toutes les marques et modèles actuels. Chaque modèle se voit attribuer un prix de base basé sur le principe du « dernier prix d’un appareil neuf d’un modèle similaire ». Ensuite, plusieurs colonnes de prix sont définies, en fonction de l'état extérieur et de l'état technique de l'appareil (catégories ou qualités, comme nous les appelons).
Plus la note est basse, plus le % de remise sur le prix d'un nouvel appareil est important.
Une allocation est également faite pour l'exhaustivité de l'ensemble -le prix d’un appareil avec chargeur et boîtier est légèrement supérieur au prix d’un terminal « nu ». Nous utilisons 4 types de grades, qui constituent une norme internationale : de A à D, où A est un appareil à l'état « comme neuf » et D est un appareil présentant un défaut fonctionnel important. La logique de tarification de base est généralement développée dans Excel, et un calculateur en ligne n'est qu'un moyen pratique d'automatiser le processus d'obtention des résultats. Créer le calculateur lui-même n’est pas une tâche difficile, contrairement à la tâche de contrôle des prix. Les opérateurs de commerce doivent surveiller chaque semaine le marché pour plusieurs milliers de marchandises, dont beaucoup ont déjà été retirées de la vente et ne peuvent être trouvées que sur les tableaux d'affichage. Il s’agit d’un processus extrêmement complexe à administrer, qui prend beaucoup de temps et est généralement réalisé par une personne dédiée. Parfois pas seul. Citrus et Allo ont développé indépendamment leurs propres calculateurs d'évaluation (nous parlons des programmes Citrus Exchange et Allo Exchange - ndlr). Nous fournissons à tous nos nouveaux partenaires notre propre système de notation, les marquons dans leur identité d'entreprise et les publions sur leur page Web. Il est connecté à notre base de données grâce à une API. Il s'agit d'une excellente solution pour le commerce de détail, car elle vous permet de lancer un programme avec notre technologie dans un laps de temps assez court et pratiquement sans frais de démarrage.
gagadget: Comment les produits reconditionnés sont-ils vendus ?
Alexander Sobolenko:Nous disposons de 3 canaux principaux pour vendre des marchandises :réseau de revendeurs, places de marché et votre propre boutique en ligne. Nos revendeurs sont environ 50 entreprises de différentes régions d'Ukraine. En règle générale, il s'agit de petites chaînes régionales de magasins d'électronique, de prêteurs sur gages, de boutiques en ligne et d'entrepreneurs privés. Ils représentent environ 80 % de toutes les ventes. Habituellement, ils nous trouvent eux-mêmes. Ils voient nos offres sur les places de marché et passent une commande unique. Ce faisant, ils comprennent que nous ne sommes pas un particulier, que nous avons toujours des marchandises en stock et qu'elles sont de très haute qualité. Et ils nous appellent pour discuter des termes d'une coopération permanente.
Maintenant, nous recherchons nous-mêmes des partenaires qui vendentmarchandises sur Internet. Nous essayons d'aller dans les magasins en ligne de taille moyenne avec notre offre. Mais, comme le consommateur final, ils doivent très souvent transmettre toutes les caractéristiques du concept de smartphone «restauré», car ils ont le plus souvent une perception négative ou incorrecte d'un tel produit.
Les Marketplaces nous donnent environ 15% du totalrevenu. Nous travaillons avec Rozetka, Boo.ua, OLX. Dans ce canal, nous voyons de grandes perspectives d'évolution, mais jusqu'à présent, nous automatisons uniquement le déchargement des marchandises de nos systèmes et expérimentons la publicité, il est trop tôt pour parler de résultats. Les ventes via notre propre boutique en ligne rephone.com.ua représentent 5 %. Il nous est encore difficile de comprendre notre produit et ses propriétés, car très souvent le client n'a pas ou a vécu une expérience légèrement différente. Certains entrepreneurs importent depuis longtemps et systématiquement divers types de déchets électroniques en Ukraine depuis l'Europe, qui, sous couvert de particuliers, sont vendus via OLX, généralement sans garantie. Cela a donné l'impression à un large éventail de clients que l'utilisation était mauvaise.
Je vois la mission de notre marque Rephone de créer une compréhension avec le client de ce qui est utilisé, de ce qui est un appareil restauré et de transmettre l'idée qu'en fait, ce n'est «pas mal», mais vice versa.
gagadget: Si le produit est vendu par le biais de chaînes de vente au détail, comment informer les clients que le produit est réparé?
Alexander Sobolenko:Autrefois, les affaires prospéraient en Ukraine lorsquedes vendeurs malhonnêtes vendaient des produits reconditionnés sous couvert de neuf et au prix du neuf. Nous sommes catégoriquement contre la tromperie, c'est pourquoi partout et toujours nous concentrons l'attention de nos clients et partenaires sur le fait qu'il s'agit d'un produit reconditionné. Nous joignons une description de nos notes, qui indique les écarts admissibles par rapport à l'état idéal. Toutes les fiches produits sur nos ressources et celles de nos partenaires contiennent des mentions appropriées dans le titre et/ou la description. Lors de la réception des commandes, nous l'expliquons également au client par téléphone.
Notre produit est accompagné d'une garantie quelque peu limitée, qui est généralement de 3 mois. Ceci est indiqué sur la carte de garantie ou le ticket de caisse.
C’est la seule différence de droits etengagement par rapport à l'achat d'un nouvel appareil. Bientôt, nos clients pourront acheter une garantie supplémentaire sur l'appareil acheté auprès de Rephone.
gagadget: Il y a 2,5 ans dans le matériel pour MC Aujourd'hui, vous avez dit que «l'équipement devient moins cher et bientôt sa réparation deviendra non rentable. Sur les cartes de garantie
l'équipement sera simplement remplacé par un nouveau. » Jusqu'où cette prévision se réalise-t-elle?
Alexander Sobolenko:J'avoue que je me suis un peu trompé dans mes basesprévisions (rires). J'ai surestimé la capacité d'innovation des fournisseurs et sous-estimé la tendance des centres de services à s'autodétruire. En 2017, il me paraissait inévitable que les fabricants de smartphones, imprégnés des idées tendances du service client, de la conception des services, du parcours client, etc., cesseraient de tourmenter leurs utilisateurs avec la nécessité d'envoyer l'appareil en réparation et de discuter avec le centre de service en raison de longues attentes.
En Occident, depuis près de 20 ans maintenant, le service consiste à remplacer instantanément un appareil qui ne fonctionne pas par un neuf.
Dans ce cas, un appareil cassé sans se précipiterrestauré au niveau de l'usine, ou vendu à valeur résiduelle à des entreprises comme la nôtre. Il existe toutes les conditions préalables à la mise en place d'un processus financier efficace en Ukraine: les centres de services sont prêts à restaurer à peu de frais, nous sommes prêts à acheter cher. Mais les vendeurs préféraient se concentrer sur les guerres alimentaires que sur le service client. Bien qu'il y ait des exceptions. Certains fabricants expérimentent des échanges point par point pour des lignes de produits individuelles, tandis que d'autres vendent un tel service pour de l'argent. La société OPPO, notre partenaire, pour le premier semestre de son entrée sur le marché gratuitement a changé tous les appareils de ses clients pour de nouveaux. De cette façon, nous avons fourni le service presque en 1 jour et avons en outre indemnisé le fabricant pour une partie importante des coûts en achetant les smartphones remplacés.
Enfin et surtout, mes prévisions sur trois ansne s'est pas réalisé en raison du dumping des centres de service. L'idée de remplacer rapidement les appareils repose sur le coût élevé du service (pièces de rechange, logistique, frais de réparation). Mais grâce à une réduction presque volontaire des prix par un certain nombre d'entreprises de services, le coût moyen du marché de la restauration traditionnelle a diminué. Cela a également réduit la pertinence du service de « remplacement rapide ». Sur ce marché, il y a une lutte entre quatre grandes entreprises et plusieurs petites entreprises. Il semble que plus personne ne considère la rentabilité, et la priorité est d’obtenir ou de conserver un contrat à tout prix. Cette année, nous avons participé à deux appels d'offres. Les deux prix ont été remportés par des entreprises qui proposaient aux clients des prix égaux au salaire de l'ingénieur. Il s'avère que des processus tels que le traitement des produits, la logistique, le support client et les rapports de service leur coûtent gratuitement, et réaliser des bénéfices n'est pas du tout un objectif.
Y compris pour cette raison, nous avons pratiquement quitté le secteur des services, en continuant à travailler uniquement avec des entreprises qui comprennent l'importance d'un service client de haute qualité.
gagadget: Rephone fonctionne sur la plateforme Prom, pourquoi avoir choisi cette plateforme ?
Alexander Sobolenko:Votre propre site Web est encore une expérience.Nous sommes conscients que Rephone est encore une marque peu connue, c'est pourquoi nous avons concentré nos principaux efforts non pas sur le développement, mais sur le marketing. Créer un site Web sur Prom est simple et rapide. Malgré de nombreux inconvénients, cette solution présente également des avantages non négligeables. D’ici 2021, nous créerons un site Web à part entière dans le but non seulement de vendre nos produits, mais également de favoriser la compréhension des clients grâce à un contenu éducatif.
gagadget: Quels sont les cas de réparation les plus courants?
Alexander Sobolenko:Remplacement d'écran, réparation de connecteur, restaurationcarte mère - les dysfonctionnements de smartphone les plus courants, probablement à tout moment. Il est à noter que nous recevons souvent du matériel des centres de service officiels avec un verdict : il ne peut pas être réparé. Nous restaurons jusqu'à 80 % de ces appareils « irréparables ».
L'incompétence et la corruption sont 2 gros problèmes des centres de services.
Nous avons connaissance de cas où des employés de SC sont entrésen collusion avec les acheteurs de produits de qualité inférieure, ils ont complètement «radié» complètement les appareils qui fonctionnaient et ont reçu une rémunération pour cela. Travailler dans une grande entreprise m'a appris à respecter le Code de conduite (un code de conduite pour une entreprise qui énonce un ensemble de principes que tous les employés doivent respecter - note éditoriale) - nous ne prenons ni ne donnons de pots-de-vin, contrairement à nos concurrents. Par conséquent, nous n'irons jamais vers certaines chaînes de vente au détail et certains opérateurs mobiles avec nos services.
gagadget: Quelles marques d'appareils (et quelles catégories) utilisez-vous? Quelle en est la raison?
Alexander Sobolenko:Étant donné que la demande du marché dépasse largementoffre, nous prenons toutes les marques dans toutes les conditions. Les exceptions concernent uniquement les marchandises qui ne sont pas officiellement importées en Ukraine et, par conséquent, les pièces de rechange pour celles-ci ne sont pas disponibles. Le classement des marques par popularité sur le marché secondaire est approximativement le suivant : Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi est le leader incontesté des ventes ; les gens sont toujours prêts à l'acheter dans différentes qualités et catégories de prix.
Samsung est très populaire dans les prix moyenssegments, mais le coût de sa restauration est le plus cher du marché en raison du coût des pièces détachées d'origine. Apple est une marque que tout le monde veut acheter, mais la concurrence est extrêmement forte de la part des importateurs « alternatifs ». Le canal d'approvisionnement en provenance des États-Unis est ouvert, la barrière à l'entrée est relativement faible, le marché est donc inondé d'Apple et il nous est assez difficile d'en tirer profit. Pour l'instant, notre client est prêt à acheter des modèles pas plus anciens que l'iPhone 8. À une certaine époque, nous vendions un grand nombre de téléphones des marques Lenovo et Motorola. Ils sont d'assez bonne qualité, peuvent être facilement restaurés et sont populaires sur le marché secondaire. Mais après avoir quitté notre marché, ces marques commencent à disparaître de la mémoire des gens et il n'est pas facile pour nous de les vendre. Un phénomène incompréhensible avec la marque Huawei. Étant l'un des leaders sur le marché des nouveaux appareils et disposant d'un produit de très bonne qualité, nous ne voyons pas beaucoup de demande pour cette marque sur le marché secondaire.
Plus tôt, cela pourrait être expliqué relativementune courte histoire des produits de consommation de Huawei sur le marché ukrainien et la reconnaissance, mais maintenant les explications sont terminées. Non, nous vendons Huawei, et certains modèles sont même très bons, mais contrairement à Xiaomi, la liste des acheteurs n'a pas encore été constituée. Mais nous allons changer cela. En plus des smartphones, nous achetons et vendons des ordinateurs portables Dell et Asus. Il y a une demande pour eux, mais les ordinateurs portables de jeu de toutes marques démontrent la plus grande demande des ordinateurs portables sur le marché secondaire. Le coût de la nouvelle machine de jeu est assez élevé, et Rephone est prêt à offrir aux joueurs un appareil similaire en excellent état et avec une garantie sur une remise de près de 50%. Nous sommes au stade final des négociations avec l'un des leaders mondiaux de la production d'ordinateurs portables, y compris ceux de jeu. Selon les termes de la coopération, nous agirons en tant que partenaire de rachat et de référendum pour cette marque non seulement en Ukraine, mais également dans un certain nombre de pays de l'UE. Nous travaillons également avec des accessoires (Logitech, Razer), pour lesquels nous avons simplement des offres uniques pour le marché ukrainien en termes de prix.
gagadget: Où acheter des pièces détachées ?
Alexander Sobolenko:Nous importons nous-mêmes en partie des pièces de rechange, en partieNous achetons auprès de fournisseurs locaux. Il y a plusieurs années, nous nous intéressions aux pièces de rechange en tant qu'entreprise ; nous avons investi beaucoup d'argent dans la création et le remplissage d'entrepôts, ainsi que dans le développement d'un portail B2B et dans la vulgarisation du concept de pièces d'origine. Mais 95 % du marché des pièces détachées est dans l’ombre et prêt à fonctionner avec un faible niveau de rentabilité, au détriment du chiffre d’affaires. Il nous semblait inutile de les concurrencer et nous avons reconsidéré notre vision de ce créneau. Nous avons désormais supprimé l'activité pièces de rechange de la structure des Services Généraux. Elle continue de fonctionner sous la marque Ziper et est dirigée par une équipe complètement différente. Nous achetons principalement des pièces de rechange d’origine auprès de fournisseurs officiels directement en Ukraine.
gagadget: Quelle est la logistique mise en quarantaine?
Alexander Sobolenko:La quarantaine a eu un impact assez sérieux sur notreentreprise. Les gens ont arrêté de visiter les magasins, nos revendeurs ont arrêté d'acheter chez nous, nous avons limité les achats auprès des chaînes de vente au détail. Une réaction en chaîne a commencé : les chaînes d’approvisionnement ont été rompues. Environ 80 % de nos ventes provenaient du B2B, donc les ventes ont littéralement chuté de moitié au cours de la première semaine de quarantaine. Nous sommes en contact étroit avec nos partenaires, les soutenons au maximum, leur accordons des sursis et réduisons les prix. Nos clients sont la base de notre activité et nous en sommes plus que jamais conscients. Mais les partenaires qui vendent sur Internet, au contraire, ont augmenté leurs ventes et continuent de nous acheter des produits chaque jour. En mars, nos revenus ont diminué de 45%, les attentes pour avril – 55%. Nous avons dû prendre un certain nombre de mesures d'optimisation pour rester à flot. Nous remplissons désormais activement notre magasin rephone.com.ua et nous intégrons aux marchés pour augmenter la part des ventes sur Internet. Nous constatons une augmentation rapide de la demande d’occasion. biens, ce qui s’explique par une baisse du pouvoir d’achat. Malheureusement, cette tendance perdurera clairement au moins jusqu’à la fin de cette année.
La situation épidémiologique nous a obligé à apporter certaines modifications à notre processus technologique : désormais, nous désinfectons soigneusement tous les appareils à la réception et à l'expédition.
Dans le cadre du soutien à d'autres entreprises, nous avons commencéfournir un service gratuit pour l'élimination des équipements non réparables, dont plusieurs entreprises clientes ont déjà profité. Malgré la quarantaine, la fermeture de la plupart des chaînes de vente au détail et le transfert des back-offices vers un site distant, nous négocions activement avec les représentants du commerce de détail. De nombreuses entreprises ont décidé de profiter de la pause forcée et ont adopté des projets, y compris un échange. En temps normal, des mains comme celle-ci n'atteignent jamais à cause de l'OS constant. Mais de nombreux détaillants en cette période difficile sont perplexes face à la recherche de valeur ajoutée pour le client et à la recherche de réponses à la question: comment attirer de nouveaux clients et comment garder les anciens dans des conditions d'inactivité hors ligne et de faible pouvoir d'achat?
Après tout, qu’y a-t-il de différent dans les magasins ?avec le même produit et les mêmes prix, voire les services ? Et l’échange est justement un de ces services qui est désormais plus pertinent que jamais. De nos jours, l'expression est pertinente selon laquelle si vous n'êtes pas sur Internet, vous n'êtes pas en affaires.
Et je dirai ceci : si vous n'avez pas d'échange dans le commerce de détail, alors vous n'avez pas de commerce de détail.
Pas en ce moment, mais dans un avenir très proche. Et je suis satisfait du fait que, malgré tout, les détaillants ukrainiens le comprennent principalement. Pour 2 semaines de quarantaine, nous avons tenu 5 négociations et signé 2 contrats!
Maintenant, dans l'ensemble, la situation est la même queet de mettre en quarantaine, seulement avec une baisse des achats de 4 fois (en raison de la fermeture de nombreux magasins) et une baisse des ventes de 2 fois (tant que nous avons suffisamment de stocks de marchandises). Mais il y a une nouvelle tendance. Nous négocions actuellement avec l'un des principaux détaillants un projet suffisamment révolutionnaire pour notre marché: l'échange en ligne. Son sens est d'offrir au client la possibilité d'échanger l'appareil sans quitter la maison. Un client dans une boutique en ligne d'un détaillant évalue son appareil à l'aide de notre calculatrice, sélectionne un nouvel appareil et établit une application en ligne. Le coursier de la boutique en ligne apporte le gadget de son choix au domicile du client, le client transfère l'ancien et effectue un paiement supplémentaire pour la différence de prix. Ce projet se développe à un rythme très rapide. Il y a des conditions préalables à son lancement en mai.
Malgré les effets épidémiologiques etconjoncture économique, nous sommes optimistes quant à l’avenir et prenons des mesures concrètes, non seulement pour survivre, mais pour sortir de la crise plus forte. La crise se terminera inévitablement un jour et nous réfléchissons activement à où et à quoi sera notre entreprise en ce moment.