Entretien avec Ilya Polshakov, directrice du développement commercial de Kyivstar
ukrainien
Déjà pas seulement un opérateur
gg:Quels domaines considérez-vous comme prometteurs pour le développement?
Les télécommunications ukrainiennes commencent à suivre le chemingrands opérateurs mondiaux. Le monde est en train de passer d’un modèle de fournisseur de services purement télécoms à un modèle de fournisseur de services pour les clients B2B, où la communication n’est qu’un aspect. Pour y parvenir, vous devez bien comprendre ce dont les grandes entreprises clientes et les représentants des petites et moyennes entreprises (ci-après dénommées PME - ndlr) ont besoin, et voir où nous, en tant qu'opérateur, pouvons vous aider, et où nous devons attirer des partenaires et développer le territoire ensemble.
Chez Kyivstar, je suis responsable de trois domaines principaux.Le premier concerne le Big Data et les services analytiques, y compris les services analytiques pour les tâches commerciales internes de Kyivstar. Le second concerne les services financiers mobiles (ci-après dénommés MFS – ndlr). La troisième est la direction des TIC (technologies de l'information et de la communication, c'est-à-dire essentiellement l'informatique et les communications - ndlr). Cela inclut le cloud computing et l’Internet des objets.
Grâce à l'analyse du Big Data, nous avons pu déterminer120 000 utilisateurs sur la possibilité de payer pour la Kyiv Smart Card à partir d'un compte mobile. Les gens ont appris qu'ils peuvent éviter la file d'attente et obtenir 20 % de remise en argent
Ces blocs ont déjà été construits et se développent activement, etgrâce à la convergence avec les technologies de communications mobiles, ils fournissent des services innovants aux clients. Par exemple, avec l'aide des services financiers et du Big Data, nos clients b2b peuvent réaliser une communication ciblée de nos clients b2b avec leur public final.
gg:Pouvez-vous donner un exemple?
Nous développons actuellement un service de paiement par SMS pour les voyages encinq villes d'Ukraine. À Kiev, nous nous concentrons sur les clients qui utilisent activement les transports publics et ne savent pas encore que la Kyiv Smart Card peut être rechargée à partir du solde de leur téléphone portable. Le Big Data aide beaucoup ici. Nous voyons le profil du client et comprenons son comportement. Grâce à une communication ciblée, nous avons pu toucher plus de 120 000 utilisateurs en un mois. Les gens ont appris qu'ils peuvent éviter de faire la queue à la billetterie ou à un terminal qui ne fonctionne peut-être pas encore, mais payer un billet à partir d'un compte mobile et recevoir un cashback de 20 %. Pour une personne qui conduit tous les jours, c’est un excellent rapport qualité-prix. Pratique et rentable. Les avantages financiers encouragent les utilisateurs à essayer un nouveau service. Mais ici, la commodité est bien plus importante, grâce à laquelle les abonnés continuent d'utiliser le service.
Maintenant, je vois d'autres domaines prometteurspour opérateur télécom. Ils apparaîtront bientôt dans notre portfolio. Il s'agit de cybersécurité ou de gestion de services de sécurité qui complètent une solution commerciale complète.
gg:Alors maintenant, en tant qu'entreprise, êtes-vous davantage concentré sur de nouveaux services pour les utilisateurs B2B?
Ces services peuvent donner un grand coup de pouce etclients entreprises et PME. Nous créons de la valeur pour eux afin qu'ils fournissent leurs services aux utilisateurs, c'est-à-dire créons de la valeur pour le marché. Toutes les nouvelles orientations contribuent au développement de nos clients.
Tout gros client B2B fonctionne toujoursdes concepts d'avantages pour l'entreprise, ce que cela apportera - une croissance des revenus ou une plus grande efficacité opérationnelle. Ils nous considèrent comme un partenaire pour les aider à devenir plus compétitifs. Le cloud computing permet d'optimiser votre infrastructure, de devenir plus flexible, d'acquérir une expertise en matière de stockage de données, etc. Mais le cloud seul représente la moitié de la bataille. Le client deviendra plus efficace, mais ne gagnera pas plus. S’il contacte les clients de manière ciblée et réalise plus de ventes grâce au Big Data, cela est vraiment précieux.
</ img>
Big Data en ukrainien: qui est prêt à payer pour l'analyse
gg:Parlez-nous de l'orientation du Big Data: depuis combien de temps faites-vous cela, combien de clients développez-vous?
Nous avons commencé à développer activement le Big Data pour les clients b2b il y a environ un an.
Notre produit est notre propre développementtechnologies ouvertes. Il existe de nombreux acteurs majeurs dans le cloud : Amazon, Google, Microsoft, ils disposent de nombreux outils d'analyse propres. Et ici, il est important pour une entreprise de comprendre si elle a seulement besoin d'un cloud ou de quelque chose d'autre ? Peut-il tout mettre en œuvre lui-même ou a-t-il besoin d’aide ? Nous proposons au client différents services. Cela inclut le conseil si le client ne sait pas comment construire une plateforme DMP (Data Management Platform - ndlr) ou comment communiquer avec la clientèle. Les détaillants et les banques sont principalement intéressés par ce produit. La même notation de crédit permet aux banques de réduire les risques, d'élargir leur portefeuille auprès d'un public qui n'a jamais utilisé les services bancaires auparavant et de gagner davantage grâce à moins de réserves et de pertes.
Plus de 470 ont été vendus au cours de la dernière annéeprojets. Cette direction croît en argent de 320% d'année en année. Le nombre de commandes répétées augmente. Nous avons créé Business Data Solution, une solution d'abonnement pour ceux qui utilisent l'analyse. Le profil de consommation augmente. Plus de demandes de nouveaux produits viennent. Nous les développerons et les lancerons dans les prochains mois.
gg:Comment fonctionne la notation d'un opérateur mobile?
Notre modèle prend en compte de nombreuses nuances, maisce sont principalement des facteurs comportementaux. Il y a des choses qui sont liées au scoring, mais il existe un service anti-fraude qui montre à la banque que le comportement du client a beaucoup changé et ressemble à de la fraude, c'est-à-dire de la fraude. Par exemple, un abonné change souvent de carte SIM ou crée des groupes de commutation spécifiques ou des newsletters, qui ressemblent davantage à des cartes frauduleuses. Autrement dit, le déclencheur est tout comportement atypique. Ainsi, la Banque comprend que l'abonné se trouve dans une zone plus risquée.
Le profil de consommation est, par exemple, la fréquence à laquellel'utilisateur voyage-t-il à l'étranger, dépense-t-il beaucoup en communications mobiles, etc. Ces informations ne sont pas directement transmises à la banque, celle-ci ne voit que le score global. Il s’agit plutôt d’un modèle similaire, ce qui signifie que ce client ressemble à un client qui dépense beaucoup et voyage fréquemment.
Nous voyons également quel téléphone est utiliséle client change de fréquence, ce qui ouvre des opportunités pour de nouveaux services. Si, par exemple, il achète un nouvel iPhone chaque année, alors nous, en tant que fournisseur d'analyses, pouvons donner un déclencheur à un partenaire auprès duquel la personne a précédemment pris un plan de versement pour le téléphone. Au moment où le nouveau modèle sortira, il sera en mesure de faire une offre rentable au client. L'analyse des déclencheurs est approfondie, elle vous permet de comprendre qu'il s'agit de votre comportement historique.
gg:Maintenant, beaucoup ont peur que les services et les fournisseursles services sont en quelque sorte mal avec leurs données personnelles. Ou, disons que l'opérateur espionne chaque Vasya Pupkin spécifique. Quelles informations utilisateur transmettez-vous aux clients?
Si vous changez la carte toutes les 10 minutes, cecidéclencher Je peux dire à la banque partenaire que le profil de comportement a changé, mais il ne sait pas ce que vous avez fait et comment. Si nous parlons de publipostage ciblé, les banques et les détaillants ne reçoivent pas de clientèle, ils ont la possibilité de rédiger une newsletter sur la base à laquelle les abonnés prépayés Kyivstar se sont abonnés. Seulement prépayé.
Pourquoi les services financiers de Kyivstar
gg:Pourquoi avez-vous besoin de paiements en tant qu'opérateur? Croyez-vous qu'en Ukraine, il existe un public pour ce service?
Les services financiers mobiles permettent une plus grandediplôme pour répondre aux questions sur les achats qui pourraient vous intéresser. Le téléphone ne vous permet pas de payer autant de services qu'une carte classique, mais il vous permet d'effectuer des micropaiements. En comprenant le sujet de la transaction, vous pouvez proposer des offres plus personnalisées. Nous attendons la mise en œuvre de la directive PSD2 (la deuxième directive européenne sur les paiements, qui élargira les opportunités de développement des services fintech – ndlr), ce qui signifie l'adoption des principes de l'open banking. Cela nous permettra non seulement d'étendre les services de paiement à partir d'un solde mobile, mais aussi de nous transformer en une société financière (presque une banque), qui permettra de payer à partir d'un compte de paiement personnel, y compris à l'aide d'une carte de paiement, comme ainsi que transférer des fonds ou contracter un emprunt. De cette façon, nous nous rapprocherons du client et proposerons une gamme de services élargie.
gg:En Ukraine, les banques se considèrent-elles comme des fintech et ne sont probablement pas satisfaites du nouveau concurrent?
Nous ne sommes pas des concurrents des banques.Ils ont leurs propres segments de clientèle, leurs propres services. MFS est un segment de marché qui n’intéresse pas les banques. Ce sont des microtransactions – paiements massifs avec un petit chèque, jusqu'à plusieurs centaines de hryvnia.
Les services financiers mobiles contribuent à la croissancefidéliser nos clients parce que nous leur apportons simplicité et commodité. En plus des paiements en transport, il existe de nombreux autres services sur lesquels nous pouvons gagner de l'argent en tant que partenaires.
gg:Vous ne gagnez pas non plus sur les paiements en transport?
La question n'est pas dans les résultats, mais dans la transformation des télécomsl'industrie avec laquelle nous avons entamé une conversation. IFS contribue à fidéliser les clients, car nous leur offrons simplicité et commodité. En plus des paiements dans le transport, il existe de nombreux autres services sur lesquels nous pouvons gagner en tant que partenaires. Le microcrédit, par exemple. Ou des projets comme Tap to Phone, où, en utilisant notre technologie et NFC, les entrepreneurs pourront accepter des paiements directement sur leurs smartphones. Nous pouvons lancer un tel service lorsque la NBU adoptera la directive PSD2 en Ukraine. Ici, sur de telles opérations, nous pourrons recevoir des revenus. Mais pour nous, les paiements mobiles sont avant tout une question de fidélisation et d'implication des clients.
gg:Il semble qu'il y a quelques années, vous disposiez déjà d'un projet pilote d'acceptation de paiements pour les PME à l'aide de codes QR. Quel est son sort?
Il ne s'agissait pas d'un projet pilote, mais d'un test de technologiePaiements QR. Taper pour téléphoner est différent. La technologie permet de mettre en œuvre des moyens universels d'accepter des paiements autres qu'en espèces. Le QR est un type et peut réduire le coût de paiement pour le commerçant. Mais premièrement, ce n’est pas répandu. Deuxièmement, le paiement sans contact est tout simplement plus pratique en termes d’expérience client. Mais nous développerons également la technologie QR. Vous devez disposer d'une gamme de services afin que le client puisse choisir ce dont il a besoin et qui lui convient. Aujourd'hui, le NFC prévaut sur notre marché.
gg:Pour autant que je sache, la technologie d'acceptation des paiements peut fonctionner sur un nombre limité d'appareils phares, ce qui est coûteux pour une petite entreprise.
Un terminal POS coûte également très cher.Le terminal lui-même coûte environ 300 $, en plus de cela, vous devez également payer régulièrement une commission et des frais d'abonnement. Oui, cela élargit le public des acheteurs, mais le commerçant engloutit ses revenus. Par conséquent, pour les micropaiements quelque part dans les cafés et autres petits établissements avec un petit reçu moyen, un terminal POS n'est pas rentable. Tap to Phone rendra disponibles les paiements autres qu'en espèces là où cela était auparavant impossible pour des raisons économiques.
Quant aux smartphones, il y a vraiment un problèmeNous y travaillons. Si nous voulons que la technologie Soft POS soit accessible au grand public, elle doit être abordable. La question est maintenant de savoir sur quels appareils peu coûteux il peut fonctionner afin que la sécurité des transactions puisse être garantie.
Qui devrait payer pour une ville intelligente et pourquoi en Ukraine ce n'est toujours pas le cas
gg:Retour au sujet Kyiv Smart Card. Dans quelle mesure êtes-vous en principe intéressant pour la direction d'une ville intelligente?
Une ville intelligente n’est pas une application spécifique.Il s'agit du développement d'infrastructures de services qui conduisent à une augmentation de la qualité de vie. Les applications sont une agrégation de services spécifiques déjà disponibles. Nous en sommes encore loin.
</ img>
Prenons par exemple le logement et les services communaux.Les compteurs intelligents sont formidables. Ils résolvent le problème de la surveillance opérationnelle et du contrôle du débit du liquide de refroidissement. Et qui en a besoin : OSBB, le propriétaire ou l’utilisateur final ? Qui devrait payer pour cela ? Premièrement, nous avons besoin d'une position claire de l'État, de la ville, de la gestion du logement et du consommateur final qui paie le tarif, qu'arrivera-t-il au tarif si un composant intelligent est introduit - le tarif augmentera-t-il parce qu'il faudra récupérer les investissements, ou ça diminue parce que les pertes vont être réduites ?
La valeur des infrastructures de logements intelligents et de services communaux réside dans le fait qu’ellesvous permet de gérer efficacement les coûts énergétiques et de bénéficier de services qui optimiseront les coûts. C'est aussi un accompagnement, une garantie que vous ne serez pas laissé seul face au problème. Nous venons tout juste de commencer à avancer dans cette direction, tandis que l'Europe et d'autres pays développés ont fait des progrès notables dans ce sens. La numérisation et la gestion à l’aide du Big Data y ont lieu. À notre ordre du jour figurent les systèmes de services publics usés. Les systèmes modernes réduisent les pertes, ce qui vous permet d'économiser de l'argent et de réinvestir dans les nouvelles technologies. Mais chaque étape de mise en œuvre doit être analysée d'un point de vue commercial : tout investissement est justifié par le succès commercial.
Au fait, Kyivstar a des projets pilotes dans le réseau NB-IoT. Mais la question ne concerne pas les pilotes et les prototypes, mais combien de temps sera consacré à la formation et à la mise en œuvre du marché.
gg:Et qui, selon vous, devrait payer pour de tels projets? Le consommateur n'en voudra certainement pas.
Plutôt un fournisseur, leur travail consiste à créer un service pourconsommateur. Mais il y a deux nuances. Le premier est la possibilité de déconnecter les défaillants. En Europe, c’est le cas, mais ici, ce n’est pas le cas. Techniquement, c'est facile. Mais il n’existe pas de mécanisme législatif ni de compréhension selon laquelle on ne peut pas exister aux dépens des autres. Les gens se rendent compte qu’ils peuvent se retrouver sans Internet s’ils ne paient pas, mais ils ne sont pas prêts à traiter le logement et les services communaux de la même manière. Chaque maison peut avoir de nombreux défaillants ; les tarifs existants incluent la couverture de ces dettes. Mais aucun intégrateur, opérateur ou fournisseur de services ne peut rien y faire.
Des projets pilotes dans plusieurs villes montrentl'efficacité de l'installation de compteurs intelligents, mais il y a deux nuances - en Ukraine, il est toujours impossible d'éteindre les non-payeurs et les utilisateurs n'ont aucune motivation financière pour être économes en énergie et ponctuels dans le paiement
Le deuxième point est le tarif.En théorie, ceux qui utilisent des technologies économes en énergie y ont investi de l’argent et peuvent compter sur certains avantages. Si quelqu'un ne l'utilise pas beaucoup ou paie régulièrement, il devrait bénéficier d'une sorte de bonus. Par exemple, la possibilité de payer un an à l’avance et de bénéficier d’une réduction. Mais nous n’avons pas non plus cette opportunité.
Des projets pilotes dans plusieurs villes montrentefficacité. Mais pour nos partenaires, la question est de savoir comment intégrer cela dans une analyse de rentabilisation. Le marché devrait émerger à travers la position de l'État, des administrations municipales qui souhaitent accroître la transparence dans le cadre de l'initiative des villes intelligentes, lorsque nous voulons mesurer, contrôler et gérer le résultat final.
gg:Mais cela finira-t-il par payer?
Nous voyons dans l'exemple des clients B2B que l'IoTvous permet d'augmenter considérablement l'efficacité. Les grandes entreprises gérées par les propriétaires examinent les solutions IoT, les clouds, l'analyse des données, les appareils intelligents qui vous permettent de gérer les véhicules, d'effectuer une surveillance vidéo plus intelligente, etc. Le monde s'oriente définitivement vers l'automatisation. Beaucoup s'ils n'ont pas mis en œuvre cela, alors pensez-y.
Un nouveau problème majeur est en train d’émerger dans le monde et en Ukraine.domaine - informatique périphérique, informatique de pointe. C’est alors qu’une caméra vidéo intelligente effectue elle-même le prétraitement et les calculs sur place. Il n’est pas nécessaire de télécharger une grande quantité de données vers le cloud ou vers un centre de données ; le système produit le résultat. Il peut s'agir de rechercher des personnes, de surveiller la situation, par exemple, personne ne doit apparaître dans une pièce sans vêtements spéciaux ou se trouver dans une certaine zone. La caméra elle-même peut analyser si elle doit déclencher une alarme ou non. Cela permet d'augmenter le niveau de sécurité sur les sites, de réduire le nombre d'incidents entraînant des arrêts de production et des pertes importantes pour l'entreprise.
Les entreprises ukrainiennes n'ont toujours pas de budget IoT
gg:Quels sont vos concurrents sur le marché de l'IoT?
Nous parlons ici d'une solution globale pourtâche spécifique. Autrement dit, il ne s’agit pas des opérateurs de télécommunications dans leur forme pure, mais de tous ceux qui peuvent proposer de telles solutions. Nous avons nos propres analyses de données, nous travaillons avec des entreprises qui savent développer des caméras intelligentes, les technologies s'intègrent les unes aux autres.
gg:Vous avez votre propre plateforme IoT, comme votre concurrent sur le marché des télécoms?
Chaque grande entreprise a le sienInfrastructure informatique. Il peut être construit sur les nuages, ou peut-être dans ses propres centres de données locaux. Notre tâche – proposer une solution clé en main. Si l'entreprise utilise déjà certaines technologies, nous pouvons fournir un service professionnel et proposer une solution ou une approche prête à l'emploi pour développer des modèles, cela pourrait être un service d'abonnement mensuel pour le service. Le client peut dire qu'il n'a pas besoin d'un service d'abonnement, il peut acheter une solution globale. Tout dépend de la façon dont l’infrastructure du client est structurée.
Un nouveau problème majeur est en train d’émerger dans le monde et en Ukraine.domaine - informatique périphérique, informatique de pointe. C’est alors qu’une caméra vidéo intelligente effectue elle-même le prétraitement et les calculs sur place. Elle n'a pas besoin de télécharger une grande quantité de données vers le cloud ou vers un centre de données
Ici, l'informatique de bord est précisément liée au fait quela caméra nécessite beaucoup de bande passante. Il est illogique de le connecter au cloud, ce n'est pas efficace. Par conséquent, il y a des calculs dans la caméra elle-même, il y a la plate-forme Azure Stack, qui est proche de l'objet du client, et il y a un cloud Azure. La caméra communique avec Azure Stack, tous les calculs sont effectués en Ukraine. Cela signifie une faible latence, etc.
gg:Proposez-vous un cloud dans vos centres de données ou vendez-vous le produit de quelqu'un d'autre?
Dans ce cas, nous sommes un partenaire stratégique.Microsoft Microsoft dispose de technologies hybrides qui peuvent résoudre les problèmes des grandes entreprises, des banques, etc. et transférer certains des calculs sur le territoire du pays. Vous pouvez obtenir une partie des technologies Azure dans votre centre de données, dans le centre de données Kyivstar.
Le cloud compte de nombreux PaaS et SaaS (« plateforme commeservice" et "software as a service", c'est-à-dire que l'utilisateur n'a pas besoin de tout avoir sur son ordinateur, c'est dans le cloud, comme Office 365, par exemple - env. éditeurs). Le même Office 365. Tout cloud est élasticité. Pour le commerce de détail, par exemple, c’est un conte de fées. Le Black Friday signifie que les ventes sont multipliées par 10 ; le reste du temps, vous n’avez pas besoin d’autant de ressources.
Construire et entretenir un centre de données est un défi.pas les télécommunications. Notre métier est de résoudre le problème du client, de fournir du Paas et du SaaS. Mais en Ukraine, nous construisons des centres de données qui contribueront au développement des solutions convergentes dont j'ai parlé. Il s'agit de l'IoT, de l'edge computing, des éléments du cloud computing.
gg:Dans quels domaines l’IoT est-il le plus utilisé en Ukraine ?
IDC dispose d'analyses sur le marché des TIC en Ukraine en2018. Personne ne mesure encore l’Internet des objets séparément. Les services de TIC et de communication sont également inclus, mais cela ne représente que quelques pour cent. Ainsi, en 2018, le volume du marché monétaire s'élevait à 1,1 milliard, dont la moitié était dépensée par l'État. Il s'agit de l'achat de serveurs, de licences, de services. Dépenser potentiellement beaucoup en TIC :
- génie énergétique
- industrie lourde
- infrastructure (transfert de données)
- banques et organisations financières.
D'autres industries ne sont pas moins intéressantes, maisils n'ont aucun investissement en capital. Il est clair que l'agro, la pharmaceutique, etc. s'y intéressent, mais la question est de savoir comment ils se développeront à l'avenir, et s'ils auront un pourcentage de marge suffisant pour les investissements en capital dans les nouvelles technologies.
gg:Les industries les plus actives dans la mise en œuvre de l'IoT et du Big Data coïncident? Ou quelqu'un en a-t-il besoin, quelqu'un d'autre?
Le Big Data intéresse avant tout les banques, le commerce de détail,institutions financières – cela représente plus de la moitié des commandes. Les entreprises énergétiques utilisent le Big Data pour alerter en cas d’accidents, de fuites, etc. Mais ce n'est pas aussi fréquent que les promotions des détaillants, etc. Ces derniers ont une fréquence plus élevée.
Travailler avec l'État est l'un des domaines du Big Data qui se développe dans le monde et que nous aimerions voir en Ukraine.
Maintenant, il y a beaucoup de potentiel non réalisé dans le secteur du tourisme. Les opérateurs disposent d'une mine d'informations sur les destinations des abonnés
gg:Si nous parlons de l'État, alors pour quel type de services demande-t-il?
Il est difficile de commenter.Si l'offre – alors la demande se fait par le biais d'un appel d'offres. Tout cela est assez transparent. Mais il me semble qu’il existe désormais un grand potentiel non exploité dans le secteur du tourisme. Les opérateurs disposent d'informations sur les destinations où voyagent les abonnés. Nous disposons de services Big Data pour le développement du tourisme. Cela inclut le développement des villes, des routes, des sites touristiques, etc. La population doit savoir où aller en vacances. Mais d’abord… il doit y avoir une route par laquelle vous pouvez accéder à cet endroit. Le développement du tourisme local est une histoire prometteuse pour le pays.
gg:Et quelque chose a changé de la part de l'Etat ces dernières années, y a-t-il eu un intérêt pour la technologie?
Par exemple, il y a eu récemment un recensement. Nous avons aidé à la modélisation et au comportement des données.
</ img>
gg:Maintenant, sur Internet, beaucoup de gens se moquent du fait que beaucoup ont plusieurs cartes SIM par famille, donc le recensement est incorrect. Dites-nous, comment c'était?
Il existe un tel concept – carte thermique – QuandLa carte montre combien d'abonnés et d'appareils sont concentrés en un seul endroit et comment ils se déplacent. Si trois déclarations chevauchent ces informations, tous les doublons sont éliminés. Avec une analyse de données de haute qualité, l'erreur est exactement celle indiquée : statistique. Je pense que ces chiffres sont fiables.
gg:La participation au recensement ne vous a pas payé? Combien cela a-t-il coûté à l'entreprise?
Les heures de travail de mon personnel. C'était un projet à but non lucratif.
gg:Voici comment. En général, à votre avis,gprêt à payer pour l'analyse?
Nous ne sommes pas une organisation caritative. Nous espérons que l'Etat sera intéressé par des projets commerciaux.