Comment les startups peuvent se développer et attirer des investissements maintenant
On se demande souvent : qu'est-ce qui est le plus important - les investisseurs ou
Le secteur du capital-risque comprend un grand nombre d’acteurs, qui ne se limitent pas aux fonds de capital-risque et aux business angels.Le plus simple est 3F - Amis, Famille etDes imbéciles, où les projets démarrent le plus souvent à des stades très, très précoces. Lorsque vous n'avez qu'une idée et que vous ne savez pas où trouver l'argent pour la mettre en œuvre, vous vous adressez le plus souvent à des amis, demandez à des membres de votre famille ou à des personnes prêtes à investir dans l'idée - bien sûr, ce ne sont pas des imbéciles. . Bien sûr, voici les plus grands risques, car lorsqu'il n'y a qu'une idée et que rien ne la soutient, il y a de fortes chances que ce projet ne décolle pas, car, comme nous le savons, en principe, seule 1 startup sur 10 survit. . Et quand c’est au niveau d’une idée, alors probablement 1 sur 100.
Un autre outil pour les projets en phase de démarrage est le financement participatif.Il est parfois sous-estimé, croyant qu'il est videperte de temps, mais ce n'est pas le cas. J'avais une startup foodtech, et nous avons levé nos premiers investissements via une plateforme de crowdfunding. De plus, ils y ont trouvé un véritable investisseur professionnel, qui a ensuite reçu une part du projet, et nous avons clôturé le tour un an plus tard.
Lorsqu'un projet a déjà une hypothèse prouvée, vous pouvez porter votre attention sur Smart Money.Pour que la startup reçoive non seulement des investissements, mais aussiexpertise, connexions. Nous disons toujours à nos projets que nous supervisons de commencer à rechercher des investisseurs intelligents le plus tôt possible, et pas seulement un chèque. Pour cela, il existe des business angels, ce sont des investisseurs privés professionnels, puisqu'ils disposent de capitaux privés et qu'ils se lancent dans des projets avec de petits chèques. C’est exactement l’histoire de Pre-seed ou Seed, vous pouvez vous y référer ici. Chacun a son propre objectif, c'est-à-dire que vous devez toujours faire attention à l'endroit où un business angel particulier a investi.
Les clubs de business angels existent pour réduire les risques d’un investisseur particulier.Si le business angel lui-même ne veut pas comprendreprojets, les filtrer, il rejoint le club où les deals sont triés par les analystes. Ainsi, ils choisissent où ils sont prêts à entrer eux-mêmes, ou ils rassemblent un syndicat. Parfois, un projet de projet a un gros chèque - par exemple, 1 million de dollars, et un business angel n'est pas prêt à investir lui-même la totalité du chèque et veut partager les risques. Lorsque plusieurs investisseurs se réunissent, l'un d'eux agit en tant qu'investisseur principal : il défend l'accord devant les autres, et les autres rapportent le montant nécessaire par tour. Il y a un Angels Deck en Russie - c'est la plus grande association d'investisseurs russophones, il y a déjà plus de 700 membres, et l'année dernière, ils ont montré d'énormes résultats.
Des plateformes de crowdinvesting existent pour collecter de gros chèques.Là-bas, les business angels sélectionnent eux-mêmes les projets et les chèques sont souvent plus élevés. La seule condition obligatoire est la création d'une société par actions.
Lorsque la startup s'est déjà développée et que des contrôles plus élevés sont requis, vous pouvez vous adresser à des fonds de risque.Ce sont de grandes associations d'investisseurs, il y ades partenaires qui effectuent une due diligence sérieuse. Si vous pouvez conclure un accord avec un business angel en 3 à 4 mois, alors avec les fonds, cela prend le plus souvent six mois, et parfois même un an. Les fonds de risque sont répartis dans plusieurs domaines. Il existe des fonds de risque classiques, où se trouvent des investissements privés, et des fonds de capital-risque d'entreprise (CVC). Désormais, travailler avec CVC sera des plus pertinents, car les capitaux privés sont temporairement suspendus et les investisseurs privés sont un peu orageux. Les CVC sont activement envisagés par les startups. Mais ces fonds ont une particularité : alors qu'un fonds de capital-risque ordinaire peut investir dans des projets complètement différents, un fonds d'entreprise ne s'intéresse toujours qu'aux projets qui peuvent être renforcés par le projet parent. Les projets pétroliers et gaziers conditionnels ne prendront pas en compte les projets FoodTech ou FinTech. Notre propre Les institutions financières (les banques) disposent de fonds de risque.
Ce que les investisseurs veulent voir quand les startups viennent à eux
Le principal critère d'évaluation d'une startup est son marché.Les startups arrivent souvent avec une idée innovante,lorsqu'ils ont découvert un problème qui touche un grand nombre de personnes. Mais leur marché a un plafond, et une fois qu’une startup atteint ce plafond, elle cesse de croître. Et la différence entre une startup et une entreprise classique réside dans sa capacité à croître très rapidement et de manière exponentielle. Ici, vous devez examiner : quelle est la capacité actuelle du marché, comment ce marché se développe et quelles sont les perspectives. Les investisseurs examinent ce qui arrivera au marché dans 2-3 ans, s'il se développe désormais en raison d'un battage médiatique ou s'il s'agit simplement d'une tendance selon laquelle il remplacera certaines technologies classiques. Et bien sûr, il est également souhaitable que le marché soit mondial. Parce que les investisseurs veulent des projets évolutifs. Cela signifie qu’il y aura un grand nombre d’utilisateurs et que les revenus augmenteront d’année en année. Par exemple, le fait que le marché soit uniquement russe sera le plus souvent un signal d’alarme pour les investisseurs. Par conséquent, il est conseillé de considérer les histoires globales et de comprendre où vous pouvez évoluer afin d'augmenter constamment vos indicateurs.
S'il n'y a pas d'équipe, l'idée ne vaut rien.Les startups ont souvent peur d’exprimer une idée, craignantqu’il sera volé, mais il ne faut pas avoir peur de cela. Parce que pour mettre en œuvre une idée, vous avez besoin d’une équipe. Lorsque vous vous adressez à un investisseur et lui dites qui vous avez actuellement dans votre équipe, quelles positions sont fermées, il veut vraiment entendre que vous avez déjà une équipe bien coordonnée. Si vous réalisez une sorte de projet technologique, bien sûr, il est impossible de se passer d'une station-service - ce sera également un signal d'alarme pour l'investisseur. Vous devez absolument faire attention à la compétence de votre équipe.
Si vous n'avez pas assez d'expérience et de fond, il est préférable de trouver un conseiller.Lorsque vous montrez sur une diapositive avec votre équipe que vous avez un conseiller qui a de l'expérience dans un projet sympa similaire au vôtre, cela atténue le manque d'un tel spécialiste dans l'équipe.
Les investisseurs s’attendent à ce que les startups affichent une croissance constante – une traction.Vous ne pouvez pas grandir, puis tomber, puis grandir à nouveau - cela ne conviendra à personne. Votre tâche est de grandir constamment à partir de zéro, comme une fusée.
Quelles erreurs commettent les startups ?
Tout le monde fait des erreurs – et c'est tout à fait normal.Malheureusement, il n'existe aucun programme de formation qui expliquerait aux startups comment bien faire les choses et quelles erreurs doivent être évitées.
Les startups budgétisent peu de temps.Le plus souvent, un startupper vient et dit queil faut attirer les investissements au moins deux mois à l'avance, sinon il dissoudra l'équipe, car il n'y aura rien pour payer les salaires. Il est préférable de pondre au moins un an. Ensuite, vous aurez la possibilité de montrer la traction, l'historique des ventes, d'augmenter le nombre d'utilisateurs, de développer votre produit.
Les startups envoient leur bureau à absolument tout le monde.Ils prennent une liste de milliers d'investisseurs, envoienton dit à tout le monde qu'il y aura certainement une sorte de conversion. Malheureusement, ce n'est pas le cas, et les investisseurs ne le prennent pas très bien. Et comme ils se connaissent tous, mieux vaut ne pas gagner la renommée de ceux qui envoient des spams. Bien que cela fonctionne parfois, et lorsque nous avons clôturé le cycle, c'est ainsi que nous avons attiré des investissements. Mais c'est une erreur de survivant classique, quand on pense que j'ai déjà fait ça une fois, la deuxième fois fonctionnera aussi.
Préparez une data room – cela fait gagner du temps et des efforts aux investisseurs.C'est l'endroit où tous les documents concernant votreprojet. Beaucoup disent qu'ils prépareront tout si l'investisseur le demande. Mais de cette façon, vous perdez du temps. Parce que lorsqu'on vous demande de fournir un modèle financier et que vous dites qu'il n'est pas disponible actuellement, vous perdez du temps. Il est préférable de rassembler tous les documents dans un dossier, et lorsque la communication avec l'investisseur arrive, envoyez-lui simplement ce lien. Les investisseurs apprécieront cela car cela montre votre niveau de préparation et de respect.
Si un fondateur ne peut pas défendre son projet, c'est qu'il ne le comprend pas.Il existe un certain nombre d'intermédiaires qui viennentstartups et proposent de mener toutes les négociations avec les investisseurs moyennant une certaine commission ou un acompte. C'est une très mauvaise histoire : ils ne garantissent rien, mais ils acceptent souvent un paiement anticipé, et deuxièmement, c'est un signal d'alarme pour les investisseurs. N'utilisez jamais les services de tiers qui négocient pour vous. Personne ne connaît mieux le projet que vous et ne peut le justifier, pourquoi il y a de tels chiffres, pourquoi il coûte si cher. Il y a des fondateurs qui préfèrent ne pas se lancer dans les chiffres. Ils disent qu'ils représenteront simplement la startup lors de divers événements et rencontres. C'est faux, car ce sera le fondateur qui dialoguera avec l'investisseur, et l'investisseur demandera pour chaque chiffre : pourquoi valez-vous autant, pourquoi avez-vous ces coefficients particuliers dans votre modèle financier. Si le fondateur ne peut pas répondre, ce sera également un gros inconvénient. Je vous conseille de vous asseoir au moins une fois et de calculer au moins un modèle financier simple de votre projet. C’est également une bonne chose car vous comprendrez où vous brûlez plus d’argent et où vous pouvez couper les os. Le plus important est que vous compreniez combien vous valez. Sans cette compréhension, vous ne réussirez pas vos négociations avec les investisseurs.
Les startups ne comprennent souvent pas de quel type d’investisseur elles ont besoin.Il ne s’agit pas toujours uniquement d’une personne qui a de l’argent.Il peut s'agir d'un investissement d'entreprise, avec lequel vous aurez l'opportunité de tester le produit dans une entreprise. Vous devez clairement comprendre de quel type d'investisseur vous avez besoin et avec quelles compétences. Les investisseurs sont souvent toxiques : et vous devez vous renseigner sur la personne. Non seulement l'investisseur choisit le projet, mais le projet choisit également son investisseur - il s'agit d'un partenariat absolu.
Les accélérateurs sont inclus dans les projets en dessous du marché.Sur le marché, vous valez 100 millions, et ils vous valoriseront à 60 millions. Et cela doit être pris en compte.
Les accélérateurs sont bons parce que vous pouvezdéterminez les faiblesses de votre projet, car il y a des experts qui travailleront avec vous là-dessus. En outre, il s'agit de réseautage : là, vous pouvez obtenir de l'aide - vous pouvez apprendre à connaître les investisseurs et rester en contact avec eux. Mais il n'est pas souhaitable de considérer les accélérateurs comme une source de financement.
Un investisseur doit toujours avoir une certaine valeur : venir vers vous avec un portefeuille n’est pas cool.Il devrait te dire :« Les gars, je sais que vous avez besoin de banques. Par exemple, j'ai des contacts chaleureux avec les responsables de six banques, je peux prendre rendez-vous avec vous et vous vendrez votre projet. C'est bien mieux s'il dit simplement : voici le chèque, dans un mois vous rapporterez les résultats que vous avez obtenus. Il est toujours conseillé de rechercher ceux qui peuvent en quelque sorte renforcer leur argent.
Vous ne devriez pas accepter la première condition.On dit à la startup :Je vous donnerai 30 millions, j'obtiendrai 20 % et nous nous inscrireons tout de suite. Et pour une startup, c’est le premier investissement. Ils ne lisent pas les contrats, et c'est un gros problème. Parce que lorsqu'on vous donne un contrat, vous devez lire chaque phrase : vous pouvez vous signer à de très mauvaises conditions, au point que si vous n'atteignez pas certains KPI auxquels vous n'avez pas prêté attention, l'investisseur pourra vendre toute l'entreprise.
Exprimer une évaluation d’un projet dès le premier contact est l’erreur la plus courante.Lorsque les startups pitchent un projet, elles disent toujours :nous attirons 500 mille pour 10%. Vous n’êtes pas obligé de le faire, mais la valorisation de l’entreprise est négociable. Et il serait conseillé d'obtenir une estimation d'un investisseur, et en réponse vous pourriez donner un autre chiffre et le justifier.
Ce que les startups doivent faire :
- Déterminez le délai - de combien de temps vous disposez et pour combien de mois vous disposez de suffisamment d'argent. Ce sera la date limite avant laquelle vous devrez comprendre si vous avez le temps de rechercher des fonds de risque.
- Il est important de préparer la Data Room, tous les documents dont vous disposez concernant votre projet. Ils doivent être mis à jour et rassemblés dans un dossier.
- Vous devez plonger dans chaque chiffre :parce que les investisseurs, lorsqu'ils commencent la diligence raisonnable, ils vous demanderont chaque chiffre. Vous devez vous en occuper à l'avance et savoir comment vous vous en sortez "sous le capot" de votre projet.
- Découvrez quelles transactions ont été conclues récemmenttrois ans dans le domaine de votre projet, qui a investi, quels ont été les contrôles et quels ont été les devis. Vous pouvez frapper à la porte de ces mêmes investisseurs et comprendre combien coûtent des projets similaires au vôtre.
- Faites une liste des investisseurs qui sont idéaux pour vouss'adapter avec un étirement, mais même ils n'ont pas besoin d'être écartés. Vous devez commencer à envoyer le plus récent. Lorsque vous comprenez quelles questions ils vous posent, quels défauts vous avez, vous pouvez vous adresser aux investisseurs idéaux.
- Assurez-vous d'utiliser des outils tels que les publications Facebook pour faire connaissance et des « présentations chaleureuses » avec les investisseurs.
Comment le marché va-t-il changer maintenant ?
Les valorisations des startups et des entreprises baisseront généralement.Il faudra évaluer sobrement :de combien d'argent vous aurez besoin pour attirer et combattre pour chaque chiffre. Auparavant, on pouvait augmenter la valorisation à 150-200 millions, et l'investisseur pouvait être d'accord. Il y avait juste beaucoup d’investisseurs, mais pas de projets sympas. Les startups pourraient donc attirer des investissements de fonds américains et européens, mais désormais la situation est différente.
Il existe désormais une opportunité d’approcher des investisseurs en capital-risque.Il y a une opportunité de changer de marché, parce que maintenantcertains marchés seront fermés pour le développement de projets. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous arrêter, il vous suffit de prendre une pause et de reformater votre projet. Peut-être pour d'autres marchés, peut-être pour un public cible différent.
Les marchés longtemps sous-estimés de l’Asie et de l’Inde s’ouvrent.De nombreux projets sont désormais suspendus.marché américain et a commencé à pénétrer les marchés asiatiques. C'est une bonne opportunité car les startups sont aujourd'hui dans une situation d'incertitude. Vous ne savez pas ce qui se passera demain, vous devez vous battre contre de nombreuses tâches différentes. C'est un défi de plus qu'il faut juste relever, apprendre à réagir vite, en aucun cas faire l'autruche, car la vie continue et le développement des startups ne s'arrête pas non plus. C'est maintenant le moment où vous pouvez faire une pause et vous concentrer sur ce que vous faisiez pour gagner du temps.
Lire la suite:
Un satellite américain a "vu" un message inhabituel de la Terre
Vidéo publiée de la fusée, qui a été lancée à partir d'un accélérateur expérimental
Entonnoir géant trouvé en Chine. Des espèces inconnues de la science pourraient s'y cacher.