Jeste li se ikada zapitali kamo idu svi ti uređaji koje Allo i Citrus maloprodaje?
Nakon što pročitate ovaj intervju, saznat ćete kako točnouređaji se procjenjuju i koje su marke Ukrajinci spremni kupiti nakon obnove. S kojim trgovačkim lancima njegova tvrtka Opći servisi surađuje, od njih otkupljuje rabljene uređaje i gdje se oni onda mogu kupiti po povoljnoj cijeni. Također koje se komponente koriste za popravke, zašto trade-in nije konkurencija servisnim centrima i kako se ovaj posao mijenja tijekom karantene.
gagadget: Sudeći prema vašem Facebook profilu, imate nekoliko trgovačkih tvrtki. Koji je glavni i kako su povezani?
Aleksandar Sobolenko:Vlasnik sam nekoliko različitih tvrtki,ali samo je jedan od njih vezan za elektroniku – Opće usluge. Tvrtka čiji se glavni ured dugo nalazio u Tallinnu (Estonija) postoji od 2006. godine, a njen glavni proizvod bio je postprodajni servis za pametne telefone i prijenosna računala. Mreža servisnih centara i skladišta pokrivala je 6 zemalja ZND-a, uključujući Bjelorusiju, zemlje Kavkaza i Moldaviju. Ulazak u Ukrajinu dogodio se 2016. akvizicijom malog lokalnog igrača - tvrtke PartsExpert iz Kijeva. Od 2012. godine bavi se restauracijom i prodajom prijenosnih računala te distribucijom originalnih rezervnih dijelova za prijenosna računala i tablete. — U početku sam sudjelovao samo kao investitor i konzultant. 2019. godine preuzimam udjele drugih partnera i postajem jedini vlasnik. Nešto kasnije te godine preuzeo sam vođenje tvrtke. General Services se dugo prilagođavao ukrajinskom tržištu i tražio je vlastiti model, zbog čega se pozicioniranje tvrtke značajno promijenilo.
2020 General Model je centar za oporavak pametnih telefona i operator trgovine.
Iz ostalih područja bavimo se uslugomlogistika za različite marke (distributer rezervnih dijelova za marke Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), garancijski servis za elektroniku (dobavljač usluga marke ORRO), zbrinjavanje nepovratne opreme, pružamo usluge pozivnog centra. No, osnovna djelatnost tvrtke je otkup, oporavak i ponovno pokretanje pametnih telefona i naprava.
General Services sada djeluje pod jedinstvenimpravna osoba i dva brenda: istoimeni - tehničko-operativna tvrtka usmjerena na poslovne klijente i brend Rephone pod kojim plasiramo i prodajemo refurbished uređaje. S financijske strane, ovo je daleko od mog glavnog posla, ali je najzanimljiviji i ideološki najblizi.
Postoji i zajednica na Facebooku nakon prodajeService Club je klub profesionalaca postprodajnih usluga, čiji su članovi predstavnici 42 tvrtke koje proizvode raznu elektroniku, kao i trgovci na malo i neke uslužne tvrtke. Ovo je neprofitna organizacija koju sam osnovao prije godinu dana u svrhu umrežavanja stručnjaka za usluge umrežavanja na tržištu potrošačke elektronike. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – nepotpun popis naših članova.
gagadget: Kako funkcionira ovaj posao? Što zarađujete? Postoje li analogi u svijetu?
Aleksandar Sobolenko:Posao se sastoji od 3 uzastopna dijela:kupnja, proizvodnja, prodaja. Svaka faza je prilično komplicirana, budući da se sve mora izmisliti i implementirati od nule: u Ukrajini ne postoji niti jedan učinkovito radni analog. Postoji nekoliko tvrtki koje su implementirale pojednostavljeni model, ali on praktički eliminira korak proizvodnje. A bez toga se pretvara u običnu trgovinu rabljenom robom, bez neke posebne ideologije.
Kupujemo neradno, podstandardno ili jednostavnopomalo zastarjela oprema iz trgovačkih lanaca. Zatim ga testiramo, po potrebi damo sanitariju - popravimo, upotpunimo dodatnim priborom i obavimo završnu pripremu prije prodaje. Zatim ga puštamo u prodaju na tržištu.
Naša zarada je u dodanoj vrijednosti.
U svijetu postoji mnogo uspješnih primjera takvihmodeli, uglavnom u SAD-u (Amazon, Gazelle) i Zapadnoj Europi (Rekommerce, Zamjena), kao i Rusiji (Smartprice). Ali cijena procesa na zapadu je vrlo visoka, pa mnogi trgovinski operatori radije ne kupuju uređaje koji ne rade, čime pojednostavljuju poslovni proces i minimiziraju njihove rizike.
gagadget: Kako je sve počelo? Kako ste došli na ovu poslovnu ideju? Tko su bili vaši prvi klijenti i kako ste ih pronašli?
Aleksandar Sobolenko:Kada je General Services ušao na ukrajinsko tržište,Nije bilo trade-in tržišta, niti razmišljanja o pokretanju takvog posla. No, jedan od naših poslovnih klijenata (distribucijska tvrtka ELKO) imao je veliki problem s otpisanim prijenosnim računalima i pametnim telefonima koji se nisu mogli popraviti. Zbog prekida u opskrbi rezervnim dijelovima mjesečno se otpisivalo oko 1000 uređaja, što je stvaralo gubitke i proizvođaču i njihovom distributeru. Riješili smo ovaj problem ponudom usluge upravljanja elektroničkom imovinom. Tako je distributer od nas dobio djelomičnu kompenzaciju troška opreme i spasio se od nelikvidnih zaliha, a mi smo dobili kompletno popravljivi materijal za obnovu (refurbished - tako se tradicionalno nazivaju usluge restauracije popravljene opreme - napomena urednika) i ponovno prodaja. Nakon što smo naučili kontrolirati troškove proizvodnje, dobili smo prilično dobru dodanu vrijednost. Ali postupno se obujam nabave počeo smanjivati i počeli smo tražiti nove dobavljače.
Naš drugi veliki partner bio jetvrtka Allo, od koje smo počeli kupovati nekvalitetne pametne telefone i gadgete brendova koje distribuiraju. Sekundarno tržište elektronike u Ukrajini za mene je svojevrsni fenomen: nitko ga ne broji, nije kontrolirano, a milijuni uređaja nestaju u njemu svake godine bez traga. Dugo smo obilazili trgovačke lance i distributere u potrazi za izvorom nabave naše proizvodnje, ali nitko nam ništa nije mogao ponuditi. Kao rezultat toga, samo su Allo, Citrus i MOYO mogli činiti grupu naših dobavljača od kojih kupujemo razne vrste robe ispod standarda. Ali nemoguće je izgraditi sustavno i skalabilno poslovanje na neupravljanoj nabavi. Rješenje za ovaj problem tražio sam testiranjem različitih proizvoda i usluga, istraživanjem tržišta te posjećivanjem stranih partnera. Jednog dana, tijekom posjeta Estoniji, upoznao sam lokalnu tvrtku i konačno shvatio što želim raditi. Odlučio sam u Ukrajini stvoriti kulturu brze i sigurne zamjene starih uređaja za nove, čime sam postavio standard za ekološku prihvatljivost prometa gadgeta na sekundarnom tržištu.
Tako se pojavio naš drugi proizvod - Trade-inMaloprodaja, što je program za razmjenu starih naprava za nove. Uvođenjem takvih programa u trgovačke lance dajemo kupcu mogućnost uštede novca pri kupnji novog uređaja, trgovina stimulira prodaju i zadržava kupca, a mi dobivamo kontrolirani kanal za isporuku opreme za našu proizvodnju. Savršena sinergija.
gagadget: Tko su sada glavni kupci?
Aleksandar Sobolenko: Glavni klijenti sada su Hello, MOYO, Citrus.S njima imamo pojednostavljeni model interakcije, budući da oni koncentriraju sav operativni dio u svojim rukama, a mi otkupljujemo uređaje koji su već zamijenjeni i gradirani (razvrstani). Postojalo je pozitivno iskustvo suradnje s EVO Group (Prom.UA). Postoji niz drugih tvrtki s kojima smo potpisali ugovore u ožujku, ali zbog NDA (Non-disclosure Agreement – op.a.) ne mogu imenovati njihova imena dok se program u potpunosti ne pokrene. Samo da kažem da se radi o trgovačkim lancima elektronike koji su poznati tržištu.
gagadget: Kolika je količina uređaja mjesečno?
Aleksandar Sobolenko:Volumeni su i dalje umjereni, a prošle godine nisupremašio 30.000 jedinica (2,2 milijuna dolara u novcu). Ali vrijedi napomenuti da smo prošle godine uglavnom eksperimentirali s poslovnim modelom, a skaliranje nije bilo cilj. Ove godine planiramo porast na 50.000 obnovljenih i prodanih uređaja, a do 2023. na 200.000 brojka je impresivna, ali sasvim realna, jer predstavlja samo 5% tržišnog kapaciteta novih pametnih telefona. U isto vrijeme, apsolutno se ne natječemo s prodavačima novih gadgeta, jer imamo drugačiji kanal prodaje i drugačiju ciljnu publiku.
gagadget: Tko sve popravlja opremu? Koliko ljudi radi na ovome?
Aleksandar Sobolenko:Obnova pametnih telefona i ponovni marketingizgrađena je na vlastitoj tehničkoj bazi, budući da je General Services izvorno bio tvrtka za popravak mobilne i informatičke opreme. Naša proizvodna baza nalazi se u Kijevu, a posljednje 3 godine nalazi se na području tvornice Kvazar. Za sebe smo rekonstruirali zaseban blok površine 900 m² u kojem su bili smješteni Restauratorski centar, skladište s logistikom i cijeli administrativni dio.
U ukrajinskom uredu radilo je 38 zaposlenika, još 9 u Gruziji i 13 u Bjelorusiji.
Početkom ove godine, kako bi se optimiziraoTroškovi smo fizički razdvojili sva područja s velikim resursima (koja su zahtijevala velika mjesta za skladištenje) i izveli ih u zaseban neovisni posao, a većinu poduzeća preselili u mali moderan ured. To se ispostavilo kao vrlo ispravna odluka s obzirom na kasniju karantinsku i ekonomsku krizu.
Sada je proizvodni dio sveden na minimum10 ljudi i sastoji se od dvije linije: inženjering, koji popravlja opremu; i adaptacijske linije - koje provjeravaju stanje uređaja, obavljaju sanitarnu obradu, pakiranje, pretprodajnu pripremu i provode kontrolu kvalitete. Okupili smo iskusan tehnički tim koji je u različito vrijeme prošao obuku i certifikaciju u tvrtkama kao što su Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO pa čak i Apple.
Provjera uređaja provodi se prema jasnom scenariju i obuhvaća najmanje 24 funkcije pametnog telefona.
To praktički eliminira pojavukvarovi kupca nakon kupnje našeg uređaja. No čak iu ovom slučaju pružamo besplatnu garancijsku uslugu za našu opremu tijekom jamstvenog roka.
Potvrda naše tehničke stručnostije međunarodni certifikat kvalitete ISO-9001, čiji smo prijem uspješno završili u 2018. godini. Mi smo jedna od rijetkih (ako ne i jedina) elektronička tvrtka u Ukrajini koja posjeduje certifikat ove razine.
gagadget: Osjećate li konkurenciju iz tehnoloških servisnih centara?
Aleksandar Sobolenko:Servisni centri nisu naša konkurencija.Nekoliko njih ima dobru tehničku stručnost i portfelj ovlaštenja za više robnih marki, ali njihov je posao primanje plaćanja od korisnika za obavljenu uslugu. Nemaju kanal nabave ni kanal prodaje opreme, a bez toga ne mogu graditi restauratorski posao. Istovremeno, ulazak u trade-in posao prilično je težak. Čak je i osnovni poslovni proces prilično složen: zahtijeva strategiju, financijska sredstva, tehnologiju i mnogo raznolike ekspertize. Pritom su rizici vrlo visoki, a postizanje visoke stope profitabilnosti moguće je samo uz besprijekorno strukturirane procese. Stoga mnogi žele ući na tržište, ali ne ulaze. Prije godinu dana velike ruske tvrtke ozbiljno su razmišljale o ulasku na ukrajinsko tržište trade-in usluga, ali su razumno procijenile situaciju i donijele logičnu odluku da ne riskiraju.
Surađujemo s uslužnim centrima umjesto da se natječemo.
gagadget: Kako se cijene trgovački proizvodi? Koje su tehnike i / ili kriteriji?
Aleksandar Sobolenko:Postoji samo jedna metoda u civiliziranoj razmjeniodređivanje otkupne cijene - poseban kalkulator vrednovanja. U pravilu se radi o programiranom algoritmu objavljenom na web stranici trgovca. Redoslijednim označavanjem marke, modela, kompletnosti i stanja, dobivate približan rezultat procjene u obliku cijene. Nazvao sam je okvirnom jer se konačna nabavna cijena može znatno razlikovati. To se događa iz dva razloga. Klijent često stanje svog uređaja procjenjuje višim nego što ono stvarno jest. Osim toga, neki prodavači u trgovinama, naprotiv, procjenjuju stanje klijentskog uređaja ispod stvarnog kako bi izbjegli odgovornost i novčane kazne za precijenjenu vrijednost. Logika kalkulatora je vrlo jednostavna. Za početak se stvara baza podataka svih aktualnih marki i modela. Svakom modelu dodijeljena je osnovna cijena prema principu “posljednje cijene novog uređaja sličnog modela”. Zatim se postavlja nekoliko cjenovnih stupaca, ovisno o vanjskom stanju i tehničkoj ispravnosti uređaja (kategorija ili razreda, kako ih zovemo).
Što je niža ocjena, to je veći % popusta na cijenu novog uređaja.
Također je napravljen dodatak za cjelovitost seta -cijena za uređaj s punjačem i kutijom je nešto viša od cijene za "goli" terminal. Koristimo 4 vrste ocjena, što je međunarodni standard: od A do D, gdje je A uređaj u stanju “kao nov”, a D je uređaj sa značajnim funkcionalnim nedostatkom. Osnovna logika određivanja cijena obično se razvija u Excelu, a online kalkulator samo je prikladan način za automatizaciju procesa dobivanja rezultata. Izrada samog kalkulatora nije težak zadatak, za razliku od zadatka kontrole cijena. Trade-in operateri tjedno moraju pratiti tržište za nekoliko tisuća artikala robe, od kojih su mnoge već povučene iz prodaje i mogu se pronaći samo na oglasnim pločama. Ovo je iznimno složen proces za administriranje, oduzima puno vremena i obično njime upravlja posvećena osoba. Ponekad ne sama. Citrus i Allo samostalno su razvili vlastite kalkulatore procjene (riječ je o programima Citrus Exchange i Allo Exchange – op.a.). Svim našim novim partnerima pružamo vlastiti sustav ocjenjivanja, brendiramo ih u njihovom korporativnom identitetu i objavljujemo na njihovoj web stranici. Povezan je s našom bazom podataka pomoću API-ja. Ovo je izvrsno rješenje za maloprodaju jer vam omogućuje pokretanje programa s našom tehnologijom u relativno kratkom vremenu i gotovo bez troškova pokretanja.
gagadget: Kako se prodaje obnovljena roba?
Aleksandar Sobolenko:Imamo 3 glavna kanala za prodaju robe:prodajna mreža, tržnice i vlastita internetska trgovina. Naši trgovci su oko 50 tvrtki iz različitih regija Ukrajine. U pravilu se radi o malim regionalnim lancima trgovina elektroničkom opremom, zalagaonicama, online trgovinama i privatnim poduzetnicima. Oni čine oko 80% ukupne prodaje. Obično nas sami pronađu. Oni vide naše ponude na tržnicama i naprave jednokratnu narudžbu. U procesu shvaćaju da nismo privatnik, robu uvijek imamo na zalihama, i to vrlo kvalitetne. I zovu nas da dogovorimo uvjete stalne suradnje.
Sada sami tražimo partnere koji prodajuroba na Internetu. Našom ponudom pokušavamo ići u srednje trgovine putem interneta. Ali oni, kao krajnji potrošači, često moraju prenijeti sve značajke koncepta "restauriranog" pametnog telefona, jer najčešće imaju negativnu ili pogrešnu percepciju takvog proizvoda.
Tržišta nam daju oko 15% ukupnog iznosaprihod. Radimo sa Rozetka, Boo.ua, OLX. U ovom kanalu vidimo velike izglede za skaliranje, ali zasad samo automatiziramo istovar robe iz naših sustava i eksperimentiramo s oglašavanjem, prerano je govoriti o bilo kakvim rezultatima. Prodaja putem vlastite online trgovine rephone.com.ua čini 5%. Još uvijek nam je teško formirati razumijevanje našeg proizvoda i njegovih svojstava, jer klijent vrlo često nema ili ima formirano nešto drugačije iskustvo. Pojedini poduzetnici već dugo i sustavno u Ukrajinu iz Europe uvoze razne vrste elektroničkog otpada koji se pod krinkom privatnih osoba prodaje preko OLX-a, najčešće bez garancije. Ovo je stvorilo mišljenje među širokim krugom kupaca da je korišteno loše.
Misiju naše marke Rephone vidim u stvaranju razumijevanja s klijentom o tome što se koristi, što je obnovljeni uređaj i prenošenju ideje da, u stvari, to nije „loše“, već obrnuto.
gagadget: Ako se proizvod prodaje putem trgovačkih lanaca, kako obavijestiti kupce da je proizvod popravljen?
Aleksandar Sobolenko:Posao je nekoć cvjetao u Ukrajini kadanepošteni prodavači prodavali su obnovljenu robu pod krinkom nove i po cijeni nove. Kategorički smo protiv obmane, stoga svugdje i uvijek usmjeravamo pozornost naših kupaca i partnera na činjenicu da je ovo obnovljeni proizvod. Prilažemo opis naših ocjena u kojem su naznačena dopuštena odstupanja od idealnog stanja. Sve kartice proizvoda na našim i partnerskim resursima sadrže odgovarajuća spominjanja u naslovu i/ili opisu. Prilikom zaprimanja narudžbi to klijentu dodatno objašnjavamo telefonski.
Naš proizvod dolazi s donekle ograničenim jamstvom, koje je obično 3 mjeseca. To je naznačeno u jamstvenom listu ili na računu.
To je jedina razlika u pravima iobveze u odnosu na kupnju novog uređaja. Uskoro će naši kupci moći kupiti dodatno jamstvo na uređaj kupljen od Rephonea.
gagadget: Prije 2,5 godine u materijalu za MC Today rekli ste: "Oprema je jeftinija i uskoro će njezin popravak postati neisplativ. Na jamstvenim karticama
oprema će se jednostavno zamijeniti novom. " Koliko se ta prognoza ostvaruje?
Aleksandar Sobolenko: Признаю, я несколько ошибся в своем базовом прогнозе (смеется). Я переоценил инновационность вендоров и недооценил склонность сервисных центров к самоуничтожению. В 2017 году мне казался неминуемым тот факт, что производители смартфонов, проникшись трендовыми идеями customer service, service design, customer journey и тп., перестанут мучать своих пользователей необходимостью сдавать устройство в ремонт и ругаться с сервисным центром из-за длительного ожидания.
На Западе уже практически 20 лет сервис заключается в моментальной замене нерабочего устройства на новое.
U ovom slučaju, slomljen uređaj bez žurbevraćeni na tvorničku razinu ili prodani po zaostaloj vrijednosti tvrtkama poput naše. U Ukrajini postoje svi preduvjeti za izgradnju učinkovitog financijskog procesa: servisni centri spremni su za jeftinu obnovu, spremni smo kupiti skupe. No dobavljači su se radije usredotočili na ratove s hranom, a ne na usluge kupcima. Iako postoje iznimke. Neki proizvođači eksperimentiraju s zamjenama po pojedinoj liniji proizvoda, dok drugi prodaju takvu uslugu za novac. Tvrtka OPPO, naš partner, u prvoj polovici godine nakon ulaska na tržište besplatno je zamijenila sve uređaje svojih kupaca na nove. Na taj smo način pružili uslugu gotovo u jednom danu te smo dodatno nadoknadili proizvođaču značajan dio troškova kupnjom zamijenjenih pametnih telefona.
Не в последнюю очередь мой прогноз трехлетней давности не сбылся из-за демпинга сервисных центров. В основе идеи с быстрой заменой устройств лежит высокая себестоимость обслуживания (запчасть, логистика, стоимость ремонта). Но благодаря практически добровольному снижению цен рядом сервисных компаний, среднерыночная себестоимость традиционного восстановления снизилась. Это снизило и актуальность услуги по «быстрой замене». В этом рынке идет борьба между 4 большими и рядом компаний поменьше. Рентабельность, похоже, уже никто не считает, и во главу угла ставится получение или удержание контракта любой ценой. В этом году мы приняли участие в двух тендерах. Оба из них выиграли компании, которые предложили заказчику расценки, равные оплате труда инженера. Получается, процессы вроде обработки товара, логистики, поддержки клиентов, сервисной отчетности им обходятся бесплатно, а получение прибыли вообще не ставится за цель.
Uključujući iz tog razloga, praktično smo napustili uslugu, nastavljajući raditi samo s tvrtkama koje razumiju važnost visokokvalitetne usluge kupcima.
gagadget: Rephone работает на платформе Prom, почему выбрали именно эту площадку?
Aleksandar Sobolenko: Свой сайт – это пока еще эксперимент. Мы отдаем себе отчет, что Rephone – пока малоизвестный бренд, поэтому сконцентрировали основные усилия не на разработках, а на маркетинге. Сайт на Prom создать быстро и просто. При ряде недостатков это решение имеет и существенные преимущества. К 2021 году мы создадим полноценный сайт с целью не только продавать свои товары, но и формировать у клиента понимание благодаря образовательному контенту.
gagadget: Koji su najčešći slučajevi popravka?
Aleksandar Sobolenko: Замена экрана, ремонт разъема, восстановление материнской платы — самые типовые неисправности смартфонов, наверное, во все времена. Примечателен тот факт, что мы часто получаем технику после официальных сервисных центров с вердиктом: ремонту не подлежит. Мы восстанавливаем до 80% таких «неподлежащих» ремонту устройств.
Некомпетентность и коррупция это 2 большие проблемы сервисных центров.
Svjesni smo slučajeva kada su zaposlenici SC-a ušliu dogovoru s kupcima nestandardne robe, oni su u potpunosti "otpisali" potpuno rade uređaje i za to dobili naknadu. Rad u velikoj korporaciji naučio me da se pridržavam Kodeksa ponašanja (kodeksa ponašanja za tvrtku koji utvrđuje skup principa kojih se moraju pridržavati svi zaposlenici - uvodna napomena) - ne primamo i ne dajemo mito, za razliku od naših konkurenata. Stoga nikada nećemo ići u neke trgovačke mreže i neke mobilne operatore s našim uslugama.
gagadget: Koje marke uređaja (i koje kategorije) koristite? Koji je razlog za to?
Aleksandar Sobolenko: Поскольку рыночный спрос существенно превышает предложение, мы берем все торговые марки в любых состояниях. Исключения только для тех товаров, которые в Украину официально не завозятся, и следовательно, запасные части для них недоступны. Рейтинг брендов по популярности на вторичном рынке примерно следующий: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi — безоговорочный лидер продаж, его всегда готовы покупать в различных грейдах и ценовых категориях.
Samsung достаточно популярен в средних ценовых сегментах, но себестоимость его восстановления самая дорогая на рынке за счет стоимости оригинальных запчастей. Apple – это бренд, который хотят купить все, но по нему чрезвычайно высокая конкуренция с «альтернативными» импортерами. Канал поставок из США открыт, порог входа относительно низкий, поэтому рынок завален «эпплОм», и зарабатывать на нем нам достаточно сложно. Пока что наш клиент готов покупать модели не старше iPhone 8. В свое время мы продавали огромное количество телефонов брендов Lenovo и Motorola. Они достаточно качественные, хорошо поддаются восстановлению и популярны на вторичном рынке. Но после ухода с нашего рынка, эти бренды начинают исчезать из народной памяти, и нам их продавать непросто. Непонятный феномен с маркой Huawei. Будучи одним из лидером на рынке новых девайсов, и имея продукт действительно очень хорошего качества, мы не видим особого спроса на этот бренд на вторичном рынке.
Prije se to moglo objasniti relativnokratka povijest Huaweijevih potrošačkih proizvoda na ukrajinskom tržištu i prepoznavanje, ali sada su objašnjenja gotova. Ne, mi prodajemo Huawei, a neki su modeli čak i vrlo dobri, ali za razliku od Xiaomija, niz kupaca još nije izgrađen. Ali to ćemo promijeniti. Pored pametnih telefona kupujemo i prodajemo prijenosna računala Dell i Asus. Za njima postoji potražnja, ali prijenosna računala bilo koje marke bilo su najveća potražnja prijenosnih računala na sekundarnom tržištu. Cijena novog automata za igre prilično je visoka, a Rephone je spreman ponuditi igračima sličan uređaj u izvrsnom stanju i uz jamstvo na popust od gotovo 50%. U završnoj smo fazi pregovora s jednim od svjetskih lidera u proizvodnji prijenosnih računala, uključujući i one za igranje. Prema uvjetima suradnje, ponašat ćemo se kao otkupni i referentni partner za ovaj brand ne samo u Ukrajini, već i u brojnim zemljama EU. Radimo i s dodacima (Logitech, Razer) za koji jednostavno imamo jedinstvene ponude za ukrajinsko tržište u smislu cijene.
gagadget: Где закупаете запасные части?
Aleksandar Sobolenko: Запчасти мы частично импортируем сами, частично покупаем у местных локальных поставщиков. Несколько лет назад нам запчасти были интересны как бизнес, мы инвестировали много денег в создание и наполнение складов, а также разработку В2В-портала и популяризации понятия original parts. Но 95% рынка запчастей находится в тени и готовы работать на низком уровне рентабельности, за счет оборота. Конкурировать с ними для нас показалось бессмысленным делом, и мы пересмотрели свой взгляд на эту нишу. Сейчас мы вывели направление запчастей из структуры General Services. Оно продолжает функционировать под брендом Ziper, и им занимается совсем другая команда. Мы же преимущественно покупаем оригинальные запчасти у официальных поставщиков непосредственно в Украине.
gagadget: Koliko ima karantenske logistike?
Aleksandar Sobolenko: Карантин достаточно серьезно сказался на нашем бизнесе. Люди перестали посещать магазины, наши дилеры перестали закупать у нас, мы ограничили закупки у торговых сетей. Началась цепная реакция – разорвались цепочки поставок. Порядка 80% наших продаж приходились на В2В, поэтому продажи буквально в первую неделю карантина упали вдвое. Мы в тесном контакте со своими партнерами, поддерживаем как можем, предоставляем им отсрочки и снижаем цены. Наши клиенты – это основа нашего бизнеса, сейчас мы себе отдаем в этом отчет как никогда. Но те партнеры, которые продают в интернете, наоборот увеличили свои продажи, и продолжают ежедневно у нас закупать товар. В марте наш доход сократился на 45%, ожидания на апрель – 55%. Нам пришлось предпринять целый ряд оптимизационных мер, чтобы остаться на плаву. Сейчас мы активно наполняем свой магазин rephone.com.ua и интегрируемся с маркетплейсами, чтобы нарастить долю продаж в интернете. Мы наблюдаем стремительный рост спроса на б.у. товары, что объясняется падением покупательской способности. К сожалению, этот тренд явно продлится минимум до конца текущего года.
Эпидемиологическая ситуация заставила нас внести определенные изменения в свой технологический процесс: сейчас мы тщательно дезинфицируем все устройства при получении и при отправке.
Kao dio podrške drugim tvrtkama započeli smopružamo besplatnu uslugu zbrinjavanja nepovratne opreme, što je nekoliko korporativnih klijenata već iskoristilo. Unatoč karanteni, zatvaranju većine trgovačkih lanaca i prebacivanju podružnica na udaljeno mjesto, aktivno pregovaramo s predstavnicima maloprodaje. Mnoge su tvrtke odlučile iskoristiti prisilnu stanku i započele su s projektima, uključujući i trade-in. U uobičajena vremena ruke poput ove nikad ne dosežu zbog stalnog OS-a. No mnogi trgovci u ovom teškom razdoblju zbunjeni su potragom za dodatnom vrijednošću za klijenta i potragom za odgovorima na pitanje: kako privući nove kupce i kako zadržati stare u uvjetima neradne mreže i male kupovne moći?
Ведь действительно, чем еще отличаться магазинам с одинаковым товаром и одинаковыми ценами, если не сервисами? А трейд-ин – это именно такой сервис, который сейчас актуален как никогда. Сейчас актуальна фраза о том, что если вас нет в интернете, значит вас нет в бизнесе.
А я скажу так: если у вас нет трейд-ин в ретейле, значит у вас нет ретейла.
Ne sada, ali u vrlo skoroj budućnosti. I ja sam zadovoljan činjenicom da usprkos svemu ukrajinski trgovci uglavnom to razumiju. Tijekom 2 tjedna karantene vodili smo 5 pregovora i potpisali 2 ugovora!
Sada je općenito situacija istai prije karantene, samo sa četverostrukim padom kupovina (zbog zatvaranja mnogih prodavaonica) i dvostrukim padom prodaje (sve dok imamo dovoljno zaliha robe). No, tu je novi trend. Sada pregovaramo s jednim od glavnih trgovaca o dovoljno revolucionarnom projektu za naše tržište: online trgovini. Njegovo značenje je pružiti klijentu mogućnost razmjene uređaja bez odlaska iz kuće. Klijent u internetskoj trgovini maloprodaje procjenjuje njegov uređaj pomoću našeg kalkulatora, bira novi uređaj i crta aplikaciju na mreži. Kurir internetske trgovine donosi uređaj po svom izboru u dom klijenta, klijent prebacuje staru i vrši dodatnu uplatu za razliku u cijeni. Ovaj se projekt razvija vrlo brzim tempom. Postoje preduvjeti da se lansira u svibnju.
Unatoč vrlo teškim epidemiološkim iekonomska situacija, optimistični smo u budućnost i poduzimamo konkretne korake, ne samo za opstanak, nego i za snažniji izlazak iz krize. Kriza će se neminovno završiti, a mi aktivno razmišljamo o tome gdje će i kakva će biti naša tvrtka u ovom trenutku.