Unatoč simboličnom "i" u nazivu tvrtke koja proizvodi robotske usisavače i druge
Nedavno je službeni distributer iRobota u Ukrajini ozbiljno zauzeo ukrajinsko tržište. Uredništvoggiskoristio priliku i razgovarao s direktoromo razvoju iRobota u Ukrajini, Anton Kryukov o tome kakvo je tržište robotskih usisavača, što Ukrajinci mogu očekivati od brenda i na čemu se temelji iRobotovo povjerenje u tehnološku superiornost na tržištu.
Ukrajinsko tržište robotskih usisavača: Xiaomi je najmasovniji, iRobot je najskuplji od svih kupljenih
gg: Kako ocjenjujete ukrajinsko tržište robotskih usisavača? Broji li ga itko doista?
Anton Kryukov:Kao i većina proizvođača, miFokusirani smo na GfK podatke. Nažalost, oni ne čine oko 20%-25% tržišta, radi se o prodaji malih trgovaca koji ne dostavljaju rezultate prodaje Gfk-u, te neslužbenom “sivom” tržištu. Ali to je sasvim dovoljno za praćenje trendova. Ove godine očekujemo najmanje 30.000 uređaja. U 2018. bilo je oko 20.000 jedinica, odnosno tržište raste, i to dobrim tempom.
gg: Kada je počeo rast?
Poseban projekt
Laptop iz budućnosti: pregled ASUS ZenBook Duo Pro s dva zaslona osjetljiva na dodir
Anton Kryukov:Prije godinu dana prodaja je porasla.Na početku 2018. prodavalo se 500-600 komada mjesečno, na kraju godine - 2500-3000. Potražnja je rasla i padala, to je zbog količine robe u zemlji i promotivnih aktivnosti. Osim toga, roboti podliježu istim sezonskim promjenama kao i druga elektronika. Glavna sezona je studeni-prosinac, inercijska prodaja je siječanj i veljača, 8. ožujka, zatim prodaja počinje padati i ponovno se podiže do jeseni. Upravo u tim razdobljima aktivnosti promocije cijena djeluju posebno dobro. Najzanimljivije je da je u ožujku ove godine iz nekog razloga porasla prodaja ručnih usisavača, a ne robota. Vjerojatno Ukrajinci još uvijek vjeruju svojoj ženi više nego algoritmima. Iako je prosječna cijena Hand-stick usisavača usporediva s robotima (ali ne iRobot).
Za sada radimo isključivo putemonline kanal. Postoji razlog za to. Činjenica je da je za lance ulaganje u novi brend rizik, pa im niti ne predlažemo da proizvod stave na policu. Vrlo im je teško prognozirati prodaju novih kategorija proizvoda. Roboti čistači nisu poput pametnih telefona, gdje se tržište ustalilo na oko 6 milijuna uređaja godišnje i igrači shvaćaju koliki dio tog kolača mogu dobiti. Ovdje je drugačije. Kategorija je nova pa količina za kupnju nije sasvim jasna. Vrijeme obrta i kvaliteta proizvoda značajne su nepoznanice za maloprodaju. Evo primjera: isporučujete robu u vrijednosti od 0,5 milijuna UAH nacionalnom lancu. Ako ga lanac ne može prodati u roku od tri mjeseca, počinje snižavanje cijene, odnosno organizira rasprodaju. To dovodi do smanjenja zarade drugih partnera, budući da isto rade u konkurenciji. Zarada na vašem proizvodu teži 0, pa čak i minusu. Partneri jednoglasno vraćaju većinu ulaganja i nikada više ne rade s vašim proizvodom. Priča je tužna, ali postoji mnogo primjera kako se to dogodilo s drugim brendovima. Ali neću ih nabrajati.
Različite marke u Ukrajini imaju na raspolaganju 2-4 modela, a mi ih imamo 12. Nijedna marka robotskih usisavača ne može se pohvaliti takvim asortimanom modela.
iRobot se fokusira isključivo načišćenje robota, tako da nam je lakše kretati se na tržištu. Različite marke u Ukrajini imaju na raspolaganju 2-4 modela, a mi ih imamo 12. Nijedna marka robotskih usisavača ne može se pohvaliti takvim asortimanom modela.
Naša tvrtka je trenutno angažirana u formiranjupotražnja - prikazi, članci, intervjui. Čim mreže vide analitiku o našem brendu, moći će planirati novac za kupnju proizvoda, a mi ćemo moći raditi s njima. Čim se pojavimo na policama, vidjet ćete naše demonstracijske prostore.
Sada je vrlo dobro okruženje za takav razvoj događaja. Tržište počinje rasti, ljudi su zainteresirani, iRobot ima vrlo dobru povijest rada u drugim zemljama i pozitivne povratne informacije od ukrajinskih kupaca.
gg: Koji tržišni udio iRobot ima u Ukrajini?
Anton Kryukov: Prema našim podacima, udio varira unutar10%-15%. Ali tek ulazimo u mrežu pa se tek pojavljujemo u Gfk izvješću. Već smo počeli surađivati s Foxtrotom, Rozetkom i Citrusom, ali za našu robu oni i dalje uglavnom idu partnerima koji se fokusiraju na trgovinu robotskim čistačima. Naši partneri u Ukrajini su usko usmjerene tvrtke kao što su: YouTech, Robotech. Ovi partneri imaju nekoliko web stranica, ali sve su specijalizirane za prodaju robota. Nažalost, prodaja od takvih partnera nije uključena u Gfk izvješće.
Masovno tržište još uvijek nije uspjelo. Otiđite do naših distributera, u slučaju kada je ovo namjerna kupovina, modeli koji se prodaju za manje od 600 dolara su lošiji. Ali ako uzmemo za primjer velike partnere kao "rozetu", tada se naši najveći proračunski modeli prodaju tamo, tada je publika "Rozete" šira, odnosno razina prosječnog dohotka potrošača bit će niža.
gg: Koja je prosječna cijena robota usisavača u Ukrajini i kod vas?
Anton Kryukov: Oko 250 dolara. Ali dvostruko smo viši. Polijetanje po cijeni iRobota od 7 tisuća do 40 tisuća UAH.
gg: Koji od natjecatelja prati?
Anton Kryukov:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Mapa sobe u odnosu na kvalitetu čišćenja
gg: Koji se modeli najbolje prodaju?
Anton Kryukov:Modeli u cjenovnoj kategoriji od 6000 UAH. Ali to je ako uzmemo tržište u prosjeku. A ako govorimo o brenduiRobotonda ovdje bar počinje od 14.000 UAH.Skuplji roboti su tehnološki napredniji. I kao što rekoh, naš klijent svjesno donosi odluku i bira robota na nekoliko godina. U prosjeku iRobot roboti traju više od 5 godina uz redovito održavanje. Stvar je skupa i dobra, zato se ljudi brinu o njoj.
gg: U kojoj su mjeri Ukrajinci u usisavačima usmjerenima na marku? Kako uživate u znanju iRobot marke?
Anton Kryukov:Prema našem istraživanju, poznavanje brenda je na trećem mjestumjesto. Na drugom Samsungu i Philipsu stavljeni su na jedno mjesto. Prvi je iz Xiaomija. Imaju oko 60% tržišta. Ovo je jak brend, mi to prepoznajemo. Ukrajinci su vrlo orijentirani na marku robotskih usisavača. Na jednoj od naših fokusnih grupa rečenica je bila: "Poznajemo iRobot, ali imaju vrlo malo reklama, pa nećemo kupiti." Ispada da je reklama potrebna da biste kupili dobar proizvod? Inače ćete kupiti lošu?
U jednom trenutku, nakon vala prvih jeftinih kupovinaKineski roboti počeli su ih odbijati. Kvaliteta čišćenja je odvratna. Ali situacija se promijenila, to se uvijek događa, na bilo kojem tržištu elektronike i tehnologije već postoji puno robnih marki i oni stvarno čiste. Ali iRobot čisti najbolje od svega - to je nepobitna činjenica, jer svi drugi zaostaju za tehnologijom za nekoliko generacija. Sada kupuju robotski usisavač, jer je pravi usisivač, i pažljivo promatraju marku.
U jednom trenutku, nakon vala kupovina prvih jeftinih kineskih robota, počeli su ih odbijati. Kvaliteta čišćenja je odvratna. Sad kupuju robotski usisivač, jer je pravi usisivač
gg: Za koji su "žetone" u robotu Ukrajinci spremni platiti dodatni iznos, o čemu sanjaju?
Anton Kryukov:O autopraonici. Žele da usisava i pere.Ali kako pokazuje praksa, oni koji su kupili takav uređaj ne koriste sudoper. Osim toga, u konkretnom slučaju dolazi do zamjene pojmova. Ovaj robot ima krpu i vodu. Može li se ovo već nazvati sudoperom? Zapravo ne, to je maramica koja skuplja ono što nije dospjelo u usisavač. Pranje je svrhovita radnja kojom se uklanja prljavština. IRobot Braava Jet 240 (ovo je najjeftiniji stroj za poliranje podova u iRobot liniji, košta 5999 UAH, pogledajte video u nastavku) prska vodu ispred sebe poput spreja, vozi se u obliku riblje kosti i trlja. Glava s krpicom vibrira i dobro se trlja. Ako navečer prolijete vino, sutradan možete pokrenuti ovog robota i on će sve obrisati, usput, ne mora biti pod! Možete ga pokrenuti na stolu, pametan je, ne ruši se.
Kombinirani modeli koji su sada uključenina tržištu, mogu se obrisati mokrom krpom u hodniku i istim prljavštinom otići do tepiha. Tek su sada uređaji koji se ne pozivaju na tepih. Koliko je učinkovit? Vrijeme će pokazati.
Uskoro krećemo u prodaju s robotskom perilicom.koji zna kako izbjeći dolazak na tepihe i radi u tandemu s drugim modelima. Odnosno, prilikom pokretanja usisavača, vlasnik će biti zamoljen da opere pod, a kada usisivač završi, perilica će se uključiti i izvršiti mokro čišćenje. Tako će stan uvijek biti čist i svjež. Model se zove -Braava Jet M6, Možda će se u vrijeme objave intervjua već naći u prodaji. To je, vrlo brzo.
gg: Osim pranja, što još? Možda mapa prostora?
Anton Kryukov:Potrošač čiji stan ima 45 kvadrata ne treba karticu. Hajde da shvatimo za što je kartica.
Prije svega, kartica je potrebna robotu, a ne osobi.Potreban je kako bi se u stanu ili kući s površinom većom od 80 m2 pronašao put do baze za punjenje i po potrebi nastavio čišćenje s istog mjesta. Karta će biti prikladna za osobu jer možete usmjeriti robota u određenu sobu. Recimo, gledate nogomet u dnevnoj sobi s prijateljima, pošaljete ga u dječju sobu da ga očiste, radi, ali vam ne smeta. Ovo je velika korist za ljude. Još jedna prednost mape je što možete vidjeti gdje je robot već čistio i je li imao problema s tim. Više zagađenih mjesta. Također, u nekim modelima možete konfigurirati zone na karti u koje je robotu zabranjen ulazak. Ovo su glavne prednosti kartica. Prisutnost kartice ne utječe na kvalitetu čišćenja.
Zbog nedostatka kvalitete, proizvođači počinjudodajte dodatne žetone, takozvane “nametnute vrijednosti”. Na primjer, mogućnost da se u stvarnom vremenu vidi gdje je robot. Pa, recimo da je zanimljivo. Ali ako je nakon čišćenja pola smeća još uvijek bilo, je li se isplatilo plaćati takvu tehnologiju? Ili ako je robot očistio kuhinju, dnevni boravak, ali iz nekog razloga nije otišao u dječju sobu. Ustao sam da naplatim i nisam nastavio raditi, čemu služi kartica?
Mnogi ljudi su zainteresirani za upravljanje s pametnog telefona.Ovo je doista zgodno, ali mogu postojati nijanse. Ne mogu svi kineski roboti usisavači razmjenjivati podatke putem usluge u oblaku kao što se događa s iRobotom. Koja je svrha ako ne mogu započeti čišćenje na daljinu? Ako sam na istoj Wi-Fi mreži, onda mi je lakše pritisnuti gumb.
Općenito šutim o primjerenosti povezivanja s pametnim telefonom putem posebnih aplikacija. Za razliku od svojih konkurenata, aplikacija iRobot HOME lako se sinkronizira pritiskom na nekoliko tipki.
gg: Koji su najpopularniji iRobot modeli u Ukrajini?
Anton Kryukov:Roomba 980 (Roomba R980, nap. urednika).Najprodavaniji je od 2016. godine i dobio je najveći broj nagrada diljem svijeta. Sada su ih modeli i7 i i7+ zamijenili tehnologijom automatskog čišćenja spremnika. Ali iRobot tu nije stao. I7 je prijelazni model s R980 na S9.
S9 je najskuplji robot usisavač na svijetuovaj trenutak. U Ukrajini još nema modela, ali koštat će oko 40 000 UAH. Ima karakteristike koje nema nijedan drugi model. Na primjer, podešavanje snage usisavanja.
gg: Zašto je to uopće potrebno?
Anton Kryukov:Ako trebate temeljitije čišćenje, uključite maksimalnu snagu. Ali nema smisla stalno raditi na maksimumu - to je iscrpljenost. Dovoljno je to učiniti jednom mjesečno.
I na ovom modelu četke su 30% duže negosvi roboti u liniji. Poboljšana bočna četka za čišćenje. Njezin se oblik promijenio i povećao se broj lopatica, povećala se brzina rotacije. Ovaj je model najbolji na svijetu za čišćenje iz uglova duž zidova i podnožja. Od prvog pristupa čisti 95% pijeska s tepiha (prema rezultatima ispitivanja).
Tipična priča za Ukrajinu: kupljena slučajno, ali jako sretna
gg: Postoje li razlike između ukrajinskih i zapadnih potrošača?
Anton Kryukov:Na zapadu je potrošač osviješteniji.Nažalost, u Ukrajini još uvijek postoji mali broj svjesnih kupaca. Imamo klijente koji su kupili robota slučajno, pijani, na primjer. Ali mi ih već servisiramo više od 5-7 godina i jako smo zadovoljni svojom spontanom kupnjom. Na zapadu ga kupuju jer žele robotski usisavač. I točno znaju kakav im robot treba, traže kvalitetu. Vjerojatno zato iRobot ima tako visok udio u svijetu.
gg: Zašto mislite da vas ukrajinski kupci biraju?
Anton Kryukov:Jer mi nismo kineski brend, nego američki.Montaža u Kini, kao i svi ostali, ali razvoj u potpunosti u SAD-u. Mnogi naši klijenti su davno kupili robota u SAD-u, a sada ga kod nas ažuriraju, daju na servis ili kupuju novi model ovdje.
</ img>
Najprodavaniji iRobot – Roomba R980
Mnogi ljudi kupuju po principu - isto kao i kod prijatelja. Ako prijatelj ima iRobot, onda ne gledam druge marke.
gg: Koja je glavna prepreka razvoju ukrajinskog tržišta?
Anton Kryukov:Niska svijest. Ali ona se liječi.Svaki od dobavljača u Ukrajini će učiniti nešto za promociju svojih proizvoda. Sukladno tome, ljudi će naučiti više o robotima. Različiti brendovi počeli su se fokusirati na ukrajinsko tržište. Isti iRobot. Sami pokušavamo povećati količinu informacija o robotskim usisavačima. Osim toga, solventnost stanovništva. Ako se životni standard u Ukrajini poveća, nitko si neće uskratiti automatizaciju procesa kućanstva. I dok ne bude dovoljno novca da se plati plin, ljudi brišu podove.
gg: …i kupiti iPhone na kredit?
Anton Kryukov:Kad smo već kod kredita.Nakon što se naš proizvod pojavio u domaćoj maloprodaji, postao je dostupniji kupcima. “Citrus”, “Rozetka”, “Foxtrot” daju obročne planove i kredite za iRobot. Naši su partneri već radili nešto slično. Ali nitko to nije napravio u masovnim razmjerima, kao što to može učiniti nacionalna maloprodaja.
Kada smo napravili prvu pošiljku za Rozetku, 10jedinica robe, čim je auto krenuo, prvi robot je već bio prodan. Sutradan još dva. To su bili jeftini modeli do 10 000 UAH i vrhunski modeli za 30 000 UAH. U samo tri dana prodano je pet robota. I to bez ikakvog vrhunskog sadržaja, recenzija ili lijepih opisa. To pokazuje da ljudi poznaju iRobot i vjeruju brendu.
gg: Kada će robotski usisavači postati rašireni u Ukrajini? Hoće li to biti moguće u roku od 3-5 godina?
Anton Kryukov:Moguće, ali nisam siguran, iz dva razloga:konzervativizam i solventnost. Ljudi imaju svoje navike, čišćenje i davanje vikendom itd. Navikli su na pranje posuđa, brisanje i brisanje podova vlastitim rukama. Roboti za Ukrajince su više poput perilice posuđa. Nije svatko siguran da je potreban, a samo oni koji ga imaju moći će cijeniti njegove prednosti ili nedostatke.
iRobot za iskusne i početnike
gg: Jeste li naišli na slučajeve nedokumentirane upotrebe?
Anton Kryukov:Bilo je više zahtjeva klijenata, kažu,Upravo sam ga kupila, koristila tjedan dana - kistovi su se istrošili. Ispostavilo se da je čovjek robotom čistio građevinski otpad! Robot nije dizajniran za to. Građevinski ostaci su poput brusnog papira za četke. Također se filtar vrlo brzo začepi i postane dosadan, zrak prestaje prolaziti kroz njega i motor ne radi.
gg: Što je s bljeskanjem i svim tim?
Anton Kryukov:Za takve namjene iRobot proizvodi osnovne jedinice smogućnost da ih sami programirate. Naši kolege u Latviji svake godine održavaju natjecanja - bitku robota. Stavili su nekoliko iRobot modela u ring i bore se kao sumo. Pobjeđuje onaj koji izgura. Ima čak i priča o grantovima, veleučilištima se daju roboti, studenti ih rastavljaju i programiraju. iRobot su vrlo štreberski uređaji.
Videozapis koji demonstrira konkurenciju sumo robota na festivalu Robotex 2016. godine
gg: Usput, ne miješaju li vas početnici s Appleom? Ime je karakteristično…
Anton Kryukov:Čudno, mnogo ljudi u fokus grupamaUspoređivali su nas s Appleom. Bilo je fraza da iRobot pripada Appleu. Naravno da to nije istina. To se vidi čak i po politici cijena. Nismo skupi kao Apple, imamo uređaje za svaki novčanik. Postoje roboti od 6.000 UAH do 40.000 UAH. Ako želite kupiti nešto poput Applea, kupite najskuplji model. Ovo će biti savršen pomoćnik. Ali kao što sam već rekao, ne biste trebali preplaćivati za tehnologije koje vam nisu potrebne. Pokušajte sami odrediti koja su točno svojstva robota potrebna za vaš stan.
gg: Zašto mislite da bi Ukrajinci trebali platiti za vaš brend?
Anton Kryukov:Kada kupite iRobot, ne kupujete samo uređaj, već kupujete25 godina iskustva s robotikom, ludi broj patenata i ekskluzivnih tehnologija, visokokvalitetno čišćenje, jednostavno i user-friendly sučelje aplikacijeiRobot HOME, dvogodišnje jamstvo, visokokvalitetna i brza usluga u Ukrajini, mogućnost kupovine zaliha izravno iz aplikacije za kontrolu robota.
gg: Kakva je situacija sa sivim uvozom u Ukrajini?
Anton Krjukov: Nažalost, ima sivog uvoza.A to je vrlo loše za kupca. Prvo, proizvođač ne pokriva jamstvo za uređaje koji su isporučeni izvan Ukrajine, stoga ne možemo osigurati popravke za takve uređaje. Drugo, 90% sivog uvoza su roboti iz američke prodaje. I kvare se 5-10 puta češće nego roboti za Europu i Ukrajinu. U SAD-u je standardni napon napajanja 110 volti. Plus još jedan utikač za koji je potreban adapter.
Robot je postavljen na 110 volti,komponente su ocijenjene na 110 volti, regulator snage postavljen je na 110 volti. Zašto sve ovo ponavljam? Da bi bilo jasno da 110 volti nije 220 volti. I nema ništa iznenađujuće u činjenici da veliki postotak američkih robota ne uspije tijekom prve godine rada, a za njih nema garancije. Naš servisni centar ne prihvaća takve robote na popravak.
Najskuplji robotski usisavač na svijetu iRobot Roomba S9
Na primjer, ako kupite Roombu i7+ za 20%jeftinije, baza možda neće raditi. Ima zaštitu od prenapona. Robot će raditi na baterijsko napajanje, ali osnovne komponente su predviđene za 110 volti. Imali smo mnogo zahtjeva u vezi s tim. Ima li smisla uštedjeti nekoliko tisuća, kupiti robota ne za 20 tisuća UAH, već za 16 tisuća UAH i tugovati što se pokvario u prvoj godini rada? Nema garancije, nema servisa, novac je otišao u vodu. Ali odluku donosi kupac. Možemo samo preporučiti.
gg: Jesu li se sivi modeli prevoze samo iz SAD-a?
Anton Kryukov:Nema smisla donositi ga iz Poljske.Kad formiramo cijene, nastojimo zadržati cijene na europskoj razini, smanjujemo zarade kako bismo suzbili šverc iz EU, ali, nažalost, ne možemo konkurirati SAD-u. Postoji mnogo tvrtki koje se bave letećim poslom. Donijeli su jednu seriju, prodali je i tražili vjetar u polju.
90% uvoza sive čine roboti iz američke prodaje. I lome se 5-10 puta češće nego roboti za Europu i Ukrajinu
gg: Koje se funkcije mogu pojaviti u robotima u dogledno vrijeme?
Anton Kryukov:Identifikacija objekta.To je neophodno da bi robot razumio, na primjer, ako dijete ili pas negdje sjedi, onda se tamo sada ne može očistiti, ali će se morati vratiti. Također je moguće da roboti u budućnosti budu opremljeni košarom u koju mogu bacati predmete s poda. Bilo bi nevjerojatno.
gg: Koji savjet možete dati osobi koja je odlučila kupiti svoj prvi robotski usisavač?
Anton Kryukov:Za početak procijenite potrebu za funkcijamarobot i postaviti očekivanja. Koliko čistiti? 50 m2 ili 200 m2? Trebam li čistiti tepih od vune ili ne? Da biste očistili vunu s tepiha u stanu od 45 četvornih metara, ne morate kupiti robotski usisavač koji košta više od 15 tisuća UAH. Ako želite upravljati robotom s pametnog telefona, u početku vam je potreban model s Wi-Fi mrežom.
Ako Wi-Fi nije važan, a stan ima 45-50 m2, naša linija uključuje robota Roomba 605 po cijeni do 8 tisuća UAH. Zašto preplaćivati?
Ako je površina sobe veća od 80 m2, tada će vam trebati robot s vrlo dobrom navigacijom, a to je tehnologijaiAdapt 2IiAdapt 3,
Ako ne želite čistiti posudu, odaberite model kojikoja zna sama. Ako trebate dublje čišćenje, trebate birati iz serije 980, ovo je najpopularniji robotski usisivač prije S9 i i7. Ima li netko u stanu s dugom kosom? Ako da, trebate uzeti model s četkom s valjcima. Ako ne, možete proći jeftinije s fluffy kistom.
Općenito, kao što sam već rekao, imamo robote za svaki novčanik.