“Teški vrijedni radnici su naša publika, ljudi za koje proizvodimo”
- Zašto si prihvatio
— Osnovali smo tvrtku zajedno s Linarom[Khusnullin]. Prvotna ideja za stvaranje AliExpressa u Rusiji bila je njegova. Suočio se s poteškoćama da su narudžbe morale čekati mjesecima. Na primjer, naručio sam kupaći kostim za suprugu za odlazak na godišnji odmor, ali roba nije stigla na vrijeme, a morao sam ga kupiti odmah na godišnjem odmoru za puno više.
Ovaj problem je zahvatio mnoge.Čak i 2017. godine, kada smo krenuli u posao, morali smo mjesecima čekati na pakete. Tada u Rusiji nije bilo konkurenata - OZON, Wildberries nije radio po modelu tržišta, nije bilo ni riječi od Yandexa. Postojao je samo AliExpress, koji je zatvorio većinu tržišta - oko 70% tržišta e-trgovine. Postojale su i druge stranice poput vsemaiki.ru i sličnih mikroagregatora. Ali ruske Amazone nije bilo, ona još uvijek ne postoji. Imamo jako zanimljivo tržište, nigdje u svijetu nema tako žestoke konkurencije.
Koje se godine pojavio ovaj natječaj? Čini se da je u 3-4 godine u Rusiji došlo do buma tržnica iz ničega.
- Da bilo je.Proizvod smo lansirali u prosincu 2017. Tri mjeseca kasnije izašla je vijest da su Sberbank i Yandex uložili 60 milijardi rubalja u Beru marketplace. Tada smo se uplašili, jer prije toga nije bilo konkurencije. 60 milijardi je nerealan novac, još ne mogu zamisliti na što se može potrošiti. 2018. OZON je objavio da je počeo s radom kao marketplace, a krajem 2018. Wildberries je počeo pričati o tome. Sada je stvarno bum na tržnicama, ali jedini koji je kod nas počeo otprilike u isto vrijeme je Goods, sada je to postao SberMegaMarket.
Kevin Handa i Linar Khusnullin
Što se kod vas promijenilo kada su se pojavile?
— Sada se konkurencija zaoštrava, ali akoS obzirom na to da raste i tržište e-trgovine, utjecaj konkurencije nije previše primjetan. Mi sami rastemo 8 puta iz godine u godinu, trebamo držati korak s ovim tempom. Natjecatelji rastu 1,5-2 puta, što im je također dovoljno brzo, jer su već veliki. U 2021. godini smo narasli 10 puta, ali tržište nije ni na vrhuncu svog potencijala u usporedbi sa SAD-om, Kinom ili Europom.
Kina općenito prednjači, 45% ukupne maloprodajeje online, u SAD-u - 30%, imamo ovu brojku od 11-12%. Prostora za rast ima, tržište se širi zbog činjenice da se offline prelijeva u online, privlače se novi segmenti publike koja cijelo vrijeme kupuje offline. No, borba za korisnike traje, posebno u Moskvi, Moskovskoj regiji i Sankt Peterburgu - ovo je 42% ruskog internetskog tržišta, a mi nismo fokusirani na njega. Dok su se svi naši konkurenti uglavnom fokusirali na Moskvu i Sankt Peterburg, mi ćemo raditi u regijama - želimo tamo dobiti publiku kako bi u budućnosti bilo teže namamiti kupce. A u trenutku kada se konkurenti upere u regije, moći ćemo mirno ući u Moskvu i Sankt Peterburg.
— Na što ste se kladili kada ste lansirali?
— Kad smo testirali hipoteze i testiraliproizvoda, shvatili su da su kupcima glavna stvar cijena i dobri uvjeti isporuke. Gledajući rusko tržište, 85% stanovništva živi od plaće do plaće. To su ljudi koji imaju 3-5 tisuća rubalja mjesečno za sebe, nisu posebno šuškani. Teški vrijedni radnici su naša publika, ljudi za koje proizvodimo proizvod. Oni, bez obzira na prihode, također žele dobiti kvalitetnu uslugu. Zato imamo najljepša mjesta preuzimanja na tržištu i besplatnu jednodnevnu dostavu.
— I kako ste to uspjeli? Isporuka robe u jednom danu težak je logistički zadatak.
— Imamo puno naših inovacija.Na primjer, svugdje se koristi vlastiti softver - sustav upravljanja skladištem, logistika. I sam sam ga počeo razvijati i sada vodim projekt u smislu algoritama i strategije razvoja. Osim toga, geografija igra ulogu – još uvijek nismo u Moskvi, Sankt Peterburgu i još ne planiramo ulaziti na ta tržišta, zasad su nam manje zanimljiva. Želimo pokriti male gradove, regionalne centre u kojima ljudi u osnovi nemaju usluge. Tako ćemo zauzeti veliki udio na tržištu, jer konkurenti tamo isporučuju predugo. Sada imamo 115 gradova - uglavnom regija Volga, Ural. Najbliža točka Moskvi je Balashikha.
"Svugdje koristi svoj softver - sustav upravljanja skladištem, logistiku"
— Ali je li brza dostava još moguća jer je tržište malo?
“To je više tehnološka inovacija.Čak bih to nazvao i radom na učinkovitosti - zbunjeni smo oko ovoga. Trudimo se smanjiti vrijeme i troškove kako bi korisnici mogli dobiti narudžbu sljedeći dan besplatno.
Na primjer, to su algoritmi za obradu zbirke – mipreporučivanje skladišnih ruta zaposlenicima kako bi mogli uzeti više artikala odjednom i pješačiti kraće udaljenosti. Drugi primjer: brzo sortiranje robe. U prosjeku se u jednoj narudžbi nalaze 2-3 robe, konsolidiramo je u skladištu, klijent je prima u jednom paketu. A konkurenti imaju nekoliko paketa, da se to ne dogodi, potrebne su inovacije u sortiranju i organizaciji skladišta.
Imamo puno prilagođenih podatakaponašanje — a mi ih integriramo s marketingom. U mogućnosti smo predvidjeti što će čovjeku trebati, a što sada treba na temelju njegovih prethodnih kupnji. Marketinški kreativac možemo prilagoditi određenom korisniku — ako je kupio telefon prije tjedan dana, preporučujemo mu zaštitno staklo i masku na popustu. Sve se to radi u dva gumba.
Radi li vaš algoritam i unutar stranice?
— Da, imamo gotovo sve samostalno napisano.Jedino što nemamo vlastitu pretragu slika, ali ćemo je implementirati u bliskoj budućnosti. Do sada smo smatrali da nema smisla trošiti sredstva na to, jer smo problem već riješili.
Zašto ste odlučili sve učiniti sami?
— I informatička pozadina inezadovoljstvo postojećim rješenjima. Na primjer, kada smo pokrenuli prvu verziju stranice, sav rad skladišta i logistike temeljio se na 1C. Oko tisuću narudžbi dnevno, već je jako loše radio, bilo je grešaka i zamrzavanja.
Predvidjeli smo to i razvili svoj sustavupravljanje skladištem, koje je preuzelo rad tisuću narudžbi dnevno, a sada je sposobno obraditi stotine tisuća narudžbi dnevno. Nedavno smo imali rekord - 142 tisuće narudžbi dnevno i mirno smo ih podnosili. S našim odlukama imamo veću kontrolu, a puno ih je lakše održavati, optimizirati i mijenjati nešto u hodu.
Tu nam pomaže naš daljinski sustav.obuka zaposlenika. Kada uvedemo neku vrstu ažuriranja, kako bi se zaposlenici brzo prilagodili tome, držimo mala predavanja na daljinu. U aplikaciji mogu brzo pogledati predavanje i odgovoriti na pitanja na testu.
“Zaposlenik može u realnom vremenu saznati kolika će mu biti plaća”
Što ste razvili što vam je pomoglo da brže rastete? Što vam se najviše sviđa kao samostalan proizvod?
- Ovo je pitanje iz serije “koje je od petero djece vašeDragi?". Teško je reći, jer vidim naš posao na veliko. No, jedan od najzanimljivijih je smjer rada s podacima. Tamo možete dobiti mnogo različitih uvida. Čak se i optimizacija koju radimo na strani upravljanja skladištem temelji na podacima koje dobivamo obradom informacija o uspješnosti zaposlenika. Jako volim brojeve i ne vjerujem nikome dok mi ih ne pokažu.
Imamo sve digitalizirano – na primjer, koliko ljudiprošao kroz skladište i koliko je operacija obavio. Zaposlenik može u realnom vremenu saznati kolika će mu biti plaća na temelju pokazatelja koje je ispunio. Ova količina podataka omogućuje vam da potražite uska grla i slabe točke koje su vidljive na ljestvici, a nisu vidljive kada ste detaljno uronjeni u posao.
Ali naš proizvod ne bi bio moguć bez sustavauprava skladišta. Ovo je inovativan proizvod koji mijenja tržište. Već imamo narudžbe s vanjskih tržišta koja žele pristupiti sustavu. Ne mogu ih imenovati, bila su dva takva poziva.
“Imamo sve digitalizirano – na primjer, koliko je ljudi prošlo kroz skladište i koliko su operacija obavili”
- Koje su bile glavne poteškoće?
— Kad smo primili prvih tisuću narudžbi uprvi mjesec smo mislili da je posao gotov - idemo u investicije, a čeka se red. Ali to se nije dogodilo: tražili smo investicije oko 8-9 mjeseci, održali 150 sastanaka, obilazili sve što smo mogli. Ali nisu bili zainteresirani, čak su nas smatrali shizosima - nerealno je isporučiti u Rusiji za jedan dan. Sada se tržište jako promijenilo, a mi smo dokazali da je sasvim moguće isporučiti u 1 dan i, možda, netko požali što nije uložio.
“Prve smo korisnike privukli iskreno parazitirajući na AliExpressu”
— Kažete da se želite razvijati u regijama, a ne u glavnom gradu, ali zar tržišta u Kazanju nisu dovoljno razvijena? Koje su razlike od Moskve?
- Nije baš tako, sada u Moskvi nema nikogaIznenadite svakodnevnom dostavom. Upravo sada vidim banner M.Video - piše da ako naručite iPhone 13 da će vam ga isporučiti za sat vremena. Na moskovskom tržištu sada vlada žestoka konkurencija, a mnogi igrači u njega ulijevaju nerealne proračune. Ako znate koncept "plavog oceana", onda je tržište e-trgovine u Moskvi sada "crveni ocean". Bolje je da mirno pričekamo dok se konkurenti ne potuku i potroše novac, a onda ćemo sami ući na moskovsko tržište s najboljim proizvodom i uslugom.
- Odnosno, besplatna dostava u jednom danu - je li to bio glavni naglasak u marketingu? Je li se sada promijenilo?
- Privukli smo prve korisnike, iskrenoparazitirajući na AliExpressu, rekli su da imamo isti asortiman i cijene, ali s dostavom za jedan dan. Pobijedili smo jer sve tržnice stoje na tri stupa – asortimanu, cjenovnoj politici i logističkoj infrastrukturi.
“Uskoro će naši kupci moći primati narudžbe i s AliExpressa”
Je li se što promijenilo od dolaska investitora?
“AliExpress nam je omogućio pristup financijama.Možemo aktivnije i brže rasti, razvijati se i ulagati u infrastrukturu. Naši kupci imaju koristi od toga. Uskoro će naši kupci moći primati narudžbe i s AliExpressa. Nismo imali više zajedničkih priča, razvijamo se paralelno.
Što više novca, to je veća odgovornost.Sada imamo poslovne planove, KPI koje treba ispuniti. Ali mi ih još uvijek povijesno preispunjavamo, pa su investitori zadovoljni. Nitko nas nije pokušavao ni na koji način ograničiti, jer svi shvaćaju da je naš poslovni model na tržištu jedini ispravan.
Imate li neke posebne proizvode koje morate imati? Postoje li neki predmeti koje nikada nećete imati?
— Zbog prirode logistike ne izlažemohladnjake, vitrine, velike kućanske aparate, namještaj – jednostavno zato što nam nije isplativo. Više se fokusiramo na robu malih dimenzija; s logističke točke gledišta, to je mnogo praktičnije. Štoviše, to su proizvodi koji su sada traženi; ako osoba treba namještaj, ne kupuje ga online.
Za veliku elektroniku i kućanske aparate i dalje jesmošto mislimo. Morat ćemo obnoviti flotu za smještaj robe. Zasad ne vidimo potrebu za tim. I tako sve prodajemo, uskoro će tu biti i ljekarna. Možda ćemo vratiti isporuku svježih proizvoda - imali smo probnu vožnju 2019., ali tada tržište nije bilo spremno. Sada, uzimajući u obzir razvoj Samokata i Lavke, kao dodatni smjer želimo otvoriti mogućnost naručivanja hrane uz brzu dostavu.
— Kako pratiti kvalitetu robe?
— Roba se provjerava u nekoliko faza.Prvi je nakon prihvaćanja od prodavatelja. Selektivno provjeravamo seriju, ako utvrdimo kršenje, svu robu ove vrste uklanjamo od prodavača. Zatim aktivno radimo s recenzijama - oni identificiraju ponovljena kršenja. Jednokratno vraćanje proizvoda je normalno, ali ako se postotak povrata za određenu grupu jako poveća i izvan je ukupnog postotka povrata za ovu kategoriju, tada postavljamo upozorenje i provjeravamo koji je razlog. Ujedno navodimo razloge povrata na mjestu preuzimanja i razvrstavamo razloge.
“Jeste li zabrinuti da kada se širite,Zar je nemoguće isporučiti u jednom danu? Hoćete li se naći u situaciji kakvu je imao Amazon kada su zaposlenici štrajkali zbog nehumanih radnih uvjeta?
— Svu logistiku imamo samostalno izgrađenu,Pratimo sve statistike zaposlenika. Ako iznenada vidimo neka kršenja pokazatelja, možemo razgovarati sa zaposlenikom, razumjeti koji su razlozi za to: treba li nam odmor, ima li osobnih problema? Sve se odlučuje u individualnoj komunikaciji.
Za nas postoje tri vrste klijenata.To su prije svega kupci, zatim prodavači i zaposlenici. To su ljudi koji kreiraju tržište, nije važno jesu li zaposlenici ureda, skladišta ili mjesta preuzimanja. Svi su jednaki i trudimo se obratiti pažnju na sve, bitno nam je u kakvim uvjetima rade. Svi djelatnici skladišta imaju VHI, svaka tri mjeseca uzimamo 50 najboljih djelatnika iz svih odjela u inozemstvu - na primjer, otišli su na Cipar. Nakon pripravničkog staža djelatnicima skladišta poklanjamo udobne tenisice. Nastojimo ohrabriti i motivirati naše kolege.
- Kakvi to podaci mogu biti?
- Radije komuniciram sa zaposlenicima koji su inrazvoj ili marketing, komunikacija jedan na jedan za nas je normalna priča. Ako govorimo o skladišnim radnicima, onda imamo operativni menadžment, djelatnike za prilagodbu, obuku, koji se bave praćenjem. Bilo je slučajeva kada smo shvatili da je osobi potreban odmor, odmor, bilo je obiteljskih problema. Netko je novcem pomogao da riješi interni problem.
“Ljudi koji daju naredbe moraju razumjeti što točno kontroliraju”
Koja ste poboljšanja učinili na usluzi otkako ste sami koristili uslugu?
- Bilo je puno problema, i dalje postoje -riješiti i odvesti ih na posao. I sam se trudim na sve gledati s dvije strane – razvoja i klijenta. Imamo pravilo - uključujući i menadžere: idemo raditi u skladišta i distribucijske točke kako bismo shvatili kako i u kojem smjeru možemo poboljšati. Ljudi koji daju naredbe moraju razumjeti što točno kontroliraju. Jer u skladištu rade ljudi koji ne daju uvijek povratnu informaciju, a posao menadžera je pronaći takve točke. Ali nećete ih pronaći osim ako ih sami ne isprobate.
“Imamo pravilo, uključujući i za menadžere: idemo raditi u skladišta i distribucijske točke kako bismo shvatili kako i u kojem smjeru možemo poboljšati”
— Planirate li razvijati KazanExpress ili se želite maknuti od regionalizma u ime?
— Ime je vječno pitanje, stalno nam trebaupitani, uključujući i investitore. To je posebna priča – mnoge tvrtke koje se razvijaju regionalno profitiraju. Na primjer, "Zlatna jabuka", "Magnit", DNS. Slažem se, nemaju referencu na regiju u nazivu. Ali odlučili smo ga napustiti, jer se naše ime odnosi na činjenicu da su mnogi trgovački putevi prolazili kroz Kazan. Ako tako gledate, u nazivu nema regionalnosti.
Prilikom ulaska u novi grad kupujemo praktičkisve marketinške alate i recite: KazanExpress je sada u vašem gradu. Kada dođemo s takvom porukom, nije važno kako se usluga zove, važno je što pruža. Stoga zasad još uvijek ne planiramo ništa mijenjati u nazivu, testiramo različite hipoteze kako ćemo ući u različite gradove.
— Glavna zamjerka kupaca je da ima malo proizvoda, možete kupiti samo navlake. Što ćete učiniti u vezi s tim?
— U pravu ste, takve povratne informacije su stvarnojesti. I mi vrlo aktivno radimo na tome, privlačeći velike brendove - Adidas, Reebok, sve što je na masovnom tržištu. Mislim da za šest mjeseci nitko neće reći da nemamo dovoljno neke robe.
Čitaj više
Prvi put je zabilježena aktivnost umirućeg mozga: to je poput sna ili duboke meditacije
Otapanje leda na Grenlandu stvara najveću branu na svijetu
Postojala je baterija veličine zrna soli. Može napajati uređaje 10 sati