Kako se startupi sada mogu razvijati i privući ulaganja
Često se raspravlja: što je važnije - investitori ili
Industrija rizičnog kapitala uključuje veliki broj igrača, a ne samo fondove rizičnog kapitala i poslovne anđele.Najjednostavnije je 3F - Friends Family andBudale, gdje projekti najčešće idu u vrlo, vrlo ranoj fazi. Kad imate samo ideju i ne znate odakle nabaviti novac za realizaciju, najčešće ćete otići kod prijatelja, pitati članove obitelji ili ljude koji su spremni uložiti u ideju – naravno, nisu budale . Naravno, tu su i najveći rizici, jer kada postoji samo ideja i ništa ne stoji iza nje, velika je vjerojatnost da ovaj projekt neće zaživjeti, jer, kao što znamo, u principu samo 1 od 10 startupa preživi . A kad je na razini ideje, onda vjerojatno 1 od 100.
Još jedan alat za projekte u ranoj fazi je crowdfunding.Ponekad se podcjenjuje, vjerujući da je prazangubljenje vremena, ali nije. Imao sam foodtech startup, a prva ulaganja prikupili smo putem platforme za crowdfunding. Štoviše, tamo su pronašli pravog profesionalnog investitora, koji je kasnije dobio udio u projektu, a mi smo zaključili krug godinu dana kasnije.
Kada projekt već ima dokazanu hipotezu, svoju pozornost možete usmjeriti na Smart Money.Tako da startup ne samo da prima ulaganja, već istručnost, veze. Našim projektima koje nadziremo uvijek govorimo da što prije počnu tražiti pametne investitore, a ne samo provjeru. U tu svrhu postoje poslovni anđeli - to su profesionalni privatni investitori, budući da imaju privatni kapital i ulaze u projekte s malim čekovima. Upravo je to priča o Pre-seedu ili Seedu, možete ih pogledati ovdje. Svatko ima svoj fokus, odnosno uvijek treba paziti gdje je pojedini poslovni anđeo uložio.
Klubovi poslovnih anđela postoje kako bi smanjili rizike određenog investitora.Ako sam poslovni anđeo ne želi razumjetiprojekte, filtrira ih, pridružuje se klubu u kojem analitičari uklanjaju poslove. Tako sami biraju gdje su spremni ući ili skupljaju sindikat. Ponekad projektni projekt ima veliki ček - na primjer, milijun dolara, a poslovni anđeo nije spreman sam uložiti cijeli ček i želi podijeliti rizike. Kada se okupi nekoliko investitora, jedan od njih djeluje kao Lead investitor: brani posao pred drugima, a ostali javljaju koliko je potrebno po rundi. U Rusiji postoji Angels Deck - to je najveća udruga investitora koji govore ruski, već ima više od 700 članova, a prošle godine su pokazali izvanredne rezultate.
Crowdinvesting platforme postoje za prikupljanje velikih čekova.Tamo poslovni anđeli sami biraju projekte za sebe, a čekovi su često veći. Jedini obavezni uvjet je osnivanje dioničkog društva.
Kada je startup već narastao i potrebne su veće provjere, možete ići u rizične fondove.To su velike udruge investitora, postojepartneri koji provode ozbiljan due diligence. Ako s poslovnim anđelom možete sklopiti posao za 3-4 mjeseca, onda s fondovima to najčešće traje šest mjeseci, a ponekad i godinu dana. Venture fondovi su raspoređeni u nekoliko područja. Postoje standardni venture fondovi, gdje postoje privatna ulaganja, i postoje korporativni venture fondovi (CVC). Sada će rad s CVC-om biti najrelevantniji, budući da je privatni kapital privremeno zaustavljen, a privatni ulagači malo burni. CVC-ove aktivno razmatraju startupi. Ali takvi fondovi imaju jednu posebnost: dok obični venture fond može ulagati u potpuno različite projekte, korporativni fond uvijek gleda samo one projekte koji se mogu ojačati matičnim projektom. Uvjetna nafta i plin neće gledati na FoodTech ili FinTech projekte. Naš vlastiti Financijske institucije - banke - imaju rizične fondove.
Što investitori žele vidjeti kada im dođu startupi
Glavni kriterij za ocjenu startupa je njegovo tržište.Često startupi dolaze s inovativnom idejom,kada su pronašli problem koji boli veliki broj ljudi. Ali njihovo tržište ima gornju granicu, a kada startup dosegne tu gornju granicu, prestaje rasti. A razlika između startupa i klasičnog poslovanja je njegova sposobnost da raste vrlo brzo i eksponencijalno. Ovdje treba pogledati: koliki je sada kapacitet tržišta, kako to tržište raste i kakve su perspektive. Investitori gledaju što će biti s tržištem za 2-3 godine, raste li sada zbog hypea ili je samo trend da će zamijeniti neke klasične tehnologije. I također, naravno, poželjno je da tržište bude globalno. Jer investitori žele skalabilne projekte. To znači da će biti velik broj korisnika i da će prihodi rasti iz godine u godinu. Primjerice, činjenica da je tržište samo rusko najčešće će biti znak za ulagače. Stoga je preporučljivo razmotriti globalne priče i razumjeti gdje se možete kretati kako biste stalno povećavali svoje pokazatelje.
Ako nema tima, ideja je bezvrijedna.Često se startupi boje izreći ideju, boje seda će biti ukraden, ali toga se ne treba bojati. Jer za realizaciju svake ideje potreban vam je tim. Kada dođete investitoru i kažete mu koga trenutno imate u timu, koje su pozicije zatvorene, on stvarno želi čuti da već imate uigran tim. Ako radite nekakav tehnološki projekt, naravno, nemoguće je bez servisa - to će također biti znak za investitora. Svakako morate obratiti pozornost na to koliko je vaš tim kompetentan.
Ako nemate dovoljno iskustva i iskustva, najbolje je pronaći savjetnika.Kada na slajdu sa svojim timom pokažete da imate savjetnika koji ima iskustva u radu na cool projektu sličnom vašem, to ublažava nedostatak takvog stručnjaka u timu.
Investitori očekuju da će startupi pokazati konstantan rast - traction.Ne možete rasti, pa pasti, pa opet rasti - to nikome neće odgovarati. Vaš zadatak je stalno rasti od nule, poput rakete.
Koje greške čine startupi?
Svi griješe – i to je sasvim normalno.Nažalost, ne postoje programi obuke koji bi startupima govorili kako to učiniti ispravno i koje pogreške treba izbjegavati.
Startupi planiraju malo vremena.Najčešće dođe startuper i to kažepotrebno je privući investicije barem dva mjeseca unaprijed, inače će raspustiti ekipu, jer neće imati od čega isplatiti plaće. Najbolje je ležati najmanje godinu dana. Tada ćete imati priliku pokazati vuču, povijest prodaje, povećati broj korisnika, razviti svoj proizvod.
Startupi šalju svoju radnu površinu apsolutno svima.Uzmu popis tisuća investitora, pošaljusvima se govori da će sigurno doći do neke vrste obraćenja. Nažalost, to nije tako, a investitori to ne shvaćaju baš najbolje. A budući da se svi poznaju, najbolje je ne zaraditi slavu onih ljudi koji šalju neželjenu poštu. Iako to ponekad funkcionira, a kada smo zatvorili krug, tako smo privukli investicije. Ali ovo je klasična pogreška survivora, kad mislite da sam ovo već jednom napravio, drugi put će također uspjeti.
Pripremite Data Room - ovo štedi vrijeme i trud investitorima.Ovo je mjesto gdje se nalaze svi dokumenti o vamaprojekt. Mnogi kažu da će sve pripremiti ako investitor zatraži. Ali na ovaj način gubite vrijeme. Jer kada se od vas zatraži financijski model, a kažete da sada nije dostupan, gubite vrijeme. Bolje je prikupiti sve dokumente u jednu mapu, a kada dođe komunikacija s investitorom, samo mu pošaljite ovaj link. Investitori će to cijeniti jer pokazuje vašu razinu pripremljenosti i poštovanja.
Ako osnivač ne može obraniti svoj projekt, znači da ga ne razumije.Brojni su posrednici koji dolazestartupima i ponuditi vođenje svih pregovora s investitorima za određenu proviziju ili akontaciju. To je jako loša priča: ništa ne jamče, ali često uzmu avans, a drugo, to je crvena zastavica za investitore. Nikada nemojte koristiti usluge trećih strana koje pregovaraju umjesto vas. Nitko ne poznaje projekt bolje od vas i ne može ga opravdati, zašto su takve brojke, zašto toliko koštate. Postoje osnivači koji radije ne ulaze u brojke. Kažu da će samo predstavljati startup na raznim eventima i meetupima. To nije u redu, jer će osnivač biti taj koji će voditi dijalog s investitorom, a investitor će za svaku brojku pitati: zašto toliko vrijedite, zašto imate baš te koeficijente u svom financijskom modelu. Ako osnivač ne može odgovoriti, to će također biti veliki nedostatak. Savjetujem vam da barem jednom sjednete i izračunate barem jednostavan financijski model svog projekta. Ovo je također dobro jer ćete shvatiti gdje trošite više novca, a gdje možete rezati kosti. Najvažnije je da shvatite koliko vrijedite. Bez tog razumijevanja nećete imati uspješne pregovore s investitorima.
Startupi često ne razumiju kakav im investitor treba.Ne radi se uvijek samo o osobi s novcem.To bi moglo biti korporativno ulaganje, s kojim ćete imati priliku pilotirati proizvod u korporaciji. Morate jasno razumjeti kakav vam investitor treba i s kojim vještinama. Ulagači su često otrovni: i morate se raspitati o osobi. Ne samo da investitor bira projekt, već i projekt bira svog investitora - riječ je o apsolutnom partnerstvu.
Akceleratori su uključeni u projekte ispod tržišta.Na tržištu vrijediš 100 milijuna, a oni će te cijeniti na 60 milijuna. I to se mora uzeti u obzir.
Ubrzivači su dobri jer možeterazradite slabosti vašeg projekta, jer postoje stručnjaci koji će na tome surađivati s vama. Osim toga, ovo je umrežavanje: tamo možete dobiti podršku - možete upoznati investitore i dalje s njima ostati u kontaktu. No, akceleratore je nepoželjno smatrati izvorom financiranja.
Investitor uvijek treba imati neku vrijednost: nije cool doći k vama s novčanikom.Trebao bi ti reći:“Dečki, znam da vam trebaju banke. Na primjer, imam tople kontakte s menadžerima u šest banaka, mogu dogovoriti sastanak s vama, a vi ćete prodati svoj projekt.” Puno je bolje ako samo kaže: evo provjere, za mjesec dana javit ćeš kakve si rezultate postigao. Uvijek je preporučljivo tražiti one koji mogu nekako ojačati svoj novac.
Ne biste trebali pristati na prvi uvjet.Pokretanju se kaže:Dat ću vam 30 milijuna, ja ću dobiti 20% i prijavit ćemo se odmah. A startupu je ovo prva investicija. Ne čitaju ugovore, a to je veliki problem. Jer kada vam daju ugovor, morate pročitati svaku rečenicu: možete sami potpisati vrlo loše uvjete, do te mjere da ako ne postignete neke KPI na koje niste obraćali pozornost, investitor će moći prodati cijelo poduzeće .
Izricanje ocjene projekta na prvi dodir najčešća je pogreška.Kad startupi predstavljaju projekt, uvijek kažu:privlačimo 500 tisuća za 10%. Ne morate to učiniti, ali o procjeni tvrtke je moguće pregovarati. I bilo bi poželjno dobiti procjenu od investitora, au odgovoru navesti drugu brojku i obrazložiti je.
Što startupi trebaju učiniti:
- Odredite rok – koliko vremena imate i za koliko mjeseci imate dovoljno novca. To će biti krajnji rok prije kojeg trebate shvatiti imate li vremena tražiti rizične fondove.
- Važno je pripremiti Data Room, sve dokumente koje imate o svom projektu. Treba ih ažurirati i skupiti u jednu mapu.
- Morate zaroniti u svaku znamenku:jer će investitori, kada krenu s due diligenceom, tražiti od vas svaki broj. O tome se morate unaprijed pobrinuti i znati kako vam ide "ispod haube" vašeg projekta.
- Pogledajte koji su poslovi nedavno sklopljenitri godine na području vašeg projekta, tko je ulagao, kakve su bile provjere, a koje procjene. Možete pokucati na vrata tih istih investitora i shvatiti koliko koštaju projekti slični vašem.
- Napravite popis investitora koji su idealni za vasstane s rastezanjem, ali čak ni njih ne treba iščetkati. Morate početi slati s najnovijim. Kada shvatite koja vam pitanja postavljaju, koje mane imate, možete ići do idealnih investitora.
- Obavezno koristite alate kao što su objave na Facebooku kako biste stekli poznanstva i "topla upoznavanja" s investitorima.
Kako će se sada tržište promijeniti?
Vrednovanja startupa i tvrtki općenito će pasti.Bit će potrebno trezveno procijeniti:koliko će vam novca trebati da privučete i borite se za svaku figuru. Prije ste mogli dignuti procjenu na 150-200 milijuna, a investitor se mogao složiti. Bilo je samo puno investitora, ali nije bilo cool projekata. Dakle, startupi bi mogli privući ulaganja iz američkih fondova i europskih fondova, no sada je situacija drugačija.
Sada postoji prilika za pristup korporativnim venture investitorima.Postoji prilika za promjenu tržišta, jer sadaneka tržišta će biti zatvorena zbog razvoja projekta. Ali to ne znači da trebate stati, samo trebate odahnuti i preformatirati svoj projekt. Možda za druga tržišta, možda za drugu ciljanu publiku.
Otvaraju se tržišta Azije i Indije koja su dugo bila podcijenjena.Mnogi projekti su sada stavljeni na čekanje.američko tržište i počeo ulaziti na azijska tržišta. Ovo je dobra prilika jer su startupi danas u situaciji neizvjesnosti. Ne znate što će se dogoditi sutra, morate se boriti s puno različitih zadataka. Ovo je još jedan izazov s kojim se samo trebate nositi, naučiti brzo reagirati, ni u kojem slučaju ne zariti glavu u pijesak, jer život ide dalje, a ni razvoj startupa ne staje. Sada je vrijeme kada možete uzeti pauzu i usredotočiti se na ono na čemu ste uštedjeli vrijeme.
Čitaj više:
Američki satelit "ugledao" je neobičnu poruku sa Zemlje
Objavljen video s rakete koja je lansirana iz eksperimentalnog akceleratora
Divovski lijevak pronađen u Kini. Ondje se možda kriju vrste nepoznate znanosti.