"A kemény munkások a mi közönségünk, akiknek elkészítjük a terméket"
- Miért vetted fel?
— Linarral közösen alapítottuk a céget[Khusnullin]. Az oroszországi AliExpress létrehozásának eredeti ötlete az övé volt. Szembesült azzal a nehézséggel, hogy a megrendelésekre hónapokat kellett várni. Például rendeltem egy fürdőruhát a feleségemnek nyaralni, de nem érkezett meg időben a termék, és pont nyaraláskor kellett megvennem sokkal többért.
Ez a probléma sokakat érintett.Még 2017-ben, amikor elindítottuk a vállalkozást, hónapokat kellett várni a csomagokra. Akkor Oroszországban nem voltak versenytársak - az OZON, a Wildberries nem működött a piactér modellje szerint, a Yandextől egy szó sem volt. Csak az AliExpress volt, amely bezárta a piac nagy részét - az e-kereskedelmi piac mintegy 70%-át. Más oldalak is voltak, például a vsemaiki.ru és hasonló mikroaggregátorok. De nem volt orosz Amazon, még mindig nem létezik. Nagyon érdekes piacunk van, ilyen kiélezett verseny sehol a világon nincs.
Melyik évben jelent meg ez a verseny? Úgy tűnik, Oroszországban 3-4 év alatt légből kapott piacterek fellendülése volt.
- Igen, az volt.A terméket 2017 decemberében vezettük be. Három hónappal később olyan hírek jelentek meg, hogy a Sberbank és a Yandex 60 milliárd rubelt fektetett be a Beru piactéren. Aztán megijedtünk, mert előtte nem volt verseny. 60 milliárd irreális pénz, még mindig nem tudom elképzelni, mire lehet költeni. 2018-ban az OZON bejelentette, hogy piactérként kezdett működni, 2018 végén pedig a Wildberries beszélt róla. Most valóban fellendülés van a piactereken, de az egyetlen, aki nagyjából ugyanabban az időben indult nálunk, az a Goods, mára a SberMegaMarket lett.
Kevin Handa és Linar Khusnullin
Mi változott számodra, amikor megjelentek?
— Most élesedik a verseny, de haTekintettel arra, hogy az e-kereskedelmi piac is növekszik, a versenytársak befolyása nem igazán érezhető. Mi magunk évről évre 8-szorosára nőünk, ezt az ütemet kell tartanunk. A versenytársak 1,5-2-szeresére nőnek, ami nekik is elég gyors, mert már nagyok. 2021-ben tízszeresére nőttünk, de a piac még az Egyesült Államokkal, Kínával vagy Európával összehasonlítva sincs a potenciális csúcsán.
Általában Kína áll az élen, a teljes kiskereskedelem 45%-aonline, az USA-ban - 30%, nálunk ez az arány 11-12%. Van lehetőség a növekedésre, a piac bővül, amiatt, hogy az offline beáramlik az online-ba, a közönség új szegmensei vonzódnak, akik folyamatosan offline vásárolnak. De folyik a harc a felhasználókért, különösen Moszkvában, a moszkvai régióban és Szentpéterváron - ez az orosz internetes piac 42% -a, és nem erre összpontosítunk. Míg minden versenytársunk leginkább Moszkvára és Szentpétervárra koncentrált, mi a régiókban fogunk dolgozni – ott szeretnénk közönséget szerezni, hogy a jövőben nehezebb lesz vevőket csábítani. És abban a pillanatban, amikor a versenyzők a régiókra vetik a szemüket, nyugodtan beléphetünk Moszkvába és Szentpétervárra.
– Mire fogadott az induláskor?
— Amikor hipotéziseket teszteltünk és teszteltünktermékkel, megértették, hogy a vásárlók számára a legfontosabb az ár és a jó szállítási feltételek. Az orosz piacot nézve a lakosság 85%-a fizetéstől fizetésig él. Ezek olyan emberek, akiknek havi 3-5 ezer rubeljük van maguknak, nincsenek különösebben csitítva. A kemény munkások a mi közönségünk, akiknek elkészítjük a terméket. Ők – jövedelemtől függetlenül – minőségi szolgáltatást is szeretnének kapni. Ezért nálunk vannak a piac legszebb átvételi pontjai és ingyenes egynapos kiszállítás.
- És hogy sikerült? Az áruk egy napon belüli kiszállítása nehéz logisztikai feladat.
– Nagyon sok újításunk van.Például mindenhol saját szoftvert használnak - raktárirányítási rendszert, logisztikát. Én magam kezdtem el fejleszteni, és most én vezetem a projektet az algoritmusok és a fejlesztési stratégia terén. Ezen kívül a földrajz is szerepet játszik - továbbra sem vagyunk Moszkvában, Szentpéterváron, és egyelőre nem is tervezünk belépni ezekre a piacokra, ezek egyelőre kevésbé érdekelnek bennünket. Olyan kisvárosokat, regionális központokat szeretnénk lefedni, ahol az embereknek alapvetően nincs szolgáltatásuk. Tehát nagy részesedést fogunk venni a piacból, mert a versenytársak túl sokáig szállítanak oda. Jelenleg 115 városunk van – főleg a Volga-vidék, az Urál. Moszkvához legközelebbi pont a Balashikha.
"Mindenhol saját szoftvert használ - raktárirányítási rendszer, logisztika"
— De még mindig lehetséges a gyors szállítás, mert kicsi a piactér?
„Ez inkább technológiai újítás.Akár a hatékonyságon való munkának is nevezném – értetlenül állunk ettől. Igyekszünk csökkenteni az időt és a költségeket, hogy a felhasználók másnap ingyenesen megkaphassák a megrendelést.
Például ezek gyűjteményfeldolgozási algoritmusok – miraktári útvonalak ajánlása az alkalmazottaknak, hogy egyszerre több tételt vihessenek át, és rövidebb távolságokat tegyenek meg. Egy másik példa: az áruk gyors válogatása. Átlagosan 2-3 áru van egy rendelésben, ezeket összevonjuk a raktárban, a megrendelő egy csomagban kapja meg. A versenytársaknak pedig több csomagjuk van, hogy ez ne forduljon elő, újításokra van szükség a válogatásban és a raktárak rendszerezésében.
Rengeteg egyedi adatunk vanviselkedését – és ezeket integráljuk a marketinggel. Meg tudjuk jósolni, hogy az embernek mire lesz szüksége és mire van szüksége most, korábbi vásárlásai alapján. A marketing kreatívot egy adott felhasználóra szabhatjuk – ha egy hete vásárolt telefont, védőüveget és tokot ajánlunk neki kedvezményesen. Mindez két gombbal történik.
Az Ön algoritmusa az oldalon belül is működik?
— Igen, szinte mindent magunk írtunk.Csak annyi, hogy nincs saját képkeresőnk, de a közeljövőben megvalósítjuk. Eddig úgy gondoltuk, hogy nincs értelme erre forrást költeni, mert a problémát már megoldottuk.
Miért döntött úgy, hogy mindent maga csinál?
— Mind az informatikai háttér, mind aelégedetlenség a meglévő megoldásokkal. Például amikor elindítottuk az oldal első verzióját, a raktár és a logisztika minden munkája az 1C-n alapult. Naponta kb ezer rendelés, már nagyon rosszul dolgozott, voltak hibák, lefagyások.
Ezt előre láttuk és kidolgoztuk a rendszerünketraktárvezetés, amely napi ezer rendelésen vette át a munkát, és ma már napi több százezer megrendelés feldolgozására képes. A közelmúltban rekordot értünk el - napi 142 ezer megrendelés, és ezt nyugodtan kiálltuk. Döntéseinkkel nagyobb az irányításunk, és sokkal könnyebben karbantarthatók, optimalizálhatók és menet közben változtathatunk valamit.
Ebben segít nekünk a távoli rendszerünk.munkavállalói képzés. Amikor bevezetünk valamilyen frissítést, hogy ehhez gyorsan alkalmazkodni tudjanak a dolgozók, akkor távolról tartunk kisebb előadásokat. Gyorsan megnézhetik az előadást az alkalmazáson, és válaszolhatnak a teszt kérdéseire.
„Egy alkalmazott valós időben megtudhatja, mennyi lesz a fizetése”
Mit fejlesztettél ki, ami segített gyorsabban fejlődni? Önálló termékként mit szeret a legjobban?
- Ez egy kérdés a „Az öt gyerek közül melyik a tiéd” című sorozatbólDrágám?". Nehéz megmondani, mert nagy léptékben látom a vállalkozásunkat. De az egyik legérdekesebb az adatokkal való munka iránya. Ott sokféle betekintést nyerhetsz. Még a raktárkezelési oldalon végzett optimalizálás is az alkalmazottak teljesítményinformációinak feldolgozásából származó adatokon alapul. Nagyon szeretem a számokat, és addig nem bízom senkiben, amíg meg nem mutatják.
Mindent digitalizáltunk – például hány embertátment a raktáron, és hány műveletet végzett. Az alkalmazott valós időben megtudhatja, hogy mennyi lesz a fizetése, az általa teljesített mutatók alapján. Ez az adatmennyiség lehetővé teszi a szűk keresztmetszetek és gyenge pontok felkutatását, amelyek a skálán láthatóak, és nem láthatók, ha részletesen elmerül a munkában.
Termékünk azonban nem jöhetett volna létre a rendszer nélkülraktárvezetés. Ez egy innovatív termék, amely megváltoztatja a piacot. Már vannak megrendeléseink külső piacterekről, amelyek hozzá szeretnének férni a rendszerhez. Nem tudom megnevezni őket, két ilyen fellebbezés volt.
„Mindent digitalizáltunk – például azt, hogy hányan mentek át a raktáron és hány műveletet hajtottak végre”
- Mik voltak a fő nehézségek?
— Amikor megkaptuk az első ezer rendeléstaz első hónapban azt hittük, hogy kész a munka – megyünk befektetésekre, és sorban állnak majd az emberek. De ez nem történt meg: 8-9 hónapig kerestünk befektetéseket, 150 találkozót tartottunk, mindenkit körbejártunk, akit csak lehetett. De nem érdekelte őket, sőt skizóknak tartottak minket – irreális Oroszországba szállítani egy nap alatt. Most a piac sokat változott, és bebizonyítottuk, hogy 1 nap alatt is lehet szállítani, és talán valaki megbánja, hogy nem fektetett be.
„Az első felhasználókat az AliExpressen élősködő őszintén vonzottuk”
— Azt mondja, nem a fővárosban, hanem a régiókban szeretne fejlődni, de Kazanyban nincsenek kellően kiépítve a piacterek? Mi a különbség Moszkvától?
- Nem egészen, most nincs senki MoszkvábanMeglepetés napi kiszállítással. Most látom az M.Video bannert – ez azt írja, hogy ha iPhone 13-at rendelsz, egy órán belül kiszállítják. A moszkvai piacon most kiélezett verseny van, és sok szereplő irreális költségvetést költ bele. Ha ismeri a „kék óceán” fogalmát, akkor a moszkvai e-kereskedelmi piac most a „vörös óceán”. Nyugodtan megvárjuk, amíg a versenytársak összeverekednek és pénzt költenek, aztán mi magunk lépünk be a moszkvai piacra a legjobb termékkel és szolgáltatással.
- Azaz ingyenes kiszállítás egy nap alatt - ez volt a fő hangsúly a marketingben? Most változott?
- Őszintén szólva, mi vonztuk az első felhasználókatAz AliExpressen élősködve azt mondták, hogy ugyanaz a választék és az árak, de egy napon belüli kiszállítással. Megvertük, mert minden piactér három pilléren áll – a választék, az árpolitika és a logisztikai infrastruktúra.
„Hamarosan ügyfeleink az AliExpresstől is kaphatnak megrendeléseket”
Változott valami a befektetők érkezése óta?
„Az AliExpress hozzáférést biztosított számunkra a finanszírozáshoz.Aktívabban és gyorsabban tudunk növekedni, fejlődni és beruházni az infrastruktúrába. Ügyfeleink profitálnak ebből. Hamarosan ügyfeleink az AliExpresstől is kaphatnak megrendeléseket. Nem volt több közös történetünk, párhuzamosan fejlődünk.
Minél több pénz, annál nagyobb a felelősség.Most már vannak üzleti terveink, KPI-ink, amelyeket teljesíteni kell. De történelmileg még mindig túlteljesítjük őket, így a befektetők elégedettek. Senki nem próbált meg minket korlátozni, mert mindenki megérti, hogy a mi üzleti modellünk a piacon az egyetlen helyes.
Vannak speciális termékei, amelyekre feltétlenül szüksége van? Vannak olyan tárgyak, amelyek soha nem lesznek meg?
— A logisztika jellegéből adódóan nem állítunk kihűtők, szekrények, nagy háztartási gépek, bútorok - egyszerűen azért, mert nekünk nem kifizetődő. Inkább a kisméretű árukra koncentrálunk, logisztikai szempontból ez sokkal kényelmesebb. Sőt, ezek azok a termékek, amelyekre ma már a kereslet, ha az embernek bútorra van szüksége, nem online vásárolja meg.
A nagy elektronikai és háztartási gépek esetében továbbra isamit gondolunk. Újjá kell építeni a flottát, hogy elférjen az áru. Egyelőre nem látjuk ennek szükségét. És így mindent eladunk, a közeljövőben lesz gyógyszertár is. Talán visszaadjuk a friss termékek kiszállítását – 2019-ben volt próbaüzem, de akkor még nem állt készen a piac. Most a Samokat és a Lavka fejlődését figyelembe véve további irányként szeretnénk megnyitni az ételrendelés lehetőségét gyors kiszállítással.
— Hogyan lehet nyomon követni az áruk minőségét?
— Az áruk ellenőrzése több szakaszban történik.Az első az eladó elfogadása után. Szelektíven ellenőrizzük a tételt, ha szabálysértést találunk, az összes ilyen típusú árut eltávolítjuk az eladótól. Ezután aktívan dolgozunk a felülvizsgálatokkal - ismétlődő jogsértéseket azonosítanak. Egy termék egyszeri visszaküldése normális, de ha egy bizonyos csoportnál nagymértékben megnő a visszaküldések aránya, és kimarad a kategória összes visszaküldésének százalékából, akkor riasztást állítunk be, és ellenőrizzük, hogy mi ennek az oka. Ezzel egyidejűleg az átvételi ponton megadjuk a visszaküldés okait, és minősítjük az okokat.
„Aggódsz amiatt, hogy amikor terjeszkedsz,Lehetetlen egy nap alatt szállítani? Olyan helyzetbe kerül, mint az Amazon, amikor az alkalmazottak sztrájkoltak az embertelen munkakörülmények ellen?
- Minden logisztikát önállóan építünk,Nyomon követjük az összes alkalmazotti statisztikát. Ha hirtelen a mutatók megsértését látjuk, beszélhetünk a munkavállalóval, megérthetjük, mi ennek az oka: szükségünk van-e pihenésre, vannak-e személyes problémák? Minden az egyéni kommunikációban dől el.
Számunkra három ügyféltípus létezik.Ezek elsősorban a vevők, majd az eladók és az alkalmazottak. Ők alkotják a piacteret, nem számít, hogy egy iroda, egy raktár vagy egy átvételi pont alkalmazottja. Mindenki egyenlő és igyekszünk mindenkire odafigyelni, számunkra fontos, hogy milyen körülmények között dolgoznak. Minden raktári alkalmazott rendelkezik VHI-vel, háromhavonta 50 legjobb alkalmazottat viszünk el az összes külföldi részlegről – például Ciprusra mentek. A gyakorlat után kényelmes tornacipőt adunk a raktári dolgozóknak. Igyekszünk ösztönözni és motiválni kollégáinkat.
- Milyen adatokról lehet szó?
- Inkább azokkal az alkalmazottakkal kommunikálok, akik bent vannakfejlesztés vagy marketing – az egy-egy kommunikáció számunkra normális történet. Ha raktári dolgozókról beszélünk, akkor van egy operatív vezetésünk, alkalmazkodó, betanító munkatársaink, akik monitorozással foglalkoznak. Voltak esetek, amikor megértettük, hogy az embernek nyaralásra, pihenésre van szüksége, családi problémák voltak. Valakinek pénzzel segítettek megoldani egy belső problémát.
„Azoknak, akik parancsokat adnak ki, meg kell érteniük, mit irányítanak pontosan”
Milyen fejlesztéseket hajtott végre a szolgáltatáson, mióta saját maga vette igénybe a szolgáltatást?
- Sok probléma volt, még mindig vannak -megoldani és munkába vinni. Jómagam igyekszem mindent két oldalról nézni - a fejlesztés és a kliens. Van egy szabályunk – beleértve a vezetőket is: azért megyünk dolgozni a raktárba és az elosztási pontokra, hogy megértsük, hogyan és milyen irányban fejlődhetünk. Azoknak, akik parancsokat adnak ki, meg kell érteniük, hogy pontosan mit irányítanak. Mert a raktárban olyanok dolgoznak, akik nem mindig adnak visszajelzést, és egy vezető dolga az ilyen pontok megtalálása. De nem találja meg őket, hacsak ki nem próbálja őket.
"Van egy szabályunk, beleértve a vezetőket is: azért megyünk dolgozni a raktárba és az elosztási pontokra, hogy megértsük, hogyan és milyen irányban fejlődhetünk."
— Tervezi a KazanExpress fejlesztését, vagy a névben el akarja távolítani a regionalizmust?
— A név örök kérdés, folyamatosan szükségünk van rá– kérdezték, többek között a befektetők részéről. Ez egy különleges történet – sok regionálisan fejlődő vállalat profitál. Például: „Aranyalma”, „Magnit”, DNS. Egyetértek, a névben nincs utalás a régióra. De úgy döntöttünk, hogy elhagyjuk, mert a nevünk arra utal, hogy sok kereskedelmi útvonal haladt át Kazanyon. Ha így nézzük, akkor a névben nincs regionálisság.
Új városba belépve gyakorlatilag vásárolunkminden marketingeszközt, és mondd: a KazanExpress már az Ön városában van. Amikor ilyen üzenettel érkezünk, nem mindegy, hogy hívják a szolgáltatást, hanem az, hogy mit nyújt. Ezért egyelőre még nem tervezünk semmit a néven változtatni, különböző hipotéziseket tesztelünk, hogyan fogunk belépni a különböző városokba.
— A vásárlók részéről elsősorban az a kifogás, hogy kevés a termék, csak huzatot lehet vásárolni. Mit fogsz tenni ellene?
– Igazad van, az ilyen visszajelzések valóbaneszik. És nagyon aktívan dolgozunk ezen, vonzzuk a főbb márkákat - Adidas, Reebok, mindent, ami a tömegpiacon található. Azt hiszem, hat hónap múlva senki sem fogja azt mondani, hogy nem vagyunk elég árukból.
Olvass tovább
A haldokló agy tevékenységét először rögzítették: olyan, mint egy álom vagy egy mély meditáció
Az olvadó grönlandi jég létrehozza a világ legnagyobb gátját
Egy sószem nagyságú akkumulátor volt. 10 órán keresztül képes táplálni a készülékeket