Ti sei mai chiesto dove vanno tutti quei dispositivi che vendono i negozi Allo e Citrus?
Dopo aver letto questa intervista, scoprirai esattamente comevengono valutati i dispositivi e quali marchi gli ucraini sono disposti ad acquistare dopo il restauro. Con quali catene di negozi collabora la sua azienda General Services, acquistando da loro apparecchi usati e dove possono poi acquistarli a buon prezzo. E anche quali componenti vengono utilizzati per le riparazioni, perché la permuta non è un concorrente dei centri di assistenza e come sta cambiando questo business durante la quarantena.
gagadget: A giudicare dal tuo profilo Facebook, hai diverse compagnie di permuta. Qual è il principale e come sono correlati?
Alexander Sobolenko:Possiedo diverse attività diverse,ma solo uno di questi è legato all'elettronica: i Servizi Generali. L'azienda, la cui sede principale si trovava per lungo tempo a Tallinn (Estonia), esiste dal 2006 e il suo prodotto principale era il servizio post-vendita per smartphone e laptop. La rete di centri servizi e magazzini copriva 6 paesi della CSI, tra cui la Bielorussia, i paesi del Caucaso e la Moldavia. L'ingresso in Ucraina è avvenuto nel 2016 attraverso l'acquisizione di un piccolo operatore locale, la società PartsExpert, con sede a Kiev. Dal 2012 si occupa di restauro e vendita di laptop, oltre alla distribuzione di ricambi originali per laptop e tablet. — Inizialmente ho partecipato solo come investitore e consulente. Nel 2019 ho acquisito le quote di altri soci e ne sono diventato unico proprietario. Poco dopo quell'anno assunsi la direzione dell'azienda. I Servizi Generali hanno impiegato molto tempo per adattarsi al mercato ucraino e cercavano un proprio modello, a seguito del quale il posizionamento dell’azienda è cambiato in modo significativo.
2020 General Model è un centro di recupero smartphone e operatore di permuta.
Da altre aree siamo impegnati nel serviziologistica per diversi marchi (distributore di pezzi di ricambio per Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), servizio di garanzia per l'elettronica (fornitore di servizi del marchio ORRO), smaltimento di attrezzature non riparabili, forniamo servizi di call center. Ma il riacquisto, il recupero e il rilancio di smartphone e gadget sul mercato è il core business dell'azienda.
I servizi generali ora operano sotto un unicopersona giuridica e due marchi: lo stesso nome, una società tecnica e operativa focalizzata sui clienti aziendali, e il marchio Rephone, con il quale commercializziamo e vendiamo dispositivi ricondizionati. Da un punto di vista finanziario questa è lontana dalla mia attività principale, ma è la più interessante e ideologicamente vicina.
C'è anche una community su Facebook After-SalesService Club è un club di professionisti del servizio post-vendita, i cui membri sono rappresentanti di 42 aziende produttrici di vari prodotti elettronici, nonché rivenditori e alcune società di servizi. Questa è un'organizzazione senza scopo di lucro che ho creato un anno fa con lo scopo di mettere in rete i professionisti dei servizi nel mercato dell'elettronica di consumo. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – elenco incompleto dei nostri membri.
gagadget: Come funziona questa attività? Cosa guadagni? Ci sono analoghi nel mondo?
Alexander Sobolenko:L'attività è composta da 3 parti consecutive:acquisto, produzione, vendita. Ogni fase è piuttosto complicata, poiché tutto deve essere inventato e implementato da zero: non esiste un solo analogo effettivamente funzionante in Ucraina. Esistono diverse aziende che hanno implementato un modello semplificato, ma che elimina virtualmente la fase di produzione. E senza di essa si trasforma in un normale commercio di beni usati, senza alcuna ideologia particolare.
Compriamo non funzionante, scadente o giustoattrezzature un po 'obsolete dalle catene di negozi. Quindi lo testiamo, cediamo alla sanificazione, se necessario - ripariamo, completiamo con accessori e facciamo la preparazione finale pre-vendita. Quindi lo rilasciamo in vendita sul mercato.
I nostri guadagni sono in valore aggiunto.
Nel mondo ci sono molti esempi di successo di questomodelli, principalmente negli Stati Uniti (Amazon, Gazzella) e in Europa occidentale (Raccomandare, Sostituire), così come in Russia (Smartprice). Ma il costo dei processi in Occidente è molto elevato, quindi molti operatori in permuta preferiscono non acquistare dispositivi non operativi, semplificando così il processo aziendale e minimizzando i loro rischi.
gagadget: Come tutto cominciò? Come ti è venuta questa idea imprenditoriale? Chi sono stati i tuoi primi clienti e come li hai trovati?
Alexander Sobolenko:Quando i Servizi Generali sono entrati nel mercato ucraino,Non esisteva un mercato di permuta, né l'idea di avviare un'attività del genere. Ma uno dei nostri clienti aziendali (la società di distribuzione ELKO) ha avuto un grosso problema con laptop e smartphone smessi e non riparabili. A causa delle interruzioni nella fornitura di pezzi di ricambio, mensilmente venivano ammortizzati circa 1.000 dispositivi, generando perdite sia per il produttore che per il suo distributore. Abbiamo risolto questo problema offrendo il servizio di Electronics Assets Management. Pertanto, il distributore ha ricevuto da noi un risarcimento parziale per il costo delle attrezzature e si è risparmiato dalle scorte illiquide, e noi abbiamo ricevuto materiale completamente riparabile per la ristrutturazione (ricondizionato - così vengono tradizionalmente chiamati i servizi di ripristino delle apparecchiature riparate - ndr) e ri- vendita. Avendo imparato a controllare i costi di produzione, abbiamo ottenuto un valore aggiunto abbastanza buono. Ma gradualmente il volume degli acquisti ha cominciato a diminuire e abbiamo iniziato a cercare nuovi fornitori.
Il nostro secondo grande partner è statol'azienda Allo, dalla quale abbiamo iniziato ad acquistare smartphone e gadget scadenti dei marchi da loro distribuiti. Il mercato dell'elettronica secondaria in Ucraina per me è una sorta di fenomeno: nessuno lo conta, non è controllato e ogni anno milioni di dispositivi vi scompaiono senza lasciare traccia. Abbiamo trascorso molto tempo visitando catene di vendita al dettaglio e distributori alla ricerca di una fonte di approvvigionamento per la nostra produzione, ma nessuno poteva offrirci nulla. Di conseguenza, solo Allo, Citrus e MOYO sono riusciti a costituire il pool dei nostri fornitori, dai quali acquistiamo vari tipi di merci di qualità inferiore. Ma è impossibile costruire un business sistematico e scalabile sugli appalti non gestiti. Ho cercato una soluzione a questo problema testando diversi prodotti e servizi, ricerche di mercato e visitando partner stranieri. Un giorno, durante una visita in Estonia, ho conosciuto un'azienda locale e finalmente ho capito cosa volevo fare. Ho deciso di creare in Ucraina una cultura di scambio rapido e sicuro di vecchi dispositivi con quelli nuovi, stabilendo così lo standard per il rispetto ambientale del fatturato dei gadget sul mercato secondario.
Quindi è apparso il nostro secondo prodotto: permutaVendita al dettaglio, che è un programma per scambiare vecchi gadget con nuovi. Implementando tali programmi nelle catene di vendita al dettaglio, offriamo al cliente l'opportunità di risparmiare quando acquista un nuovo dispositivo, il negozio stimola le vendite e mantiene il cliente e otteniamo un canale controllato per la fornitura di attrezzature per la nostra produzione. Sinergia perfetta
gagadget: Chi sono i principali clienti ora?
Alexander Sobolenko: I clienti principali ora sono Hello, MOYO, Citrus.Abbiamo con loro un modello di interazione semplificato, poiché concentrano tutta la parte operativa nelle loro mani, e riacquistiamo i dispositivi che sono già stati sostituiti e classificati (smistati) da loro. C'è stata un'esperienza positiva di collaborazione con EVO Group (Prom.UA). Ci sono diverse altre società con le quali abbiamo firmato accordi a marzo, ma a causa dell'NDA (accordo di non divulgazione - ndr) non posso fare i loro nomi finché il programma non sarà completamente lanciato. Lasciatemi solo dire che si tratta di catene di vendita al dettaglio di elettronica ben note al mercato.
gagadget: Qual è il volume di dispositivi al mese?
Alexander Sobolenko:I volumi sono ancora moderati e l’anno scorso non lo eranoha superato le 30.000 unità (2,2 milioni di dollari in denaro). Ma vale la pena notare che l’anno scorso stavamo, in generale, sperimentando il modello di business e il ridimensionamento non era un obiettivo. Quest'anno prevediamo di arrivare a 50.000 dispositivi rinnovati e venduti, ed entro il 2023 a 200.000. La cifra è impressionante, ma abbastanza realistica, poiché rappresenta solo il 5% della capacità di mercato dei nuovi smartphone. Allo stesso tempo, non competiamo assolutamente con i venditori di nuovi gadget, poiché abbiamo un canale di vendita diverso e un pubblico target diverso.
gagadget: Chi ripara tutta l'attrezzatura? Quante persone ci stanno lavorando?
Alexander Sobolenko:Attività di ripristino e remarketing di smartphoneè stata costruita su una propria base tecnica, poiché General Services era originariamente un'azienda di riparazione di apparecchiature mobili e informatiche. La nostra base di produzione si trova a Kiev; negli ultimi 3 anni è stata situata nel territorio dello stabilimento di Kvazar. Abbiamo ricostruito per noi un blocco separato con una superficie di 900 m², dove si trovavano il Centro di Restauro, un magazzino con logistica e tutta la parte amministrativa.
38 impiegati lavoravano nell'ufficio ucraino, altri 9 in Georgia e 13 in Bielorussia.
All'inizio di quest'anno, al fine di ottimizzarespese, abbiamo separato fisicamente tutte le aree ad alta intensità di risorse (che richiedevano ampie aree di stoccaggio) e le abbiamo portate in un business indipendente separato, e trasferito la maggior parte della società in un piccolo ufficio moderno. Questa si è rivelata una decisione molto corretta in vista della successiva crisi di quarantena ed economica.
Ora la parte di produzione è stata ridotta al minimo10 persone e si compone di due linee: ingegneria, che ripara attrezzature; e linee di adattamento - che controllano le condizioni del dispositivo, eseguono la lavorazione sanitaria, l'imballaggio, la preparazione pre-vendita ed effettuano il controllo di qualità. Abbiamo riunito un team tecnico esperto, che in tempi diversi è stato formato e certificato in aziende come Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO e persino Apple.
Il controllo del dispositivo viene eseguito secondo uno script chiaro e copre almeno 24 funzioni dello smartphone.
Questo praticamente elimina il verificarsimalfunzionamenti del cliente dopo l'acquisto del nostro dispositivo. Ma anche in questo caso, offriamo un servizio di garanzia gratuito per le nostre apparecchiature per tutto il periodo di garanzia.
Conferma della nostra competenza tecnicaè un certificato di qualità internazionale ISO-9001, la cui ricevuta è stata completata con successo nel 2018. Siamo una delle poche (se non l'unica) società di servizi elettronici in Ucraina ad avere un certificato di questo livello.
gagadget: Senti la concorrenza dei centri di assistenza tecnologica?
Alexander Sobolenko:I centri servizi non sono nostri concorrenti.Molti di loro hanno una buona competenza tecnica e un portafoglio di autorizzazioni multimarca, ma il loro compito è ricevere il pagamento dal cliente per il servizio svolto. Non hanno un canale di approvvigionamento o di vendita delle attrezzature e senza di esso non possono costruire un'attività di restauro. Allo stesso tempo, entrare nel settore della permuta è piuttosto difficile. Anche un processo aziendale di base è piuttosto complesso: richiede strategia, risorse finanziarie, tecnologia e competenze molto diversificate. Allo stesso tempo, i rischi sono molto elevati e il raggiungimento di un elevato tasso di redditività è possibile solo con processi strutturati in modo impeccabile. Pertanto, molte persone vogliono entrare nel mercato, ma non entrano. Un anno fa le grandi aziende russe avevano preso seriamente in considerazione l’idea di entrare nel mercato ucraino per i servizi di permuta, ma hanno valutato la situazione in modo sensato e hanno preso la logica decisione di non rischiare.
Collaboriamo con i centri di assistenza piuttosto che competere.
gagadget: Come vengono valutati i prodotti in permuta? Quali sono le tecniche e / o i criteri?
Alexander Sobolenko:Esiste un solo metodo per una permuta civiledeterminazione del prezzo del riscatto: uno speciale calcolatore di valutazione. Di norma si tratta di un algoritmo programmato pubblicato sulla pagina web del rivenditore. Indicando in sequenza marca, modello, completezza e stato, riceverai un risultato approssimativo della valutazione sotto forma di prezzo. L'ho definito approssimativo perché il prezzo di acquisto finale potrebbe differire in modo significativo. Ciò accade per due ragioni. Il cliente spesso stima che le condizioni del suo dispositivo siano migliori di quanto non siano in realtà. Inoltre, alcuni venditori nei negozi, al contrario, valutano le condizioni del dispositivo client al di sotto di quelle effettive per evitare responsabilità e multe per averlo sovrastimato. La logica della calcolatrice è abbastanza semplice. Per cominciare, viene creato un database di tutte le marche e i modelli attuali. Ad ogni modello viene assegnato un prezzo base basato sul principio “dell’ultimo prezzo di un nuovo dispositivo di un modello simile”. Successivamente, vengono impostate diverse colonne di prezzo, a seconda delle condizioni esterne e della funzionalità tecnica del dispositivo (categorie o gradi, come li chiamiamo).
Più basso è il voto, maggiore sarà lo sconto% sul prezzo di un nuovo dispositivo.
Viene inoltre presa in considerazione la completezza del set -il prezzo per un dispositivo con caricatore e scatola è leggermente superiore al prezzo per un terminale “nudo”. Utilizziamo 4 tipi di gradi, che rappresentano uno standard internazionale: da A a D, dove A è un dispositivo in condizioni “come nuovo” e D è un dispositivo con un difetto funzionale significativo. La logica dei prezzi di base è solitamente sviluppata in Excel e un calcolatore online è solo un modo conveniente per automatizzare il processo di ottenimento dei risultati. Creare il calcolatore in sé non è un compito difficile, a differenza del compito di controllare i prezzi. Gli operatori del trade-in devono monitorare settimanalmente il mercato per diverse migliaia di beni, molti dei quali sono già stati ritirati dalla vendita e si trovano solo sulle bacheche. Si tratta di un processo estremamente complesso da amministrare, che richiede molto tempo e viene solitamente svolto da una persona dedicata. A volte non da solo. Citrus e Allo hanno sviluppato in modo indipendente i propri calcolatori di valutazione (stiamo parlando dei programmi Citrus Exchange e Allo Exchange - ndr). Forniamo a tutti i nostri nuovi partner il nostro sistema di classificazione, li marchiamo nella loro identità aziendale e li pubblichiamo sulla loro pagina web. È connesso al nostro database tramite un'API. Si tratta di un'ottima soluzione per il retail perché permette di lanciare un programma con la nostra tecnologia in tempi abbastanza brevi e praticamente senza costi di lancio.
gagadget: Come vengono venduti i beni ricondizionati?
Alexander Sobolenko:Abbiamo 3 canali principali per la vendita di beni:rete di rivenditori, mercati e il tuo negozio online. I nostri rivenditori sono circa 50 aziende provenienti da diverse regioni dell'Ucraina. Di norma, si tratta di piccole catene regionali di negozi di elettronica, banchi dei pegni, negozi online e imprenditori privati. Rappresentano circa l'80% di tutte le vendite. Di solito ci trovano loro stessi. Vedono le nostre offerte sui mercati ed effettuano un ordine una tantum. In questo modo capiscono che non siamo un privato, abbiamo sempre la merce in magazzino e che è di altissima qualità. E ci chiamano per discutere i termini della cooperazione permanente.
Ora noi stessi siamo alla ricerca di partner che vendonobeni su Internet. Stiamo cercando di andare nei negozi online di medie dimensioni con la nostra offerta. Ma, come i consumatori finali, molto spesso devono trasmettere tutte le caratteristiche del concetto di smartphone “ripristinato”, perché molto spesso hanno una percezione negativa o errata di un tale prodotto.
I marketplace ci forniscono circa il 15% del totalereddito. Lavoriamo con Rozetka, Boo.ua, OLX. In questo canale vediamo grandi prospettive di ridimensionamento, ma finora stiamo solo automatizzando lo scarico delle merci dai nostri sistemi e sperimentando la pubblicità, è troppo presto per parlare di eventuali risultati. Le vendite attraverso il nostro negozio online rephone.com.ua rappresentano il 5%. È ancora difficile per noi comprendere il nostro prodotto e le sue proprietà, perché molto spesso il cliente non ha o ha formato un'esperienza leggermente diversa. Alcuni imprenditori importano da tempo e sistematicamente diversi tipi di rifiuti elettronici dall'Europa all'Ucraina, che, sotto le mentite spoglie di privati, vengono venduti tramite OLX, di solito senza garanzia. Ciò ha formato l'opinione di una vasta gamma di clienti che l'uso è pessimo.
Vedo la missione del nostro marchio Rephone nel creare una comprensione con il cliente di ciò che viene utilizzato, ciò che è un dispositivo ripristinato e trasmettere l'idea che, in realtà, questo non è "male", ma viceversa.
gagadget: Se un prodotto viene venduto attraverso catene di vendita al dettaglio, come informano i clienti che il prodotto è stato riparato?
Alexander Sobolenko:Gli affari una volta fiorivano in Ucraina quandovenditori disonesti vendevano beni ricondizionati con il pretesto di nuovi e al prezzo di nuovi. Siamo categoricamente contrari all'inganno, quindi ovunque e sempre focalizziamo l'attenzione dei nostri clienti e partner sul fatto che si tratta di un prodotto ricondizionato. Alleghiamo una descrizione dei nostri voti, che indica le deviazioni consentite dallo stato ideale. Tutte le schede prodotto sulle risorse nostre e dei partner contengono menzioni appropriate nel titolo e/o nella descrizione. Quando riceviamo gli ordini, lo spieghiamo inoltre al cliente al telefono.
Il nostro prodotto viene fornito con una garanzia piuttosto limitata, che in genere è di 3 mesi. Ciò è indicato nella scheda di garanzia o nella ricevuta di vendita.
Questa è l'unica differenza nei diritti eobblighi rispetto all'acquisto di un nuovo dispositivo. Presto i nostri clienti potranno acquistare una garanzia aggiuntiva sul dispositivo acquistato da Rephone.
gagadget: 2,5 anni fa nel materiale per MC Oggi hai affermato che “L'attrezzatura sta diventando più economica e presto la sua riparazione diventerà non redditizia. Sulle carte di garanzia
l'attrezzatura sarà semplicemente sostituita con una nuova. " Fino a che punto questa previsione si avvera?
Alexander Sobolenko:Ammetto di aver sbagliato un po' nella mia baseprevisioni (ride). Ho sopravvalutato l’innovatività dei venditori e sottovalutato la tendenza all’autodistruzione dei centri servizi. Nel 2017, mi sembrava inevitabile che i produttori di smartphone, essendosi impregnati delle idee trendy di servizio clienti, progettazione del servizio, percorso del cliente, ecc., smettessero di tormentare i propri utenti con la necessità di inviare il dispositivo in riparazione e discutere con il centro assistenza a causa delle lunghe attese.
In Occidente, ormai da quasi 20 anni, il servizio consiste nella sostituzione istantanea di un apparecchio non funzionante con uno nuovo.
In questo caso, un dispositivo rotto senza frettaripristinato a livello di fabbrica o venduto a valore residuo ad aziende come la nostra. Ci sono tutti i presupposti per costruire un efficiente processo finanziario in Ucraina: i centri di servizio sono pronti per un ripristino economico, siamo pronti ad acquistare costosi. Ma i venditori hanno preferito concentrarsi sulle guerre alimentari piuttosto che sul servizio clienti. Sebbene ci siano eccezioni. Alcuni produttori sperimentano scambi di punti per punto per singole linee di prodotti, mentre altri vendono tale servizio per denaro. La società OPPO, il nostro partner, per la prima metà dell'anno dopo essere entrati sul mercato gratuitamente, ha cambiato tutti i dispositivi dei suoi clienti con dispositivi nuovi. In questo modo, abbiamo fornito il servizio quasi in 1 giorno e abbiamo inoltre compensato il produttore per una parte significativa dei costi acquistando gli smartphone sostituiti.
Ultimo ma non meno importante, le mie previsioni triennalinon si è avverato a causa dello dumping dei centri di servizio. L'idea di sostituire rapidamente i dispositivi si basa sull'elevato costo del servizio (pezzi di ricambio, logistica, costi di riparazione). Ma grazie alla riduzione quasi volontaria dei prezzi da parte di alcune società di servizi, il costo medio di mercato del restauro tradizionale è diminuito. Ciò ha ridotto anche l’importanza del servizio di “sostituzione rapida”. In questo mercato c'è una lotta tra 4 grandi aziende e un certo numero di aziende più piccole. Sembra che nessuno consideri più la redditività e la priorità è ottenere o mantenere un contratto ad ogni costo. Quest'anno abbiamo partecipato a due bandi. Entrambi sono stati vinti da aziende che hanno offerto al cliente prezzi pari allo stipendio dell'ingegnere. Si scopre che processi come la lavorazione dei prodotti, la logistica, l'assistenza clienti e il reporting dei servizi costano gratuitamente e realizzare un profitto non è affatto un obiettivo.
Anche per questo motivo, abbiamo praticamente abbandonato l'attività di assistenza, continuando a lavorare solo con aziende che comprendono l'importanza di un servizio clienti di alta qualità.
gagadget: Rephone funziona sulla piattaforma Prom, perché hai scelto questa piattaforma?
Alexander Sobolenko:Il tuo sito web è ancora un esperimento.Siamo consapevoli che Rephone è ancora un marchio poco conosciuto, per questo abbiamo concentrato i nostri sforzi principali non sullo sviluppo, ma sul marketing. Creare un sito web su Prom è semplice e veloce. Nonostante una serie di svantaggi, questa soluzione presenta anche vantaggi significativi. Entro il 2021 creeremo un sito Web completo con l'obiettivo non solo di vendere i nostri prodotti, ma anche di creare comprensione da parte dei clienti attraverso contenuti educativi.
gagadget: Quali sono i casi di riparazione più comuni?
Alexander Sobolenko:Sostituzione schermo, riparazione connettori, ripristinoscheda madre: i malfunzionamenti più comuni degli smartphone, probabilmente in ogni momento. È interessante notare che spesso riceviamo apparecchiature dai centri di assistenza ufficiali con un verdetto: non può essere riparato. Ripristiniamo fino all'80% di questi dispositivi “non riparabili”.
Incompetenza e corruzione sono 2 grossi problemi dei centri servizi.
Siamo a conoscenza di casi in cui sono entrati dipendenti SCin collusione con gli acquirenti di beni scadenti, hanno completamente "cancellato" i dispositivi completamente funzionanti e hanno ricevuto una remunerazione per questo. Lavorare in una grande azienda mi ha insegnato a rispettare il Codice di condotta (un codice di condotta per un'azienda che stabilisce una serie di principi che tutti i dipendenti devono rispettare - nota editoriale) - non accettiamo né diamo tangenti, a differenza dei nostri concorrenti. Pertanto, non andremo mai ad alcune reti commerciali e ad alcuni operatori mobili con i nostri servizi.
gagadget: Quali marche di dispositivi (e quali categorie) usi? Qual è la ragione di ciò?
Alexander Sobolenko:Poiché la domanda del mercato supera notevolmenteofferta, prendiamo tutte le marche in qualsiasi condizione. Le eccezioni riguardano solo quelle merci che non sono ufficialmente importate in Ucraina e quindi non sono disponibili pezzi di ricambio. La valutazione dei marchi in base alla popolarità nel mercato secondario è approssimativamente la seguente: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi è il leader indiscusso nelle vendite; le persone sono sempre pronte ad acquistarlo in varie qualità e categorie di prezzo.
Samsung è piuttosto popolare nella fascia di prezzo mediasegmenti, ma il costo del suo restauro è il più alto sul mercato a causa del costo dei pezzi di ricambio originali. Apple è un marchio che tutti vogliono acquistare, ma la concorrenza da parte degli importatori “alternativi” è altissima. Il canale di fornitura dagli Stati Uniti è aperto, la barriera d'ingresso è relativamente bassa, quindi il mercato è invaso da Apple ed è abbastanza difficile per noi guadagnarci. Per ora, il nostro cliente è pronto per acquistare modelli non più vecchi di iPhone 8. Un tempo vendevamo un numero enorme di telefoni dei marchi Lenovo e Motorola. Sono di qualità piuttosto elevata, possono essere facilmente ripristinati e sono popolari sul mercato secondario. Ma dopo aver lasciato il nostro mercato, questi marchi iniziano a scomparire dalla memoria delle persone e non è facile per noi venderli. Un fenomeno incomprensibile con il marchio Huawei. Essendo uno dei leader nel mercato dei nuovi dispositivi e avendo un prodotto di ottima qualità, non vediamo molta richiesta per questo marchio nel mercato secondario.
In precedenza, questo poteva essere spiegato relativamenteuna breve storia dei prodotti di consumo di Huawei nel mercato ucraino e il riconoscimento, ma ora le spiegazioni sono finite. No, vendiamo Huawei e alcuni modelli sono anche molto buoni, ma a differenza di Xiaomi, la gamma di acquirenti non è ancora stata costruita. Ma lo cambieremo. Oltre agli smartphone, acquistiamo e vendiamo laptop Dell e Asus. C'è una domanda per loro, ma i laptop da gioco di qualsiasi marca dimostrano la maggiore domanda da parte dei laptop nel mercato secondario. Il costo della nuova macchina da gioco è piuttosto elevato e Rephone è pronto a offrire ai giocatori un dispositivo simile in ottime condizioni e con una garanzia su uno sconto di quasi il 50%. Siamo nella fase finale dei negoziati con uno dei leader mondiali nella produzione di laptop, compresi quelli di gioco. Secondo i termini della cooperazione, agiremo come partner di riscatto e riferimento per questo marchio non solo in Ucraina, ma anche in numerosi paesi dell'UE. Lavoriamo anche con accessori (Logitech, Razer), per i quali abbiamo semplicemente offerte uniche per il mercato ucraino in termini di prezzo.
gagadget: Dove compri i pezzi di ricambio?
Alexander Sobolenko:In parte importiamo noi stessi i pezzi di ricambio, in parteAcquistiamo da fornitori locali locali. Diversi anni fa ci interessavamo ai pezzi di ricambio come azienda; abbiamo investito molti soldi nella creazione e nel riempimento dei magazzini, nonché nello sviluppo di un portale B2B e nella divulgazione del concetto di pezzi originali. Ma il 95% del mercato dei ricambi è nell'ombra ed è pronto a lavorare a bassa redditività, a scapito del fatturato. Ci sembrava inutile competere con loro e abbiamo riconsiderato la nostra visione di questa nicchia. Abbiamo ora eliminato il business dei ricambi dalla struttura dei Servizi Generali. Continua a operare con il marchio Ziper ed è gestito da un team completamente diverso. Acquistiamo principalmente pezzi di ricambio originali da fornitori ufficiali direttamente in Ucraina.
gagadget: Quanto ha messo in quarantena la logistica?
Alexander Sobolenko:La quarantena ha avuto un impatto piuttosto grave sulla nostraAttività commerciale. La gente ha smesso di visitare i negozi, i nostri rivenditori hanno smesso di acquistare da noi, abbiamo limitato gli acquisti dalle catene di vendita al dettaglio. È iniziata una reazione a catena: le catene di approvvigionamento sono state interrotte. Circa l’80% delle nostre vendite proveniva dal B2B, quindi le vendite sono letteralmente diminuite della metà nella prima settimana di quarantena. Siamo in stretto contatto con i nostri partner, li supportiamo il più possibile, concediamo loro differimenti e riduciamo i prezzi. I nostri clienti sono la base del nostro business e di questo ne siamo consapevoli oggi più che mai. Ma quei partner che vendono su Internet, al contrario, hanno aumentato le loro vendite e continuano ad acquistare prodotti da noi ogni giorno. Nel mese di marzo il nostro reddito è diminuito del 45%, le aspettative per aprile del 55%. Abbiamo dovuto adottare una serie di misure di ottimizzazione per restare a galla. Ora stiamo riempiendo attivamente il nostro negozio rephone.com.ua e integrandoci con i mercati per aumentare la quota di vendite su Internet. Stiamo assistendo ad un rapido aumento della domanda di usato. beni, il che si spiega con un calo del potere d’acquisto. Sfortunatamente, questa tendenza durerà chiaramente almeno fino alla fine di quest’anno.
La situazione epidemiologica ci ha costretto ad apportare alcune modifiche al nostro processo tecnologico: ora disinfettiamo accuratamente tutti i dispositivi al ricevimento e alla spedizione.
Come parte del supporto ad altre aziende, abbiamo iniziatofornire un servizio gratuito per lo smaltimento di attrezzature non riparabili, di cui hanno già usufruito numerosi clienti aziendali. Nonostante la quarantena, la chiusura della maggior parte delle catene di vendita al dettaglio e il passaggio dei back-office in un sito remoto, stiamo negoziando attivamente con i rappresentanti della vendita al dettaglio. Molte aziende hanno deciso di approfittare della pausa forzata e hanno intrapreso progetti, incluso un trade-in. In tempi normali, mani come queste non raggiungono mai a causa del sistema operativo costante. Ma molti rivenditori in questo periodo difficile sono perplessi dalla ricerca di valore aggiunto per il cliente e dalla ricerca di risposte alla domanda: come attrarre nuovi clienti e come mantenere quelli vecchi in condizioni di non lavoro offline e basso potere d'acquisto?
Dopotutto, cos'altro c'è di diverso nei negozi?con lo stesso prodotto e gli stessi prezzi, se non servizi? E la permuta è proprio uno di questi servizi, ora più rilevante che mai. Al giorno d'oggi è rilevante la frase che se non sei su Internet, non sei in affari.
E dirò questo: se non hai una permuta nella vendita al dettaglio, allora non hai la vendita al dettaglio.
Non in questo momento, ma in un futuro molto prossimo. E sono contento del fatto che, nonostante tutto, i rivenditori ucraini lo capiscano principalmente. Per 2 settimane di quarantena, abbiamo tenuto 5 trattative e firmato 2 contratti!
Ora, nel complesso, la situazione è la stessa die prima della quarantena, solo con un calo degli acquisti di 4 volte (dovuto alla chiusura di molti negozi) e un calo delle vendite di 2 volte (purché disponiamo di scorte sufficienti di merci). Ma c'è una nuova tendenza. Ora stiamo negoziando con uno dei maggiori rivenditori un progetto abbastanza rivoluzionario per il nostro mercato: permuta in linea. Il suo significato è fornire al cliente la possibilità di scambiare il dispositivo senza uscire di casa. Un cliente in un negozio online di un rivenditore valuta il suo dispositivo usando la nostra calcolatrice, seleziona un nuovo dispositivo ed elabora un'applicazione online. Il corriere del negozio online porta il gadget di sua scelta a casa del cliente, il cliente trasferisce quello vecchio ed effettua un pagamento aggiuntivo per la differenza di prezzo. Questo progetto è stato sviluppato ad un ritmo molto veloce. Ci sono prerequisiti che verranno lanciati a maggio.
Nonostante il molto grave epidemiologico esituazione economica, siamo ottimisti sul futuro e prendiamo provvedimenti concreti, non solo per sopravvivere, ma per uscire più forti dalla crisi. La crisi finirà inevitabilmente qualche volta, e stiamo pensando attivamente a dove e cosa sarà la nostra azienda in questo momento.