Nonostante la simbolica “i” nel nome dell'azienda che produce robot aspirapolvere e altro
Recentemente, il distributore ufficiale di iRobot in Ucraina ha preso seriamente il mercato ucraino. Editoriale gg colto l'occasione e parlato con il registasullo sviluppo di iRobot in Ucraina, Anton Kryukov su quale sia il mercato dei robot aspirapolvere, cosa possono aspettarsi gli ucraini dal marchio e su cosa si basa la fiducia di iRobot nella superiorità tecnologica sul mercato.
Mercato ucraino di aspirapolvere robot: Xiaomi è il più massiccio, iRobot è il più costoso di tutti quelli acquistati
gg: Come valuti il mercato ucraino degli aspirapolvere robotici? Qualcuno lo “conta” già?
Anton Kryukov:Come la maggior parte dei produttori, noiCi concentriamo sui dati GfK. Purtroppo non rappresentano circa il 20%-25% del mercato, si tratta delle vendite dei piccoli rivenditori che non presentano i risultati di vendita a Gfk, e del mercato “grigio” non ufficiale; Ma questo è abbastanza per tenere traccia delle tendenze. Quest'anno ci aspettiamo almeno 30.000 dispositivi. Nel 2018 le unità sono state circa 20.000, cioè il mercato è in crescita, e a un buon ritmo.
gg: Quando è iniziata la crescita?
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Anton Kryukov: Un anno fa le vendite aumentarono.All'inizio del 2018 venivano venduti 500-600 pezzi al mese, alla fine dell'anno - 2500-3000. La domanda è aumentata e diminuita, ciò è dovuto alla quantità di merci nel paese e alle attività promozionali. Inoltre, i robot sono soggetti alla stessa stagionalità degli altri dispositivi elettronici. L'alta stagione è novembre-dicembre, i saldi inerziali sono gennaio e febbraio, l'8 marzo, poi i saldi iniziano a diminuire e riprendono entro l'autunno. È durante questi periodi che le attività di promozione dei prezzi funzionano particolarmente bene. La cosa più interessante è che nel marzo di quest'anno, per qualche motivo, sono aumentate le vendite di aspirapolvere manuali e non di robot. Probabilmente gli ucraini si fidano ancora della loro donna più che degli algoritmi. Sebbene il prezzo medio degli aspirapolvere elettrici sia paragonabile a quello dei robot (ma non iRobot).
Per ora lavoriamo esclusivamente attraversocanale in linea. C'è una ragione per questo. Il fatto è che per le catene investire in un nuovo marchio è un rischio, quindi non suggeriamo nemmeno di mettere il prodotto sullo scaffale. È molto difficile per loro prevedere le vendite di nuove categorie di prodotti. I robot di pulizia non sono come gli smartphone, dove il mercato si è stabilizzato intorno ai 6 milioni di dispositivi all’anno e i giocatori si stanno rendendo conto di quanta torta possono ottenere. Qui è diverso. La categoria è nuova, quindi la quantità per l'acquisto non è del tutto chiara. I tempi di consegna e la qualità del prodotto rappresentano incognite significative per la vendita al dettaglio. Ecco un esempio: fornisci beni per un valore di 0,5 milioni di UAH a una catena nazionale. Se la catena non riesce a venderlo entro tre mesi, comincia a ridurre il prezzo, cioè organizza una svendita. Ciò porta ad una diminuzione dei guadagni degli altri partner, poiché fanno lo stesso in concorrenza. I guadagni sul tuo prodotto tendono a 0 o addirittura a meno. I partner restituiscono all'unanimità la maggior parte dell'investimento e non lavoreranno mai più con il tuo prodotto. La storia è triste, ma ci sono molti esempi di come ciò sia accaduto con altri marchi. Ma non li elencherò.
Diverse marche in Ucraina hanno a disposizione 2-4 modelli e ne abbiamo 12. Nessuna marca di aspirapolvere robot vanta una gamma di modelli del genere.
iRobot si concentra esclusivamente surobot di pulizia, quindi è più facile per noi navigare nel mercato. Diverse marche in Ucraina hanno a disposizione 2-4 modelli e ne abbiamo 12. Nessuna marca di aspirapolvere robot vanta una gamma di modelli del genere.
La nostra azienda è attualmente impegnata nella formazionedomanda: recensioni, articoli, interviste. Non appena le reti vedranno le analisi sul nostro marchio, potranno pianificare i soldi per l'acquisto del prodotto e noi potremo lavorare con loro. Appena appariremo sugli scaffali vedrai le nostre aree dimostrative.
Ora un ottimo ambiente per un tale sviluppo. Il mercato inizia a crescere, le persone sono interessate, iRobot ha un'ottima storia di lavoro in altri paesi e feedback positivi da parte dei clienti ucraini.
gg: Quale quota di mercato ha iRobot in Ucraina?
Anton Kryukov: Secondo i nostri dati, la quota oscilla all'interno10%-15%. Ma stiamo appena iniziando ad entrare nella rete, quindi appariamo solo nel rapporto Gfk. Abbiamo già iniziato a lavorare con Foxtrot, Rozetka e Citrus, ma i nostri prodotti vengono ancora destinati principalmente a partner che si concentrano sul commercio di robot pulitori. I nostri partner in Ucraina sono aziende strettamente focalizzate come: YouTech, Robotech. Questi partner hanno diversi siti web, ma sono tutti specializzati nella vendita di robot. Sfortunatamente, le vendite di questi partner non sono incluse nel rapporto Gfk.
Il mercato di massa non è ancora scosso. Vai ai nostri rivenditori, nel caso in cui si tratti di un acquisto deliberato, i modelli venduti a meno di $ 600 sono peggiori. Ma se prendiamo grandi partner come "Rosette", ad esempio, allora i nostri modelli più economici vengono venduti lì, quindi come pubblico di "Rosette" è più ampio, rispettivamente, il livello di reddito medio dei consumatori sarà inferiore.
gg: Qual è il prezzo medio di un robot aspirapolvere in Ucraina e nel tuo paese?
Anton Kryukov: Circa $ 250. Ma siamo il doppio. Decollo al prezzo di iRobot da 7 mila a 40 mila UAH
gg: quale dei concorrenti sta monitorando?
Anton Kryukov:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Mappa della camera rispetto alla qualità della pulizia
gg: Quali modelli si vendono meglio?
Anton Kryukov:Modelli nella categoria di prezzo da 6000 UAH. Ma questo è se consideriamo il mercato in media. E se parliamo del marchioiRobotpoi qui il bar parte da 14.000 UAH.I robot più costosi sono tecnologicamente più avanzati. E come ho detto, il nostro cliente prende consapevolmente una decisione e sceglie un robot per diversi anni. In media, i robot iRobot durano più di 5 anni con una manutenzione regolare. La cosa è costosa e buona, ecco perché le persone se ne prendono cura.
gg: quanto sono ucraini negli aspirapolvere orientati al marchio? Come ti piace la conoscenza del marchio iRobot?
Anton Kryukov:Secondo la nostra ricerca, la conoscenza del marchio è al terzo postoposto. Nel secondo Samsung e Philips sono messi in un unico posto. Il primo è di Xiaomi. Detengono circa il 60% del mercato. Questo è un marchio forte, lo riconosciamo. Gli ucraini sono molto orientati al marchio degli aspirapolvere robot. In uno dei nostri focus group, la frase era: “Conosciamo iRobot, ma hanno pochissima pubblicità, quindi non lo compreremo”. Si scopre che la pubblicità serve per farti acquistare un buon prodotto? Altrimenti ne comprerai uno cattivo?
Un tempo, dopo un'ondata di primi acquisti a basso costoI robot cinesi hanno iniziato a rifiutarli. La qualità della pulizia è disgustosa. Ma la situazione è cambiata, questo succede sempre, in tutti i mercati dell'elettronica e della tecnologia, ci sono già molti robot di marca e sono davvero puliti. Ma iRobot pulisce meglio di tutti: questo è un fatto indiscutibile, dal momento che tutti gli altri sono in ritardo nella tecnologia da un paio di generazioni. Ora stanno comprando un aspirapolvere robot, perché è un vero aspirapolvere, e guardano attentamente al marchio.
Un tempo, dopo un'ondata di acquisti dei primi robot cinesi economici, iniziarono a rifiutarli. La qualità della pulizia è disgustosa. Ora stanno comprando un aspirapolvere robot, perché è un vero aspirapolvere
gg: Per quali "chip" nel robot gli ucraini sono disposti a pagare un extra, cosa stanno sognando?
Anton Kryukov:A proposito dell'autolavaggio. Vogliono che passi l'aspirapolvere e si lavi.Ma come dimostra la pratica, chi ha acquistato un dispositivo del genere non utilizza un lavandino. Inoltre, in questo caso particolare c'è una sostituzione di concetti. Questo robot ha uno straccio e dell'acqua. Questo può già essere chiamato un lavandino? Anzi no, è una salvietta che raccoglie ciò che non è entrato nell'aspirapolvere. Il lavaggio è un'azione mirata che rimuove lo sporco. IRobot Braava Jet 240 (questa è la lucidatrice per pavimenti più economica della linea iRobot, costa 5999 UAH, guarda il video sotto) spruzza acqua davanti a sé come uno spruzzo, scorre a spina di pesce e si sfrega. La testa con il panno vibra e strofina bene. Se versi del vino la sera, puoi far funzionare questo robot il giorno dopo e pulirà tutto, tra l'altro, non deve essere per forza il pavimento! Puoi eseguirlo su un tavolo, è intelligente, non si blocca.
Modelli combinati che sono ora attivimercato, possono pulire con uno straccio bagnato nel corridoio e andare sul tappeto con lo stesso sporco. Solo ora sono dispositivi che non chiamano sul tappeto. Quanto è efficace? Il tempo lo dirà.
Presto sarà in vendita una lavatrice robotizzata.che sa evitare di salire sui tappeti e lavora in tandem con altri modelli. Cioè, quando si avvia l'aspirapolvere, al proprietario verrà chiesto di lavare il pavimento e, quando l'aspirapolvere finisce, la lavatrice si accenderà ed eseguirà la pulizia a umido. Ciò manterrà l'appartamento sempre pulito e fresco. Il modello si chiama -Braava Jet M6. Forse al momento della pubblicazione dell'intervista sarà già in vendita. Cioè molto presto.
gg: Oltre a lavare, cos'altro? Magari una mappa dei locali?
Anton Kryukov:Un consumatore il cui appartamento è di 45 metri quadrati non ha bisogno di una carta. Scopriamo a cosa serve la carta.
Prima di tutto, la carta è necessaria a un robot, non a una persona.È necessario per trovare la strada verso la base di ricarica in un appartamento o una casa con una superficie superiore a 80 m2 e, se necessario, continuare la pulizia dallo stesso luogo. La mappa sarà comoda per una persona perché puoi indirizzare il robot in una stanza specifica. Diciamo che stai guardando il calcio in soggiorno con gli amici, lo mandi alla cameretta per pulirlo, funziona, ma non ti dà fastidio. Questo è un grande vantaggio per le persone. Un altro vantaggio della mappa è che puoi vedere dove il robot ha già pulito e se ha avuto problemi. Luoghi più inquinati. Inoltre, in alcuni modelli, è possibile configurare zone sulla mappa in cui è vietato l'ingresso al robot. Questi sono i principali vantaggi delle carte. La presenza di una card non pregiudica la qualità della pulizia.
Per mancanza di qualità, iniziano i produttoriaggiungere gettoni extra, i cosiddetti “valori imposti”. Ad esempio, la possibilità di vedere in tempo reale dove si trova il robot. Beh, diciamo che è interessante. Ma se, dopo la pulizia, metà della spazzatura fosse ancora lì, valeva la pena pagare per tale tecnologia? O se il robot pulisse la cucina, il soggiorno, ma per qualche motivo non andasse all'asilo. Mi sono alzato per caricare e non ho continuato a lavorare, a cosa serve la carta?
Molte persone sono interessate al controllo da uno smartphone.Questo è davvero conveniente, ma potrebbero esserci delle sfumature. Non tutti i robot aspirapolvere cinesi possono scambiare dati tramite un servizio cloud come accade con iRobot. Qual è il punto se non posso iniziare a pulire da remoto? Se sono sulla stessa rete Wi-Fi, è più semplice per me premere il pulsante.
In genere taccio sull'adeguatezza della connessione a uno smartphone tramite applicazioni speciali. A differenza dei suoi concorrenti, l'app iRobot HOME si sincronizza facilmente con la semplice pressione di un paio di pulsanti.
gg: Quali sono i modelli di iRobot più popolari in Ucraina?
Anton Kryukov:Roomba 980 (Roomba R980, ndr).È un top seller dal 2016 e ha ricevuto il maggior numero di premi in tutto il mondo. Ora i modelli i7 e i7+ li hanno sostituiti con la tecnologia di pulizia automatica dei contenitori. Ma iRobot non si è fermato qui. L'i7 è un modello di transizione dall'R980 all'S9.
S9 è il robot aspirapolvere più costoso al mondoal momento. Non esiste ancora un modello in Ucraina, ma costerà circa 40.000 UAH. Ha caratteristiche che nessun altro modello ha. Ad esempio, regolando la potenza di aspirazione.
gg: Это еще зачем?
Anton Kryukov: Нужна более тщательная уборка — включаете максимальную мощность. Но постоянно работать на максимуме нет смысла — это выработка. Достаточно это делать раз в месяц.
Anche su questo modello, i pennelli sono più lunghi del 30% rispetto atutti i robot della gamma. Spazzola laterale migliorata per spazzare. La sua forma è cambiata e il numero di pale è aumentato, la velocità di rotazione è aumentata. Questo modello è il migliore al mondo per pulire dagli angoli lungo pareti e battiscopa. Dal primo approccio pulisce il 95% della sabbia dal tappeto (in base ai risultati del test).
Storia tipica per l'Ucraina: acquistata per caso, ma molto felice
gg: Есть отличия между украинским и западным потребителем?
Anton Kryukov: На Западе потребитель более осознанный. К сожалению, пока что в Украине есть количество осознанных покупателей небольшое. У нас есть клиенты, которые купили робот случайно, навеселе, например. Но они уже более 5-7 обслуживаются у нас в сервисе, очень довольны своей спонтанной покупкой. На Западе же, покупают, потому что хотят именно робот-пылесос. И точно знают какой робот им нужен, ищут качество. Наверное, поэтому у iRobot такая высокая доля в мире.
gg: Perché pensi che i clienti ucraini ti scelgano?
Anton Kryukov: Потому что мы не китайский бренд, а американский. Сборка в Китае, как и у всех, но разработка полностью в США. Многие наши клиенты покупали робот в США давно, а теперь обновляют его у нас, обслуживаются или купили тут новую модель.
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Самый продаваемый iRobot – Roomba R980
Molte persone acquistano secondo il principio, lo stesso che con gli amici. Se un amico ha iRobot, allora non guardo altre marche.
gg: Какое главное препятствие для развития украинского рынка?
Anton Kryukov: Низкая информированность. Но она лечится. Каждый из вендоров в Украине будет что-то делать, чтобы пиарить свои продукты. Соответственно, люди будут больше узнавать о роботах. На украинском рынке начали фокусироваться разные бренды. Тот же iRobot. Мы пытаемся увеличить объем информации о роботах-пылесосах и своими силами. Кроме того, платежеспособность населения. Если уровень жизни в Украине вырастет, никто не будет отказывать себе в автоматизации бытовых процессов. А до тех пор пока не хватает денег заплатить за газ, люди моют полы шваброй.
gg: …и покупают iPhone в кредит?
Anton Kryukov: Кстати о кредитах. После того как наш товар появился в национальной рознице, он стал более доступен для покупателей. «Цитрус», «Розетка», «Фокстрот» предоставляют рассрочки и кредиты на iRobot. Наши партнеры до этого делали нечто подобное. Но массово, как это умеет делать национальная розница, никто не делал.
Когда мы сделали первую отгрузку в «Розетку», 10 единиц товара, только отъехала машина, первый робот был уже продан. На следующий день еще два. Это были недорогие модели до 10 000 грн и топовые за 30 000 грн. Всего за три дня было продано пять роботов. И это без какого-либо премиум-контента, обзоров, красивого описания. Это говорит о том, что люди знают iRobot и доверяют этой торговой марке.
gg: Когда роботы-пылесосы в Украине станут массовыми? В течение 3-5 лет получится?
Anton Kryukov: Возможно, но я не уверен, по двум причинам: консервативность и платежеспособность. У людей есть свои: привычки, уборка и дача по выходным и т.д. Они привыкли своими руками мыть посуду, подметать и мыть полы. Роботы для украинцев — это скорее как посудомоечная машина. Не все уверены, что она нужна, и только те, у кого она есть, смогут оценить ее преимущества или недостатки.
iRobot per esperti e principianti
gg: Сталкивались со случаями недокументированного использования?
Anton Kryukov: Было несколько обращений от клиентов, мол, только купил, неделю попользовался — щетки стерлись. Оказалось, человек строительный мусор убирал роботом! Робот для этого не предназначен. Строительный мусор для щеток как наждачная бумага. А также фильтр забивается очень быстро и дубеет, воздух перестает проходить через него и двигатель выходит из строя.
gg: А как насчет перепрошивки и всего такого?
Anton Kryukov: Для таких целей iRobot выпускает базовые юниты с возможностью программировать их самостоятельно. Наши коллеги в Латвии проводят соревнования ежегодно — битва роботов. Они ставят несколько моделей iRobot на ринг и те сражаются по принципу сумо. Кто вытолкает — тот победил. Есть даже грантовые истории, политехам дают роботы, студенты их разбирают, программируют. iRobot — очень гиковские устройства.
Un video che dimostra la competizione dei robot sumo al festival Robotex 2016
gg: Кстати, новички вас с Apple не путают? Название-то характерное…
Anton Kryukov: Как ни странно, многие люди на фокус-группах сравнивали нас с Apple. Звучали фразы, что iRobot принадлежит Apple. Конечно же это не так. Это видно даже по ценовой политике. Мы не дорогие, как Apple, у нас есть устройства для любого кошелька. Есть роботы от 6000 грн и до 40 000 грн. Если вы хотите купить что-то типа «эппл», покупайте самую дорогую модель. Это будет идеальный помощник. Но как я уже говорил, не стоит переплачивать за те технологии, которые вам не нужны. Постарайтесь определить для себя, какие именно свойства робота необходимы для вашей квартиры.
gg: Почему, на ваш взгляд, украинцам стоит платить за ваш бренд?
Anton Kryukov:Покупая iRobot, вы покупаете не просто устройство, вы покупаете 25 anni di esperienza nella robotica, сумасшедшее количество патентов и эксклюзивных технологий, качественную уборку, простой и удобный интерфейс приложения iRobot HOME, due anni di garanzia, servizio rapido e di alta qualità in Ucraina, la possibilità di acquistare materiali di consumo direttamente dall'applicazione per il controllo del robot.
gg: Как обстоят дела с серым импортом в Украине?
Антон Крюков: Серый импорт, к сожалению, есть. И для покупателя это очень плохо. Во-первых, производитель не покрывает гарантию на устройства, которые были отгружены не для Украины, соответственно, мы не можем обеспечить ремонт таких устройств. Во-вторых, 90% серого импорта – это роботы с американских распродаж. И ломаются они в 5-10 раз чаще, чем роботы для Европы и Украины. В США стандартное напряжение в сети электропитания – 110 вольт. Плюс другая вилка, для которой нужен переходник.
Il robot è impostato su 110 volt,i componenti sono classificati a 110 volt, il controller di potenza è impostato su 110 volt. Perché sto ripetendo tutto questo? Per chiarire che 110 volt non sono 220 volt. E non c'è nulla di sorprendente nel fatto che una grande percentuale di robot americani fallisce durante il primo anno di attività e non è garantita per loro. Il nostro centro servizi non accetta tali robot per la riparazione.
L'aspirapolvere robot più costoso al mondo iRobot Roomba S9
К примеру, если вы купите Roomba i7+ за на 20% дешевле, у него может не работать база. В ней есть защита от перепада напряжения. Робот будет работать от батареи, но компоненты базы рассчитаны на 110 вольт. У нас было очень много обращений по этому поводу. Есть ли смысл экономить несколько тысяч, купить робот не за 20 тыс. грн, а за 16 тыс. грн и горевать от того, что он сломался в первый год работы? Гарантии нет, обслуживания нет, деньги вылетели в трубу. Но решение принимает покупатель. Мы можем только рекомендовать.
gg: I modelli grigi vengono trasportati solo dagli Stati Uniti?
Anton Kryukov: Из Польши везти нет смысла. Мы, когда формируем ценообразование, стараемся придерживать цены на уровне Европы, занижаем свой заработок, чтобы бороться с контрабандой из ЕС, но с США мы, к сожалению, конкурировать не можем. Компаний-однодневок очень много. Привезли одну партию, продали и ищи ветра в поле.
Il 90% delle importazioni grigie sono robot di vendita statunitensi. E si rompono 5-10 volte più spesso dei robot per Europa e Ucraina
gg: Quali funzioni possono apparire nei robot nel prossimo futuro?
Anton Kryukov: Идентификация объектов. Это нужно, чтобы робот понимал, например, если где-то сидит ребенок или собака, то сейчас там убирать нельзя, но нужно будет вернуться. Также не исключено, что в будущем роботов оборудуют корзиной, в которую они смогут забрасывать предметы с пола. Это было бы очень круто.
gg: Che consiglio puoi dare alla persona che ha deciso di acquistare il suo primo aspirapolvere robot?
Anton Kryukov: Для начала — оценить потребность в функциях робота и определиться с ожиданиями. Сколько убирать? 50 м кв. или 200 м кв.? Надо чистить ковер от шерсти или нет? Чтобы чистить ковер от шерсти в квартире 45 м кв., не нужно покупать робот-пылесос дороже 15 тыс. грн. Если хотите управлять роботом со смартфона, значит изначально нужна модель с Wi-Fi.
Если Wi-Fi – это не принципиально, и квартира 45-50 м2, в нашей линейке есть робот Roomba 605 ценой до 8 тыс. грн. Зачем переплачивать?
Если площадь помещения более 80 м2, соответственно, понадобится робот с очень хорошей навигацией, а это уже технологии iAdapt 2EiAdapt 3.
Не хотите чистить контейнер — выбирайте модель, которая умеет сама это делать. Если нужна более глубокая чистка, нужно выбирать от 980-й серии, это самый популярный робот-пылесос до появления S9 и i7. Есть ли в квартире кто-то с длинными волосами? Если да, надо брать модель с щеткой с валиками. Если нет, можно подешевле с ворсистой щеткой.
В общем, как я уже говорил, у нас есть роботы для любого кошелька.