איך סטארטאפים יכולים להתפתח ולמשוך השקעות עכשיו
לעתים קרובות מתווכחים על מה חשוב יותר, משקיעים או
תעשיית ההון סיכון כוללת מספר רב של שחקנים, לא רק קרנות הון סיכון ואנג'לים.הפשוטה ביותר היא 3F – חברים, משפחה ושוטים, לאן אנשים הולכים לרובכשיש לכם רק רעיון ואתם לא יודעים מאיפה להשיג את הכסף כדי ליישם אותו, לרוב תלכו לחברים, תשאלו בני משפחה או אנשים שמוכנים להשקיע ברעיון – כמובן שהם לא טיפשים.כמובן, זה המקום שבו הסיכונים הגדולים ביותר, כי כאשר יש רק רעיון ואין שום דבר מאחורי זה, יש סבירות גבוהה כי זההפרויקט לא ימריא, כי, כידוע, באופן עקרוני, רק 1 מתוך 10 סטארט-אפים שורדים.וכשזה ברמה של רעיון, זה כנראה 1 ל-100.
כלי נוסף לפרויקטים בשלבים מוקדמים הוא מימון המונים.לפעמים מזלזלים בו, מתוך אמונה שהוא ריקבזבוז זמן, אבל זה לא. היה לי סטארטאפ של פודטק, וגייסנו את ההשקעות הראשונות שלנו באמצעות פלטפורמת מימון המונים. יתרה מכך, מצאו שם משקיע מקצועי אמיתי, שלימים קיבל חלק בפרויקט, וסגרנו את הסבב שנה לאחר מכן.
כאשר פרויקט כבר בדק השערה, אתה יכול לשים לב כסף חכם.כך שהסטארט-אפ לא רק מקבל השקעות, אלא גם מומחיות וקשרים.אנחנו תמיד אומרים לפרויקטים שלנו שאנחנו מפקחים עליהם להתחיל לחפש משקיעים חכמים כמה שיותר מוקדם, ולא רק צ'ק.לשם כך יש אנג'לים עסקיים – הם משקיעים פרטיים מקצועיים, שכן יש להם הון פרטי והם נכנסיםזה רק הסיפור של Pre-seed או זרע, כאן אתה יכול להתייחס אליהם.לכל אחד יש מיקוד משלו, כלומר, אתה תמיד צריך לשים לב איפה אנג'ל עסקי מסוים השקיע.
מועדוני אנג'ל עסקיים קיימים כדי להפחית את הסיכונים של משקיע מסוים.אם המלאך העסקי עצמו לא רוצה להביןפרויקטים, לסנן אותם, הוא מצטרף למועדון שבו עסקאות נכשכות על ידי אנליסטים. לפיכך, הם בוחרים היכן הם מוכנים להיכנס בעצמם, או שהם אוספים סינדיקט. לפעמים לפרויקט פרויקט יש צ'ק גדול - למשל מיליון דולר, ואנג'ל עסקי לא מוכן להשקיע את כל הצ'ק בעצמו ורוצה לחלוק את הסיכונים. כאשר מספר משקיעים מתאספים, אחד מהם פועל כמשקיע מוביל: הוא מגן על העסקה מול אחרים, והשאר מדווחים כמה נדרש לסבב. יש סיפון מלאכים ברוסיה - זה האיגוד הגדול ביותר של משקיעים דוברי רוסית, יש כבר יותר מ-700 חברים, ובשנה שעברה הם הראו תוצאות אדירות.
פלטפורמות המונים קיימות כדי לאסוף צ'קים גדולים.שם, מלאכים עסקיים לבחור פרויקטים עבור עצמם, ואת המחאות הם לעתים קרובות גבוה יותר.הדבר היחיד שהוא תנאי מוקדם הוא יצירת חברה משותפת.
כאשר הסטארט-אפ כבר גדל והצ'קים נדרשים גבוה יותר, אתה יכול ללכת לקרנות סיכון.אלה עמותות גדולות של משקיעים, יש שותפים שמבצעים בדיקת נאותות רצינית.אם עם אנג'ל עסקי אתה יכול לסגור עסקה בתוך 3-4 חודשים, אז עם קרנות זה לרוב שישה חודשים, ולפעמים שנה.יש קרנות הון סיכון סטנדרטיות, שבהן השקעות פרטיות, יש קרנות סיכון תאגידיות (CVC).עכשיו עבודה עם CVC יהיה הרלוונטי ביותר, שכן ההון הפרטי הוא לשים באופן זמני על הפסקה משקיעים פרטיים הם קצת סוער.CVCs שוקלים באופן פעיל מאוד סטארט-אפים, אבל קרנות כאלה יש מוזרות: אם קרן הון סיכון רגילה יכולההשקיעו בפרויקטים שונים לחלוטין, ואז הקרן התאגידית תמיד מסתכלתרק אותם פרויקטים שניתן לחזק באמצעות פרויקט האב.ראה פרויקטים של פודטק או פינטק.למוסדות פיננסיים - בנקים - יש קרנות הון סיכון משלהם .
מה המשקיעים רוצים לראות כשסטארטאפים מגיעים אליהם
הקריטריון העיקרי להערכת סטארטאפ הוא השוק שלו.לעתים קרובות סטארטאפים מגיעים עם רעיון חדשני,כאשר הם מצאו בעיה שפוגעת במספר רב של אנשים. אבל לשוק שלהם יש תקרה, וברגע שסטארט-אפ מגיע לתקרה הזו, הוא מפסיק לצמוח. וההבדל בין סטארט-אפ לעסק קלאסי הוא היכולת שלו לצמוח מהר מאוד ובאופן אקספוננציאלי. כאן אתה צריך להסתכל על: מה קיבולת השוק עכשיו, איך השוק הזה צומח ומה הסיכויים. המשקיעים בוחנים מה יקרה לשוק בעוד 2-3 שנים, האם הוא גדל כעת עקב הייפ או שמא זה רק טרנד שהוא יחליף כמה טכנולוגיות קלאסיות. וגם, כמובן, רצוי שהשוק יהיה גלובלי. כי משקיעים רוצים פרויקטים ניתנים להרחבה. המשמעות היא שיהיו מספר רב של משתמשים והכנסות יגדלו משנה לשנה. לדוגמה, העובדה שהשוק הוא רוסי בלבד תהיה לרוב דגל אדום למשקיעים. לכן, מומלץ לשקול סיפורים גלובליים ולהבין לאן אתה יכול לנוע כדי להגדיל כל הזמן את האינדיקטורים שלך.
אם אין צוות, הרעיון חסר ערך.לעתים קרובות סטארט-אפים חוששים להשמיע רעיון, מפחדשזה ייגנב, אבל אתה לא צריך לפחד מזה. כי כדי ליישם כל רעיון צריך צוות. כשאתה בא למשקיע ואומר לו מי יש לך כרגע בצוות שלך, אילו תפקידים סגורים, הוא מאוד רוצה לשמוע שכבר יש לך צוות מתואם היטב. אם אתם עושים איזשהו פרויקט טכנולוגי, כמובן שאי אפשר בלי תחנת שירות – זה יהיה גם דגל אדום עבור המשקיע. אתה בהחלט צריך לשים לב עד כמה הצוות שלך מוכשר.
אם אין לך מספיק ניסיון ורקע, עדיף למצוא יועץ.כאשר אתה מראה בשקופית עם הצוות שלך שיש לך יועץ שיש לו ניסיון בעבודה על פרויקט מגניב דומה לשלך, זה מפחית את היעדר מומחה כזה בצוות.
המשקיעים מצפים שסטארט-אפים יראו צמיחה מתמדת - מתיחה.אתה לא יכול לגדול, ואז ליפול, ואז לגדול שוב - זה לא יתאים לאף אחד. המשימה שלך היא לצמוח כל הזמן מאפס, כמו טיל.
אילו טעויות עושים סטארטאפים?
כולם עושים טעויות - וזה נורמלי לחלוטין.למרבה הצער, אין תוכניות הכשרה שיגידו לסטארט-אפים כיצד לעשות זאת נכון ומאילו טעויות יש להימנע.
סטארט-אפים מתקצבים מעט זמן.לרוב, בא סטארט-אופר ואומר את זהצריך למשוך השקעות לפחות חודשיים מראש, אחרת הוא יפרק את הקבוצה, כי לא יהיה ממה לשלם משכורות. עדיף להניח לפחות שנה. אז תהיה לך הזדמנות להראות אחיזה, היסטוריית מכירות, להגדיל את מספר המשתמשים, לפתח את המוצר שלך.
סטארט-אפים שולחים את שולחן העבודה שלהם לכולם.הם לוקחים רשימה של אלפי משקיעים, שולחיםאומרים לכולם שבהחלט תהיה סוג של המרה. למרבה הצער, זה לא המקרה, והמשקיעים לא לוקחים את זה כל כך טוב. ומכיוון שכולם מכירים אחד את השני, עדיף לא לזכות בתהילה של אותם אנשים ששולחים דואר זבל. למרות שלפעמים זה עובד, וכשסגרנו את הסבב, כך משכנו השקעות. אבל זו טעות קלאסית של הישרדות, כשאתה חושב שכבר עשיתי את זה פעם אחת, גם הפעם השנייה תעבוד.
הכן חדר נתונים - זה חוסך למשקיעים זמן ומאמץ.זה המקום שבו כל המסמכים על שלךפּרוֹיֶקט. רבים אומרים שהם יכינו הכל אם המשקיע יבקש. אבל בדרך זו אתה מבזבז זמן. כי כשמבקשים ממך לספק מודל פיננסי, ואתה אומר שהוא לא זמין עכשיו, אתה מבזבז זמן. עדיף לאסוף את כל המסמכים בתיקייה אחת, וכאשר מגיעה תקשורת עם המשקיע, פשוט שלחו לו את הקישור הזה. משקיעים יעריכו זאת כי זה מראה על רמת ההכנה והכבוד שלך.
אם מייסד לא יכול להגן על הפרויקט שלו, זה אומר שהוא לא מבין אותו.יש מספר מתווכים שמגיעים לסטארט-אפים ומציעים לנהל את כל המשא ומתן עם משקיעים תמורת עמלה מסוימת או תשלום מראש. זה סיפור רע מאוד: הם לא מבטיחים כלום, אבל לרוב לוקחים תשלום מראש, ושנית, זה דגל אדום למשקיעים. לעולם אל תשתמש בשירותים של צדדים שלישיים שמנהלים משא ומתן עבורך. אף אחד לא מכיר את הפרויקט יותר טוב ממך ויכול להצדיק אותו, למה יש כאלה מספרים, למה אתה עולה כל כך הרבה. יש מייסדים שמעדיפים לא לצלול למספרים. הם אומרים שהם פשוט ייצגו את הסטארטאפ באירועים ובמפגשים שונים. זה שגוי, כי זה יהיה המייסד שיקיים דיאלוג עם המשקיע, והמשקיע יבקש כל נתון: למה אתה שווה כל כך הרבה, למה יש לך את המקדמים המסוימים האלה במודל הפיננסי שלך. אם המייסד לא יכול לענות, זה יהיה גם חיסרון גדול. אני ממליץ לך לשבת לפחות פעם אחת ולחשב לפחות מודל פיננסי פשוט של הפרויקט שלך. זה גם טוב כי אתה תבין איפה אתה שורף יותר כסף ואיפה אתה יכול לחתוך את העצמות. הכי חשוב שתבינו כמה אתם שווים. ללא הבנה זו, לא יהיה לך משא ומתן מוצלח עם משקיעים.
סטארט-אפים לרוב לא מבינים איזה סוג משקיע הם צריכים.לא תמיד מדובר רק באדם עם כסף.זו יכולה להיות השקעה תאגידית, שבאמצעותה תהיה לך הזדמנות לבצע פיילוט של המוצר בתאגיד. אתה צריך להבין בבירור איזה סוג של משקיע אתה צריך ועם אילו כישורים. משקיעים הם לעתים קרובות רעילים: ואתה צריך לעשות בירורים לגבי האדם. לא רק שהמשקיע בוחר את הפרויקט, אלא שהפרויקט גם בוחר את המשקיע שלו - זו שותפות מוחלטת.
מאיצים כלולים בפרויקטים מתחת לשוק.בשוק אתה שווה 100 מיליון, ויערכו אותך ב-60 מיליון. ויש לקחת זאת בחשבון.
מאיצים טובים כי אתה יכולמצא את החולשות של הפרויקט שלך, כי יש מומחים שיעבדו איתך על זה. בנוסף, מדובר בנטוורקינג: שם אפשר לגייס תמיכה - אפשר להכיר משקיעים ולשמור איתם על קשר הלאה. אבל לא רצוי להתייחס לאקסלרטורים כמקור מימון.
משקיע צריך תמיד לשאת ערך כלשהו: להגיע אליך עם ארנק זה לא מגניב.הוא צריך להגיד לך:"חבר'ה, אני יודע שאתם צריכים בנקים. למשל, יש לי קשרים חמים עם מנהלים בשישה בנקים, אני יכול לעשות איתך פגישה ואתה תמכור את הפרויקט שלך”. הרבה יותר טוב אם הוא רק יגיד: הנה הצ'ק, בעוד חודש תדווח איזה תוצאות השגת. תמיד מומלץ לחפש את אלו שיכולים איכשהו לחזק את כספו.
אתה לא צריך להסכים לתנאי הראשון.לסטארטאפ נאמר:אני אתן לך 30 מיליון, אני אקבל 20%, ואנחנו נירשם עכשיו. ולסטארטאפ זו ההשקעה הראשונה. הם לא קוראים חוזים, וזו בעיה גדולה. כי כשנותנים לך חוזה, אתה צריך לקרוא כל משפט: אתה יכול לחתום את עצמך על תנאים גרועים מאוד, עד כדי כך שאם לא תשיג כמה KPIs שלא שמת לב אליהם, המשקיע יוכל למכור החברה כולה .
השמעת הערכה של פרויקט במגע ראשון היא הטעות הנפוצה ביותר.כשסטארט-אפים מציגים פרויקט, הם תמיד אומרים:אנחנו מושכים 500 אלף תמורת 10%. אתה לא חייב לעשות זאת, אבל הערכת השווי של החברה ניתנת למשא ומתן. ורצוי לקבל הערכה ממשקיע, ובתגובה תוכל לתת נתון נוסף ולהצדיק.
מה סטארטאפים צריכים לעשות:
- קבעו את המועד האחרון – כמה זמן יש לכם ולכמה חודשים יש לכם מספיק כסף. זה יהיה המועד שלפניו אתה צריך להבין אם יש לך זמן לחפש קרנות סיכון.
- חשוב להכין את ה-Data Room, את כל המסמכים שיש לכם על הפרויקט שלכם. יש לעדכן אותם ולאסוף אותם בתיקייה אחת.
- אתה צריך לצלול לתוך כל ספרה:כי משקיעים, כשהם יתחילו בדיקת נאותות, הם יבקשו ממך כל מספר. אתה צריך לדאוג לכך מראש ולדעת איך אתה מסתדר "מתחת למכסה המנוע" של הפרויקט שלך.
- ראה אילו עסקאות נסגרו לאחרונהשלוש שנים בתחום הפרויקט שלך, מי השקיע, מה היו השיקים ומה ההערכות. אתה יכול לדפוק בדלת של אותם משקיעים ולהבין כמה עולים פרויקטים דומים לשלך.
- ערכו רשימה של משקיעים שמתאימים לכםמתאימים עם מתיחה, אבל אפילו אותם לא צריך להבריש הצידה. אתה צריך להתחיל לשלוח בדואר עם המעודכן ביותר. כאשר אתה מבין אילו שאלות הם שואלים אותך, אילו פגמים יש לך, אתה יכול ללכת למשקיעים האידיאליים.
- הקפידו להשתמש בכלים כמו פוסטים בפייסבוק ליצירת היכרות ו"מבואים חמים" עם משקיעים.
איך השוק ישתנה עכשיו?
הערכות השווי של סטארט-אפים וחברות יירדו בדרך כלל.יהיה צורך להעריך בצורה מפוכחת:כמה כסף תצטרך למשוך ולהילחם עבור כל דמות. בעבר, יכולת להעלות את הערכת השווי ל-150-200 מיליון, והמשקיע יכול היה להסכים. היו רק הרבה משקיעים, אבל לא פרויקטים מגניבים. לכן, סטארטאפים יכולים למשוך השקעות מקרנות אמריקאיות ומקרנות אירופאיות, אך כעת המצב שונה.
כעת יש הזדמנות לפנות למשקיעי מיזמים ארגוניים.יש הזדמנות לשנות שווקים, כי עכשיוכמה שווקים ייסגרו לפיתוח פרויקטים. אבל זה לא אומר שאתה צריך לעצור, אתה רק צריך לקחת אוויר ולפרמט מחדש את הפרויקט שלך. אולי לשווקים אחרים, אולי לקהל יעד אחר.
השווקים של אסיה והודו, שזכו לזלזל כבר תקופה ארוכה, נפתחים.פרויקטים רבים הוקפאו כעת.השוק האמריקאי והחל להיכנס לשווקים באסיה. זו הזדמנות טובה כי סטארטאפים היום נמצאים במצב של אי ודאות. אתה לא יודע מה יקרה מחר, אתה צריך להילחם בהרבה משימות שונות. זה עוד אתגר שאתה רק צריך להתמודד איתו, ללמוד איך להגיב מהר, בשום מקרה לא לטמון את הראש בחול, כי החיים ממשיכים וגם התפתחות הסטארטאפים לא נעצרת. עכשיו זה הזמן שבו אתה יכול לקחת הפסקה ולהתמקד במה שנהגת לחסוך בו זמן.
קרא עוד:
הלוויין האמריקאי "ראה" הודעה יוצאת דופן מכדור הארץ
פורסם סרטון מתוך הרקטה, ששוגרה ממאיץ ניסיוני
משפך ענק שנמצא בסין. מינים שאינם ידועים למדע עשויים להסתתר שם.