「重度の勤勉な労働者は私たちの聴衆であり、私たちが製品を作る人々です」
-なぜ取り上げたのか
—私たちはLinarと一緒に会社を設立しました[Khusnullin]。ロシアでAliExpressを作成する最初のアイデアは彼でした。彼は注文が何ヶ月も待たなければならないという困難に直面しました。たとえば、妻に休暇に行くための水着を注文しましたが、商品が時間どおりに届かなかったため、休暇中にそれを購入しなければなりませんでした。
この問題は多くの人に影響を及ぼしました。2017年も事業を始めたときは、小包を何ヶ月も待たなければなりませんでした。その後、ロシアには競合他社はありませんでした-OZON、ワイルドベリーズは市場モデルに従って機能しませんでした、Yandexからの言葉はありませんでした。市場の大部分（eコマース市場の約70％）を閉鎖したAliExpressしかありませんでした。 vsemaiki.ruや同様のマイクロアグリゲーターのような他のサイトがありました。しかし、ロシアのアマゾンはありませんでした、それはまだ存在していません。私たちには非常に興味深い市場があり、世界のどこにもそのような激しい競争はありません。
このコンテストは何年に開催されましたか？ロシアでは3〜4年の間に、薄気味悪い市場がブームになっているようです。
- そうでした。2017年12月に発売しました。 3か月後、SberbankとYandexがBeru市場に600億ルーブルを投資したというニュースが発表されました。それから、それまで競争がなかったので、私たちは怖くなりました。 600億ドルは非現実的なお金ですが、それが何に使われるかはまだ想像できません。 2018年に、OZONはマーケットプレイスとして機能し始めたことを発表しました。2018年の終わりに、ワイルドベリーズはそれについて話し始めました。今、市場は本当にブームになっていますが、ほぼ同時に私たちと一緒に始めたのは商品だけで、今ではSberMegaMarketになっています。
KevinHandaとLinarKhusnullin
彼らが現れたとき、あなたにとって何が変わりましたか？
—現在、競争は激化していますが、電子商取引市場も成長していることを考えると、競合他社の影響はあまり目立ちません。私たち自身は年々8倍の成長を遂げており、このペースに追いつく必要があります。競合他社は1.5〜2倍に成長していますが、すでに大きいため、これも十分な速さです。 2021年には10倍に成長しましたが、米国、中国、ヨーロッパと比較すると、市場はその潜在力のピークにさえ達していません。
一般的に中国がリードしており、小売全体の45％を占めていますはオンラインです。米国では-30％で、この数字は11〜12％です。成長の余地があり、オフラインがオンラインに流れ込み、常にオフラインで購入しているオーディエンスの新しいセグメントが引き付けられるという事実により、市場は拡大しています。しかし、特にモスクワ、モスクワ地域、サンクトペテルブルクでは、ユーザーをめぐる争いが続いています。これはロシアのインターネット市場の42％であり、私たちはそれに焦点を合わせていません。すべての競合他社は主にモスクワとサンクトペテルブルクに焦点を当てていますが、私たちは地域で働きます-将来的にバイヤーを誘惑することがより困難になるように、そこに聴衆を集めたいと思っています。そして、競争相手がその地域に目を向けた瞬間、私たちは静かにモスクワとサンクトペテルブルクに入ることができるでしょう。
—ローンチしたとき、何に賭けましたか？
—仮説をテストしてテストしたとき製品、彼らはバイヤーのための主なものが価格と良好な配達条件であることを理解しました。ロシアの市場を見ると、人口の85％が給料から給料まで生活しています。これらは、月に3〜5千ルーブルを自分で持っている人々であり、特に黙っていません。重度の勤勉な労働者は私たちの聴衆、私たちが製品を作る人々です。彼らは収入に関係なく、質の高いサービスを受けたいと思っています。そのため、市場で最も美しいピックアップポイントがあり、1日無料で配送されます。
—そしてどうやってそれをやったのですか？ 1日で商品を配達することは、困難なロジスティクス作業です。
—私たちには多くの革新があります。たとえば、独自のソフトウェアは、倉庫管理システム、ロジスティクスなど、あらゆる場所で使用されています。私自身も開発を始め、現在はアルゴリズムと開発戦略の面でプロジェクトをリードしています。さらに、地理も役割を果たします。私たちはまだモスクワ、サンクトペテルブルクにいないため、これらの市場に参入する予定はありません。これまでのところ、これらの市場への関心は低くなっています。私たちは、人々が基本的にサービスを提供していない小さな町や地域の中心をカバーしたいと考えています。したがって、競合他社が市場に提供する期間が長すぎるため、市場の大きなシェアを獲得します。現在、115の都市があります。主に、ヴォルガ地域、ウラルです。モスクワに最も近い地点はバラシハです。
「どこでも独自のソフトウェアを使用しています-倉庫管理システム、ロジスティクス」
—しかし、市場が小さいので、短納期はまだ可能ですか？
「それは技術革新のようなものです。私はそれを効率性に作用するとさえ言うでしょう-私たちはこれについて混乱しています。翌日無料でご注文いただけるよう、時間とコストの削減に努めております。
たとえば、これらはコレクション処理アルゴリズムです。一度により多くのアイテムを受け取り、より短い距離を歩くことができるように、従業員に倉庫ルートを推奨します。別の例：商品のクイックソート。平均して、1つの注文に2〜3個の商品があり、倉庫に統合され、クライアントは1つのパッケージでそれらを受け取ります。そして、競合他社はいくつかの区画を持っているので、これが起こらないように、倉庫の分類と整理には革新が必要です。
カスタムデータがたくさんあります行動—そして私たちはそれらをマーケティングと統合します。以前の購入に基づいて、人が何を必要とし、現在何を必要としているかを予測することができます。特定のユーザー向けにマーケティングクリエイティブをカスタマイズできます。1週間前に電話を購入した場合は、保護ガラスとケースを割引価格で購入することをお勧めします。これはすべて2つのボタンで実行されます。
あなたのアルゴリズムはサイト内でも機能しますか？
—はい、ほとんどすべてが自作です。唯一のことは、独自の画像検索がないことですが、近い将来に実装する予定です。これまでのところ、すでに問題を解決しているので、これにリソースを費やすことは意味がないと考えてきました。
なぜ自分ですべてをやろうと決心したのですか？
—ITの背景と既存のソリューションに対する不満。たとえば、サイトの最初のバージョンを立ち上げたとき、倉庫とロジスティクスのすべての作業は1Cに基づいていました。 1日に約1,000件の注文があり、彼はすでに非常にうまく機能していませんでした。エラーが発生し、フリーズしました。
これを予見し、システムを開発しました倉庫管理は、1日あたり1,000件の注文の作業を引き継ぎ、現在は1日あたり数十万件の注文を処理できるようになっています。最近、1日あたり14万2千件の注文があり、落ち着いて対応しました。私たちの決定により、私たちはより多くの制御を行うことができ、その場で何かを維持、最適化、および変更することがはるかに簡単になります。
これは私たちのリモートシステムが私たちを助けるところです。従業員研修。従業員がすぐに適応できるように、ある種のアップデートを導入するときは、リモートで小さな講義を行います。彼らはアプリで講義をすばやく見て、テストの質問に答えることができます。
「従業員は自分の給料がどうなるかをリアルタイムで知ることができます」
あなたがより速く成長するのを助けたものを何を開発しましたか？スタンドアロン製品として最も好きなものは何ですか？
-これはシリーズからの質問です「5人の子供のうちのどれがあなたのダーリン？"。私は私たちのビジネスを大規模に見ているので、言うのは難しいです。しかし、最も興味深いものの1つは、データの操作の方向性です。そこでは、さまざまな洞察を得ることができます。倉庫管理側で行う最適化でさえ、従業員のパフォーマンス情報の処理から取得したデータに基づいています。私は本当に数字が大好きで、数字が表示されるまで誰も信用しません。
私たちはすべてをデジタル化しています-たとえば、何人の人倉庫を通過し、彼が実行した操作の数。従業員は、達成した指標に基づいて、自分の給与がどうなるかをリアルタイムで知ることができます。この量のデータにより、スケールに表示され、作業に没頭しているときには表示されないボトルネックと弱点を探すことができます。
しかし、私たちの製品はシステムなしでは不可能でした倉庫管理。これは、市場を変えている革新的な製品です。システムにアクセスしたい外部マーケットプレイスからの注文はすでにあります。名前を付けることはできません。そのような訴えが2つありました。
「私たちはすべてをデジタル化しています。たとえば、倉庫を通過した人の数や、彼らが実行した操作の数などです。」
-主な問題は何でしたか？
—最初の1000件の注文を受け取ったとき最初の月、私たちは仕事が終わったと思いました-私たちは投資に行きます、そして待っている人々の列があります。しかし、これは起こりませんでした。私たちは約8〜9か月間の投資を探し、150回の会議を開催し、可能な限りすべての人を巡回しました。しかし、彼らは興味がなく、私たちをシゾスだとさえ考えていました。ロシアで1日で配達するのは非現実的です。今、市場は大きく変化しており、1日で納品できることを証明しました。投資しなかったことを後悔している人もいるかもしれません。
「私たちはAliExpressに率直に寄生することで最初のユーザーを引き付けました」
—首都ではなく、地域で開発したいとおっしゃっていますが、カザンでは市場が十分に開発されていませんか？モスクワとの違いは何ですか？
-そうではありません、今モスクワには誰もいません毎日の配達で驚き。今、M.Videoのバナーが表示されています。iPhone13を注文すると、1時間で配達されるとのことです。現在、モスクワ市場では激しい競争が繰り広げられており、多くのプレーヤーが非現実的な予算を投入しています。 「青い海」の概念を知っているなら、モスクワの電子商取引市場は今や「赤い海」です。競争相手が戦い、お金を使うまで冷静に待ってから、最高の製品とサービスでモスクワ市場に参入します。
-つまり、1日で無料配信-これがマーケティングの主な重点でしたか？今は変わったの？
-率直に言って、最初のユーザーを引き付けましたAliExpressに寄生して、彼らは私たちが同じ品揃えと価格を持っているが、1日で配達されると言いました。すべての市場が、品揃え、価格設定ポリシー、ロジスティクスインフラストラクチャの3つの柱に立っているため、私たちはそれを打ち負かします。
「まもなく、お客様はAliExpressからも注文を受け取ることができるようになります」
投資家の到着以来、何か変わったことはありますか？
「AliExpressは私たちに金融へのアクセスを与えてくれました。インフラストラクチャをより積極的かつ迅速に成長、開発、投資することができます。お客様はこれから恩恵を受けます。間もなく、お客様はAliExpressからも注文を受け取ることができるようになります。これ以上の共同ストーリーはありませんでした。並行して開発しています。
より多くのお金、より多くの責任。これで、実行する必要のあるビジネスプラン、KPIができました。しかし、私たちはまだ歴史的にそれらを過剰に満たしているので、投資家は満足しています。市場での私たちのビジネスモデルが唯一の正しいものであることを誰もが理解しているので、誰も私たちを制限しようとはしませんでした。
持っていなければならない特産品はありますか？絶対に持っていないアイテムはありますか？
—物流の性質上、出品は行っておりません。冷蔵庫、キャビネット、大型家電製品、家具などは、単に私たちにとって利益にならないからです。当社は小型商品に重点を置いており、物流の観点からはこの方がはるかに便利です。さらに、これらは現在需要のある製品であり、家具が必要な場合でも、オンラインで購入することはありません。
大型電子機器や家電製品については、まだ私たちが考えること。商品を収容するために艦隊を再建する必要があります。これまでのところ、その必要性はわかりません。そして、私たちはすべてを販売しているので、近い将来、薬局もあります。おそらく、新鮮な製品の納品を返す予定です。2019年にテストを実行しましたが、市場の準備ができていませんでした。今、サモカットとラブカの発展を考慮して、追加の方向性として迅速な配達で食品を注文する可能性を開きたいと思います。
— 商品の品質をどのように監視するのですか？
—商品はいくつかの段階でチェックされます。1つ目は、販売者からの承認時です。バッチを選択的にチェックし、違反が見つかった場合は、このタイプのすべての商品を販売者から削除します。次に、レビューを積極的に処理します。レビューは、繰り返される違反を特定します。一度商品を返品するのは正常ですが、特定のグループの返品の割合が大幅に増加し、このカテゴリの返品の合計割合から外れる場合は、アラートを設定して理由を確認します。同時に、集荷場所での返却理由を特定し、分類します。
「拡大すると心配ですか？1日でお届けすることはできませんか？従業員が非人道的な労働条件に対してストライキを行ったときのアマゾンのような状況に自分自身を見つけますか？
—すべてのロジスティクスを独立して構築しています。私たちはすべての従業員の統計を追跡します。突然、指標の違反が発生した場合は、従業員と話し合い、その理由を理解することができます。休憩が必要ですか、個人的な問題はありますか？すべては個別のコミュニケーションで決定されます。
私たちのクライアントには3つのタイプがあります。これらは、まず第一に、買い手、次に売り手と従業員です。これらはマーケットプレイスを作成する人々です。彼らがオフィス、倉庫、またはピックアップポイントの従業員であるかどうかは関係ありません。誰もが平等であり、私たちはすべての人に注意を払うように努めています。彼らがどのような条件で働くかは私たちにとって重要です。すべての倉庫の従業員はVHIを持っており、3か月ごとに、海外のすべての部門から最高の従業員50人を採用しています。たとえば、彼らはキプロスに行きました。インターンシップ終了後は、倉庫の従業員に快適なスニーカーを提供しています。私たちは同僚を励まし、やる気を起こさせようとします。
-どのようなデータになりますか？
-私はむしろにいる従業員と通信します開発またはマーケティング-1対1のコミュニケーションは私たちにとって普通の話です。倉庫作業員について言えば、運用管理、適応のための従業員、トレーニング、監視に従事する従業員がいます。人が休暇や休憩を必要としていること、家族の問題があることを私たちが理解した場合がありました。誰かが内部の問題を解決するためにお金を手伝ってくれました。
「コマンドを出す人は、彼らが何をコントロールしているのかを正確に理解する必要があります」
自分でサービスを利用してから、サービスにどのような改善を加えましたか？
-多くの問題がありました、それらはまだ存在しています-それらを解決して機能させます。私自身、開発とクライアントの2つの側面からすべてを見ようとしています。私たちには、管理者を含むルールがあります。私たちは、どのように、そしてどの方向に改善できるかを理解するために、倉庫と流通ポイントで働きに行きます。コマンドを発行する人は、自分が何を制御しているかを正確に理解する必要があります。倉庫で働いている人がいつもフィードバックをしてくれるとは限らないので、マネージャーの仕事はそのようなポイントを見つけることです。しかし、自分で試してみないと見つかりません。
「私たちはマネージャーを含むルールを持っています。私たちはどのようにそしてどの方向に改善できるかを理解するために倉庫と流通ポイントで働きに行きます。」
— KazanExpressを開発する予定ですか、それとも名前の地域主義から脱却したいですか？
— 名前は永遠の質問です、私たちは常にそれを必要としています投資家も含めて尋ねられた。これは特別な話です。地域で開発する多くの企業が利益を得ます。たとえば、「Golden Apple」、「Magnit」、DNS などです。私も同意します。名前にはその地域への言及はありません。しかし、私たちはこの名前を残すことにしました。なぜなら、私たちの名前は多くの交易路がカザンを通過していたという事実を指しているからです。こうしてみると名前に地域性はないですね。
新しい都市に入るとき、私たちは実質的に購入しますすべてのマーケティングツールと言う：KazanExpressは今あなたの街にあります。そのようなメッセージを受け取ったとき、サービスが何と呼ばれるかは問題ではなく、重要なのはサービスが何を提供するかです。したがって、当面の間、名前を変更する予定はありません。さまざまな都市に入る方法について、さまざまな仮説をテストしています。
— お客様からの主な不満は、商品数が少なく、カバーしか買えないということです。それについてはどうしますか？
—あなたは正しいです、そのようなフィードバックは本当にです食べる。そして、私たちはこれに非常に積極的に取り組んでおり、主要なブランド、アディダス、リーボック、マスマーケットにあるすべてのものを引き付けています。半年で商品が足りないとは誰も言わないと思います。
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