"열심히 일하는 사람들은 우리의 청중, 우리가 제품을 만드는 사람들입니다"
- 왜 맡게 되었나요?
— 우리는 Linar와 함께 회사를 설립했습니다.[쿠스눌린]. 러시아에서 AliExpress를 만들려는 원래 아이디어는 그의 것이었습니다. 그는 명령을 몇 달 동안 기다려야 하는 어려움에 직면했습니다. 예를 들어 아내가 휴가를 가려고 수영복을 주문했는데 상품이 제때 도착하지 않아 휴가를 맞아 바로 사야 하는 상황이 발생했다.
이 문제는 많은 사람들에게 영향을 미쳤습니다.사업을 시작한 2017년에도 몇 달 동안 택배를 기다려야 했습니다. 그런 다음 러시아에는 경쟁자가 없었습니다. OZON, Wildberries는 시장 모델에 따라 작동하지 않았고 Yandex의 말은 없었습니다. 전자 상거래 시장의 약 70%인 대부분의 시장을 차지하는 AliExpress만 있었습니다. vsemaiki.ru 및 유사한 microaggregators와 같은 다른 사이트가 있습니다. 그러나 러시아 아마존은 없었으며 여전히 존재하지 않습니다. 우리는 매우 흥미로운 시장을 가지고 있습니다. 세계 어느 곳에서도 이처럼 치열한 경쟁은 없습니다.
이 대회는 몇 년도에 나타났습니까? 러시아에서 3~4년 동안 허공에서 시장의 붐이 일어난 것 같습니다.
- 종소리 였어요.2017년 12월 제품을 출시했습니다. 3개월 후, Sberbank와 Yandex가 Beru 시장에 600억 루블을 투자했다는 뉴스가 나왔습니다. 그 전에는 경쟁이 없었기 때문에 우리는 두려워했습니다. 600억은 비현실적인 돈인데 어디에 쓸지 아직도 감이 안잡히네요. 2018년 OZON은 마켓플레이스로 활동하기 시작했다고 발표했고, 2018년 말에는 Wildberry에서 이에 대해 이야기하기 시작했습니다. 지금은 정말 마켓플레이스 붐이 일고 있지만 거의 같은 시기에 우리와 함께 시작한 것은 Goods뿐이었습니다. 이제는 SberMegaMarket이 되었습니다.
케빈 한다와 리나르 쿠스눌린
그들이 나타났을 때 당신에게 무엇이 바뀌었습니까?
— 지금은 경쟁이 치열해지고 있지만 만약전자상거래 시장도 함께 성장하고 있다는 점을 감안하면 경쟁업체의 영향력은 크지 않다. 우리 자신은 해마다 8배 성장하고 있으며 이 속도를 따라잡아야 합니다. 경쟁자들은 이미 1.5-2배 성장하고 있으며, 이미 규모가 크기 때문에 그들에게도 충분히 빠릅니다. 2021년에는 10배 성장했지만, 미국, 중국, 유럽과 비교할 때 시장은 아직 잠재력이 최고조에 달하지 않습니다.
중국은 일반적으로 전체 소매의 45%를 이끌고 있습니다.미국에서는 30%가 온라인 상태이며 이 수치는 11-12%입니다. 성장의 여지가 있고, 오프라인이 온라인으로 유입되기 때문에 시장이 확장되고 있으며, 항상 오프라인에서 구매하는 새로운 세그먼트의 청중이 매료됩니다. 그러나 사용자를 위한 투쟁은 특히 모스크바, 모스크바 지역 및 상트페테르부르크에서 진행되고 있습니다. 이것은 러시아 인터넷 시장의 42%이며 우리는 그것에 집중하지 않습니다. 우리의 모든 경쟁자들은 주로 모스크바와 상트페테르부르크에 집중했지만 우리는 지역에서 일할 것입니다. 우리는 미래에 구매자를 유인하기가 더 어려울 수 있도록 청중을 거기에 얻고 싶습니다. 그리고 경쟁자들이 그 지역을 노리는 순간, 우리는 침착하게 모스크바와 상트페테르부르크에 들어갈 수 있을 것입니다.
— 런칭할 때 무엇을 걸었나요?
— 가설을 검증하고 검증했을 때제품, 그들은 구매자에게 가장 중요한 것은 가격과 좋은 배송 조건이라는 것을 이해했습니다. 러시아 시장을 보면 인구의 85%가 월급을 받으며 생활합니다. 이들은 한 달에 3-5 천 루블을 가진 사람들이며 특히 쉬지 않습니다. 열심히 일하는 사람들은 우리의 청중이자 우리가 제품을 만드는 사람들입니다. 그들은 소득에 관계없이 양질의 서비스를 받기를 원합니다. 이것이 우리가 시장에서 가장 아름다운 픽업 지점과 무료 1일 배송을 제공하는 이유입니다.
— 그리고 어떻게 그것을 할 수 있었습니까? 하루에 상품을 배송하는 것은 어려운 물류 작업입니다.
— 우리는 많은 혁신을 가지고 있습니다.예를 들어 자체 소프트웨어는 창고 관리 시스템, 물류 등 모든 곳에서 사용됩니다. 스스로 개발을 시작했고 지금은 알고리즘 및 개발 전략 측면에서 프로젝트를 주도하고 있습니다. 또한 지리학이 중요한 역할을 합니다. 우리는 아직 모스크바, 상트페테르부르크에 있지 않으며 이러한 시장에 아직 진출할 계획이 없으며 지금까지는 관심이 적습니다. 우리는 사람들이 기본적으로 서비스를 받지 못하는 작은 마을, 지역 센터를 다루고 싶습니다. 경쟁자들이 시장에 내놓는 데 시간이 너무 오래 걸리기 때문에 우리는 시장의 많은 부분을 차지할 것입니다. 현재 115개 도시가 있습니다. 주로 볼가 지역인 우랄 지역입니다. 모스크바에서 가장 가까운 곳은 발라시하(Balashikha)입니다.
"모든 곳에서 자체 소프트웨어 사용 - 창고 관리 시스템, 물류"
— 하지만 시장이 작기 때문에 여전히 빠른 배송이 가능합니까?
“기술 혁신에 가깝습니다.나는 그것을 효율성에 대한 작업이라고 부르고 싶습니다. 우리는 이것에 대해 혼란스러워합니다. 사용자가 다음 날 무료로 주문할 수 있도록 시간과 비용을 줄이기 위해 노력합니다.
예를 들어 다음은 수집 처리 알고리즘입니다.직원에게 창고 경로를 추천하여 한 번에 더 많은 품목을 가져오고 더 짧은 거리를 걸을 수 있도록 합니다. 또 다른 예: 상품의 빠른 분류. 평균적으로 한 주문에는 2-3 개의 상품이 있으며 창고에 통합하고 고객은 한 소포로 상품을받습니다. 그리고 경쟁 업체에는 여러 소포가 있으므로 이러한 일이 발생하지 않도록 창고 분류 및 구성에 혁신이 필요합니다.
우리는 많은 사용자 정의 데이터를 가지고 있습니다행동 — 그리고 우리는 그것들을 마케팅과 통합합니다. 우리는 이전 구매를 기반으로 사람에게 필요한 것과 지금 필요한 것을 예측할 수 있습니다. 특정 사용자를 위해 마케팅 크리에이티브를 맞춤화할 수 있습니다. 일주일 전에 휴대전화를 구입했다면 보호용 유리와 케이스를 할인된 가격으로 추천해 드립니다. 이 모든 것이 두 개의 버튼으로 수행됩니다.
알고리즘이 사이트 내에서도 작동합니까?
— 예, 거의 모든 것이 자체 작성되었습니다.유일한 것은 우리 자신의 이미지 검색이 없지만 가까운 장래에 구현할 것입니다. 지금까지 우리는 이미 문제를 해결했기 때문에 이것에 자원을 쓰는 것은 의미가 없다고 생각했습니다.
왜 모든 것을 스스로 하기로 결정했습니까?
— IT 배경 및기존 솔루션에 대한 불만. 예를 들어 사이트의 첫 번째 버전을 시작했을 때 창고 및 물류의 모든 작업은 1C를 기반으로 했습니다. 하루에 약 1,000건의 주문에 대해 그는 이미 매우 심하게 운동했고 오류와 동결이 있었습니다.
우리는 이것을 예측하고 시스템을 개발했습니다.하루에 수천 개의 주문을 처리하던 창고 관리가 이제는 하루에 수십만 개의 주문을 처리할 수 있게 되었습니다. 최근에 우리는 하루에 142,000 건의 주문을 기록했고 침착하게 대처했습니다. 우리의 결정을 통해 우리는 더 많은 통제력을 갖게 되었고, 유지 관리, 최적화, 즉석에서 무언가를 변경하는 것이 훨씬 더 쉬워졌습니다.
이것이 우리의 원격 시스템이 우리를 도와주는 곳입니다.직원 교육. 직원들이 빠르게 적응할 수 있도록 일종의 업데이트를 도입할 때 원격으로 소규모 강의를 진행합니다. 앱에서 빠르게 강의를 시청하고 시험 문제에 답할 수 있습니다.
“직원이 급여가 얼마인지 실시간으로 알 수 있습니다.”
더 빨리 성장하는 데 도움이 된 것은 무엇입니까? 독립형 제품으로 가장 좋아하는 것은 무엇입니까?
- 이것은 "다섯 명의 자녀 중 누가 당신의 자녀입니까?" 시리즈의 질문입니다.여보?". 우리 사업을 대규모로 보고 있기 때문에 말씀드리기 어렵습니다. 그러나 가장 흥미로운 것 중 하나는 데이터 작업의 방향입니다. 그곳에서 다양한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 창고 관리 측면에서 수행하는 최적화조차도 직원 성과 정보를 처리하여 얻은 데이터를 기반으로 합니다. 나는 숫자를 정말 사랑하고 그들이 나에게 숫자를 보여줄 때까지 아무도 믿지 않습니다.
우리는 모든 것을 디지털화했습니다. 예를 들어 몇 명이창고를 통과하고 그가 수행한 작업 수. 직원은 자신이 달성한 지표를 기반으로 급여가 얼마인지 실시간으로 알 수 있습니다. 이 양의 데이터를 통해 스케일에 표시되고 작업에 자세히 몰입하면 보이지 않는 병목 현상과 약점을 찾을 수 있습니다.
그러나 우리 제품은 시스템 없이는 불가능합니다.물류 창고 관리, 물류 관리. 시장을 변화시키는 혁신적인 제품입니다. 시스템에 액세스하려는 외부 시장의 주문이 이미 있습니다. 이름을 말할 수는 없지만 두 가지 호소력이 있습니다.
"우리는 모든 것을 디지털화했습니다. 예를 들어 얼마나 많은 사람들이 창고를 지나갔는지, 얼마나 많은 작업을 수행했는지 등입니다."
- 주요 어려움은 무엇이었습니까?
— 처음 1,000개의 주문을 받았을 때첫 달에 우리는 일이 끝났다고 생각했습니다. 우리는 투자를 하러 갔고 기다리는 사람들이 줄을 서 있을 것입니다. 그러나 이것은 일어나지 않았습니다. 우리는 약 8-9개월 동안 투자를 찾고 있었고, 150번의 회의를 열고, 우리가 할 수 있는 모든 사람을 돌아다녔습니다. 그러나 그들은 관심이 없었고 심지어 우리를 정신병자로 간주했습니다. 하루 만에 러시아에서 배달하는 것은 비현실적이었습니다. 이제 시장이 많이 변했고 1일 만에 배송이 가능하다는 것을 증명했고, 누군가는 투자하지 않은 것을 후회할 수도 있습니다.
"AliExpress에 솔직히 기생하여 첫 번째 사용자를 유치했습니다."
— 수도가 아닌 지역에서 발전을 하고 싶다고 하는데 카잔은 장터가 충분히 발달되지 않았나요? 모스크바와 다른 점은 무엇입니까?
-별로 그렇지 않습니다. 이제 모스크바에는 아무도 없습니다.매일 배달되는 놀라움. 지금 M.Video 배너가 보입니다. iPhone 13을 주문하면 1시간 내에 배송된다고 합니다. 현재 모스크바 시장은 치열한 경쟁이 벌어지고 있으며 많은 선수들이 비현실적인 예산을 쏟아 붓고 있다. "블루 오션"의 개념을 안다면 모스크바의 전자 상거래 시장은 이제 "레드 오션"입니다. 경쟁자들이 싸우고 돈을 쓸 때까지 조용히 기다리는 것이 좋습니다. 그러면 우리는 최고의 제품과 서비스로 모스크바 시장에 스스로 진출할 것입니다.
- 즉, 하루 만에 무료 배송 - 이것이 마케팅의 주요 강조점이었습니까? 지금은 바뀌었나요?
- 솔직히 우리는 첫 번째 사용자를 유치했습니다.알리익스프레스에 기생하면서 구색과 가격은 같지만 배송은 하루만에 한다고 합니다. 모든 마켓플레이스가 구색, 가격 정책 및 물류 인프라라는 세 가지 기둥에 기반을 두고 있기 때문에 우리는 이를 이겼습니다.
"곧 우리 고객들도 AliExpress에서 주문을 받을 수 있게 될 것입니다."
투자자들이 들어오고 나서 달라진 점이 있나요?
“AliExpress는 우리에게 금융에 대한 액세스를 제공했습니다.우리는 보다 적극적이고 빠르게 인프라를 성장, 개발 및 투자할 수 있습니다. 우리 고객들은 이것으로부터 이익을 얻습니다. 곧 우리 고객들도 AliExpress에서 주문을 받을 수 있게 될 것입니다. 우리는 더 이상 공동 이야기가 없었습니다. 우리는 병렬로 개발하고 있습니다.
돈이 많을수록 책임감이 커집니다.이제 우리는 이행해야 할 사업 계획, KPI를 가지고 있습니다. 그러나 우리는 역사적으로 여전히 이를 초과 충족하므로 투자자들은 만족합니다. 시장에서 우리의 비즈니스 모델이 유일하게 올바른 모델이라는 것을 모두가 이해하고 있기 때문에 아무도 어떤 식으로든 우리를 제한하려고 하지 않았습니다.
꼭 가지고 있어야 하는 특산품이 있나요? 절대 가질 수 없는 아이템이 있나요?
— 물류 특성상 전시를 하지 않습니다.냉장고, 캐비닛, 대형 가전 제품, 가구 - 단순히 우리에게 수익성이 없기 때문입니다. 우리는 소형 상품에 더 중점을 두는데, 물류 관점에서는 이것이 훨씬 더 편리합니다. 더욱이 이것들은 현재 수요가 많은 제품이므로 가구가 필요한 경우 온라인으로 구매하지 않습니다.
대형 전자 제품 및 가전 제품의 경우 여전히우리가 생각하는 것. 화물을 수용할 수 있도록 함대를 재건해야 합니다. 지금까지 우리는 그것을 필요로하지 않습니다. 그래서 우리는 모든 것을 판매합니다. 가까운 장래에 약국도 생길 것입니다. 아마도 우리는 신선한 제품의 배송을 반환할 것입니다. 2019년에 테스트 출시가 있었지만 시장은 준비되지 않았습니다. 이제 Samokat 및 Lavka의 발전을 고려하여 추가 방향으로 신속한 배달로 음식 주문 가능성을 열고 싶습니다.
— 상품의 품질을 모니터링하는 방법은 무엇입니까?
— 상품은 여러 단계로 검사됩니다.첫 번째는 판매자의 수락 시입니다. 우리는 배치를 선택적으로 확인하고 위반 사항이 발견되면 판매자로부터 이러한 유형의 모든 상품을 제거합니다. 그런 다음 우리는 리뷰와 함께 적극적으로 작업합니다. 리뷰는 반복적인 위반을 식별합니다. 1회 반품은 정상이지만, 특정 그룹의 반품 비율이 크게 증가하여 해당 카테고리의 전체 반품 비율을 벗어나게 되면 알림을 설정하고 사유를 확인합니다. 동시에 픽업장소에서 반품사유를 명시하고 사유를 분류합니다.
"당신은 당신이 확장 할 때,하루만에 배송이 불가능한가요? 아마존이 직원들이 비인간적인 노동 조건에 맞서 파업했을 때와 같은 상황에 처하게 될까요?
— 우리는 모든 물류를 독립적으로 구축했으며,우리는 모든 직원 통계를 추적합니다. 갑자기 지표 위반이 보이면 직원과 이야기하고 그 이유를 이해할 수 있습니다. 휴식이 필요합니까, 개인적인 문제가 있습니까? 모든 것은 개별 커뮤니케이션에서 결정됩니다.
우리에게는 세 가지 유형의 고객이 있습니다.이들은 우선 구매자, 판매자 및 직원입니다. 이들은 시장을 만드는 사람들이며 사무실 직원이든 창고 직원이든 픽업 지점이든 상관 없습니다. 모든 사람은 평등하고 우리는 모든 사람에게 관심을 기울이려고 노력합니다. 어떤 조건에서 일하는 것이 중요합니다. 모든 창고 직원은 VHI를 가지고 있으며, 3개월마다 해외 모든 부서에서 최고의 직원 50명을 데려갑니다. 예를 들어, 그들은 키프로스에 갔습니다. 인턴십 후 창고 직원들에게 편안한 운동화를 지급합니다. 우리는 동료들을 격려하고 동기를 부여하려고 노력합니다.
- 어떤 종류의 데이터가 될 수 있습니까?
- 나는 오히려 회사에 있는 직원들과 소통한다.개발 또는 마케팅 - 일대일 커뮤니케이션은 우리에게 일반적인 이야기입니다. 창고 작업자에 대해 이야기하면 모니터링에 종사하는 운영 관리, 적응 직원, 교육 직원이 있습니다. 휴가, 휴식, 가족 문제가 필요하다는 것을 이해하는 경우가있었습니다. 누군가는 내부 문제를 해결하기 위해 돈으로 도움을 받았습니다.
"명령을 내리는 사람들은 그들이 정확히 무엇을 통제하는지 이해할 필요가 있습니다."
서비스를 직접 사용한 후 서비스에 어떤 개선 사항이 있습니까?
- 문제가 많았지만 여전히 존재한다 -해결하고 작업에 가져갑니다. 나 자신은 개발과 클라이언트라는 두 가지 측면에서 모든 것을 보려고 노력합니다. 우리는 관리자를 포함하여 규칙이 있습니다. 우리는 개선할 수 있는 방법과 방향을 이해하기 위해 창고와 유통 지점에서 일합니다. 명령을 내리는 사람들은 그들이 정확히 무엇을 통제하는지 이해할 필요가 있습니다. 항상 피드백을 하지 않는 사람이 창고에 있고, 그런 점을 찾아내는 것이 매니저의 역할이기 때문이다. 그러나 직접 시도하지 않으면 찾을 수 없습니다.
"관리자를 포함하여 우리에게는 규칙이 있습니다. 개선할 수 있는 방법과 방향을 이해하기 위해 창고와 유통 지점에서 일합니다."
— KazanExpress를 개발할 계획입니까, 아니면 이름으로 지역주의에서 벗어나고 싶습니까?
— 이름은 영원한 질문입니다. 우리는 끊임없이 그것을 필요로 합니다.투자자를 포함하여 질문했습니다. 이것은 지역적으로 발전하는 많은 기업이 이익을 얻는 특별한 이야기입니다. 예를 들어 "Golden Apple", "Magnit", DNS 등이 있습니다. 동의합니다. 이름에 지역에 대한 언급이 없습니다. 그러나 우리는 그것을 떠나기로 결정했습니다. 왜냐하면 우리 이름은 많은 무역로가 카잔을 통과했다는 사실을 의미하기 때문입니다. 이렇게 보면 이름에 지역성이 없습니다.
새로운 도시에 들어갈 때, 우리는 실질적으로 구매합니다모든 마케팅 도구에 대해 다음과 같이 말합니다. 이제 KazanExpress가 귀하의 도시에 있습니다. 우리가 그러한 메시지를 가지고 올 때, 서비스의 이름은 중요하지 않습니다. 중요한 것은 서비스가 제공하는 것입니다. 따라서 당분간은 이름을 변경할 계획이 없으며 다른 도시에 어떻게 진입할지에 대해 다양한 가설을 테스트하고 있습니다.
— 고객의 주요 불만은 제품이 적고 커버 만 구입할 수 있다는 것입니다. 그것에 대해 어떻게 하시겠습니까?
— 당신 말이 맞아, 그런 피드백은 정말있다. 그리고 우리는 Adidas, Reebok, 대중 시장에 있는 모든 것 등 주요 브랜드를 유치하면서 이에 대해 매우 적극적으로 노력하고 있습니다. 나는 6개월 안에 아무도 우리가 어떤 물건이 충분하지 않다고 말하지 않을 것이라고 생각합니다.
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녹는 그린란드 얼음이 세계에서 가장 큰 댐을 만든다
소금 한 알 크기의 전지가 있었습니다. 10시간 동안 장치에 전원을 공급할 수 있습니다.