Ar kada nors susimąstėte, kur keliauja visi tie įrenginiai, kuriuos galima įsigyti „Allo“ ir „Citrus“ mažmeninės prekybos parduotuvėse?
Perskaitę šį interviu, sužinosite, kaip tiksliaivertinami įrenginiai ir kokius prekės ženklus ukrainiečiai nori pirkti po restauravimo. Su kokiais parduotuvių tinklais bendradarbiauja jo įmonė „General Services“, pirkdama iš jų naudotus įrenginius ir kur jų vėliau galima įsigyti už gerą kainą. Taip pat kokie komponentai naudojami remontui, kodėl „trade-in“ nėra konkurentas serviso centrams ir kaip šis verslas keičiasi karantino metu.
Gagažinė: Sprendžiant iš „Facebook“ profilio, turite kelias prekybos įmones. Kuris yra pagrindinis ir kaip jie susiję?
Aleksandras Sobolenko:Turiu keletą skirtingų verslų,tačiau tik vienas iš jų susijęs su elektronika – Bendrosios paslaugos. Bendrovė, kurios pagrindinė buveinė ilgą laiką buvo Taline (Estija), gyvuoja nuo 2006 m., o pagrindinis jos produktas buvo išmaniųjų telefonų ir nešiojamųjų kompiuterių garantinis aptarnavimas. Paslaugų centrų ir sandėlių tinklas apėmė 6 NVS šalis, įskaitant Baltarusiją, Kaukazo šalis ir Moldovą. Į Ukrainą atvyko 2016 m., įsigijus nedidelį vietinį žaidėją – kompaniją PartsExpert, esančią Kijeve. Nuo 2012 m. restauruoja ir parduoda nešiojamus kompiuterius, platina originalias atsargines dalis nešiojamiesiems kompiuteriams ir planšetiniams kompiuteriams. — Iš pradžių dalyvavau tik kaip investuotojas ir konsultantas. 2019 metais įsigijau kitų partnerių akcijų ir tapau vienintele savininke. Kiek vėliau tais metais perėmiau vadovauti įmonei. „General Services“ ilgai prisitaikė prie Ukrainos rinkos ir ieškojo savo modelio, dėl to labai pasikeitė įmonės pozicionavimas.
„2020 General Model“ yra išmaniųjų telefonų atkūrimo centras ir prekybos operatorius.
Iš kitų sričių užsiimame aptarnavimuįvairių prekių ženklų logistika („Electrolux“, „Zanussi“, „AEG“, „Whirlpool“, „Indesit“, „Ariston Thermo“ prekės ženklų atsarginių dalių platintojas), elektronikos garantinis aptarnavimas (ORRO prekės ženklo paslaugų teikėjas), nepataisomos įrangos utilizavimas, teikiame skambučių centro paslaugas. Tačiau išmaniųjų telefonų ir įtaisų supirkimas, atkūrimas ir pakartotinis pateikimas į rinką yra pagrindinė bendrovės veikla.
Bendrosios paslaugos dabar veikia pagal vienąjuridinis asmuo ir du prekių ženklai: tas pats pavadinimas - techninė ir eksploatacinė įmonė, orientuota į verslo klientus, ir prekės ženklas Rephone, kuriuo prekiaujame ir parduodame atnaujintus įrenginius. Finansiniu požiūriu tai toli gražu ne mano pagrindinis verslas, bet įdomiausias ir idėjiškai artimas.
Taip pat yra „Facebook“ po pardavimo bendruomenėServiso klubas – tai garantinio aptarnavimo profesionalų klubas, kurio nariai yra 42 įmonių, gaminančių įvairią elektroniką, bei mažmeninės prekybos ir kai kurių paslaugų įmonių atstovai. Tai ne pelno siekianti organizacija, kurią sukūriau prieš metus, siekdama sukurti tinklų paslaugų profesionalus buitinės elektronikos rinkoje. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – nepilnas mūsų narių sąrašas.
Gagažinė: Kaip veikia šis verslas? Ką uždirbi? Ar yra analogų pasaulyje?
Aleksandras Sobolenko:Verslas susideda iš 3 iš eilės dalių:pirkimas, gamyba, pardavimas. Kiekvienas etapas yra gana sudėtingas, nes viską reikia sugalvoti ir įgyvendinti nuo nulio: Ukrainoje nėra nė vieno efektyviai veikiančio analogo. Yra keletas įmonių, kurios įdiegė supaprastintą modelį, tačiau tai praktiškai pašalina gamybos etapą. O be jos virsta eiline prekyba naudotomis prekėmis, be jokios ypatingos ideologijos.
Mes perkame neveikiančius, nestandartinius ar tiesiogšiek tiek pasenusi prekybos tinklų įranga. Tada mes išbandome, atsiduodame dezinfekavimui, jei reikia - pataisome, užpildome priedais ir ruošiamės galutinai prieš pardavimą. Tada mes išleidžiame jį pardavimui rinkoje.
Mūsų pajamos yra pridėtinės vertės.
Pasaulyje yra daug sėkmingų tokių pavyzdžiųmodelių, daugiausia JAV („Amazon“, „Gazelė“) ir Vakarų Europoje („Commerce “,„ Replace “), taip pat Rusijoje („ Smartprice “). Tačiau procesų kaina Vakaruose yra labai aukšta, todėl daugelis prekybininkų nusprendžia nepirkti neveikiančių prietaisų, taip supaprastindami verslo procesą ir sumažindami riziką.
Gagažinė: Kaip viskas prasidėjo? Kaip jums kilo ši verslo idėja? Kas buvo jūsų pirmieji klientai ir kaip juos radote?
Aleksandras Sobolenko:Kai bendrosios paslaugos įėjo į Ukrainos rinką,Nebuvo prekybos turgaus, nebuvo minčių apie tokio verslo kūrimą. Tačiau vienas iš mūsų verslo klientų (platinimo įmonė ELKO) turėjo didelių problemų dėl nurašytų nešiojamųjų kompiuterių ir išmaniųjų telefonų, kurių taisyti nepavyko. Dėl atsarginių dalių tiekimo sutrikimų kas mėnesį buvo nurašoma apie 1000 įrenginių, nuostolių tiek gamintojui, tiek jų platintojui. Šią problemą išsprendėme pasiūlydami Elektronikos turto valdymo paslaugą. Taigi, platintojas iš mūsų gavo dalinę įrangos sąnaudų kompensaciją ir išsigelbėjo nuo nelikvidžių atsargų, o mes gavome visiškai remontuojamą medžiagą atnaujinimui (refurbated - taip tradiciškai vadinamos remontuotos įrangos atstatymo paslaugos - red. pastaba) ir re- pardavimas. Išmokę kontroliuoti gamybos savikainą, gavome gana gerą pridėtinę vertę. Tačiau pamažu pirkimų apimtys pradėjo mažėti, pradėjome ieškoti naujų tiekėjų.
Mūsų antrasis didelis partneris buvobendrovė „Allo“, iš kurios pradėjome pirkti nekokybiškus išmaniuosius telefonus ir jų platinamų prekių ženklų programėles. Antrinė elektronikos rinka Ukrainoje man yra savotiškas reiškinys: niekas jos neskaičiuoja, ji nekontroliuojama, o milijonai prietaisų joje kasmet dingsta be žinios. Ilgai lankėmės mažmeninės prekybos tinkluose ir platintojose ieškodami savo produkcijos tiekimo šaltinio, tačiau niekas mums nieko negalėjo pasiūlyti. Dėl to tik Allo, Citrus ir MOYO galėjo sudaryti mūsų tiekėjų, iš kurių perkame įvairių rūšių nekokybiškas prekes, grupę. Tačiau neįmanoma sukurti sistemingo ir plečiamo verslo remiantis nevaldomais pirkimais. Šios problemos sprendimo ieškojau testuodamas įvairius produktus ir paslaugas, tirdamas rinką, lankydamasis pas užsienio partnerius. Vieną dieną, lankydamasis Estijoje, susipažinau su vietine kompanija ir pagaliau supratau, ką noriu veikti. Nusprendžiau Ukrainoje sukurti kultūrą, kai senus įrenginius galima greitai ir saugiai keisti naujais, taip nustatydamas įtaisų apyvartos ekologiškumo standartą antrinėje rinkoje.
Taigi pasirodė antrasis mūsų produktas - „Trade-in“Mažmeninė prekyba - programa, kuria keičiamasi senomis programėlėmis į naujas. Įgyvendindami tokias programas mažmeninės prekybos tinkluose, klientui suteikiame galimybę sutaupyti pinigų perkant naują įrenginį, parduotuvė skatina pardavimus ir išlaiko klientą, o mes gauname kontroliuojamą kanalą savo produkcijos tiekimui. Puiki sinergija.
Gagažinė: Kas yra pagrindiniai klientai dabar?
Aleksandras Sobolenko:Pagrindiniai klientai dabar yra Hello, MOYO, Citrus.Turime supaprastintą sąveikos su jais modelį, nes jie visą eksploatacinę dalį sutelkia savo rankose, o mes atperkame jų jau pakeistus ir surūšiuotus (išrūšiuotus) įrenginius. Buvo teigiama bendradarbiavimo su EVO grupe (Prom.UA) patirtis. Yra nemažai kitų įmonių, su kuriomis pasirašėme sutartis kovo mėnesį, tačiau dėl NDA (Neatskleidimo sutarties – red. pastaba) negaliu įvardyti jų pavadinimų, kol programa nebus visiškai paleista. Leiskite pasakyti, kad tai yra elektronikos mažmeninės prekybos tinklai, gerai žinomi rinkai.
Gagažinė: Koks prietaisų kiekis per mėnesį?
Aleksandras Sobolenko:Apimtys vis dar nedidelės, o pernai jų nebuvoviršijo 30 000 vienetų (2,2 mln. USD pinigais). Tačiau verta paminėti, kad praėjusiais metais mes iš esmės eksperimentavome su verslo modeliu, o mastelio keitimas nebuvo tikslas. Šiais metais planuojame išaugti iki 50 000 atnaujintų ir parduotų įrenginių, o iki 2023 m. – iki 200 000. Skaičius įspūdingas, tačiau gana realus, nes sudaro tik 5% naujų išmaniųjų telefonų rinkos talpos. Tuo pačiu metu mes visiškai nekonkuruojame su naujų prietaisų pardavėjais, nes turime skirtingą pardavimo kanalą ir skirtingą tikslinę auditoriją.
Gagažinė: Kas remontuoja visą įrangą? Kiek žmonių šiuo klausimu dirba?
Aleksandras Sobolenko:Išmaniųjų telefonų atkūrimo ir pakartotinės rinkodaros verslasbuvo pastatyta ant savo techninės bazės, nes General Services iš pradžių buvo mobiliosios ir IT įrangos remonto įmonė. Mūsų gamybos bazė yra Kijeve, pastaruosius 3 metus ji buvo Kvazar gamyklos teritorijoje. Rekonstravome sau atskirą 900 m² ploto kvartalą, kuriame buvo Restauravimo centras, sandėlis su logistika, visa administracinė dalis.
38 darbuotojai dirbo Ukrainos biure, dar 9 - Gruzijoje ir 13 - Baltarusijoje.
Šių metų pradžioje, siekiant optimizuotiišlaidas, mes fiziškai atskyrėme visas daug išteklių reikalaujančias zonas (kurioms reikėjo didelių saugyklų) ir subūrėme jas į atskirą savarankišką verslą, o didžiąją įmonės dalį perkėlėme į nedidelį modernų biurą. Tai pasirodė esąs labai teisingas sprendimas, atsižvelgiant į vėlesnę karantiną ir ekonominę krizę.
Dabar gamybos dalis sumažinta iki minimumo10 žmonių ir susideda iš dviejų linijų: inžinerijos, kuri remontuoja įrangą; ir pritaikymo linijos – kurios tikrina įrenginio būklę, atlieka sanitarinį apdirbimą, pakavimą, paruošimą prieš pardavimą ir atlieka kokybės kontrolę. Subūrėme patyrusią techninę komandą, kuri įvairiu metu buvo apmokyta ir sertifikuota tokiose kompanijose kaip Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO ir net Apple.
Įrenginio patikra atliekama pagal aiškų scenarijų ir apima mažiausiai 24 išmaniojo telefono funkcijas.
Tai praktiškai pašalina atsiradimąklientų gedimai įsigijus mūsų įrenginį. Bet net ir tokiu atveju mes suteikiame nemokamą garantinį aptarnavimą savo įrangai per visą garantinį laikotarpį.
Mūsų techninės kompetencijos patvirtinimasyra tarptautinis kokybės sertifikatas ISO-9001, kurio kvitą sėkmingai baigėme 2018 m. Esame viena iš nedaugelio (jei ne vienintelė) elektronikos paslaugų įmonių Ukrainoje, turinčių tokio lygio pažymėjimą.
Gagažinė: Ar jaučiate konkurenciją iš techninės priežiūros centrų?
Aleksandras Sobolenko:Paslaugų centrai nėra mūsų konkurentai.Kai kurie iš jų turi geras technines žinias ir kelių prekių ženklų leidimų portfelį, tačiau jų reikalas yra gauti užmokestį iš kliento už suteiktas paslaugas. Jie neturi pirkimo kanalo ar įrangos pardavimo kanalo, be to jie negali sukurti restauravimo verslo. Tuo pačiu metu įeiti į prekybos verslą yra gana sunku. Net ir pagrindinis verslo procesas yra gana sudėtingas: tam reikia strategijos, finansinių išteklių, technologijų ir daug įvairios kompetencijos. Tuo pačiu rizika yra labai didelė, o pasiekti aukštą pelningumo lygį galima tik esant nepriekaištingai struktūrizuotiems procesams. Todėl daugelis nori įeiti į rinką, bet neįeina. Prieš metus stambūs Rusijos verslai rimtai svarstė žengti į Ukrainos prekybos paslaugų rinką, tačiau situaciją įvertino protingai ir priėmė logišką sprendimą nerizikuoti.
Mes nebendradarbiaujame su paslaugų centrais.
Gagažinė: Kaip parduodamų produktų kaina? Kokie metodai ir (arba) kriterijai?
Aleksandras Sobolenko:Civilizuotame prekybos tinkle yra tik vienas būdasišpirkos kainos nustatymas – speciali vertinimo skaičiuoklė. Paprastai tai yra užprogramuotas algoritmas, paskelbtas mažmenininko tinklalapyje. Paeiliui nurodydami prekės ženklą, modelį, komplektaciją ir būklę, gaunate apytikslį įvertinimo rezultatą kainos pavidalu. Aš pavadinau tai apytikslė, nes galutinė pirkimo kaina gali labai skirtis. Taip nutinka dėl dviejų priežasčių. Klientas savo įrenginio būklę dažnai įvertina aukščiau nei yra iš tikrųjų. Be to, kai kurie pardavėjai parduotuvėse, priešingai, kliento įrenginio būklę vertina žemiau nei tikroji, kad išvengtų atsakomybės ir baudų už pervertinimą. Skaičiuoklės logika gana paprasta. Pirmiausia sukuriama visų dabartinių prekių ženklų ir modelių duomenų bazė. Kiekvienam modeliui priskiriama bazinė kaina, pagrįsta „paskutinės naujo panašaus modelio įrenginio kaina“. Toliau nustatomi keli kainų stulpeliai, atsižvelgiant į įrenginio išorinę būklę ir techninį aptarnavimą (kategorijas arba klases, kaip mes jas vadiname).
Kuo žemesnė klasė, tuo didesnė % nuolaida naujo įrenginio kainai.
Taip pat atsižvelgiama į komplekto pilnumą -įrenginio su pakrovėju ir dėžute kaina yra šiek tiek didesnė nei „pliko“ terminalo kaina. Naudojame 4 rūšių klases, kurios yra tarptautinis standartas: nuo A iki D, kur A yra „kaip naujas“ būklės įrenginys, o D – įrenginys su dideliu funkciniu defektu. Pagrindinė kainodaros logika dažniausiai kuriama Excel programoje, o internetinis skaičiuotuvas yra tik patogus būdas automatizuoti rezultatų gavimo procesą. Pačios skaičiuoklės kūrimas nėra sudėtinga užduotis, kitaip nei kainodaros kontrolės užduotis. Prekybos operatoriai turi kas savaitę stebėti, ar rinkoje yra keli tūkstančiai prekių, kurių daugelis jau pašalintos iš prekybos ir jas galima rasti tik skelbimų lentose. Tai itin sudėtingas administravimo procesas, kuris užima daug laiko ir dažniausiai jį atlieka tam skirtas asmuo. Kartais ne vienas. Citrus ir Allo savarankiškai sukūrė savo vertinimo skaičiuokles (kalbame apie Citrus Exchange ir Allo Exchange programas – red. pastaba). Visiems savo naujiems partneriams suteikiame savo reitingų sistemą, pažymime jų firminį identitetą ir skelbiame savo tinklalapyje. Jis prijungtas prie mūsų duomenų bazės naudojant API. Tai puikus sprendimas mažmeninei prekybai, nes leidžia paleisti programą su mūsų technologija per gana trumpą laiką ir praktiškai be paleidimo išlaidų.
Gagažinė: Kaip parduodamos atnaujintos prekės?
Aleksandras Sobolenko:Turime 3 pagrindinius prekių pardavimo kanalus:platintojų tinklą, prekyvietes ir savo internetinę parduotuvę. Mūsų prekiautojai yra apie 50 įmonių iš įvairių Ukrainos regionų. Paprastai tai yra nedideli regioniniai elektronikos parduotuvių tinklai, lombardai, internetinės parduotuvės ir privatūs verslininkai. Jie sudaro apie 80% visų pardavimų. Dažniausiai jie patys mus susiranda. Jie mato mūsų pasiūlymus turgavietėse ir atlieka vienkartinį užsakymą. Procese jie supranta, kad nesame privatus asmuo, visada turime prekių sandėlyje, o jos labai kokybiškos. Ir mums skambina aptarti nuolatinio bendradarbiavimo sąlygų.
Dabar mes patys ieškome partnerių, kurie parduodaprekės internete. Su savo pasiūlymu bandome patekti į vidutinio dydžio internetines parduotuves. Tačiau jie, kaip ir galutiniai vartotojai, labai dažnai turi perteikti visas „atkurto“ išmaniojo telefono koncepcijos ypatybes, nes dažniausiai jie neigiamai ar neteisingai supranta tokį produktą.
Prekyvietės mums suteikia apie 15 % visos sumospajamos. Dirbame su Rozetka, Boo.ua, OLX. Šiame kanale matome dideles mastelio keitimo perspektyvas, tačiau kol kas tik automatizuojame prekių iškrovimą iš savo sistemų ir eksperimentuojame su reklama, apie kokius nors rezultatus dar anksti kalbėti. Pardavimas per mūsų internetinę parduotuvę rephone.com.ua sudaro 5 proc. Mums vis dar sunku susidaryti supratimą apie savo produktą ir jo savybes, nes klientas labai dažnai neturi arba yra susidaręs kiek kitokią patirtį. Tam tikri verslininkai jau seniai ir sistemingai iš Europos į Ukrainą importuoja įvairių rūšių elektronikos atliekas, kurios, prisidengiant privačiais asmenimis, parduodamos per OLX, dažniausiai be garantijos. Tai suformavo daugelio klientų nuomonę, kad naudojimas yra blogas.
Matau mūsų „Rephone“ prekės ženklo misiją - su klientais suprasti, kas naudojama, kas yra atnaujintas įrenginys, ir perteikti mintį, kad tai iš tikrųjų yra „neblogai“, o atvirkščiai.
Gagažinė: Jei produktas parduodamas per mažmeninės prekybos tinklus, kaip jie informuoja klientus, kad produktas buvo suremontuotas?
Aleksandras Sobolenko:Verslas kadaise klestėjo Ukrainojenesąžiningi pardavėjai pardavinėjo atnaujintas prekes, prisidengdami naujomis ir už naujų kainą. Esame kategoriškai prieš apgaulę, todėl visur ir visada savo klientų ir partnerių dėmesį kreipiame į tai, kad tai yra atnaujintas produktas. Pridedame savo pažymių aprašymą, kuriame nurodomi leistini nukrypimai nuo idealios būklės. Visose mūsų ir partnerių išteklių produktų kortelėse pavadinime ir (arba) aprašyme yra atitinkami paminėjimai. Priimdami užsakymus klientui tai papildomai paaiškiname telefonu.
Mūsų gaminiui suteikiama šiek tiek ribota garantija, kuri paprastai yra 3 mėnesiai. Tai nurodyta garantiniame talone arba pardavimo kvite.
Tai yra vienintelis teisių irįsipareigojimai, palyginti su naujo įrenginio pirkimu. Netrukus mūsų klientai galės įsigyti papildomą garantiją įrenginiui, įsigytam iš „Rephone“.
Gagažinė: Prieš 2,5 metų „MC Today“ medžiagoje jūs sakėte, kad „įranga pigesnė ir netrukus jos remontas taps nepalankus. Ant garantinių kortelių
įranga bus tiesiog pakeista nauja. “ Ar toli ši prognozė išsipildys?
Aleksandras Sobolenko:Pripažįstu, kad šiek tiek klydau savo pagrinduoseprognozė (juokiasi). Pervertinau pardavėjų novatoriškumą ir neįvertinau paslaugų centrų polinkį į savęs naikinimą. 2017 m. man atrodė neišvengiama, kad išmaniųjų telefonų gamintojai, persmelkę madingų klientų aptarnavimo, paslaugų dizaino, klientų kelionės ir kt. idėjų, nustos kankinti savo vartotojus būtinybe siųsti įrenginį remontuoti ir ginčytis su aptarnavimo centre dėl ilgo laukimo.
Vakaruose jau beveik 20 metų paslauga susideda iš momentinio neveikiančio įrenginio pakeitimo nauju.
Tokiu atveju sugedęs prietaisas neskubėdamasatkurtas gamyklos lygyje arba parduotas likutine verte tokioms įmonėms kaip mūsų. Ukrainoje yra visos prielaidos sukurti efektyvų finansinį procesą: paslaugų centrai yra pasirengę nebrangiai atstatyti, mes esame pasirengę pirkti brangius. Tačiau pardavėjai pirmenybę teikė maisto karams, o ne klientų aptarnavimui. Nors yra išimčių. Kai kurie gamintojai eksperimentuoja su apsikeitimo taškais atskiroms produktų linijoms, kiti parduoda tokią paslaugą už pinigus. Bendrovė OPPO, mūsų partnerė, pirmąjį pusmetį po įėjimo į rinką nemokamai iškeitė visus savo klientų įrenginius į naujus. Tokiu būdu mes teikėme paslaugą beveik per 1 dieną, o papildomai kompensavome gamintojui nemažą išlaidų dalį įsigydami pakeistus išmaniuosius telefonus.
Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – mano trejų metų prognozėneišsipildė dėl paslaugų centrų dempingo. Greito prietaisų pakeitimo idėja pagrįsta didelėmis aptarnavimo kainomis (atsarginės dalys, logistika, remonto išlaidos). Tačiau daugelio paslaugų įmonių beveik savanoriškai sumažinus kainas, sumažėjo vidutinės tradicinio restauravimo kainos rinkoje. Tai taip pat sumažino „greito pakeitimo“ paslaugos svarbą. Šioje rinkoje vyksta kova tarp 4 didelių ir daugybės mažesnių įmonių. Panašu, kad pelningumo niekas nebesvarsto, o pirmenybė teikiama bet kokia kaina gauti ar išlaikyti sutartį. Šiais metais dalyvavome dviejuose konkursuose. Abu juos laimėjo įmonės, siūlančios klientui kainas, lygias inžinieriaus atlyginimui. Pasirodo, tokie procesai kaip produktų apdorojimas, logistika, klientų aptarnavimas, paslaugų ataskaitų teikimas jiems kainuoja nemokamai, o pelnas nėra tikslas.
Įskaitant dėl šios priežasties, mes praktiškai palikome paslaugų verslą, toliau bendradarbiaudami tik su įmonėmis, kurios supranta aukštos kokybės klientų aptarnavimo svarbą.
Gagažinė: Rephone veikia Prom platformoje, kodėl pasirinkote šią platformą?
Aleksandras Sobolenko:Jūsų svetainė vis dar yra eksperimentas.Žinome, kad „Rephone“ vis dar mažai žinomas prekės ženklas, todėl pagrindines jėgas sutelkėme ne į plėtrą, o į rinkodarą. Sukurti svetainę Prom yra greita ir paprasta. Nepaisant daugybės trūkumų, šis sprendimas turi ir didelių privalumų. Iki 2021 metų sukursime visavertę svetainę, kurios tikslas – ne tik parduoti savo gaminius, bet ir sukurti klientų supratimą per edukacinį turinį.
Gagažinė: Kokie yra dažniausiai pasitaikantys remonto atvejai?
Aleksandras Sobolenko:Ekranų keitimas, jungčių remontas, restauravimaspagrindinė plokštė – dažniausiai pasitaikantys išmaniojo telefono gedimai, ko gero, visada. Pastebėtina, kad dažnai iš oficialių servisų gauname įrangą su nuosprendžiu: jos taisyti negalima. Tokių „nepataisomų“ įrenginių atkuriame iki 80 proc.
Nekompetencija ir korupcija – 2 didelės paslaugų centrų problemos.
Mes žinome apie atvejus, kai įėjo SC darbuotojaibendradarbiaudami su nestandartinių prekių pirkėjais, jie visiškai „nurašė“ visiškai veikiančius prietaisus ir už tai gavo atlyginimą. Darbas didelėje korporacijoje išmokė mane laikytis Elgesio kodekso (įmonės elgesio kodekso, kuriame išdėstytas principų rinkinys, kurio privalo laikytis visi darbuotojai - redakcijos pastaba) - skirtingai nei konkurentai, mes neimame ir neduodame kyšio. Todėl niekada nesinaudosime kai kuriais prekybos tinklais ir kai kuriais mobiliųjų paslaugų teikėjais naudodamiesi mūsų paslaugomis.
Gagažinė: Kokius prietaisų ženklus (ir kokias kategorijas) naudojate? Kokia to priežastis?
Aleksandras Sobolenko:Kadangi rinkos paklausa gerokai viršijaSiūlome, priimame visų markių bet kokios būklės. Išimtys taikomos tik toms prekėms, kurios nėra oficialiai įvežamos į Ukrainą, todėl atsarginių dalių joms nėra. Prekių ženklų įvertinimas pagal populiarumą antrinėje rinkoje yra maždaug toks: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
„Xiaomi“ yra neabejotinas pardavimo lyderis, žmonės visada pasiruošę jį įsigyti įvairiose klasėse ir kainų kategorijose.
„Samsung“ yra gana populiarus vidutinėmis kainomissegmentų, tačiau jo atkūrimo kaina yra brangiausia rinkoje dėl originalių atsarginių dalių kainos. „Apple“ yra prekės ženklas, kurį nori pirkti visi, tačiau dėl jo itin didelė konkurencija iš „alternatyvių“ importuotojų. Tiekimo kanalas iš JAV yra atviras, įėjimo barjeras palyginti žemas, todėl rinka užtvindyta Apple, o užsidirbti iš jos mums gana sunku. Kol kas mūsų klientas pasiruošęs pirkti ne senesnius nei iPhone 8 modelius. Vienu metu pardavėme labai daug telefonų iš Lenovo ir Motorola prekės ženklų. Jie yra gana kokybiški, nesunkiai restauruojami ir populiarūs antrinėje rinkoje. Tačiau išėjus iš mūsų rinkos, šie prekių ženklai ima dingti iš žmonių atminties, ir mums nėra lengva juos parduoti. Su Huawei prekės ženklu nesuprantamas reiškinys. Būdami vieni iš lyderių naujų įrenginių rinkoje ir turėdami tikrai labai geros kokybės gaminį, antrinėje rinkoje nematome didelės šio prekės ženklo paklausos.
Anksčiau tai buvo galima palyginti palygintitrumpa „Huawei“ vartojimo produktų istorija Ukrainos rinkoje ir pripažinimas, tačiau dabar paaiškinimai baigti. Ne, mes parduodame „Huawei“, o kai kurie modeliai yra net labai geri, tačiau skirtingai nuo „Xiaomi“, pirkėjų serija dar nebuvo sukurta. Bet mes tai pakeisime. Be išmaniųjų telefonų, mes perkame ir parduodame „Dell“ ir „Asus“ nešiojamuosius kompiuterius. Jų yra, tačiau bet kokių prekės ženklų žaidimų nešiojamieji kompiuteriai antrinėje rinkoje rodo didžiausią nešiojamųjų kompiuterių paklausą. Naujojo žaidimų aparato kaina yra gana didelė, todėl „Rephone“ yra pasirengusi pasiūlyti žaidėjams panašų įrenginį puikios būklės ir su beveik 50% nuolaidos garantija. Mes esame paskutiniame derybų etape su vienu iš pasaulio lyderių gaminant nešiojamuosius kompiuterius, įskaitant žaidimus. Remdamiesi bendradarbiavimo sąlygomis, mes veiksime kaip šio prekės ženklo išpirkimo ir orientavimo partneris ne tik Ukrainoje, bet ir daugelyje ES šalių. Mes taip pat dirbame su priedais („Logitech“, „Razer“), kurių kainos atžvilgiu Ukrainos rinkai tiesiog turime unikalių pasiūlymų.
Gagažinė: Kur perkate atsargines dalis?
Aleksandras Sobolenko:Dalinai patys importuojame atsargines dalis, dalinaiPerkame iš vietinių tiekėjų. Prieš keletą metų mes domėjomės atsarginėmis dalimis kaip verslu, investavome daug pinigų į sandėlių kūrimą ir užpildymą, taip pat B2B portalo kūrimą ir originalių dalių koncepcijos populiarinimą. Tačiau 95% atsarginių dalių rinkos yra šešėlyje ir yra pasirengusi dirbti žemu pelningumo lygiu, apyvartos sąskaita. Mums atrodė beprasmiška su jais konkuruoti, todėl pergalvojome savo požiūrį į šią nišą. Dabar pašalinome atsarginių dalių verslą iš bendrųjų paslaugų struktūros. Ji ir toliau veikia su „Ziper“ prekės ženklu ir jai vadovauja visiškai kita komanda. Daugiausia perkame originalias atsargines dalis iš oficialių tiekėjų tiesiogiai Ukrainoje.
Gagažinė: Kiek karantine logistika?
Aleksandras Sobolenko:Karantinas mums padarė gana rimtą poveikįverslui. Žmonės nustojo lankytis parduotuvėse, mūsų prekiautojai nebepirko iš mūsų, apribojome pirkinius iš prekybos tinklų. Prasidėjo grandininė reakcija – nutrūko tiekimo grandinės. Apie 80% mūsų pardavimų buvo iš B2B, todėl per pirmąją karantino savaitę pardavimai sumažėjo per pusę. Su partneriais palaikome glaudžius ryšius, palaikome juos kiek galime, suteikiame atidėjimus ir mažiname kainas. Mūsų verslo pagrindas yra klientai, ir dabar tai žinome labiau nei bet kada anksčiau. Tačiau tie partneriai, kurie parduoda internetu, atvirkščiai, padidino savo pardavimus ir toliau kasdien perka prekes iš mūsų. Kovo mėnesį mūsų pajamos sumažėjo 45%, lūkesčiai balandžio mėnesį – 55%. Turėjome imtis kelių optimizavimo priemonių, kad išliktume. Dabar aktyviai pildome savo parduotuvę rephone.com.ua ir integruojamės su prekyvietėmis, kad padidintume pardavimų internetu dalį. Pastebime sparčiai didėjančią naudotų prekių paklausą. prekių, o tai paaiškinama perkamosios galios kritimu. Deja, ši tendencija aiškiai išliks bent iki šių metų pabaigos.
Epidemiologinė situacija privertė imtis tam tikrų technologinio proceso pakeitimų: dabar kruopščiai dezinfekuojame visus prietaisus gavimo ir išsiuntimo metu.
Remdami kitus verslus, mes pradėjometeikti nemokamas nepataisomos įrangos šalinimo paslaugas, kuriomis jau pasinaudojo keli verslo klientai. Nepaisant karantino, daugumos prekybos tinklų uždarymo ir centrinių biurų perkėlimo į atokias vietas, mes aktyviai deramės su mažmeninės prekybos atstovais. Daugelis kompanijų nusprendė pasinaudoti priverstine pertrauka ir ėmėsi projektų, įskaitant mainus. Įprastu laiku tokios rankos niekada nepasiekia dėl nuolatinės OS. Tačiau daugelį mažmenininkų šiuo sunkiu laikotarpiu pribloškia ieškodami papildomos vertės klientui ir ieškodami atsakymų į klausimą: kaip pritraukti naujų klientų ir kaip išlaikyti senus neveikiančio neprisijungus ir mažos perkamosios galios sąlygomis?
Juk iš tiesų, kuo dar parduotuvės skiriasi?su ta pačia preke ir tomis pačiomis kainomis, jei ne paslaugomis? O mainai yra kaip tik tokia paslauga, kuri dabar kaip niekad aktuali. Šiais laikais aktuali frazė, kad jei tavęs nėra internete, vadinasi, tu nesi versle.
Ir aš pasakysiu taip: jei jūs neturite mainų mažmeninėje prekyboje, tada jūs neturite mažmeninės prekybos.
Ne dabar, bet artimiausiu metu. Ir aš džiaugiuosi, kad nepaisant visko, Ukrainos mažmenininkai iš esmės tai supranta. 2 karantino savaites mes vedėme 5 derybas ir pasirašėme 2 sutartis!
Iš esmės situacija yra tokia pati kaipir prieš karantiną, tik su 4 kartus sumažėjusiais pirkimais (dėl daugelio parduotuvių uždarymo) ir 2 kartus sumažėjusiais pardavimais (tol, kol turime pakankamai prekių atsargų). Tačiau yra nauja tendencija. Dabar deramės su vienu iš pagrindinių mažmenininkų dėl pakankamai revoliucingo projekto mūsų rinkai: prekybos internetu. Jo reikšmė yra suteikti klientui galimybę pasikeisti prietaisą neišeinant iš namų. Mažmenininko internetinės parduotuvės klientas įvertina savo prietaisą naudodamas mūsų skaičiuoklę, pasirenka naują įrenginį ir internete parengia programą. Internetinės parduotuvės kurjeris į kliento namus atsineša pasirinktą įtaisą, klientas perduoda seną ir sumoka papildomą mokestį už kainos skirtumą. Šis projektas vystomas labai sparčiai. Yra išankstinių sąlygų, kad jis būtų pradėtas naudoti gegužę.
Nepaisant labai sunkios epidemiologinės irekonominę situaciją, optimistiškai žiūrime į ateitį ir imamės konkrečių žingsnių ne tik išgyventi, bet ir stipriau išbristi iš krizės. Krizė neišvengiamai kažkada baigsis, ir mes aktyviai galvojame, kur ir kokia bus mūsų įmonė šiuo metu.