„Sunkūs darbininkai yra mūsų auditorija, žmonės, kuriems gaminame produktą“
- Kodėl ėmėtės
— Įmonę įkūrėme kartu su Linaru[Khusnullin]. Pirminė idėja sukurti „AliExpress“ Rusijoje buvo jo. Jis susidūrė su sunkumais, kad užsakymų teko laukti mėnesius. Pavyzdžiui, žmonai užsakiau maudymosi kostiumėlį atostogauti, bet prekės neatvyko laiku, o aš turėjau jį nusipirkti iškart atostogaujant už daug brangiau.
Ši problema palietė daugelį.Net 2017 metais, kai pradėjome verslą, siuntų teko laukti ištisus mėnesius. Tada Rusijoje nebuvo konkurentų - OZON, Wildberry neveikė pagal prekyvietės modelį, iš "Yandex" nebuvo nė žodžio. Buvo tik AliExpress, kuris uždarė didžiąją rinkos dalį – apie 70% elektroninės prekybos rinkos. Buvo ir kitų svetainių, pvz., vsemaiki.ru ir panašių mikroagregatorių. Bet rusiškos Amazonės nebuvo, jos vis dar nėra. Turime labai įdomią rinką, tokios aršios konkurencijos nėra niekur pasaulyje.
Kuriais metais šis konkursas pasirodė? Atrodo, kad per 3-4 metus Rusijoje iš oro kilo turgaviečių bumas.
- Taip, tai buvo.Produktą pristatėme 2017 m. gruodžio mėn. Po trijų mėnesių pasirodė žinia, kad „Sberbank“ ir „Yandex“ į Beru rinką investavo 60 mlrd. Tada pasidarėme išsigandę, nes prieš tai konkurencijos nebuvo. 60 milijardų – nerealūs pinigai, iki šiol neįsivaizduoju, kam juos galima išleisti. 2018 metais OZON paskelbė, kad pradėjo veikti kaip turgavietė, o 2018 metų pabaigoje apie tai pradėjo kalbėti ir Wildberry. Dabar tikrai bumas prekyvietėse, bet pas mus maždaug tuo pačiu metu startavęs vienintelis yra Prekės, dabar ji tapo SberMegaMarket.
Kevinas Handa ir Linaras Khusnullinas
Kas tau pasikeitė jiems atsiradus?
— Dabar konkurencija aštrėja, bet jeiAtsižvelgiant į tai, kad auga ir elektroninės prekybos rinka, konkurentų įtaka nėra labai pastebima. Mes patys metai iš metų augame 8 kartus, reikia su tokiais tempais neatsilikti. Konkurentai auga 1,5-2 kartus, o tai jiems irgi pakankamai greita, nes jie jau dideli. 2021 metais išaugome 10 kartų, tačiau rinka net nėra savo potencialo viršūnėje, lyginant su JAV, Kinija ar Europa.
Kinija paprastai pirmauja – 45 % visos mažmeninės prekybosyra internete, JAV - 30%, pas mus šis skaičius yra 11-12%. Yra kur augti, rinka plečiasi dėl to, kad offline įeina į internetą, pritraukiami nauji auditorijos segmentai, kurie visą laiką perka neprisijungę. Tačiau kova dėl vartotojų vyksta, ypač Maskvoje, Maskvos srityje ir Sankt Peterburge – tai 42% Rusijos interneto rinkos, ir mes į tai nesusikoncentruojame. Kol visi konkurentai daugiausiai orientavosi į Maskvą ir Sankt Peterburgą, mes dirbsime regionuose – norime ten sulaukti auditorijos, kad ateityje būtų sunkiau suvilioti pirkėjus. O tuo metu, kai konkurentai nusitaikys į regionus, galėsime ramiai įvažiuoti į Maskvą ir Sankt Peterburgą.
– Dėl ko lažinėjai, kai paleidote?
— Kai tikrinome hipotezes ir tikrinomeproduktą, suprato, kad pirkėjams svarbiausia kaina ir geros pristatymo sąlygos. Žvelgiant į Rusijos rinką, 85% gyventojų gyvena nuo algos iki algos. Tai žmonės, kurie per mėnesį turi po 3-5 tūkstančius rublių, jie nėra ypač slepiami. Sunkūs darbuotojai yra mūsų auditorija, žmonės, kuriems gaminame produktą. Jie, nepaisant pajamų, taip pat nori gauti kokybišką paslaugą. Štai kodėl turime gražiausius atsiėmimo taškus rinkoje ir nemokamą vienos dienos pristatymą.
– Ir kaip tau tai pavyko? Prekių pristatymas per dieną yra sudėtingas logistikos uždavinys.
– Turime daug savo naujovių.Pavyzdžiui, visur naudojama sava programinė įranga – sandėlio valdymo sistema, logistika. Pats pradėjau jį kurti ir dabar vadovauju projektui pagal algoritmus ir plėtros strategiją. Be to, tam tikrą vaidmenį atlieka geografija – vis dar nesame Maskvoje, Sankt Peterburge ir kol kas neplanuojame žengti į šias rinkas, jos mus kol kas mažiau domina. Norime aprėpti mažus miestelius, regioninius centrus, kuriuose žmonės iš esmės neturi paslaugų. Taigi užimsime didelę rinkos dalį, nes konkurentai ten pristato per ilgai. Dabar turime 115 miestų – daugiausia Volgos regioną, Uralą. Artimiausias taškas prie Maskvos yra Balašicha.
„Visur naudoja savo programinę įrangą – sandėlio valdymo sistemą, logistiką“
— Bet ar vis dar įmanomas greitas pristatymas, nes prekyvietė nedidelė?
„Tai daugiau technologinė naujovė.Netgi pavadinčiau tai efektyvumo darbu – mes dėl to esame sutrikę. Stengiamės sutrumpinti laiką ir išlaidas, kad kitą dieną vartotojai galėtų gauti užsakymą nemokamai.
Pavyzdžiui, tai yra kolekcijų apdorojimo algoritmai – mesrekomenduoti darbuotojams sandėlio maršrutus, kad jie galėtų vienu metu paimti daugiau prekių ir nueiti trumpesnius atstumus. Kitas pavyzdys: greitas prekių rūšiavimas. Vidutiniškai viename užsakyme yra 2-3 prekės, jas konsoliduojame sandėlyje, klientas gauna vienoje pakuotėje. O konkurentai turi kelis siuntinius, kad taip nenutiktų, reikia naujovių rūšiuojant ir organizuojant sandėlius.
Turime daug tinkintų duomenųelgseną – ir integruojame juos su rinkodara. Ko žmogui reikės ir ko reikia dabar, galime numatyti pagal ankstesnius pirkinius. Rinkodaros kūrinį galime pritaikyti konkrečiam vartotojui – jei jis telefoną įsigijo prieš savaitę, rekomenduojame jam apsauginį stiklą ir dėklą su nuolaida. Visa tai atliekama dviem mygtukais.
Ar jūsų algoritmas taip pat veikia svetainėje?
– Taip, beveik viską esame parašę patys.Tik tiek, kad neturime savo vaizdų paieškos, bet artimiausiu metu ją įgyvendinsime. Iki šiol manėme, kad nėra prasmės tam išleisti išteklių, nes problemą jau išsprendėme.
Kodėl nusprendėte viską daryti patys?
— Tiek IT pagrindas, tieknepasitenkinimas esamais sprendimais. Pavyzdžiui, kai paleidome pirmąją svetainės versiją, visas sandėlio ir logistikos darbas buvo pagrįstas 1C. Apie tūkstantį užsakymų per dieną, jam jau labai blogai sekėsi, buvo klaidų, užšalimų.
Mes tai numatėme ir sukūrėme savo sistemąsandėlio valdymas, perėmęs tūkstančio užsakymų per dieną darbą, o dabar galintis apdoroti šimtus tūkstančių užsakymų per dieną. Neseniai turėjome rekordą – 142 tūkst. užsakymų per dieną ir ramiai juos atlaikėme. Priimdami sprendimus, turime daugiau galimybių kontroliuoti, be to, juos daug lengviau prižiūrėti, optimizuoti ir ką nors pakeisti.
Čia mums padeda nuotolinė sistema.darbuotojų mokymas. Kai pristatome kokį nors atnaujinimą, kad darbuotojai galėtų greitai prie to prisitaikyti, nedideles paskaitas vedame nuotoliniu būdu. Jie gali greitai peržiūrėti paskaitą programėlėje ir atsakyti į testo klausimus.
„Darbuotojas gali realiu laiku sužinoti, koks bus jo atlyginimas“
Ką sukūrėte, kas padėjo jums greičiau augti? Kas jums labiausiai patinka kaip atskiras produktas?
– Tai klausimas iš serijos „kuris iš penkių vaikų yra tavoBrangusis?". Sunku pasakyti, nes matau mūsų verslą dideliu mastu. Tačiau viena įdomiausių – darbo su duomenimis kryptis. Ten galite gauti daug įvairių įžvalgų. Net optimizavimas, kurį atliekame sandėlio valdymo srityje, yra pagrįstas duomenimis, kuriuos gauname apdorojant darbuotojų veiklos informaciją. Labai mėgstu skaičius ir niekuo nepasitikiu, kol jie man jų neparodo.
Pas mus viskas suskaitmeninta – pavyzdžiui, kiek žmoniųperėjo per sandėlį ir kiek operacijų atliko. Darbuotojas realiu laiku gali sužinoti, koks bus jo atlyginimas, pagal jo įvykdytus rodiklius. Toks duomenų kiekis leidžia ieškoti kliūčių ir silpnų vietų, kurios matomos skalėje, o nesimato, kai esi giliai pasinėrus į darbą.
Tačiau mūsų produktas nebūtų įmanomas be sistemossandėlių valdymas. Tai novatoriškas produktas, keičiantis rinką. Jau turime užsakymų iš išorinių prekyviečių, norinčių prisijungti prie sistemos. Negaliu jų įvardyti, buvo du tokie kreipimaisi.
„Viską suskaitmeninome – pavyzdžiui, kiek žmonių perėjo per sandėlį ir kiek operacijų atliko“
– Kokie buvo pagrindiniai sunkumai?
– Kai gavome pirmąjį tūkstantį užsakymųpirmą mėnesį galvojome, kad darbas atliktas - einame į investicijas, o lauks eilė. Bet taip neatsitiko: apie 8-9 mėnesius ieškojome investicijų, surengėme 150 susitikimų, apvažiavome visus, ką galėjome. Bet jie nesidomėjo, netgi laikė mus šizais – Rusijoje pristatyti per dieną nerealu. Dabar rinka labai pasikeitė, ir mes įrodėme, kad per 1 dieną pristatyti visiškai įmanoma, ir galbūt kažkas gailisi, kad neinvestavo.
„Pirmuosius vartotojus pritraukėme atvirai parazituodami AliExpress“
— Sakote, kad norite vystytis ne sostinėje, o regionuose, bet ar Kazanėje turgavietės nėra pakankamai išvystytos? Kuo skiriasi nuo Maskvos?
– Ne visai taip, dabar Maskvoje nėra nė vienoNustebink kasdieniu pristatymu. Šiuo metu matau M.Video reklamjuostę – ten parašyta, kad jei užsisakysi iPhone 13, tai jį pristatys per valandą. Šiuo metu Maskvos rinkoje yra arši konkurencija, ir daugelis žaidėjų į ją pila nerealius biudžetus. Jei žinote „mėlynojo vandenyno“ sąvoką, tuomet elektroninės prekybos rinka Maskvoje dabar yra „raudonasis vandenynas“. Geriau ramiai palauksime, kol konkurentai susikaus ir išleis pinigus, o tada patys įeisime į Maskvos rinką su geriausia preke ir paslauga.
– Tai yra nemokamas pristatymas per dieną – ar tai buvo pagrindinis akcentas marketinge? Ar dabar pasikeitė?
– Atvirai kalbant, pritraukėme pirmuosius vartotojusparazituodami AliExpress, jie sakė, kad turime tą patį asortimentą ir kainas, bet su pristatymu per dieną. Įveikėme, nes visos prekyvietės stovi ant trijų ramsčių – asortimento, kainų politikos ir logistikos infrastruktūros.
„Netrukus mūsų klientai galės gauti užsakymus ir iš AliExpress“
Ar kas nors pasikeitė atėjus investuotojams?
„AliExpress suteikė mums prieigą prie finansavimo.Galime augti, vystytis ir investuoti į infrastruktūrą aktyviau ir greičiau. Mūsų klientams tai naudinga. Netrukus mūsų klientai užsakymus galės gauti ir iš AliExpress. Daugiau bendrų istorijų neturėjome, vystome lygiagrečiai.
Kuo daugiau pinigų, tuo didesnė atsakomybė.Dabar turime verslo planus, KPI, kuriuos reikia įvykdyti. Bet mes vis tiek istoriškai juos perpildome, todėl investuotojai patenkinti. Niekas mūsų niekaip nebandė riboti, nes visi supranta, kad mūsų verslo modelis rinkoje yra vienintelis teisingas.
Ar turite kokių nors specialių produktų, kuriuos privalote turėti? Ar yra daiktų, kurių niekada neturėsite?
— Dėl logistikos pobūdžio neeksponuojamešaldytuvai, spintos, stambi buitinė technika, baldai – tiesiog todėl, kad mums tai neapsimoka. Daugiau dėmesio skiriame mažoms prekėms, logistikos požiūriu tai daug patogiau. Be to, tai dabar paklausūs produktai, jei žmogui reikia baldų, jis jų neperka internetu.
Dėl didelių elektronikos ir buitinių prietaisų mes vis darką galvojame. Turėsime perstatyti laivyną, kad tilptų prekės. Kol kas nematome tam reikalo. Taip ir parduodame viską, artimiausiu metu bus ir vaistinė. Galbūt sugrąžinsime šviežių produktų pristatymą – 2019 metais turėjome bandomąjį važiavimą, bet tada rinka nebuvo pasiruošusi. Dabar, atsižvelgdami į „Samokat“ ir „Lavka“ plėtrą, norime kaip papildomą kryptį atverti galimybę užsisakyti maistą su greitu pristatymu.
— Kaip stebėti prekių kokybę?
— Prekės tikrinamos keliais etapais.Pirmasis yra gavus pardavėjo sutikimą. Selektyviai tikriname partiją, jei nustatome pažeidimą, visas tokio tipo prekes išimame iš pardavėjo. Tada aktyviai dirbame su apžvalgomis – jos nustato pasikartojančius pažeidimus. Vieną kartą grąžinti prekę yra normalu, tačiau jei tam tikros grupės grąžinimo procentas labai padidėja ir yra mažesnis nei bendras šios kategorijos grąžinimo procentas, mes nustatome įspėjimą ir patikriname, kokia yra priežastis. Tuo pačiu patiksliname grąžinimo priežastis atsiėmimo vietoje ir klasifikuojame priežastis.
„Ar nerimaujate, kad kai plečiatės,Ar neįmanoma pristatyti per vieną dieną? Ar atsidursite tokioje situacijoje, kaip „Amazon“, kai darbuotojai pradėjo streiką prieš nežmoniškas darbo sąlygas?
- Visą logistiką sukūrėme savarankiškai,Sekame visą darbuotojų statistiką. Jei staiga matome kokių nors rodiklių pažeidimus, galime pasikalbėti su darbuotoju, suprasti, kokios to priežastys: ar mums reikia poilsio, ar yra asmeninių problemų? Viskas sprendžiama individualiame bendravime.
Mums yra trijų tipų klientai.Tai visų pirma pirkėjai, vėliau pardavėjai ir darbuotojai. Tai žmonės, kurie kuria prekyvietę, nesvarbu, ar jie biuro, sandėlio ar atsiėmimo punkto darbuotojai. Visi lygūs ir į visus stengiamės atkreipti dėmesį, mums svarbu kokiomis sąlygomis jie dirba. Visi sandėlio darbuotojai turi VHI, kas tris mėnesius pasiimame po 50 geriausių darbuotojų iš visų padalinių užsienyje – pavyzdžiui, jie išvyko į Kiprą. Po praktikos sandėlio darbuotojams dovanojame patogius sportbačius. Stengiamės padrąsinti ir motyvuoti kolegas.
– Kokie tai gali būti duomenys?
– Labiau bendrauju su esančiais darbuotojaisplėtra ar rinkodara – bendravimas vienas prieš vieną mums yra įprasta istorija. Jei kalbame apie sandėlio darbuotojus, tai turime operatyvinę vadybą, darbuotojus adaptacijai, mokymams, kurie užsiima monitoringu. Buvo atvejų, kai suprasdavome, kad žmogui reikia atostogų, poilsio, buvo problemų šeimoje. Kažkam padėjo pinigais išspręsti vidinę problemą.
„Žmonės, duodantys komandas, turi suprasti, ką tiksliai jie valdo“
Kokius paslaugos patobulinimus padarėte nuo tada, kai patys ja pasinaudojote?
– Buvo daug problemų, jos vis dar egzistuoja.išspręsti ir nuvežti juos į darbą. Aš pati stengiuosi į viską žiūrėti iš dviejų pusių – plėtros ir kliento. Turime taisyklę – taip pat ir vadovams: einame dirbti į sandėlį ir paskirstymo punktus, kad suprastume, kaip ir kokia kryptimi galime tobulėti. Žmonės, duodantys komandas, turi suprasti, ką tiksliai jie valdo. Nes sandėlyje dirba žmonės, kurie ne visada atsiliepia, o vadovo darbas – tokius taškus surasti. Tačiau jų nerasite, nebent patys išbandysite.
„Turime taisyklę, taip pat ir vadovams: einame dirbti į sandėlį ir paskirstymo punktus, kad suprastume, kaip ir kokia kryptimi galime tobulėti“
— Ar planuojate plėtoti „KazanExpress“ ar vardan norite atitrūkti nuo regionalizmo?
— Vardas – amžinas klausimas, jo mums nuolat reikiapaklausė, įskaitant investuotojus. Tai ypatinga istorija – naudos gauna daugelis regioniniu mastu besivystančių įmonių. Pavyzdžiui, „Auksinis obuolys“, „Magnit“, DNS. Sutinku, jų pavadinime nėra nuorodos į regioną. Bet nusprendėme jį palikti, nes mūsų pavadinimas byloja apie tai, kad per Kazanę ėjo daug prekybos kelių. Jei pažvelgsite taip, pavadinime nėra regioniškumo.
Įvažiavus į naują miestą, perkame praktiškaivisas rinkodaros priemones ir pasakykite: „KazanExpress“ dabar jūsų mieste. Kai ateiname su tokia žinute, nesvarbu, kaip ta paslauga vadinasi, svarbu, ką ji teikia. Todėl kol kas dar neplanuojame nieko keisti pavadinime, testuojame skirtingas hipotezes, kaip pateksime į skirtingus miestus.
— Pagrindinis klientų nusiskundimas, kad prekių mažai, galima nusipirkti tik užvalkalus. Ką dėl to darysite?
– Jūs teisus, tokie atsiliepimai tikrai yravalgyti. Ir mes labai aktyviai prie to dirbame, pritraukiame pagrindinius prekės ženklus - Adidas, Reebok, viską, kas yra masinėje rinkoje. Manau, kad per šešis mėnesius niekas nepasakys, kad mums neužtenka kai kurių prekių.
Skaityti daugiau
Pirmą kartą užfiksuota mirštančių smegenų veikla: tai tarsi sapnas ar gili meditacija
Tirpstantis Grenlandijos ledas sukuria didžiausią pasaulyje užtvanką
Ten buvo druskos grūdelio dydžio baterija. Jis gali maitinti įrenginius 10 valandų