Vai esat kādreiz domājis, kur nonāk visas tās ierīces, kuras tiek pārdotas Allo un Citrus mazumtirdzniecības veikalos?
Izlasot šo interviju, jūs uzzināsiet, kā tieši tāierīces tiek novērtētas un kādus zīmolus ukraiņi ir gatavi iegādāties pēc restaurācijas. Ar kādiem veikalu tīkliem viņa uzņēmums General Services sadarbojas, pērkot no tiem lietotas ierīces un kur tās pēc tam var iegādāties par izdevīgu cenu. Un arī kādi komponenti tiek izmantoti remontam, kāpēc trade-in nav konkurents servisa centriem un kā šis bizness mainās karantīnas laikā.
žetons: Spriežot pēc jūsu Facebook profila, jums ir vairāki tirdzniecības uzņēmumi. Kurš ir galvenais un kā tie ir saistīti?
Aleksandrs Soboļenko:Man pieder vairāki dažādi uzņēmumi,bet tikai viens no tiem ir saistīts ar elektroniku - General Services. Uzņēmums, kura galvenais birojs ilgu laiku atradās Tallinā (Igaunijā), pastāv kopš 2006. gada, un tā galvenais produkts bija viedtālruņu un portatīvo datoru pēcpārdošanas serviss. Servisa centru un noliktavu tīkls aptvēra 6 NVS valstis, tostarp Baltkrieviju, Kaukāza valstis un Moldovu. Ieiešana Ukrainā notika 2016. gadā, iegādājoties nelielu vietējo spēlētāju - uzņēmumu PartsExpert, kas atrodas Kijevā. Kopš 2012. gada tas atjauno un pārdod portatīvos datorus, kā arī izplata oriģinālās portatīvo datoru un planšetdatoru rezerves daļas. — Sākotnēji piedalījos tikai kā investors un konsultants. 2019. gadā iegādājos citu partneru daļas un kļuvu par vienīgo īpašnieku. Nedaudz vēlāk tajā pašā gadā es pārņēmu uzņēmuma vadību. General Services prasīja ilgu laiku, lai pielāgotos Ukrainas tirgum un meklēja savu modeli, kā rezultātā būtiski mainījās uzņēmuma pozicionēšana.
2020. gada vispārīgais modelis ir viedtālruņu atkopšanas centrs un tirdzniecības operators.
No citām jomām mēs nodarbojamies ar apkalpošanuloģistika dažādiem zīmoliem (rezerves daļu izplatītājs Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo zīmoliem), garantijas serviss elektronikai (ORRO zīmola pakalpojumu sniedzējs), neizlabojamo iekārtu utilizācija, mēs sniedzam zvanu centra pakalpojumus. Bet viedtālruņu un sīkrīku atpirkšana, atkopšana un atkārtota laišana tirgū ir uzņēmuma pamatdarbība.
General Services tagad darbojas zem vienotajuridiska persona un divi zīmoli: vienāds nosaukums - tehniskais un darbības uzņēmums, kas orientēts uz biznesa klientiem, un zīmols Rephone, ar kuru mēs tirgojam un pārdodam atjaunotas ierīces. No finansiālā viedokļa tas ir tālu no mana pamatbiznesa, taču tas ir visinteresantākais un idejiski tuvākais.
Vietnē Facebook pēcpārdošanas ir arī kopienaServisa klubs ir pēcpārdošanas servisa profesionāļu klubs, kura biedri ir 42 dažādu elektronikas preču ražošanas uzņēmumu pārstāvji, kā arī mazumtirgotāji un daži servisa uzņēmumi. Šī ir bezpeļņas organizācija, kuru es izveidoju pirms gada, lai izveidotu tīkla pakalpojumu profesionāļus plaša patēriņa elektronikas tirgū. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – nepilnīgs mūsu biedru saraksts.
žetons: Kā darbojas šis bizness? Ko tu nopelni? Vai pasaulē ir kādi analogi?
Aleksandrs Soboļenko:Uzņēmums sastāv no 3 secīgām daļām:pirkšana, ražošana, pārdošana. Katrs posms ir diezgan sarežģīts, jo viss ir jāizgudro un jāīsteno no nulles: Ukrainā nav neviena efektīvi strādājoša analoga. Ir vairāki uzņēmumi, kas ir ieviesuši vienkāršotu modeli, taču tas praktiski novērš ražošanas posmu. Un bez tā tas pārvēršas par parastu lietotu preču tirdzniecību, bez īpašas ideoloģijas.
Mēs pērkam nestrādājošus, nestandarta vai vienkāršinedaudz novecojis aprīkojums no mazumtirdzniecības ķēdēm. Tad mēs to pārbaudām, padodamies sanitārijai, ja nepieciešams - salabojam, papildinām ar piederumiem un veicam pēdējo sagatavošanos pirms pārdošanas. Tad mēs to izlaižam pārdošanai tirgū.
Mūsu ienākumi ir pievienotā vērtība.
Pasaulē ir daudz veiksmīgu piemērumodeļi, galvenokārt ASV (Amazon, Gazelle) un Rietumeiropā (recommerce, Replace), kā arī Krievijā (Smartprice). Bet procesu izmaksas Rietumos ir ļoti augstas, tāpēc daudzi tirdzniecības operatori dod priekšroku nevis pirkt ierīces, kas nedarbojas, tādējādi vienkāršojot biznesa procesu un samazinot to riskus.
žetons: Kā tas viss sākās? Kā jums radās šī biznesa ideja? Kas bija jūsu pirmie klienti un kā jūs viņus atradāt?
Aleksandrs Soboļenko:Kad Vispārējie pakalpojumi ienāca Ukrainas tirgū,Nebija ne tirdzniecības tirgus, ne domas par šāda biznesa uzsākšanu. Bet vienam no mūsu biznesa klientiem (izplatīšanas uzņēmumam ELKO) bija liela problēma ar norakstītiem portatīvajiem datoriem un viedtālruņiem, kas nebija labojami. Rezerves daļu piegādes pārtraukumu dēļ mēnesī tika norakstīti aptuveni 1000 ierīču, radot zaudējumus gan ražotājam, gan to izplatītājam. Šo problēmu atrisinājām, piedāvājot Electronics Assets Management pakalpojumu. Tādējādi izplatītājs no mums saņēma daļēju aprīkojuma izmaksu kompensāciju un izglābās no nelikvīdiem krājumiem, un mēs saņēmām pilnībā remontējamu materiālu atjaunošanai (atjaunots - tā tradicionāli sauc remontētās tehnikas atjaunošanas pakalpojumus - red. piezīme) un re- izpārdošana. Iemācījušies kontrolēt ražošanas pašizmaksu, saņēmām diezgan labu pievienoto vērtību. Taču pamazām iepirkumu apjoms sāka samazināties, un mēs sākām meklēt jaunus piegādātājus.
Mūsu otrais lielais partneris bijauzņēmums Allo, no kura mēs sākām pirkt standartiem neatbilstošus viedtālruņus un sīkrīkus no viņu izplatītajiem zīmoliem. Sekundārais elektronikas tirgus Ukrainā man ir sava veida parādība: neviens to neskaita, tas netiek kontrolēts, un katru gadu tajā bez pēdām pazūd miljoniem ierīču. Mēs ilgu laiku apmeklējām mazumtirdzniecības ķēdes un izplatītājus, meklējot piegādes avotu savai produkcijai, taču neviens mums neko nevarēja piedāvāt. Rezultātā tikai Allo, Citrus un MOYO varēja izveidot mūsu piegādātāju kopu, no kuriem mēs pērkam dažāda veida nestandarta preces. Taču nav iespējams izveidot sistemātisku un mērogojamu biznesu uz nepārvaldīta iepirkuma. Meklēju risinājumu šai problēmai, testējot dažādus produktus un pakalpojumus, veicot tirgus izpēti un apmeklējot ārvalstu partnerus. Kādu dienu, viesojoties Igaunijā, es satiku vietējo uzņēmumu un beidzot sapratu, ko vēlos darīt. Es nolēmu Ukrainā izveidot kultūru, kas ļauj ātri un droši nomainīt vecās ierīces pret jaunām, tādējādi nosakot sīkrīku apgrozījuma videi draudzīguma standartu otrreizējā tirgū.
Tātad parādījās mūsu otrais produkts - Trade-inMazumtirdzniecība - programma veco sīkrīku apmaiņai pret jauniem. Īstenojot šādas programmas mazumtirdzniecības ķēdēs, mēs dodam klientam iespēju ietaupīt naudu, pērkot jaunu ierīci, veikals stimulē pārdošanas apjomus un notur klientu, kā arī mēs iegūstam kontrolētu kanālu mūsu produkcijas piegādei. Perfekta sinerģija.
žetons: Kas tagad ir galvenie klienti?
Aleksandrs Soboļenko:Tagad galvenie klienti ir Hello, MOYO, Citrus.Mums ir vienkāršots mijiedarbības modelis ar viņiem, jo viņi savās rokās koncentrē visu operatīvo daļu, un mēs atpērkam ierīces, kuras viņi jau ir nomainījuši un klasificējuši (sašķiroti). Bija pozitīva sadarbības pieredze ar EVO Group (Prom.UA). Ir vairāki citi uzņēmumi, ar kuriem mēs parakstījām līgumus martā, taču sakarā ar NDA (Neizpaušanas līgums - red. piezīme) es nevaru nosaukt to nosaukumus, kamēr programma nav pilnībā palaista. Ļaujiet man tikai teikt, ka šīs ir tirgū labi zināmas elektronikas mazumtirdzniecības ķēdes.
žetons: Cik liels ir ierīču apjoms mēnesī?
Aleksandrs Soboļenko:Apjomi joprojām ir mēreni un pagājušajā gadā tādi nebijapārsniedza 30 000 vienību (2,2 miljonus dolāru naudā). Taču ir vērts atzīmēt, ka pagājušajā gadā mēs kopumā eksperimentējām ar biznesa modeli, un mērogošana nebija mērķis. Šogad plānojam pieaugt līdz 50 000 atjaunotu un pārdotu ierīču, bet līdz 2023. gadam – līdz 200 000. Skaitlis ir iespaidīgs, taču diezgan reāls, jo tas veido tikai 5% no jauno viedtālruņu tirgus jaudas. Tajā pašā laikā mēs absolūti nekonkurējam ar jaunu sīkrīku pārdevējiem, jo mums ir cits pārdošanas kanāls un cita mērķauditorija.
žetons: Kurš remontē visu aprīkojumu? Cik cilvēku pie tā strādā?
Aleksandrs Soboļenko:Viedtālruņu atjaunošanas un atkārtotā mārketinga biznesstika veidota uz savas tehniskās bāzes, jo General Services sākotnēji bija mobilo un IT iekārtu remonta uzņēmums. Mūsu ražošanas bāze atrodas Kijevā, pēdējos 3 gadus tā atrodas Kvazar rūpnīcas teritorijā. Rekonstruējām sev atsevišķu bloku 900m² platībā, kur atradās Restaurācijas centrs, noliktava ar loģistiku un visa administratīvā daļa.
38 darbinieki strādāja Ukrainas birojā, vēl 9 - Gruzijā un 13 - Baltkrievijā.
Šī gada sākumā, lai optimizētuizmaksas, mēs fiziski nodalījām visas resursietilpīgās zonas (kurām bija vajadzīgas lielas uzglabāšanas vietas) un nogādājām tās atsevišķā, neatkarīgā biznesā, un lielāko uzņēmuma daļu pārcēlām uz nelielu modernu biroju. Tas izrādījās ļoti pareizs lēmums, ņemot vērā sekojošo karantīnas un ekonomisko krīzi.
Tagad ražošanas daļa ir samazināta līdz minimumam10 cilvēki un sastāv no divām līnijām: mašīnbūves, kas remontē iekārtas; un adaptācijas līnijas - kas pārbauda iekārtas stāvokli, veic sanitāro apstrādi, iepakošanu, sagatavošanu pirms pārdošanas un veic kvalitātes kontroli. Esam komplektējuši pieredzējušu tehnisko komandu, kas dažādos laikos ir apmācīta un sertificēta tādos uzņēmumos kā Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO un pat Apple.
Ierīces pārbaude tiek veikta saskaņā ar skaidru skriptu un aptver vismaz 24 viedtālruņa funkcijas.
Tas praktiski novērš notikumuklientu darbības traucējumi pēc mūsu ierīces iegādes. Bet pat šajā gadījumā mēs garantējam mūsu aprīkojuma garantijas servisu visā garantijas laikā.
Mūsu tehniskās ekspertīzes apstiprinājumsir starptautisks kvalitātes sertifikāts ISO-9001, kura saņemšanu mēs veiksmīgi pabeidzām 2018. gadā. Mēs esam viens no nedaudzajiem (ja ne vienīgajiem) elektronikas pakalpojumu uzņēmumiem Ukrainā, kuriem ir šāda līmeņa sertifikāts.
žetons: Vai jūtat konkurenci no tehnoloģiju pakalpojumu centriem?
Aleksandrs Soboļenko:Servisa centri nav mūsu konkurenti.Vairākām no tām ir labas tehniskās zināšanas un vairāku zīmolu autorizāciju portfelis, taču viņu bizness ir saņemt samaksu no klienta par sniegto pakalpojumu. Viņiem nav iepirkuma kanāla vai aprīkojuma pārdošanas kanāla, un bez tā viņi nevar izveidot restaurācijas biznesu. Tajā pašā laikā ienākt tirdzniecības biznesā ir diezgan grūti. Pat pamata biznesa process ir diezgan sarežģīts: tas prasa stratēģiju, finanšu resursus, tehnoloģijas un daudz dažādu zināšanu. Tajā pašā laikā riski ir ļoti augsti, un sasniegt augstu rentabilitātes līmeni ir iespējams tikai ar nevainojami strukturētiem procesiem. Tāpēc daudzi vēlas ienākt tirgū, bet neienāk. Pirms gada lielie Krievijas uzņēmumi nopietni apsvēra iespēju ienākt Ukrainas tirdzniecības pakalpojumu tirgū, taču viņi situāciju novērtēja saprātīgi un pieņēma loģisku lēmumu neriskēt.
Mēs sadarbojamies ar pakalpojumu centriem, nevis konkurējam.
žetons: Kā tiek noteikta preču tirdzniecība? Kādas ir metodes un / vai kritēriji?
Aleksandrs Soboļenko:Civilizētā tirdzniecībā ir tikai viena metodeizpirkuma cenas noteikšana - īpašs novērtējuma kalkulators. Parasti tas ir ieprogrammēts algoritms, kas ievietots mazumtirgotāja tīmekļa vietnē. Secīgi norādot zīmolu, modeli, komplektāciju un stāvokli, jūs saņemat aptuvenu novērtējuma rezultātu cenas veidā. Nosaucu aptuvenu, jo galīgā pirkuma cena var būtiski atšķirties. Tas notiek divu iemeslu dēļ. Bieži vien klients savas ierīces stāvokli novērtē augstāk, nekā tas patiesībā ir. Turklāt daži pārdevēji veikalos, gluži pretēji, novērtē klienta ierīces stāvokli zem faktiskā, lai izvairītos no atbildības un soda naudas par pārvērtēšanu. Kalkulatora loģika ir diezgan vienkārša. Sākumā tiek izveidota visu pašreizējo zīmolu un modeļu datu bāze. Katram modelim tiek noteikta bāzes cena, pamatojoties uz principu “pēdējā cena jaunai līdzīga modeļa ierīcei”. Tālāk tiek iestatītas vairākas cenu kolonnas atkarībā no ierīces ārējā stāvokļa un tehniskās apkopes (kategorijas vai pakāpes, kā mēs tās saucam).
Jo zemāka pakāpe, jo lielāka % atlaide jaunas ierīces cenai.
Tiek ņemta vērā arī komplekta pilnība -cena ierīcei ar lādētāju un kastīti ir nedaudz augstāka nekā cena par “pliku” termināli. Mēs izmantojam 4 veidu markas, kas ir starptautisks standarts: no A līdz D, kur A ir ierīce “kā jauna” stāvoklī, bet D ir ierīce ar būtisku funkcionālu defektu. Pamata cenu noteikšanas loģika parasti tiek izstrādāta programmā Excel, un tiešsaistes kalkulators ir tikai ērts veids, kā automatizēt rezultātu iegūšanas procesu. Paša kalkulatora izveide nav grūts uzdevums, atšķirībā no cenu kontroles uzdevuma. Tirdzniecības operatoriem katru nedēļu ir jāuzrauga tirgus vairākiem tūkstošiem preču vienību, no kurām daudzas jau ir izņemtas no tirdzniecības un ir atrodamas tikai uz ziņojumu dēļiem. Tas ir ārkārtīgi sarežģīts administrēšanas process, kas aizņem daudz laika, un to parasti veic īpaša persona. Dažreiz ne viens. Citrus un Allo patstāvīgi izstrādāja savus novērtējuma kalkulatorus (runājam par Citrus Exchange un Allo Exchange programmām – red. piezīme). Mēs nodrošinām visus savus jaunos partnerus ar savu vērtēšanas sistēmu, iezīmējam tos korporatīvajā identitātē un ievietojam savā tīmekļa lapā. Tas ir savienots ar mūsu datu bāzi, izmantojot API. Tas ir lielisks risinājums mazumtirdzniecībai, jo ļauj diezgan īsā laika periodā palaist programmu ar mūsu tehnoloģiju un praktiski bez sākuma izmaksām.
žetons: Kā tiek pārdotas atjaunotās preces?
Aleksandrs Soboļenko:Mums ir 3 galvenie preču pārdošanas kanāli:izplatītāju tīkls, tirgus un jūsu tiešsaistes veikals. Mūsu izplatītāji ir aptuveni 50 uzņēmumi no dažādiem Ukrainas reģioniem. Parasti tās ir nelielas reģionālās elektronikas veikalu ķēdes, lombardi, tiešsaistes veikali un privātie uzņēmēji. Tie veido aptuveni 80% no visa pārdošanas apjoma. Parasti viņi paši mūs atrod. Viņi redz mūsu piedāvājumus tirgos un veic vienreizēju pasūtījumu. Šajā procesā viņi saprot, ka mēs neesam privātpersona, mums vienmēr ir preces noliktavā, un tās ir ļoti kvalitatīvas. Un viņi mums zvana, lai apspriestu pastāvīgās sadarbības nosacījumus.
Tagad mēs paši meklējam partnerus, kas pārdodpreces internetā. Ar savu piedāvājumu mēs cenšamies doties uz vidēja lieluma tiešsaistes veikaliem. Bet viņiem, tāpat kā galapatērētājiem, ļoti bieži ir jānodod visas “atjaunotā” viedtālruņa jēdziena iezīmes, jo visbiežāk šāda produkta uztvere ir negatīva vai nepareiza.
Tirgus vietas mums sniedz apmēram 15% no kopējā apjomaienākumiem. Mēs strādājam ar Rozetka, Boo.ua, OLX. Šajā kanālā redzam lielas mērogošanas perspektīvas, taču pagaidām tikai automatizējam preču izkraušanu no mūsu sistēmām un eksperimentējam ar reklāmu, par kādiem rezultātiem runāt ir pāragri. Pārdošana mūsu tiešsaistes veikalā rephone.com.ua veido 5%. Mums joprojām ir grūti veidot izpratni par savu produktu un tā īpašībām, jo klientam ļoti bieži nav vai ir izveidojusies nedaudz atšķirīga pieredze. Atsevišķi uzņēmēji ilgstoši un sistemātiski Ukrainā no Eiropas ir ieveduši dažāda veida elektroniskos atkritumus, kas privātpersonu aizsegā tiek pārdoti ar OLX starpniecību, parasti bez garantijas. Tas radīja viedokli plašā klientu lokā, ka izmantotais ir slikts.
Es redzu mūsu Rephone zīmola misiju - radīt klientam izpratni par to, kas tiek izmantots, kas ir atjaunotā ierīce, un nodot ideju, ka patiesībā šī ir “nav slikta”, bet tieši otrādi.
žetons: Ja produktu pārdod mazumtirdzniecības tīklos, kā viņi informē klientus, ka produkts ir salabots?
Aleksandrs Soboļenko:Bizness reiz uzplauka Ukrainā, kadnegodīgi pārdevēji pārdeva atjaunotas preces, aizsedzot jaunas un par jaunu cenu. Mēs esam kategoriski pret maldināšanu, tāpēc visur un vienmēr pievēršam klientu un partneru uzmanību tam, ka šis ir atjaunots produkts. Pievienojam savu atzīmju aprakstu, kurā norādītas pieļaujamās novirzes no ideālā stāvokļa. Visās produktu kartītēs mūsu un partneru resursos ir atbilstošas norādes nosaukumā un/vai aprakstā. Saņemot pasūtījumus, to papildus skaidrojam klientam pa telefonu.
Mūsu produktam ir zināma ierobežota garantija, kas parasti ir 3 mēneši. Tas ir norādīts garantijas talonā vai pārdošanas čekā.
Tā ir vienīgā atšķirība tiesībās unsaistības salīdzinājumā ar jaunas ierīces iegādi. Drīz mūsu klienti varēs iegādāties papildu garantiju ierīcei, kas iegādāta no Rephone.
žetons: Pirms 2,5 gadiem MC Today materiālā jūs teicāt, ka “aprīkojums kļūst lētāks un drīz tā remonts kļūs nerentabls. Uz garantijas kartēm
aprīkojums vienkārši tiks aizstāts ar jaunu. ” Cik tālu šī prognoze piepildās?
Aleksandrs Soboļenko:Es atzīstu, ka es nedaudz kļūdījos savos pamatosprognoze (smejas). Es pārvērtēju pārdevēju novatorismu un par zemu novērtēju servisa centru tieksmi pašiznīcināties. 2017. gadā man šķita neizbēgami, ka viedtālruņu ražotāji, pārņemti ar modernām idejām par klientu apkalpošanu, servisa dizainu, klientu ceļojumu utt., beigs mocīt savus lietotājus ar nepieciešamību nosūtīt ierīci remontā un strīdēties ar servisa centrā, jo ilgi jāgaida.
Rietumos jau gandrīz 20 gadus pakalpojums sastāv no nestrādājošas ierīces tūlītējas nomaiņas pret jaunu.
Šajā gadījumā salauzta ierīce bez steigasatjaunots rūpnīcas līmenī vai pārdots par atlikušo vērtību tādiem uzņēmumiem kā mūsu. Efektīva finanšu procesa izveidošanai Ukrainā ir visi priekšnosacījumi: pakalpojumu centri ir gatavi lēti atjaunot, mēs esam gatavi pirkt dārgus. Bet pārdevēji deva priekšroku pārtikas kariem, nevis klientu apkalpošanai. Lai gan ir izņēmumi. Daži ražotāji eksperimentē ar punktu-punktu-mijmaiņas darījumu veikšanu atsevišķām produktu līnijām, bet citi šādu pakalpojumu pārdod par naudu. Uzņēmums OPPO, mūsu partneris, pirmo pusgadu pēc ienākšanas tirgū bez maksas apmainīja visu savu klientu ierīces pret jaunām. Tādā veidā mēs nodrošinājām pakalpojumu gandrīz 1 dienas laikā un papildus kompensējām ražotājam ievērojamu daļu izmaksu, iegādājoties nomainītos viedtālruņus.
Pēdējais, bet ne mazāk svarīgi, mana trīs gadu prognozeservisa centru dempinga dēļ nepiepildījās. Ideja par ātru ierīču nomaiņu ir balstīta uz augstajām pakalpojumu izmaksām (rezerves daļas, loģistika, remonta izmaksas). Taču, pateicoties vairāku pakalpojumu uzņēmumu gandrīz brīvprātīgam cenu samazinājumam, tradicionālās restaurācijas vidējās tirgus izmaksas ir samazinājušās. Tas ir samazinājis arī “ātrās nomaiņas” pakalpojuma nozīmi. Šajā tirgū notiek cīņa starp 4 lieliem un vairākiem mazākiem uzņēmumiem. Šķiet, ka rentabilitāti vairs neviens neņem vērā, un prioritāte ir par katru cenu iegūt vai paturēt līgumu. Šogad piedalījāmies divos konkursos. Abos uzvarēja uzņēmumi, kas piedāvāja klientiem cenas, kas vienādas ar inženiera algu. Izrādās, ka tādi procesi kā produktu apstrāde, loģistika, klientu atbalsts un pakalpojumu atskaites viņiem maksā bez maksas, un peļņas gūšana vispār nav mērķis.
Tostarp šī iemesla dēļ mēs praktiski pametām pakalpojumu biznesu, turpinot strādāt tikai ar uzņēmumiem, kas saprot augstas kvalitātes klientu apkalpošanas nozīmi.
žetons: Rephone darbojas uz Prom platformas, kāpēc izvēlējāties šo platformu?
Aleksandrs Soboļenko:Jūsu vietne joprojām ir eksperiments.Mēs apzināmies, ka Rephone joprojām ir mazpazīstams zīmols, tāpēc galvenos spēkus koncentrējām nevis uz attīstību, bet uz mārketingu. Vietnes izveide vietnē Prom ir ātra un vienkārša. Neskatoties uz vairākiem trūkumiem, šim risinājumam ir arī ievērojamas priekšrocības. Līdz 2021. gadam izveidosim pilnvērtīgu mājaslapu ar mērķi ne tikai pārdot savus produktus, bet arī ar izglītojoša satura palīdzību veidot klientu izpratni.
žetons: Kādi ir visizplatītākie remonta gadījumi?
Aleksandrs Soboļenko:Ekrāna maiņa, savienotāju remonts, restaurācijamātesplate - visizplatītākie viedtālruņa darbības traucējumi, iespējams, vienmēr. Zīmīgi, ka mēs bieži saņemam aprīkojumu no oficiālajiem servisa centriem ar spriedumu: to nevar salabot. Mēs atjaunojam līdz 80% šādu “nelabojamu” ierīču.
Nekompetence un korupcija ir 2 lielas servisa centru problēmas.
Mums ir zināmi gadījumi, kad ienāca SC darbiniekislepeni vienojoties ar nestandarta preču pircējiem, viņi pilnībā “norakstīja” pilnīgi darba ierīces un par to saņēma atlīdzību. Darbs lielā korporācijā man iemācīja ievērot Rīcības kodeksu (uzņēmuma rīcības kodeksu, kas nosaka principu kopumu, kas visiem darbiniekiem jāievēro - redakcijas piezīme) - atšķirībā no konkurentiem mēs neņemam un nedodam kukuļus. Tāpēc mēs nekad neapmeklēsim dažus tirdzniecības tīklus un dažus mobilo sakaru operatorus ar mūsu pakalpojumiem.
žetons: Kādu ierīču zīmolus (un kuras kategorijas) jūs izmantojat? Kāds tam iemesls?
Aleksandrs Soboļenko:Tā kā tirgus pieprasījums ievērojami pārsniedzpiedāvājam, mēs pieņemam visus zīmolus jebkuros apstākļos. Izņēmumi ir tikai tām precēm, kuras nav oficiāli ievestas Ukrainā, un tāpēc tām nav pieejamas rezerves daļas. Zīmolu vērtējums pēc popularitātes otrreizējā tirgū ir aptuveni šāds: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi ir neapstrīdams pārdošanas līderis, cilvēki vienmēr ir gatavi to iegādāties dažādās kategorijās un cenu kategorijās.
Samsung ir diezgan populārs par vidēju cenusegmentos, bet tā atjaunošanas izmaksas ir dārgākās tirgū, pateicoties oriģinālo rezerves daļu izmaksām. Apple ir zīmols, ko visi vēlas iegādāties, taču par to ir ārkārtīgi liela konkurence no “alternatīvajiem” importētājiem. Piegādes kanāls no ASV ir atvērts, ienākšanas barjera ir salīdzinoši zema, tāpēc tirgus ir pārpludināts ar Apple, un mums ir diezgan grūti tajā nopelnīt. Pagaidām mūsu klients ir gatavs iegādāties modeļus, kas nav vecāki par iPhone 8. Savulaik mēs pārdevām ļoti daudz tālruņu no Lenovo un Motorola zīmoliem. Tie ir diezgan kvalitatīvi, viegli atjaunojami un ir populāri otrreizējā tirgū. Taču pēc aiziešanas no mūsu tirgus šie zīmoli sāk pazust no cilvēku atmiņas, un mums nav viegli tos pārdot. Neizprotama parādība ar Huawei zīmolu. Tā kā esam viens no līderiem jauno ierīču tirgū un mums ir patiešām ļoti labas kvalitātes produkts, mēs neredzam lielu pieprasījumu pēc šī zīmola otrreizējā tirgū.
Iepriekš to varēja izskaidrot salīdzinošiīsa Huawei patēriņa preču vēsture Ukrainas tirgū un atpazīstamība, taču tagad skaidrojumi ir beigušies. Nē, mēs pārdodam Huawei, un daži modeļi ir pat ļoti labi, taču atšķirībā no Xiaomi pircēju klāsts vēl nav izveidots. Bet mēs to mainīsim. Papildus viedtālruņiem mēs pērkam un pārdodam Dell un Asus klēpjdatorus. Pēc tiem ir pieprasījums, bet jebkura zīmola spēļu klēpjdatori demonstrē vislielāko klēpjdatoru pieprasījumu sekundārajā tirgū. Jaunās spēļu automāta izmaksas ir diezgan augstas, un Rephone ir gatavs piedāvāt spēlētājiem līdzīgu ierīci lieliskā stāvoklī un ar garantiju par gandrīz 50% atlaidi. Mēs esam pēdējā sarunu posmā ar vienu no pasaules līderiem klēpjdatoru, tostarp spēļu, ražošanā. Saskaņā ar sadarbības noteikumiem mēs darbosimies kā šī zīmola izpirkšanas un atsauces partneri ne tikai Ukrainā, bet arī daudzās ES valstīs. Mēs strādājam arī ar piederumiem (Logitech, Razer), kuru cenas mums vienkārši ir unikāli piedāvājumi Ukrainas tirgum.
žetons: Kur jūs pērkat rezerves daļas?
Aleksandrs Soboļenko:Daļēji paši importējam rezerves daļas, daļējiMēs pērkam no vietējiem piegādātājiem. Pirms vairākiem gadiem mūs interesēja rezerves daļas kā bizness, ieguldījām lielus līdzekļus noliktavu izveidē un uzpildīšanā, kā arī B2B portāla attīstīšanā un oriģināldetaļu koncepcijas popularizēšanā. Bet 95% no rezerves daļu tirgus ir ēnā un ir gatavi strādāt zemā rentabilitātes līmenī, uz apgrozījuma rēķina. Mums šķita bezjēdzīgi ar viņiem konkurēt, un mēs pārskatījām savu skatījumu uz šo nišu. Tagad mēs esam noņēmuši rezerves daļu biznesu no vispārējo pakalpojumu struktūras. Tas turpina darboties ar zīmolu Ziper, un to vada pavisam cita komanda. Mēs galvenokārt pērkam oriģinālās rezerves daļas no oficiālajiem piegādātājiem tieši Ukrainā.
žetons: Cik daudz loģistikas ir ievietots karantīnā?
Aleksandrs Soboļenko:Karantīna ir diezgan nopietni ietekmējusi mūsBizness. Cilvēki pārtrauca apmeklēt veikalus, mūsu tirgotāji pārtrauca pirkt no mums, mēs ierobežojām pirkumus no mazumtirdzniecības ķēdēm. Sākās ķēdes reakcija – piegādes ķēdes tika pārrautas. Apmēram 80% no mūsu pārdošanas apjoma ir B2B, tāpēc pārdošanas apjoms pirmajā karantīnas nedēļā samazinājās uz pusi. Mēs esam ciešā kontaktā ar saviem partneriem, iespēju robežās atbalstām, nodrošinām atlikumus un samazinām cenas. Mūsu klienti ir mūsu biznesa pamats, un tagad mēs to apzināmies vairāk nekā jebkad agrāk. Bet tie partneri, kas pārdod internetā, gluži pretēji, ir palielinājuši savus pārdošanas apjomus un turpina katru dienu iegādāties preces pie mums. Martā mūsu ienākumi samazinājās par 45%, aprīļa prognozes – 55%. Mums bija jāveic vairāki optimizācijas pasākumi, lai noturētos virs ūdens. Tagad mēs aktīvi aizpildām savu veikalu rephone.com.ua un integrējamies ar tirgiem, lai palielinātu pārdošanas apjomu internetā. Mēs novērojam strauju pieprasījuma pieaugumu pēc lietotām. precēm, kas skaidrojams ar pirktspējas kritumu. Diemžēl šī tendence nepārprotami saglabāsies vismaz līdz šī gada beigām.
Epidemioloģiskā situācija lika mums veikt zināmas izmaiņas mūsu tehnoloģiskajā procesā: tagad mēs rūpīgi dezinficējam visas ierīces gan saņemot, gan nosūtot.
Atbalstot citus uzņēmumus, mēs sākāmsniedzim bezmaksas remontējamo iekārtu iznīcināšanas pakalpojumus, ko jau izmantojuši vairāki korporatīvie klienti. Neskatoties uz karantīnu, vairuma mazumtirdzniecības ķēžu slēgšanu un back-ofisu pārslēgšanu uz attālu vietu, mēs aktīvi risinām sarunas ar mazumtirdzniecības pārstāvjiem. Daudzi uzņēmumi nolēma izmantot piespiedu pauzes priekšrocības un uzsāka projektus, tostarp tirdzniecību. Normālos laikos šādas rokas nekad nesasniedz pastāvīgās OS dēļ. Bet daudzos mazumtirgotājus šajā grūtajā periodā satrauc tas, vai klientam tiek radīta papildu vērtība, un tiek meklētas atbildes uz jautājumu: kā piesaistīt jaunus klientus un kā saglabāt vecos klientus, kuri nedarbojas bezsaistē un ir zema pirktspēja?
Galu galā, kas vēl atšķiras veikalos?ar to pašu preci un vienādām cenām, ja ne pakalpojumiem? Un maiņa ir tieši tāds pakalpojums, kas tagad ir aktuālāks nekā jebkad agrāk. Mūsdienās aktuāla ir frāze, ka ja neesi internetā, tad neesi biznesā.
Un es teikšu tā: ja jums nav maiņas mazumtirdzniecībā, tad jums nav mazumtirdzniecības.
Ne šobrīd, bet ļoti tuvā nākotnē. Un es esmu gandarīts par to, ka par spīti visam, Ukrainas mazumtirgotāji to galvenokārt saprot. 2 nedēļu karantīnas laikā mēs sarīkojām 5 sarunas un parakstījām 2 līgumus!
Pašlaik situācija ir tāda pati kāun pirms karantīnas, tikai ar pirkumu četras reizes kritumu (daudzu veikalu slēgšanas dēļ) un pārdošanas apjomu kritumu 2 reizes (ja vien mums ir pietiekami daudz preču krājumu). Bet ir jauna tendence. Mēs tagad risinām sarunas ar vienu no lielākajiem mazumtirgotājiem par pietiekami revolucionāru projektu mūsu tirgum: tirdzniecība tiešsaistē. Tās nozīme ir sniegt klientam iespēju apmainīties ar ierīci, neizejot no mājām. Klients mazumtirgotāja tiešsaistes veikalā novērtē savu ierīci, izmantojot mūsu kalkulatoru, izvēlas jaunu ierīci un tiešsaistē sagatavo pieteikumu. Interneta veikala kurjers klienta mājās ienes izvēlēto sīkrīku, klients nodod veco un veic papildu samaksu par cenu starpību. Šis projekts tiek attīstīts ļoti strauji. Ir priekšnoteikumi, lai to sāktu maijā.
Neskatoties uz ļoti smago epidemioloģisko unekonomiskajā situācijā, mēs optimistiski domājam par nākotni un speram konkrētus pasākumus, ne tikai lai izdzīvotu, bet arī lai spēcīgāk izkļūtu no krīzes. Krīze neizbēgami kādreiz beigsies, un mēs aktīvi domājam par to, kur un kāds būs mūsu uzņēmums šajā laikā.