"Smagi strādnieki ir mūsu auditorija, cilvēki, kuriem mēs ražojam produktu"
- Kāpēc tu paņēmi
— Uzņēmumu dibinājām kopā ar Lināru[Khusnuļins]. Sākotnējā ideja izveidot AliExpress Krievijā bija viņa. Viņš saskārās ar grūtībām, ka pasūtījumi bija jāgaida mēnešiem ilgi. Piemēram, es pasūtīju sievai peldkostīmu, lai dotos atvaļinājumā, bet prece nesanāca laikā, un man tas bija jāpērk tieši atvaļinājumā par daudz vairāk.
Šī problēma ir skārusi daudzus.Pat 2017. gadā, kad uzsākām biznesu, pakas nācās gaidīt mēnešiem ilgi. Tad Krievijā nebija konkurentu - OZON, Wildberrys nedarbojās pēc tirgus modeļa, no Yandex nebija ne vārda. Bija tikai AliExpress, kas noslēdza lielāko daļu tirgus – aptuveni 70% no e-komercijas tirgus. Bija arī citas vietnes, piemēram, vsemaiki.ru un līdzīgi mikroagregatori. Bet krievu Amazon nebija, tā joprojām neeksistē. Mums ir ļoti interesants tirgus, nekur pasaulē nav tik sīvas konkurences.
Kurā gadā šis konkurss parādījās? Šķiet, ka Krievijā 3-4 gados no zila gaisa bija tirgus laukumu bums.
- Jā, tas bija.Produktu laidām klajā 2017. gada decembrī. Pēc trim mēnešiem parādījās ziņas, ka Sberbank un Yandex Beru tirgū ieguldījuši 60 miljardus rubļu. Tad mums kļuva bail, jo pirms tam nebija konkurences. 60 miljardi ir nereāla nauda, joprojām nevaru iedomāties, kam tos var tērēt. 2018. gadā OZON paziņoja, ka sācis darboties kā tirgus, 2018. gada nogalē par to sāka runāt Wildberries. Tagad tiešām ir uzplaukums tirgos, bet vienīgais, kas aptuveni tajā pašā laikā sāka pie mums, ir preces, tagad tas ir kļuvis par SberMegaMarket.
Kevins Handa un Linārs Khusnulins
Kas jums mainījās, kad tie parādījās?
— Tagad konkurence saasinās, bet jaŅemot vērā, ka pieaug arī e-komercijas tirgus, konkurentu ietekme nav īpaši jūtama. Mēs paši gadu no gada augam 8 reizes, mums ir jāturas līdzi šim tempam. Konkurenti aug 1,5-2 reizes, kas arī viņiem ir pietiekami ātri, jo viņi jau ir lieli. 2021. gadā mēs esam pieauguši 10 reizes, taču tirgus nav pat sava potenciāla virsotnē, salīdzinot ar ASV, Ķīnu vai Eiropu.
Ķīna kopumā ir vadošā, 45% no kopējā mazumtirdzniecības apjomair tiešsaistē, ASV - 30%, mums šis rādītājs ir 11-12%. Ir kur augt, tirgus paplašinās, pateicoties tam, ka offline ieplūst tiešsaistē, tiek piesaistīti jauni auditorijas segmenti, kuri visu laiku pērk bezsaistē. Taču cīņa par lietotājiem notiek, īpaši Maskavā, Maskavas apgabalā un Sanktpēterburgā – tie ir 42% no Krievijas interneta tirgus, un mēs uz to neesam orientēti. Kamēr visi mūsu konkurenti pārsvarā ir koncentrējušies uz Maskavu un Sanktpēterburgu, mēs strādāsim reģionos - gribam iegūt tur auditoriju, lai turpmāk būtu grūtāk pārvilināt pircējus. Un tajā brīdī, kad konkurenti pievērsīsies reģioniem, mēs varēsim mierīgi iebraukt Maskavā un Sanktpēterburgā.
— Uz ko jūs likāt likmi, startējot?
— Kad pārbaudījām hipotēzes un pārbaudījāmpreci, viņi saprata, ka pircējiem galvenais ir cena un labi piegādes nosacījumi. Skatoties uz Krievijas tirgu, 85% iedzīvotāju dzīvo no algas līdz algai. Tie ir cilvēki, kuriem ir 3-5 tūkstoši rubļu mēnesī, viņi nav īpaši čubināti. Smagi strādnieki ir mūsu auditorija, cilvēki, kuriem mēs ražojam produktu. Viņi, neatkarīgi no ienākumiem, arī vēlas saņemt kvalitatīvu pakalpojumu. Tāpēc mums ir skaistākie saņemšanas punkti tirgū un bezmaksas piegāde vienas dienas laikā.
— Un kā jums tas izdevās? Preču piegāde vienas dienas laikā ir sarežģīts loģistikas uzdevums.
— Mums ir daudz jauninājumu.Piemēram, visur tiek izmantota sava programmatūra – noliktavas vadības sistēma, loģistika. Pats sāku to izstrādāt un tagad vadu projektu algoritmu un attīstības stratēģijas ziņā. Turklāt savu lomu spēlē ģeogrāfija - joprojām neesam Maskavā, Sanktpēterburgā un pagaidām neplānojam ienākt šajos tirgos, tie mūs pagaidām interesē mazāk. Mēs gribam aptvert mazpilsētas, reģionālos centrus, kur cilvēkiem būtībā nav pakalpojumu. Tātad mēs ieņemsim lielu tirgus daļu, jo konkurenti tur piegādā pārāk ilgi. Tagad mums ir 115 pilsētas – galvenokārt Volgas reģions, Urāli. Tuvākais punkts Maskavai ir Balašiha.
"Visur izmanto savu programmatūru - noliktavas vadības sistēma, loģistika"
— Bet vai tomēr iespējama ātra piegāde, jo tirgus ir mazs?
“Tas vairāk ir tehnoloģisks jauninājums.Es to pat sauktu par darbu pie efektivitātes — mēs par to esam neizpratnē. Mēs cenšamies samazināt laiku un izmaksas, lai lietotāji nākamajā dienā varētu saņemt pasūtījumu bez maksas.
Piemēram, tie ir kolekcijas apstrādes algoritmi – mēsiesakot darbiniekiem noliktavas maršrutus, lai viņi varētu vienlaikus paņemt vairāk preču un noiet īsākus attālumus. Vēl viens piemērs: ātra preču šķirošana. Vidēji vienā pasūtījumā ir 2-3 preces, tās konsolidējam noliktavā, klients saņem vienā pakā. Un konkurentiem ir vairākas pakas, lai tā nenotiktu, ir nepieciešami jauninājumi šķirošanā un noliktavu organizēšanā.
Mums ir daudz pielāgotu datuuzvedību — un mēs tos integrējam mārketingā. Mēs spējam paredzēt, kas cilvēkam būs vajadzīgs un kas vajadzīgs tagad, balstoties uz iepriekšējiem pirkumiem. Mēs varam pielāgot mārketinga reklāmu konkrētam lietotājam — ja viņš iegādājās tālruni pirms nedēļas, mēs viņam iesakām aizsargstiklu un maciņu ar atlaidi. Tas viss tiek darīts ar divām pogām.
Vai jūsu algoritms darbojas arī vietnē?
— Jā, mums gandrīz viss ir pašu rakstīts.Vienīgais, ka mums nav savas attēlu meklēšanas, bet tuvākajā laikā to ieviesīsim. Līdz šim esam uzskatījuši, ka nav jēgas tam tērēt resursus, jo problēma jau ir atrisināta.
Kāpēc jūs nolēmāt visu darīt pats?
— gan IT fons, ganneapmierinātība ar esošajiem risinājumiem. Piemēram, kad mēs palaidām pirmo vietnes versiju, viss noliktavas un loģistikas darbs tika balstīts uz 1C. Apmēram tūkstotis pasūtījumu dienā, viņam jau izdevās ļoti slikti, bija kļūdas un iesaldēšana.
Mēs to paredzējām un izstrādājām savu sistēmunoliktavas vadība, kas pārņēma darbu pie tūkstoš pasūtījumiem dienā un tagad spēj apstrādāt simtiem tūkstošu pasūtījumu dienā. Nesen mums bija rekords - 142 tūkstoši pasūtījumu dienā, un mēs tos mierīgi izturējām. Ar saviem lēmumiem mums ir lielāka kontrole, un tos ir daudz vieglāk uzturēt, optimizēt un kaut ko mainīt lidojuma laikā.
Šeit mums palīdz mūsu attālā sistēma.darbinieku apmācība. Kad ieviešam kādu atjauninājumu, lai darbinieki varētu ātri tam pielāgoties, nelielas lekcijas rīkojam attālināti. Viņi var ātri noskatīties lekciju lietotnē un atbildēt uz testa jautājumiem.
“Darbinieks var reāllaikā uzzināt, kāda būs viņa alga”
Ko jūs izstrādājāt, kas palīdzēja jums augt ātrāk? Kas jums visvairāk patīk kā atsevišķs produkts?
- Šis ir jautājums no sērijas “kurš no pieciem bērniem ir tavsMīļā?". Grūti pateikt, jo redzu mūsu biznesu plašā mērogā. Bet viens no interesantākajiem ir virziens darbam ar datiem. Tur var gūt daudz dažādu atziņu. Pat optimizācija, ko veicam noliktavas pārvaldības pusē, ir balstīta uz datiem, ko iegūstam, apstrādājot informāciju par darbinieku veiktspēju. Man ļoti patīk skaitļi un nevienam neuzticos, kamēr viņi man tos neparāda.
Mums viss ir digitalizēts – piemēram, cik cilvēkuizgāja cauri noliktavai un cik operācijas veica. Darbinieks var reāllaikā uzzināt, kāda būs viņa alga, vadoties pēc rādītājiem, ko viņš ir izpildījis. Šāds datu apjoms ļauj meklēt vājās vietas un vājās vietas, kas ir redzamas uz skalas un nav redzamas, kad esat iegrimis darbā detaļās.
Bet mūsu produkts nebūtu iespējams bez sistēmasnoliktavas vadība. Šis ir inovatīvs produkts, kas maina tirgu. Mums jau ir pasūtījumi no ārējiem tirgiem, kas vēlas piekļūt sistēmai. Es nevaru tos nosaukt, bija divi šādi aicinājumi.
“Mums viss ir digitalizēts – piemēram, cik cilvēku izgāja cauri noliktavai un cik operāciju veica”
– Kādas bija galvenās grūtības?
— Kad saņēmām pirmos tūkstoti pasūtījumupirmo mēnesi domājām, ka darbs padarīts - ejam pēc investīcijām, un būs rinda ar cilvēkiem, kas gaida. Bet tas nenotika: meklējām investīcijas apmēram 8-9 mēnešus, sarīkojām 150 tikšanās, apbraukājām visus, ko varējām. Bet viņus neinteresēja, mūs pat uzskatīja par šiziem - Krievijā piegādāt vienā dienā ir nereāli. Tagad tirgus ir ļoti mainījies, un mēs pierādījām, ka ir pilnīgi iespējams piegādāt 1 dienā, un, iespējams, kāds nožēlo, ka nav ieguldījis.
“Mēs piesaistījām pirmos lietotājus, atklāti parazitējot vietnē AliExpress”
— Jūs sakāt, ka vēlaties attīstīties reģionos, nevis galvaspilsētā, bet vai Kazaņā tirgus laukumi nav pietiekami attīstīti? Kādas ir atšķirības no Maskavas?
– Ne gluži tā, tagad Maskavā neviena navPārsteidz ar ikdienas piegādi. Šobrīd redzu M.Video baneri - tur ir rakstīts, ka pasūtot iPhone 13, viņi to piegādās stundas laikā. Maskavas tirgū šobrīd valda sīva konkurence, un daudzi spēlētāji tajā iepludina nereālus budžetus. Ja jūs zināt jēdzienu “zilais okeāns”, tad e-komercijas tirgus Maskavā tagad ir “sarkanais okeāns”. Labāk mierīgi pagaidīsim, kamēr konkurenti cīnīsies un tērēs naudu, un tad paši ieiesim Maskavas tirgū ar labāko preci un servisu.
- Tas ir, bezmaksas piegāde vienā dienā - vai mārketingā tas bija galvenais uzsvars? Vai tagad tas ir mainījies?
- Atklāti sakot, mēs piesaistījām pirmos lietotājusparazitējot AliExpress teica, ka mums ir tāds pats sortiments un cenas, bet ar piegādi dienā. Mēs to pārspējām, jo visi tirgi atrodas uz trim pīlāriem – sortimenta, cenu politikas un loģistikas infrastruktūras.
“Drīzumā mūsu klienti varēs saņemt pasūtījumus arī no AliExpress”
Vai kopš investoru ienākšanas kaut kas ir mainījies?
“AliExpress deva mums piekļuvi finansējumam.Mēs varam augt, attīstīties un investēt infrastruktūrā aktīvāk un ātrāk. Mūsu klienti no tā gūst labumu. Drīzumā mūsu klienti varēs saņemt pasūtījumus arī no AliExpress. Mums vairs nebija kopīgu stāstu, mēs attīstāmies paralēli.
Jo vairāk naudas, jo lielāka atbildība.Tagad mums ir biznesa plāni, KPI, kas jāizpilda. Bet mēs joprojām vēsturiski tos pārpildām, tāpēc investori ir apmierināti. Neviens mūs nekādā veidā nemēģināja ierobežot, jo visi saprot, ka mūsu biznesa modelis tirgū ir vienīgais pareizais.
Vai jums ir kādi īpaši produkti, kuriem jums jābūt? Vai ir kādi priekšmeti, kas jums nekad nebūs?
— Loģistikas rakstura dēļ mēs neizstādāmledusskapji, skapji, lielā sadzīves tehnika, mēbeles - vienkārši tāpēc, ka mums tas nav izdevīgi. Mēs vairāk koncentrējamies uz maza izmēra precēm, no loģistikas viedokļa tas ir daudz ērtāk. Turklāt tie ir produkti, kas šobrīd ir pieprasīti; ja cilvēkam ir vajadzīgas mēbeles, viņš tās nepērk tiešsaistē.
Lielai elektronikai un sadzīves tehnikai mēs joprojām esamko mēs domājam. Mums būs jāpārbūvē flote, lai tajā varētu ievietot preces. Pagaidām mēs tam neredzam vajadzību. Un tā mēs visu pārdodam, tuvākajā laikā būs arī aptieka. Iespējams, atgriezīsim svaigu produktu piegādi – 2019. gadā mums bija izmēģinājums, bet tad tirgus nebija gatavs. Tagad, ņemot vērā Samokat un Lavka attīstību, kā papildu virzienu vēlamies pavērt iespēju pasūtīt ēdienu ar operatīvu piegādi.
— Kā uzraudzīt preču kvalitāti?
— Preču pārbaude notiek vairākos posmos.Pirmais ir pēc pieņemšanas no pārdevēja. Selektīvi pārbaudām partiju, ja konstatējam pārkāpumu, visas šāda veida preces izņemam no pārdevēja. Pēc tam mēs aktīvi strādājam ar atsauksmēm – tās konstatē atkārtotus pārkāpumus. Preces vienreizēja atgriešana ir normāla parādība, taču, ja atgriešanas procents noteiktai grupai ievērojami palielinās un ir ārpus šīs kategorijas kopējā atgriešanas procenta, tad mēs iestatām brīdinājumu un pārbaudām, kāds ir iemesls. Vienlaikus mēs precizējam atgriešanas iemeslus saņemšanas vietā un klasificējam iemeslus.
"Vai jūs uztraucaties, ka, paplašinoties,Vai nav iespējams piegādāt vienā dienā? Vai jūs nonāksit tādā situācijā kā Amazon, kad darbinieki sāka streiku pret necilvēcīgiem darba apstākļiem?
— Visa loģistika mums ir izveidota neatkarīgi,Mēs sekojam līdzi visai darbinieku statistikai. Ja pēkšņi mēs redzam dažus rādītāju pārkāpumus, mēs varam runāt ar darbinieku, saprast, kādi ir tā iemesli: vai mums ir nepieciešama atpūta, vai ir kādas personiskas problēmas? Viss tiek izlemts individuālā komunikācijā.
Mums ir trīs veidu klienti.Tie, pirmkārt, ir pircēji, tad pārdevēji un darbinieki. Tie ir cilvēki, kas veido tirgu, nav svarīgi, vai viņi ir biroja, noliktavas vai savākšanas punkta darbinieki. Visi ir vienlīdzīgi un mēs cenšamies visiem pievērst uzmanību, mums ir svarīgi, kādos apstākļos viņi strādā. Visiem noliktavas darbiniekiem ir VHI, ik pēc trim mēnešiem ņemam 50 labākos darbiniekus no visām nodaļām ārzemēs – piemēram, viņi devās uz Kipru. Pēc prakses noliktavas darbiniekiem dāvinām ērtas kedas. Cenšamies iedrošināt un motivēt kolēģus.
- Kādi dati tie var būt?
- Es drīzāk komunicēju ar darbiniekiem, kuri ir iekšāattīstība vai mārketings - viena pret vienu komunikācija mums ir parasts stāsts. Ja runājam par noliktavas darbiniekiem, tad mums ir operatīvā vadība, darbinieki adaptācijai, apmācībai, kuri nodarbojas ar uzraudzību. Bija gadījumi, kad sapratām, ka cilvēkam vajag atvaļinājumu, atpūtu, bija ģimenes problēmas. Kādam ar naudu palīdzēja atrisināt iekšēju problēmu.
"Cilvēkiem, kuri dod komandas, ir jāsaprot, ko tieši viņi kontrolē"
Kādus uzlabojumus esat veicis pakalpojumā, kopš pats izmantojāt pakalpojumu?
- Bija daudz problēmu, tās joprojām pastāv.atrisināt un ņemt tos uz darbu. Es pats cenšos uz visu skatīties no divām pusēm – attīstības un klienta. Mums ir noteikums – arī vadītājiem: ejam strādāt uz noliktavu un sadales punktiem, lai saprastu, kā un kādā virzienā varam pilnveidoties. Cilvēkiem, kuri dod komandas, ir jāsaprot, ko tieši viņi kontrolē. Jo noliktavā strādā cilvēki, kuri ne vienmēr sniedz atsauksmes, un vadītāja darbs ir atrast šādus punktus. Bet jūs tos neatradīsit, ja vien neizmēģināsit pats.
"Mums ir noteikums, arī vadītājiem: mēs ejam strādāt uz noliktavu un sadales punktiem, lai saprastu, kā un kādā virzienā mēs varam uzlaboties"
— Vai plānojat attīstīt KazanExpress vai vārdā vēlaties atrauties no reģionālisma?
— Nosaukums ir mūžīgs jautājums, tas mums ir vajadzīgs pastāvīgijautāja, tostarp investori. Tas ir īpašs stāsts – ieguvēji ir daudzi uzņēmumi, kas attīstās reģionāli. Piemēram, “Golden Apple”, “Magnit”, DNS. Piekrītu, viņiem nosaukumā nav atsauces uz reģionu. Taču nolēmām to pamest, jo mūsu nosaukums atsaucas uz to, ka cauri Kazaņai gāja daudzi tirdzniecības ceļi. Ja paskatās šādi, nosaukumā nav reģionāluma.
Iebraucot jaunā pilsētā, pērkam praktiskivisus mārketinga rīkus un sakiet: KazanExpress tagad ir jūsu pilsētā. Kad mēs nonākam ar šādu ziņojumu, nav svarīgi, kā pakalpojumu sauc, svarīgi ir tas, ko tas sniedz. Līdz ar to pagaidām vēl neplānojam neko mainīt nosaukumā, pārbaudām dažādas hipotēzes, kā iekļūsim dažādās pilsētās.
— Galvenā klientu pretenzija ir tāda, ka preču ir maz, var nopirkt tikai pārvalkus. Ko tu darīsi lietas labā?
— Jums taisnība, tādas atsauksmes tiešām irēst. Un mēs ļoti aktīvi strādājam pie tā, piesaistot lielākos zīmolus - Adidas, Reebok, visu, kas ir masu tirgū. Domāju, ka pēc sešiem mēnešiem neviens neteiks, ka mums nepietiek ar dažām precēm.
Lasīt vairāk
Mirstošo smadzeņu darbība tika fiksēta pirmo reizi: tas ir kā sapnis vai dziļa meditācija
Kūstot Grenlandes ledum, veidojas pasaulē lielākais aizsprosts
Tur bija akumulators sāls graudiņa lielumā. Tas var darbināt ierīces 10 stundas