Interview met Ilya Polshakov, directeur van Kyivstar Business Development
Oekraïens
Al niet alleen een operator
gg:Welke gebieden beschouwt u als veelbelovend voor ontwikkeling?
Oekraïense telecom begint het pad te volgengrote mondiale spelers. De wereld ondergaat een transitie van een puur telecomserviceprovidermodel naar een serviceprovider voor b2b-klanten, waarbij communicatie slechts één aspect is. Om daarin succesvol te zijn, moet je goed begrijpen wat grootzakelijke klanten en vertegenwoordigers van het midden- en kleinbedrijf (hierna het MKB – noot van de redactie) nodig hebben, en zien waar wij als operator kunnen helpen, en waar we moeten partners aantrekken en het gebied samen ontwikkelen.
Bij Kyivstar ben ik verantwoordelijk voor drie grote gebieden.De eerste zijn Big Data en analytische diensten, inclusief analytische diensten voor interne zakelijke taken van Kyivstar. De tweede zijn mobiele financiële diensten (hierna MFS genoemd – noot van de redactie). De derde richting is de ICT-richting (informatie- en communicatietechnologieën, dat wil zeggen in wezen IT en communicatie – noot van de redactie). Dit omvat cloud computing en het internet der dingen.
Dankzij Big Data-analyses konden we het weten120.000 gebruikers over de mogelijkheid om voor Kiev Smart Card te betalen vanaf een mobiel account. Mensen hebben geleerd dat ze de wachtrij kunnen overslaan en ook 20% cashback kunnen krijgen
Deze blokken zijn al gebouwd en zijn actief in ontwikkeling, endankzij convergentie met mobiele communicatietechnologieën bieden ze innovatieve diensten aan klanten. Met behulp van financiële diensten en Big Data kunnen onze b2b-klanten bijvoorbeeld gerichte communicatie van onze b2b-klanten met hun uiteindelijke doelgroep uitvoeren.
gg:Kunt u een voorbeeld geven?
Momenteel ontwikkelen wij een sms-betaaldienst voor reizen in het binnenlandvijf steden van Oekraïne. In Kiev richten wij ons op klanten die actief gebruik maken van het openbaar vervoer en nog niet weten dat de Kiev Smart Card opgewaardeerd kan worden via hun mobiele telefoonsaldo. Big Data helpt hier enorm bij. Wij zien het profiel van de klant en begrijpen zijn gedrag. Dankzij gerichte communicatie hebben we in een maand tijd ruim 120.000 gebruikers kunnen bereiken. Mensen leerden dat ze kunnen voorkomen dat ze in de rij staan bij het loket of bij een terminal die misschien nog niet werkt, maar een ticket kunnen betalen vanaf een mobiel account en een cashback van 20% ontvangen. Voor iemand die elke dag rijdt, is dit van grote waarde. Handig en winstgevend. Financiële voordelen moedigen gebruikers aan om een nieuwe dienst uit te proberen. Maar gemak is hier veel belangrijker, waardoor abonnees de dienst blijven gebruiken.
Nu zie ik andere veelbelovende gebiedenvoor telecom operator. Ze verschijnen binnenkort in onze portefeuille. Dit zijn cyberbeveiliging of beveiligingsservices beheren die een complete zakelijke oplossing aanvullen.
gg:Dus als bedrijf bent u nu meer gericht op nieuwe services voor B2B-gebruikers?
Deze diensten kunnen een grote impuls geven enzakelijke klanten en MKB-bedrijven. Wij creëren waarde voor hen zodat zij hun diensten aan gebruikers kunnen leveren, dat wil zeggen waarde creëren voor de markt. Alle nieuwe richtingen dragen bij aan de ontwikkeling van onze klanten.
Elke grote b2b-klant is altijd actiefconcepten van voordelen voor het bedrijf, wat het zal opleveren – omzetgroei of grotere operationele efficiëntie. Ze beschouwen ons als een partner om hen te helpen concurrerender te worden. Met Cloud computing kunt u uw infrastructuur optimaliseren, flexibeler worden, expertise opdoen in gegevensopslag, enz. Maar alleen de cloud is het halve werk. De klant wordt efficiënter, maar gaat niet méér verdienen. Als hij gericht klanten bereikt en meer omzet genereert met behulp van Big Data, dan is dit echt waardevol.
</ img>
Big Data in het Oekraïens: wie bereid is te betalen voor analyses
gg:Vertel ons over de richting van Big Data: hoe lang doe je dit al, hoeveel klanten ontwikkel je?
We zijn ongeveer een jaar geleden begonnen met het ontwikkelen van Big Data voor b2b-klanten.
Ons product is onze eigen ontwikkelingopen technologieën. Er zijn veel grote spelers in de cloud: Amazon, Google, Microsoft, ze hebben veel van hun eigen analysetools. En hier is het belangrijk dat een bedrijf begrijpt of het alleen een cloud nodig heeft of iets anders? Kan hij alles zelf uitvoeren of heeft hij hulp nodig? Wij bieden de klant verschillende diensten aan. Dit omvat het adviseren als de klant niet weet hoe hij een DMP-platform (Data Management Platform, datamanagementplatform - noot van de redactie) moet bouwen of hoe hij met het klantenbestand moet communiceren. Retailers en banken zijn vooral geïnteresseerd in dit product. Door dezelfde kredietscore kunnen banken de risico's verminderen, hun portefeuille uitbreiden met een publiek dat nog niet eerder gebruik heeft gemaakt van bankdiensten, en meer verdienen door minder reserves en verliezen.
Meer dan 470 werden verkocht het afgelopen jaarprojecten. Deze richting groeit van jaar tot jaar met 320%. Het aantal herhaalbestellingen groeit. We hebben Business Data Solution gemaakt, een abonnementoplossing voor degenen die analyses gebruiken. Het consumptieprofiel groeit. Meer aanvragen voor nieuwere producten komen. We zullen ze de komende maanden ontwikkelen en lanceren.
gg:Hoe werkt het scoren van een mobiele operator? Waar kijk je naar?
Ons model houdt rekening met veel nuances, maar indit zijn voornamelijk gedragsfactoren. Er zijn dingen die verband houden met scoren, maar er is een fraudebestrijdingsservice die de bank laat zien dat het gedrag van de klant veel is veranderd en eruit ziet als fraude, dat wil zeggen fraude. Een abonnee verandert bijvoorbeeld vaak van SIM-kaart of maakt specifieke schakelgroepen of nieuwsbrieven die meer op een frauduleuze lijken. Dat wil zeggen, de trigger is elk atypisch gedrag. De Bank begrijpt dus dat de inschrijver zich in een riskantere zone bevindt.
Verbruiksprofiel is bijvoorbeeld hoe vaakreist de gebruiker naar het buitenland, geeft hij veel uit aan mobiele communicatie, enz. Deze informatie wordt niet rechtstreeks naar de bank verzonden; zij ziet alleen de algehele scorescore. Dit is meer een look-alike-model, wat betekent dat deze klant eruitziet als een klant die veel uitgeeft en vaak reist.
Ook zien we welke telefoon gebruikt wordtde klant verandert hoe vaak, en dit biedt kansen voor nieuwe diensten. Als hij bijvoorbeeld ieder jaar een nieuwe iPhone koopt, kunnen wij als analytics provider een trigger geven aan een partner van wie de persoon eerder een afbetalingsplan voor de telefoon heeft afgesloten. Tegen de tijd dat het nieuwe model uitkomt, kan hij de klant een winstgevend aanbod doen. Triggeranalyse is diepgaand, het stelt u in staat te begrijpen dat dit uw historische gedrag is.
gg:Nu zijn velen bang dat diensten en providersdiensten zijn op de een of andere manier verkeerd met hun persoonlijke gegevens. Of laten we zeggen dat de operator elke specifieke Vasya Pupkin bespioneert. Welke gebruikersinformatie geeft u door aan klanten?
Als u de kaart om de 10 minuten vervangt, is dittrigger. Ik kan de partnerbank vertellen dat het gedragsprofiel is veranderd, maar hij weet niet wat je hebt gedaan en hoe. Als we het hebben over gerichte mailing, ontvangen banken en retail geen klantenbestand, krijgen ze de mogelijkheid om een nieuwsbrief te doen op basis van de vooraf betaalde abonnees van Kyivstar. Alleen prepaid.
Waarom Kyivstar financiële diensten
gg:Waarom heeft u als operator betalingen nodig? Gelooft u dat er in Oekraïne een publiek is voor deze dienst?
Mobiele financiële diensten maken meer mogelijkgraad om vragen te beantwoorden over welke aankopen voor u interessant kunnen zijn. Met de telefoon kunt u niet voor zoveel diensten betalen als met een gewone kaart, maar u kunt wel microbetalingen doen. Door te begrijpen waar de transactie over gaat, kunt u meer gepersonaliseerde aanbiedingen doen. We wachten op de implementatie van de PSD2-richtlijn (de tweede EU-betalingsrichtlijn, die de mogelijkheden voor de ontwikkeling van fintech-diensten zal vergroten – noot van de redactie), wat de adoptie van de principes van open bankieren betekent. Dit zal ons niet alleen in staat stellen om de diensten voor betalingen vanaf een mobiel saldo uit te breiden, maar ook om te veranderen in een financiële onderneming (bijna een bank), die het mogelijk zal maken om vanaf een persoonlijke betaalrekening te betalen, inclusief met behulp van een betaalkaart, zoals evenals geld overmaken of een lening afsluiten. Zo komen we dichter bij de klant en kunnen we een uitgebreider dienstenaanbod bieden.
gg:Beschouwen banken zichzelf in Oekraïne zelf als fintech en zijn ze waarschijnlijk niet blij met de nieuwe concurrent?
Wij zijn geen concurrenten van banken.Ze hebben hun eigen klantensegmenten, hun eigen diensten. MFS is een marktsegment waarin banken niet geïnteresseerd zijn. Dit zijn microtransacties – massale betalingen met een kleine cheque, tot enkele honderden hryvnia's.
Mobiele financiële diensten helpen groeienklantloyaliteit omdat we ze eenvoud en gemak bieden. Naast betalingen in het transport zijn er nog veel meer diensten waar wij als partners geld aan kunnen verdienen
gg:Verdien je ook niet aan betalingen in transport?
De vraag ligt niet in de winst, maar in de transformatie van telecomde branche waarmee we een gesprek zijn begonnen. IFS helpt bij het opbouwen van klantentrouw, omdat we ze eenvoud en gemak bieden. Naast betalingen in transport zijn er nog vele andere diensten waarop we als partners kunnen verdienen. Microkrediet bijvoorbeeld. Of projecten zoals Tap to Phone, waarbij ondernemers met onze technologie en NFC betalingen rechtstreeks op hun smartphones kunnen accepteren. We kunnen een dergelijke dienst lanceren wanneer de NBU de PSD2-richtlijn in Oekraïne goedkeurt. Hier bij dergelijke operaties zullen we inkomsten kunnen ontvangen. Maar toch, voor ons gaan mobiele betalingen vooral over klantloyaliteit en betrokkenheid.
gg:Het lijkt erop dat je een paar jaar geleden al een proefproject had voor het accepteren van betalingen voor kmo's met behulp van QR-codes. Wat is zijn lot?
Dit was geen pilot, maar een test van technologieQR-betalingen. Tikken om te bellen is anders. De technologie maakt het mogelijk om universele manieren te implementeren voor het accepteren van niet-contante betalingen. QR is één type en kan de betalingskosten voor de handelaar verlagen. Maar in de eerste plaats is het niet wijdverspreid. Ten tweede is contactloos betalen simpelweg handiger qua klantervaring. Maar we gaan ook QR-technologie ontwikkelen. U moet over een scala aan diensten beschikken, zodat de klant kan kiezen wat hij nodig heeft en wat handig is. Tegenwoordig heeft NFC de overhand in onze markt.
gg:Voor zover ik weet, kan betaalacceptatietechnologie werken op een beperkt aantal vlaggenschipapparaten, wat duur is voor een klein bedrijf.
Een betaalautomaat is bovendien erg duur.De terminal zelf kost ongeveer $300, daarnaast moet je ook regelmatig een commissie en abonnementskosten betalen. Ja, dit breidt het publiek van kopers uit, maar de handelaar eet zijn inkomen op. Voor microbetalingen ergens in coffeeshops en andere kleine etablissementen met een kleine gemiddelde ontvangst is een betaalautomaat dus niet rendabel. Tap to Phone maakt niet-contante betalingen mogelijk waar dit voorheen om economische redenen onmogelijk was.
Wat smartphones betreft, is er echt een probleemWe zijn er mee bezig. Als we Soft POS-technologie naar de massa willen brengen, moet deze betaalbaar zijn. De vraag is nu op welke goedkope apparaten het kan draaien zodat de transactieveiligheid gegarandeerd kan worden.
Wie moet betalen voor een slimme stad en waarom is dit in Oekraïne nog steeds niet het geval
gg:Terug naar het onderwerp Kyiv Smart Card. Hoe interessant ben je in principe voor de richting van een slimme stad?
Een slimme stad is geen specifieke toepassing.Dit is de ontwikkeling van een infrastructuur van diensten die leidt tot een verhoging van de levenskwaliteit. Applicaties zijn een samenvoeging van specifieke diensten die al beschikbaar zijn. Wij zijn hier nog ver van verwijderd.
</ img>
Laten we bijvoorbeeld huisvesting en gemeentelijke diensten nemen.Slimme meters zijn geweldig. Ze lossen het probleem op van operationele monitoring en controle van de koelmiddelstroom. En wie heeft het nodig: OSBB, de eigenaar of de eindgebruiker? Wie moet dit betalen? Ten eerste hebben we een duidelijk standpunt nodig van de staat, de stad, het woningbeheer en de eindgebruiker die het tarief betaalt, wat er met het tarief zal gebeuren als er een slimme component wordt geïntroduceerd – zal het tarief stijgen omdat investeringen moeten worden heroverd, of zal het het afneemt omdat de verliezen worden verminderd?
De waarde van de infrastructuur voor slimme huisvesting en gemeentelijke diensten is dat dezestelt u in staat de energiekosten effectief te beheren en diensten te ontvangen die de kosten optimaliseren. Het is tevens ondersteuning, een garantie dat u niet alleen blijft met het probleem. We zijn nog maar net begonnen deze richting op te gaan, terwijl Europa en andere ontwikkelde landen daarin goede vooruitgang hebben geboekt. Digitalisering en beheer met behulp van Big Data vindt daar plaats. Op onze agenda staan versleten nutsvoorzieningen. Moderne systemen verminderen verliezen, waardoor u geld kunt besparen en opnieuw kunt investeren in nieuwe technologieën. Maar elke implementatiefase moet vanuit commercieel oogpunt worden geanalyseerd; elke investering wordt gerechtvaardigd door commercieel succes.
Kyivstar heeft trouwens pilootprojecten in het NB-IoT-netwerk. Maar de vraag gaat niet over pilots en prototypes, maar hoeveel tijd zal worden besteed aan marktvorming en implementatie.
gg:En wie zou volgens u dergelijke projecten moeten betalen? De consument zal het zeker niet willen.
Het is zijn taak om, meer als een dienstverlener, een dienst te creërenklant. Maar er zijn twee nuances. De eerste is de mogelijkheid om wanbetalers los te koppelen. In Europa wel, maar hier niet. Technisch gezien is het eenvoudig. Maar er is geen wetgevend mechanisme en geen begrip dat je niet kunt bestaan ten koste van anderen. Mensen beseffen dat ze zonder internet kunnen komen te zitten als ze niet betalen, maar ze zijn er niet klaar voor om huisvesting en gemeentelijke diensten op dezelfde manier te behandelen. Elk huis kan veel wanbetalers hebben; de bestaande tarieven zijn inclusief de dekking van deze schulden. Maar geen enkele integrator, operator of dienstverlener kan er iets aan doen.
Proefprojecten in verschillende steden worden getoondde efficiëntie van het installeren van slimme meters, maar er zijn twee nuances - in Oekraïne is het nog steeds onmogelijk om niet-betalers uit te schakelen en gebruikers hebben geen financiële motivatie om energiezuinig en punctueel te betalen
Het tweede punt is het tarief.In theorie hebben degenen die energie-efficiënte technologieën gebruiken er geld in geïnvesteerd en kunnen ze op enkele voordelen rekenen. Als iemand het niet veel gebruikt of regelmatig betaalt, zou hij een soort bonus moeten hebben. Bijvoorbeeld de mogelijkheid om een jaar vooruit te betalen en korting te krijgen. Maar ook wij hebben deze mogelijkheid niet.
Proefprojecten in verschillende steden worden getoondefficiëntie. Maar voor onze partners is de vraag hoe we dit in een business case kunnen brengen. De markt moet ontstaan door de positie van de staat, stadsbesturen die de transparantie willen vergroten als onderdeel van het initiatief van slimme steden, wanneer we het eindresultaat willen meten, beheersen en beheren.
gg:Maar zal het uiteindelijk allemaal zijn vruchten afwerpen?
We zien aan het voorbeeld van b2b-clients dat IoTkunt u de efficiëntie aanzienlijk verhogen. Grote bedrijven die door de eigenaren worden beheerd, kijken naar IoT-oplossingen, clouds, data-analyse, slimme apparaten waarmee u voertuigen kunt beheren, slimmere videobewaking kunt uitvoeren, enz. De wereld is absoluut op weg naar automatisering. Veel als ze dit niet hebben geïmplementeerd, denk er dan over na.
Er is een nieuwe grote aan het ontstaan in de wereld en in Oekraïne.gebied - perifere computers, edge computing. Dit is wanneer een slimme videocamera zelf ter plekke de voorbewerking en berekeningen uitvoert. Het is niet nodig om een grote hoeveelheid gegevens naar de cloud of naar een datacenter te uploaden; Dit kan het zoeken naar mensen zijn, het monitoren van de situatie. Niemand mag bijvoorbeeld zonder speciale kleding in een kamer verschijnen of zich in een bepaalde ruimte bevinden. De camera zelf kan analyseren of hij alarm moet slaan of niet. Hiermee kunt u het veiligheidsniveau op locaties verhogen en het aantal incidenten verminderen die leiden tot productiestilstanden en grote verliezen voor het bedrijf.
Oekraïense bedrijven hebben nog steeds geen IoT-budget
gg:Wie zijn uw concurrenten op de IoT-markt?
Hier hebben we het over een alomvattende oplossing voorspecifieke taak. Het gaat dus niet om telecomoperatoren in hun pure vorm, maar om iedereen die dergelijke oplossingen kan bieden. We hebben onze eigen data-analyse, we werken samen met bedrijven die slimme camera's weten te ontwikkelen, technologieën integreren met elkaar.
gg:Heeft u uw eigen IoT-platform, zoals uw concurrent op de telecommarkt?
Ieder groot bedrijf heeft er zijn eigenIT-infrastructuur. Het kan in de cloud worden gebouwd, of misschien in zijn eigen lokale datacenters. Onze taak – een kant-en-klare oplossing bieden. Als het bedrijf al gebruik maakt van bepaalde technologieën, kunnen we een professionele service bieden en een kant-en-klare oplossing of aanpak aanbieden voor het ontwikkelen van modellen, dit kan een maandelijkse abonnementsdienst voor de service zijn. De klant kan zeggen dat hij geen abonnementsdienst nodig heeft; hij kan een alomvattende oplossing kopen. Het hangt allemaal af van hoe de infrastructuur van de klant is gestructureerd.
Er is een nieuwe grote aan het ontstaan in de wereld en in Oekraïne.gebied - perifere computers, edge computing. Dit is wanneer een slimme videocamera zelf ter plekke de voorbewerking en berekeningen uitvoert. Ze hoeft geen grote hoeveelheid gegevens naar de cloud of naar een datacenter te uploaden
Hier is edge computing precies verbonden met het feit datde camera vereist veel bandbreedte. Het is onlogisch om het te verbinden met de cloud, het is niet effectief. Daarom zijn er berekeningen in de camera zelf, er is het Azure Stack-platform, dat zich dicht bij het object van de klant bevindt, en er is een Azure-cloud. De camera communiceert met Azure Stack, alle berekeningen worden uitgevoerd in Oekraïne. Dit betekent lage latentie, enz.
gg:Biedt u een cloud aan in uw datacenters of verkoopt u het product van iemand anders?
In dit geval zijn we een strategische partner.Microsoft. Microsoft heeft hybride technologieën die de problemen van grote bedrijven, banken, enz. Kunnen oplossen en sommige berekeningen kunnen overdragen naar het grondgebied van het land. U kunt een deel van Azure-technologieën krijgen in uw datacenter, in het datacenter van Kyivstar.
De cloud kent veel PaaS en SaaS (“platform asservice" en "software as a service", dat wil zeggen dat de gebruiker het niet allemaal op zijn computer hoeft te hebben, het bevindt zich in de cloud, zoals Office 365 bijvoorbeeld - ongeveer. Editors). Hetzelfde Office 365. Elke cloud is elastisch. Voor retail is dit bijvoorbeeld een sprookje. Black Friday betekent dat de omzet 10 keer toeneemt; de rest van de tijd heb je niet zoveel middelen nodig.
Het bouwen en onderhouden van een datacenter is een uitdaging.niet telecom. Het is onze taak om het probleem van de klant op te lossen en Paas en SaaS aan te bieden. Maar in Oekraïne bouwen we datacentra die de ontwikkeling van de convergente oplossingen waarover ik sprak, zullen helpen. Dit zijn IoT, edge computing, elementen van cloud computing.
gg:Op welke gebieden wordt IoT het meest gebruikt in Oekraïne?
IDC heeft analyses over de ICT-markt in Oekraïne in2018. Niemand meet het Internet of Things nog afzonderlijk. ICT- en communicatiediensten vallen daar ook onder, maar dit is een paar procent. In 2018 bedroeg het marktvolume in geld dus 1,1 miljard, waarvan de helft door de staat werd uitgegeven. Dit is de aankoop van servers, licenties, diensten. Potentieel veel uitgeven aan ICT:
- energietechniek
- zware industrie
- infrastructuur (gegevensoverdracht)
- banken en financiële organisaties.
Andere industrieën zijn niet minder interessant, maar zoze hebben geen kapitaalinvesteringen. Het is duidelijk dat agro, geneesmiddelen, etc. hierin geïnteresseerd zijn, maar de vraag is hoe ze zich in de toekomst zullen ontwikkelen en of ze een voldoende percentage marge hebben voor kapitaalinvesteringen in nieuwe technologieën.
gg:De meest actieve industrieën in de implementatie van IoT en Big Data vallen samen? Of heeft iemand er een nodig, iemand anders?
Big Data is vooral van belang voor banken, detailhandel,financiële instellingen – dit is ruim de helft van de bestellingen. Energiebedrijven gebruiken big data om te waarschuwen voor ongevallen, lekkages, etc. Maar dit komt niet zo vaak voor als promoties van detailhandelaren, enz. Deze laatste hebben een hogere frequentie.
Samenwerken met de staat is een van de gebieden van Big Data die zich in de wereld ontwikkelt en die we graag in Oekraïne zouden willen zien.
Nu is er veel ongerealiseerd potentieel in de toerismesector. Operators hebben een schat aan informatie over waar abonnees naartoe gaan
gg:Als we het hebben over de staat, voor welk soort diensten heeft het dan een verzoek?
Het is moeilijk om commentaar te geven.Als de aanbesteding – dan loopt de aanvraag via een aanbesteding. Dit is allemaal vrij transparant. Maar het lijkt mij dat er nu veel ongerealiseerd potentieel is in de toeristische sector. Operators hebben informatie over waar abonnees reizen. We hebben Big Data-diensten voor de ontwikkeling van toerisme. Dit omvat de ontwikkeling van steden, wegen, toeristische plekken, enz. De bevolking moet weten waar ze op vakantie moeten gaan. Maar eerst – Er moet een weg zijn waarlangs je deze plek kunt bereiken. De ontwikkeling van het lokale toerisme is een veelbelovend verhaal voor het land.
gg:En er is de laatste jaren iets veranderd door de staat, is er interesse geweest in technologie?
Er was bijvoorbeeld onlangs een volkstelling. We hebben geholpen bij het modelleren van gegevens en gedrag.
</ img>
gg:Nu wordt op internet veel belachelijk gemaakt dat velen meerdere simkaarten per gezin hebben, dus de telling is niet correct. Vertel ons, hoe was het?
Er bestaat zo'n concept – hittekaart – WanneerDe kaart laat zien hoeveel abonnees en apparaten op één plek geconcentreerd zijn en hoe ze zich verplaatsen. Als drie uitspraken deze informatie overlappen, worden alle duplicaten geëlimineerd. Met hoogwaardige data-analyses is de fout precies wat er werd vermeld – statistisch. Ik denk dat deze cijfers wel te vertrouwen zijn.
gg:Deelname aan de volkstelling heeft u niet betaald? Wat heeft het bedrijf gekost?
De werktijden van mijn medewerkers. Het was een non-profit project.
gg: Вот как. А вообще, на ваш взгляд,Gklaar om te betalen voor analyses?
Wij zijn geen liefdadigheidsorganisatie. We hopen dat de staat geïnteresseerd zal zijn in commerciële projecten.