“Stevige harde werkers zijn ons publiek, de mensen voor wie we het product maken”
- Waarom ben je begonnen?
— We hebben het bedrijf samen met Linar . opgericht[Khusnullin]. Het oorspronkelijke idee om AliExpress in Rusland te creëren was van hem. Hij werd geconfronteerd met de moeilijkheid dat bestellingen maanden moesten wachten. Ik bestelde bijvoorbeeld een badpak voor mijn vrouw om op vakantie te gaan, maar de goederen kwamen niet op tijd aan en ik moest het op vakantie kopen voor veel meer.
Dit probleem heeft velen getroffen.Zelfs in 2017, toen we het bedrijf startten, moesten we maanden wachten op pakketten. Toen waren er geen concurrenten in Rusland - OZON, Wildberries werkte niet volgens het marktmodel, er was geen woord van Yandex. Er was alleen AliExpress, dat het grootste deel van de markt sloot - ongeveer 70% van de e-commercemarkt. Er waren andere sites zoals vsemaiki.ru en soortgelijke microaggregators. Maar er was geen Russische Amazone, die bestaat nog steeds niet. We hebben een zeer interessante markt, er is nergens ter wereld zo'n felle concurrentie.
In welk jaar verscheen deze wedstrijd? Het lijkt erop dat er in Rusland in 3-4 jaar een hausse van markten uit het niets was.
- Ja dat klopt.We lanceerden het product in december 2017. Drie maanden later kwam het nieuws naar buiten dat Sberbank en Yandex 60 miljard roebel in de Beru-markt hadden geïnvesteerd. Toen werden we bang, want daarvoor was er geen concurrentie. 60 miljard is onrealistisch geld, ik kan me nog steeds niet voorstellen waar het aan uitgegeven kan worden. In 2018 maakte OZON bekend als marktplaats te gaan werken, eind 2018 begon Wildberries erover te praten. Nu is er echt een hausse in marktplaatsen, maar de enige die ongeveer tegelijkertijd bij ons is begonnen is Goods, nu is het SberMegaMarket geworden.
Kevin Handa en Linar Khusnullin
Wat veranderde er voor jou toen ze verschenen?
— Nu wordt de concurrentie heviger, maar alsAangezien ook de e-commerce markt groeit, is de invloed van concurrenten niet erg merkbaar. We groeien zelf 8 keer van jaar tot jaar, we moeten dit tempo bijhouden. Concurrenten groeien 1,5-2 keer, wat voor hen ook snel genoeg is, omdat ze al groot zijn. In 2021 zijn we 10 keer gegroeid, maar de markt is nog niet eens op het hoogtepunt van zijn potentieel in vergelijking met de VS, China of Europa.
China loopt over het algemeen voorop, 45% van de totale detailhandelis online, in de VS - 30% hebben we dit cijfer van 11-12%. Er is ruimte voor groei, de markt breidt zich uit doordat offline naar online stroomt, nieuwe segmenten van het publiek worden aangetrokken, die de hele tijd offline kopen. Maar de strijd om gebruikers is aan de gang, vooral in Moskou, de regio Moskou en St. Petersburg - dit is 42% van de Russische internetmarkt en we zijn er niet op gefocust. Terwijl al onze concurrenten zich voornamelijk op Moskou en St. Petersburg hebben gericht, zullen we in de regio's werken - we willen daar een publiek krijgen, zodat het in de toekomst moeilijker zal zijn om kopers te lokken. En op het moment dat concurrenten hun zinnen zetten op de regio's, zullen we rustig Moskou en St. Petersburg kunnen betreden.
- Waarop heb je gewed toen je lanceerde?
— Toen we hypothesen testten en testtenproduct, begrepen ze dat het belangrijkste voor kopers de prijs en goede leveringsvoorwaarden zijn. Kijkend naar de Russische markt, leeft 85% van de bevolking van salaris tot salaris. Dit zijn mensen die 3-5 duizend roebel per maand voor zichzelf hebben, ze zijn niet bijzonder stil. Strenge harde werkers zijn ons publiek, de mensen voor wie we het product maken. Ook zij willen, ongeacht hun inkomen, kwaliteitsvolle dienstverlening. Daarom hebben wij de mooiste afhaalpunten op de markt en gratis verzending binnen één dag.
— En hoe heb je dat voor elkaar gekregen? Goederen op een dag afleveren is een lastige logistieke taak.
— We hebben veel van onze innovaties.Zo wordt overal eigen software gebruikt - een magazijnbeheersysteem, logistiek. Ik ben het zelf gaan ontwikkelen en nu leid ik het project op het gebied van algoritmen en ontwikkelstrategie. Daarnaast speelt geografie een rol - we zijn nog steeds niet in Moskou, St. Petersburg en we zijn nog niet van plan om deze markten te betreden, ze zijn voor ons tot nu toe minder interessant. We willen kleine steden bestrijken, regionale centra waar mensen in principe geen dienst hebben. We gaan dus een groot deel van de markt veroveren, omdat concurrenten daar te lang leveren. We hebben nu 115 steden - voornamelijk de Wolga-regio, de Oeral. Het dichtstbijzijnde punt bij Moskou is Balashikha.
"Overal gebruikt zijn eigen software - een magazijnbeheersysteem, logistiek"
— Maar is snelle levering nog wel mogelijk omdat de markt klein is?
“Het is meer een technologische innovatie.Ik zou het zelfs werken aan efficiëntie willen noemen - we zijn hierover in de war. We proberen tijd en kosten te besparen, zodat gebruikers een bestelling de volgende dag gratis kunnen ontvangen.
Dit zijn bijvoorbeeld algoritmen voor het verwerken van verzamelingen - wemagazijnroutes aanbevelen aan werknemers, zodat ze meer artikelen tegelijk kunnen meenemen en kortere afstanden kunnen lopen. Een ander voorbeeld: snel sorteren van goederen. Gemiddeld zijn er 2-3 goederen in één bestelling, we consolideren ze in het magazijn, de klant ontvangt ze in één pakket. En concurrenten hebben meerdere pakketten, zodat dit niet gebeurt, innovaties zijn nodig in het sorteren en organiseren van magazijnen.
We hebben veel aangepaste gegevensgedrag — en we integreren ze met marketing. We kunnen voorspellen wat een persoon nodig heeft en wat hij nu nodig heeft op basis van zijn eerdere aankopen. We kunnen het marketingadvertentiemateriaal aanpassen aan een specifieke gebruiker. Als hij een week geleden een telefoon heeft gekocht, raden we hem een beschermend glas en een hoesje met korting aan. Dit alles gebeurt in twee knoppen.
Werkt uw algoritme ook binnen de site?
— Ja, we hebben bijna alles zelf geschreven.Het enige is dat we geen eigen afbeeldingszoekfunctie hebben, maar deze in de nabije toekomst zullen implementeren. Tot nu toe hebben we overwogen dat het geen zin heeft om hier geld aan uit te geven, omdat we het probleem al hebben opgelost.
Waarom heb je ervoor gekozen om alles zelf te doen?
— Zowel de IT-achtergrond als deontevredenheid over bestaande oplossingen. Toen we bijvoorbeeld de eerste versie van de site lanceerden, was al het werk van het magazijn en de logistiek gebaseerd op 1C. Zo'n duizend bestellingen per dag, hij liep al heel slecht af, er waren fouten en vastgelopen.
We hebben dit voorzien en ons systeem ontwikkeldmagazijnbeheer, dat het werk van duizend bestellingen per dag overnam en nu honderdduizenden bestellingen per dag kan verwerken. Onlangs hadden we een record - 142 duizend bestellingen per dag, en we hebben ze kalm weerstaan. Met onze beslissingen hebben we meer controle en zijn ze veel gemakkelijker te onderhouden, te optimaliseren en direct te veranderen.
Dit is waar ons externe systeem ons helpt.werknemerstraining. Wanneer we een soort update introduceren, zodat medewerkers zich hier snel aan kunnen aanpassen, houden we kleine colleges op afstand. Ze kunnen het college snel terugkijken op de app en de vragen op de toets beantwoorden.
“Een werknemer kan realtime zien wat zijn salaris wordt”
Wat heb je ontwikkeld waardoor je sneller groeide? Wat vind je het leukst als een op zichzelf staand product?
- Dit is een vraag uit de serie "welk van de vijf kinderen is jouw"Liefje?". Het is moeilijk te zeggen, omdat ik ons bedrijf op grote schaal zie. Maar een van de meest interessante is de richting van het werken met data. Daar kun je veel verschillende inzichten krijgen. Zelfs de optimalisatie die we aan de kant van het magazijnbeheer doen, is gebaseerd op de gegevens die we krijgen van het verwerken van informatie over de prestaties van werknemers. Ik hou echt van cijfers en vertrouw niemand totdat ze me ze laten zien.
We hebben alles gedigitaliseerd - bijvoorbeeld hoeveel mensendoor het magazijn is gegaan en hoeveel bewerkingen hij heeft uitgevoerd. Een werknemer kan realtime zien wat zijn salaris zal zijn, op basis van de indicatoren die hij heeft vervuld. Met deze hoeveelheid data kun je op zoek gaan naar knelpunten en zwakke punten die wel zichtbaar zijn op de schaal en niet zichtbaar zijn als je tot in detail opgaat in het werk.
Maar ons product zou niet mogelijk zijn zonder het systeemmagazijnbeheer. Dit is een innovatief product dat de markt verandert. We hebben al bestellingen van externe marktplaatsen die toegang willen tot het systeem. Ik kan ze niet noemen, er waren twee van dergelijke oproepen.
"We hebben alles gedigitaliseerd - bijvoorbeeld hoeveel mensen door het magazijn zijn gegaan en hoeveel bewerkingen ze hebben uitgevoerd"
- Wat waren de belangrijkste moeilijkheden?
— Toen we de eerste duizend bestellingen binnen kregende eerste maand dachten we dat de klus geklaard was - we gaan voor investeringen en er zal een rij mensen wachten. Maar dit gebeurde niet: we waren ongeveer 8-9 maanden op zoek naar investeringen, hielden 150 vergaderingen, gingen om iedereen heen die we konden. Maar ze waren niet geïnteresseerd, ze beschouwden ons zelfs als schizo's - het is onrealistisch om binnen een dag in Rusland te leveren. Nu is de markt veel veranderd en we hebben bewezen dat het heel goed mogelijk is om in 1 dag te leveren en misschien heeft iemand spijt dat hij niet heeft geïnvesteerd.
“We trokken de eerste gebruikers aan door eerlijk gezegd te parasiteren op AliExpress”
— U zegt dat u zich in de regio's wilt ontwikkelen, niet in de hoofdstad, maar zijn de marktplaatsen in Kazan niet voldoende ontwikkeld? Wat zijn de verschillen met Moskou?
- Niet helemaal zo, nu is er niemand in MoskouVerras met dagelijkse bezorging. Op dit moment zie ik de M.Video-banner - er staat dat als je een iPhone 13 bestelt, ze deze binnen een uur zullen bezorgen. Er is nu felle concurrentie op de markt in Moskou en veel spelers storten er onrealistische budgetten in. Als je het concept van de "blauwe oceaan" kent, dan is de e-commercemarkt in Moskou nu de "rode oceaan". We kunnen beter rustig wachten tot concurrenten vechten en geld uitgeven, en dan zullen we zelf de Moskouse markt betreden met het beste product en de beste service.
- Dat wil zeggen, gratis levering binnen een dag - was dit de belangrijkste nadruk in marketing? Is het nu veranderd?
- We hebben eerlijk gezegd de eerste gebruikers aangetrokkenparasiterend op AliExpress, zeiden ze dat we hetzelfde assortiment en dezelfde prijzen hebben, maar met levering in een dag. We verslaan het omdat alle marktplaatsen op drie pijlers staan: assortiment, prijsbeleid en logistieke infrastructuur.
“Binnenkort kunnen onze klanten ook bestellingen van AliExpress ontvangen”
Is er iets veranderd sinds de komst van investeerders?
“AliExpress gaf ons toegang tot financiering.We kunnen actiever en sneller groeien, ontwikkelen en investeren in infrastructuur. Daar profiteren onze klanten van. Binnenkort kunnen onze klanten ook bestellingen van AliExpress ontvangen. We hadden geen gezamenlijke verhalen meer, we ontwikkelen parallel.
Hoe meer geld, hoe meer verantwoordelijkheid.Nu hebben we businessplannen, KPI's die vervuld moeten worden. Maar historisch gezien vullen we ze nog steeds te vol, dus beleggers zijn tevreden. Niemand probeerde ons op welke manier dan ook te beperken, omdat iedereen begrijpt dat ons bedrijfsmodel in de markt het enige juiste is.
Heeft u speciale producten die u moet hebben? Zijn er items die je nooit zult hebben?
— Vanwege de aard van de logistiek exposeren wij nietkoelkasten, kasten, grote huishoudelijke apparaten, meubels - simpelweg omdat het voor ons niet rendabel is. Wij richten ons meer op kleine goederen; vanuit logistiek oogpunt is dit veel handiger. Bovendien zijn dit de producten waar nu veel vraag naar is; als iemand meubels nodig heeft, kopen ze die niet online.
Voor grote elektronica en huishoudelijke apparaten zijn we nog steedswat wij denken. We zullen de vloot moeten herbouwen om de goederen op te vangen. Tot nu toe zien we daar de noodzaak niet van in. En dus verkopen we alles, in de nabije toekomst komt er ook een apotheek. Misschien dat we de levering van verse producten teruggeven - we hebben in 2019 een testrun gehad, maar toen was de markt er nog niet klaar voor. Nu, rekening houdend met de ontwikkeling van Samokat en Lavka, willen we de mogelijkheid openen om eten te bestellen met snelle levering als extra richting.
— Hoe kan de kwaliteit van goederen worden bewaakt?
— Goederen worden in verschillende fasen gecontroleerd.De eerste is bij acceptatie door de verkoper. We controleren selectief de partij, als we een overtreding vinden, verwijderen we alle goederen van dit type bij de verkoper. Vervolgens werken we actief met de beoordelingen - ze identificeren herhaalde schendingen. Eenmalig een product retourneren is normaal, maar als het retourpercentage voor een bepaalde groep sterk stijgt en buiten het totale retourpercentage voor deze categorie komt, dan stellen we een alert in en gaan we na wat de reden is. Tegelijkertijd specificeren we de redenen voor het retourneren bij het ophaalpunt en classificeren we de redenen.
“Ben je bang dat wanneer je uitbreidt,Is het niet mogelijk om op één dag te leveren? Bevind je je in een situatie zoals Amazon had toen werknemers staakten tegen onmenselijke arbeidsomstandigheden?
— We hebben alle logistiek onafhankelijk gebouwd,Wij houden alle medewerkersstatistieken bij. Als we plotseling enkele schendingen van indicatoren zien, kunnen we met de medewerker praten, begrijpen wat de redenen hiervoor zijn: hebben we rust nodig, zijn er persoonlijke problemen? Alles wordt beslist in individuele communicatie.
Er zijn voor ons drie soorten klanten.Dit zijn in de eerste plaats kopers, dan verkopers en werknemers. Dit zijn de mensen die de marktplaats creëren, het maakt niet uit of ze een medewerker zijn van een kantoor, een magazijn of een afhaalpunt. Iedereen is gelijk en we proberen aandacht voor iedereen te hebben, het is voor ons belangrijk in welke omstandigheden ze werken. Alle magazijnmedewerkers hebben VHI, elke drie maanden nemen we 50 van de beste medewerkers van alle afdelingen in het buitenland - ze gingen bijvoorbeeld naar Cyprus. Na de stage geven we comfortabele sneakers aan magazijnmedewerkers. We proberen onze collega's aan te moedigen en te motiveren.
- Wat voor gegevens kunnen het zijn?
- Ik communiceer liever met medewerkers die inontwikkeling of marketing - één-op-één communicatie is voor ons een normaal verhaal. Als we het hebben over magazijnmedewerkers, dan hebben we een bedrijfsvoering, medewerkers voor aanpassing, training, die zich bezighouden met monitoring. Er waren gevallen waarin we begrepen dat een persoon een vakantie nodig had, rust, er waren familieproblemen. Iemand is met geld geholpen om een intern probleem op te lossen.
"Mensen die commando's geven, moeten begrijpen wat ze precies controleren"
Welke verbeteringen heeft u aan de service aangebracht sinds u de service zelf hebt gebruikt?
- Er waren veel problemen, ze bestaan nog steeds -oplossen en mee aan het werk. Zelf probeer ik alles van twee kanten te bekijken: ontwikkeling en de opdrachtgever. We hebben een regel - ook voor managers: we gaan aan de slag in het magazijn en de distributiepunten om te begrijpen hoe en in welke richting we kunnen verbeteren. Mensen die commando's geven, moeten begrijpen wat ze precies controleren. Omdat er mensen in het magazijn werken die niet altijd feedback geven, en het is de taak van een manager om dergelijke punten te vinden. Maar je zult ze niet vinden tenzij je ze zelf probeert.
“We hebben een regel, ook voor managers: we gaan aan de slag in het magazijn en de distributiepunten om te begrijpen hoe en in welke richting we kunnen verbeteren”
— Bent u van plan om KazanExpress te ontwikkelen of wilt u in naam weg van het regionalisme?
— De naam is een eeuwige vraag, we hebben hem voortdurend nodiggevraagd, ook door investeerders. Dit is een bijzonder verhaal; veel bedrijven die zich regionaal ontwikkelen profiteren ervan. Bijvoorbeeld "Gouden Appel", "Magnit", DNS. Ik ben het ermee eens dat ze in de naam geen verwijzing naar de regio hebben. Maar we besloten het te laten, omdat onze naam verwijst naar het feit dat veel handelsroutes door Kazan liepen. Als je het op deze manier bekijkt, zit er geen regionaliteit in de naam.
Als we een nieuwe stad binnenkomen, kopen we praktischalle marketingtools en zeg: KazanExpress is nu in jouw stad. Als we binnenkomen met zo'n bericht, maakt het niet uit hoe de service heet, het gaat erom wat het biedt. Daarom zijn we voorlopig nog niet van plan om iets in de naam te veranderen, we testen verschillende hypothesen over hoe we verschillende steden zullen betreden.
— De belangrijkste klacht van klanten is dat er weinig producten zijn, je kunt alleen hoezen kopen. Wat ga je eraan doen?
— Je hebt gelijk, zulke feedback is echteten. En we werken hier zeer actief aan en trekken grote merken aan - Adidas, Reebok, alles wat op de massamarkt is. Ik denk dat over zes maanden niemand zal zeggen dat we van sommige goederen niet genoeg hebben.
Lees verder
De activiteit van het stervende brein werd voor het eerst vastgelegd: het is als een droom of diepe meditatie
Smeltend Groenlands ijs zorgt voor grootste dam ter wereld
Er was een batterij zo groot als een korrel zout. Het kan apparaten 10 uur van stroom voorzien