"Svære harde arbeidere er vårt publikum, menneskene vi lager produktet for"
– Hvorfor gjorde du det?
— Vi grunnla selskapet sammen med Linar[Khusnullin]. Den opprinnelige ideen om å lage AliExpress i Russland var hans. Han møtte vanskeligheten at bestillinger måtte vente i flere måneder. For eksempel bestilte jeg en badedrakt til min kone for å reise på ferie, men produktet kom ikke i tide, og jeg måtte kjøpe det rett på ferie for mye mer.
Dette problemet har rammet mange.Selv i 2017, da vi startet virksomheten, måtte vi vente på pakker i flere måneder. Da var det ingen konkurrenter i Russland - OZON, Wildberries fungerte ikke i henhold til markedsplassmodellen, det var ikke et ord fra Yandex. Det var bare AliExpress, som dekket det meste av markedet – omtrent 70 % av e-handelsmarkedet. Det var andre nettsteder som vsemaiki.ru og lignende mikroaggregatorer. Men det var ingen russisk Amazon, den eksisterer fortsatt ikke. Vi har et veldig interessant marked, det er ingen så hard konkurranse noe sted i verden.
I hvilket år dukket denne konkurransen opp? Det ser ut til at det i løpet av 3-4 år i Russland var en boom av markedsplasser ut av løse luften.
- Ja det var.Vi lanserte produktet i desember 2017. Tre måneder senere kom det ut nyheter om at Sberbank og Yandex hadde investert 60 milliarder rubler i Beru-markedet. Da ble vi redde, for før det var det ingen konkurranse. 60 milliarder er uvirkelige penger, jeg kan fortsatt ikke forestille meg hva de kan brukes på. I 2018 kunngjorde OZON at de hadde begynt å fungere som en markedsplass; på slutten av 2018 begynte Wildberries å snakke om det. Nå er det virkelig en boom i markedsplasser, men den eneste som startet hos oss omtrent samtidig er Goods, nå har det blitt til SberMegaMarket.
Kevin Handa og Linar Khusnullin
Hva endret seg for deg da de dukket opp?
— Nå skjerpes konkurransen, men hvisTatt i betraktning at e-handelsmarkedet også vokser, er påvirkningen fra konkurrentene lite merkbar. Vi selv vokser 8 ganger fra år til år, vi må holde tritt med dette tempoet. Konkurrentene vokser 1,5-2 ganger, noe som også er raskt nok for dem, fordi de allerede er store. I 2021 har vi vokst 10 ganger, men markedet er ikke engang på toppen av sitt potensial sammenlignet med USA, Kina eller Europa.
Kina er generelt i ledelsen, 45% av den totale detaljhandelener online, i USA - 30%, vi har dette tallet på 11-12%. Det er rom for vekst, markedet ekspanderer på grunn av det faktum at offline strømmer inn på nettet, nye segmenter av publikum tiltrekkes, som har kjøpt offline hele tiden. Men kampen om brukerne pågår, spesielt i Moskva, Moskva-regionen og St. Petersburg – dette er 42 % av det russiske internettmarkedet, og vi er ikke fokusert på det. Mens alle våre konkurrenter har fokusert mest på Moskva og St. Petersburg, skal vi jobbe i regionene – vi ønsker å få et publikum dit slik at det blir vanskeligere å lokke kjøpere i fremtiden. Og i det øyeblikket konkurrentene retter blikket mot regionene, vil vi rolig kunne gå inn i Moskva og St. Petersburg.
— Hva satset du på da du lanserte?
— Da vi testet hypoteser og testetprodukt, de forsto at det viktigste for kjøpere er prisen og gode leveringsbetingelser. Ser vi på det russiske markedet, lever 85 % av befolkningen lønnsslipp til lønnsslipp. Dette er folk som har 3-5 tusen rubler i måneden for seg selv, de er ikke spesielt nedstemte. Støtte hardt arbeidende er vårt publikum, menneskene som vi lager produktet for. De, uavhengig av inntekt, ønsker også å motta kvalitetstjenester. Derfor har vi de vakreste hentepunktene på markedet og gratis endagsfrakt.
– Og hvordan klarte du det? Å levere varer på en dag er en vanskelig logistikkoppgave.
— Vi har mange av våre innovasjoner.For eksempel brukes egen programvare overalt - et lagerstyringssystem, logistikk. Selv begynte jeg å utvikle det og nå leder jeg prosjektet når det gjelder algoritmer og utviklingsstrategi. I tillegg spiller geografi en rolle - vi er fortsatt ikke i Moskva, St. Petersburg og vi planlegger ikke å gå inn på disse markedene ennå, de er av mindre interesse for oss så langt. Vi ønsker å dekke små tettsteder, regionsentra der folk i utgangspunktet ikke har service. Så vi vil ta en stor andel av markedet, fordi konkurrenter leverer der for lenge. Vi har nå 115 byer - hovedsakelig Volga-regionen, Ural. Det nærmeste punktet til Moskva er Balashikha.
"Overalt bruker sin egen programvare - et lagerstyringssystem, logistikk"
— Men er rask levering fortsatt mulig fordi markedsplassen er liten?
«Det er mer en teknologisk innovasjon.Jeg vil til og med kalle det arbeid med effektivitet – vi er forvirret over dette. Vi prøver å redusere tid og kostnader slik at brukere kan motta en bestilling dagen etter gratis.
For eksempel er dette samlingsbehandlingsalgoritmer - vianbefale lagerruter til ansatte slik at de kan ta flere varer om gangen og gå kortere avstander. Et annet eksempel: rask sortering av varer. I gjennomsnitt er det 2-3 varer i en ordre, vi konsoliderer dem på lageret, kunden mottar dem i en pakke. Og konkurrentene har flere pakker, slik at dette ikke skjer, trengs innovasjoner i sortering og organisering av varehus.
Vi har mye tilpasset dataatferd — og vi integrerer dem med markedsføring. Vi er i stand til å forutsi hva en person trenger og hva han trenger nå basert på sine tidligere kjøp. Vi kan tilpasse markedsføringsreklamen for en spesifikk bruker - hvis han kjøpte en telefon for en uke siden, anbefaler vi ham et beskyttelsesglass og et etui med rabatt. Alt dette gjøres med to knapper.
Fungerer algoritmen din også inne på siden?
— Ja, vi har nesten alt selvskrevet.Det eneste er at vi ikke har eget bildesøk, men vi skal implementere det i nær fremtid. Så langt har vi vurdert at det ikke gir noen mening å bruke en ressurs på dette, fordi vi allerede har løst problemet.
Hvorfor bestemte du deg for å gjøre alt selv?
— Både IT-bakgrunnen ogmisnøye med eksisterende løsninger. For eksempel, da vi lanserte den første versjonen av nettstedet, var alt arbeidet med lageret og logistikken basert på 1C. Omtrent tusen bestillinger om dagen, han fungerte allerede veldig dårlig, det var feil og fryser.
Vi forutså dette og utviklet systemet vårtlagerstyring, som tok over arbeidet med tusen bestillinger om dagen, og nå er i stand til å behandle hundretusenvis av bestillinger om dagen. Nylig hadde vi rekord - 142 tusen bestillinger per dag, og vi motsto dem rolig. Med våre beslutninger har vi mer kontroll, og de er mye lettere å vedlikeholde, optimalisere og endre noe på farten.
Det er her vårt eksterne system hjelper oss.opplæring av ansatte. Når vi innfører en slags oppdatering, slik at ansatte raskt kan tilpasse seg dette, holder vi små foredrag eksternt. De kan raskt se forelesningen på appen og svare på spørsmålene på testen.
"En ansatt kan finne ut i sanntid hva lønnen hans vil være"
Hva utviklet du som hjalp deg å vokse raskere? Hva liker du best som et frittstående produkt?
– Dette er et spørsmål fra serien «hvem av de fem barna er dittKjæreste?". Det er vanskelig å si, for jeg ser virksomheten vår i stor skala. Men en av de mest interessante er retningen for å jobbe med data. Der kan du få mye forskjellig innsikt. Selv optimaliseringen vi gjør på lagerstyringssiden er basert på dataene vi får fra behandling av informasjon om ansattes ytelse. Jeg elsker tall og stoler ikke på noen før de viser dem til meg.
Vi har alt digitalisert – for eksempel hvor mange personergikk gjennom lageret og hvor mange operasjoner han utførte. En ansatt kan finne ut i sanntid hva lønnen hans vil være, basert på indikatorene han har oppfylt. Denne mengden data lar deg se etter flaskehalser og svake punkter som er synlige på skalaen og ikke synlige når du er fordypet i arbeidet i detalj.
Men vårt produkt ville ikke vært mulig uten systemetlagerstyring. Dette er et innovativt produkt som endrer markedet. Vi har allerede bestillinger fra eksterne markedsplasser som ønsker å få tilgang til systemet. Jeg kan ikke nevne dem, det var to slike appeller.
"Vi har alt digitalisert - for eksempel hvor mange personer som gikk gjennom lageret og hvor mange operasjoner de utførte"
– Hva var hovedvanskene?
— Da vi fikk de første tusen bestillingene innden første måneden trodde vi at jobben var gjort – vi går for investeringer, og det blir en kø av folk som venter. Men dette skjedde ikke: vi lette etter investeringer i ca 8-9 måneder, holdt 150 møter, gikk rundt alle vi kunne. Men de var ikke interessert, de betraktet til og med oss som schizoer – det er urealistisk å levere i Russland på en dag. Nå har markedet endret seg mye, og vi har bevist at det er fullt mulig å levere på 1 dag og kanskje noen angrer på at de ikke investerte.
"Vi tiltrakk oss de første brukerne ved ærlig å parasittere på AliExpress"
— Du sier at du ønsker å utvikle deg i regionene, ikke i hovedstaden, men er markedsplasser ikke tilstrekkelig utviklet i Kazan? Hva er forskjellene fra Moskva?
– Ikke helt, nå er det ingen i MoskvaOverrask med daglig levering. Akkurat nå ser jeg M.Video-banneret – det står at hvis du bestiller en iPhone 13, så leverer de den om en time. Det er hard konkurranse i Moskva-markedet nå, og mange aktører øser urealistiske budsjetter inn i det. Hvis du kjenner konseptet med et "blått hav", så er e-handelsmarkedet i Moskva nå et "rødt hav". Vi bør vente rolig til konkurrentene kjemper og bruker penger, og så går vi selv inn i Moskva-markedet med det beste produktet og tjenesten.
– Det vil si gratis levering på en dag – var dette hovedvekten i markedsføringen? Har det endret seg nå?
– Vi tiltrakk oss de første brukerne, ærlig taltsnyltende på AliExpress sa de at vi har samme sortiment og priser, men med levering på en dag. Vi slår det fordi alle markedsplasser står på tre pilarer - sortiment, prispolitikk og logistikkinfrastruktur.
"Snart vil våre kunder også kunne motta bestillinger fra AliExpress"
Har noe endret seg siden investorenes ankomst?
"AliExpress ga oss tilgang til finansiering.Vi kan vokse, utvikle og investere i infrastruktur mer aktivt og raskere. Våre kunder drar nytte av dette. Snart vil våre kunder også kunne motta bestillinger fra AliExpress. Vi hadde ikke flere felles historier, vi utvikler oss parallelt.
Jo mer penger, jo mer ansvar.Nå har vi forretningsplaner, KPIer som må oppfylles. Men vi overfyller dem historisk sett fortsatt, så investorene er fornøyde. Ingen prøvde å begrense oss på noen måte, for alle forstår at vår forretningsmodell i markedet er den eneste riktige.
Har du noen spesialprodukter du må ha? Er det noen ting du aldri vil ha?
"På grunn av logistikkens særegenheter legger vi ikke kjøleskap, skap, store husholdningsapparater, møbler, rett og slett fordi det ikke er lønnsomt for oss.Vi fokuserer mer på små varer, noe som er mye mer praktisk fra logistikksynspunkt.Videre er det etterspørsel etter slike varer nå, hvis en person trenger møbler, kjøper de ikke denpålogget.
For stor elektronikk og husholdningsapparater er vi fortsatthva vi tenker. Vi må bygge om flåten for å få plass til varene. Så langt ser vi ikke behovet for det. Og så selger vi alt, i nær fremtid kommer det også et apotek. Kanskje vi returnerer leveransen av ferskvarer – vi hadde en testlansering i 2019, men da var ikke markedet klart. Nå, tatt i betraktning utviklingen av Samokat og Lavka, ønsker vi å åpne muligheten for å bestille mat med rask levering som en ekstra retning.
— Og hvordan følger dere kvaliteten på varene?
— Varer kontrolleres i flere ledd.Den første er ved aksept fra selgeren. Vi kontrollerer partiet selektivt, hvis vi finner et brudd, fjerner vi alle varer av denne typen fra selgeren. Deretter jobber vi aktivt med anmeldelsene – de identifiserer gjentatte brudd. Å returnere et produkt én gang er normalt, men hvis prosentandelen av returer for en bestemt gruppe øker sterkt og er utenfor den totale prosentandelen av returer for denne kategorien, setter vi et varsel og sjekker hva årsaken er. Samtidig spesifiserer vi årsakene til returen på hentestedet og klassifiserer årsakene.
"Er du bekymret for at når du utvider,Ville det være umulig å levere på én dag? Vil du komme i en situasjon som Amazon hadde da ansatte streiket mot umenneskelige arbeidsforhold?
— Vi har all logistikk bygget uavhengig,Vi holder oversikt over all medarbeiderstatistikk. Hvis vi plutselig ser noen brudd på indikatorer, kan vi snakke med den ansatte, forstå hva som er årsakene til dette: trenger vi hvile, er det noen personlige problemer? Alt avgjøres i individuell kommunikasjon.
Det er tre typer kunder for oss.Dette er først og fremst kjøpere, deretter selgere og ansatte. Dette er menneskene som skaper markedsplassen, det spiller ingen rolle om de er ansatt på et kontor, et lager eller et hentepunkt. Alle er like og vi prøver å ta hensyn til alle, det er viktig for oss under hvilke forhold de jobber. Alle lageransatte har VHI, hver tredje måned tar vi med 50 av de beste ansatte fra alle avdelinger i utlandet – for eksempel dro de til Kypros. Etter praksisoppholdet gir vi komfortable joggesko til lageransatte. Vi prøver å oppmuntre og motivere våre kolleger.
– Hva slags data kan det være?
– Jeg kommuniserer heller med ansatte som er inneutvikling eller markedsføring, en-til-en kommunikasjon er en normal historie for oss. Hvis vi snakker om lagerarbeidere, så har vi en operativ ledelse, ansatte for tilpasning, opplæring, som driver med overvåking. Det var tilfeller da vi forsto at en person trengte en ferie, en hvile, det var familieproblemer. Noen ble hjulpet med penger for å løse et internt problem.
"Folk som gir ut kommandoer må forstå nøyaktig hva de kontrollerer"
Hvilke forbedringer har du gjort i tjenesten siden du selv brukte tjenesten?
- Det var mange problemer, de eksisterer fortsatt -løse og ta dem med på jobb. Selv prøver jeg å se alt fra to sider – utvikling og klient. Vi har en regel - også for ledere: vi går på jobb på lageret og distribusjonsstedene for å forstå hvordan og i hvilken retning vi kan forbedre oss. Folk som gir ut kommandoer, må forstå nøyaktig hva de kontrollerer. For det er folk som jobber på lageret som ikke alltid gir tilbakemeldinger, og jobben til en leder er å finne slike punkter. Men du finner dem ikke med mindre du prøver dem selv.
"Vi har en regel, inkludert for ledere: vi går på jobb på lageret og distribusjonsstedene for å forstå hvordan og i hvilken retning vi kan forbedre oss"
— Har du planer om å utvikle KazanExpress eller vil du vekk fra regionalismen i navnet?
— Navnet er et evig spørsmål, det får vi stadig vite, også av investorer.Dette er en spesiell historie – mange selskaper som utvikler seg regionalt vinner.For eksempel, "Golden Apple", "Magnit", DNS.Jeg er enig, de er ikke knyttet til en region i navnet.Men vi bestemte oss for å beholde det, fordi i vårt navn er det en referanse til det faktum at mange handelsruter passerte gjennom Kazan.Hvis du ser på det på denne måten, er det ingen regionalitet i navnet.
Når vi går inn i en ny by, kjøper vi praktisk taltalle markedsføringsverktøy og si: KazanExpress er nå i byen din. Når vi kommer inn med en slik melding, spiller det ingen rolle hva tjenesten heter, det som betyr noe er hva den gir. Derfor planlegger vi foreløpig ikke å endre noe i navnet, vi tester ulike hypoteser om hvordan vi kommer inn i ulike byer.
"Hovedklagen til kundene er at det er få produkter, du kan bare kjøpe deksler.Hva vil du gjøre med det?
— Du har rett, slike tilbakemeldinger er det egentligdet er. Og vi jobber veldig aktivt med dette, og tiltrekker oss store merker - Adidas, Reebok, alt som er på massemarkedet. Jeg tror at om et halvt år vil ingen si at vi ikke har nok av noen varer.
Les mer
Aktiviteten til den døende hjernen ble registrert for første gang: det er som en drøm eller dyp meditasjon
Smeltende is på Grønland skaper verdens største demning
Det var et batteri på størrelse med et saltkorn. Den kan drive enheter i 10 timer