Czy zastanawiałeś się kiedyś, dokąd trafiają te wszystkie urządzenia, które trafiają do sklepów detalicznych Allo i Citrus?
Po przeczytaniu tego wywiadu dowiesz się dokładnie, jak to zrobićoceniane są urządzenia i jakie marki Ukraińcy chętnie kupują po renowacji. Z jakimi sieciami sklepów współpracuje jego firma General Services, skupując od nich używane urządzenia i gdzie można je wtedy kupić w dobrej cenie. A także jakich podzespołów używa się do napraw, dlaczego wymiana nie jest konkurencją dla serwisów i jak ten biznes zmienia się w czasie kwarantanny.
gadżet: Sądząc po Twoim profilu na Facebooku, masz kilka firm, które dokonały wymiany. Który jest główny i jak są ze sobą powiązane?
Alexander Sobolenko:Jestem właścicielem kilku różnych firm,ale tylko jeden z nich jest związany z elektroniką - Usługi Ogólne. Firma, której główna siedziba przez długi czas mieściła się w Tallinie (Estonia), istnieje od 2006 roku, a jej głównym produktem był serwis posprzedażowy smartfonów i laptopów. Sieć centrów serwisowych i magazynów obejmowała 6 krajów WNP, w tym Białoruś, kraje Kaukazu i Mołdawię. Wejście na Ukrainę nastąpiło w 2016 roku poprzez przejęcie małego lokalnego gracza – firmy PartsExpert z siedzibą w Kijowie. Od 2012 roku zajmuje się renowacją i sprzedażą laptopów, a także dystrybucją oryginalnych części zamiennych do laptopów i tabletów. — Początkowo brałem udział jedynie jako inwestor i konsultant. W 2019 roku nabyłem udziały innych wspólników i zostałem jedynym właścicielem. Nieco później w tym samym roku przejąłem zarządzanie firmą. General Services długo dostosowywało się do rynku ukraińskiego i poszukiwało własnego modelu, w wyniku czego pozycjonowanie firmy znacząco się zmieniło.
2020 Model ogólny to centrum odzyskiwania smartfonów i operator wymiany.
Z innych obszarów jesteśmy zaangażowani w obsługęlogistyka dla różnych marek (dystrybutor części zamiennych do marek Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), serwis gwarancyjny dla elektroniki (dostawca usług marki ORRO), utylizacja urządzeń niepodlegających naprawie, świadczymy usługi call center. Ale skup, odzyskanie i ponowne uruchomienie smartfonów i gadżetów na rynku to podstawowa działalność firmy.
Usługi ogólne działają obecnie w ramach jednegoosoba prawna i dwie marki: o tej samej nazwie - spółka techniczno-operacyjna skupiona na kliencie biznesowym oraz marka Rephone, pod którą zajmujemy się marketingiem i sprzedażą urządzeń regenerowanych. Z finansowego punktu widzenia jest to dalekie od mojej głównej działalności, ale jest najciekawsze i bliskie ideologicznie.
Na Facebooku istnieje również społeczność After-SalesKlub Serwisowy to klub profesjonalistów zajmujących się obsługą posprzedażową, którego członkami są przedstawiciele 42 firm produkujących różną elektronikę, a także handlowcy i niektóre firmy serwisowe. Jest to organizacja non-profit, którą utworzyłem rok temu w celu profesjonalistów zajmujących się usługami sieciowymi na rynku elektroniki użytkowej. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus ─ 8211; niepełna lista naszych członków.
gadżet: Jak działa ten biznes? Co zarabiasz Czy są jakieś analogi na świecie?
Alexander Sobolenko:Działalność składa się z 3 kolejnych części:zakup, produkcja, sprzedaż. Każdy etap jest dość skomplikowany, ponieważ wszystko trzeba wymyślić i wdrożyć od podstaw: na Ukrainie nie ma ani jednego skutecznie działającego analogu. Istnieje kilka firm, które wdrożyły uproszczony model, ale praktycznie eliminuje on etap produkcji. A bez tego zamienia się w zwykły handel używanymi towarami, bez jakiejś szczególnej ideologii.
Kupujemy niedziałające, niespełniające norm lub po prostunieco przestarzały sprzęt z sieci handlowych. Następnie testujemy, poddajemy się dezynfekcji, jeśli to konieczne - naprawiamy, uzupełniamy akcesoriami i przygotowujemy ostateczne przygotowania przedsprzedażowe. Następnie wypuszczamy go do sprzedaży na rynku.
Nasze zarobki są wartością dodaną.
Na świecie istnieje wiele udanych przykładów takichmodele, głównie w USA (Amazon, Gazelle) i Europie Zachodniej (Polecam, Zamień), a także w Rosji (Smartprice). Ale koszt procesów na Zachodzie jest bardzo wysoki, więc wielu operatorów wymiany woli nie kupować niedziałających urządzeń, co upraszcza proces biznesowy i minimalizuje ryzyko.
gadżet: Jak to się wszystko zaczeło? Jak wpadłeś na taki pomysł na biznes? Kim byli Twoi pierwsi klienci i jak ich znalazłeś?
Alexander Sobolenko:Kiedy General Services weszło na rynek ukraiński,Nie było rynku zbytu, nie było myśli o założeniu takiego biznesu. Jednak jeden z naszych klientów biznesowych (firma dystrybucyjna ELKO) miał duży problem ze spisanymi na straty laptopami i smartfonami, których nie dało się naprawić. Z powodu przerw w dostawach części zamiennych miesięcznie spisano na straty około 1000 urządzeń, generując straty zarówno dla producenta, jak i jego dystrybutora. Rozwiązaliśmy ten problem oferując usługę Electronics Assets Management. Tym samym dystrybutor otrzymał od nas częściową rekompensatę za koszt sprzętu i uchronił się od niepłynnych zapasów, a my otrzymaliśmy w pełni nadający się do naprawy materiał do renowacji (refurbished – tak tradycyjnie nazywa się usługi przywracania naprawionego sprzętu – przyp. red.) i ponownie -sprzedaż. Nauczywszy się kontrolować koszty produkcji, otrzymaliśmy całkiem niezłą wartość dodaną. Stopniowo jednak wolumen zakupów zaczął spadać i zaczęliśmy szukać nowych dostawców.
Naszym drugim dużym partnerem byłfirmę Allo, od której zaczęliśmy kupować niespełniające norm smartfony i gadżety dystrybuowanych przez nią marek. Wtórny rynek elektroniki na Ukrainie jest dla mnie swego rodzaju fenomenem: nikt go nie liczy, nie jest kontrolowany, a miliony urządzeń znikają na nim co roku bez śladu. Długo odwiedzaliśmy sieci handlowe i dystrybutorów w poszukiwaniu źródła zaopatrzenia dla naszej produkcji, lecz nikt nie był w stanie nam nic zaoferować. W rezultacie jedynie Allo, Citrus i MOYO udało się uzupełnić pulę naszych dostawców, od których kupujemy różnego rodzaju towary niespełniające norm. Jednak na niezarządzanych zakupach nie da się zbudować systematycznego i skalowalnego biznesu. Rozwiązania tego problemu szukałem testując różne produkty i usługi, badając rynek i odwiedzając partnerów zagranicznych. Któregoś dnia podczas wizyty w Estonii spotkałem lokalną firmę i wreszcie zrozumiałem, co chcę robić. Postanowiłem stworzyć na Ukrainie kulturę szybkiej i bezpiecznej wymiany starych urządzeń na nowe, wyznaczając tym samym standardy przyjazności dla środowiska obrotu gadżetami na rynku wtórnym.
Tak pojawił się nasz drugi produkt - Trade-inRetail, czyli program służący do wymiany starych gadżetów na nowe. Wdrażając takie programy w sieciach detalicznych, dajemy klientowi możliwość zaoszczędzenia pieniędzy przy zakupie nowego urządzenia, sklep stymuluje sprzedaż i utrzymuje klienta, a my otrzymujemy kontrolowany kanał dostaw sprzętu do naszej produkcji. Idealna synergia.
gadżet: Kim są teraz główni klienci?
Alexander Sobolenko:Głównymi klientami są obecnie Hello, MOYO, Citrus.Mamy z nimi uproszczony model interakcji, gdyż oni skupiają w swoich rękach całą część operacyjną, a my odkupujemy urządzenia, które zostały już przez nich wymienione i posortowane. Pozytywne doświadczenia ze współpracy z Grupą EVO (Prom.UA). Jest jeszcze kilka innych firm, z którymi podpisaliśmy umowy w marcu, ale ze względu na umowę NDA (ang. Non-disclosure Agreement – przyp. red.) nie mogę podać ich nazw, dopóki program nie zostanie w pełni uruchomiony. Powiem tylko, że są to dobrze znane na rynku sieci handlowe z elektroniką.
gadżet: Jaka jest ilość urządzeń miesięcznie?
Alexander Sobolenko:Wolumeny są nadal umiarkowane, a w zeszłym roku nie byłyprzekroczyła 30 000 sztuk (2,2 miliona dolarów w pieniądzu). Warto jednak zauważyć, że w zeszłym roku w zasadzie eksperymentowaliśmy z modelem biznesowym i skalowanie nie było naszym celem. W tym roku planujemy urosnąć do 50 000 odnowionych i sprzedanych urządzeń, a do 2023 r. do 200 000. Liczba jest imponująca, ale całkiem realistyczna, ponieważ stanowi zaledwie 5% pojemności rynkowej nowych smartfonów. Jednocześnie absolutnie nie konkurujemy ze sprzedawcami nowych gadżetów, ponieważ mamy inny kanał sprzedaży i inną grupę docelową.
gadżet: Kto naprawia cały sprzęt? Ile osób nad tym pracuje?
Alexander Sobolenko:Działalność w zakresie renowacji smartfonów i remarketinguzostała zbudowana w oparciu o własne zaplecze techniczne, gdyż General Services była pierwotnie firmą zajmującą się naprawą sprzętu mobilnego i IT. Nasza baza produkcyjna zlokalizowana jest w Kijowie, od 3 lat na terenie zakładów Kvazar. Zrekonstruowaliśmy dla siebie osobny blok o powierzchni 900 m², w którym mieściło się Centrum Renowacji, magazyn z logistyką oraz cała część administracyjna.
W ukraińskim biurze pracowało 38 pracowników, kolejnych 9 w Gruzji i 13 na Białorusi.
Na początku tego roku, w celu optymalizacjiwydatków, fizycznie wyodrębniliśmy wszystkie obszary wymagające dużych zasobów (co wymagało dużych powierzchni magazynowych) i przenieśliśmy je do oddzielnej niezależnej firmy, i przenieśliśmy większość firmy do małego nowoczesnego biura. Okazało się to bardzo trafną decyzją z uwagi na kolejną kwarantannę i kryzys gospodarczy.
Teraz część produkcyjna została zminimalizowana do10 osób i składa się z dwóch linii: inżynieryjnej, zajmującej się naprawą sprzętu; i linie adaptacyjne - sprawdzają stan urządzenia, wykonują obróbkę sanitarną, pakowanie, przygotowanie przedsprzedażowe i przeprowadzają kontrolę jakości. Zebraliśmy doświadczony zespół techniczny, który w różnym czasie był szkolony i certyfikowany w takich firmach jak Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO, a nawet Apple.
Kontrola urządzenia odbywa się według przejrzystego scenariusza i obejmuje co najmniej 24 funkcje smartfona.
To praktycznie eliminuje występowanieawarie klientów po zakupie naszego urządzenia. Ale nawet w tym przypadku zapewniamy bezpłatną usługę gwarancyjną na nasze urządzenia przez cały okres gwarancji.
Potwierdzenie naszej wiedzy technicznejto międzynarodowy certyfikat jakości ISO-9001, którego odbiór z sukcesem zakończyliśmy w 2018 r. Jesteśmy jedną z niewielu (jeśli nie jedyną) firmą świadczącą usługi elektroniczne na Ukrainie, która posiada certyfikat tego poziomu.
gadżet: Czy czujesz konkurencję ze strony centrów usług technologicznych?
Alexander Sobolenko:Centra serwisowe nie są naszą konkurencją.Kilku z nich ma dobrą wiedzę techniczną i portfel autoryzacji multibrandowych, ale ich zadaniem jest otrzymywanie zapłaty od klienta za wykonaną usługę. Nie mają kanału zaopatrzenia ani kanału sprzedaży sprzętu, a bez tego nie mogą zbudować biznesu restauratorskiego. Jednocześnie wejście w branżę handlową jest dość trudne. Nawet podstawowy proces biznesowy jest dość złożony: wymaga strategii, zasobów finansowych, technologii i dużej ilości różnorodnej wiedzy specjalistycznej. Jednocześnie ryzyko jest bardzo wysokie, a osiągnięcie wysokiego wskaźnika rentowności jest możliwe tylko przy bezbłędnie zorganizowanych procesach. Dlatego wiele osób chce wejść na rynek, ale nie wchodzi. Rok temu duże rosyjskie firmy poważnie rozważały wejście na ukraiński rynek usług handlu, jednak rozsądnie oceniły sytuację i podjęły logiczną decyzję, aby nie ryzykować.
Współpracujemy raczej z centrami usług niż konkurujemy.
gadżet: Jak są wyceniane produkty wymieniane? Jakie są techniki i / lub kryteria?
Alexander Sobolenko:W cywilizowanym handlu jest tylko jedna metodaustalenie ceny okupu – specjalny kalkulator wyceny. Z reguły jest to zaprogramowany algorytm zamieszczony na stronie internetowej sprzedawcy. Wskazując kolejno markę, model, kompletność i stan, otrzymują Państwo przybliżony wynik wyceny w postaci ceny. Nazwałem to przybliżeniem, ponieważ ostateczna cena zakupu może się znacznie różnić. Dzieje się tak z dwóch powodów. Klient często ocenia stan swojego urządzenia na wyższy niż jest w rzeczywistości. Ponadto niektórzy sprzedawcy w sklepach wręcz przeciwnie, oceniają stan urządzenia klienta poniżej rzeczywistego, aby uniknąć odpowiedzialności i kar za zawyżenie. Logika kalkulatora jest dość prosta. Na początek tworzona jest baza danych wszystkich aktualnych marek i modeli. Do każdego modelu przypisana jest cena bazowa w oparciu o zasadę „ostatniej ceny nowego urządzenia podobnego modelu”. Następnie ustawia się kilka kolumn cenowych, w zależności od stanu zewnętrznego i przydatności technicznej urządzenia (jak je nazywamy, kategorie lub klasy).
Im niższa klasa, tym większy % rabat od ceny nowego urządzenia.
Uwzględnia się także kompletność zestawu -cena za urządzenie z ładowarką i pudełkiem jest nieco wyższa niż cena za „goły” terminal. Stosujemy 4 rodzaje ocen, co stanowi międzynarodowy standard: od A do D, gdzie A to urządzenie w stanie „jak nowe”, a D to urządzenie posiadające istotną wadę funkcjonalną. Podstawowa logika cenowa jest zwykle opracowywana w Excelu, a kalkulator online to po prostu wygodny sposób na automatyzację procesu uzyskiwania wyników. Samo stworzenie kalkulatora nie jest zadaniem trudnym, w przeciwieństwie do zadania kontrolowania cen. Podmioty zajmujące się handlem muszą co tydzień monitorować rynek pod kątem kilku tysięcy pozycji towarowych, z których wiele zostało już wycofanych ze sprzedaży i można je znaleźć jedynie na tablicach ogłoszeń. Jest to proces niezwykle skomplikowany w administrowaniu, zajmuje dużo czasu i zwykle jest obsługiwany przez dedykowaną osobę. Czasem nie sam. Citrus i Allo niezależnie opracowały własne kalkulatory ocen (mówimy o programach Citrus Exchange i Allo Exchange – przyp. red.). Wszystkim naszym nowym partnerom udostępniamy nasz własny system ocen, oznaczamy ich tożsamością korporacyjną i publikujemy na ich stronach internetowych. Jest połączony z naszą bazą danych za pomocą API. Jest to doskonałe rozwiązanie dla handlu detalicznego, ponieważ pozwala na uruchomienie programu z naszą technologią w dość krótkim czasie i praktycznie bez kosztów uruchomienia.
gadżet: Jak sprzedawane są produkty odnowione?
Alexander Sobolenko:Mamy 3 główne kanały sprzedaży towarów:sieć dealerów, targowiska i własny sklep internetowy. Naszymi dealerami jest około 50 firm z różnych regionów Ukrainy. Z reguły są to małe regionalne sieci sklepów z elektroniką, lombardy, sklepy internetowe oraz prywatni przedsiębiorcy. Stanowią one około 80% całej sprzedaży. Zwykle znajdują nas sami. Widzą nasze oferty na targowiskach i składają jednorazowe zamówienie. Przy okazji rozumieją, że nie jesteśmy osobą prywatną, towar zawsze mamy na stanie i jest on bardzo wysokiej jakości. I dzwonią do nas, żeby omówić warunki stałej współpracy.
Teraz sami szukamy partnerów, którzy sprzedajątowary w Internecie. Z naszą ofertą staramy się przejść do średnich sklepów internetowych. Ale oni, podobnie jak konsumenci końcowi, bardzo często muszą przekazywać wszystkie cechy koncepcji „przywróconego” smartfona, ponieważ najczęściej mają negatywny lub nieprawidłowy sposób postrzegania takiego produktu.
Targowiska dają nam około 15% całościdochód. Współpracujemy z Rozetka, Boo.ua, OLX. W tym kanale widzimy duże perspektywy skalowania, jednak póki co zajmujemy się jedynie automatyzacją rozładunku towarów z naszych systemów i eksperymentujemy z reklamą, jest za wcześnie, aby mówić o jakichkolwiek rezultatach. Sprzedaż za pośrednictwem własnego sklepu internetowego rephone.com.ua stanowi 5%. Nadal trudno jest nam zrozumieć nasz produkt i jego właściwości, ponieważ klient bardzo często nie ma lub ma nieco inne doświadczenia. Niektórzy przedsiębiorcy od dawna i systematycznie importują na Ukrainę z Europy różnego rodzaju odpady elektroniczne, które pod przykrywką osób prywatnych sprzedawane są za pośrednictwem OLX, najczęściej bez gwarancji. To ugruntowało opinię wśród szerokiego grona klientów, że używany jest zły.
Widzę misję naszej marki Rephone polegającą na zrozumieniu z klientem tego, co jest używane, co to jest przywrócone urządzenie, i przekazaniu idei, że tak naprawdę „nie jest źle”, ale odwrotnie.
gadżet: Jeśli produkt jest sprzedawany za pośrednictwem sieci detalicznych, w jaki sposób informują klientów, że produkt został naprawiony?
Alexander Sobolenko:Biznes kiedyś kwitł na Ukrainie, kiedynieuczciwi sprzedawcy sprzedawali towary odnowione pod pozorem nowego i po cenie nowego. Kategorycznie sprzeciwiamy się oszustwom, dlatego wszędzie i zawsze skupiamy uwagę naszych klientów i partnerów na tym, że jest to produkt odnowiony. Załączamy opis naszych gatunków, który wskazuje dopuszczalne odchylenia od stanu idealnego. Wszystkie karty produktów w zasobach naszych i partnerskich zawierają odpowiednie wzmianki w tytule i/lub opisie. Przyjmując zamówienia dodatkowo wyjaśniamy to klientowi telefonicznie.
Nasz produkt objęty jest nieco ograniczoną gwarancją, która zazwyczaj wynosi 3 miesiące. Jest to wskazane w karcie gwarancyjnej lub paragonie sprzedaży.
To jedyna różnica w prawach iobowiązki w porównaniu z zakupem nowego urządzenia. Wkrótce nasi klienci będą mogli kupić dodatkową gwarancję na urządzenie zakupione od Rephone.
gadżet: 2,5 roku temu w materiale dla MC Today powiedziałeś: „Sprzęt staje się tańszy i wkrótce jego naprawa stanie się nieopłacalna. Na kartach gwarancyjnych
sprzęt zostanie po prostu zastąpiony nowym. ” Jak daleko się dzieje ta prognoza?
Alexander Sobolenko:Przyznaję, że trochę się pomyliłem w podstawachprognozy (śmiech). Przeceniłem innowacyjność dostawców, a nie doceniłem tendencji centrów usług do autodestrukcji. W 2017 roku wydawało mi się nieuniknione, że producenci smartfonów, nasyceni modnymi ideami obsługi klienta, projektowania usług, podróży klienta itp., przestaną dręczyć swoich użytkowników koniecznością wysyłania urządzenia do naprawy i kłócić się z centrum serwisowego ze względu na długie oczekiwanie.
Na Zachodzie od prawie 20 lat usługa polega na błyskawicznej wymianie niesprawnego urządzenia na nowe.
W tym przypadku zepsute urządzenie bez pośpiechuprzywrócone do poziomu fabryki lub sprzedane po wartości rezydualnej firmom takim jak nasza. Istnieją wszystkie warunki wstępne, aby zbudować wydajny proces finansowy na Ukrainie: centra serwisowe są gotowe do niedrogiego przywrócenia, jesteśmy gotowi kupić drogie. Ale sprzedawcy woleli koncentrować się na wojnach żywnościowych niż na obsłudze klienta. Chociaż są wyjątki. Niektórzy producenci eksperymentują z zamianami punkt po punkcie dla poszczególnych linii produktów, podczas gdy inni sprzedają taką usługę za pieniądze. Firma OPPO, nasz partner, przez pierwszą połowę roku po wejściu na rynek za darmo wymieniła wszystkie urządzenia swoich klientów na nowe. W ten sposób dostarczyliśmy usługę prawie w ciągu 1 dnia, a dodatkowo zrekompensowaliśmy producentowi znaczną część kosztów, kupując wymienione smartfony.
I na koniec moja trzyletnia prognozanie spełniło się ze względu na dumping centrów usług. Idea szybkiej wymiany urządzeń opiera się na wysokich kosztach obsługi (części zamienne, logistyka, koszty napraw). Jednak dzięki niemal dobrowolnemu obniżeniu cen przez szereg firm usługowych średni koszt rynkowy tradycyjnej renowacji spadł. Zmniejszyło to również znaczenie usługi „szybkiej wymiany”. Na tym rynku toczy się walka pomiędzy 4 dużymi i kilkoma mniejszymi firmami. Wydaje się, że nikt już nie myśli o opłacalności, a priorytetem jest zdobycie lub utrzymanie kontraktu za wszelką cenę. W tym roku wzięliśmy udział w dwóch przetargach. W obu zwyciężyły firmy, które oferowały klientom ceny równe pensji inżyniera. Okazuje się, że procesy takie jak przetwarzanie produktu, logistyka, obsługa klienta, raportowanie usług kosztują je bezpłatnie, a osiągnięcie zysku wcale nie jest celem.
Również z tego powodu praktycznie opuściliśmy działalność usługową, kontynuując współpracę tylko z firmami, które rozumieją znaczenie wysokiej jakości obsługi klienta.
gadżet: Rephone działa na platformie Prom, dlaczego wybrałeś tę platformę?
Alexander Sobolenko:Własna strona internetowa to wciąż eksperyment.Mamy świadomość, że Rephone to wciąż mało znana marka, dlatego nasze główne wysiłki skupiliśmy nie na rozwoju, a na marketingu. Tworzenie strony internetowej na Prom jest szybkie i łatwe. Pomimo szeregu wad, rozwiązanie to ma także istotne zalety. Do 2021 roku stworzymy pełnoprawną stronę internetową, której celem będzie nie tylko sprzedaż naszych produktów, ale także budowanie zrozumienia klientów poprzez treści edukacyjne.
gadżet: Jakie są najczęstsze przypadki napraw?
Alexander Sobolenko:Wymiana ekranu, naprawa złączy, renowacjapłyta główna - najczęstsze awarie smartfonów, prawdopodobnie zawsze. Warto zauważyć, że często otrzymujemy sprzęt z oficjalnych serwisów z werdyktem: nie da się go naprawić. Przywracamy do 80% takich „nienaprawialnych” urządzeń.
Niekompetencja i korupcja to 2 duże problemy centrów usług.
Zdajemy sobie sprawę z przypadków wejścia pracowników SCw zmowie z nabywcami towarów niespełniających norm całkowicie „odpisali” całkowicie działające urządzenia i otrzymali za to wynagrodzenie. Praca w dużej korporacji nauczyła mnie przestrzegania Kodeksu Postępowania (kodeksu postępowania dla firmy, który określa zbiór zasad, których muszą przestrzegać wszyscy pracownicy - nota redakcyjna) - nie przyjmujemy ani nie wręczamy łapówek, w przeciwieństwie do naszych konkurentów. Dlatego nigdy nie będziemy korzystać z naszych usług w niektórych sieciach handlowych i niektórych operatorach telefonii komórkowej.
gadżet: Jakich marek urządzeń (i jakich kategorii) używasz? Jaki jest tego powód?
Alexander Sobolenko:Ponieważ popyt na rynku znacznie przekraczaofercie, przyjmujemy wszystkie marki w każdym stanie. Wyjątkiem są tylko te towary, które nie są oficjalnie importowane na Ukrainę i dlatego części zamienne do nich nie są dostępne. Ranking marek według popularności na rynku wtórnym wygląda mniej więcej następująco: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi jest niekwestionowanym liderem sprzedaży; ludzie zawsze są gotowi go kupić w różnych klasach i kategoriach cenowych.
Samsung jest dość popularny w średniej ceniesegmentach, jednak koszt jego renowacji jest najdroższy na rynku ze względu na koszt oryginalnych części zamiennych. Apple to marka, którą każdy chce kupić, jednak boryka się z niezwykle dużą konkurencją ze strony „alternatywnych” importerów. Kanał dostaw z USA jest otwarty, bariera wejścia stosunkowo niska, więc rynek jest zalany Apple i dość trudno nam na nim zarobić. Na razie nasz klient jest gotowy na zakup modeli nie starszych niż iPhone 8. W pewnym momencie sprzedaliśmy ogromną liczbę telefonów marek Lenovo i Motorola. Są dość wysokiej jakości, można je łatwo odnowić i cieszą się popularnością na rynku wtórnym. Jednak po opuszczeniu naszego rynku marki te zaczynają znikać z ludzkiej pamięci i nie jest nam łatwo je sprzedać. Niezrozumiałe zjawisko z marką Huawei. Będąc jednym z liderów na rynku nowych urządzeń i dysponując produktem naprawdę bardzo dobrej jakości, nie widzimy dużego popytu na tę markę na rynku wtórnym.
Wcześniej można to względnie wyjaśnićkrótka historia produktów konsumenckich Huawei na rynku ukraińskim i uznanie, ale teraz wyjaśnienia się skończyły. Nie, sprzedajemy Huawei, a niektóre modele są nawet bardzo dobre, ale w przeciwieństwie do Xiaomi, skład nabywców nie został jeszcze zbudowany. Ale to zmienimy. Oprócz smartfonów kupujemy i sprzedajemy laptopy Dell i Asus. Istnieje na nie popyt, ale laptopy do gier dowolnej marki wykazują największe zapotrzebowanie na laptopy na rynku wtórnym. Koszt nowej maszyny do gier jest dość wysoki, a Rephone jest gotowy zaoferować graczom podobne urządzenie w doskonałym stanie i z gwarancją na prawie 50% zniżki. Jesteśmy na ostatnim etapie negocjacji z jednym ze światowych liderów w produkcji laptopów, w tym także do gier. Zgodnie z warunkami współpracy będziemy działać jako partner odkupienia i odniesienia dla tej marki nie tylko na Ukrainie, ale także w wielu krajach UE. Pracujemy również z akcesoriami (Logitech, Razer), dla których mamy po prostu unikalne oferty na rynek ukraiński pod względem ceny.
gadżet: Gdzie kupujecie części zamienne?
Alexander Sobolenko:Częściowo sami importujemy części zamienne, częściowoKupujemy od lokalnych, lokalnych dostawców. Kilka lat temu jako firma interesowaliśmy się częściami zamiennymi, zainwestowaliśmy dużo pieniędzy w tworzenie i zapełnianie magazynów, a także rozwój portalu B2B i popularyzację koncepcji oryginalnych części. Ale 95% rynku części zamiennych pozostaje w cieniu i jest gotowe pracować na niskim poziomie rentowności, kosztem obrotów. Konkurowanie z nimi wydawało się bezcelowe i ponownie przemyśleliśmy nasze spojrzenie na tę niszę. Usunęliśmy teraz dział części zamiennych ze struktury usług ogólnych. W dalszym ciągu działa pod marką Ziper, a prowadzony jest przez zupełnie inny zespół. Kupujemy głównie oryginalne części zamienne od oficjalnych dostawców bezpośrednio na Ukrainie.
gadżet: Ile poddała logistyka kwarantannie?
Alexander Sobolenko:Kwarantanna dość poważnie wpłynęła na nasbiznes. Ludzie przestali odwiedzać sklepy, nasi dealerzy przestali u nas kupować, ograniczyliśmy zakupy w sieciach handlowych. Rozpoczęła się reakcja łańcuchowa – łańcuchy dostaw zostały zerwane. Około 80% naszej sprzedaży pochodziło z B2B, więc sprzedaż dosłownie w pierwszym tygodniu kwarantanny spadła o połowę. Jesteśmy w bliskim kontakcie z naszymi partnerami, wspieramy ich jak tylko możemy, zapewniamy odroczenia i obniżamy ceny. Nasi klienci są podstawą naszego biznesu i jesteśmy tego świadomi teraz bardziej niż kiedykolwiek. Przeciwnie, ci partnerzy, którzy sprzedają w Internecie, zwiększyli swoją sprzedaż i nadal codziennie kupują od nas towary. W marcu nasze przychody spadły o 45%, oczekiwania na kwiecień – 55%. Aby utrzymać się na powierzchni, musieliśmy podjąć szereg działań optymalizacyjnych. Teraz aktywnie zapełniamy nasz sklep rephone.com.ua i integrujemy się z marketplace'ami, aby zwiększyć udział sprzedaży w Internecie. Obserwujemy szybki wzrost popytu na używane. towarów, co tłumaczy się spadkiem siły nabywczej. Niestety tendencja ta z pewnością utrzyma się co najmniej do końca tego roku.
Sytuacja epidemiologiczna zmusiła nas do wprowadzenia pewnych zmian w procesie technologicznym: teraz dokładnie dezynfekujemy wszystkie urządzenia przy odbiorze i wysyłce.
W ramach wspierania innych firm zaczęliśmyzapewniamy bezpłatną usługę utylizacji nie nadającego się do naprawy sprzętu, z której skorzystało już kilku klientów korporacyjnych. Pomimo kwarantanny, zamknięcia większości sieci handlowych i przeniesienia zaplecza do zdalnej lokalizacji, aktywnie negocjujemy z przedstawicielami sieci detalicznej. Wiele firm zdecydowało się skorzystać z przymusowej pauzy i podjęło projekty, w tym wymianę. W normalnych czasach takie ręce nigdy nie sięgają z powodu stałego systemu operacyjnego. Ale wielu detalistów w tym trudnym okresie jest zakłopotanych poszukiwaniem dodatkowej wartości dla klienta i poszukiwaniem odpowiedzi na pytanie: jak przyciągnąć nowych klientów i jak utrzymać starych w warunkach bezczynności offline i niskiej siły nabywczej?
W końcu czym jeszcze różnią się sklepy?z tym samym produktem i tymi samymi cenami, jeśli nie usługami? A handel jest właśnie taką usługą, która jest teraz bardziej aktualna niż kiedykolwiek. W dzisiejszych czasach aktualne jest powiedzenie, że jeśli nie ma Cię w Internecie, to nie prowadzisz biznesu.
А я скажу так: если у вас нет трейд-ин в ретейле, значит у вас нет ретейла.
Nie teraz, ale w najbliższej przyszłości. I cieszę się, że mimo wszystko ukraińscy detaliści to rozumieją. Przez 2 tygodnie kwarantanny przeprowadziliśmy 5 negocjacji i podpisaliśmy 2 umowy!
Ogólnie rzecz biorąc, sytuacja jest taka sama jaka przed kwarantanną, tylko z 4-krotnym spadkiem zakupów (z powodu zamknięcia wielu sklepów) i 2-krotnym spadkiem sprzedaży (o ile mamy wystarczającą ilość zapasów towarów). Ale jest nowy trend. Obecnie negocjujemy z jednym z głównych detalistów wystarczająco rewolucyjny projekt dla naszego rynku: handel online. Ma to na celu zapewnienie klientowi możliwości wymiany urządzenia bez wychodzenia z domu. Klient w sklepie internetowym sprzedawcy ocenia swoje urządzenie za pomocą naszego kalkulatora, wybiera nowe urządzenie i sporządza aplikację online. Kurier sklepu internetowego przynosi wybrany przez siebie gadżet do domu klienta, klient przenosi stary i dokonuje dodatkowej opłaty za różnicę w cenie. Ten projekt jest rozwijany w bardzo szybkim tempie. Istnieją przesłanki, że zostanie on uruchomiony w maju.
Pomimo bardzo poważnej epidemiologii isytuacja gospodarcza, optymistycznie patrzymy w przyszłość i podejmujemy konkretne kroki, nie tylko po to, aby przetrwać, ale także, aby wyjść z kryzysu silniejsi. Kryzys kiedyś nieuchronnie się skończy, a my aktywnie zastanawiamy się, gdzie i czym będzie obecnie nasza firma.