Pomimo symbolicznego „i” w nazwie firmy produkującej odkurzacze automatyczne i nie tylko
W ostatnim czasie oficjalny dystrybutor iRobot na Ukrainie poważnie zajął się rynkiem ukraińskim. Redakcyjny gg skorzystał z okazji i rozmawiał z reżyseremo rozwoju iRobot na Ukrainie Anton Kryukov o tym, czym jest rynek robotów sprzątających, czego Ukraińcy mogą oczekiwać od marki i na czym opiera się wiara iRobot w wyższość technologiczną na rynku.
Ukraiński rynek robotycznych odkurzaczy: Xiaomi jest najbardziej masywny, iRobot jest najdroższy ze wszystkich zakupionych
gg: Jak oceniasz ukraiński rynek odkurzaczy automatycznych? Czy ktoś go już w ogóle „policzy”?
Anton Kryukov:Podobnie jak większość producentów, mySkupiamy się na danych GfK. Niestety nie stanowią one około 20-25% rynku; są to sprzedaż małych dealerów, którzy nie przesyłają wyników sprzedaży do Gfk, oraz nieoficjalna „szara strefa”. Ale to wystarczy, aby śledzić trendy. W tym roku spodziewamy się co najmniej 30 000 urządzeń. W 2018 roku było ich około 20 tysięcy, czyli rynek rośnie i to w dobrym tempie.
gg: Kiedy zaczął się rozwój?
Specjalny projekt
Laptop z przyszłości: recenzja ASUS ZenBook Duo Pro z dwoma ekranami dotykowymi
Anton Kryukov: Rok temu sprzedaż wzrosła.Na początku 2018 roku sprzedawano 500-600 sztuk miesięcznie, na koniec roku - 2500-3000. Popyt rósł i spadał, wynika to z ilości towaru w kraju i działań promocyjnych. Ponadto roboty podlegają tej samej sezonowości, co inne urządzenia elektroniczne. Sezon wysoki przypada na listopad-grudzień, sprzedaż inercyjna przypada na styczeń i luty, 8 marca, następnie sprzedaż zaczyna spadać i jesienią ponownie wzrasta. To właśnie w tych okresach szczególnie dobrze sprawdzają się działania związane z promocją cenową. Najciekawsze jest to, że w marcu tego roku z jakiegoś powodu wzrosła sprzedaż odkurzaczy ręcznych, a nie robotów. Prawdopodobnie Ukraińcy nadal ufają swojej kobiecie bardziej niż algorytmom. Chociaż średnia cena odkurzaczy ręcznych jest porównywalna z robotami (ale nie iRobotem).
Na razie pracujemy wyłącznie poprzezkanał internetowy. Jest ku temu powód. Faktem jest, że dla sieci inwestycja w nową markę jest ryzykiem, dlatego nawet nie sugerujemy, aby odłożyły produkt na półkę. Bardzo trudno jest im prognozować sprzedaż nowych kategorii produktowych. Roboty sprzątające to nie smartfony, gdzie rynek oscyluje wokół 6 milionów urządzeń rocznie, a gracze już zdają sobie sprawę, ile z tego tortu mogą dostać. Tutaj jest inaczej. Kategoria jest nowa, więc ilość do zakupu nie jest do końca jasna. Czasy obrotu i jakość produktów są dla handlu detalicznego istotną niewiadomą. Oto przykład: dostarczasz do krajowej sieci towar o wartości 0,5 mln UAH. Jeśli sieć nie zdoła go sprzedać w ciągu trzech miesięcy, zaczyna obniżać cenę, czyli organizuje wyprzedaż. Prowadzi to do spadku zarobków pozostałych partnerów, którzy robią to samo u konkurencji. Zarobki na Twoim produkcie zwykle wynoszą 0 lub nawet są ujemne. Partnerzy jednomyślnie zwracają większość inwestycji i nigdy więcej nie pracują z Twoim produktem. Historia jest smutna, ale istnieje wiele przykładów tego, jak stało się to z innymi markami. Ale nie będę ich wymieniać.
Różne marki na Ukrainie mają 2-4 modele, a my mamy 12. Żadna marka robotów odkurzających nie ma takiego asortymentu.
iRobot koncentruje się wyłącznie naroboty czyszczące, więc łatwiej nam poruszać się po rynku. Różne marki na Ukrainie mają 2-4 modele, a my mamy 12. Żadna marka robotów odkurzających nie ma takiego asortymentu.
Nasza firma obecnie zajmuje się formacjąpopyt - recenzje, artykuły, wywiady. Gdy tylko sieci zobaczą analitykę dotyczącą naszej marki, będą mogły zaplanować pieniądze na zakup produktu, a my będziemy mogli z nimi współpracować. Gdy tylko pojawimy się na półkach, zobaczysz nasze obszary demonstracyjne.
Teraz bardzo dobre środowisko dla takiego rozwoju. Rynek zaczyna rosnąć, ludzie są zainteresowani, iRobot ma bardzo dobrą historię pracy w innych krajach i pozytywne opinie od ukraińskich klientów.
gg: Jaki udział w rynku ma iRobot na Ukrainie?
Anton Kryukov: Według naszych danych udział ten waha się w obrębie10%-15%. Ale dopiero zaczynamy wchodzić do sieci, więc dopiero pojawiamy się w raporcie Gfk. Rozpoczęliśmy już współpracę z Foxtrot, Rozetka i Citrus, ale nasze towary nadal trafiają głównie do partnerów, którzy skupiają się na handlu robotami sprzątającymi. Naszymi partnerami na Ukrainie są wąsko wyspecjalizowane firmy takie jak: YouTech, Robotech. Partnerzy ci mają kilka stron internetowych, ale wszystkie specjalizują się w sprzedaży robotów. Niestety sprzedaż u takich partnerów nie jest uwzględniona w raporcie Gfk.
Rynek masowy jeszcze się nie zachwiał. Idź do naszych dealerów, w przypadku gdy jest to celowy zakup, modele sprzedawane za mniej niż 600 USD są gorsze. Ale jeśli weźmiemy na przykład dużych partnerów jako „Rozetę”, wówczas nasze najbardziej budżetowe modele są tam sprzedawane, a następnie jako odbiorca „Rozety” jest odpowiednio szerszy, średni poziom dochodów konsumenta będzie niższy.
gg: Jaka jest średnia cena robota odkurzającego na Ukrainie i w Twoim kraju?
Anton Kryukov: Około 250 USD. Ale jesteśmy dwa razy wyżej. Startuj w cenie iRobot od 7 tysięcy do 40 tysięcy hrywien.
gg: Który z konkurentów monitoruje?
Anton Kryukov:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Mapa pokoju a jakość sprzątania
gg: Które modele sprzedają się najlepiej?
Anton Kryukov:Modele w kategorii cenowej od 6000 UAH. Ale dzieje się tak, jeśli weźmiemy pod uwagę rynek średnio. A jeśli mówimy o marceiRobotwtedy tutaj bar zaczyna się od 14 000 UAH.Droższe roboty są bardziej zaawansowane technologicznie. I tak jak mówiłem, nasz klient świadomie podejmuje decyzję i wybiera robota na kilka lat. Przy regularnej konserwacji roboty iRobot wytrzymują średnio ponad 5 lat. Rzecz jest droga i dobra, dlatego ludzie o nią dbają.
gg: W jakim stopniu Ukraińcy są odkurzaczami zorientowanymi na markę? Jak podoba ci się wiedza na temat marki iRobot?
Anton Kryukov:Z naszych badań wynika, że znajomość marki jest na trzecim miejscumiejsce. W drugim Samsungu i Philipsie są one umieszczone w jednym miejscu. Pierwszy pochodzi od Xiaomi. Posiadają około 60% rynku. To silna marka, zdajemy sobie z tego sprawę. Ukraińcy są bardzo zorientowani na markę w robotach sprzątających. Na jednej z naszych grup fokusowych sformułowano następujące zdanie: „Znamy iRobota, ale mają bardzo mało reklam, więc nie kupimy”. Okazuje się, że aby kupić dobry produkt potrzebna jest reklama? Inaczej kupisz zły?
Pewnego razu, po fali pierwszych tanich zakupówChińskie roboty zaczęły im odmawiać. Jakość czyszczenia jest obrzydliwa. Ale sytuacja się zmieniła, to zawsze się zdarza, na każdym rynku elektroniki i technologii, jest już wiele markowych robotów i naprawdę czyszczą. Ale iRobot czyści najlepiej - to niepodważalny fakt, ponieważ wszystkie pozostałe pozostają w tyle za technologiami o kilka pokoleń. Teraz kupują odkurzacz robota, ponieważ jest to prawdziwy odkurzacz i uważnie patrzą na markę.
Pewnego razu, po fali zakupów pierwszych tanich chińskich robotów, zaczęli im odmawiać. Jakość czyszczenia jest obrzydliwa. Teraz kupują odkurzacz robota, ponieważ jest to prawdziwy odkurzacz
gg: Za jakie „żetony” w robocie Ukraińcy są skłonni zapłacić dodatkowo, o czym marzą?
Anton Kryukov:O myjni samochodowej. Chcą, żeby odkurzył i umył się.Ale jak pokazuje praktyka, ci, którzy kupili takie urządzenie, nie korzystają ze zlewu. Dodatkowo w tym konkretnym przypadku następuje substytucja pojęć. Ten robot ma szmatę i wodę. Czy można to już nazwać zlewem? Właściwie nie, to chusteczka, która zbiera to, co nie dostało się do odkurzacza. Mycie to celowa czynność, która usuwa brud. IRobot Braava Jet 240 (jest to najtańsza polerka do podłóg w linii iRobot, kosztuje 5999 UAH, zobacz film poniżej) rozpryskuje przed sobą wodę niczym spray, jeździ w jodełkę i pociera. Głowica wraz ze ściereczką wibruje i dobrze szoruje. Jeśli wieczorem rozlejecie wino, następnego dnia możecie uruchomić tego robota i wszystko wytrze, przy okazji, nie musi to być podłoga! Można go uruchomić na stole, jest inteligentny, nie ulega awarii.
Połączone modele, które są teraz włączonena rynku, mogą wycierać mokrą szmatką w korytarzu i iść na dywan z tym samym brudem. Dopiero teraz są urządzenia, które nie dzwonią na dywan. Jaka jest skuteczność? Czas pokaże.
Już niedługo w sprzedaży pojawi się myjka robotyczna.który wie, jak uniknąć wchodzenia na dywany i współpracuje z innymi modelami. Oznacza to, że po uruchomieniu odkurzacza właściciel zostanie poproszony o umycie podłogi, a po zakończeniu odkurzacza pralka włączy się i przeprowadzi czyszczenie na mokro. Dzięki temu mieszkanie będzie zawsze czyste i świeże. Model nazywa się -Braava Jet M6. Być może w momencie publikacji wywiadu będzie już w sprzedaży. To znaczy bardzo szybko.
gg: Oprócz prania, co jeszcze? Może mapa lokalu?
Anton Kryukov:Konsument posiadający mieszkanie o powierzchni 45 m2 nie potrzebuje karty. Zastanówmy się, do czego służy ta karta.
Po pierwsze, karta jest potrzebna robotowi, a nie człowiekowi.Jest potrzebny, aby znaleźć drogę do bazy ładującej w mieszkaniu lub domu o powierzchni większej niż 80 m2 i w razie potrzeby kontynuować sprzątanie z tego samego miejsca. Mapa będzie wygodna dla człowieka, ponieważ można skierować robota do konkretnego pomieszczenia. Powiedzmy, że oglądasz z przyjaciółmi piłkę nożną w salonie, wysyłasz ją do pokoju dziecięcego, żeby ją wyczyściła, działa, ale ci to nie przeszkadza. Jest to główna korzyść dla ludzi. Kolejną zaletą mapy jest to, że widać, gdzie robot już posprzątał i czy miał z tym problemy. Bardziej zanieczyszczone miejsca. Ponadto w niektórych modelach można skonfigurować na mapie strefy, do których robot nie może wchodzić. To główne zalety kart. Obecność karty nie wpływa na jakość sprzątania.
Z braku jakości producenci zaczynajądodaj dodatkowe żetony, tzw. „wartości narzucone”. Na przykład możliwość zobaczenia w czasie rzeczywistym, gdzie znajduje się robot. No cóż, powiedzmy, że to interesujące. Ale jeśli po oczyszczeniu połowa śmieci nadal tam była, to czy warto było płacić za taką technologię? Lub jeśli robot posprzątał kuchnię, salon, ale z jakiegoś powodu nie poszedł do pokoju dziecięcego. Wstałem, aby naładować kartę i nie kontynuowałem pracy. Jaki jest pożytek z karty?
Wiele osób interesuje się sterowaniem ze smartfona.Jest to rzeczywiście wygodne, ale mogą występować niuanse. Nie wszystkie chińskie roboty odkurzające mogą wymieniać dane za pośrednictwem usługi w chmurze, jak ma to miejsce w przypadku iRobot. Jaki jest sens, jeśli nie mogę rozpocząć sprzątania zdalnie? Jeśli jestem w tej samej sieci Wi-Fi, łatwiej jest mi nacisnąć przycisk.
Generalnie milczę na temat adekwatności łączenia się ze smartfonem za pomocą specjalnych aplikacji. W przeciwieństwie do konkurencji, aplikacja iRobot HOME łatwo synchronizuje się po naciśnięciu kilku przycisków.
gg: Jakie są najpopularniejsze modele iRobotów na Ukrainie?
Anton Kryukov:Roomba 980 (Roomba R980, przyp. red.).Od 2016 roku jest bestsellerem i zdobył najwięcej nagród na całym świecie. Teraz modele i7 i i7+ zastąpiły je technologią automatycznego czyszczenia pojemników. Ale iRobot na tym nie poprzestał. i7 to model przejściowy z R980 na S9.
S9 to najdroższy robot sprzątający na świeciew tej chwili. Na Ukrainie nie ma jeszcze modelu, ale będzie kosztować około 40 000 UAH. Posiada funkcje, których nie ma żaden inny model. Na przykład regulacja siły ssania.
gg: Dlaczego jest to w ogóle konieczne?
Anton Kryukov:Jeśli potrzebujesz dokładniejszego czyszczenia, włącz maksymalną moc. Ale nie ma sensu ciągle pracować na maksimum - to zmęczenie. Wystarczy robić to raz w miesiącu.
Również w tym modelu szczotki są o 30% dłuższe niżwszystkie roboty w składzie. Ulepszona szczotka boczna do zamiatania. Zmieniła się jej forma, wzrosła liczba ostrzy, wzrosła prędkość obrotu. Ten model jest najlepszy na świecie do czyszczenia z narożników wzdłuż ścian i listew przypodłogowych. Od pierwszego podejścia usuwa 95% piasku z dywanu (zgodnie z wynikami testu).
Typowa historia dla Ukrainy: kupiona przypadkowo, ale bardzo szczęśliwa
gg: Czy są jakieś różnice między konsumentami ukraińskimi i zachodnimi?
Anton Kryukov:Na Zachodzie konsument jest bardziej świadomy.Niestety, na Ukrainie wciąż jest niewielka liczba świadomych nabywców. Mamy klientów, którzy kupili robota przez przypadek, np. będąc pod wpływem alkoholu. Ale są u nas serwisowane już od ponad 5-7 lat i są bardzo zadowoleni ze spontanicznego zakupu. Na Zachodzie kupują, bo chcą robota sprzątającego. I dokładnie wiedzą, jakiego rodzaju robota potrzebują, szukają jakości. Pewnie dlatego iRobot ma tak duży udział w świecie.
gg: Dlaczego według ciebie klienci ukraińscy wybierają ciebie?
Anton Kryukov:Ponieważ nie jesteśmy marką chińską, ale amerykańską.Montaż w Chinach, jak wszyscy inni, ale rozwój w całości w USA. Wielu naszych klientów dawno temu kupiło robota w USA, a teraz u nas go aktualizuje, serwisuje lub kupuje nowy model u nas.
</ img>
Najlepiej sprzedający się iRobot – Roombę R980
Wiele osób kupuje zgodnie z zasadą - tak samo jak z przyjaciółmi. Jeśli znajomy ma iRobot, to nie patrzę na inne marki.
gg: Co jest główną przeszkodą w rozwoju rynku ukraińskiego?
Anton Kryukov:Niska świadomość. Ale jest leczona.Każdy ze sprzedawców na Ukrainie zrobi coś, aby wypromować swoje produkty. W związku z tym ludzie dowiedzą się więcej o robotach. Różne marki zaczęły skupiać się na rynku ukraińskim. Ten sam iRobot. Sami staramy się zwiększać ilość informacji na temat robotów sprzątających. Ponadto wypłacalność ludności. Jeśli poziom życia na Ukrainie wzrośnie, nikt nie odmówi sobie automatyzacji procesów domowych. I dopóki nie starczy pieniędzy na benzynę, ludzie myją podłogi.
gg: „i kupić iPhone’a na kredyt?
Anton Kryukov:Skoro mowa o pożyczkach.Po pojawieniu się naszego produktu w krajowej sprzedaży detalicznej stał się on bardziej dostępny dla klientów. „Citrus”, „Rozetka”, „Foxtrot” udostępniają plany ratalne i pożyczki dla iRobot. Nasi partnerzy zrobili już coś podobnego. Ale nikt nie zrobił tego na masową skalę, jak może to zrobić krajowy handel detaliczny.
Kiedy zrobiliśmy pierwszą dostawę do Rozetki, 10jednostek towaru, gdy tylko samochód odjechał, pierwszy robot został już sprzedany. Następnego dnia jeszcze dwa. Były to modele niedrogie do 10 000 UAH i modele z najwyższej półki za 30 000 UAH. W ciągu zaledwie trzech dni sprzedano pięć robotów. I to bez żadnych treści premium, recenzji i pięknych opisów. To pokazuje, że ludzie znają iRobot i ufają marce.
gg: Когда роботы-пылесосы в Украине станут массовыми? В течение 3-5 лет получится?
Anton Kryukov: Возможно, но я не уверен, по двум причинам: консервативность и платежеспособность. У людей есть свои: привычки, уборка и дача по выходным и т.д. Они привыкли своими руками мыть посуду, подметать и мыть полы. Роботы для украинцев — это скорее как посудомоечная машина. Не все уверены, что она нужна, и только те, у кого она есть, смогут оценить ее преимущества или недостатки.
iRobot dla doświadczonych i początkujących
gg: Сталкивались со случаями недокументированного использования?
Anton Kryukov: Было несколько обращений от клиентов, мол, только купил, неделю попользовался — щетки стерлись. Оказалось, человек строительный мусор убирал роботом! Робот для этого не предназначен. Строительный мусор для щеток как наждачная бумага. А также фильтр забивается очень быстро и дубеет, воздух перестает проходить через него и двигатель выходит из строя.
gg: А как насчет перепрошивки и всего такого?
Anton Kryukov: Для таких целей iRobot выпускает базовые юниты с возможностью программировать их самостоятельно. Наши коллеги в Латвии проводят соревнования ежегодно — битва роботов. Они ставят несколько моделей iRobot на ринг и те сражаются по принципу сумо. Кто вытолкает — тот победил. Есть даже грантовые истории, политехам дают роботы, студенты их разбирают, программируют. iRobot — очень гиковские устройства.
Film wideo pokazujący konkurencję robotów sumo na festiwalu Robotex 2016
gg: Кстати, новички вас с Apple не путают? Название-то характерное…
Anton Kryukov: Как ни странно, многие люди на фокус-группах сравнивали нас с Apple. Звучали фразы, что iRobot принадлежит Apple. Конечно же это не так. Это видно даже по ценовой политике. Мы не дорогие, как Apple, у нас есть устройства для любого кошелька. Есть роботы от 6000 грн и до 40 000 грн. Если вы хотите купить что-то типа «эппл», покупайте самую дорогую модель. Это будет идеальный помощник. Но как я уже говорил, не стоит переплачивать за те технологии, которые вам не нужны. Постарайтесь определить для себя, какие именно свойства робота необходимы для вашей квартиры.
gg: Почему, на ваш взгляд, украинцам стоит платить за ваш бренд?
Anton Kryukov:Покупая iRobot, вы покупаете не просто устройство, вы покупаете 25 lat doświadczenia w robotyce, сумасшедшее количество патентов и эксклюзивных технологий, качественную уборку, простой и удобный интерфейс приложения iRobot HOME, dwuletnia gwarancja, wysokiej jakości i szybki serwis na Ukrainie, możliwość zakupu materiałów eksploatacyjnych bezpośrednio z aplikacji do sterowania robotem.
gg: Как обстоят дела с серым импортом в Украине?
Антон Крюков: Серый импорт, к сожалению, есть. И для покупателя это очень плохо. Во-первых, производитель не покрывает гарантию на устройства, которые были отгружены не для Украины, соответственно, мы не можем обеспечить ремонт таких устройств. Во-вторых, 90% серого импорта – это роботы с американских распродаж. И ломаются они в 5-10 раз чаще, чем роботы для Европы и Украины. В США стандартное напряжение в сети электропитания – 110 вольт. Плюс другая вилка, для которой нужен переходник.
Robot jest ustawiony na 110 woltów,komponenty mają moc 110 woltów, a sterownik mocy ustawiony jest na 110 woltów. Dlaczego to wszystko powtarzam? Aby wyjaśnić, że 110 woltów to nie 220 woltów. I nic dziwnego w tym, że duży procent robotów amerykańskich zawodzi w pierwszym roku eksploatacji i nie ma na nie żadnej gwarancji. Nasze centrum serwisowe nie przyjmuje takich robotów do naprawy.
Najdroższy robot odkurzający na świecie iRobot Roomba S9
К примеру, если вы купите Roomba i7+ за на 20% дешевле, у него может не работать база. В ней есть защита от перепада напряжения. Робот будет работать от батареи, но компоненты базы рассчитаны на 110 вольт. У нас было очень много обращений по этому поводу. Есть ли смысл экономить несколько тысяч, купить робот не за 20 тыс. грн, а за 16 тыс. грн и горевать от того, что он сломался в первый год работы? Гарантии нет, обслуживания нет, деньги вылетели в трубу. Но решение принимает покупатель. Мы можем только рекомендовать.
gg: Czy szare modele są transportowane tylko z USA?
Anton Kryukov: Из Польши везти нет смысла. Мы, когда формируем ценообразование, стараемся придерживать цены на уровне Европы, занижаем свой заработок, чтобы бороться с контрабандой из ЕС, но с США мы, к сожалению, конкурировать не можем. Компаний-однодневок очень много. Привезли одну партию, продали и ищи ветра в поле.
90% importu szarości to roboty ze sprzedaży w USA. I niszczą 5-10 razy częściej niż roboty dla Europy i Ukrainy
gg: Jakie funkcje mogą pojawić się w robotach w dającej się przewidzieć przyszłości?
Anton Kryukov: Идентификация объектов. Это нужно, чтобы робот понимал, например, если где-то сидит ребенок или собака, то сейчас там убирать нельзя, но нужно будет вернуться. Также не исключено, что в будущем роботов оборудуют корзиной, в которую они смогут забрасывать предметы с пола. Это было бы очень круто.
gg: Jakich rad możesz udzielić osobie, która zdecydowała się kupić swój pierwszy odkurzacz automatyczny?
Anton Kryukov: Для начала — оценить потребность в функциях робота и определиться с ожиданиями. Сколько убирать? 50 м кв. или 200 м кв.? Надо чистить ковер от шерсти или нет? Чтобы чистить ковер от шерсти в квартире 45 м кв., не нужно покупать робот-пылесос дороже 15 тыс. грн. Если хотите управлять роботом со смартфона, значит изначально нужна модель с Wi-Fi.
Если Wi-Fi – это не принципиально, и квартира 45-50 м2, в нашей линейке есть робот Roomba 605 ценой до 8 тыс. грн. Зачем переплачивать?
Если площадь помещения более 80 м2, соответственно, понадобится робот с очень хорошей навигацией, а это уже технологии iAdapt 2IiAdapt 3.
Не хотите чистить контейнер — выбирайте модель, которая умеет сама это делать. Если нужна более глубокая чистка, нужно выбирать от 980-й серии, это самый популярный робот-пылесос до появления S9 и i7. Есть ли в квартире кто-то с длинными волосами? Если да, надо брать модель с щеткой с валиками. Если нет, можно подешевле с ворсистой щеткой.
В общем, как я уже говорил, у нас есть роботы для любого кошелька.