Jak startupy mogą się teraz rozwijać i przyciągać inwestycje
Często spiera się o to, co jest ważniejsze, inwestorzy czy
Branża venture capital obejmuje dużą liczbę graczy, nie tylko fundusze venture capital i aniołów biznesu.Najprostszy jest 3F – Przyjaciele, Rodzina i Głupcy, gdzie ludzie najczęściej chodząKiedy masz tylko pomysł i nie wiesz skąd wziąć pieniądze na jego realizację, najczęściej pójdziesz do znajomych, zapytasz członków rodziny lub osoby, które są gotowe zainwestować w pomysł – oczywiście nie są głupcami.Oczywiście to właśnie tutaj są największe zagrożenia, bo gdy jest tylko pomysł i nic za nim nie stoi, to jest duże prawdopodobieństwo, że toProjekt nie wystartuje, bo jak wiemy w zasadzie przetrwa tylko 1 na 10 startupów.A kiedy jest na poziomie pomysłu, to prawdopodobnie jest to 1 na 100.
Innym narzędziem dla projektów na wczesnym etapie rozwoju jest finansowanie społecznościowe.Czasami jest niedoceniany, wierząc, że jest pustystrata czasu, ale tak nie jest. Miałem startup z branży foodtech, a nasze pierwsze inwestycje pozyskaliśmy za pośrednictwem platformy crowdfundingowej. Co więcej, znaleźli tam prawdziwego inwestora profesjonalnego, który później otrzymał udział w projekcie, a rok później zamknęliśmy rundę.
Kiedy projekt już przetestował hipotezę, możesz zwrócić uwagę na Smart Money.Tak, aby startup otrzymał nie tylko inwestycje, ale także wiedzę i kontakty.Zawsze mówimy naszym projektom, które nadzorujemy, aby jak najwcześniej zacząć szukać mądrych inwestorów, a nie tylko sprawdzać.W tym celu służą aniołowie biznesu – są to profesjonalni inwestorzy prywatni, ponieważ posiadają prywatny kapitał i wchodząTo jest tylko historia Pre-seed lub Seed, tutaj możesz się do nich odnieść.Każdy ma swój własny cel, to znaczy zawsze należy zwracać uwagę na to, gdzie zainwestował dany anioł biznesu.
Kluby aniołów biznesu istnieją po to, aby zmniejszyć ryzyko konkretnego inwestora.Jeśli sam anioł biznesu nie chce zrozumiećprojektów, filtrować je, dołącza do klubu, w którym transakcje są odsiewane przez analityków. W ten sposób wybierają, gdzie są gotowi sami wejść, lub zbierają syndykat. Czasami projekt projektowy ma duży czek – na przykład 1 milion dolarów, a anioł biznesu nie jest gotowy na samodzielne zainwestowanie całego czeku i chce podzielić się ryzykiem. Kiedy gromadzi się kilku inwestorów, jeden z nich działa jako główny inwestor: broni transakcji przed innymi, a pozostali zgłaszają, ile jest potrzebne na rundę. W Rosji jest Angels Deck - jest to największe stowarzyszenie rosyjskojęzycznych inwestorów, ma już ponad 700 członków, a w zeszłym roku wykazali wspaniałe wyniki.
Platformy crowdinvestingowe istnieją po to, aby zbierać duże czeki.Tam aniołowie biznesu wybierają projekty dla siebie, a czeki są często wyższe. Jedyne, co jest warunkiem koniecznym, to założenie spółki akcyjnej.
Gdy startup już się rozrósł, a czeki są wymagane, możesz przejść do funduszy venture capital.Są to duże stowarzyszenia inwestorów, są partnerzy, którzy przeprowadzają poważne due diligence.Jeśli z aniołem biznesu możesz zamknąć transakcję w ciągu 3-4 miesięcy, to w przypadku środków jest to najczęściej sześć miesięcy, a czasem rok.Istnieją standardowe fundusze venture capital, gdzie inwestycje prywatne, są korporacyjne fundusze venture capital (CVC).Teraz współpraca z CVC będzie najważniejsza, ponieważ kapitał prywatny jest tymczasowo wstrzymany, a prywatni inwestorzy są nieco niespokojni.CVC bardzo aktywnie rozważają start-upy, ale takie fundusze mają osobliwość: jeśli zwykły fundusz venture capital możeinwestować w zupełnie inne projekty, to fundusz korporacyjny zawsze patrzy natylko te projekty, które mogą być wzmocnione przez projekt nadrzędny.Zobacz projekty FoodTech lub FinTech.Instytucje finansowe – banki – mają własne fundusze venture capital.
Co inwestorzy chcą zobaczyć, gdy przychodzą do nich startupy
Głównym kryterium oceny startupu jest jego rynek.Często startupy wpadają na innowacyjny pomysł, gdy znajdą problem, który ich boliAle ich rynek ma pułap i gdy tylko startup osiągnieI różnica między startupem a startupemKlasyczny biznes to jego zdolność do bardzo szybkiego i różnorodnego wzrostu.Tutaj musimy przyjrzeć się możliwościom rynku teraz, jak ten rynek się rozwijaInwestorzy patrzą na to, co stanie się z rynkiem za 2-3 lata, rośnieCzy jest teraz na topie, czy to tylko trend, że tak będzieI, oczywiście, pożądane jest, aby rynek był globalny.Ponieważ inwestorzy chcą skalowalnych projektów, co oznacza, że będąDuża liczba użytkowników i przychody, rosnące z roku na rok.Fakt, że rynek jest tylko rosyjski, najczęściej dla inwestorów będzieDlatego wskazane jest, aby wziąć pod uwagę globalne historie i zrozumieć, dokąd możesz się przenieść, aby stale zwiększać swoją wydajność.
Jeśli nie ma zespołu, pomysł jest bezwartościowy.Często startupy boją się wyrazić pomysł, boją sięże zostanie skradziony, ale nie należy się tego bać. Bo do realizacji każdego pomysłu potrzebny jest zespół. Kiedy przychodzisz do inwestora i mówisz mu, kogo aktualnie masz w swoim zespole, jakie stanowiska są zamknięte, bardzo chce usłyszeć, że masz już zgrany zespół. Jeśli wykonujesz jakiś projekt technologiczny, oczywiście nie da się obejść bez stacji paliw - będzie to również czerwona flaga dla inwestora. Zdecydowanie musisz zwrócić uwagę na to, jak kompetentny jest Twój zespół.
Jeśli nie masz wystarczającego doświadczenia i wykształcenia, najlepiej poszukaj doradcy.Kiedy pokażesz na slajdzie ze swoim zespołem, że masz doradcę, który ma doświadczenie w pracy nad fajnym projektem podobnym do Twojego, minimalizuje to brak takiego specjalisty w zespole.
Inwestorzy oczekują, że start-upy będą wykazywały stały wzrost – przyczepność.Nie możesz rosnąć, potem opadać, a potem znowu rosnąć - to nikomu nie pasuje. Twoim zadaniem jest stale rosnąć od zera, jak rakieta.
Jakie błędy popełniają startupy?
Każdy popełnia błędy – i jest to całkowicie normalne.Niestety nie ma programów szkoleniowych, które podpowiadałyby startupom, jak to zrobić dobrze i jakich błędów należy unikać.
Startupy przeznaczają mało czasu.Najczęściej przychodzi startupowiec i tak mówitrzeba przyciągnąć inwestycje z co najmniej dwumiesięcznym wyprzedzeniem, w przeciwnym razie rozwiąże zespół, bo nie będzie z czego wypłacać pensji. Najlepiej leżeć co najmniej rok. Wtedy będziesz miał okazję pokazać trakcję, historię sprzedaży, zwiększyć liczbę użytkowników, rozwinąć swój produkt.
Startupy wysyłają swój desktop absolutnie każdemu.Biorą listę tysięcy inwestorów, wysyłająwszystkim mówi się, że na pewno nastąpi jakiś rodzaj nawrócenia. Niestety tak nie jest, a inwestorzy nie radzą sobie z tym zbyt dobrze. A ponieważ wszyscy się znają, najlepiej nie zdobywać sławy tych, którzy wysyłają spam. Choć czasem to działa, a kiedy zamknęliśmy rundę, tak przyciągnęliśmy inwestycje. Ale to klasyczny błąd ocalałego, kiedy myślisz, że już raz to zrobiłem, drugi raz też zadziała.
Przygotuj Data Room – oszczędza to czas i wysiłek inwestorów.To jest miejsce, w którym znajdują się wszystkie dokumenty dotyczące Twojejprojekt. Wielu mówi, że przygotują wszystko na życzenie inwestora. Ale w ten sposób marnujesz czas. Bo kiedy jesteś proszony o przedstawienie modelu finansowego, a mówisz, że nie jest on teraz dostępny, marnujesz czas. Lepiej zebrać wszystkie dokumenty w jednym folderze, a gdy przyjdzie komunikacja z inwestorem, po prostu wyślij mu ten link. Inwestorzy docenią to, ponieważ pokazuje poziom przygotowania i szacunku.
Jeśli założyciel nie potrafi obronić swojego projektu, to znaczy, że go nie rozumie.Przychodzi do nas wielu pośrednikówstartupów i oferują prowadzenie wszelkich negocjacji z inwestorami w sprawie określonej prowizji lub zaliczki. To bardzo zła historia: niczego nie gwarantują, ale często pobierają zaliczkę, a po drugie, jest to czerwona lampka dla inwestorów. Nigdy nie korzystaj z usług osób trzecich, które negocjują za Ciebie. Nikt nie zna projektu lepiej niż Ty i nie potrafi go uzasadnić, dlaczego są takie liczby, dlaczego tyle kosztujesz. Są założyciele, którzy wolą nie zagłębiać się w liczby. Mówią, że będą po prostu reprezentować startup na różnych wydarzeniach i spotkaniach. To jest błędne, bo to założyciel będzie prowadził dialog z inwestorem, a on za każdą kwotę będzie pytał: dlaczego jesteś tyle wart, dlaczego masz w swoim modelu finansowym te konkretne współczynniki. Jeśli założyciel nie będzie w stanie odpowiedzieć, będzie to również duża wada. Radzę choć raz usiąść i obliczyć chociaż prosty model finansowy swojego projektu. Jest to również dobre, ponieważ zrozumiesz, gdzie spalasz więcej pieniędzy i gdzie możesz obciąć kości. Najważniejsze jest to, abyś zrozumiał, ile jesteś wart. Bez tego zrozumienia nie będziesz mógł prowadzić udanych negocjacji z inwestorami.
Startupy często nie rozumieją, jakiego inwestora potrzebują.Nie zawsze chodzi tylko o osobę mającą pieniądze.Może to być inwestycja korporacyjna, dzięki której będziesz mieć możliwość pilotażu produktu w korporacji. Musisz jasno zrozumieć, jakiego rodzaju inwestora potrzebujesz i z jakimi umiejętnościami. Inwestorzy są często toksyczni: dlatego należy zasięgnąć informacji na temat danej osoby. Nie tylko inwestor wybiera projekt, ale projekt wybiera także inwestora – jest to absolutne partnerstwo.
Akceleratory są uwzględniane w projektach poniżej rynku.Na rynku jesteś wart 100 milionów, a oni wycenią cię na 60 milionów. I to trzeba wziąć pod uwagę.
Akceleratory są dobre, bo możeszwypracuj słabości swojego projektu, ponieważ są eksperci, którzy będą z Tobą w tym współpracować. W dodatku jest to networking: tam możesz pozyskać wsparcie - poznać inwestorów i utrzymywać z nimi dalszy kontakt. Niepożądane jest jednak traktowanie akceleratorów jako źródła finansowania.
Inwestor powinien zawsze nieść ze sobą jakąś wartość: przychodzenie do Ciebie z portfelem nie jest fajne.Powinien ci powiedzieć:„Chłopaki, wiem, że potrzebujecie banków. Na przykład mam ciepłe kontakty z menedżerami w sześciu bankach, mogę umówić się z tobą i sprzedasz swój projekt.” O wiele lepiej, jeśli powie tylko: oto czek, za miesiąc zdasz raport, jakie wyniki osiągnąłeś. Zawsze warto poszukać tych, którzy mogą w jakiś sposób wzmocnić swoje pieniądze.
Nie powinieneś zgodzić się na pierwszy warunek.Startowi powiedziano:Dam ci 30 milionów, ja dostanę 20% i od razu się zapiszemy. A dla startupu jest to pierwsza inwestycja. Nie czytają umów i to jest duży problem. Bo gdy dostaniesz kontrakt, to trzeba przeczytać każde zdanie: możesz podpisać się na bardzo złych warunkach, do tego stopnia, że jeśli nie osiągniesz jakichś KPI, na które nie zwróciłeś uwagi, inwestor będzie mógł sprzedać cała firma.
Najczęstszym błędem jest wyrażanie oceny projektu już przy pierwszym kontakcie.Kiedy startupy przedstawiają projekt, zawsze mówią:przyciągamy 500 tysięcy za 10%. Nie musisz tego robić, ale wycena firmy podlega negocjacji. Wskazane byłoby uzyskanie wyceny od inwestora, a w odpowiedzi można byłoby podać inną liczbę i ją uzasadnić.
Co muszą zrobić startupy:
- Określ termin - ile masz czasu i na ile miesięcy wystarczy ci pieniędzy. Będzie to termin, przed którym musisz zrozumieć, czy masz czas na szukanie funduszy venture.
- Ważne jest, aby przygotować Data Room, wszystkie dokumenty, które posiadasz na temat swojego projektu. Muszą być aktualizowane i gromadzone w jednym folderze.
- Musisz zagłębić się w każdą cyfrę:ponieważ inwestorzy, gdy zaczną due diligence, poproszą Cię o każdą liczbę. Musisz o to zadbać z wyprzedzeniem i wiedzieć, jak sobie radzisz „pod maską” swojego projektu.
- Zobacz, jakie oferty zostały ostatnio zamkniętetrzy lata w dziedzinie Waszego projektu, kto inwestował, jakie były kontrole i jakie były szacunki. Możesz zapukać do drzwi tych samych inwestorów i dowiedzieć się, ile kosztują projekty podobne do Twojego.
- Zrób listę inwestorów, którzy są dla Ciebie idealnidopasowują się z rozciągliwością, ale nawet ich nie trzeba odgarniać. Musisz rozpocząć wysyłanie najnowszych wiadomości. Kiedy zrozumiesz, jakie pytania ci zadają, jakie masz wady, możesz udać się do idealnych inwestorów.
- Pamiętaj, aby korzystać z narzędzi takich jak posty na Facebooku, aby nawiązywać znajomości i „ciepłe wstępy” z inwestorami.
Jak zmieni się teraz rynek?
Wyceny startupów i spółek generalnie spadną.Trzeba będzie trzeźwo ocenić:ile pieniędzy będziesz potrzebować, aby przyciągnąć i walczyć o każdą figurę. Wcześniej można było podnieść wycenę do 150-200 mln i inwestor mógł się zgodzić. Inwestorów było mnóstwo, ale nie było fajnych projektów. Startupy mogłyby zatem przyciągać inwestycje z funduszy amerykańskich i europejskich, ale teraz sytuacja jest inna.
Teraz pojawiła się możliwość nawiązania kontaktu z inwestorami typu venture capital.Jest szansa na zmianę rynków, bo terazniektóre rynki będą zamknięte dla rozwoju projektów. Ale to nie znaczy, że musisz się zatrzymać, wystarczy tylko odpocząć i ponownie sformatować swój projekt. Może dla innych rynków, może dla innej grupy docelowej.
Otwierają się rynki Azji i Indii, które przez długi czas były niedoceniane.Wiele projektów zostało wstrzymanych.rynek amerykański i zaczął wchodzić na rynki azjatyckie. To dobra okazja, bo startupy są dziś w sytuacji niepewności. Nie wiesz, co stanie się jutro, musisz walczyć z wieloma różnymi zadaniami. To kolejne wyzwanie, z którym po prostu trzeba sobie poradzić, nauczyć się szybko reagować, w żadnym wypadku nie chować głowy w piasek, bo życie toczy się dalej, a rozwój startupów też się nie zatrzymuje. Teraz jest czas, kiedy możesz zrobić sobie przerwę i skupić się na tym, na czym kiedyś oszczędzałeś czas.
Czytaj więcej:
Amerykański satelita „widział” niezwykłą wiadomość z Ziemi
Opublikowane wideo z rakiety, która została wystrzelona z eksperymentalnego akceleratora
Gigantyczny lejek znaleziony w Chinach. Mogą się tam ukrywać gatunki nieznane nauce.