Como as startups podem se desenvolver e atrair investimentos agora
Argumenta-se frequentemente: o que é mais importante - investidores ou
A indústria de capital de risco inclui um grande número de intervenientes, não apenas fundos de capital de risco e business angels.A coisa mais simples é 3F - Amigos Família eTolos, onde os projetos geralmente vão nos estágios iniciais. Quando você tem apenas uma ideia e não sabe onde conseguir dinheiro para implementá-la, na maioria das vezes você vai até amigos, pergunta a familiares ou pessoas que estão dispostas a investir na ideia - claro, eles não são tolos . Claro que aqui estão os maiores riscos, porque quando só há uma ideia e nada está por trás dela, há uma grande probabilidade de este projeto não decolar, porque, como sabemos, em princípio apenas 1 em cada 10 startups sobrevive . E quando está no nível de uma ideia, provavelmente 1 em 100.
Outra ferramenta para projetos em estágio inicial é o crowdfunding.Às vezes é subestimado, acreditando que está vazioperda de tempo, mas não é. Eu tinha uma startup de foodtech e levantamos nossos primeiros investimentos por meio de uma plataforma de crowdfunding. Além disso, encontraram lá um verdadeiro investidor profissional, que mais tarde recebeu uma participação no projeto, e fechamos a rodada um ano depois.
Quando um projeto já tem uma hipótese comprovada, você pode voltar sua atenção para o Smart Money.Para que a startup não só receba investimento, mas tambémexperiência, conexões. Sempre dizemos aos nossos projetos que supervisionamos para começarem a procurar investidores inteligentes o mais cedo possível, e não apenas um cheque. Para o efeito, existem business angels - são investidores privados profissionais, uma vez que possuem capital privado e entram em projectos com pequenos cheques. Essa é exatamente a história do Pré-semente ou Semente, você pode consultá-los aqui. Cada um tem seu foco, ou seja, você deve sempre prestar atenção onde um determinado business angel investiu.
Os clubes de business angels existem para reduzir os riscos de um determinado investidor.Se o próprio business angel não quer entenderprojetos, filtrá-los, ele se junta ao clube onde os negócios são eliminados pelos analistas. Assim, eles mesmos escolhem onde estão prontos para entrar, ou eles reúnem um sindicato. Às vezes, um projeto de projeto tem um grande cheque – por exemplo, US$ 1 milhão, e um business angel não está pronto para investir todo o cheque e quer compartilhar os riscos. Quando vários investidores se reúnem, um deles atua como investidor líder: ele defende o negócio na frente dos outros, e os demais informam quanto é necessário por rodada. Existe um Deck de Anjos na Rússia - é a maior associação de investidores de língua russa, já existem mais de 700 membros e, no ano passado, eles mostraram resultados tremendos.
Existem plataformas de crowdinvesting para coletar grandes cheques.Lá, os business angels selecionam projetos para si próprios e as verificações são muitas vezes mais elevadas. A única condição obrigatória é a criação de uma sociedade anônima.
Quando a startup já tiver crescido e forem necessárias verificações maiores, você pode recorrer a fundos de risco.São grandes associações de investidores, existemparceiros que realizam due diligence séria. Se você conseguir fechar um negócio com um business angel em 3 a 4 meses, com os fundos geralmente leva seis meses e às vezes até um ano. Os fundos de risco estão distribuídos em diversas áreas. Existem fundos de risco padrão, onde existem investimentos privados, e existem fundos de risco corporativo (CVC). Agora trabalhar com a CVC será mais relevante, já que o capital privado está temporariamente pausado e os investidores privados estão um pouco tempestuosos. Os CVCs estão sendo ativamente considerados pelas startups. Mas esses fundos têm uma peculiaridade: enquanto um fundo de risco comum pode investir em projetos completamente diferentes, um fundo corporativo sempre olha apenas para os projetos que podem ser fortalecidos pelo projeto-mãe. O petróleo e o gás condicionais não considerarão projetos FoodTech ou FinTech. Nosso próprio As instituições financeiras - bancos - têm fundos de risco.
O que os investidores querem ver quando as startups os procuram
O principal critério para avaliar uma startup é o seu mercado.Muitas vezes as startups vêm com uma ideia inovadora,quando encontraram um problema que prejudica um grande número de pessoas. Mas o mercado deles tem um teto e, quando uma startup atinge esse teto, ela para de crescer. E a diferença entre uma startup e um negócio clássico é a sua capacidade de crescer de forma muito rápida e exponencial. Aqui você precisa olhar: qual é a capacidade do mercado agora, como esse mercado está crescendo e quais são as perspectivas. Os investidores estão olhando para o que acontecerá com o mercado em 2 a 3 anos, se ele está crescendo devido ao hype ou se é apenas uma tendência de substituir algumas tecnologias clássicas. E também, claro, é desejável que o mercado seja global. Porque os investidores querem projetos escaláveis. Isso significa que haverá um grande número de usuários e receitas aumentando ano após ano. Por exemplo, o facto de o mercado ser apenas russo será, na maioria das vezes, um sinal de alerta para os investidores. Portanto, é aconselhável considerar histórias globais e entender para onde você pode avançar para aumentar constantemente seus indicadores.
Se não houver equipe, a ideia é inútil.Muitas vezes as startups têm medo de expressar uma ideia, temendoque será roubado, mas você não deve ter medo disso. Porque para implementar qualquer ideia é necessária uma equipe. Quando você chega até um investidor e conta quem você tem atualmente em sua equipe, quais posições estão fechadas, ele quer muito saber que você já tem uma equipe bem coordenada. Se você está fazendo algum tipo de projeto tecnológico, claro, é impossível prescindir de um posto de gasolina - isso também será um sinal de alerta para o investidor. Definitivamente, você precisa prestar atenção ao quão competente é sua equipe.
Se você não tem experiência e experiência suficientes, é melhor encontrar um consultor.Quando você mostra em um slide com sua equipe que tem um consultor com experiência em trabalhar em um projeto bacana parecido com o seu, isso ameniza a falta desse especialista na equipe.
Os investidores esperam que as startups apresentem crescimento constante - tração.Você não pode crescer, depois cair e depois crescer novamente - isso não serve para ninguém. Sua tarefa é crescer constantemente do zero, como um foguete.
Quais erros as startups cometem?
Todo mundo comete erros – e isso é absolutamente normal.Infelizmente, não existem programas de treinamento que digam às startups como fazer isso da maneira certa e quais erros devem ser evitados.
As startups reservam pouco tempo.Na maioria das vezes, um startupper vem e diz queé necessário atrair investimentos com pelo menos dois meses de antecedência, caso contrário ele desfaz a equipe, porque não haverá nada para pagar os salários. É melhor colocar pelo menos um ano. Então você terá a oportunidade de mostrar tração, histórico de vendas, aumentar o número de usuários, desenvolver seu produto.
As startups enviam seus desktops para absolutamente todos.Eles pegam uma lista de milhares de investidores, enviama todos é dito que definitivamente haverá algum tipo de conversão. Infelizmente, este não é o caso, e os investidores não aceitam isso muito bem. E como todos se conhecem, é melhor não ganhar a fama de quem manda spam. Embora isso às vezes funcione, e quando fechamos a rodada, foi assim que atraímos investimentos. Mas este é um erro clássico de sobrevivente, quando você pensa que eu já fiz isso uma vez, a segunda vez também funcionará.
Prepare um data room – isso economiza tempo e esforço dos investidores.Este é o local onde todos os documentos sobre o seuprojeto. Muitos dizem que vão preparar tudo se o investidor pedir. Mas desta forma você está perdendo tempo. Porque quando lhe pedem um modelo financeiro e você diz que não está disponível agora, você está perdendo tempo. É melhor juntar todos os documentos em uma pasta, e quando chegar a comunicação com o investidor, basta enviar-lhe este link. Os investidores apreciarão isso porque mostra seu nível de preparação e respeito.
Se um fundador não consegue defender o seu projeto, significa que ele não o compreende.Existem vários intermediários que vêmstartups e se oferecem para conduzir todas as negociações com investidores por uma determinada comissão ou adiantamento. Esta é uma história muito má: eles não garantem nada, mas muitas vezes aceitam pagamento adiantado e, em segundo lugar, isto é um sinal de alerta para os investidores. Nunca utilize os serviços de terceiros que negociam para você. Ninguém conhece o projeto melhor do que você e pode justificá-lo, por que existem tantos números, por que você custa tanto. Existem fundadores que preferem não mergulhar em números. Dizem que simplesmente representarão a startup em diversos eventos e encontros. Isso está errado, porque será o fundador quem dialogará com o investidor, e o investidor perguntará a cada valor: por que você vale tanto, por que você tem esses coeficientes específicos no seu modelo financeiro. Se o fundador não puder responder, isso também será uma grande desvantagem. Aconselho você a sentar pelo menos uma vez e calcular pelo menos um modelo financeiro simples do seu projeto. Isso também é bom porque você entenderá onde está queimando mais dinheiro e onde pode cortar os ossos. O mais importante é que você entenda quanto você vale. Sem esse entendimento, você não terá negociações bem-sucedidas com investidores.
Muitas vezes, as startups não entendem que tipo de investidor precisam.Nem sempre se trata apenas de uma pessoa com dinheiro.Este poderia ser um investimento corporativo, com o qual você terá a oportunidade de testar o produto em uma corporação. Você precisa entender claramente que tipo de investidor você precisa e com quais habilidades. Os investidores costumam ser tóxicos: e você precisa fazer perguntas sobre a pessoa. Não só o investidor escolhe o projeto, mas o projeto também escolhe o seu investidor - esta é uma parceria absoluta.
Aceleradores estão incluídos em projetos abaixo do mercado.No mercado você vale 100 milhões, e eles vão te avaliar em 60 milhões. E isso deve ser levado em conta.
Aceleradores são bons porque você podetrabalhar os pontos fracos do seu projeto, porque existem especialistas que trabalharão com você nisso. Além disso, isso é networking: lá você pode obter suporte - você pode conhecer investidores e manter contato com eles ainda mais. Mas é indesejável considerar as aceleradoras como fonte de financiamento.
Um investidor deve sempre carregar algum tipo de valor: chegar até você com carteira não é legal.Ele deve te dizer:“Pessoal, eu sei que vocês precisam de bancos. Por exemplo, tenho contatos calorosos com gerentes em seis bancos, posso marcar uma reunião com você e você venderá seu projeto.” É muito melhor se ele apenas disser: aqui está o cheque, em um mês você relatará quais resultados você alcançou. É sempre aconselhável procurar quem de alguma forma possa fortalecer seu dinheiro.
Você não deve concordar com a primeira condição.A startup é informada:Vou te dar 30 milhões, vou receber 20% e vamos nos inscrever agora mesmo. E para uma startup, este é o primeiro investimento. Eles não leem contratos e isso é um grande problema. Porque quando você recebe um contrato, você precisa ler cada frase: você pode assinar condições muito ruins, a tal ponto que se não atingir alguns KPIs aos quais não prestou atenção, o investidor poderá vender toda a empresa.
Expressar uma avaliação de um projeto ao primeiro toque é o erro mais comum.Quando as startups apresentam um projeto, elas sempre dizem:atraímos 500 mil por 10%. Você não precisa fazer isso, mas a avaliação da empresa é negociável. E seria aconselhável obter uma estimativa de um investidor e, em resposta, você poderia fornecer outro valor e justificá-lo.
O que as startups precisam fazer:
- Determine o prazo - quanto tempo você tem e para quantos meses você tem dinheiro suficiente. Este será o prazo antes do qual você precisará saber se tem tempo para procurar fundos de risco.
- É importante preparar o Data Room, todos os documentos que você tem sobre o seu projeto. Eles precisam ser atualizados e coletados em uma pasta.
- Você precisa mergulhar em cada dígito:porque os investidores, quando iniciarem a due diligence, pedirão todos os números. Você precisa cuidar disso com antecedência e saber como está se saindo "nos bastidores" do seu projeto.
- Veja quais negócios foram fechados recentementetrês anos na área do seu projeto, quem investiu, quais foram os cheques e quais foram as estimativas. Você pode bater na porta desses mesmos investidores e entender quanto custam projetos semelhantes ao seu.
- Faça uma lista de investidores ideais para vocêcabem com um estiramento, mas mesmo eles não precisam ser escovados de lado. Você precisa começar a enviar com o mais recente. Quando você entende quais perguntas eles te fazem, quais falhas você tem, você pode ir para os investidores ideais.
- Certifique-se de usar ferramentas como postagens no Facebook para fazer amizades e “apresentações calorosas” com investidores.
Como o mercado vai mudar agora?
As avaliações de startups e empresas geralmente cairão.Será necessário avaliar com sobriedade:quanto dinheiro você precisará para atrair e lutar por cada figura. Anteriormente, era possível aumentar a avaliação para 150-200 milhões e o investidor poderia concordar. Havia muitos investidores, mas nenhum projeto interessante. Portanto, as startups poderiam atrair investimentos de fundos americanos e de fundos europeus, mas agora a situação é diferente.
Agora existe uma oportunidade de abordar investidores de risco corporativo.Há uma oportunidade de mudar os mercados, porque agoraalguns mercados serão fechados para desenvolvimento de projetos. Mas isso não significa que você precisa parar, você só precisa dar uma pausa e reformatar seu projeto. Talvez para outros mercados, talvez para um público-alvo diferente.
Os mercados da Ásia e da Índia, durante muito tempo subestimados, estão a abrir-se.Muitos projetos já foram suspensos.mercado americano e começou a entrar nos mercados asiáticos. Esta é uma boa oportunidade porque as startups hoje estão em uma situação de incerteza. Você não sabe o que vai acontecer amanhã, você tem que lutar contra muitas tarefas diferentes. Este é outro desafio que você só precisa enfrentar, aprender a responder rapidamente, em nenhum caso enterrar a cabeça na areia, porque a vida continua e o desenvolvimento das startups também não para. Agora é a hora em que você pode fazer uma pausa e se concentrar no que costumava economizar tempo.
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