În ciuda simbolicului "i" în numele companiei care produce aspiratoare robot și altele
Recent, distribuitorul oficial al iRobot din Ucraina a ocupat serios piața ucraineană. Editorial gg a profitat de ocazie și a vorbit cu directoruldespre dezvoltarea iRobot în Ucraina, Anton Kryukov despre care este piața aspiratoarelor robotizate, ce se pot aștepta ucrainenii de la brand și pe ce se bazează încrederea iRobot în superioritatea tehnologică de pe piață.
Piața ucraineană a aspiratoarelor robotizate: Xiaomi este cel mai masiv, iRobot este cel mai scump dintre toate cumpărate
gg: Cum evaluați piața ucraineană a aspiratoarelor robotizate? Îl „numără” cineva încă?
Anton Kryukov:La fel ca majoritatea producătorilor, noiNe concentrăm pe datele GfK. Din păcate, acestea nu reprezintă aproximativ 20%-25% din piață, acestea sunt vânzări ale micilor dealeri care nu trimit rezultatele vânzărilor către Gfk și piața neoficială „gri”. Dar acest lucru este suficient pentru a urmări tendințele. Anul acesta ne așteptăm la cel puțin 30.000 de dispozitive. În 2018 erau în jur de 20.000 de unități, adică piața este în creștere, și într-un ritm bun.
gg: Când a început creșterea?
Proiect special
Un laptop din viitor: revizuirea ASUS ZenBook Duo Pro cu două ecrane tactile
Anton Kryukov: Acum un an, vânzările au crescut.La începutul anului 2018 se vindeau 500-600 de bucăți pe lună, la sfârșitul anului - 2500-3000. Cererea a crescut și a scăzut, acest lucru se datorează cantității de mărfuri din țară și activităților promoționale. În plus, roboții sunt supuși aceluiași caracter sezonier ca și alte electronice. Sezonul de vârf este noiembrie-decembrie, vânzările inerțiale sunt ianuarie și februarie, 8 martie, apoi vânzările încep să scadă și să crească din nou până în toamnă. În aceste perioade, activitățile de promovare a prețurilor funcționează deosebit de bine. Cel mai interesant lucru este că în luna martie a acestui an, din anumite motive, vânzările de aspiratoare manuale, și nu de roboți, au crescut. Probabil, ucrainenii încă mai au încredere în femeia lor decât în algoritmi. Deși prețul mediu al aspiratoarelor Hand-stick este comparabil cu roboții (dar nu iRobot).
Deocamdată lucrăm exclusiv princanal online. Există un motiv pentru asta. Cert este că pentru lanțuri, investiția într-un brand nou este un risc, așa că nici măcar nu le sugerăm să pună produsul la raft. Le este foarte greu să prognozeze vânzările de noi categorii de produse. Roboții de curățare nu sunt ca smartphone-urile, unde piața s-a stabilit la aproximativ 6 milioane de dispozitive pe an și jucătorii își dau seama cât de mult din acea plăcintă pot obține. Aici e diferit. Categoria este nouă, așa că cantitatea de cumpărare nu este complet clară. Timpii de rulare și calitatea produselor sunt necunoscute semnificative pentru retail. Iată un exemplu: furnizați bunuri în valoare de 0,5 milioane UAH unui lanț național. Dacă lanțul nu îl poate vinde în decurs de trei luni, începe să reducă prețul, adică organizează o vânzare. Acest lucru duce la o scădere a câștigurilor altor parteneri, deoarece aceștia fac același lucru în competiție. Câștigurile din produsul dvs. tind să fie 0 sau chiar negative. Partenerii returnează în unanimitate cea mai mare parte a investiției și nu mai lucrează niciodată cu produsul dvs. Povestea este tristă, dar există multe exemple despre cum s-a întâmplat acest lucru cu alte mărci. Dar nu le voi enumera.
Diferitele mărci din Ucraina au la dispoziție 2-4 modele și avem 12. Nici o marcă de aspiratoare robotizate nu are o gamă de modele.
iRobot se concentrează exclusiv pecurățarea roboților, astfel ne este mai ușor să navigăm pe piață. Diferitele mărci din Ucraina au la dispoziție 2-4 modele și avem 12. Nici o marcă de aspiratoare robotizate nu are o gamă de modele.
Compania noastră este în prezent angajată în formarecerere - recenzii, articole, interviuri. De îndată ce rețelele vor vedea analize asupra mărcii noastre, vor putea să planifice bani pentru achiziția produsului, iar noi vom putea lucra cu ele. De îndată ce vom apărea pe rafturi, veți vedea zonele noastre demonstrative.
Acum un mediu foarte bun pentru o astfel de dezvoltare. Piața începe să crească, oamenii sunt interesați, iRobot are o istorie foarte bună a muncii în alte țări și un feedback pozitiv din partea clienților ucraineni.
gg: Ce cotă de piață are iRobot în Ucraina?
Anton Kryukov: Conform datelor noastre, cota fluctuează în interior10%-15%. Dar abia începem să intrăm în rețea, așa că abia apar în raportul Gfk. Am început deja să lucrăm cu Foxtrot, Rozetka și Citrus, dar pentru mărfurile noastre, acestea merg în mare parte către parteneri care se concentrează pe comercializarea de produse de curățare robotizate. Partenerii noștri din Ucraina sunt companii foarte concentrate, cum ar fi: YouTech, Robotech. Acești parteneri au mai multe site-uri web, dar toți sunt specializați în vânzarea de roboți. Din păcate, vânzările de la astfel de parteneri nu sunt incluse în raportul Gfk.
Piața de masă încă nu a prăbușit. Accesați dealerii noștri, în cazul în care aceasta este o achiziție deliberată, modelele vândute cu mai puțin de 600 USD sunt mai rele. Dar, dacă luăm parteneri mari ca „rozetă”, de exemplu, cele mai multe modele bugetare noastre sunt vândute acolo, atunci ca publică a „Rosette” este mai larg, respectiv, nivelul mediu de venit al consumatorului va fi mai mic.
gg: Care este prețul mediu al unui robot aspirator în Ucraina și în țara dvs.?
Anton Kryukov: Cam 250 USD. Dar suntem de două ori mai mari. Decolare la prețul iRobot de la 7 mii la 40 mii UAH.
gg: Care dintre concurenți monitorizează?
Anton Kryukov:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Harta camerei față de calitatea curățării
gg: Care modele se vând cel mai bine?
Anton Kryukov:Modele din categoria de preț de la 6000 UAH. Dar asta dacă luăm piața în medie. Și dacă vorbim despre brandiRobotapoi aici barul începe de la 14.000 UAH.Roboții mai scumpi sunt mai avansați din punct de vedere tehnologic. Și așa cum am spus, clientul nostru ia în mod conștient o decizie și alege un robot pentru câțiva ani. În medie, roboții iRobot durează mai mult de 5 ani cu întreținere regulată. Lucrul este scump și bun, de aceea oamenii au grijă de el.
gg: În ce măsură sunt ucrainenii în aspiratoarele orientate spre marcă? Cum vă bucurați de cunoștințele de brand iRobot?
Anton Kryukov:Conform cercetării noastre, cunoașterea mărcii este a treialoc. Pe al doilea Samsung și Philips, sunt puse la un loc. Primul este de la Xiaomi. Au aproximativ 60% din piață. Acesta este un brand puternic, recunoaștem asta. Ucrainenii sunt foarte orientați spre marcă în aspiratoarele robot. La unul dintre focus-grupurile noastre, expresia a fost: „Cunoaștem iRobot, dar au foarte puțină publicitate, așa că nu vom cumpăra.” Se dovedește că publicitatea este necesară pentru a te face să cumperi un produs bun? Altfel vei cumpara unul prost?
La un moment dat, după un val de primele achiziții ieftineRoboții chinezi au început să îi refuze. Calitatea curățării este dezgustătoare. Dar situația s-a schimbat, acest lucru se întâmplă întotdeauna, pe orice piețe de electronice și tehnologie, există deja o mulțime de roboți de marcă și chiar curăță. Dar iRobot curăță cel mai bine de toate - acesta este un fapt incontestabil, deoarece toți ceilalți rămân în urmă în tehnologie de câteva generații. Acum cumpără un aspirator robot, pentru că este un aspirator real și se uită cu atenție la brand.
La un moment dat, după un val de achiziții ale primilor roboți chinezi ieftini, au început să le refuze. Calitatea curățării este dezgustătoare. Acum cumpără un aspirator robot, pentru că este un aspirator real
gg: Pentru ce „cipuri” din robot sunt ucrainenii dispuși să plătească în plus, la ce visează?
Anton Kryukov:Despre spălătoria auto. Vor să aspire și să se spele.Dar, după cum arată practica, cei care au cumpărat un astfel de dispozitiv nu folosesc chiuveta. În plus, în acest caz particular există o înlocuire de concepte. Acest robot are o cârpă și apă. Se poate numi asta deja chiuvetă? De fapt nu, este un șervețel care adună ceea ce nu a intrat în aspirator. Spălarea este o acțiune intenționată care îndepărtează murdăria. IRobot Braava Jet 240 (acesta este cel mai ieftin șlefuitor de podea din linia iRobot, costă 5999 UAH, vezi videoclipul de mai jos) stropește cu apă în fața lui ca un spray, călărește într-un model de țesătură de pește și freacă. Capul cu cârpa vibrează și se freacă bine. Dacă vărsați vin seara, puteți rula acest robot a doua zi și va șterge totul, apropo, nu trebuie să fie neapărat podeaua! Îl poți rula pe o masă, este inteligent, nu se prăbușește.
Modele combinate care sunt acum pornitepiață, se pot șterge cu o cârpă umedă pe hol și pot merge la covor cu aceeași murdărie. Doar acum sunt dispozitive care nu apelează pe covor. Cât de eficient este? Timpul va spune.
Vom intra în vânzare în curând cu un robot de spălat.care știe să evite să urce pe covoare și lucrează în tandem cu alte modele. Adică, la pornirea aspiratorului, proprietarul va fi rugat să spele podeaua, iar când aspiratorul se termină, mașina de spălat va porni și va efectua curățarea umedă. Acest lucru va menține apartamentul curat și proaspăt în orice moment. Modelul se numește -Braava Jet M6. Poate la momentul publicării interviului el va fi deja la vânzare. Adică foarte curând.
gg: Pe lângă spălat, ce altceva? Poate o hartă a localului?
Anton Kryukov:Un consumator al cărui apartament are 45 de metri pătrați nu are nevoie de card. Să ne dăm seama pentru ce este cardul.
În primul rând, cardul este nevoie de un robot, nu de o persoană.Este necesar pentru a găsi drumul către baza de încărcare într-un apartament sau casă cu o suprafață mai mare de 80 m2 și, dacă este necesar, să continuați curățarea din același loc. Harta va fi convenabilă pentru o persoană, deoarece puteți direcționa robotul către o anumită cameră. Să zicem că te uiți la fotbal în sufragerie cu prietenii, îl trimiți la creșă să-l cureți, funcționează, dar nu te deranjează. Acesta este un beneficiu major pentru oameni. Un alt avantaj al hărții este că poți vedea unde robotul a curățat deja și dacă a avut probleme cu el. Locuri mai poluate. De asemenea, la unele modele, puteți configura zone de pe hartă în care robotului i se interzice intrarea. Acestea sunt principalele avantaje ale cardurilor. Prezența unui card nu afectează calitatea curățării.
Din lipsă de calitate, producătorii începadăugați jetoane suplimentare, așa-numitele „valori impuse”. De exemplu, capacitatea de a vedea în timp real unde se află robotul. Ei bine, să zicem că este interesant. Dar dacă, după curățare, jumătate din gunoi mai era acolo, atunci merita să plătești pentru o astfel de tehnologie? Sau dacă robotul a curățat bucătăria, camera de zi, dar din anumite motive nu a mers la creșă. M-am trezit să taxez și nu am continuat să lucrez, la ce folosește cardul?
Mulți oameni sunt interesați de controlul de pe un smartphone.Acest lucru este într-adevăr convenabil, dar pot exista nuanțe. Nu toate aspiratoarele robot din China pot face schimb de date prin intermediul unui serviciu cloud, așa cum se întâmplă cu iRobot. Ce rost are dacă nu pot începe curățarea de la distanță? Dacă sunt în aceeași rețea Wi-Fi, atunci îmi este mai ușor să apas butonul.
În general, tac cu privire la caracterul adecvat al conectării la un smartphone prin aplicații speciale. Spre deosebire de concurenții săi, aplicația iRobot HOME se sincronizează cu ușurință prin apăsarea a câteva butoane.
gg: Care sunt cele mai populare modele iRobot din Ucraina?
Anton Kryukov:Roomba 980 (Roomba R980, nota editorului).Este unul dintre cele mai vândute din 2016 și a primit cel mai mare număr de premii din întreaga lume. Acum modelele i7 și i7+ le-au înlocuit cu tehnologia de curățare automată a containerelor. Dar iRobot nu s-a oprit aici. I7 este un model de tranziție de la R980 la S9.
S9 este cel mai scump aspirator robot din lumeacest moment. Nu există încă un model în Ucraina, dar va costa aproximativ 40.000 UAH. Are caracteristici pe care nici un alt model nu le are. De exemplu, reglarea puterii de aspirare.
gg: De ce este chiar necesar?
Anton Kryukov:Dacă aveți nevoie de o curățare mai amănunțită, porniți puterea maximă. Dar nu are rost să lucrezi constant la maximum - aceasta este epuizarea. Este suficient să faci asta o dată pe lună.
Tot pe acest model, periile sunt cu 30% mai lungi decâttoți roboții din linie. Perie laterală îmbunătățită pentru măturare. Forma ei s-a schimbat și numărul lamelor a crescut, viteza de rotație a crescut. Acest model este cel mai bun din lume pentru a curăța de colțurile de-a lungul pereților și panourilor de bază. De la prima abordare, curăță 95% din nisipul de pe covor (conform rezultatelor testelor).
Poveste tipică pentru Ucraina: cumpărată din întâmplare, dar foarte fericită
gg: Există diferențe între consumatorii ucraineni și cei occidentali?
Anton Kryukov:În Occident, consumatorul este mai conștient.Din păcate, în Ucraina există încă un număr mic de cumpărători conștienți. Avem clienți care și-au cumpărat un robot din întâmplare, când erau beți, de exemplu. Dar sunt deja deserviți de noi de mai bine de 5-7 ani și sunt foarte mulțumiți de achiziția lor spontană. În Occident, îl cumpără pentru că vor un robot aspirator. Și știu exact ce fel de robot au nevoie, caută calitate. Acesta este probabil motivul pentru care iRobot are o pondere atât de mare în lume.
gg: De ce crezi că te aleg clienții ucraineni?
Anton Kryukov:Pentru că nu suntem un brand chinezesc, ci unul american.Asamblare în China, ca toți ceilalți, dar dezvoltare în întregime în SUA. Mulți dintre clienții noștri au cumpărat un robot în SUA cu mult timp în urmă, iar acum îl actualizează cu noi, îl întrețin sau au cumpărat un model nou aici.
</ img>
Cel mai bine vândut iRobot – Roomba R980
Mulți oameni cumpără în conformitate cu principiul - la fel ca și cu prietenii. Dacă un prieten are iRobot, atunci nu mă uit la alte mărci.
gg: Care este principalul obstacol în calea dezvoltării pieței ucrainene?
Anton Kryukov:Conștientizare scăzută. Dar ea este tratată.Fiecare dintre vânzătorii din Ucraina va face ceva pentru a-și promova produsele. În consecință, oamenii vor afla mai multe despre roboți. Diferite mărci au început să se concentreze pe piața ucraineană. Același iRobot. Încercăm să creștem cantitatea de informații despre aspiratoarele robotizate pe cont propriu. În plus, solvabilitatea populației. Dacă nivelul de trai în Ucraina crește, nimeni nu se va nega automatizarea proceselor casnice. Și până când nu sunt suficienți bani pentru a plăti benzina, oamenii șterg podelele.
gg: …și cumpărați un iPhone pe credit?
Anton Kryukov:Apropo de împrumuturi.După ce produsul nostru a apărut în retailul național, a devenit mai accesibil clienților. „Citrus”, „Rozetka”, „Foxtrot” oferă planuri de rate și împrumuturi pentru iRobot. Partenerii noștri au făcut ceva similar înainte. Dar nimeni nu a făcut-o la scară masivă, așa cum poate face retailul național.
Când am făcut prima expediere către Rozetka, 10unități de mărfuri, de îndată ce mașina a plecat, primul robot a fost deja vândut. A doua zi încă două. Acestea erau modele ieftine de până la 10.000 UAH și modele de top pentru 30.000 UAH. În doar trei zile, cinci roboți au fost vânduți. Și asta fără conținut premium, recenzii sau descrieri frumoase. Acest lucru arată că oamenii cunosc iRobot și au încredere în brand.
gg: Când se vor răspândi aspiratoarele robotizate în Ucraina? Va fi posibil în 3-5 ani?
Anton Kryukov:Posibil, dar nu sunt sigur, din două motive:conservatorism și solvabilitate. Oamenii au propriile obiceiuri, curățenia și dăruirea în weekend etc. Sunt obișnuiți să spele vase, să măture și să șteargă podelele cu propriile mâini. Roboții pentru ucraineni sunt mai degrabă ca o mașină de spălat vase. Nu toată lumea este sigură că este nevoie și doar cei care o au îi vor putea aprecia avantajele sau dezavantajele.
iRobot pentru experimentați și începători
gg: Ați întâlnit cazuri de utilizare nedocumentată?
Anton Kryukov:Au fost mai multe solicitări de la clienți, spun ei,Tocmai l-am cumpărat, l-am folosit o săptămână - periile s-au uzat. S-a dovedit că bărbatul curăță deșeurile de construcții cu un robot! Robotul nu este proiectat pentru asta. Resturile de construcție sunt ca șmirghel pentru perii. Și, de asemenea, filtrul se înfundă foarte repede și devine plictisitor, aerul nu mai trece prin el și motorul se defectează.
gg: Ce zici de flashing și toate astea?
Anton Kryukov:În astfel de scopuri, iRobot produce unități de bază cuabilitatea de a le programa singur. Colegii noștri din Letonia organizează competiții în fiecare an - bătălia roboților. Au pus mai multe modele iRobot în ring și se luptă ca la sumo. Cel care împinge afară câștigă. Există chiar și povești cu granturi, roboți sunt dați școlilor politehnice, elevii îi demontează și îi programează. iRobot sunt dispozitive foarte geek.
Un videoclip care demonstrează competiția roboților de sumo la festivalul Robotex 2016
gg: Apropo, începătorii nu vă confundă cu Apple? Numele este caracteristic…
Anton Kryukov:Destul de ciudat, mulți oameni în focus grupuriNe-au comparat cu Apple. Au existat fraze că iRobot aparține Apple. Desigur, acest lucru nu este adevărat. Acest lucru se vede chiar și în politica de prețuri. Nu suntem scumpi ca Apple, avem dispozitive pentru fiecare portofel. Există roboți de la 6.000 UAH la 40.000 UAH. Dacă vrei să cumperi ceva de genul Apple, cumpără cel mai scump model. Acesta va fi asistentul perfect. Dar, așa cum am spus deja, nu ar trebui să plătiți în exces pentru tehnologiile de care nu aveți nevoie. Încercați să determinați singur ce proprietăți ale robotului sunt necesare pentru apartamentul dvs.
gg: Почему, на ваш взгляд, украинцам стоит платить за ваш бренд?
Anton Kryukov:Când cumpărați iRobot, nu cumpărați doar un dispozitiv, ci cumpărați25 de ani de experiență în robotică, un număr nebun de brevete și tehnologii exclusive, curățare de înaltă calitate, interfață de aplicație simplă și ușor de utilizatiRobot HOME, doi ani de garanție, servicii de înaltă calitate și rapid în Ucraina, posibilitatea de a cumpăra consumabile direct din aplicația pentru controlul robotului.
gg: Care este situația cu importurile de gri în Ucraina?
Anton Kriukov: Din păcate, există importuri gri.Și acest lucru este foarte rău pentru cumpărător. În primul rând, producătorul nu acoperă garanția pentru dispozitivele care au fost expediate în afara Ucrainei, prin urmare, nu putem oferi reparații pentru astfel de dispozitive. În al doilea rând, 90% din importurile de gri sunt roboți din vânzările americane. Și se defectează de 5-10 ori mai des decât roboții pentru Europa și Ucraina. În SUA, tensiunea standard de alimentare este de 110 volți. Plus un alt mufa care necesita un adaptor.
Robotul este setat la 110 volți,componentele sunt evaluate la 110 volți, regulatorul de putere este setat la 110 volți. De ce repet toate acestea? Pentru a lămuri că 110 volți nu este de 220 volți. Și nu este nimic surprinzător în faptul că un mare procent de roboți americani eșuează în primul an de funcționare și nu există nicio garanție pentru aceștia. Centrul nostru de service nu acceptă astfel de roboți pentru reparații.
Cel mai scump aspirator robot din lume iRobot Roomba S9
De exemplu, dacă cumpărați un Roomba i7+ cu 20%mai ieftin, este posibil ca baza să nu funcționeze. Are protecție împotriva supratensiunii. Robotul va funcționa pe baterie, dar componentele de bază sunt evaluate pentru 110 volți. Am avut o mulțime de solicitări în acest sens. Are sens să economisiți câteva mii, să cumpărați un robot nu pentru 20 mii UAH, ci pentru 16 mii UAH și să vă întristați că s-a defectat în primul an de funcționare? Nu există nicio garanție, nici un serviciu, banii s-au dus la scurgere. Dar decizia este luată de cumpărător. Nu putem decât să recomandăm.
gg: Modelele gri sunt transportate doar din SUA?
Anton Kryukov:Nu are rost să-l aducem din Polonia.Când formulăm prețuri, încercăm să menținem prețurile la nivel european, ne scădem câștigurile pentru a lupta împotriva contrabandei din UE, dar, din păcate, nu putem concura cu SUA. Există o mulțime de companii de zbor de noapte. Au adus un lot, l-au vândut și au căutat vântul pe câmp.
90% din importurile de gri sunt roboți din vânzările din SUA. Și se rup de 5-10 ori mai des decât roboții pentru Europa și Ucraina
gg: Ce funcții pot apărea în roboți în viitorul previzibil?
Anton Kryukov:Identificarea obiectului.Acest lucru este necesar pentru ca robotul să înțeleagă, de exemplu, dacă un copil sau un câine stă undeva, atunci nu poate fi curățat acolo acum, dar va trebui să revină. De asemenea, este posibil ca în viitor roboții să fie echipați cu un coș în care să poată arunca obiecte de pe podea. Ar fi foarte tare.
gg: Ce sfaturi puteți da persoanei care a decis să-și cumpere primul aspirator robot?
Anton Kryukov:Pentru început, evaluați nevoia de funcțiirobot și stabiliți așteptări. Cât de mult de curățat? 50 mp. sau 200 mp? Ar trebui să curăț covorul de lână sau nu? Pentru a curăța lâna de pe covor într-un apartament de 45 de metri pătrați, nu trebuie să cumpărați un robot aspirator care costă mai mult de 15 mii UAH. Dacă doriți să controlați robotul de pe un smartphone, atunci aveți nevoie inițial de un model cu Wi-Fi.
Dacă Wi-Fi nu este important, iar apartamentul are 45-50 m2, linia noastră include robotul Roomba 605 cu prețuri de până la 8 mii UAH. De ce să plătească în plus?
Если площадь помещения более 80 м2, соответственно, понадобится робот с очень хорошей навигацией, а это уже технологии iAdapt 2ȘiiAdapt 3.
Не хотите чистить контейнер — выбирайте модель, которая умеет сама это делать. Если нужна более глубокая чистка, нужно выбирать от 980-й серии, это самый популярный робот-пылесос до появления S9 и i7. Есть ли в квартире кто-то с длинными волосами? Если да, надо брать модель с щеткой с валиками. Если нет, можно подешевле с ворсистой щеткой.
В общем, как я уже говорил, у нас есть роботы для любого кошелька.