Cum se pot dezvolta și atrage investiții acum startup-urile
Se argumentează adesea: ce este mai important - investitorii sau
Industria capitalului de risc include un număr mare de jucători, nu doar fonduri de capital de risc și business angels.Cel mai simplu lucru este 3F - Friends Family șiProști, unde proiectele merg cel mai adesea în stadii foarte, foarte incipiente. Când ai doar o idee și nu știi de unde să iei banii pentru a o implementa, de cele mai multe ori te vei duce la prieteni, vei întreba membrii familiei sau oamenii care sunt gata să investească în idee - desigur, nu sunt proști . Desigur, aici sunt cele mai mari riscuri, pentru că atunci când există doar o idee și nimic nu stă în spatele ei, există o mare probabilitate ca acest proiect să nu descopere, pentru că, după cum știm, în principiu doar 1 din 10 startup-uri supraviețuiește. . Și când este la nivelul unei idei, atunci probabil 1 din 100.
Un alt instrument pentru proiectele în stadiu incipient este crowdfunding.Este uneori subestimat, crezând că este golpierdere de timp, dar nu este. Am avut un startup foodtech și am strâns primele noastre investiții printr-o platformă de crowdfunding. Mai mult, au găsit acolo un adevărat investitor profesionist, care ulterior a primit o cotă în proiect, iar runda am încheiat un an mai târziu.
Când un proiect are deja o ipoteză dovedită, vă puteți îndrepta atenția către Smart Money.Pentru ca startup-ul să primească nu doar investiții, ci șiexpertiza, conexiuni. Întotdeauna spunem proiectelor noastre pe care le supraveghem pentru a începe să căutăm investitori inteligenți cât mai curând posibil, și nu doar un control. În acest scop, există business angels - aceștia sunt investitori privați profesioniști, deoarece au capital privat și intră în proiecte cu mici verificări. Aceasta este exact povestea Pre-seed sau Seed, vă puteți referi la ele aici. Fiecare are propriul accent, adică ar trebui să fii mereu atent unde a investit un anume business angel.
Cluburile de business angel există pentru a reduce riscurile unui anumit investitor.Dacă însuși business angel nu vrea să înțeleagăproiecte, filtrează-le, se alătură clubului în care tranzacțiile sunt eliminate de analiști. Astfel, ei aleg unde sunt gata să intre ei înșiși sau colectează un sindicat. Uneori, un proiect de proiect are un cec mare - de exemplu, 1 milion de dolari, iar un business angel nu este pregătit să investească el însuși întregul cec și dorește să împartă riscurile. Atunci când mai mulți investitori se adună, unul dintre ei acționează ca un investitor principal: el apără afacerea în fața altora, iar restul raportează cât este necesar pe rundă. Există un Angels Deck în Rusia - este cea mai mare asociație de investitori vorbitori de limbă rusă, există deja peste 700 de membri, iar anul trecut au dat rezultate extraordinare.
Platformele de crowdinvesting există pentru a colecta cecuri mari.Acolo, business angels selectează proiecte pentru ei înșiși, iar verificările sunt adesea mai mari. Singura condiție obligatorie este crearea unei societăți pe acțiuni.
Când startup-ul a crescut deja și sunt necesare verificări mai mari, puteți merge la fonduri de risc.Acestea sunt mari asociații de investitori, existăparteneri care efectuează o due diligence serioasă. Dacă puteți încheia o afacere cu un business angel în 3-4 luni, atunci cu fonduri durează cel mai adesea șase luni și uneori chiar un an. Fondurile de risc sunt distribuite în mai multe zone. Există fonduri de risc standard, unde există investiții private și există fonduri de risc corporativ (CVC). Acum lucrul cu CVC va fi cel mai relevant, deoarece capitalul privat este temporar întrerupt și investitorii privați sunt puțin furtunosi. CVC-urile sunt luate în considerare în mod activ de către startup-uri. Dar astfel de fonduri au o particularitate: în timp ce un fond de risc obișnuit poate investi în proiecte complet diferite, un fond corporativ se uită întotdeauna numai la acele proiecte care pot fi consolidate de proiectul-mamă. Petrolul și gazele condiționate nu se vor uita la proiectele FoodTech sau FinTech. Propriul nostru Instituțiile financiare — băncile — au fonduri de risc.
Ce vor investitorii să vadă atunci când startup-urile vin la ei
Principalul criteriu de evaluare a unui startup este piața acestuia.Adesea, startup-urile vin cu o idee inovatoare,când au găsit o problemă care rănește un număr mare de oameni. Dar piața lor are un plafon și, odată ce un startup atinge acel plafon, nu mai crește. Iar diferența dintre un startup și o afacere clasică este capacitatea sa de a crește foarte rapid și exponențial. Aici trebuie să vă uitați la: care este capacitatea pieței acum, cum crește această piață și care sunt perspectivele. Investitorii se uită la ce se va întâmpla cu piața peste 2-3 ani, fie că acum este în creștere din cauza hype-ului sau este doar o tendință că va înlocui unele tehnologii clasice. Și, de asemenea, desigur, este de dorit ca piața să fie globală. Pentru că investitorii își doresc proiecte scalabile. Aceasta înseamnă că va exista un număr mare de utilizatori și veniturile în creștere an de an. De exemplu, faptul că piața este doar rusă va fi cel mai adesea un steag roșu pentru investitori. Prin urmare, este recomandabil să luați în considerare poveștile globale și să înțelegeți unde vă puteți deplasa pentru a vă crește constant indicatorii.
Dacă nu există echipă, ideea nu are valoare.Adesea, startup-urilor le este frică să exprime o idee, temându-secă va fi furat, dar nu ar trebui să vă fie frică de asta. Pentru că pentru a implementa orice idee ai nevoie de o echipă. Când vii la un investitor și îi spui pe cine ai în prezent în echipa ta, ce poziții sunt închise, el își dorește foarte mult să audă că ai deja o echipă bine coordonată. Dacă faci un fel de proiect tehnologic, desigur, este imposibil să faci fără o stație de service - acesta va fi și un steag roșu pentru investitor. Cu siguranță trebuie să fii atent la cât de competentă este echipa ta.
Dacă nu aveți suficientă experiență și experiență, cel mai bine este să găsiți un consilier.Când arăți pe un slide cu echipa ta că ai un consilier care are experiență de lucru la un proiect cool similar cu al tău, acest lucru atenuează lipsa unui astfel de specialist în echipă.
Investitorii se așteaptă ca startup-urile să demonstreze o creștere constantă - tracțiune.Nu poți crește, apoi cădea, apoi crește din nou - acest lucru nu se va potrivi nimănui. Sarcina ta este să crești constant de la zero, ca o rachetă.
Ce greșeli fac startup-urile?
Toată lumea face greșeli - și asta este absolut normal.Din păcate, nu există programe de formare care să le spună startup-urilor cum să o facă corect și ce greșeli ar trebui evitate.
Startup-urile bugetează puțin timp.Cel mai adesea, vine un startupper și spune astaeste necesar să atragă investiții cu cel puțin două luni înainte, altfel va desființa echipa, pentru că nu va fi din ce să plătească salariile. Cel mai bine este să așezați cel puțin un an. Apoi veți avea ocazia să arătați tracțiune, istoricul vânzărilor, să creșteți numărul de utilizatori, să vă dezvoltați produsul.
Startup-urile își trimit desktopul absolut tuturor.Ei iau o listă de mii de investitori, trimitetuturor li se spune că va fi cu siguranță un fel de conversie. Din păcate, nu este cazul, iar investitorii nu o iau foarte bine. Și din moment ce se cunosc cu toții, cel mai bine este să nu câștigi faima acelor oameni care trimit spam. Deși asta uneori funcționează, iar când am închis runda, așa am atras investiții. Dar aceasta este o greșeală clasică a supraviețuitorului, când crezi că am făcut asta deja o dată, va funcționa și a doua oară.
Pregătiți o cameră de date - acest lucru economisește timp și efort investitorilor.Acesta este locul unde toate documentele despre dvsproiect. Mulți spun că vor pregăti totul dacă investitorul va cere. Dar în acest fel pierzi timpul. Pentru că atunci când ți se cere să oferi un model financiar și spui că nu este disponibil acum, pierzi timpul. Este mai bine să colectați toate documentele într-un singur folder, iar când vine comunicarea cu investitorul, trimiteți-i acest link. Investitorii vor aprecia acest lucru deoarece arată nivelul tău de pregătire și respect.
Dacă un fondator nu-și poate apăra proiectul, înseamnă că nu îl înțelege.Există o serie de intermediari care vin lastartup-uri și se oferă să conducă toate negocierile cu investitorii pentru un anumit comision sau plată în avans. Aceasta este o poveste foarte proastă: ei nu garantează nimic, dar de multe ori iau plata în avans și, în al doilea rând, acesta este un semnal roșu pentru investitori. Nu utilizați niciodată serviciile terților care negociază pentru dvs. Nimeni nu cunoaște proiectul mai bine decât tine și îl poate justifica, de ce există astfel de numere, de ce costă atât de mult. Există fondatori care preferă să nu se arunce în cifre. Ei spun că pur și simplu vor reprezenta startup-ul la diverse evenimente și întâlniri. Acest lucru este greșit, pentru că fondatorul va fi cel care va dialoga cu investitorul, iar investitorul va cere fiecare cifră: de ce valorizi atât de mult, de ce ai acești coeficienți speciali în modelul tău financiar. Dacă fondatorul nu poate răspunde, acesta va fi și un mare dezavantaj. Vă sfătuiesc să vă așezați măcar o dată și să calculați măcar un simplu model financiar al proiectului dumneavoastră. Acest lucru este, de asemenea, bun pentru că veți înțelege unde ardeți mai mulți bani și unde puteți tăia oasele. Cel mai important lucru este să înțelegi cât valorezi. Fără această înțelegere, nu veți avea negocieri de succes cu investitorii.
Startup-urile adesea nu înțeleg ce fel de investitor au nevoie.Nu este întotdeauna vorba doar despre o persoană cu bani.Aceasta ar putea fi o investiție corporativă, cu care veți avea posibilitatea de a pilota produsul într-o corporație. Trebuie să înțelegeți clar ce fel de investitor aveți nevoie și cu ce aptitudini. Investitorii sunt adesea toxici: și trebuie să faceți întrebări despre persoană. Nu numai că investitorul alege proiectul, ci și proiectul își alege investitorul - acesta este un parteneriat absolut.
Acceleratoarele sunt incluse în proiectele aflate sub piață.Pe piață valorezi 100 de milioane, iar ei te vor evalua la 60 de milioane. Și acest lucru trebuie luat în considerare.
Acceleratoarele sunt bune pentru că poțirezolvați punctele slabe ale proiectului dvs., deoarece există experți care vor lucra cu dvs. în acest sens. În plus, aceasta este crearea de rețele: acolo puteți obține sprijin - puteți cunoaște investitorii și puteți păstra legătura cu ei în continuare. Dar nu este de dorit să luăm în considerare acceleratoarele ca sursă de finanțare.
Un investitor ar trebui să aibă întotdeauna un fel de valoare: să vină la tine cu un portofel nu este cool.Ar trebui să-ți spună:„Băieți, știu că aveți nevoie de bănci. De exemplu, am contacte calde cu manageri din șase bănci, pot face o întâlnire cu tine și îți vei vinde proiectul.” E mult mai bine dacă spune doar: iată cecul, peste o lună vei raporta ce rezultate ai obținut. Este întotdeauna indicat să-i cauți pe cei care își pot întări cumva banii.
Nu ar trebui să fii de acord cu prima condiție.Startup-ului i se spune:Îți voi da 30 de milioane, voi primi 20% și ne vom înscrie chiar acum. Și pentru un startup, aceasta este prima investiție. Ei nu citesc contracte și asta e o mare problemă. Pentru că atunci când ți se dă un contract, trebuie să citești fiecare propoziție: te poți semna în condiții foarte proaste, până în punctul în care dacă nu atingi niște KPI-uri cărora nu le-ai dat atenție, investitorul va putea vinde întreaga companie .
Exprimarea unei evaluări a unui proiect la prima atingere este cea mai frecventă greșeală.Când startup-urile propun un proiect, spun întotdeauna:atragem 500 de mii pentru 10%. Nu trebuie să faci asta, dar evaluarea companiei este negociabilă. Și ar fi indicat să obțineți o estimare de la un investitor, iar ca răspuns ați putea da o altă cifră și să o justificați.
Ce trebuie să facă startup-urile:
- Stabiliți termenul limită - pentru cât timp aveți și pentru câte luni aveți suficienți bani. Acesta va fi termenul limită înainte de care trebuie să înțelegeți dacă aveți timp să căutați fonduri de risc.
- Este important să pregătiți Data Room, toate documentele pe care le aveți despre proiectul dumneavoastră. Acestea trebuie actualizate și colectate într-un singur folder.
- Trebuie să vă scufundați în fiecare cifră:pentru că investitorii, atunci când încep due diligence, îți vor cere fiecare număr. Trebuie să ai grijă de asta în avans și să știi cum te descurci „sub capota” proiectului tău.
- Vezi ce oferte au fost închise recenttrei ani în domeniul proiectului dumneavoastră, cine a investit, care au fost verificările și care au fost estimările. Puteți bate la ușa acestor investitori și puteți înțelege cât costă proiecte similare cu ale dumneavoastră.
- Faceți o listă cu investitorii care sunt ideali pentru dvsse potrivesc cu o întindere, dar nici măcar ei nu trebuie să fie periați deoparte. Trebuie să începeți să trimiteți poștă cu cele mai recente. Când înțelegi ce întrebări îți pun, ce defecte ai, poți merge la investitorii ideali.
- Asigurați-vă că utilizați instrumente precum postările de pe Facebook pentru a face cunoștințe și „introduceri calde” cu investitorii.
Cum se va schimba piata acum?
Evaluările startup-urilor și companiilor vor scădea în general.Va fi necesar să se evalueze cu atenție:de câți bani vei avea nevoie pentru a atrage și a lupta pentru fiecare figură. Anterior, puteai ridica evaluarea la 150-200 de milioane, iar investitorul putea fi de acord. Au fost doar o mulțime de investitori, dar niciun proiect grozav. Prin urmare, startup-urile ar putea atrage investiții din fonduri americane și fonduri europene, dar acum situația este alta.
Acum există o oportunitate de a aborda investitorii corporativi de risc.Există o oportunitate de a schimba piețele, pentru că acumunele piețe vor fi închise pentru dezvoltarea proiectelor. Dar asta nu înseamnă că trebuie să te oprești, trebuie doar să iei o pauză și să-ți reformatezi proiectul. Poate pentru alte piețe, poate pentru un alt public țintă.
Piețele din Asia și India, care au fost subestimate de multă vreme, se deschid.Multe proiecte au fost puse acum în așteptare.piata americana si a inceput sa patrunda pe pietele asiatice. Aceasta este o oportunitate bună pentru că startup-urile de astăzi se află într-o situație de incertitudine. Nu știi ce se va întâmpla mâine, trebuie să lupți cu o mulțime de sarcini diferite. Aceasta este o altă provocare căreia trebuie doar să o faci față, să înveți să răspunzi rapid, în nici un caz să-ți îngropați capul în nisip, pentru că viața continuă și nici dezvoltarea startup-urilor nu se oprește. Acum este momentul în care poți să faci o pauză și să te concentrezi pe ceea ce ai folosit pentru a economisi timp.
Citeste mai mult:
Satelitul american „a văzut” un mesaj neobișnuit de pe Pământ
Video publicat de la rachetă, care a fost lansată de la un accelerator experimental
Pâlnie uriașă găsită în China. Specii necunoscute științei se pot ascunde acolo.