Premýšľali ste niekedy, kam chodia všetky tie zariadenia, ktoré predajne Allo a Citrus?
Po prečítaní tohto rozhovoru sa dozviete presne akozariadenia sa posudzujú a aké značky sú Ukrajinci ochotní po reštaurovaní kúpiť. S ktorými obchodnými reťazcami spolupracuje jeho spoločnosť General Services, od ktorých nakupuje použité zariadenia a kde sa dajú potom kúpiť za výhodnú cenu. A tiež aké komponenty sa používajú na opravy, prečo výmena nie je konkurenciou servisných stredísk a ako sa tento biznis mení počas karantény.
gagadget: Podľa vášho profilu na Facebooku máte niekoľko obchodných spoločností. Ktorý z nich je hlavný a ako s ním súvisia?
Alexander Sobolenko:Vlastním niekoľko rôznych firiem,ale len jeden z nich súvisí s elektronikou - Všeobecné služby. Spoločnosť, ktorej hlavné sídlo sa dlho nachádzalo v Tallinne (Estónsko), existuje od roku 2006 a jej hlavným produktom bol popredajný servis pre smartfóny a notebooky. Sieť servisných stredísk a skladov pokrývala 6 krajín SNŠ vrátane Bieloruska, kaukazských krajín a Moldavska. Vstup na Ukrajinu sa uskutočnil v roku 2016 akvizíciou malého lokálneho hráča - spoločnosti PartsExpert so sídlom v Kyjeve. Od roku 2012 sa venuje reštaurovaniu a predaju notebookov, ako aj distribúcii originálnych náhradných dielov na notebooky a tablety. — Spočiatku som sa zúčastňoval len ako investor a konzultant. V roku 2019 som nadobudol podiely iných spoločníkov a stal som sa jediným vlastníkom. O niečo neskôr v tom roku som prevzal vedenie spoločnosti. General Services trvalo dlho, kým sa adaptovali na ukrajinský trh a hľadali svoj vlastný model, v dôsledku čoho sa výrazne zmenilo postavenie spoločnosti.
Všeobecný model do roku 2020 je stredisko na obnovu smartfónov a sprostredkovateľ obchodu.
Z iných oblastí sa zaoberáme servisomlogistika pre rôzne značky (distribútor náhradných dielov pre značky Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), záručný servis pre elektroniku (poskytovateľ služieb značky ORRO), likvidácia nenahraditeľného zariadenia, poskytujeme služby call centra. Hlavným predmetom podnikania spoločnosti je však odkup, obnova a opätovné uvedenie smartfónov a prístrojov na trh.
Všeobecné služby teraz fungujú pod jednotným systémomprávnická osoba a dve značky: rovnomenná - technicko-prevádzková spoločnosť zameraná na biznis klientelu a značka Rephone, pod ktorou uvádzame na trh a predávame repasované zariadenia. Z finančného hľadiska to nie je môj hlavný biznis, ale je to najzaujímavejšie a ideovo blízke.
Existuje aj komunita na Facebooku After-SalesService Club je klub profesionálov popredajných služieb, ktorého členmi sú zástupcovia 42 firiem vyrábajúcich rôznu elektroniku, ako aj predajcovia a niektoré servisné spoločnosti. Toto je nezisková organizácia, ktorú som vytvoril pred rokom za účelom vytvárania sietí profesionálov na trhu spotrebnej elektroniky. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, ALLO, Citrus – neúplný zoznam našich členov.
gagadget: Ako toto podnikanie funguje? Čo si zarobíš? Existujú na svete nejaké analógy?
Alexander Sobolenko:Obchod sa skladá z 3 na seba nadväzujúcich častí:nákup, výroba, predaj. Každá fáza je dosť komplikovaná, pretože všetko musí byť vynájdené a implementované od nuly: na Ukrajine neexistuje jediný efektívne fungujúci analóg. Existuje niekoľko spoločností, ktoré implementovali zjednodušený model, ale prakticky eliminuje výrobný krok. A bez nej sa mení na obyčajný obchod s použitým tovarom, bez špeciálnej ideológie.
Nakupujeme nepracovné, neštandardné alebo spravodlivétrochu zastarané vybavenie z maloobchodných reťazcov. Potom to otestujeme, prípadne v prípade potreby dezinfikujeme - opravíme, doplníme príslušenstvom a urobíme konečnú predpredajnú prípravu. Potom ho vydáme na predaj na trhu.
Naše príjmy sú v pridanej hodnote.
Vo svete existuje veľa takýchto príkladovmodely, najmä v USA (Amazon, Gazelle) a západnej Európe (Recommerce, Replace), ako aj v Rusku (Smartprice). Náklady na procesy na Západe sú však veľmi vysoké, takže mnohí obchodníci radšej nekupujú zariadenia bez prevádzky, čo zjednodušuje obchodný proces a minimalizuje ich riziká.
gagadget: Ako to všetko začalo? Ako ste prišli na tento podnikateľský nápad? Kto boli vaši prví klienti a ako ste si ich našli?
Alexander Sobolenko:Keď General Services vstúpili na ukrajinský trh,Neexistoval žiadny obchod s obchodom, žiadne myšlienky na začatie takéhoto podnikania. No jeden z našich biznis klientov (distribučná spoločnosť ELKO) mal veľký problém s odpísanými notebookmi a smartfónmi, ktoré sa nedali opraviť. V dôsledku prerušenia dodávok náhradných dielov bolo mesačne odpísaných asi 1 000 zariadení, čo spôsobilo straty výrobcovi aj ich distribútorovi. Tento problém sme vyriešili ponukou služby Electronics Assets Management. Distribútor tak od nás dostal čiastočnú kompenzáciu nákladov na zariadenie a ušetril sa z nelikvidných zásob a my sme dostali úplne opraviteľný materiál na renováciu (repasovaný - takto sa tradične nazývajú služby na obnovu opraveného zariadenia - pozn. red.) a re- zľava. Tým, že sme sa naučili kontrolovať výrobné náklady, dostali sme celkom dobrú pridanú hodnotu. Postupne sa však objem nákupov začal znižovať a začali sme hľadať nových dodávateľov.
Naším druhým veľkým partnerom bolspoločnosť Allo, od ktorej sme začali nakupovať nekvalitné smartfóny a gadgety od značiek, ktoré distribuujú. Sekundárny trh s elektronikou na Ukrajine je pre mňa akýmsi fenoménom: nikto ho nepočíta, nie je kontrolovaný a každý rok na ňom bez stopy miznú milióny zariadení. Dlho sme navštevovali obchodné reťazce a distribútorov a hľadali zdroj dodávok pre našu produkciu, no nikto nám nevedel nič ponúknuť. Výsledkom bolo, že iba Allo, Citrus a MOYO boli schopné vytvoriť skupinu našich dodávateľov, od ktorých nakupujeme rôzne druhy nekvalitného tovaru. Ale na neriadenom obstarávaní je nemožné vybudovať systematický a škálovateľný biznis. Hľadal som riešenie tohto problému testovaním rôznych produktov a služieb, prieskumom trhu a návštevou zahraničných partnerov. Jedného dňa som počas návštevy Estónska stretol miestnu firmu a konečne som pochopil, čo chcem robiť. Rozhodol som sa vytvoriť na Ukrajine kultúru rýchlej a bezpečnej výmeny starých zariadení za nové, čím som stanovil štandard pre ekologickosť obratu gadgetov na sekundárnom trhu.
Takže sa objavil náš druhý produkt - Trade-inMaloobchod, čo je program výmeny starých prístrojov za nové. Realizáciou takýchto programov v maloobchodných reťazcoch dávame zákazníkovi možnosť ušetriť peniaze pri nákupe nového zariadenia, obchod stimuluje predaj a udržiava si zákazníka a získame riadený kanál na dodávku vybavenia pre našu výrobu. Perfektná synergia.
gagadget: Kto sú teraz hlavní zákazníci?
Alexander Sobolenko:Hlavnými klientmi sú teraz Hello, MOYO, Citrus.Máme s nimi zjednodušený model interakcie, keďže sústreďujú všetku prevádzkovú časť vo svojich rukách a my spätne vykupujeme nimi už vymenené a triedené (vytriedené) zariadenia. Pozitívna skúsenosť bola zo spolupráce s EVO Group (Prom.UA). Existuje množstvo ďalších spoločností, s ktorými sme podpísali zmluvy v marci, ale vzhľadom na NDA (Dohoda o mlčanlivosti - pozn. red.) nemôžem uviesť ich mená, kým sa program naplno nespustí. Poviem len, že ide o na trhu dobre známe maloobchodné reťazce s elektronikou.
gagadget: Aký je objem zariadení za mesiac?
Alexander Sobolenko:Objemy sú stále mierne a minulý rok nebolipresiahol 30 000 jednotiek (2,2 milióna dolárov v peniazoch). Je však potrebné poznamenať, že minulý rok sme vo všeobecnosti experimentovali s obchodným modelom a škálovanie nebolo cieľom. Tento rok plánujeme vzrásť na 50 000 renovovaných a predaných zariadení a do roku 2023 na 200 000. Toto číslo je pôsobivé, ale celkom reálne, keďže predstavuje iba 5 % trhovej kapacity nových smartfónov. Zároveň absolútne nekonkurujeme predajcom nových gadgetov, keďže máme iný predajný kanál a iné cieľové publikum.
gagadget: Kto opravuje všetky zariadenia? Koľko ľudí na tom pracuje?
Alexander Sobolenko:Reštaurovanie a remarketing smartfónovbola postavená na vlastnej technickej základni, keďže General Services bola pôvodne opravárňou mobilných a IT zariadení. Naša výrobná základňa sa nachádza v Kyjeve, posledné 3 roky sa nachádza na území závodu Kvazár. Pre seba sme si zrekonštruovali samostatný blok s rozlohou 900 m², kde sa nachádzalo Reštauračné centrum, sklad s logistikou a celá administratívna časť.
V ukrajinskej kancelárii pracovalo 38 zamestnancov, ďalších 9 v Gruzínsku a 13 v Bielorusku.
Na začiatku tohto roka, s cieľom optimalizovaťnáklady, fyzicky sme oddelili všetky oblasti náročné na zdroje (ktoré si vyžadovali veľké skladovacie priestory), priviedli sme ich do samostatného samostatného podniku a presunuli sme väčšinu spoločnosti do malej modernej kancelárie. Vzhľadom na následnú karanténu a hospodársku krízu sa ukázalo, že ide o veľmi správne rozhodnutie.
Teraz bola výrobná časť minimalizovaná na10 ľudí a pozostáva z dvoch liniek: strojárstvo, ktoré opravuje zariadenia; a adaptačné linky - ktoré kontrolujú stav zariadenia, vykonávajú sanitárne spracovanie, balenie, predpredajnú prípravu a vykonávajú kontrolu kvality. Zostavili sme skúsený technický tím, ktorý bol v rôznych časoch vyškolený a certifikovaný v spoločnostiach ako Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO a dokonca aj Apple.
Kontrola zariadenia prebieha podľa jasného skriptu a pokrýva minimálne 24 funkcií smartfónu.
Toto prakticky eliminuje výskytporuchy zákazníkov po zakúpení nášho zariadenia. Ale aj v tomto prípade poskytujeme na naše zariadenie bezplatný záručný servis počas záručnej doby.
Potvrdenie našej technickej expertízyje medzinárodný certifikát kvality ISO-9001, ktorého prijatie sme úspešne dokončili v roku 2018. Sme jedným z mála (ak nie jediným) poskytovateľom elektronických služieb na Ukrajine, ktorý má certifikát tejto úrovne.
gagadget: Cítite konkurenciu zo strany servisných stredísk technológie?
Alexander Sobolenko:Servisné strediská nie sú našimi konkurentmi.Viacerí z nich majú dobrú technickú odbornosť a portfólio oprávnení viacerých značiek, ale ich úlohou je prijímať od zákazníka platbu za vykonanú službu. Nemajú obstarávací kanál ani predajný kanál pre vybavenie a bez toho nemôžu vybudovať reštaurátorské podnikanie. Vstup do živnosti na živnosť je zároveň pomerne zložitý. Dokonca aj základný obchodný proces je pomerne zložitý: vyžaduje si stratégiu, finančné zdroje, technológiu a množstvo rôznorodých odborných znalostí. Riziká sú zároveň veľmi vysoké a dosahovanie vysokej miery ziskovosti je možné len s bezchybne štruktúrovanými procesmi. Preto veľa ľudí chce vstúpiť na trh, no nevstúpia. Pred rokom veľké ruské podniky vážne uvažovali o vstupe na ukrajinský trh služieb protiobchodu, no situáciu zhodnotili rozumne a urobili logické rozhodnutie neriskovať.
Spolupracujeme skôr so servisnými strediskami než s konkurenciou.
gagadget: Ako sa oceňujú produkty za obchod? Aké sú techniky a / alebo kritériá?
Alexander Sobolenko:V civilizovanom obchode existuje len jedna metódaurčenie výkupnej ceny – špeciálna oceňovacia kalkulačka. Spravidla ide o naprogramovaný algoritmus zverejnený na webovej stránke predajcu. Postupným uvedením značky, modelu, kompletnosti a stavu získate približný výsledok hodnotenia vo forme ceny. Nazval som to približné, pretože konečná kúpna cena sa môže výrazne líšiť. To sa deje z dvoch dôvodov. Klient často odhaduje stav svojho zariadenia vyššie, ako v skutočnosti je. Navyše, niektorí predajcovia v predajniach naopak hodnotia stav klientskeho zariadenia pod skutočným, aby sa vyhli zodpovednosti a pokutám za nadhodnotenie. Logika kalkulačky je celkom jednoduchá. Na začiatok sa vytvorí databáza všetkých aktuálnych značiek a modelov. Každému modelu je priradená základná cena na základe princípu „poslednej ceny nového zariadenia podobného modelu“. Ďalej sa nastavuje niekoľko cenových stĺpcov v závislosti od vonkajšieho stavu a technickej prevádzkyschopnosti zariadenia (kategórie alebo triedy, ako ich nazývame).
Čím nižšia známka, tým väčšia % zľava z ceny nového zariadenia.
Zohľadňuje sa aj úplnosť súpravy -cena za zariadenie s nabíjačkou a boxom je o niečo vyššia ako cena za „holý“ terminál. Používame 4 typy tried, čo je medzinárodný štandard: od A po D, kde A je zariadenie v stave „ako nové“ a D je zariadenie s výraznou funkčnou chybou. Základná cenová logika je zvyčajne vyvinutá v Exceli a online kalkulačka je len pohodlný spôsob, ako automatizovať proces získavania výsledkov. Vytvorenie samotnej kalkulačky nie je náročná úloha, na rozdiel od úlohy kontroly tvorby cien. Výkupcovia musia týždenne sledovať trh s niekoľkými tisíckami tovarov, z ktorých mnohé sú už stiahnuté z predaja a dajú sa nájsť len na nástenkách. Ide o mimoriadne zložitý proces na správu, ktorý si vyžaduje veľa času a zvyčajne ho vykonáva špecializovaná osoba. Niekedy nie sám. Citrus a Allo nezávisle vyvinuli vlastné hodnotiace kalkulačky (hovoríme o programoch Citrus Exchange a Allo Exchange – pozn. red.). Všetkým našim novým partnerom poskytujeme vlastný systém hodnotenia, označujeme ich v ich firemnej identite a zverejňujeme ich na ich webovej stránke. Je pripojený k našej databáze pomocou API. Je to vynikajúce riešenie pre maloobchod, pretože vám umožňuje spustiť program s našou technológiou v pomerne krátkom čase a prakticky bez nákladov na spustenie.
gagadget: Ako sa predáva renovovaný tovar?
Alexander Sobolenko:Na predaj tovaru máme 3 hlavné kanály:sieť predajcov, trhoviská a vlastný internetový obchod. Našimi predajcami je asi 50 spoločností z rôznych oblastí Ukrajiny. Spravidla ide o malé regionálne siete obchodov s elektronikou, záložne, internetové obchody a súkromných podnikateľov. Tvoria asi 80 % všetkých tržieb. Väčšinou si nás nájdu sami. Vidia naše ponuky na trhoviskách a vykonajú jednorazovú objednávku. V priebehu pochopia, že nie sme súkromná osoba, tovar máme vždy skladom a je veľmi kvalitný. A volajú nás, aby sme prediskutovali podmienky trvalej spolupráce.
Teraz sami hľadáme partnerov, ktorí predávajútovar na internete. S našou ponukou sa snažíme ísť do stredne veľkých internetových obchodov. Rovnako ako koneční spotrebitelia však veľmi často musia sprostredkovať všetky znaky konceptu „obnoveného“ smartfónu, pretože najčastejšie majú negatívny alebo nesprávny dojem o takomto produkte.
Trhoviská nám dávajú asi 15 % z celkového počtupríjem. Spolupracujeme s Rozetkou, Boo.ua, OLX. V tomto kanáli vidíme veľké vyhliadky na škálovanie, ale zatiaľ len automatizujeme vykladanie tovaru z našich systémov a experimentujeme s reklamou, o nejakých výsledkoch je priskoro hovoriť. Predaj prostredníctvom nášho vlastného internetového obchodu rephone.com.ua predstavuje 5 %. Stále je pre nás ťažké pochopiť náš produkt a jeho vlastnosti, pretože klient veľmi často nemá alebo si vytvoril trochu inú skúsenosť. Niektorí podnikatelia dlhodobo a systematicky dovážajú na Ukrajinu z Európy rôzne druhy elektronického odpadu, ktorý sa pod rúškom súkromných osôb predáva cez OLX, zvyčajne bez záruky. To vytvorilo názor medzi širokým spektrom zákazníkov, že používané je zlé.
Poslaním našej značky Rephone vidím poslucháčov porozumieť tomu, čo sa používa, čo je renovované zariadenie, a vyjadriť myšlienku, že v skutočnosti to nie je „zlé“, ale naopak.
gagadget: Ak sa produkt predáva prostredníctvom maloobchodných reťazcov, ako informujú zákazníkov, že bol opravený?
Alexander Sobolenko:Podnikanie kedysi na Ukrajine prekvitalo, keďnepoctiví predajcovia predávali repasovaný tovar pod rúškom nového a za cenu nového. Sme kategoricky proti klamaniu, preto všade a vždy zameriavame pozornosť našich zákazníkov a partnerov na to, že ide o repasovaný produkt. Pripájame popis našich známok, ktorý označuje prípustné odchýlky od ideálneho stavu. Všetky karty produktov v našich a partnerských zdrojoch obsahujú príslušné zmienky v názve a/alebo popise. Pri príjme objednávok to klientovi dodatočne vysvetlíme telefonicky.
Náš produkt je dodávaný s obmedzenou zárukou, ktorá je zvyčajne 3 mesiace. Je to uvedené v záručnom liste alebo pokladničnom doklade.
Toto je jediný rozdiel v právach apovinnosti v porovnaní s nákupom nového zariadenia. Naši zákazníci si čoskoro budú môcť kúpiť ďalšie zariadenie na zariadenie zakúpené od spoločnosti Rephone.
gagadget: Pred 2,5 rokmi v materiáli pre spoločnosť MC Today ste povedali, že „zariadenie je lacnejšie a jeho oprava sa čoskoro stane nerentabilnou. Na záručných kartách
zariadenie bude jednoducho vymenené za nové. “ Ako ďaleko sa táto prognóza splní?
Alexander Sobolenko:Priznávam, že som sa v základoch trochu mýlilpredpoveď (smiech). Precenil som inovatívnosť predajcov a podcenil tendenciu servisných stredísk k sebadeštrukcii. V roku 2017 sa mi zdalo nevyhnutné, že výrobcovia smartfónov, ktorí sú presiaknutí trendovými myšlienkami zákazníckeho servisu, dizajnu služieb, cesty zákazníka atď., prestanú trápiť svojich používateľov potrebou poslať zariadenie na opravu a dohadovať sa s servisné stredisko z dôvodu dlhého čakania.
Na Západe už takmer 20 rokov služba spočíva v okamžitej výmene nefunkčného zariadenia za nové.
V takom prípade je rozbité zariadenie bez ponáhľaniaobnovená na úroveň výroby alebo predaná v zostatkovej hodnote spoločnostiam, ako je tá naša. Na Ukrajine sú všetky predpoklady na vybudovanie efektívneho finančného procesu: servisné strediská sú pripravené na nenákladnú obnovu, sme pripravení kúpiť drahé. Predajcovia sa však radšej sústredili skôr na potravinové vojny než na služby zákazníkom. Aj keď existujú výnimky. Niektorí výrobcovia experimentujú s výmenami typu point-by-point pre jednotlivé produktové rady, zatiaľ čo iní predávajú takúto službu za peniaze. Spoločnosť OPPO, náš partner, v prvej polovici roka po vstupe na trh bezplatne vymenila všetky svoje zákaznícke zariadenia za nové. Týmto spôsobom sme službu poskytli takmer za 1 deň a kupujúcemu vymenených smartfónov sme navyše kompenzovali značnú časť nákladov výrobcovi.
V neposlednom rade moja predpoveď na tri rokysa nenaplnila z dôvodu likvidácie servisných stredísk. Myšlienka rýchlej výmeny zariadení je založená na vysokých nákladoch na servis (náhradné diely, logistika, náklady na opravy). Ale vďaka takmer dobrovoľnému zníženiu cien množstvom servisných spoločností sa priemerné trhové náklady na tradičné reštaurovanie znížili. Tým sa tiež znížila relevantnosť služby „rýchla výmena“. Na tomto trhu prebieha boj medzi 4 veľkými a množstvom menších firiem. Zdá sa, že už nikto neberie do úvahy ziskovosť a prioritou je získať alebo udržať zmluvu za každú cenu. Tento rok sme sa zúčastnili dvoch tendrov. Obe vyhrali firmy, ktoré zákazníkovi ponúkli ceny rovnajúce sa platu inžiniera. Ukazuje sa, že procesy ako spracovanie produktov, logistika, zákaznícka podpora, reporting služieb ich stoja zadarmo a dosahovanie zisku nie je vôbec cieľom.
Vrátane tohto dôvodu sme prakticky opustili obchod so službami a pokračovali v spolupráci iba so spoločnosťami, ktoré chápu význam kvalitného zákazníckeho servisu.
gagadget: Rephone funguje na platforme Prom, prečo ste si vybrali práve túto platformu?
Alexander Sobolenko:Vaša vlastná webová stránka je stále experimentom.Uvedomujeme si, že Rephone je stále málo známa značka, preto sme hlavné úsilie sústredili nie na vývoj, ale na marketing. Vytvorenie webovej stránky na Prom je rýchle a jednoduché. Napriek množstvu nevýhod má toto riešenie aj značné výhody. Do roku 2021 vytvoríme plnohodnotnú webovú stránku s cieľom nielen predávať naše produkty, ale aj vytvárať porozumenie zákazníkov prostredníctvom vzdelávacieho obsahu.
gagadget: Aké sú najbežnejšie prípady opravy?
Alexander Sobolenko:Výmena obrazovky, oprava konektorov, obnovazákladná doska - najčastejšie poruchy smartfónu, pravdepodobne vždy. Je pozoruhodné, že často dostávame vybavenie z oficiálnych servisných stredísk s verdiktom: nedá sa opraviť. Obnovujeme až 80 % takýchto „neopraviteľných“ zariadení.
Nekompetentnosť a korupcia sú 2 veľké problémy servisných stredísk.
Sme si vedomí prípadov, keď zamestnanci SC vstúpiliv tajnej dohode s kupujúcimi neštandardného tovaru úplne „odpísali“ úplne funkčné zariadenia a dostali za to odmenu. Práca vo veľkej spoločnosti ma naučila dodržiavať Kódex správania (kódex správania spoločnosti, ktorý stanovuje súbor zásad, ktoré musia všetci zamestnanci dodržiavať - redakčná poznámka) - na rozdiel od našich konkurentov neberieme ani nedávame úplatky. S našimi službami preto nikdy nebudeme chodiť do niektorých obchodných sietí a niektorých mobilných operátorov.
gagadget: Aké značky zariadení (a ktoré kategórie) používate? Aký je dôvod tohto?
Alexander Sobolenko:Keďže dopyt na trhu výrazne prevyšujeponuky, berieme všetky značky v akomkoľvek stave. Výnimkou sú len tie tovary, ktoré nie sú oficiálne dovážané na Ukrajinu, a preto na ne nie sú dostupné náhradné diely. Hodnotenie značiek podľa popularity na sekundárnom trhu je približne nasledovné: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.
Xiaomi je nesporným lídrom v predaji, ľudia sú vždy pripravení kúpiť si ho v rôznych triedach a cenových kategóriách.
Samsung je pomerne populárny v strednej cenesegmentov, avšak náklady na jeho obnovu sú vzhľadom na cenu originálnych náhradných dielov najdrahšie na trhu. Apple je značka, ktorú si chce kúpiť každý, no zo strany „alternatívnych“ importérov je pre ňu mimoriadne vysoká konkurencia. Zásobovací kanál z USA je otvorený, vstupná bariéra relatívne nízka, takže trh je zaplavený Apple a zarábať na ňom je pre nás dosť ťažké. Náš klient je zatiaľ pripravený kúpiť si modely nie staršie ako iPhone 8. Naraz sme predávali obrovské množstvo telefónov značiek Lenovo a Motorola. Sú pomerne vysokej kvality, dajú sa ľahko obnoviť a sú obľúbené na sekundárnom trhu. No po odchode z nášho trhu sa tieto značky začínajú ľuďom vytrácať z pamäti a nie je pre nás jednoduché ich predať. Pri značke Huawei nepochopiteľný jav. Keďže sme jedným z lídrov na trhu nových zariadení a máme skutočne veľmi kvalitný produkt, na sekundárnom trhu nevidíme veľký dopyt po tejto značke.
Predtým to bolo možné vysvetliť relatívnekrátka história spotrebiteľských výrobkov spoločnosti Huawei na ukrajinskom trhu a ich uznanie, ale vysvetlenia sa už skončili. Nie, predávame Huawei a niektoré modely sú dokonca veľmi dobré, ale na rozdiel od Xiaomi, zostava kupujúcich ešte nebola vybudovaná. Ale to zmeníme. Okrem smartfónov nakupujeme a predávame notebooky Dell a Asus. Existuje dopyt po nich, herné notebooky všetkých značiek však vykazujú najväčší dopyt po notebookoch na sekundárnom trhu. Cena nového hracieho automatu je pomerne vysoká a spoločnosť Rephone je pripravená ponúknuť hráčom podobné zariadenie vo vynikajúcom stave a so zárukou na zľavu takmer 50%. Sme v záverečnej fáze rokovaní s jedným zo svetových lídrov vo výrobe notebookov vrátane herných. Podľa podmienok spolupráce budeme pôsobiť ako partner pre spätné odkúpenie a referencie pre túto značku nielen na Ukrajine, ale aj vo viacerých krajinách EÚ. Pracujeme tiež s príslušenstvom (Logitech, Razer), pre ktoré máme jednoducho cenovo výhodné ponuky pre ukrajinský trh.
gagadget: Kde nakupujete náhradné diely?
Alexander Sobolenko:Náhradné diely si čiastočne dovážame sami, čiastočneNakupujeme od miestnych lokálnych dodávateľov. Pred niekoľkými rokmi sme sa o náhradné diely zaujímali ako o biznis, veľa peňazí sme investovali do vytvárania a napĺňania skladov, ako aj rozvoja B2B portálu a popularizácie konceptu originálnych dielov. Ale 95 % trhu s náhradnými dielmi je v tieni a je pripravených pracovať na nízkej úrovni ziskovosti na úkor obratu. Zdalo sa nám zbytočné im konkurovať a prehodnotili sme svoj pohľad na tento výklenok. Teraz sme zo štruktúry všeobecných služieb odstránili obchod s náhradnými dielmi. Naďalej funguje pod značkou Ziper a vedie ho úplne iný tím. Originálne náhradné diely nakupujeme najmä od oficiálnych dodávateľov priamo na Ukrajine.
gagadget: Koľko karanténnej logistiky?
Alexander Sobolenko:Karanténa mala na nás dosť vážny dopadpodnikania. Ľudia prestali navštevovať obchody, naši predajcovia u nás prestali nakupovať, my sme obmedzili nákupy v obchodných reťazcoch. Začala sa reťazová reakcia – dodávateľské reťazce boli prerušené. Asi 80 % našich tržieb pochádzalo z B2B, takže tržby klesli v prvom týždni karantény doslova na polovicu. S našimi partnermi sme v úzkom kontakte, podporujeme ich, ako sa len dá, poskytujeme im odklady a znižujeme ceny. Naši klienti sú základom nášho podnikania a teraz si to uvedomujeme viac ako kedykoľvek predtým. Ale tí partneri, ktorí predávajú na internete, naopak zvýšili svoje tržby a naďalej od nás nakupujú tovar každý deň. V marci nám klesol príjem o 45 %, očakávania na apríl – 55 %. Aby sme sa udržali nad vodou, museli sme urobiť množstvo optimalizačných opatrení. Teraz aktívne plníme náš obchod rephone.com.ua a integrujeme sa s trhmi, aby sme zvýšili podiel predaja na internete. Vidíme rapídny nárast dopytu po použitom. tovarov, čo sa vysvetľuje poklesom kúpnej sily. Žiaľ, tento trend jednoznačne potrvá minimálne do konca tohto roka.
Epidemiologická situácia nás prinútila urobiť určité zmeny v našom technologickom postupe: teraz všetky prístroje pri prevzatí a odoslaní starostlivo dezinfikujeme.
V rámci podpory iných podnikov sme začaliposkytovať bezplatný servis na likvidáciu nenahraditeľného zariadenia, ktoré už niekoľko firemných klientov využilo. Napriek karanténe, zatvoreniu väčšiny maloobchodných reťazcov a presunu back-office do vzdialených lokalít aktívne rokujeme so zástupcami maloobchodu. Mnoho spoločností sa rozhodlo využiť nútenú pauzu a začalo projekty vrátane kompromisu. Za normálnych okolností sa ruky ako je tento nikdy nedostanú kvôli neustálemu OS. Mnohí maloobchodníci sú však v tomto ťažkom období zmätení hľadaním ďalšej hodnoty pre klienta a hľadaním odpovedí na otázku: ako prilákať nových zákazníkov a ako udržať starých v podmienkach nepracovania offline a nízkej kúpnej sily?
Koniec koncov, naozaj, čo iné je na predajniach?s rovnakým produktom a rovnakými cenami, ak nie službami? A protiúčet je práve taká služba, ktorá je teraz relevantnejšia ako kedykoľvek predtým. V súčasnosti je aktuálna fráza, že ak nie ste na internete, nepodnikáte.
A poviem toto: ak nemáte obchod v maloobchode, potom nemáte maloobchod.
Teraz nie, ale vo veľmi blízkej budúcnosti. A teší ma, že napriek všetkému to ukrajinskí maloobchodníci chápu hlavne. Na 2 týždne karantény sme usporiadali 5 rokovaní a podpísali 2 zmluvy!
Celkovo je však situácia rovnaká ako v prípadea pred karanténou, iba so štvornásobným poklesom nákupov (kvôli zatvoreniu mnohých obchodov) a dvojnásobným poklesom predaja (pokiaľ máme dostatok tovaru). Je tu však nový trend. Teraz rokujeme s jedným z hlavných maloobchodníkov o dostatočne revolučnom projekte pre náš trh: obchodujte online. Jeho zmyslom je poskytnúť klientovi možnosť výmeny zariadenia bez opustenia domu. Klient v internetovom obchode maloobchodníka vyhodnotí svoje zariadenie pomocou našej kalkulačky, vyberie nové zariadenie a vypracuje aplikáciu online. Kuriér internetového obchodu prináša gadget podľa vlastného výberu do domu klienta, klient prevedie starý a zaplatí dodatočnú platbu za rozdiel v cene. Tento projekt sa vyvíja veľmi rýchlym tempom. Predpokladá sa, že bude uvedený do prevádzky v máji.
Napriek veľmi závažným epidemiologickým aV súvislosti s hospodárskou situáciou sme optimistickí, pokiaľ ide o budúcnosť, a prijímame konkrétne opatrenia, nielen aby sme prežili, ale aby sme sa dostali z krízy silnejšie. Kríza nevyhnutne skončí niekedy a my aktívne uvažujeme o tom, kde a čo bude naša spoločnosť v tejto dobe.