„Našim publikom sú ťažkí robotníci, ľudia, pre ktorých vyrábame produkt“
- Prečo si sa rozhodol?
— Firmu sme založili spolu s Linarom[Khusnullin]. Pôvodný nápad vytvoriť AliExpress v Rusku bol jeho. Čelil problémom, že objednávky museli čakať mesiace. Objednal som napríklad plavky pre manželku na dovolenku, no tovar mi neprišiel načas a musel som si ich kúpiť priamo na dovolenke za oveľa viac.
Tento problém postihol mnohých.Aj v roku 2017, keď sme začali podnikať, sme na balíky museli čakať mesiace. Potom v Rusku neboli žiadni konkurenti - OZON, Wildberries nefungovali podľa modelu trhu, nebolo tam ani slovo alebo slovo z Yandexu. Existoval len AliExpress, ktorý uzatváral väčšinu trhu – asi 70 % e-commerce trhu. Existovali aj iné stránky ako vsemaiki.ru a podobné mikroagregátory. Ale ruský Amazon neexistoval, dodnes neexistuje. Máme veľmi zaujímavý trh, nikde na svete nie je taká ostrá konkurencia.
V ktorom roku sa táto súťaž objavila? Zdá sa, že za 3-4 roky nastal v Rusku boom trhovísk z ničoho nič.
- Áno, to bolo.Produkt sme uviedli na trh v decembri 2017. O tri mesiace neskôr vyšli správy, že Sberbank a Yandex investovali 60 miliárd rubľov na trhovisku Beru. Potom sme sa zľakli, lebo predtým nebola súťaž. 60 miliárd sú nereálne peniaze, stále si neviem predstaviť, na čo sa dajú minúť. V roku 2018 OZON oznámil, že začal fungovať ako trhovisko, koncom roka 2018 o tom začali rozprávať Wildberries. Teraz je naozaj boom trhovísk, ale jediný, kto u nás približne v rovnakom čase začal, je Tovar, teraz sa z neho stal SberMegaMarket.
Kevin Handa a Linar Khusnullin
Čo sa pre vás zmenilo, keď sa objavili?
— Teraz sa konkurencia stupňuje, ale kebyVzhľadom na to, že rastie aj trh e-commerce, vplyv konkurentov nie je príliš badateľný. My sami rastieme z roka na rok 8-krát, musíme s týmto tempom držať krok. Konkurenti rastú 1,5-2 krát, čo je pre nich tiež dostatočne rýchle, pretože sú už veľké. V roku 2021 sme vzrástli 10-krát, ale trh nie je ani na vrchole svojho potenciálu v porovnaní s USA, Čínou alebo Európou.
Čína je vo všeobecnosti na čele, 45 % celkového maloobchoduje online, v USA - 30 %, my máme toto číslo 11-12 %. Je tu priestor na rast, trh sa rozširuje vďaka tomu, že offline prúdi do online, priťahujú sa nové segmenty publika, ktoré celý čas nakupujú offline. Ale boj o používateľov prebieha najmä v Moskve, Moskovskej oblasti a Petrohrade – to je 42 % ruského internetového trhu a my sa na to nezameriavame. Kým všetci naši konkurenti sa zamerali prevažne na Moskvu a Petrohrad, my budeme pôsobiť v regiónoch – tam chceme získať publikum, aby bolo v budúcnosti ťažšie nalákať kupcov. A v momente, keď súťažiaci zamieria na regióny, budeme môcť pokojne vstúpiť do Moskvy a Petrohradu.
— Na čo ste vsadili, keď ste spustili?
— Keď sme testovali hypotézy a testovaliproduktu, pochopili, že pre kupujúcich je hlavná cena a dobré dodacie podmienky. Pri pohľade na ruský trh 85 % populácie žije od výplaty k výplate. Sú to ľudia, ktorí majú pre seba 3-5 000 rubľov mesačne, nie sú nijako zvlášť umlčaní. Ťažko pracujúci sú naše publikum, ľudia, pre ktorých vyrábame produkt. Bez ohľadu na príjem chcú tiež dostávať kvalitné služby. Preto máme najkrajšie odberné miesta na trhu a dopravu na jeden deň zadarmo.
— A ako sa ti to podarilo? Dodanie tovaru za deň je náročná logistická úloha.
— Máme veľa našich inovácií.Všade sa napríklad používa vlastný softvér – systém skladového hospodárstva, logistika. Sám som ho začal vyvíjať a teraz vediem projekt z hľadiska algoritmov a stratégie vývoja. Okrem toho hrá rolu geografia - stále nie sme v Moskve, Petrohrade a zatiaľ neplánujeme vstúpiť na tieto trhy, zatiaľ sú pre nás menej zaujímavé. Chceme pokryť malé mestá, regionálne centrá, kde ľudia v podstate nemajú žiadnu obsluhu. Zaberieme teda veľký podiel na trhu, pretože konkurenti tam dodávajú príliš dlho. Teraz máme 115 miest - hlavne región Volga, Ural. Najbližším bodom k Moskve je Balashikha.
"Všade používa vlastný softvér - systém riadenia skladu, logistika"
— Je však stále možné rýchle dodanie, pretože trh je malý?
„Ide skôr o technologickú inováciu.Dokonca by som to nazval prácou na efektivite – sme z toho zmätení. Snažíme sa skrátiť čas a náklady, aby používatelia dostali objednávku na druhý deň zadarmo.
Ide napríklad o algoritmy spracovania kolekcií – myodporúčanie skladových trás zamestnancom, aby si mohli vziať viac položiek naraz a prejsť kratšie vzdialenosti. Ďalší príklad: rýchle triedenie tovaru. Priemerne sú v jednej objednávke 2-3 tovary, my ich zhromažďujeme na sklade, klient dostane v jednom balíku. A konkurenti majú niekoľko balíkov, aby sa to nestalo, sú potrebné inovácie v triedení a organizovaní skladov.
Máme veľa vlastných údajovsprávanie — a integrujeme ich s marketingom. Čo bude človek potrebovať a čo potrebuje teraz, vieme predpovedať na základe jeho predchádzajúcich nákupov. Marketingovú kreatívu vieme prispôsobiť konkrétnemu používateľovi — ak si kúpil telefón pred týždňom, odporúčame mu ochranné sklo a puzdro v zľave. To všetko sa vykonáva pomocou dvoch tlačidiel.
Funguje váš algoritmus aj na stránke?
— Áno, takmer všetko máme napísané sami.Jedine, že nemáme vlastné vyhľadávanie obrázkov, ale v blízkej dobe ho implementujeme. Doteraz sme sa domnievali, že nemá zmysel vynakladať na to prostriedky, pretože problém sme už vyriešili.
Prečo ste sa rozhodli robiť všetko sami?
— IT zázemie ajnespokojnosť s existujúcimi riešeniami. Napríklad, keď sme spustili prvú verziu stránky, všetka práca skladu a logistiky bola založená na 1C. Asi tisíc objednávok denne, už vyšiel veľmi zle, boli chyby a zamrznutia.
Predvídali sme to a vyvinuli sme náš systémskladové hospodárstvo, ktoré prevzalo prácu na tisícke zákaziek denne a dnes je schopné spracovať státisíce zákaziek denne. Nedávno sme mali rekord - 142 tisíc objednávok denne a pokojne sme ich ustáli. S našimi rozhodnutiami máme väčšiu kontrolu a je oveľa jednoduchšie ich udržiavať, optimalizovať a meniť niečo za chodu.
Tu nám pomáha náš vzdialený systém.školenia zamestnancov. Keď zavedieme nejakú aktualizáciu, aby sa tomu zamestnanci rýchlo prispôsobili, robíme malé prednášky na diaľku. Môžu si rýchlo pozrieť prednášku v aplikácii a odpovedať na otázky v teste.
„Zamestnanec môže v reálnom čase zistiť, aký bude jeho plat“
Čo ste vyvinuli, čo vám pomohlo rásť rýchlejšie? Čo sa vám najviac páči ako samostatný produkt?
- Toto je otázka zo série „ktoré z piatich detí je vašeMiláčik?". Ťažko povedať, pretože náš biznis vnímam vo veľkom. Jedným z najzaujímavejších je ale smer práce s dátami. Tam môžete získať množstvo rôznych postrehov. Aj optimalizácia, ktorú robíme na strane skladového hospodárstva, je založená na údajoch, ktoré získavame zo spracovania informácií o výkonnosti zamestnancov. Naozaj milujem čísla a neverím nikomu, kým mi ich neukážu.
Máme všetko zdigitalizované – napríklad koľko ľudíprešiel skladom a koľko operácií vykonal. Zamestnanec môže v reálnom čase zistiť, aká bude jeho mzda, na základe ukazovateľov, ktoré splnil. Toto množstvo údajov vám umožňuje hľadať úzke miesta a slabé miesta, ktoré sú viditeľné na stupnici a nie sú viditeľné, keď sa detailne ponoríte do práce.
Náš produkt by však bez systému nebol možnýskladový manažment. Ide o inovatívny produkt, ktorý mení trh. Už máme objednávky z externých trhovísk, ktoré chcú pristupovať do systému. Neviem ich vymenovať, boli dve takéto výzvy.
„Máme všetko zdigitalizované – napríklad koľko ľudí prešlo skladom a koľko operácií vykonali“
- Aké boli hlavné ťažkosti?
— Keď sme dostali prvých tisíc objednávokprvý mesiac sme si mysleli, že je práca hotová - ideme na investície a čaká nás rad ľudí. To sa však nestalo: asi 8-9 mesiacov sme hľadali investície, absolvovali 150 stretnutí, obišli každého, koho sme mohli. Ale nemali záujem, dokonca nás považovali za schizorov - doručiť v Rusku za deň je nereálne. Teraz sa trh veľmi zmenil a dokázali sme, že je celkom možné dodať za 1 deň a možno niekto ľutuje, že neinvestoval.
„Prvých používateľov sme prilákali úprimným parazitovaním na AliExpress“
— Hovoríte, že sa chcete rozvíjať v regiónoch, nie v hlavnom meste, ale nie sú v Kazani dostatočne rozvinuté trhoviská? Aké sú rozdiely oproti Moskve?
- Nie tak celkom, teraz v Moskve nikto nie jePrekvapenie každodenným doručením. Práve teraz vidím banner M.Video - je tam napísané, že ak si objednáte iPhone 13, doručia vám ho do hodiny. Na moskovskom trhu je teraz tvrdá konkurencia a mnohí hráči doň nalievajú nereálne rozpočty. Ak poznáte pojem „modrý oceán“, potom je trh elektronického obchodu v Moskve teraz „červený oceán“. Radšej pokojne počkáme, kým sa konkurenti pobijú a utrácajú peniaze, a potom sami vstúpime na moskovský trh s najlepším produktom a službou.
- To znamená doručenie zadarmo za deň - bol to hlavný dôraz v marketingu? Zmenilo sa to teraz?
- Úprimne povedané, prilákali sme prvých používateľovparazitujúc na AliExpress povedali, že máme rovnaký sortiment aj ceny, ale s doručením do dňa. Porazili sme to, pretože všetky trhoviská stoja na troch pilieroch – sortiment, cenová politika a logistická infraštruktúra.
„Čoskoro budú môcť naši zákazníci dostávať objednávky aj z AliExpress“
Zmenilo sa niečo od príchodu investorov?
„AliExpress nám umožnil prístup k financiám.Môžeme rásť, rozvíjať sa a investovať do infraštruktúry aktívnejšie a rýchlejšie. Naši zákazníci z toho profitujú. Čoskoro budú môcť naši zákazníci dostávať objednávky aj z AliExpress. Už sme nemali žiadne spoločné príbehy, vyvíjame sa paralelne.
Čím viac peňazí, tým väčšia zodpovednosť.Teraz máme biznis plány, KPI, ktoré treba naplniť. Ale stále ich historicky prepĺňame, takže investori sú spokojní. Nikto sa nás nesnažil nijako obmedzovať, pretože každý chápe, že náš biznis model na trhu je jediný správny.
Máte nejaké špeciálne produkty, ktoré musíte mať? Sú nejaké veci, ktoré nikdy nebudete mať?
— Vzhľadom na charakter logistiky nevystavujemechladničky, skrine, veľké domáce spotrebiče, nábytok – jednoducho preto, že sa nám to nevypláca. Zameriavame sa skôr na drobný tovar, z logistického hľadiska je to oveľa pohodlnejšie. Navyše sú to produkty, ktoré sú teraz žiadané; ak človek potrebuje nábytok, nekupuje ho online.
Pre veľkú elektroniku a domáce spotrebiče sme stálečo si myslíme. Budeme musieť prestavať vozový park, aby sa doň zmestil tovar. Zatiaľ nevidíme potrebu. A tak všetko predávame, v blízkej dobe pribudne aj lekáreň. Možno vrátime dodávku čerstvých produktov - mali sme testovacie spustenie v roku 2019, ale vtedy trh nebol pripravený. Teraz, s prihliadnutím na vývoj Samokat a Lavka, chceme ako ďalší smer otvoriť možnosť objednávania jedla s rýchlym doručením.
— Ako sledovať kvalitu tovaru?
— Tovar sa kontroluje v niekoľkých fázach.Prvá je po prijatí od predávajúceho. Šaržu selektívne kontrolujeme, ak zistíme porušenie, všetok tovar tohto druhu odoberáme od predajcu. Potom s hodnoteniami aktívne pracujeme – identifikujú opakované porušenia. Jednorazové vrátenie produktu je normálne, ale ak sa percento vrátených produktov pre určitú skupinu výrazne zvýši a je mimo celkového percenta vrátených produktov pre túto kategóriu, potom nastavíme upozornenie a skontrolujeme, čo je dôvodom. Zároveň upresňujeme dôvody vrátenia na odbernom mieste a klasifikujeme dôvody.
„Obávaš sa, že keď expanduješ,Nie je možné dodať za jeden deň? Ocitnete sa v situácii ako Amazon, keď zamestnanci štrajkovali proti neľudským pracovným podmienkam?
— Celú logistiku máme vybudovanú nezávisle,Sledujeme všetky štatistiky zamestnancov. Ak zrazu uvidíme nejaké porušenia ukazovateľov, môžeme sa porozprávať so zamestnancom, pochopiť, aké sú na to dôvody: potrebujeme odpočinok, existujú nejaké osobné problémy? O všetkom sa rozhoduje v individuálnej komunikácii.
U nás existujú tri typy klientov.Sú to predovšetkým kupujúci, potom predajcovia a zamestnanci. Sú to ľudia, ktorí tvoria trhovisko, nezáleží na tom, či ide o zamestnanca kancelárie, skladu alebo odberného miesta. Všetci sú si rovní a každému sa snažíme venovať, je pre nás dôležité, v akých podmienkach pracuje. Všetci skladníci majú VHI, každé tri mesiace berieme 50 najlepších zamestnancov zo všetkých oddelení v zahraničí – odišli napríklad na Cyprus. Po skončení praxe dávame skladníkom pohodlné tenisky. Snažíme sa kolegov povzbudzovať a motivovať.
- Aký druh údajov to môže byť?
- Skôr komunikujem so zamestnancami, ktorí sú invývoj alebo marketing – komunikácia jeden na jedného je pre nás bežným príbehom. Ak hovoríme o skladníkoch, tak máme prevádzkový manažment, zamestnancov na adaptáciu, školenia, ktorí sa zaoberajú monitorovaním. Boli prípady, keď sme pochopili, že človek potrebuje dovolenku, oddych, boli rodinné problémy. Niekomu pomohli peniaze vyriešiť vnútorný problém.
"Ľudia, ktorí vydávajú príkazy, musia pochopiť, čo presne ovládajú"
Aké vylepšenia ste vykonali v službe, odkedy ste službu sami používali?
- Bolo veľa problémov, stále existujú -vyriešiť a vziať ich do práce. Ja sám sa snažím na všetko pozerať z dvoch strán – vývoj a klient. Máme pravidlo – aj pre manažérov: chodíme pracovať do skladu a distribučných miest, aby sme pochopili, ako a akým smerom sa môžeme zlepšiť. Ľudia, ktorí vydávajú príkazy, musia pochopiť, čo presne ovládajú. Pretože v sklade pracujú ľudia, ktorí nie vždy dávajú spätnú väzbu a úlohou manažéra je takéto body nájsť. Ale nenájdete ich, pokiaľ ich sami nevyskúšate.
„Máme pravidlo, aj pre manažérov: chodíme pracovať do skladu a distribučných miest, aby sme pochopili, ako a akým smerom sa môžeme zlepšiť“
— Plánujete rozvíjať KazanExpress alebo sa chcete dostať preč od regionalizmu v názve?
— Meno je večná otázka, neustále ho potrebujemepožiadali aj investori. Toto je zvláštny príbeh – mnohé spoločnosti, ktoré sa rozvíjajú regionálne, profitujú. Napríklad „Zlaté jablko“, „Magnit“, DNS. Súhlasím, v názve nemajú odkaz na región. Ale rozhodli sme sa to opustiť, pretože naše meno odkazuje na to, že cez Kazaň prechádzalo veľa obchodných ciest. Ak sa na to pozriete takto, v názve nie je žiadna regionálnosť.
Pri vstupe do nového mesta nakupujeme praktickyvšetky marketingové nástroje a povedzte: KazanExpress je teraz vo vašom meste. Keď prídeme s takouto správou, nezáleží na tom, ako sa služba volá, dôležité je, čo poskytuje. Na názve preto zatiaľ stále neplánujeme nič meniť, testujeme rôzne hypotézy, ako sa dostaneme do rôznych miest.
— Hlavná sťažnosť od zákazníkov je, že je málo produktov, môžete si kúpiť iba kryty. čo s tým urobíš?
— Máte pravdu, taká spätná väzba naozaj jeexistuje. A veľmi aktívne na tom pracujeme a priťahujeme veľké značky - Adidas, Reebok, všetko, čo je na masovom trhu. Myslím si, že o šesť mesiacov nikto nepovie, že nemáme dostatok nejakého tovaru.
Čítaj viac
Prvýkrát bola zaznamenaná aktivita umierajúceho mozgu: je to ako sen alebo hlboká meditácia
Topiaci sa grónsky ľad vytvára najväčšiu priehradu na svete
Bola tam batéria veľkosti zrnka soli. Dokáže napájať zariadenia 10 hodín