Ako sa teraz začínajúce podniky môžu rozvíjať a priťahovať investície
Často sa argumentuje: čo je dôležitejšie – investori resp
Odvetvie rizikového kapitálu zahŕňa veľký počet hráčov, nielen fondy rizikového kapitálu a podnikateľských anjelov.Najjednoduchšia vec je 3F - Friends Family andBlázni, kde projekty najčastejšie smerujú vo veľmi, veľmi skorých štádiách. Keď máte len nápad a neviete, kde zobrať peniaze na jeho realizáciu, najčastejšie zájdete za známymi, spýtate sa rodinných príslušníkov alebo ľudí, ktorí sú pripravení do nápadu investovať – samozrejme, nie sú hlupáci . Samozrejme, tu sú najväčšie riziká, pretože keď je len nápad a nič za ním nestojí, je veľká pravdepodobnosť, že sa tento projekt nerozbehne, pretože ako vieme, v zásade prežije len 1 z 10 startupov. . A keď je to na úrovni nápadu, potom pravdepodobne 1 zo 100.
Ďalším nástrojom pre projekty v ranej fáze je crowdfunding.Niekedy sa podceňuje v domnení, že je prázdnystrata času, ale nie je. Mal som foodtech startup a naše prvé investície sme získali cez crowdfundingovú platformu. Navyše tam našli skutočného profesionálneho investora, ktorý neskôr získal podiel na projekte a kolo sme uzavreli o rok neskôr.
Keď už projekt má overenú hypotézu, môžete obrátiť svoju pozornosť na Smart Money.Aby startup nielen získal investície, ale ajodbornosť, konexie. Vždy hovoríme našim projektom, že dohliadame, aby sme začali hľadať šikovných investorov čo najskôr, a nie len kontrolu. Na tento účel existujú biznis anjeli – sú to profesionálni súkromní investori, keďže majú súkromný kapitál a do projektov vstupujú s malými kontrolami. Toto je presne príbeh Pre-seed alebo Seed, môžete sa na ne odvolať tu. Každý má svoje vlastné zameranie, to znamená, že by ste mali vždy venovať pozornosť tomu, kam investoval konkrétny obchodný anjel.
Kluby podnikateľských anjelov existujú na zníženie rizík konkrétneho investora.Ak to sám obchodný anjel nechce pochopiťprojekty, filtrovať ich, vstúpi do klubu, kde analytici vylučujú obchody. Sami si teda vyberajú, kam sú pripravení vstúpiť, alebo zbierajú syndikát. Projektový projekt má niekedy veľký šek – napríklad 1 milión USD a obchodný anjel nie je pripravený investovať celý šek sám a chce sa podeliť o riziká. Keď sa zhromaždí niekoľko investorov, jeden z nich vystupuje ako hlavný investor: obhajuje obchod pred ostatnými a ostatní hlásia, koľko je potrebné na kolo. V Rusku existuje Angels Deck - je to najväčšie združenie rusky hovoriacich investorov, má už viac ako 700 členov a minulý rok vykázali obrovské výsledky.
Crowdinvestingové platformy existujú na zbieranie veľkých šekov.Tam si biznis anjeli vyberajú projekty pre seba a šeky sú často vyššie. Jedinou povinnou podmienkou je vytvorenie akciovej spoločnosti.
Keď už startup vyrástol a sú potrebné vyššie kontroly, môžete ísť do rizikových fondov.Sú to veľké združenia investorov, existujúpartneri, ktorí vykonávajú serióznu due diligence. Ak dokážete uzavrieť obchod s obchodným anjelom za 3-4 mesiace, potom s fondmi to najčastejšie trvá šesť mesiacov a niekedy aj rok. Rizikové fondy sú rozdelené do niekoľkých oblastí. Existujú štandardné rizikové fondy, v ktorých sú súkromné investície, a podnikové rizikové fondy (CVC). Teraz bude najdôležitejšia práca s CVC, keďže súkromný kapitál je dočasne pozastavený a súkromní investori sú trochu búrliví. Startupy aktívne zvažujú CVC. Takéto fondy však majú zvláštnosť: kým bežný rizikový fond môže investovať do úplne iných projektov, korporátny fond sa vždy pozerá len na tie projekty, ktoré môžu byť posilnené materským projektom. Podmienená ropa a plyn sa nebudú pozerať na FoodTech alebo FinTech projekty. Naše vlastné Finančné inštitúcie – banky – majú rizikové fondy.
Čo chcú investori vidieť, keď k nim prídu startupy
Hlavným kritériom hodnotenia startupu je jeho trh.Startupy často prichádzajú s inovatívnym nápadom,keď zistili problém, ktorý bolí veľké množstvo ľudí. Ale ich trh má strop a akonáhle startup dosiahne tento strop, prestane rásť. A rozdiel medzi startupom a klasickým biznisom je jeho schopnosť rásť veľmi rýchlo a exponenciálne. Tu sa musíte pozrieť na: aká je teraz kapacita trhu, ako tento trh rastie a aké sú vyhliadky. Investori sa pozerajú na to, čo bude s trhom o 2-3 roky, či teraz rastie kvôli humbuku alebo je to len trend, že nahradí niektoré klasické technológie. A tiež je, samozrejme, žiaduce, aby bol trh globálny. Pretože investori chcú škálovateľné projekty. To znamená, že počet používateľov bude veľký a výnosy sa budú z roka na rok zvyšovať. Napríklad skutočnosť, že trh je len ruský, bude pre investorov najčastejšie varovať. Preto je vhodné zvážiť globálne príbehy a pochopiť, kam sa môžete posunúť, aby ste svoje ukazovatele neustále zvyšovali.
Ak neexistuje tím, nápad nestojí za nič.Startupy sa často boja vysloviť myšlienkuže vám to ukradnú, ale toho by ste sa nemali báť. Pretože na realizáciu akéhokoľvek nápadu potrebujete tím. Keď prídete za investorom a poviete mu, koho máte momentálne v tíme, aké pozície sú uzavreté, chce naozaj počuť, že už máte dobre zohratý tím. Ak robíte nejaký technologický projekt, bez čerpacej stanice sa to, samozrejme, nezaobíde - aj to bude pre investora červená vlajka. Určite musíte venovať pozornosť tomu, ako kompetentný je váš tím.
Ak nemáte dostatok skúseností a zázemia, je najlepšie vyhľadať si poradcu.Keď na snímke so svojím tímom ukážete, že máte poradcu, ktorý má skúsenosti s prácou na skvelom projekte podobnom tomu vášmu, zmierni to nedostatok takéhoto špecialistu v tíme.
Investori očakávajú, že startupy budú vykazovať neustály rast – trakciu.Nemôžete rásť, potom spadnúť a potom znova rásť - to nebude vyhovovať nikomu. Vašou úlohou je neustále rásť od nuly, ako raketa.
Aké chyby robia startupy?
Každý robí chyby – a to je úplne normálne.Žiaľ, neexistujú žiadne školiace programy, ktoré by startupom povedali, ako to majú robiť správne a akým chybám sa treba vyvarovať.
Startupy rozpočítavajú málo času.Najčastejšie príde startupista a povie toje potrebné nalákať investície aspoň dva mesiace dopredu, inak družstvo rozpustí, lebo nebude z čoho platiť mzdy. Najlepšie je položiť aspoň rok. Potom budete mať príležitosť ukázať trakciu, históriu predaja, zvýšiť počet používateľov, rozvíjať svoj produkt.
Startupy posielajú svoju plochu úplne každému.Zoberú zoznam tisícok investorov, pošlúkaždému sa hovorí, že určite dôjde k nejakej konverzii. Žiaľ, nie je to tak a investori to neberú veľmi dobre. A keďže sa všetci poznajú, je najlepšie nezískať slávu ľudí, ktorí posielajú spam. Aj keď to niekedy funguje, a keď sme uzavreli kolo, takto sme prilákali investície. Ale to je klasická chyba prežitia, keď si myslíte, že som to už raz urobil, druhýkrát to tiež vyjde.
Pripravte si dátovú miestnosť – to šetrí investorom čas a námahu.Toto je miesto, kde sa nachádzajú všetky vaše dokumentyprojektu. Mnohí hovoria, že ak investor požiada, pripravia všetko. Ale týmto spôsobom strácate čas. Pretože keď vás požiadajú o poskytnutie finančného modelu a vy poviete, že teraz nie je k dispozícii, strácate čas. Všetky dokumenty je lepšie zhromaždiť v jednom priečinku a keď príde komunikácia s investorom, stačí mu poslať tento odkaz. Investori to ocenia, pretože to ukazuje vašu úroveň pripravenosti a rešpektu.
Ak zakladateľ nedokáže obhájiť svoj projekt, znamená to, že mu nerozumie.Existuje množstvo sprostredkovateľov, ktorí prichádzajústartupy a ponúkajú vedenie všetkých rokovaní s investormi za určitú províziu alebo akontáciu. Toto je veľmi zlý príbeh: neručia za nič, ale často berú zálohové platby, a po druhé, pre investorov je to červená vlajka. Nikdy nepoužívajte služby tretích strán, ktoré za vás vyjednávajú. Nikto nepozná projekt lepšie ako vy a nedokáže ho zdôvodniť, prečo sú také čísla, prečo toľko stojíte. Sú zakladatelia, ktorí sa radšej nehrnú do čísel. Hovoria, že budú jednoducho reprezentovať startup na rôznych akciách a stretnutiach. To je nesprávne, pretože to bude zakladateľ, kto bude viesť dialóg s investorom a investor sa pri každom údaji opýta: prečo máte takú hodnotu, prečo máte vo svojom finančnom modeli tieto konkrétne koeficienty. Ak zriaďovateľ nevie odpovedať, bude to tiež veľká nevýhoda. Radím vám, aby ste si aspoň raz sadli a vypočítali si aspoň jednoduchý finančný model vášho projektu. Je to dobré aj preto, že pochopíte, kde spaľujete viac peňazí a kde môžete rezať kosti. Najdôležitejšie je, aby ste pochopili, koľko stojíte. Bez tohto porozumenia nebudete mať úspešné rokovania s investormi.
Startupy často nechápu, akého investora potrebujú.Nie je to vždy len o človeku s peniazmi.Môže ísť o firemnú investíciu, s ktorou budete mať možnosť otestovať produkt v korporácii. Musíte jasne pochopiť, akého investora potrebujete a s akými schopnosťami. Investori sú často toxickí: a vy sa musíte pýtať na osobu. Nielen investor si vyberá projekt, ale projekt si vyberá aj svojho investora – ide o absolútne partnerstvo.
Urýchľovače sú zahrnuté v projektoch pod trhom.Na trhu máte hodnotu 100 miliónov a oni vás ocenia na 60 miliónov. A toto treba brať do úvahy.
Urýchľovače sú dobré, pretože môžetevyriešte slabé stránky svojho projektu, pretože existujú odborníci, ktorí s vami na tom budú spolupracovať. Okrem toho ide o vytváranie sietí: tam môžete získať podporu – môžete spoznať investorov a zostať s nimi v ďalšom kontakte. Je však nežiaduce považovať urýchľovače za zdroj financovania.
Investor by mal vždy nosiť nejakú hodnotu: prísť k vám s peňaženkou nie je cool.Mal by ti povedať:„Chlapci, viem, že potrebujete banky. Mám napríklad vrúcne kontakty s manažérmi v šiestich bankách, môžem si s vami dohodnúť stretnutie a predáte svoj projekt.“ Oveľa lepšie je, keď povie len: tu je kontrola, o mesiac nahlásite, aké výsledky ste dosiahli. Vždy je vhodné hľadať tých, ktorí dokážu svoje peniaze nejako posilniť.
S prvou podmienkou by ste nemali súhlasiť.Spusteniu sa hovorí:Dám vám 30 miliónov, dostanem 20 % a hneď sa zaregistrujeme. A pre startup je to prvá investícia. Nečítajú zmluvy, a to je veľký problém. Pretože keď dostanete zmluvu, musíte si prečítať každú vetu: môžete sa podpísať na veľmi zlé podmienky až do tej miery, že ak nedosiahnete niektoré KPI, ktorým ste nevenovali pozornosť, investor bude môcť predať celá spoločnosť .
Vysloviť hodnotenie projektu na prvý dotyk je najčastejšou chybou.Keď startupy navrhujú projekt, vždy hovoria:prilákame 500 tisíc za 10%. Nemusíte to robiť, ale ocenenie spoločnosti je obchodovateľné. A bolo by vhodné získať odhad od investora a ako odpoveď by ste mohli uviesť iné číslo a zdôvodniť ho.
Čo musia startupy urobiť:
- Stanovte si termín – koľko máte času a na koľko mesiacov máte dosť peňazí. Toto bude konečný termín, do ktorého musíte pochopiť, či máte čas hľadať rizikové fondy.
- Dôležité je pripraviť si Data Room, všetky dokumenty, ktoré o svojom projekte máte. Je potrebné ich aktualizovať a zhromaždiť v jednom priečinku.
- Musíte sa ponoriť do každej číslice:pretože investori, keď začnú due diligence, budú od vás pýtať každé číslo. Treba sa o to vopred postarať a vedieť, ako sa vám darí „pod kapotou“ vášho projektu.
- Pozrite sa, aké obchody boli nedávno uzavretétri roky v oblasti vášho projektu, kto investoval, aké boli kontroly a aké boli odhady. Môžete zaklopať na dvere tých istých investorov a pochopiť, koľko stoja projekty podobné tým vašim.
- Urobte si zoznam investorov, ktorí sú pre vás ideálnipriliehajú s natiahnutím, ale ani ich netreba odhŕňať. Mail musíte začať s najnovším. Keď pochopíte, aké otázky sa vás pýtajú, aké máte nedostatky, môžete ísť k ideálnym investorom.
- Nezabudnite použiť nástroje, ako sú príspevky na Facebooku, na získanie známych a „teplé úvody“ s investormi.
Ako sa teraz zmení trh?
Ocenenia startupov a spoločností vo všeobecnosti klesnú.Bude potrebné triezvo zhodnotiť:koľko peňazí budete potrebovať na prilákanie a boj o každú figúrku. Predtým ste mohli zvýšiť ocenenie na 150 – 200 miliónov a investor mohol súhlasiť. Bolo len veľa investorov, ale žiadne skvelé projekty. Startupy by preto mohli prilákať investície z amerických fondov a európskych fondov, no teraz je situácia iná.
Teraz je tu príležitosť osloviť firemných venture investorov.Je tu príležitosť zmeniť trhy, pretože terazniektoré trhy budú pre vývoj projektu zatvorené. To však neznamená, že sa musíte zastaviť, stačí si len vydýchnuť a preformátovať svoj projekt. Možno pre iné trhy, možno pre inú cieľovú skupinu.
Otvárajú sa trhy Ázie a Indie, ktoré boli dlhodobo podceňované.Mnohé projekty sú teraz pozastavené.americký trh a začala vstupovať na ázijské trhy. Je to dobrá príležitosť, pretože startupy sú dnes v situácii neistoty. Nevieš, čo bude zajtra, musíš bojovať s množstvom rôznych úloh. To je ďalšia výzva, s ktorou sa len treba vyrovnať, naučiť sa rýchlo reagovať, v žiadnom prípade strčiť hlavu do piesku, pretože život ide ďalej a rozvoj startupov sa tiež nezastaví. Teraz je čas, kedy si môžete oddýchnuť a sústrediť sa na to, čím ste ušetrili čas.
Čítaj viac:
Americká družica „zazrela“ nezvyčajnú správu zo Zeme
Zverejnené video z rakety, ktorá bola vypustená z experimentálneho urýchľovača
Obrovský lievik nájdený v Číne. Môžu sa tam skrývať pre vedu neznáme druhy.