„Тешки вредни радници су наша публика, људи за које правимо производ“
- Зашто си се прихватио
— Основали смо компанију заједно са Линаром[Кхуснуллин]. Првобитна идеја да се направи АлиЕкпресс у Русији била је његова. Суочио се са потешкоћама да су наређења морала да чекају месецима. На пример, наручио сам купаћи костим за супругу да иде на одмор, али роба није стигла на време и морао сам да га купим одмах на одмору за много више.
Овај проблем је погодио многе.Чак и 2017. године, када смо започели посао, морали смо месецима да чекамо на пакете. Тада у Русији није било конкурената - ОЗОН, Вајлдбери нису радили по моделу тржишта, није било ни речи од Јандекса. Постојао је само АлиЕкпресс, који је покривао већину тржишта - око 70% тржишта е-трговине. Постојали су и други сајтови попут всемаики.ру и сличних микроагрегатора. Али руског Амазона није било, он још увек не постоји. Имамо веома интересантно тржиште, нигде у свету нема тако жестоке конкуренције.
Које године се појавило ово такмичење? Чини се да је за 3-4 године у Русији дошло до бума тржишта из ничега.
- Да је било.Производ смо лансирали у децембру 2017. Три месеца касније изашла је вест да су Сбербанка и Јандекс уложили 60 милијарди рубаља у Беру маркетплаце. Тада смо се плашили, јер пре тога није било конкуренције. 60 милијарди је нереалан новац, још не могу да замислим на шта све може да се потроши. 2018. ОЗОН је објавио да је почео да ради као тржиште, а крајем 2018. Вилдберриес је почео да прича о томе. Сада је заиста бум на пијацама, али једина која је почела код нас отприлике у исто време је Гоодс, сада је то постао СберМегаМаркет.
Кевин Ханда и Линар Кхуснуллин
Шта се за вас променило када су се појавиле?
— Сада се конкуренција заоштрава, али акоС обзиром да је и тржиште е-трговине у порасту, утицај конкуренције није много приметан. Ми сами растемо 8 пута из године у годину, треба да идемо у корак са овим темпом. Конкуренти расту 1,5-2 пута, што је такође довољно брзо за њих, јер су већ велики. У 2021. години смо порасли 10 пута, али тржиште није ни на врхунцу свог потенцијала у поређењу са САД, Кином или Европом.
Кина генерално предњачи, са 45% укупне малопродајеје на мрежи, у САД - 30%, имамо ову цифру од 11-12%. Простора за раст има, тржиште се шири због чињенице да се офлајн прелива у онлајн, привлаче се нови сегменти публике, који све време купују офлајн. Али борба за кориснике је у току, посебно у Москви, Московској области и Санкт Петербургу – ово је 42% руског интернет тржишта, а ми нисмо фокусирани на њега. Док су се сви наши конкуренти углавном фокусирали на Москву и Санкт Петербург, ми ћемо радити у регионима – желимо да тамо добијемо публику како би убудуће било теже намамити купце. А у тренутку када се конкуренти упере у регионе, моћи ћемо мирно да уђемо у Москву и Санкт Петербург.
— На шта сте се кладили када сте лансирали?
— Када смо тестирали хипотезе и тестиралипроизвод, схватили су да је за купце главна ствар цена и добри услови испоруке. Гледајући руско тржиште, 85% становништва живи од плате до плате. То су људи који имају 3-5 хиљада рубаља месечно за себе, нису посебно шушкани. Тешки вредни радници су наша публика, људи за које правимо производ. Они, без обзира на приходе, такође желе да добију квалитетну услугу. Зато имамо најлепша места преузимања на тржишту и бесплатну једнодневну доставу.
— И како сте то успели? Испорука робе за један дан је тежак логистички задатак.
— Имамо много наших иновација.На пример, свуда се користи сопствени софтвер - систем управљања складиштем, логистика. И сам сам почео да га развијам и сада водим пројекат у смислу алгоритама и стратегије развоја. Осим тога, географија игра улогу – још увек нисмо у Москви, Санкт Петербургу и још не планирамо да улазимо на ова тржишта, она нас за сада мање интересују. Желимо да покријемо мале градове, регионалне центре у којима људи у основи немају услуге. Дакле, ми ћемо заузети велики удео на тржишту, јер конкурентима треба предуго да испоруче тамо. Сада имамо 115 градова - углавном регион Волге, Урал. Најближа тачка Москви је Балашиха.
„Свуда користи сопствени софтвер – систем управљања складиштем, логистика“
— Али да ли је брза испорука и даље могућа јер је тржиште мало?
„То је више технолошка иновација.Чак бих то назвао и радом на ефикасности - ми смо збуњени око овога. Трудимо се да смањимо време и трошкове како би корисници могли да добију поруџбину следећег дана бесплатно.
На пример, ово су алгоритми за обраду колекције – мипрепоручивање магацинских рута запосленима како би могли да понесу више артикала у исто време и да пешаче на краћим удаљеностима. Други пример: брзо сортирање робе. У просеку има 2-3 робе у једној наруџбини, консолидујемо их у магацину, клијент их прима у једном пакету. А конкуренти имају неколико парцела, да се то не догоди, потребне су иновације у сортирању и организовању магацина.
Имамо много прилагођених податакапонашање — и ми их интегришемо са маркетингом. У могућности смо да предвидимо шта ће човеку требати, а шта му сада треба на основу његових претходних куповина. Можемо да прилагодимо маркетиншки креатив за одређеног корисника — ако је купио телефон пре недељу дана, препоручујемо му заштитно стакло и футролу на попусту. Све ово се ради на два дугмета.
Да ли ваш алгоритам функционише и унутар сајта?
— Да, имамо скоро све самописно.Једино што немамо сопствену претрагу слика, али ћемо је имплементирати у блиској будућности. До сада смо сматрали да нема смисла трошити средства на ово, јер смо проблем већ решили.
Зашто сте одлучили да све урадите сами?
— И информатичка позадина инезадовољство постојећим решењима. На пример, када смо покренули прву верзију сајта, сав рад магацина и логистике је био заснован на 1Ц. Око хиљаду поруџбина дневно, већ је радио веома лоше, било је грешака и замрзавања.
То смо предвидели и развили наш системуправљање складиштем, које је преузело рад хиљаду поруџбина дневно, а сада је способно да обради стотине хиљада поруџбина дневно. Недавно смо имали рекорд - 142 хиљаде поруџбина дневно, и мирно смо их подносили. Са нашим одлукама имамо више контроле и много их је лакше одржавати, оптимизовати и мењати нешто у ходу.
Ту нам помаже наш даљински систем.обука запослених. Када уведемо неку врсту ажурирања, како би се запослени брзо прилагодили овоме, држимо мала предавања на даљину. Они могу брзо да погледају предавање у апликацији и одговоре на питања на тесту.
„Запослени може у реалном времену да сазна колика ће му бити плата“
Шта сте развили што вам је помогло да брже растете? Шта вам се највише свиђа као самосталан производ?
- Ово је питање из серије „ко је од петоро деце вашеДрага?". Тешко је рећи, јер видим наш посао на велико. Али један од најинтересантнијих је правац рада са подацима. Тамо можете добити много различитих увида. Чак је и оптимизација коју радимо на страни управљања складиштем заснована на подацима које добијамо од обраде информација о учинку запослених. Заиста волим бројеве и не верујем никоме док ми их не покажу.
Све имамо дигитализовано – на пример, колико људиотишао у магацин и колико је операција извршио. Запослени може у реалном времену да сазна колика ће му бити плата, на основу показатеља које је испунио. Ова количина података вам омогућава да потражите уска грла и слабе тачке које су видљиве на скали, а нису видљиве када сте детаљно уроњени у посао.
Али наш производ не би био могућ без системауправљање складиштем. Ово је иновативан производ који мења тржиште. Већ имамо поруџбине са спољних тржишта која желе да приступе систему. Не могу да их именујем, било је два таква позива.
„Све имамо дигитализовано – на пример, колико је људи прошло кроз складиште и колико операција су обавили“
- Које су биле главне потешкоће?
— Када смо примили првих хиљаду наређења уПрви месец смо мислили да је посао завршен – идемо у инвестиције, а чека се ред. Али то се није догодило: тражили смо инвестиције око 8-9 месеци, одржали 150 састанака, обишли све што смо могли. Али нису били заинтересовани, чак су нас сматрали шизосима – нереално је испоручити у Русији за један дан. Сада се тржиште доста променило, а ми смо доказали да је сасвим могуће испоручити за 1 дан и, можда, неко пожали што није уложио.
„Привукли смо прве кориснике тако што смо искрено паразитирали на АлиЕкпресс-у“
— Кажете да желите да се развијате у регионима, а не у престоници, али зар у Казању пијаце нису довољно развијене? Које су разлике од Москве?
- Није баш тако, сада нема никога у МосквиИзненадите свакодневном испоруком. Управо сада видим банер М.Видео - на њему пише да ако наручите иПхоне 13 да ће вам га испоручити за сат времена. На московском тржишту је сада жестока конкуренција и многи играчи уливају нереалне буџете на њега. Ако знате концепт „плавог океана“, онда је тржиште е-трговине у Москви сада „црвени океан“. Боље је да мирно сачекамо док се конкуренти не потуку и потроше новац, а онда ћемо сами изаћи на московско тржиште са најбољим производом и услугом.
– Односно, бесплатна достава за један дан – да ли је то био главни нагласак у маркетингу? Да ли се сада променило?
- Привукли смо прве кориснике, искренопаразитирајући на АлиЕкпресс-у, рекли су да имамо исти асортиман и цене, али са испоруком за један дан. Победили смо јер све пијаце стоје на три стуба – асортиману, политици цена и логистичкој инфраструктури.
„Ускоро ће наши купци моћи да примају поруџбине и са АлиЕкпресс-а“
Да ли се нешто променило од доласка инвеститора?
„АлиЕкпресс нам је омогућио приступ финансијама.Можемо активније и брже расти, развијати се и улагати у инфраструктуру. Наши купци имају користи од овога. Ускоро ће наши купци моћи да примају поруџбине и са АлиЕкпресс-а. Нисмо имали више заједничких прича, развијамо се паралелно.
Што више новца, то је већа одговорност.Сада имамо пословне планове, КПИ које треба испунити. Али ми их и даље историјски претерујемо, тако да су инвеститори задовољни. Нико није покушао да нас на било који начин ограничи, јер сви разумеју да је наш модел пословања на тржишту једини исправан.
Да ли имате неке посебне производе које морате имати? Има ли ствари које никада нећете имати?
— Због природе логистике не излажемофрижидере, витрине, велике кућне апарате, намештај – једноставно зато што нам то није исплативо. Више се фокусирамо на робу малих димензија; са тачке гледишта логистике, ово је много погодније. Штавише, то су производи који су сада тражени; ако је човеку потребан намештај, не купује га на мрежи.
За велику електронику и кућне апарате и даље смошта мислимо. Мораћемо да обновимо флоту за смештај робе. За сада не видимо потребу за тим. И тако све продајемо, ускоро ће бити и апотека. Можда ћемо вратити испоруку свежих производа - имали смо пробно лансирање 2019. године, али тада тржиште није било спремно. Сада, узимајући у обзир развој Самоката и Лавке, желимо да као додатни правац отворимо могућност наручивања хране уз брзу испоруку.
— Како пратити квалитет робе?
— Роба се проверава у неколико фаза.Први је након прихватања од продавца. Селективно проверавамо серију, ако пронађемо прекршај, сву робу ове врсте уклањамо од продавца. Затим активно радимо са прегледима - они идентификују поновљена кршења. Једнократно враћање производа је нормално, али ако се проценат повраћаја за одређену групу јако повећа и излази из укупног процента враћања за ову категорију, онда постављамо упозорење и проверавамо шта је разлог. У исто време наводимо разлоге за повратак на месту преузимања и класификујемо разлоге.
„Да ли сте забринути да када се ширите,Да ли би било немогуће испоручити у једном дану? Да ли ћете се наћи у ситуацији какву је имао Амазон када су запослени штрајковали због нехуманих услова рада?
— Сву логистику имамо самостално изграђену,Пратимо сву статистику запослених. Ако изненада видимо нека кршења индикатора, можемо разговарати са запосленим, разумети који су разлози за то: да ли нам је потребан одмор, има ли личних проблема? О свему се одлучује у индивидуалној комуникацији.
За нас постоје три врсте клијената.То су, пре свега, купци, затим продавци и запослени. То су људи који креирају тржиште, није битно да ли су запослени у канцеларији, магацину или на месту преузимања. Сви су једнаки и трудимо се да обратимо пажњу на све, битно нам је у каквим условима раде. Сви радници у магацину имају ВХИ, свака три месеца узимамо по 50 најбољих радника из свих одељења у иностранству – на пример, отишли су на Кипар. После праксе поклањамо удобне патике запосленима у магацину. Трудимо се да охрабримо и мотивишемо наше колеге.
- Какви то подаци могу бити?
- Радије комуницирам са запосленима који су инразвој или маркетинг, комуникација један на један је за нас нормална прича. Ако говоримо о складишним радницима, онда имамо оперативни менаџмент, запослене за адаптацију, обуку, који се баве праћењем. Било је случајева када смо схватили да је човеку потребан одмор, одмор, било је породичних проблема. Некоме је новцем помогао да реши интерни проблем.
„Људи који дају команде морају да разумеју шта тачно контролишу“
Која побољшања сте направили на услузи откако сте сами користили услугу?
- Било је много проблема, и даље постоје -решити и одвести их на посао. И сам се трудим да на све гледам са две стране – развоја и клијента. Имамо правило – укључујући и менаџере: идемо на посао у магацине и дистрибутивне пунктове да бисмо разумели како и у ком правцу можемо да се побољшамо. Људи који дају команде морају да разумеју шта тачно контролишу. Јер у складишту раде људи који не дају увек повратну информацију, а посао менаџера је да пронађе такве тачке. Али нећете их пронаћи осим ако их сами не испробате.
„Имамо правило, укључујући и за менаџере: идемо на посао у складишта и дистрибутивне пунктове да бисмо разумели како и у ком правцу можемо да се побољшамо“
— Да ли планирате да развијате КазанЕкпресс или желите да се удаљите од регионализма у име?
— Име је вечно питање, стално нам је потребнопитали, укључујући и инвеститоре. Ово је посебна прича - многе компаније које се развијају регионално имају користи. На пример, „Златна јабука“, „Магнит“, ДНС. Слажем се, они немају референцу на регион у називу. Али одлучили смо да га напустимо, јер се наше име односи на чињеницу да су многи трговачки путеви пролазили кроз Казањ. Ако се овако посматра, у називу нема регионалности.
При уласку у нови град практично купујемосве маркетиншке алате и реците: КазанЕкпресс је сада у вашем граду. Када дођемо са таквом поруком, није важно како се услуга зове, важно је шта она пружа. Због тога за сада још увек не планирамо ништа да мењамо у називу, тестирамо различите хипотезе како ћемо ући у различите градове.
— Главна замерка купаца је што има мало производа, можете купити само навлаке. Шта ћеш урадити поводом тога?
— У праву сте, таква повратна информација је заистајести. И ми веома активно радимо на томе, привлачећи велике брендове - Адидас, Реебок, све што је на масовном тржишту. Мислим да за шест месеци нико неће рећи да немамо довољно неке робе.
Опширније
Први пут је забележена активност умирућег мозга: то је као сан или дубока медитација
Топљење леда на Гренланду ствара највећу брану на свету
Постојала је батерија величине зрна соли. Може да напаја уређаје 10 сати