“Ciddi çalışkanlar bizim hedef kitlemizdir, kendileri için ürün yaptığımız insanlardır”
- Neden aldın?
— Şirketi Linar ile birlikte kurduk[Khusnullin]. Rusya'da AliExpress'i yaratma fikri onun fikriydi. Siparişlerin aylarca beklemek zorunda kaldığı zorlukla karşı karşıya kaldı. Örneğin eşime tatile gitmesi için bir mayo sipariş ettim ama ürünler zamanında gelmedi ve çok daha fazlası için hemen tatilde almak zorunda kaldım.
Bu sorun birçok kişiyi etkiledi.2017'de işe başladığımızda bile aylarca koli beklemek zorunda kaldık. O zaman Rusya'da rakip yoktu - OZON, Yaban mersini pazar modeline göre çalışmadı, Yandex'den bir kelime yoktu. Pazarın çoğunluğunu, yani e-ticaret pazarının yaklaşık %70'ini kapatan sadece AliExpress vardı. vsemaiki.ru ve benzeri mikro toplayıcılar gibi başka siteler de vardı. Ama Rus Amazonu yoktu, hala yok. Çok enteresan bir pazarımız var, dünyanın hiçbir yerinde bu kadar şiddetli bir rekabet yok.
Bu yarışma hangi yılda ortaya çıktı? Öyle görünüyor ki, 3-4 yıl içinde Rusya'da hiç yoktan var olan bir pazar yeri patlaması yaşandı.
- Evet öyleydi.Ürünü Aralık 2017'de piyasaya sürdük. Üç ay sonra, Sberbank ve Yandex'in Beru pazarına 60 milyar ruble yatırım yaptığı haberi geldi. Sonra korktuk çünkü ondan önce rekabet yoktu. 60 milyar gerçek dışı bir para, neye harcanabileceğini hala hayal edemiyorum. 2018 yılında pazaryeri olarak çalışmaya başladığını açıklayan OZON, 2018 yılı sonunda Wildberries'den bahsetmeye başladı. Şimdi pazarlarda gerçekten bir patlama var, ancak bizimle aynı zamanda başlayan tek kişi Mallar, şimdi SberMegaMarket oldu.
Kevin Handa ve Linar Khusnullin
Ortaya çıktıklarında sizin için ne değişti?
— Şimdi rekabet yoğunlaşıyor, ancakE-ticaret pazarının da büyüdüğü düşünüldüğünde, rakiplerin etkisi çok fazla hissedilmiyor. Biz kendimiz yıldan yıla 8 kat büyüyoruz, bu hıza ayak uydurmamız gerekiyor. Rakipler 1.5-2 kat büyüyor, bu da onlar için yeterince hızlı çünkü zaten büyükler. 2021'de 10 kat büyüdük ama pazar ABD, Çin veya Avrupa ile kıyaslandığında potansiyelinin zirvesinde bile değil.
Çin, genel olarak toplam perakendenin %45'i ile lider durumdaABD'de çevrimiçi - %30, bizde bu rakam %11-12. Büyüme için yer var, çevrimdışının çevrimiçi ortama akması nedeniyle pazar genişliyor, her zaman çevrimdışı satın alan izleyicilerin yeni segmentleri cezbediliyor. Ancak özellikle Moskova, Moskova bölgesi ve St. Petersburg'da kullanıcılar için mücadele sürüyor - bu, Rusya İnternet pazarının %42'si ve biz buna odaklanmıyoruz. Tüm rakiplerimiz çoğunlukla Moskova ve St. Petersburg'a odaklanmış olsa da, bölgelerde çalışacağız - gelecekte alıcıları cezbetmenin daha zor olması için orada bir izleyici kitlesi elde etmek istiyoruz. Ve rakiplerin bölgeleri hedef aldığı anda, Moskova ve St. Petersburg'a sakin bir şekilde girebileceğiz.
- Başladığınızda neye bahse girdiniz?
— Hipotezleri test ettiğimizde ve test ettiğimizdeürün, alıcılar için asıl şeyin fiyat ve iyi teslimat koşulları olduğunu anladılar. Rusya pazarına bakıldığında, nüfusun %85'i maaştan maaşa yaşıyor. Bunlar kendileri için ayda 3-5 bin ruble olan insanlar, özellikle susmuyorlar. Ciddi çalışkanlar, ürünü ürettiğimiz insanlar olan hedef kitlemizdir. Geliri ne olursa olsun onlar da kaliteli hizmet almak istiyorlar. Bu yüzden piyasadaki en güzel teslim alma noktalarına ve bir günde ücretsiz gönderime sahibiz.
- Peki bunu nasıl başardın? Malları bir günde teslim etmek zor bir lojistik iştir.
— Bir çok yeniliğimiz var.Örneğin, kendi yazılımı her yerde kullanılır - bir depo yönetim sistemi, lojistik. Ben kendim geliştirmeye başladım ve şimdi projeyi algoritmalar ve geliştirme stratejisi açısından yönetiyorum. Ayrıca coğrafya da bir rol oynuyor - hala Moskova'da, St. Petersburg'da değiliz ve henüz bu pazarlara girmeyi planlamıyoruz, şu ana kadar bizi daha az ilgilendiriyorlar. İnsanların temelde hiçbir hizmetinin olmadığı küçük kasabaları, bölgesel merkezleri kapsamak istiyoruz. Bu yüzden pazardan büyük bir pay alacağız, çünkü rakipler orada çok uzun süre teslimat yapıyor. Şu anda 115 şehrimiz var - ağırlıklı olarak Volga bölgesi, Urallar. Moskova'ya en yakın nokta Balaşiha'dır.
"Her yerde kendi yazılımını kullanır - bir depo yönetim sistemi, lojistik"
— Ama pazar yeri küçük olduğu için hızlı teslimat hala mümkün mü?
“Bu daha çok teknolojik bir yenilik.Hatta buna verimlilik üzerinde çalışma derim - bu konuda kafamız karıştı. Kullanıcıların siparişlerini ertesi gün ücretsiz alabilmeleri için süreyi ve maliyetleri düşürmeye çalışıyoruz.
Örneğin, bunlar koleksiyon işleme algoritmalarıdır - bizçalışanlara bir seferde daha fazla ürün alabilmeleri ve daha kısa mesafeler kat edebilmeleri için depo rotaları önermek. Başka bir örnek: malların hızlı sınıflandırılması. Ortalama olarak, bir siparişte 2-3 mal var, bunları depoda birleştiriyoruz, müşteri bunları tek bir pakette alıyor. Ve rakiplerin birkaç parseli var, bu yüzden bu olmaz, depoların sıralanması ve düzenlenmesinde yeniliklere ihtiyaç vardır.
Çok fazla özel verimiz vardavranış - ve bunları pazarlamayla bütünleştiriyoruz. Bir kişinin daha önceki alışverişlerine dayanarak neye ihtiyacı olacağını ve şimdi neye ihtiyacı olduğunu tahmin edebiliyoruz. Pazarlama kreatifini belirli bir kullanıcı için özelleştirebiliriz - bir hafta önce bir telefon aldıysa, ona indirimli bir koruyucu cam ve bir kılıf öneriyoruz. Bütün bunlar iki düğmeyle yapılır.
Algoritmanız site içinde de çalışıyor mu?
- Evet, neredeyse her şeyi kendimiz yazdık.Tek şey şu ki, kendi görsel aramamız yok, ancak yakın gelecekte uygulayacağız. Şimdiye kadar, sorunu zaten çözdüğümüz için bunun için bir kaynak harcamanın bir anlamı olmadığını düşündük.
Neden her şeyi kendin yapmaya karar verdin?
— Hem BT geçmişi hem deMevcut çözümlerden memnuniyetsizlik. Örneğin sitenin ilk versiyonunu yayına aldığımızda depo ve lojistiğin tüm çalışmaları 1C üzerine kuruluydu. Günde yaklaşık bin sipariş, zaten çok kötü çalıştı, hatalar ve donmalar oldu.
Bunu öngördük ve sistemimizi geliştirdikgünde bin siparişin işini devralan ve artık günde yüzbinlerce siparişi işleyebilen depo yönetimi. Son zamanlarda bir rekorumuz vardı - günde 142 bin sipariş ve onlara sakince dayandık. Kararlarımızla daha fazla kontrole sahibiz ve bunları sürdürmek, optimize etmek ve anında bir şeyleri değiştirmek çok daha kolay.
Uzak sistemimizin bize yardım ettiği yer burasıdır.çalışan eğitimi. Çalışanların buna hızla uyum sağlayabilmeleri için bir tür güncelleme getirdiğimizde, uzaktan küçük dersler veriyoruz. Uygulama üzerinden dersi hızlı bir şekilde izleyebilir ve testteki soruları cevaplayabilirler.
“Bir çalışan maaşının ne olacağını gerçek zamanlı olarak öğrenebilir”
Daha hızlı büyümenize yardımcı olacak ne geliştirdiniz? Bağımsız bir ürün olarak en çok neyi seviyorsunuz?
- Bu, “beş çocuktan hangisi senin” dizisinden bir soru.Sevgilim?". Söylemesi zor, çünkü işimizi büyük ölçekte görüyorum. Ancak en ilginç olanlardan biri, verilerle çalışmanın yönüdür. Orada birçok farklı fikir edinebilirsiniz. Depo yönetimi tarafında yaptığımız optimizasyon bile çalışan performans bilgilerinin işlenmesinden elde ettiğimiz verilere dayanmaktadır. Rakamları gerçekten seviyorum ve bana gösterene kadar kimseye güvenmem.
Her şeyi dijitalleştirdik - örneğin, kaç kişidepodan geçti ve kaç işlem yaptı. Bir çalışan, yerine getirdiği göstergelere dayanarak maaşının ne olacağını gerçek zamanlı olarak öğrenebilir. Bu miktarda veri, işin ayrıntılarına daldığınızda, ölçekte görünen ve görünmeyen darboğazları ve zayıf noktaları aramanıza olanak tanır.
Ama sistem olmadan ürünümüz olmazdı.depo yönetimi. Bu, pazarı değiştiren yenilikçi bir üründür. Halihazırda sisteme erişmek isteyen dış pazarlardan siparişlerimiz var. İsim veremem, böyle iki başvuru vardı.
“Her şeyi dijital hale getirdik – örneğin, depodan kaç kişi geçti ve kaç operasyon gerçekleştirdi”
- Başlıca zorluklar nelerdi?
— İlk bin siparişi aldığımızdaİlk ay, işin bittiğini düşündük - yatırımlara gidiyoruz ve bekleyen bir insan kuyruğu olacak. Ama olmadı: Yaklaşık 8-9 aydır yatırım arıyorduk, 150 toplantı yaptık, elimizden geldiğince dolaştık. Ama ilgilenmediler, hatta bizi şizofren olarak gördüler - Rusya'da bir günde teslimat yapmak gerçekçi değil. Şimdi piyasa çok değişti ve 1 günde teslim etmenin oldukça mümkün olduğunu kanıtladık ve belki birileri yatırım yapmadığına pişman oldu.
“Aliexpress'te açıkça parazit yaparak ilk kullanıcıları cezbettik”
— Başkentte değil, bölgelerde gelişmek istediğinizi söylüyorsunuz ama Kazan'da pazar yerleri yeterince gelişmemiş mi? Moskova'dan farkları nelerdir?
- Pek öyle değil, şimdi Moskova'da kimse yokGünlük teslimat ile sürpriz. Şu anda M.Video başlığını görüyorum - bir iPhone 13 sipariş ederseniz bir saat içinde teslim edeceklerini söylüyor. Moskova pazarında şu anda şiddetli bir rekabet var ve birçok oyuncu gerçekçi olmayan bütçeler akıtıyor. "Mavi okyanus" kavramını biliyorsanız, o zaman Moskova'daki e-ticaret pazarı artık "kızıl okyanus". Rakipler savaşıp para harcayana kadar sakince beklesek iyi olur ve sonra Moskova pazarına en iyi ürün ve hizmetle kendimiz gireceğiz.
- Yani, bir günde ücretsiz teslimat - pazarlamanın ana vurgusu bu muydu? Şimdi değişti mi?
- Açıkçası ilk kullanıcıları cezbettikAliExpress'te parazit yaparak, aynı ürün yelpazesine ve fiyatlara sahip olduğumuzu, ancak bir gün içinde teslimat olduğunu söylediler. Bunu yendik çünkü tüm pazar yerleri üç sütun üzerinde duruyor - çeşitler, fiyatlandırma politikası ve lojistik altyapı.
“Yakında müşterilerimiz AliExpress'ten de sipariş alabilecekler”
Yatırımcıların gelişinden bu yana bir şey değişti mi?
“AliExpress bize finansmana erişim sağladı.Daha aktif ve daha hızlı büyüyebilir, gelişebilir ve altyapıya yatırım yapabiliriz. Müşterilerimiz bundan faydalanıyor. Yakında müşterilerimiz AliExpress'ten de sipariş alabilecekler. Artık ortak hikayelerimiz yoktu, paralel olarak gelişiyoruz.
Ne kadar para, o kadar sorumluluk.Artık yerine getirilmesi gereken iş planlarımız, KPI'larımız var. Ama yine de tarihsel olarak bunları fazlasıyla yerine getiriyoruz, bu yüzden yatırımcılar memnun. Kimse bizi herhangi bir şekilde sınırlamaya çalışmadı, çünkü herkes piyasadaki iş modelimizin tek doğru model olduğunu anlıyor.
Sahip olmanız gereken özel ürünleriniz var mı? Asla sahip olamayacağınız eşyalar var mı?
— Lojistiğin doğası gereği sergilemiyoruzbuzdolapları, dolaplar, büyük ev aletleri, mobilyalar - sırf bizim için karlı olmadığı için. Biz daha çok küçük boyutlu ürünlere odaklanıyoruz, lojistik açıdan bu çok daha uygun. Üstelik bunlar artık revaçta olan ürünler, eğer mobilyaya ihtiyaç varsa internetten almıyorlar.
Büyük elektronikler ve ev aletleri için halane düşündüğümüz. Malları karşılamak için filoyu yeniden inşa etmemiz gerekecek. Şu ana kadar buna gerek görmüyoruz. Ve böylece her şeyi satıyoruz, yakın gelecekte bir eczane de olacak. Belki taze ürünlerin teslimatını iade edeceğiz - 2019'da bir test çalışması yaptık, ancak o zaman pazar hazır değildi. Şimdi, Samokat ve Lavka'nın gelişimini dikkate alarak, ek bir yön olarak hızlı teslimat ile yemek siparişi olasılığını açmak istiyoruz.
— Malların kalitesi nasıl izlenir?
— Mallar birkaç aşamada kontrol edilir.Birincisi, satıcının kabulü üzerinedir. Partiyi seçici olarak kontrol ediyoruz, bir ihlal tespit edersek, bu tür tüm malları satıcıdan kaldırıyoruz. Ardından incelemelerle aktif olarak çalışıyoruz - tekrarlanan ihlalleri tespit ediyorlar. Bir ürünü bir kez iade etmek normaldir, ancak belirli bir grup için iade yüzdesi büyük ölçüde artarsa ve bu kategori için toplam iade yüzdesinin dışındaysa, bir uyarı ayarlıyoruz ve sebebinin ne olduğunu kontrol ediyoruz. Aynı zamanda teslim alma noktasında iade nedenlerini de belirliyoruz ve nedenlerini sınıflandırıyoruz.
“Genişlediğinizde endişeleniyor musunuz,Bir günde teslim etmek imkansız mı? Kendinizi Amazon'un çalışanları insanlık dışı çalışma koşullarına karşı greve gittiği zamanki gibi bir durumda bulacak mısınız?
— Bağımsız olarak inşa edilmiş tüm lojistiklere sahibiz,Tüm çalışan istatistiklerini takip ediyoruz. Aniden bazı gösterge ihlalleri görürsek, çalışanla konuşabiliriz, bunun nedenlerini anlayabiliriz: dinlenmeye ihtiyacımız var mı, kişisel problemler var mı? Her şeye bireysel iletişimde karar verilir.
Bizim için üç tip müşteri vardır.Bunlar önce alıcılar, sonra satıcılar ve çalışanlardır. Bunlar, pazarı yaratan insanlardır; ofis, depo veya teslim alma noktası çalışanı olmaları fark etmez. Herkes eşittir ve herkese dikkat etmeye çalışıyoruz, hangi koşullarda çalıştıkları bizim için önemli. Tüm depo çalışanlarının VHI'si var, her üç ayda bir yurt dışındaki tüm departmanlardan en iyi 50 çalışanı alıyoruz - örneğin Kıbrıs'a gittiler. Staj sonrası depo çalışanlarına rahat spor ayakkabı hediye ediyoruz. Çalışma arkadaşlarımızı cesaretlendirmeye ve motive etmeye çalışıyoruz.
- Ne tür veriler olabilir?
- İşyerinde bulunan çalışanlarla iletişim kurmayı tercih ederim.geliştirme veya pazarlama - bire bir iletişim bizim için normal bir hikaye. Depo çalışanları hakkında konuşursak, operasyonel bir yönetimimiz, adaptasyon, eğitim, izleme yapan çalışanlarımız var. Bir kişinin tatile, dinlenmeye ihtiyacı olduğunu anladığımız durumlar vardı, aile sorunları vardı. Birine iç bir sorunu çözmesi için para yardımı yapıldı.
“Komut veren insanlar, tam olarak neyi kontrol ettiklerini anlamalıdır”
Hizmeti kendiniz kullandığınızdan beri hizmette ne gibi iyileştirmeler yaptınız?
- Bir sürü sorun vardı, hala varlar -çöz ve işe al. Ben kendim her şeye iki taraftan bakmaya çalışıyorum - geliştirme ve müşteri. Yöneticiler de dahil olmak üzere bir kuralımız var: Nasıl ve hangi yönde gelişebileceğimizi anlamak için depo ve dağıtım noktalarında işe gidiyoruz. Komutları veren kişilerin tam olarak neyi kontrol ettiklerini anlamaları gerekir. Çünkü depoda çalışan ve her zaman geri bildirim vermeyen insanlar vardır ve bir yöneticinin işi bu tür noktaları bulmaktır. Ama onları kendin denemeden bulamazsın.
“Yöneticiler de dahil olmak üzere bir kuralımız var: Nasıl ve ne yönde gelişebileceğimizi anlamak için depo ve dağıtım noktalarında işe gidiyoruz”
— KazanExpress'i geliştirmeyi mi planlıyorsunuz yoksa bölgeselcilikten uzaklaşmak mı istiyorsunuz?
— İsim sonsuz bir sorudur, ona sürekli ihtiyacımız varyatırımcılar da dahil olmak üzere sorular sordu. Bu özel bir hikaye; bölgesel olarak gelişen birçok şirket bundan faydalanıyor. Örneğin, “Altın Elma”, “Magnit”, DNS. Katılıyorum, isimde bölgeye atıfta bulunmuyorlar. Ama biz bunu bırakmaya karar verdik çünkü ismimiz birçok ticaret yolunun Kazan'dan geçtiği gerçeğine işaret ediyor. Böyle baktığınızda isminde bölgesellik yok.
Yeni bir şehre girerken pratik olarak satın alıyoruztüm pazarlama araçları ve şunu söyleyin: KazanExpress artık şehrinizde. Böyle bir mesajla geldiğimizde hizmetin ne olduğu önemli değil, ne sağladığı önemli. Bu nedenle şimdilik isimde bir değişiklik yapmayı düşünmüyoruz, farklı şehirlere nasıl gireceğimize dair farklı hipotezleri test ediyoruz.
— Müşterilerden gelen ana şikayet, ürün sayısının az olması, yalnızca kılıf satın alabildiğinizdir. Bu konuda ne yapacaksınız?
— Haklısın, bu tür geri bildirimler gerçektenyemek. Ve bunun üzerinde çok aktif olarak çalışıyoruz, büyük markaları çekiyoruz - Adidas, Reebok, kitlesel pazardaki her şey. Sanırım altı ay içinde kimse malımız yetmiyor demeyecek.
Daha fazla oku
Ölmekte olan beynin aktivitesi ilk kez kaydedildi: bir rüya ya da derin meditasyon gibi
Grönland buzunun erimesi dünyanın en büyük barajını oluşturuyor
Tuz tanesi büyüklüğünde bir pil vardı. Cihazları 10 saat çalıştırabilir