Незважаючи на символічний «i» у назві у компанії-виробника роботів-пилососів та інших
Нещодавно офіційний дистриб'ютор iRobot в Україні всерйоз взявся за український ринок. Редакціяggскористалася нагодою і поговорив із директоромз розвитку iRobot в Україні Антоном Крюковим про те, що являє собою ринок роботів-пилососів, чого українцям чекати від бренду і на чому базується впевненість iRobot у технологічній перевагі на ринку.
Український ринок роботів-пилососів: Xiaomi - наймасовіший, iRobot найдорожчий з купованих
gg: Як ви оцінюєте український ринок роботів-пилососів? Його взагалі хтось уже «вважає»?
Антон Крюков:Як і більшість виробників, миорієнтуємося дані GfK. На жаль, вони не дораховують близько 20%-25% ринку, це продаж невеликих дилерів, які не подають результатів продажів у Gfk, і неофіційний «сірий» ринок. Але цього цілком вистачає, щоб відстежувати тренди. Цього року ми очікуємо щонайменше 30 000 пристроїв. 2018-го було в районі 20 000 штук, тобто ринок зростає, причому непоганими темпами.
gg: Коли почалося зростання?
спецпроект
Ноутбук з майбутнього: огляд ASUS ZenBook Duo Pro з двома сенсорними екранами
Антон Крюков:Рік тому продажі пішли вгору.На початку 2018 року на місяць продавалося 500-600 штук, наприкінці року - 2500-3000. Попит то зростав, то падав, це обумовлено кількістю товару в країні та промоактивностями. Плюс для роботів властива така ж сезонність, що і для іншої електроніки. Високий сезон — листопад-грудень, інерційні продажі — січень та лютий, 8 березня, потім продажі починають падати і знову до осені оживати. Саме ці періоди особливо добре працюють цінові промо активності. Найцікавіше що, у березні цього року, чомусь зріс продаж ручних пилососів, а не роботів. Напевно, українці поки що довіряють своїй жінці більше, ніж алгоритмам. Хоча середня вартість пилососів типу Hand-stick можна порівняти з роботами (але не з iRobot).
Ми поки що працюємо виключно черезонлайн-канал. На те є причина. Справа в тому, що для мереж інвестиції в новий бренд це ризики, тому ми навіть не пропонуємо їм виставити товар на полицю. Їм дуже складно прогнозувати продаж нових категорій товарів. Роботи-прибирачі — це не смартфони, де ринок закріпився на позначці приблизно 6 млн. пристроїв на рік, і гравці розуміють, яку частку від цього пирога вони можуть отримати. Тут інакше. Категорія нова, тому кількість для закупівлі не зовсім зрозуміла. Терміни оборотності, якість товару – це суттєві невідомі рітейлу. Ось приклад: ви постачаєте до національної мережі товар на суму 0,5 млн грн. Якщо мережа не може продати його протягом трьох місяців, вона починає знижувати ціну, тобто влаштовує розпродаж. Це призводить до зниження заробітку інших партнерів, оскільки вони роблять те саме в конкурентній боротьбі. Заробіток на вашому товарі прагне 0, а то й мінус. Партнери дружно повертають більшу частину інвестицій і більше ніколи не працюють із вашим продуктом. Історія сумна, але є дуже багато прикладів того, як це відбувалося з іншими брендами. Але перераховувати я їх не буду.
У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.
iRobot фокусується виключно нароботах-прибиральників, тому нам простіше орієнтуватися в ринку. У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.
Наша компанія зараз займаємось формуваннямпопиту - огляди, статті, інтерв'ю. Щойно мережі побачать аналітику за нашим брендом, вони зможуть планувати гроші під закупівлю продукту, і ми зможемо з ними працювати. Як тільки з'явимося на полицях, ви побачите наші демонстраційні зони.
Зараз дуже добре середовище для такого розвитку. Ринок починає рости, люди цікавляться, у iRobot є дуже хороша історія роботи в інших країнах і позитивні відгуки українських покупців.
gg: Яка частка ринку в iRobot в Україні?
Антон Крюков: За нашими даними, частка коливається в межах10% -15%. Але ми тільки починаємо заходити в мережі, тому тільки з'являємося у звіті Gfk. Ми вже почали працювати з «Фокстротом», «Розеткою», «Цитрусом», але за нашим товаром все одно переважно йдуть до партнерів, які фокусуються на торгівлі роботами-прибиральниками. Наші партнери в Україні — це вузькоспрямовані компанії як YouTech, Robotech. Ці партнери мають кілька сайтів, але вони спеціалізовано продають роботи. На жаль, продаж таких партнерів не потрапляє у звіт Gfk.
Мас-маркет ще не розгойдався. До наших дилерів йдуть, в тому випадку, коли це усвідомлена покупка, моделі дешевше $ 600 продаються гірше. Але якщо взяти великих партнерів як «Розетка» приміром, то там продаються наші самі бюджетні моделі, потім як аудиторія «Розетки» ширша, відповідно середній рівень достатку споживача буде нижче.
gg: Яка середня ціна робота-пилососа в Україні та у вас?
Антон Крюков: Близько $ 250. Але у нас вдвічі вище. Розбіг по ціні iRobot від 7 тис. До 40 тис. Грн.
gg: Кого з конкурентів моніторите?
Антон Крюков:Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Карта приміщення vs якість прибирання
gg: Які моделі найкраще продаються?
Антон Крюков:Моделі у ціновій категорії від 6000 грн. Але це якщо взяти на ринку в середньому. А якщо говорити про торгову маркуiRobotто тут планка від 14 000 грн.Більш дорогі роботи – технологічніші. І як я казав наш клієнт свідомо приймає рішення та вибирає робота на кілька років. У середньому роботи iRobot живуть понад 5 років при регулярному обслуговуванні. Річ дорога та хороша, тому люди її бережуть.
gg: Наскільки українці в пилососах орієнтовані на бренд? Як ви оцінюєте знання бренду iRobot?
Антон Крюков:За нашими дослідженнями, знання бренду – на 3-мумісці. На другому Samsung і Philips їх ставлять на одне місце. Перше у Xiaomi. Вони мають приблизно 60% ринку. Це сильна марка, ми це визнаємо. Українці дуже орієнтуються на бренди у роботах-пилососах. На одній із наших фокус-груп звучала фраза: «iRobot ми знаємо, але в них дуже мало реклами, тому ми не купуватимемо». Виходить, потрібна реклама, щоб ви купили хороший продукт? А інакше ви купуватимете поганий?
Свого часу, після хвилі покупок перших дешевихкитайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання огидне. Але ситуація змінилася, подібне буває завжди, на будь-яких ринках електроніки і техніки, брендових роботів вже багато і вони дійсно прибирають. Але iRobot прибирає краще за всіх - це незаперечний факт, так як всі інші відстають за технологіями на пару-трійку поколінь. Зараз купують робот-пилосос, тому що це реальний пилосос, і уважно дивляться на бренд.
Свого часу, після хвилі покупок перших дешевих китайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання огидне. Зараз купують робот-пилосос, тому що це реальний пилосос
gg: За які «фішки» в роботі українці готові доплачувати, про що мріють?
Антон Крюков:Про миття. Бажають, щоб і пилососив, і мив.Але як показує практика, ті, хто купив подібний девайс, мийкою не користуються. Крім того, саме в цьому випадку є заміна понять. У такого робота є ганчірка та вода. Це вже може називатися миттям? Насправді ні, це протирання, яке збирає те, що не потрапило в пилосос. Мийка - це цілеспрямована дія, яка відмиває бруд. IRobot Braava Jet 240 (це найдешевший полотер у лінійці iRobot, коштує 5999 грн, див. відео нижче) бризкає воду перед собою як спрей, їде за принципом ялинки та трет. Головка із серветкою вібрує та добре відтирає. Якщо ви ввечері розлили вино, ви можете наступного дня запустити цей робот і він все відітре, до речі це має бути не обов'язково підлога! Ви можете запускати його на столі, він розумний, він не падає.
Комбіновані моделі, які зараз є наринку, можуть мокрою ганчіркою витерти в коридорі і поїхати на килим з цієї ж брудом. Тільки лише зараз з'являються пристрої, які не заїжджають на килим. Наскільки це ефективно? Час покаже.
У нас скоро надходить у продаж робот-мийник,який вміє не заїжджати на килими та працює у парі з іншими моделями. Тобто при запуску пилососа власнику буде запропоновано вимити підлогу, і коли пилосос закінчить, увімкнеться мийник і проведе вологе прибирання. Це дозволить тримати квартиру в чистоті та свіжості завжди. Модель називається -Braava Jet М6. Можливо, на момент публікації інтерв'ю він уже буде в продажу. Тобто зовсім скоро.
gg: Крім миття ще що? Можливо, карта приміщення?
Антон Крюков:Споживачу, який має квартиру 45 м кв., карта не потрібна. Давайте розберемося, навіщо потрібна карта.
Насамперед карта потрібна роботі, а не людині.Потрібна вона для того, щоб у квартирі або будинку площею понад 80 м2 знайти шлях до бази для заряджання і, якщо потрібно, продовжити прибирання з того ж місця. Людині карта буде зручна тим, що ви можете направити робот у певну кімнату. Припустимо, у вітальні дивіться футбол із друзями, відправляєте його в дитячу прибирати, він працює, але не заважає вам. Це основна перевага для людей. Ще одна перевага карти полягає в тому, що на ній можна подивитися, де робот вже прибрав і чи були у нього проблеми із цим. Більш забруднені місця. Також у деяких моделях на карті можна налаштувати зони, куди роботу вхід заборонено. Ось це основні переваги карток. Наявність картки не впливає на якість прибирання.
Через відсутність якості, виробники починаютьдодавати зайві фішки, так звані нав'язані цінності. Наприклад, можливість бачити у реальному часі, де знаходиться робот. Ну, скажімо, це цікаво. Але якщо після прибирання половина сміття десь лежала, там і лежить, то чи варто було платити за таку технологію? Або якщо робот прибрав на кухні, у вітальні, а до дитячої не поїхав чомусь. Встав на зарядку і не продовжив роботу, до чого тут мапа?
Багатьох цікавить керування зі смартфона.Це справді зручно, але можуть бути нюанси. Не всі китайські роботи-пилососи можуть обмінюватися даними через хмарний сервіс, як це відбувається в iRobot. А в чому сенс, якщо я не можу запустити прибирання віддалено? Якщо я в тій же Wi-Fi-мережі, то мені простіше кнопку натиснути.
Про адекватність підключення до смартфону через спеціальні програми я взагалі мовчу. На відміну від конкурентів, додаток iRobot HOME синхронізується легко, натисканням пари кнопок.
gg: Які найпопулярніші моделі iRobot в Україні?
Антон Крюков:Roomba 980 (Roomba R980, примітка редакції).Він з 2016 року був лідером продажу та отримав найбільшу кількість нагород по всьому світу. Зараз на заміну прийшла модель i7 та i7+ з технологією автоматичного очищення контейнера. Але iRobot на цьому не зупинився. i7 це перехідна модель від R980 до S9.
S9 — це найдорожчий робот-пилосос у світіНаразі. В Україні моделі ще немає, але вона коштуватиме близько 40 000 грн. У ній є функції, яких немає в жодній іншій моделі. Наприклад, регулювання потужності всмоктування.
gg: Це ще навіщо?
Антон Крюков:Потрібне ретельніше прибирання - включаєте максимальну потужність. Але постійно працювати на максимумі немає сенсу - це вироблення. Достатньо це робити раз на місяць.
Також у цій моделі щітки довше на 30%, ніж увсіх роботів в лінійці. Доопрацьована бічна щітка для підмітання. У неї форма змінилася і додалося кількість лопатей, зросла швидкість обертання. Це модель краще за всіх у світі прибирає з кутів уздовж стін і плінтусів. З першого підходу вичищає 95% піску з килима (за результатами тестування).
Типова історія для України: купив випадково, але дуже радий
gg: Є відмінності між українським та західним споживачем?
Антон Крюков:На Заході споживач більш усвідомлений.На жаль, поки що в Україні є кількість усвідомлених покупців невелика. У нас є клієнти, які купили робот випадково, напідпитку, наприклад. Але вони вже більше 5-7 обслуговуються у нас у сервісі, дуже задоволені своєю спонтанною покупкою. На Заході ж купують, бо хочуть саме робот-пилосос. І точно знають, який робот їм потрібен, шукають якість. Напевно тому у iRobot така висока частка в світі.
gg: Як ви вважаєте, чому українські покупці вас вибирають?
Антон Крюков:Тому що ми не є китайським брендом, а американським.Складання в Китаї, як і у всіх, але розробка повністю в США. Багато наших клієнтів купували робот у США давно, а тепер оновлюють його у нас, обслуговуються чи купили тут нову модель.
</ Img>
Найпопулярніший iRobot – Roomba R980
Багато хто купує за принципом - те ж саме, що і у друзів. Якщо у одного iRobot, то на інші бренди я не дивлюся.
gg: Яка головна перешкода для розвитку українського ринку?
Антон Крюков:Низька поінформованість. Але вона лікується.Кожен із вендорів в Україні щось робитиме, щоб піарити свої продукти. Відповідно, люди більше дізнаватимуться про роботи. На українському ринку почали фокусуватись різні бренди. Той самий iRobot. Ми намагаємося збільшити обсяг інформації про роботи-пилососи та самотужки. З іншого боку, платоспроможність населення. Якщо рівень життя в Україні зросте, ніхто не відмовлятиме собі в автоматизації побутових процесів. А доки не вистачає грошей заплатити за газ, люди миють підлогу шваброю.
gg: …і купують iPhone в кредит?
Антон Крюков:До речі, про кредити.Після того як наш товар з'явився в національному роздробі, він став доступнішим для покупців. "Цитрус", "Розетка", "Фокстрот" надають розстрочки та кредити на iRobot. Наші партнери до цього робили щось схоже. Але масово, як це вміє робити національний роздріб, ніхто не робив.
Коли ми зробили перше відвантаження до «Розетки», 10одиниць товару, тільки-но від'їхала машина, перший робот був уже проданий. Наступного дня ще два. Це були недорогі моделі до 10 000 грн та топові за 30 000 грн. Усього за три дні було продано п'ять роботів. І це без будь-якого преміум-контенту, оглядів, гарного опису. Це говорить про те, що люди знають iRobot та довіряють цій торговій марці.
gg: Коли роботи-пилососи в Україні стануть масовими? Протягом 3-5 років вийде?
Антон Крюков:Можливо, але я не впевнений з двох причин:консервативність та платоспроможність. У людей є свої: звички, прибирання та дача у вихідні тощо. Вони звикли своїми руками мити посуд, підмітати та мити підлогу. Роботи для українців — це як посудомийна машина. Не всі впевнені, що вона потрібна, і лише ті, хто має, зможуть оцінити її переваги чи недоліки.
iRobot для досвідчених і початківців
gg: Стикалися з випадками недокументованого використання?
Антон Крюков:Було кілька звернень від клієнтів, мовляв,тільки купив, тиждень користувався — щітки стерлися. Виявилося, людина будівельне сміття прибирало роботом! Робот для цього не призначений. Будівельне сміття для щіток як наждачний папір. А також фільтр забивається дуже швидко і дубіє, повітря перестає проходити через нього і двигун виходить з ладу.
gg: А як щодо перепрошивки і всього такого?
Антон Крюков:Для таких цілей iRobot випускає базові юніти зможливістю програмувати їх самостійно. Наші колеги у Латвії проводять змагання щороку – битва роботів. Вони ставлять кілька моделей iRobot на ринг і ті борються за принципом сумо. Хто виштовхає, той переміг. Є навіть грантові історії, політехам пропонують роботи, студенти їх розбирають, програмують. iRobot - дуже гіковські пристрої.
Ролик з демонстрацією змагань роботів з сумо на фестивалі Robotex 2016
gg: До речі, новачки вас з Apple не плутають? Назва-то характерна …
Антон Крюков:Як не дивно, багато людей на фокус-групахпорівнювали нас із Apple. Звучали фрази, що iRobot належить Apple. Звичайно ж, це не так. Це видно навіть щодо цінової політики. Ми не дорогі, як Apple, у нас є пристрої для будь-якого гаманця. Є роботи від 6000 грн. і до 40 000 грн. Якщо ви хочете купити щось на кшталт «еппл», купуйте найдорожчу модель. Це буде ідеальним помічником. Але, як я вже казав, не варто переплачувати за ті технології, які вам не потрібні. Постарайтеся визначити для себе, які властивості роботи необхідні для вашої квартири.
gg: Чому, на вашу думку, українцям варто платити за ваш бренд?
Антон Крюков:Купуючи iRobot, ви купуєте не просто пристрій, ви купуєте25 років досвіду роботостроения, божевільна кількість патентів та ексклюзивних технологій, якісне прибирання, простий і зручний інтерфейс програмиiRobot HOME, Два роки гарантії, якісний і швидкий сервіс в Україні, можливість купувати витратні матеріали прямо з додатку для управління роботом.
gg: Як справи із сірим імпортом в Україні?
Антон Крюков:Сірий імпорт, на жаль, є.І для покупця це дуже погано. По-перше, виробник не покриває гарантію на пристрої, які були відвантажені не для України, відповідно ми не можемо забезпечити ремонт таких пристроїв. По-друге, 90% сірого імпорту – це роботи з американських розпродажів. І ламаються вони у 5-10 разів частіше, ніж роботи для Європи та України. У США стандартна напруга мережі електроживлення – 110 вольт. Плюс інша вилка, для якої потрібен перехідник.
Робот налаштований на напругу 110 вольт,компоненти розраховані на 110 вольт, контролер харчування налаштований на 110 вольт. Навіщо я все це повторюю? Щоб було зрозуміло то 110 вольт - це не 220 вольт. І немає нічого дивного в тому, що великий відсоток американських роботів виходить з ладу протягом першого року роботи, і гарантії на них немає ніякої. Наш сервісний центр не приймає такі роботи в ремонт.
Найдорожчий робот-пилосос в світі iRobot Roomba S9
Наприклад, якщо ви купите Roomba i7+ на 20%дешевше, він може не працювати база. У ній є захист від перепаду напруги. Робот працюватиме від батареї, але компоненти бази розраховані на 110 вольт. У нас було дуже багато звернень із цього приводу. Чи є сенс заощаджувати кілька тисяч, купити робот не за 20 тис. грн, а за 16 тис. грн та сумувати від того, що він зламався у перший рік роботи? Гарантії немає, обслуговування немає, гроші вилетіли у трубу. Але рішення ухвалює покупець. Ми можемо лише рекомендувати.
ggСірі моделі везуть тільки з США?
Антон Крюков:З Польщі везти нема рації.Ми, коли формуємо ціноутворення, намагаємося дотримуватись ціни на рівні Європи, занижуємо свій заробіток, щоб боротися з контрабандою з ЄС, але зі США ми, на жаль, конкурувати не можемо. Компаній-одноденок дуже багато. Привезли одну партію, продали та шукай вітру в полі.
90% сірого імпорту - це роботи з американських розпродажів. І ламаються вони в 5-10 разів частіше, ніж роботи для Європи і України
gg: Які функції можуть з'явитися в роботах в доступному для огляду майбутньому?
Антон Крюков:Ідентифікація об'єктів.Це потрібно, щоб робот розумів, наприклад, якщо десь сидить дитина чи собака, то зараз там забирати не можна, але треба буде повернутися. Також не виключено, що в майбутньому роботів обладнають кошиком, в який вони зможуть закидати предмети з підлоги. Це було б дуже круто.
gg: Яку пораду ви можете дати людині, яка вирішила купити свій перший робот-пилосос?
Антон Крюков:Для початку оцінити потребу в функціяхробота і визначитися з очікуваннями. Скільки прибирати? 50 кв. чи 200 м кв.? Треба чистити килим від шерсті чи ні? Щоб чистити килим від вовни у квартирі 45 м кв., не потрібно купувати робот-пилосос дорожчий за 15 тис. грн. Якщо хочете керувати роботом зі смартфона, то спочатку потрібна модель з Wi-Fi.
Якщо Wi-Fi - це не важливо, і квартира 45-50 м2, в нашій лінійці є робот Roomba 605 ціною до 8 тис. грн. Навіщо переплачувати?
Якщо площа приміщення понад 80 м2, відповідно, знадобиться робот із дуже гарною навігацією, а це вже технологіїiAdapt 2іiAdapt 3.
Не хочете чистити контейнер - вибирайте модель,яка вміє сама це робити. Якщо потрібне глибше чищення, потрібно вибирати від 980-ї серії, це найпопулярніший робот-пилосос до появи S9 і i7. Чи є у квартирі хтось із довгим волоссям? Якщо так, треба брати модель зі щіткою із валиками. Якщо ні, можна дешевше з ворсистою щіткою.
Загалом, як я вже казав, ми маємо роботи для будь-якого гаманця.