Антон Крюков, iRobot Україна: «Ми не Apple, у нас є моделі на будь-який гаманець»

Незважаючи на символічний «i» в назві у компанії-виробника роботів-пилососів та інших

автоматизованих домашніх прибиральників iRobot немаєнічого спільного з Apple. Хоча в своєму сегменті вона свого роду ікона - топові рішення в сьогоденні, військові та космічні технології в ДНК, 15% всього світового ринку пилососів і найдорожча модель робота-пилососа в портфоліо.

З недавніх пір офіційний дистриб'ютор iRobot в Україні всерйоз взявся за український ринок. Редакція gg скористалася нагодою і поговорив з директоромз розвитку iRobot в Україні Антоном Крюковим про те, що з себе представляє ринок роботів-пилососів, чого українцям чекати від бренду і на чому базується впевненість iRobot в технологічному перевазі на ринку.

Український ринок роботів-пилососів: Xiaomi - наймасовіший, iRobot найдорожчий з купованих

gg: Як ви оцінюєте український ринок роботів-пилососів? Його взагалі хтось уже «вважає»?

Антон Крюков: Як і більшість виробників, миорієнтуємося на дані GfK. На жаль, вони не долічують близько 20% -25% ринку, це продажу невеликих дилерів, які не подають результати продажів в Gfk, і неофіційний «сірий» ринок. Але цього цілком вистачає щоб відстежувати тренди. В цьому році ми очікуємо не менше 30 000 пристроїв. У 2018-му було в районі 20 000 штук, тобто ринок росте, причому непоганими темпами.

gg: Коли почалося зростання?

спецпроект

Ноутбук з майбутнього: огляд ASUS ZenBook Duo Pro з двома сенсорними екранами

Антон Крюков: Рік тому продажі пішли вгору. Спочатку 2018 року, в місяць продавалося 500-600 штук, в кінці року - 2500-3000. Попит то зростав, то падав, це обумовлено кількістю товару в країні і промо активностями. Плюс для роботів властива така ж сезонність, що і для іншої електроніки. Високий сезон - листопад-грудень, інерційні продажу - січень і лютий, 8 березня, потім продажу починають падати і знову до осені оживати. Саме в ці періоди особливо добре працюють цінові промо активності. Найцікавіше що, в березні цього року, чомусь зросли продажі ручних пилососів, а не роботів. Напевно, українці поки довіряють своїй жінці більше, ніж алгоритмам. Хоча середня ціна пилососів типу Hand-stick порівнянна з роботами (але не з iRobot).

Ми поки що працюємо виключно черезонлайн-канал. На це є причина. Справа в тому, що для мереж інвестиції в новий бренд - це ризики, тому ми навіть не пропонуємо їм виставити товар на полицю. Їм дуже складно прогнозувати продажі нових категорій товарів. Роботи-прибиральники - це не смартфони, де ринок закріпився на позначці приблизно 6 млн пристроїв на рік, і гравці розуміють, яку частку від цього пирога вони можуть отримати. Тут - інакше. Категорія нова, тому кількість для закупівлі не зовсім зрозуміло. Терміни оборотності, якість товару - це істотні невідомі для рітейлу. Ось приклад: ви ставите в національну мережу товар на суму 0,5 млн грн. Якщо мережа не може продати його протягом трьох місяців, вона починає знижувати ціну, тобто влаштовує розпродаж. Це призводить до зниження заробітку інших партнерів, так як вони роблять те ж саме в конкурентній боротьбі. Заробіток на ваш товар прагне до 0, а то і в мінус. Партнери дружно повертають велику частину інвестицій і більше ніколи не працюють з вашим продуктом. Історія сумна, але є дуже багато прикладів, того як це відбувалося з іншими брендами. Але перераховувати я їх не буду.

У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.

iRobot фокусується виключно нароботах-прибиральників, тому нам простіше орієнтуватися в ринку. У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.

Наша компанія зараз займаємося формуваннямпопиту - огляди, статті, інтерв'ю. Як тільки мережі побачать аналітику по нашому бренду, вони зможуть планувати гроші під закупівлю продукту, і ми зможемо з ними працювати. Як тільки з'явимося на полицях, ви побачите і наші демонстраційні зони.

Зараз дуже добре середовище для такого розвитку. Ринок починає рости, люди цікавляться, у iRobot є дуже хороша історія роботи в інших країнах і позитивні відгуки українських покупців.

gg: Яка частка ринку у iRobot в Україні?

Антон Крюков: За нашими даними, частка коливається в межах10% -15%. Але ми тільки починаємо заходити в мережі, тому тільки з'являємося в звіті Gfk. Ми вже почали працювати з «Фокстротом», «Розеткою», «Цитрус», але за нашим товаром, все одно, в основному йдуть до партнерів, які фокусуються на торгівлі роботами-прибиральниками. Наші партнери в Україні - це цілеспрямовані компанії як: YouTech, Robotech. Ці партнери мають кілька сайтів, але всі вони спеціалізовано продають роботи. На жаль, продажу таких партнерів не потрапляють в звіт Gfk.

Мас-маркет ще не розгойдався. До наших дилерів йдуть, в тому випадку, коли це усвідомлена покупка, моделі дешевше $ 600 продаються гірше. Але якщо взяти великих партнерів як «Розетка» приміром, то там продаються наші самі бюджетні моделі, потім як аудиторія «Розетки» ширша, відповідно середній рівень достатку споживача буде нижче.

gg: Яка середня ціна робота-пилососа в Україні і у вас?

Антон Крюков: Близько $ 250. Але у нас вдвічі вище. Розбіг по ціні iRobot від 7 тис. До 40 тис. Грн.

gg: Кого з конкурентів моніторите?

Антон Крюков: Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.

Карта приміщення vs якість прибирання

gg: Які моделі найкраще продаються?

Антон Крюков: Моделі в ціновій категорії від 6000 грн. Але це якщо взяти по ринку в середньому. А якщо говорити про торгову марку iRobot то тут планка від 14000 грн. Дорожчі роботи - більш технологічні. І як я казав наш клієнт свідомо приймає рішення і вибирає робота на кілька років. В середньому роботи iRobot живуть більше 5 років при регулярному обслуговуванні. Річ дорога і хороша, тому люди її бережуть.

gg: Наскільки українці в пилососах орієнтовані на бренд? Як ви оцінюєте знання бренду iRobot?

Антон Крюков: За нашими дослідженнями, знання бренду - на 3-мумісці. На другому Samsung і Philips, їх ставлять на одне місце. Перше у Xiaomi. У них приблизно 60% ринку. Це сильна торгова марка, ми це визнаємо. Українці дуже орієнтуються на бренди в роботах-пилососах. На одній з наших фокус-груп звучала фраза: «iRobot ми знаємо, але у них дуже мало реклами, тому ми не будемо купувати». Виходить, що потрібна реклама, щоб ви купили хороший продукт? А інакше ви будете купувати поганий?

Свого часу, після хвилі покупок перших дешевихкитайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання огидне. Але ситуація змінилася, подібне буває завжди, на будь-яких ринках електроніки і техніки, брендових роботів вже багато і вони дійсно прибирають. Але iRobot прибирає краще за всіх - це незаперечний факт, так як всі інші відстають за технологіями на пару-трійку поколінь. Зараз купують робот-пилосос, тому що це реальний пилосос, і уважно дивляться на бренд.

Свого часу, після хвилі покупок перших дешевих китайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання огидне. Зараз купують робот-пилосос, тому що це реальний пилосос

gg: За які «фішки» в роботі українці готові доплачувати, про що мріють?

Антон Крюков: Про мийці. Хочуть, щоб і пилососив, і мив. Але як показує практика, ті, хто купив подібний девайс, мийкою не користуються. Крім того, саме в цьому випадку присутній підміна понять. У такого робота є ганчірка і вода. Це вже може називатися мийкою? Насправді немає, це - протирання, яка збирає те, що не потрапило в пилосос. Мийка - це цілеспрямована дія, яке відмиває бруд. IRobot Braava Jet 240 (це найдешевший натирач в лінійці iRobot, варто 5999 грн, див. Відео нижче) бризкає воду перед собою як спрей, їде за принципом ялинки і тре. Головка з серветкою вібрує і добре відтирає. Якщо ви ввечері розлили вино, ви можете на наступний день запустити цей робот і він все ототрется, до слова це повинен бути не обов'язково підлогу! Ви можете його запускати на столі, він розумний, він не падає.

Комбіновані моделі, які зараз є наринку, можуть мокрою ганчіркою витерти в коридорі і поїхати на килим з цієї ж брудом. Тільки лише зараз з'являються пристрої, які не заїжджають на килим. Наскільки це ефективно? Час покаже.

У нас скоро надходить у продаж робот-мийник,який вміє не заїжджати на килими і працює в парі з іншими моделями. Тобто при запуску пилососа власнику буде запропоновано вимити підлогу, і коли пилосос закінчить, включиться мийник і проведе вологе прибирання. Це дозволить тримати квартиру в чистоті і свіжості завжди. Модель називається - Braava Jet М6. Можливо, на момент публікації інтерв'ю він уже буде в продажу. Тобто зовсім скоро.

gg: Крім мийки ще що? Може бути, карта приміщення?

Антон Крюков: Споживачеві, у якого квартира 45 м кв., Карта не потрібна. Давайте розберемося, для чого ж потрібна карта.

Перш за все карта потрібна роботу, а не людині. Потрібна вона для того, щоб в квартирі або будинку площею понад 80 м2 знайти шлях до бази для підзарядки і, якщо потрібно, продовжити прибирання з того ж місця. Людині карта буде зручна тим, що ви можете направити робот в певну кімнату. Припустимо, у вітальні дивіться футбол з друзями, відправляєте його в дитячу прибирати, він працює, але не заважає вам. Це основна перевага для людей. Ще одна перевага карти полягає в тому, що на ній можна подивитися, де робот вже прибрав і чи були у нього проблеми з цим. Більш забруднені місця. Також в деяких моделях на карті можна налаштувати зони, куди роботу вхід заборонено. Ось це основні переваги карт. Наявність карти не впливає на якість прибирання.

Через брак якості, виробники починаютьдодавати зайві фішки, так звані «нав'язані цінності». Наприклад, можливість бачити в реальному часі, де знаходиться робот. Ну, припустимо, це цікаво. Але якщо після збирання половина сміття де лежала, там і лежить, то чи варто було платити за таку технологію? Або якщо робот прибрав на кухні, у вітальні, а в дитячу не поїхав чомусь. Встав на зарядку і не продовжив роботу, до чого тут карта?

Багатьох цікавить управління зі смартфона. Це і справді зручно, але можуть бути нюанси. Не всі китайські роботи-пилососи можуть обмінюватися даними через хмарний сервіс як це відбувається в iRobot. А в чому сенс, якщо я не можу запустити прибирання віддалено? Якщо я перебуваю в тій же Wi-Fi-мережі, то мені простіше кнопку натиснути.

Про адекватність підключення до смартфону, через спеціальні додатки, я взагалі мовчу. На відміну від конкурентів, додаток iRobot HOME синхронізується без праці, натисканням пари кнопок.

gg: Які найпопулярніші моделі iRobot в Україні?

Антон Крюков: Roomba 980 (Roomba R980, примітка редакції). Він з 2016 року був лідером продажів і отримав найбільшу кількість нагород по всьому світу. Зараз на заміну прийшла модель i7 і i7 + з технологією автоматичного очищення контейнера. Але iRobot на цьому не зупинився. i7 - це перехідна модель від R980 до S9.

S9 - це найдорожчий робот-пилосос в світі наНаразі. В Україні моделі ще немає, але вона буде коштувати близько 40 000 грн. У ній є функції, яких немає в жодній іншій моделі. Наприклад, регулювання потужності всмоктування.

gg: Це ще навіщо?

Антон Крюков: Потрібна більш ретельне прибирання - включаєте максимальну потужність. Але постійно працювати на максимумі немає сенсу - це вироблення. Досить це робити раз на місяць.

Також у цій моделі щітки довше на 30%, ніж увсіх роботів в лінійці. Доопрацьована бічна щітка для підмітання. У неї форма змінилася і додалося кількість лопатей, зросла швидкість обертання. Це модель краще за всіх у світі прибирає з кутів уздовж стін і плінтусів. З першого підходу вичищає 95% піску з килима (за результатами тестування).

Типова історія для України: купив випадково, але дуже радий

gg: Є відмінності між українським і західним споживачем?

Антон Крюков: На Заході споживач більш усвідомлений. На жаль, поки що в Україні є кількість усвідомлених покупців невелика. У нас є клієнти, які купили робот випадково, напідпитку, наприклад. Але вони вже більше 5-7 обслуговуються у нас в сервісі, дуже задоволені своєю спонтанною покупкою. На Заході ж, купують, тому що хочуть саме робот-пилосос. І точно знають який робот їм потрібен, шукають якість. Напевно, тому у iRobot така висока частка в світі.

gg: Як ви вважаєте, чому українські покупці вас вибирають?

Антон Крюков: Тому що ми не китайський бренд, а американський. Збірка в Китаї, як і у всіх, але розробка повністю в США. Багато наших клієнтів купували робот в США давно, а тепер оновлюють його у нас, обслуговуються або купили тут нову модель.


</ Img>
Самий продаваний iRobot - Roomba R980

Багато хто купує за принципом - те ж саме, що і у друзів. Якщо у одного iRobot, то на інші бренди я не дивлюся.

gg: Яка головна перешкода для розвитку українського ринку?

Антон Крюков: Низька інформованість. Але вона лікується. Кожен з вендорів в Україні буде щось робити, щоб піарити свої продукти. Відповідно, люди будуть більше дізнаватися про роботів. На українському ринку почали фокусуватися різні бренди. Той же iRobot. Ми намагаємося збільшити обсяг інформації про роботів-пилососах і своїми силами. Крім того, платоспроможність населення. Якщо рівень життя в Україні виросте, ніхто не буде відмовляти собі в автоматизації побутових процесів. А до тих пір поки не вистачає грошей заплатити за газ, люди миють підлоги шваброю.

gg: ... і купують iPhone в кредит?

Антон Крюков: До речі про кредити. Після того як наш товар з'явився в національній роздробі, він став більш доступний для покупців. «Цитрус», «Розетка», «Фокстрот» надають розстрочення та кредити на iRobot. Наші партнери до цього робили щось подібне. Але масово, як це вміє робити національна роздріб, ніхто не робив.

Коли ми зробили першу відвантаження в «Розетку», 10одиниць товару, тільки від'їхала машина, перший робот був уже проданий. На наступний день ще два. Це були недорогі моделі до 10 000 грн і топові за 30 000 грн. Всього за три дні було продано п'ять роботів. І це без будь-якого преміум-контенту, оглядів, красивого опису. Це говорить про те, що люди знають iRobot і довіряють цій торговій марці.

gg: Коли роботи-пилососи в Україні стануть масовими? Протягом 3-5 років вийде?

Антон Крюков: Можливо, але я не впевнений, з двох причин: консервативність і платоспроможність. У людей є свої: звички, прибирання і дача по вихідним і т.д. Вони звикли своїми руками мити посуд, підмітати і мити підлогу. Роботи для українців - це скоріше як посудомийна машина. Не всі впевнені, що вона потрібна, і тільки ті, у кого вона є, зможуть оцінити її переваги та вади.

iRobot для досвідчених і початківців

gg: Чи стикалися з випадками Недокументовані використання?

Антон Крюков: Було кілька звернень від клієнтів, мовляв, тількикупив, тиждень покористувався - щітки стерлися. Виявилося, людина будівельне сміття прибирав роботом! Робот для цього не призначений. Будівельне сміття для щіток як наждачний папір. А також фільтр забивається дуже швидко і дубєєт, повітря перестає проходити через нього і двигун виходить з ладу.

gg: А як щодо перепрошивки і всього такого?

Антон Крюков: Для таких цілей iRobot випускає базові юніти зможливістю програмувати їх самостійно. Наші колеги в Латвії проводять змагання щорічно - битва роботів. Вони ставлять кілька моделей iRobot на ринг і ті борються за принципом сумо. Хто виштовхне - той переміг. Є навіть грантові історії, Політех дають роботи, студенти їх розбирають, програмують. iRobot - дуже гіковскіе пристрою.


Ролик з демонстрацією змагань роботів з сумо на фестивалі Robotex 2016

gg: До речі, новачки вас з Apple не плутають? Назва-то характерне ...

Антон Крюков: Як не дивно, багато людей на фокус-групахпорівнювали нас з Apple. Звучали фрази, що iRobot належить Apple. Звичайно ж це не так. Це видно навіть по ціновій політиці. Ми не дорогі, як Apple, у нас є пристрої для будь-якого гаманця. Є роботи від 6000 грн і до 40 000 грн. Якщо ви хочете купити щось типу «Еппл», купуйте найдорожчу модель. Це буде ідеальний помічник. Але як я вже говорив, не варто переплачувати за ті технології, які вам не потрібні. Постарайтеся визначити для себе, які саме властивості робота необхідні для вашої квартири.

gg: Чому, на ваш погляд, українцям варто платити за ваш бренд?

Антон Крюков:Купуючи iRobot, ви купуєте не просто пристрій, ви купуєте 25 років досвіду роботостроения, Божевільна кількість патентів і ексклюзивних технологій, якісне прибирання, простий і зручний інтерфейс програми iRobot HOME, Два роки гарантії, якісний і швидкий сервіс в Україні, можливість купувати витратні матеріали прямо з додатку для управління роботом.

gg: Як ідуть справи з сірим імпортом в Україні?

Антон Крюков: Сірий імпорт, на жаль, є. І для покупця це дуже погано. По-перше, виробник не покриває гарантію на пристрої, які були відвантажені не для України, відповідно, ми не можемо забезпечити ремонт таких пристроїв. По-друге, 90% сірого імпорту - це роботи з американських розпродажів. І ламаються вони в 5-10 разів частіше, ніж роботи для Європи і України. У США стандартна напруга в мережі електроживлення - 110 вольт. Плюс інша вилка, для якої потрібен перехідник.

Робот налаштований на напругу 110 вольт,компоненти розраховані на 110 вольт, контролер харчування налаштований на 110 вольт. Навіщо я все це повторюю? Щоб було зрозуміло то 110 вольт - це не 220 вольт. І немає нічого дивного в тому, що великий відсоток американських роботів виходить з ладу протягом першого року роботи, і гарантії на них немає ніякої. Наш сервісний центр не приймає такі роботи в ремонт.

Найдорожчий робот-пилосос в світі iRobot Roomba S9

Наприклад, якщо ви купите Roomba i7 + за на 20%дешевше, у нього може не працювати база. У ній є захист від перепаду напруги. Робот буде працювати від батареї, але компоненти бази розраховані на 110 вольт. У нас було дуже багато звернень з цього приводу. Чи є сенс економити кілька тисяч, купити робот не за 20 тис. Грн, а за 16 тис. Грн і сумувати від того, що він зламався в перший рік роботи? Гарантії немає, обслуговування немає, гроші вилетіли в трубу. Але рішення приймає покупець. Ми можемо тільки рекомендувати.

ggСірі моделі везуть тільки з США?

Антон Крюков: З Польщі везти немає сенсу. Ми, коли формуємо ціноутворення, намагаємося притримувати ціни на рівні Європи, занижуємо свій заробіток, щоб боротися з контрабандою з ЄС, але з США ми, на жаль, конкурувати не можемо. Компаній-одноденок дуже багато. Привезли одну партію, продали і шукай вітру в полі.

90% сірого імпорту - це роботи з американських розпродажів. І ламаються вони в 5-10 разів частіше, ніж роботи для Європи і України

gg: Які функції можуть з'явитися в роботах в доступному для огляду майбутньому?

Антон Крюков: Ідентифікація об'єктів. Це потрібно, щоб робот розумів, наприклад, якщо десь сидить дитина або собака, то зараз там прибирати не можна, але потрібно буде повернутися. Також не виключено, що в майбутньому роботів обладнають кошиком, в яку вони зможуть закидати предмети з підлоги. Це було б дуже круто.

gg: Яку пораду ви можете дати людині, яка вирішила купити свій перший робот-пилосос?

Антон Крюков: Для початку - оцінити потребу у функціяхробота і визначитися з очікуваннями. Скільки прибирати? 50 м кв. або 200 м кв.? Треба чистити килим від шерсті чи ні? Щоб чистити килим від шерсті в квартирі 45 м кв., Не потрібно купувати робот-пилосос дорожче 15 тис. Грн. Якщо хочете керувати роботом зі смартфона, значить спочатку потрібна модель з Wi-Fi.

Якщо Wi-Fi - це не принципово, і квартира 45-50 м2, в нашій лінійці є робот Roomba 605 ціною до 8 тис. Грн. Навіщо переплачувати?

Якщо площа приміщення більше 80 м2, відповідно, знадобиться робот з дуже хорошою навігацією, а це вже технології iAdapt 2 і iAdapt 3.

Чи не хочете чистити контейнер - вибирайте модель,яка вміє сама це робити. Якщо потрібна більш глибока чистка, потрібно вибирати від 980-ї серії, це найпопулярніший робот-пилосос до появи S9 і i7. Чи є в квартирі хтось з довгим волоссям? Якщо так, треба брати модель з щіткою з валиками. Якщо немає, можна подешевше з ворсистою щіткою.

Загалом, як я вже говорив, у нас є роботи для будь-якого гаманця.