Дмитро Сергєєв, AliExpess Russia - про маркетплейсах і постковідном шоці e-commerce

«Під час пандемії ми багато втратили»

Під час пандемії ми в AliExpess Russia багато втратили, бо

китайські продавці фізично не могли оперувати. Але вдалося і багато придбати - цей трафік бувпереданий російським продавцям. Що стосується ринку в цілому, то частка онлайну в ньому принципово виросла: за різними оцінками, від 50%. Росія історично відставала від більшості західних ринків за часткою e-commerce. Але в цьому році її частка зросла: за оцінками різних аналітиків, якщо до COVID-19 це 4-5% від загального тотал-рітейлу, то зараз вона зросла до 8-10%. Більш точна оцінка з'явиться в кінці року. Якщо зростання збережеться, то сама нижня, неагресивна оцінка - це 15% від усього товарообігу буде в онлайні. По-друге, через пандемію безумовно відбулася консолідація ринку. Російський ринок історично був слабо консолідованим, на ньому не було явних лідерів і був довгий хвіст майданчиків - вертикальні магазини, магазини конкретної категорії товарів або мультіігрокі як продовження офлайн-мереж. Чітких лідерів не було, і це теж відміну Росії від інших країн ринку.

Частка трьох найбільших гравців в Росії склала 24% від усього онлайн-ринку. Але криза припала не тільки на e-com, а й навсі галузі рітейлу. Зазвичай працює принцип «великі компанії ростуть швидше, тому що у них більше ресурсів». Насправді при тому, що онлайн отримав великий приплив клієнтів, він відчув і багато викликів. Логістика відразу почала підтримувати принципово інші обороти, а це все великі інвестиції, які можуть собі дозволити тільки великі гравці. Тому темпи консолідації ринку прискорилися. До 2024 року частка онлайн-торгівлі складе більше 19%. Наприклад, в Китаї частка топ-гравців складає 84% від всього ринку, в США - 63%, навіть в Бразилії є свій лідер «Меркадо Лібре» - 49% цього ринку контролюється топ-гравцями. У Росії ринок був дуже фрагментований, але зараз він буде сильно консолідований. За нашими оцінками, частка топ-гравців, включаючи нас, складе сильно більше 50% до 2024 року.

Росія відставала від інших ринків, саме тому у неї величезний потенціал зростання. На початку пандемії наша країна була на рівніІспанії та Італії при набагато більш розвиненому інтернеті. У Китаї ця частка вже була 20%, а після COVID-19 - більше 30%. Зростання російського ринку точно продовжиться і після 2024 року, причому дуже високими темпами.

«Маркетплейс - не тільки модне слово»

Малий і середній бізнес відчув на собі всі складності пандемії, але, з іншого боку, дізнався таке слово, як «маркетплейс». Історично всі майданчики в Росії оперували побільшою мірою тієї ритейл-моделлю, коли майданчик купує товар і сама його перепродує. Сьогодні домінуючою моделлю в усьому світі є маркетплейс, коли майданчик виконує функцію вітрини, що з'єднує продавця та покупця. Зростання маркетплейсов багато в чому обумовлений виходом на них малого бізнесу, який в якийсь момент не міг продавати ніяк, крім як в онлайні. Маркетплейс виявився тим місцем, де є аудиторія і де можна їй запропонувати свої товари.

Маркетплейс - не тільки модне слово, але і та модель, що дозволяє бізнесу дуже швидко вийти до споживача. За цією моделлю розвивається весь ринок e-com.Якщо продовжувати логіку офлайна в онлайні, то магазин потрібно ставити в тому місці, де є багато людей. Ринок маркетплейса багато в чому схожий на вихід в ТРЦ. Ми як адміністрація маркетплейса або адміністрація фізичного торгового центру відповідаємо за те, щоб він функціонував, в нього приходили люди, щоб там було чисто, зручно, а трафік в ньому правильно розподілявся. Теж саме і в онлайні. Ми або, наприклад, OZON розвиваємо маркетплейс, створюючи інфраструктуру, даючи можливість бізнесу цим користуватися, при цьому, що ще більш важливо, для малого і середнього бізнесу - це унікальна можливість виходу відразу на велику аудиторію. З моменту початку пандемії кількість локальних продавців у нас виросло більше ніж в три рази.

«Навіщо бізнесу своя площадка, якщо є Instagram»

Ще один тренд - соціальна комерція, коли покупки здійснюються прямо на платформах соцмереж. І це не тільки потужний напрям в Китаї, в СШАє компанія Shopify. У цьому сенсі у нас є перевага того, що ми входимо в екосистему Mail.ru, яка в тому числі включає в себе найбільші російські соціальні мережі і має великий досвід в Китаї, де топ-блогери в лайвстрімах продають більше, ніж найбільші російські e- com майданчика. Коли почався COVID-19, була така дискусія: наскільки цей тренд тривалий, повернуться назад люди в фізичні магазини. Відповідь: ні, не повернуться. Але, зрозуміло, є категорії товарів, які купувати в онлайні важко або неможливо. Мій улюблений приклад - диван. Будь-якій людині зрозуміло, що замовити додому п'ять диванів, привести їх і посидіти на всіх, щоб порівняти, - досить дивна історія. Хоча і тут вже є технології, які дозволяють розставляти меблі будинку, але це досить специфічний кейс. Але якщо ти купуєш зрозумілу тобі марку або товар щоденного користування, то розумієш, що час витрачений на поїздку в магазин, було витрачено не найоптимальнішим чином. Такі люди залишаються в онлайні з моменту зняття локдауна, коли ми більш-менш жили без обмеження. Але безумовно залишається ще одна офлайн-історія - про соціалізацію. Ми в кінцевому підсумку все соціальні істоти, і в торговий центр ми ходимо не тільки для того, щоб щось купити, а щоб просто провести час. Це збережеться, тому я вважаю, що ми говоримо не про жорстку протидію онлайну і офлайна, а про те каналі, де здійснюється операція, де генерується оборот. Це якась мультісреда, в якій замовлення можна зробити в онлайні, а отримати його в пункті видачі. І, навпаки, людина може в офлайні побачити товар, сфотографувати його, завантажити і купити в інтернеті. Але якщо говорити саме про те місце, де відбулася угода, то ми бачимо, що з моменту зняття обмежень люди продовжили купувати в онлайн, тому що це зручно. І ефект буде тільки наростати: це і прихід нових користувачів, і створення нових звичок, і нові категорії товарів, перш за все, це продукти харчування.

Завдяки social commerce багатьом бізнесам навіть не потрібна власна площадка, досить Instagram. Ми активно працюємо над цим напрямком разомз «ВКонтакте» і «Однокласники», найбільшими в Росії соціальними мережами. Ми недавно розповідали про те, що через лайвстріми, які ми запустили в пандемію, продали товарів майже на мільярд рублів. Нам здається, що це дуже важливий напрямок. Не треба його ігнорувати, необхідно дивитися і бути там, тому що люди проводять в стрім багато часу - це такий собі мікс з розваг і споживання, який став дуже великим.

Ми почали купувати навіть продукти в онлайні, причому і ті, хто раніше цього не робив. Я, наприклад, був традиційним людиною і некупував продукти в онлайні, ходив за продуктами в магазин. Але замовивши один раз, я зрозумів, що це було неправильно витрачений час. Сьогодні існує кілька моделей покупок продуктів харчування: на тиждень, швидкі (за 15 хвилин). Але так чи інакше люди переходять на покупки продуктів в онлайн.

Гібридна модель постковідной епохи

Ми були краще готові до пандемії. Тому що користуємося процесами Alibaba Group,яка на SARS-CoV-2 зросла майже в два рази. У нас були готові системи і робочий процес, який спочатку багатьом здавався нудним і занадто формалізованим, але потім багато хто зрозумів, навіщо це потрібно. Коли всі працюють з дому, виникає необхідність, наприклад, в щотижневих звітах.

У той час, коли люди проводили 100% часу в офісі, ми вже не повернемося вже ніколи. До сих пір наші співробітники практично не виходили в офіс - ми працюємо по гібридної моделі. В основному люди працюють з дому, тому важливоорганізувати постановку завдань. Людям, звичайно, доводиться принципово більше часу треба проводити, синхронізуючись один з одним. Хоча я повністю згоден з тим, що все пов'язане з креативом або брейнстормингом в онлайні побудувати складно. Для цього ми збираємося в офісі - в останній раз робили стратегічну сесію. Всі здали добровільно аналізи і поїхали спілкуватися, тому що в онлайні все одно креативний процес побудувати складно.

З точки зору бізнесу ми перші на собі випробували COVID-шок, тому що наші китайські продавці технічно не працювали. Або просто вимкнули свої фабрики, щоб на ціфабрики не могли приїхати люди. На піку 70% продавців просто не працювали. Оскільки ми - сама лідируюча з точки зору трафіку по Росії e-com майданчик, то постаралися зробити все, щоб всім покупцям уявити російську продукцію, обнулили комісію для російських продавців, ввели заходи підтримки для особливо малого і середнього бізнесу - ми самі оплачували фулфілмент для них . Якщо раніше у нас частка чисто російського бізнесу була 10%, то зараз вона вже наближається до 25%. У локалізації нам дуже сильно COVID-19 допоміг, тому що це сприймалося як дуже хворобливий, але важливий виклик.

Читайте також:

Вчені встановили причину вибуху в Бейруті з соціальних мереж

Вчені вивчили, як COVID-19 передається всередині приміщень

З 1 січня на всіх смартфонах зобов'язані стояти 16 російських додатків