Бренду телевізорів KIVI цього року виповнилося рік. У цьому юному віці компанія вже стала другою на
компанія мрії
gg: Що було до KIVI? Звідки такий досвід роботи з телевізорами?
Я познайомився з бізнесом електроніки у 2005 роців компанії Unitrade. На той час вона пропонувала такий високий рівень сервісу, який досі не знайти на ринку. Співробітники із задоволенням бігли на роботу, клієнти – у магазини. Це сформувало у мене розуміння, якою має бути ідеальна компанія як бізнес та як роботодавець. З'явилася мрія відкрити свою справу.
Після я працював в City.com, це та ж група компаній. Потім перейшов в «Алло», де був третьою людиною в інтернет-магазині. Це був 2008-й рік. Для мене це був новий крок, компанія і проект були на драйві, це була інновація для ринку. «Розетка» тільки півроку як запустилася.
Я хотів видатних результатів, але з телефонамиїх було не досягти. Що не роби, а оффлайновая роздріб все одно продає більше. Я шукав нову категорію з великим потенціалом. Смартфони стали основним персональним пристроєм. Очевидно, що далі буде великий екран з підключенням до інтернету і персоналізацією - смарт-телевізори. І вони стали моєю улюбленою категорією. Я хотів, щоб власник компанії говорив про них на дні народження компанії. Вийшло. Протягом 3-4 років я зміг досягти цієї мети, ми продавали близько 50 000 пристроїв на рік і займали близько 5% ринку.
Я хотів визначних результатів, але з телефонами їх було не досягти. Що не роби, а офлайновий роздріб все одно продає більше. Тому я шукав нову категорію з великим потенціалом
ТБ – це сімейний устрій.Але за правильного розвитку категорії навіть у межах одного домогосподарства потреба у ньому зростає. Smart TV підходять не тільки для розваги, але і для освіти, у них нескінченний потенціал. Наприклад, для навчання дітей вони підходять краще, ніж смартфони та планшети – великий екран, руки вільні. Можна фільми із субтитрами дивитися, «пояснення». Я навчаю дітей робити зарядку і це простіше з телевізором. х не треба вмовляти - вони чують знайому мелодію улюбленого ролика, і самі тікають.
За час роботи в «Алло» я запускав офлайн-проекті робив для нього вітрину з телевізорів, відкривав перший магазин Apolo, розвивав торгову марку Nomi. Але я розумів, що категорія телевізорів особливо нікому не потрібна, вона приносила свій мільйон в рік, але це були не критичні гроші для бізнесу. До того ж смартфони впливали і на інші категорії, ми не могли продавати телевізори на таких умовах, на яких хотіли. У підсумку я остигав і все більше думав про свою компанію. Навіть писав бізнес-план, правда, зовсім в іншій сфері.
Паралельно моєї еволюції приблизно таким жечином розвивався і мій теперішній партнер Кирило Хилько. Він в бізнесі телевізорів з 2007 року. Ми з ним довгі роки були друзями, обговорювали всі, що відбувається на ринку.
На якомусь етапі зрозуміли, що ми маємо великуекспертиза у телевізорах та знання не лише українського ринку. Ми відчували пульс сусідніх країн буквально понеділка: структуру брендів, топ-позиції, обсяги ринку, хто куди йде і т.д. Це було важливо для розвитку в Україні. наші ринки дуже схожі. Збігаються структура брендів, ціни, сегментація. Тому ми могли копіювати найкращі практики в нашій країні. Є відмінності обсяги і невеликі – в деталях. Наприклад, є таке поняття, як API (англ. – average price index) – прайс-індекс щодо середньоринкової ціни API Samsung на ринку України – 150%. У Білорусії – 100%. Там вище концентрація LG та Samsung. Відповідно, середній чек проданого телевізора Samsung дорівнює середньому чеку ринку. Це говорить про те, що нам буде ще краще на такому ринку. І справді, ми менш ніж за рік досягли третьої позиції в цій країні.
</ Img>
У 2016 році я поїхав до Китаю на Кантонськомувиставку і побачив там телевізори однієї фабрики. Мені дуже сподобався дизайн і принципи її роботи. Я розповів про це Кирилу, і ми вирішили створити власний бренд телевізорів. Через місяць обговорювали контракт, а в листопаді вже поставили перші моделі на полицю. Перша партія була близько 10 000, в ній було близько 10 артикулів. Все дуже швидко відбулося. Але сьогодні ми досягли таких обсягів продажів, аналогів яких я не знаю для локальних компаній.
gg: Як з'явилася назва? Ви хочете себе асоціювати з фруктом або з птахом?
Назва ми вибирали разом з партнером і групоюприятелів. У нас був список приблизно з 200 варіантів, все з чотирьох букв. Типу OMNI, VIKI і т.д. Хотіли, щоб звучало просто, легко запам'ятовувалося і викликало приємні емоції. Зупинилися на KIVI.
Ми в торговий знак зображення не вставляємо, що нехочемо нав'язувати асоціації. Думаю, що у нас наша буква К має великий потенціал. Вона дуже прогресивна. Логотип був розроблений агентством Belka Strelka. Ми замовляли бренд-бук і взагалі всю історію.
Відкладений попит і найкраща експертиза на ринку
gg: Що зараз відбувається на українському ринку телевізорів?
Зараз обсяг українського ринку становить 1 млнрік, коли ми починали – 600 000 пристроїв. Він швидко зростає за рахунок великого відкладеного попиту. Потенціал & # 8211; близько 2,2 млн телевізорів на рік – з урахуванням того, що зараз у нас близько 15 млн. домогосподарств, на кожне припадає 1,5 телевізора.
Люди відкладали покупку телевізора, виходячи збюджету, дивлячись на невеликі рамки та товсті діагоналі. Але ми стали потужним драйвером ринку – рітейлу, споживачів, конкурентів. Ми робимо технології доступні для основного сегмента клієнтів. У наших телевізорах давно є технологія Bluetooth, яка дозволяє підключати зовнішні пристрої – колонки, клавіатуру та ін. У LG та Samsung ця технологія доступна лише в лінійці четвертій знизу. У нас є технології квантових точок та WCG. У Samsung це з'явиться лише у топових моделях. Ми все це компонуємо та вибудовуємо цінове позиціонування між найдешевшими брендами та між Samsung та LG. У цьому наша стратегія.
Ми не боїмося Xiaomi. У нас є продукт і команда з 100 чоловік з найкращою експертизою в індустрії
gg: Яка у вас частка в Україні зараз?
18,7% ринку в штуках, друге місце у штуках післяSamsung. У грошах – третє після Samsung та LG. Наші пристрої на 15%-20% дешевше за LG і Samsung, і ми стали великим викликом для недорогих китайських брендів, яких на кожному ринку близько 50-70, і все дешевше за нас. Samsung і LG не можуть опускатися в ціні, ми можемо, при цьому не поступаємося їм ні в чому.
gg: Кого вважаєте своїми головними конкурентами?
В основному це недорогі китайські бренди. На кожному ринку їх близько 50-70 штук. Це і private label українських компаній, і Xiaomi.
ggВи не боїтеся Xiaomi? Вони в смартфонах номер один вже в Україні.
Ми нікого не боїмося. Ми маємо продукт.Але продукт & # 8211; це половина успіху. У компанії 100 осіб (60 у київському офісі та ще 40 у регіонах) три роки виробляли процеси, експертизу, і до цього були найкращими експертами в індустрії. Ми сфокусовані лише на телевізорах. Немає більше у регіоні таких компаній. США є Vision.
Тому Xiaomi вийде на ринок, звісно.Вони мають загальну модель – 220 SKU, по ній вони будуть продавати і телевізори. Так, у них є велике знання бренду та непоганий продукт. Але немає процесів, ні розуміння культури, ні розуміння споживачів.
</ Img>
100% українська розробка
gg: Наскільки українцям важливий бренд в телевізорах?
Бренд дуже важливий. Купуючи відомий бренд, людина, по-перше, розуміє, що не пролетить, продукція продається давно і всім відома. По-друге, це престиж. Чим крутіше і відоміший бренд, тим тим більш крутий ти для свого оточення.
Але коли цінник невисокий, споживач готовийризикувати. Таким чином він дає дорогу новим брендам, які потім стають відомими і перевіреними. Але у нових брендів є шанс, коли вони з самого початку мають чітке позиціонування і працюють над знанням, над Brand Awareness. Це допомагає долати бар'єри. Ми як бренд зараз прагнемо стати відомим і зрозумілим, щоб клієнт не боявся, що він вляпається, якщо купить нас, або друзі засміють. Тому працюємо над знанням бренду. У тому числі - завдяки цьому інтерв'ю.
gg: Які риси у вашого бренду?
Зараз наша комунікаційна платформа:«KIVI & # 8211; коли тобі вау». Дивувати та залучати людей – це ДНК нашого бренду. Наша аудиторія & # 8211; це люди 25-35 років. Ми хочемо викликати у них вау! Маса контенту – вау! Farfield & # 8211; вау! Все, що ми створюємо, має бути вау.
gg: Які функції допомагають продавати телевізори?
Ключовий драйвер заміни телевізорів & # 8211; цеSmart TV. Коли ми тільки-но вийшли на ринок, на продажі «розумних» моделей припадало 40% в штучному еквіваленті. Сьогодні це 70% та чіткий тренд. Люди готові витрачати гроші на великий екран, але вони хочуть, щоб на ньому можна було робити те саме, що і на смартфоні. Плюс добрий звук важливий.
Якщо говорити про діагоналях, то 50% продажівприпадає на 32-ю діагональ і нижче. Це пов'язано з фінансовими можливостями, тому що інші ринки, Білорусії і країн з більш розвиненою економікою і доступним кредитуванням, показують, що якщо у людини є можливість, він купує 50-55-ю діагональ. У нашого північного сусіда на цю діагональ доводиться 17%. Такий телевізор навіть в однушку поміститься. Це як з автомобілем. Всі хочуть мерседес, але не всі можуть собі його дозволити.
Ключовий драйвер заміни телевізорів - це Smart TV. Сьогодні це 70% продажів. Люди готові витрачати гроші на великий екран, але вони хочуть, щоб на ньому можна було б робити те ж саме, що і на смартфоні
Після того, як людина купує свій перший Smart TV, зазвичай стоїть питання заміни на хороший «розумний» телевізор.
Багато хто, хто возить товар із Китаю, знаходять фабрикута купують у неї якісь бюджетні рішення, нічого не доопрацьовують і хочуть брати покупця ціною. Але в такому телевізорі може стояти 512 МБ оперативної пам'яті та 4 ГБ вбудованої. Допустимо, він запуститься, і навіть зірки зійдуться так, що працюватиме. Людина бачить ціну, чує, що це Smart TV і навіть себе не докоряє, бо людина купила за три копійки. Працює & # 8211; і добре. Частка продажів таких телевізорів є великою. Але як тільки у людини з'являється можливість, вона замінить таку модель. Нині в Україні є і такий процес.
gg: А з вас щось вимагають?
Так. Ми маємо багато критики.Ми бренд, який створює продукт. Це важко. Я болісно ставлюся до критики. Але створювати новий програмний продукт, де є багато всяких нюансів, а терміни стислі, складно. Ми за три роки роботи компанії випустили три лінійки телевізорів. Кожна лінійка & # 8211; на новій версії Android. На відкритій ОС, яку ми створюємо самі. Ми відповідаємо за стабільність, функціональність, за все що ми розробляємо. Перш ніж ми потрапили на полиці до «Цитрусу», власник магазину особисто тестував наші телевізори. І нам довелося зважити на його побажання, щоб продаватися там. Наразі у нас 30% продажів телевізорів «Цитрусу».
gg: Навіщо оптимізувати Android TV?
Тому що він у всіх не дуже добре працює. Всі хороші виробники телевізорів на Android його доопрацьовують. Раніше і на Philips скаржилися, і на Sony.
gg: Що конкретно ви допрацьовували в своїх телевізорах?
Кожне покоління нашого продукту стає краще. Спочатку працювали над оптимізацією і швидкістю роботи. У цьому поколінні телевізорів вже дуже багато змін. Ми першими на українському ринку представили технологію Farfield. Ця функція є в двох з чотирьох лінійок. Вона дозволяє управляти телевізором голосом без пульта, працює як Асистент Google. У телевізорі є чотири мікрофони, щоб чути людини і розпізнавати мову навіть в галасливій обстановці.
Уявіть, дивіться телевізор, захотілося піцу& # 8211; і питаєте голосом просто на дивані, де найближча піцерія. Або ви прийшли додому, втомилися, роззуваєтеся і одночасно просите телевізор увімкнути улюблений фільм
Також ми одними з перших на українському ринкувипустили телевізори на Android 9. Ми маємо фірмову оболонку Vision 3.0. Її фішки - це максимальна кастомізація, ви можете міняти все, розмір шрифтів, іконки, хоч одну ікону HDMI залишити на робочому столі, якщо хочеться. Крім того, у цій лінійці з'явився контент. Прямо у першому меню телевізора. Тобто якщо людина хоче подивитися фільм, їй не потрібно заходити до другого, третього, четвертого рівня меню – все є одразу. Весь білінг під одним акаунтом KIVI. Це означає, що не потрібно платити за передплату кільком контент-провайдерам, десятки тисяч ліцензійних фільмів відразу доступні безкоштовно. Наші люди не люблять платити. Ми хочемо надати їм зручний доступ до ліцензійного контенту. Сподіваємось, що вони звикнуть і згодом почнуть купувати фільми. Адже це набагато простіше, ніж шукати щось у браузері.
gg: Що це за контент?
Ми інтегрували всю фільмотеку IVI. У них є дистриб'ютор фільмів, в Україні в тому числі. У Росії ми навпаки ми використовуємо Megogo. Тому що у IVI тут слабкіше позиції, у Megogo - там. І вони дають більш вигідні умови для слабшого регіону. Глядач за контент платить нам, а ми розподіляємо між партнерами. Але така схема працює тільки в Україні.
Контент - одна з ключових складових нашої стратегії.
Також для нової лінійки ми розробили пульт. Його виробляє корейська компанія.
</ Img>
Пульти у KIVI розробили самостійно. Новий (на задньому плані) та старий (на передньому плані). Нова модель також доступна у білому кольорі.
gg: Це навіщо?
Тому що ми вважаємо, що кожне нове покоління повинно бути краще. Успішний той, хто швидко змінюється.
gg: Скільки ви на розробку витрачаєте?
Багато. Наприклад, у нас не тільки OEM-виробництво, але і ODM. В цьому році ми виробили власні корпусу для телевізорів, вилили задні частини повністю. Це звучить просто, але потрібно створити дизайн, протестувати форму, щоб вона відповідала всім стандартам якості, щілини були великими, матеріали були візуально і на дотик преміальними, щоб не грілася обладнання, виглядало максимально естетично і т.д.
Після розробки дизайну та інженерного проекту виливається форма. Так ось, ми інвестували $ 70. 000 тільки на одну діагональ. Задня кришка коштувала $ 50 000, фронтальна - ще $ 20 000, вона простіше.
Ми хочемо увійти в топ-10 брендів телевізорів у світі. Для цього потрібно продати 3%, тобто 6 млн пристроїв за рік
gg: Виходить, у вас і в Китаї є свої співробітники, адже безпосередньо з України такі речі контролювати неможливо? Скільки їх?
Тут в офісі розробляється візуальна частина,логіка, система, архітектура, апаратна частина. Тобто ми створюємо якесь рішення, але ми залучаємо фахівців на аутсорс, які займаються драйверами і стабільністю системи. Виходить, що в Китаї є проект-менеджер і партнери, які допомагають з хардверних і софтові рішеннями.
Також в Україні ми займаємось контентом.Домовилися з IVI та іншими контент-провайдерами про інтеграцію. Уклали з усіма контракти. Наше завдання & # 8211; ув'язати це все в один віжуал, щоб це працювало і людям було зручно зрозуміло. У нас у Києві є 12 програмістів та 1 дизайнер.
Тобто, ми розробляємо все на 100%, але виконання віддаємо партнерам. Як і Apple – все розробляє США, а робить на фабриках.
</ Img>
Карта присутності KIVI
gg: Що за фабрика, до речі?
Це високотехнологічна фабрика в Шеньчжені, входить в топ-3 експортерів Китаю, виробляє до 10 млн телевізорів у рік.
gg: Ви випускаєте моделі на квантових точках з цього року?
З минулого, у нас була 65 діагональ.Цього року з'явилися три діагоналі – 43, 50 та 55. Плануємо випускати та OLED-моделі з 2021 року. Поки що вони доступні для ODM-виробників, і лише найбільших брендів. Їх виробляє лише LG та контролює все на ринку, ціни в тому числі.
gg: Які ключові пріоритети в розробці софта?
Фокусуємося на стійкості системи. Решта в нас уже бомба-ракета.
gg: Які у вас амбіції?
У нас є всі ресурси, щоб побудувати потужнийсильний бренд телевізорів і увійти до топ-10 у світі. Це не швидко, для цього потрібно продати 3% світового ринку. Світовий ринок & # 8211; це 200 млн. Відповідно нам потрібно продавати 6 млн пристроїв за рік. Потенціал наших ринків – 12 млн. Тому нам знадобиться експансія. Дивимось на ринки Середньої Азії. Думаємо про Індію, Бангладеш.
Спецпроект
Штучний інтелект в телевізорах: як це працює
Де можна купити телевізори KIVI:
- Розетка
- Цитрус
- Ельдорадо
- Фокстрот
- F.ua
- TTT