Ірина Рейдер, BlaBlaCar - про боротьбу з псевдокарпулінгом, синергії з автобусами і моделях монетизації

Ірина Рейдер- Гендиректор сервісу для пошуку попутників BlaBlaCar у Росії. З 2015 року відповідала за розвиток

регіонів та регіональних центрів по роботі зводіями в Росії в Uber, а після злиття з Яндекс.Таксі очолила в об'єднаній компанії команду по роботі з поточними водіями. З 2009 по 2014 рік Рейдер заснувала та керувала сервісом з підбору турів Hipclub.

«Псевдокарпулінг - це те, чого ми ніколи насправді не хотіли»

- На Startup Village вже говорили про те, що все маркетплейси стандартизируются. З BlaBlaCar теж це відбувається?

- Напевно ні. BlaBlaCar зараз йде вшир, тобто якщо спочатку, з 2006 року по 2018-й, це був чистий карпулінг, то зараз сервіс додав ще автобуси. Про те, як це сталося, є дві історії - французька і російська, що відбулися паралельно.

У Франції минулого року була великазалізничний страйк. На цьому фоні BlaBlaCar побачив великий попит на свої послуги, і щоб задовольнити його уклав партнерство з кількома автобусними компаніями. Пасажирам це сподобалося.

У Росії її була трохи інша історія.Ми довго тримали фокус на карпулінгу і забороняли будь-які спроби проникнення на сервіс перевізників, поки їхня кількість не набрала якоїсь критичної маси. Тоді ми вирішили у тестовому режимі спробувати співпрацювати з кількома великими операторами. Пасажири виявилися задоволеними, автовласники різниці не помітили, перевізники отримали додаткове джерело клієнтів. Так розпочався вихід компанії за межі карпулінгу, і тепер ми прагнемо стати глобальним маркетплейсом для автодорожніх поїздок.

Поїздки з попутниками і на автобусах - дужесхожі між собою транспортні опції. Але є між ними і відмінності. Автобуси зручні для поїздок на довгі дистанції, з великим багажем, в компанії, і прекрасно пов'язують великі міста

Карпулінг дає дуже велику гранулярність істворює маршрути між великою кількістю населених пунктів, навіть дуже маленькими. Такої щільності не зможе забезпечити жоден перевізник, тому що це не буде вигідно для нього з економічної точки зору.

- Тобто ви теж відходите вже від первісної ідеї gig economy?

— Карпулінг все одно лишається основою, просто ми зрозуміли, що є синергія з автобусами. Це стає двома різними шматочками одного маркетплейсу.

- У вас же навіть в карпулінге дуже багато комерційних перевізників.

- Це такі псевдокарпулери, з якими миактивно боремося. Це, до речі, суто російська особливість, в інших країнах ми такої проблеми не маємо. Зараз ми хочемо зробити так, щоб на нашій платформі був чіткий поділ між справжніми карпулерами та регулярними автобусними перевізниками. З псевдокарпулерами ми спочатку боролися силами наших фахівців, але нещодавно також запустили спеціальний алгоритм, який автоматично виявляє підозрілу активність, наприклад, водій публікує поїздки надто часто для простого автовласника та блокує такі акаунти.

- Чому це сталося тільки в Росії? У нас і Uber, і сервіси по його моделі, стали основною роботою для таксистів. Чому gig economy в Росії не зовсім gig economy?

— Мабуть, бо наші люди надтопідприємливі. Недаремно в Росії є приказка — закон не дийшло, куди він повернув туди і вийшло. Але організовуючи псевдокомерційні перевезення, люди беруть він очевидні ризики. Вони знають, що BlaBlaCar це карпулінгова платформа, але порушують наші правила. В інших країнах ми такої проблеми не маємо. Щоправда, в інших країнах є закон про карпулінг, а в Росії він лише готується.

«Карпулінг - це не комерційна діяльність, а саме компенсування витрат на бензин»

- Ви очікуєте зараз появи такого законодавства?

- Так.Ми знаходимося у складі робочої групи при Мінтрансі РФ, яка зараз займається цим питанням. У наших інтересах, щоб було чітке розуміння, що є карпулінг, а що комерційні перевезення.

- Закон саме під вас?

- Не зовсім. Щоб на законодавчому рівні було чітко зафіксовано, що таке карпулінг, тому що одна з головних проблем, що такі поїздки плутають з таксі, хоча це абсолютно різні речі, тому що автовласники-попутники не роблять послуг на вимогу пасажирів і не отримують фінансової вигоди від такого виду діяльності.

- Але ваші автобуси - це вже ближче до таксі, а не до карпулінгу.

- Ні. Таксі це таксі. Автобуси – це автобуси. Вони мають різне регулювання.

У будь-якому випадку таксі – це внутрішньоміські.подорожі. Автобуси та карпулінг - міжміські. А через те, що таксі – Яндекс, Uber – це велика індустрія, там своє регулювання та проблеми. Домішувати нас до цього категорично не правильно.

Тому першочергове завдання - створити чітке розуміння: карпулінг - це не комерційна діяльність, а саме компенсування витрат на бензин за рахунок шеринга поїздок.

- А як це можна вважати некомерційній сфері діяльності, якщо водії все одно отримують гроші?

— З будь-якого доходу людина має сплачувати податки.Але є зрозумілі всім винятки. Наприклад, якщо ви з родичами або друзями скинулися на бензин, щоб поїхати на дачу, закон не починає трактувати вашу діяльність як підприємницьку, і не зобов'язує платити з цієї поїздки податки.

Рівно в такому ж ключі не слід рахуватипідприємництвом карпулінгову поїздку, в якій водій витрачає на бензин 100 рублів, а супутники (друзі, родичі, сусіди, нові знайомі з BlaBlaCar) компенсують йому 60 рублів.

Ось саме для того, щоб визначити, в якиймомент закінчується карпулінг і починається підприємництво, і потрібен закон. Він визначить, скільки повинен коштувати кілометр шляху, щоб це вважалося частковою компенсацією витрат, а не оподатковуваним прибутком. Так це працює, наприклад, в США - там є окремий закон, що якщо ви перевозите когось за ціною, по-моєму, $ 0,58 за милю, то це некомерційна діяльність. І головне, що вона нерегулярна ще, тобто якщо у вас діяльність без отримання доходу і це не обкладається податком.

- У жовтні ви запустили монетизацію, які зараз результати? У нас користувачі не дуже люблять, коли безкоштовний сервіс стає платним. У YouDo після такої зміни пішли багато користувачів.

- Так, насправді мені здається, головна проблемав монетизації, зокрема BlaBlaCar - то, що люди не розуміють, наскільки це великий бізнес, скільки ресурсів він займає з точки зору розробки сайту, підтримки, маркетингу. Тому з'являється такий дисонанс.

Ми дійсно запустили тестову монетизацію уУ жовтні, подивилися, як вона працює, зрозуміли, що потрібно доопрацювати з погляду продукту і зараз цим активно займаємося. Ми змінили продуктовий флоу, додали оплату через Ощадбанк Онлайн, розглядаємо також інші варіанти. Загалом, готуємось до наступного релізу.

Ми тестували певну еластичність за ціною,та зрозуміли, що еластичності немає. Тобто або людина розуміє суть монетизації і готова платити за сервіс, або, навіть якщо це 5 рублів, не готова. Дивно, але це є факт. Будемо це також враховувати наступного разу.

Самотність на ринку

-Ви не намагалися або не хотіли брати гроші з водіїв, а не з користувачів?

- Поки немає. Якщо говорити про Європу, то модель BlaBlaCar там така ж, як у Airbnb. Тобто людина робить відразу онлайн-платіж і платить комісію зверху. Ми думаємо, що через два-три роки прийдемо до цієї моделі. І там вже можемо розглядати варіанти, Airbnb Чардж обидві сторони. Але спочатку потрібно прийти до цієї моделі - зараз це, в тому числі, неможливо, тому що всі оплати між пасажиром і водієм відбуваються готівкою.

- Ідентифікація користувачів як зараз розвивається?

— Насправді дуже добре, з поглядуроллауту вона йде навіть швидше, ніж ми очікували - за півроку свої акаунти верифікували понад 500 тис. осіб. Також у майбутньому ми плануємо запустити певну гейміфікацію, пропонуючи людям безкоштовні поїздки в обмін на верифікацію своїх облікових записів.

- Десь рік назад, напевно, в ваших конкурентів був сервіс Яндекса і сервіс Mail. Ви купили один з них, другий закрився. У вас досить унікальна позиція на ринку, вам не самотньо?

— Не самотньо, бо гурти у ВКонтакті та схожі оголошення на Avito все одно є.

- Чи конкурують з вами?

— Конкурують у дуже маленькому обсязі, але вонисправді є. BlaBlaCar виник у 2006 році як ідея. Він почав досить повільно розвиватись. Потім отримав інвестиції, розпочав міжнародну експансію, розвиток пішов експонентом. На великий обсяг вийшов десь у 2014–2015 роках. Ця модель, як і маркетплейси, вимагає великого обсягу попиту та пропозиції, стійкого балансу між ними, що водій завжди міг знайти пасажира, а пасажир водія. .

З іншого боку, питання монетизації непросте.Тому мені здається для Mail і для Яндекса — хоча я не знаю, що там було зсередини, і для тих, хто, можливо, думає в цей бік, — це неочевидна бізнес-модель. Тобто це не такий бізнес, який можна завтра відкрити, залучити гроші, почати робити маркетинг, і ось у тебе вже й попит та пропозиція на сайті. BlaBlaCar мав час на розвиток, він першим включився в гру і розвинув бізнес. І в результаті посів лідируючу позицію на ринку.