Інтерв'ю з директором з розвитку нових напрямків бізнесу Київстар Іллею Польшаковим
Українські
Вже не просто оператор
gg:Які напрямки вважаєте перспективними для розвитку?
Український телеком починає повторювати шляхвеликих світових операторів. У світі відбувається перехід від моделі провайдера суто телеком-послуг до провайдера сервісів для b2b-клієнтів, де зв'язок — тільки один з аспектів. Щоб бути успішним у цьому, потрібно добре розуміти, що потрібно великим корпоративним клієнтам та представникам малого та середнього бізнесу (далі МСБ — прим. редакції), і бачити, де ми як оператор можемо допомогти, а де потрібно залучати партнерів та розвивати напрямок разом.
До Київстару я відповідаю за три великі напрямки.Перше — це Big Data та аналітичні сервіси, в тому числі аналітичні сервіси для внутрішніх бізнес-завдань Київстар. Друге - це мобільні фінансові сервіси (далі за текстом МФС, - прим. Редакції). Третій — це ICT-напрямок (інформаційно-комунікаційні технології, тобто, по суті, IT та зв'язок — прим. редакції). Сюди входять і хмарні обчислення та інтернет речей.
Завдяки Big Data аналітики ми змогли розповісти120 000 користувачів про можливість оплачувати Kyiv Smart Card з мобільного рахунку. Люди дізналися, що можна не стояти в черзі та ще й отримати кешбек 20%
Ці блоки вже побудовані і актівноразвіваются, азавдяки конвергенції з технологіями мобільного зв'язку дозволяють надавати клієнтам інноваційні послуги. Наприклад, за допомогою фінансових сервісів і Big Data наші b2b-клієнти можуть здійснювати таргетовану комунікацію наших b2b-клієнтів з їх кінцевої аудиторією.
gg:Можете навести приклад?
Зараз ми розвиваємо послугу SMS-оплати проїзду вп'яти містах України У Києві орієнтуємося на тих клієнтів, які активно користуються громадським транспортом і ще не знають, що Kyiv Smart Card можна поповнювати з балансу мобільного телефону. Big Data тут дуже допомагає. Ми бачимо профіль клієнта та розуміємо його поведінку. Завдяки таргетованій комунікації ми змогли охопити понад 120 000 користувачів за місяць. Люди дізналися, що можна не стояти в черзі до каси чи терміналу, який може ще й не працювати, а сплатити квиток з мобільного рахунку та отримати кешбек 20%. Для людини, яка їздить щодня, це велика цінність. Зручно та вигідно. Фінансовий зиск підштовхує користувачів спробувати нову послугу. Але зручність тут набагато важливіша, тому абоненти продовжують користуватися послугою і далі.
Зараз я бачу і інші перспективні напрямкидля телеком-оператора. Вони незабаром з'являться в нашому портфоліо. Це кібербезпека або manage security сервіси, які доповнюють комплексне рішення для бізнесу.
gg:Тобто зараз ви як компанія більше орієнтуєтеся на нові послуги для b2b-користувачів?
Ці сервіси можуть дати великий поштовх ікорпоративним клієнтам, та МСБ. Ми створюємо цінність для них, щоб вони надавали свої послуги користувачам, тобто створювали цінність для ринку. Всі нові напрями сприяють розвитку наших клієнтів.
Будь-який великий b2b-клієнт завжди оперуєпоняттями користі для бізнесу, що це дасть зростання виручки або велику операційну ефективність. Вони дивляться на нас як партнера, який допоможе стати більш конкурентоспроможним. Хмарні обчислення дозволяють оптимізувати інфраструктуру, стати більш гнучким, отримати експертизу зберігання даних і т.д. Але просто хмара — це половина справи. Клієнт стане більш ефективним, але не стане більше заробляти. Якщо він звертатиметься до клієнтів таргетовано та отримуватиме більше продажів за допомогою Big Data, то це вже по-справжньому цінно.
</ Img>
Big Data по-українськи: хто готовий платити за аналітику
gg:Розкажіть про Big Data напрямку: давно цим займаєтесь, скільки клієнтів, що розробляєте?
Ми почали активно розвивати Big Data для b2b-клієнтів близько року тому.
Наш продукт - це власна розробка навідкритих технологій. У хмарах є багато великих гравців — Amazon, Google, Microsoft, вони мають багато своїх інструментів для аналітики. І тут бізнесу важливо розуміти, чи йому тільки хмара треба чи щось ще? Він зможе сам все впровадити чи потрібна допомога? Ми пропонуємо клієнту різні послуги. Це і консалтинг, якщо клієнт не знає як побудувати DMP-платформу (Data Management Platform, платформа управління даними прим. редакції) або як комунікувати з базою клієнтів. Здебільшого у цьому продукті зацікавлені рітейл та банки. Той же кредитний скоринг дозволяє банкам знизити ризики, збільшити портфель за рахунок аудиторії, яка раніше не користувалася банківськими послугами, і більше заробляти меншою кількістю резервів і втрат.
За минулий рік було реалізовано понад 470проектів. Цей напрямок зростає в грошах на 320% у рік до року. Зростає кількість повторних замовлень. Ми створили Business Data Solution, це подпісочное рішення для тих, хто користується аналітикою. Зростає профіль споживання. Приходить більше запитів на більш нові продукти. Ми їх розробляємо і запустимо в найближчі кілька місяців.
gg:Як працює скоринг мобільного оператора, на що ви дивитеся?
Наша модель враховує багато нюансів, але восновному це поведінкові чинники. Є речі, які пов'язані зі скоринг, а є сервіс антіфрод, який показує банку, що поведінка клієнта сильно змінилося і схоже на шахрайство, тобто фрод. Наприклад, абонент часто змінює SIM-карти або робить специфічні групи перемикань або розсилку, яка більше схожа на шахрайську. Тобто тригером є будь-нетипова поведінка. Банк таким чином розуміє, що абонент знаходиться в більш ризикової зоні.
Профіль споживання - це, наприклад, чи частокористувач їздить за кордон, багато витрачає на мобільний зв'язок і т.д. Саме ця інформація не передається банку, він бачить лише загальний скоринговий бал. Це більше look-alike модель, тобто цей клієнт нагадує клієнта, який багато витрачає і часто подорожує.
Також ми бачимо, яким телефоном користуєтьсяклієнт, як часто змінює, і це відкриває можливості нових послуг. Якщо, скажімо, він купує новий iPhone щороку, то ми як провайдер аналітики можемо дати тригер партнеру, у якого людина раніше брала розстрочку на телефон. До виходу нової моделі він зможе зробити клієнту вигідну пропозицію. Тригерний аналіз глибокий, він дозволяє зрозуміти, що це історично ваша поведінка.
gg:Зараз багато хто боїться, що сервіси та провайдерипослуг як-то не так поводяться з їхніми особистими даними. Або, припустимо, що оператор шпигує за кожним конкретним Васею Пупкіним. Яку інформацію про користувачів ви передаєте клієнтам?
Якщо ви міняєте карту кожні 10 хвилин, цетригер. Я можу повідомити банку-партнеру, що профіль поведінки змінився, але він не знає, що ви робили і як. Якщо мова йде про таргетированной розсилці, банки і рітейл не отримують базу клієнтів, вони отримують можливість зробити розсилку по базі, на яку підписалися абоненти Київстар передплаченого зв'язку. Тільки передплаченого.
Навіщо Київстару фінансові послуги
gg:Навіщо вам як оператору платежі? Ви вірите, що в Україні є аудиторія для цієї послуги?
Мобільні фінансові сервіси дозволяють більшоюступеня дати відповідь на питання, які покупки можуть бути вам цікаві. Телефон не дозволяє оплачувати таку кількість сервісів, як звичайна картка, але дозволяє робити мікроплатежі. Якщо розуміти, про що транзакція, можна робити більш персоналізовані пропозиції. Ми чекаємо на імплементацію директиви PSD2 (друга платіжна директива ЄС, яка розширить можливості для розвитку фінтех-сервісів — прим. редакції), а отже, прийняття принципів відкритого банкінгу. Це дозволить нам не тільки розширити послуги з оплати з мобільного балансу, а й перетворитися на фінансову компанію (майже банк), яка дасть змогу оплачувати з особистого платіжного рахунку, в тому числі і за допомогою платіжної картки, а також переказати кошти або взяти кредит. Так ми станемо ближче до клієнта та надаватимемо розширений набір сервісів.
gg:В Україні банки самі себе вважають Фінтех і напевно не раді новому конкуренту?
Ми не конкуренти банкам.Вони мають свої сегменти клієнтів, свої сервіси. МФС це той сегмент ринку, який банкам не цікавий. Це мікротранзакції – масові платежі із невеликим чеком, до кількох сотень гривень.
Мобільні фінансові сервіси допомагають роститилояльність клієнтів, тому що ми даємо їм простоту та зручність. Крім платежів у транспорті, є багато інших послуг, на яких ми можемо заробити як партнери.
gg:Ви теж на платежах в транспорті не заробляєте?
Питання не в заробітку, а в трансформації телекомгалузі, з якої ми почали розмову. МФС допомагає ростити лояльність клієнтів, так як ми даємо їм простоту і зручність. Крім платежів в транспорті є багато інших сервісів, на яких ми можемо заробити як партнери. Мікрокредитування, наприклад. Або проекти на кшталт Tap to Phone, де за допомогою нашої технології і NFC, підприємці зможуть приймати платежі прямо на смартфон. Таку послугу ми зможемо запустити, коли НБУ ухвалить в Україні директиву PSD2. Ось на таких операціях ми зможемо отримувати доходи. Але все одно для нас мобільні платежі - це перш за все про лояльність і залучення клієнтів.
gg:Здається, у вас пару років назад вже був пілотний проект з прийому платежів для МСБ за допомогою QR-кодів. Яка його доля?
Це був не пілот, а апробація технологіїQR-платежів. Tap to Phone - це інше. Технологія дозволяє реалізувати універсальні засоби прийому безготівкових платежів. QR - один з видів, він дозволяє знизити вартість платежу для торговця. Але, по-перше, він не є масовим. По-друге, безконтактний платіж банально зручніший з погляду клієнтського досвіду. Але QR-технологію ми також розвиватимемо. Потрібно мати спектр сервісів, щоб клієнт сам міг вибирати, що йому потрібно і зручно. Нині на нашому ринку превалює NFC.
gg:Наскільки я знаю, технологія прийому платежів може працювати на обмеженій кількості флагманських пристроїв, це дорого для маленького бізнесу.
POS-термінал - це теж дуже дорого.Сам термінал коштує близько $300, крім цього, потрібно ще регулярно платити комісію та абонплату. Так, це розширює аудиторію покупців, але продавець з'їдає свій дохід. Тому для мікроплатежів десь у кав'ярнях та інших невеликих закладах із маленьким середнім чеком POS-термінал — це невигідно. Tap to Phone зробить доступними безготівкові платежі там, де це було неможливо з економічних міркувань.
Щодо смартфонів — справді, проблема є,ми над нею працюємо. Якщо ми хочемо зробити масову технологію Soft POS, вона має бути доступною. Зараз питання у тому, на яких недорогих пристроях вона зможе працювати, щоб можна було гарантувати безпеку транзакцій.
Хто повинен платити за розумне місто і чому в Україні цього досі немає
gg:Повернемося до теми Kyiv Smart Card. Наскільки вам в принципі цікаво напрямок розумного міста?
Розумне місто — це не конкретний додаток.Це розвиток інфраструктури сервісів, що призводять до підвищення якості життя. Додатки - це агрегація конкретних вже доступних сервісів. Нам поки що далеко до цього.
</ Img>
Візьмемо, наприклад, ЖКГ.Розумні лічильники — це чудово. Вони вирішують завдання оперативного моніторингу та контролю витрати теплоносіїв. А кому це треба: ОСББ, жеку чи кінцевому споживачеві? Хто за це має платити? Для початку потрібна чітка позиція держави, міста, домоуправління та кінцевого споживача, який платить за тарифом, що буде з тарифом, якщо запровадити розумну складову — тариф зросте, бо треба відбивати інвестиції, чи знизиться, бо скоротяться втрати?
Цінність розумної інфраструктури ЖКГ у тому, що вонадозволяє ефективно керувати витратами електроенергії та отримувати сервіс, який дозволить оптимізувати витрати. Також це підтримка, гарантія того, що ти не залишишся наодинці із проблемою. Ми тільки розпочали рух у цьому напрямку, тоді як Європа та інші розвинені країни в ньому добре просунулися. Там відбувається цифровізація та керування за допомогою Big Data. У нас на порядку денному — комунальні системи, що зносилися. Сучасні системи знижують втрати, це дозволяє економити та реінвестувати в нові технології. Але кожен етап впровадження має бути проаналізований з комерційної точки зору, будь-яка інвестиція — виправдана комерційним успіхом.
У Київстар, до слова, є пілотні проекти в мережі NB-IoT. Але питання не в пілотів і прототипах, а в тому, скільки часу піде на формування ринку і впровадження.
gg:І хто, на ваш погляд, повинен заплатити за такі проекти? Споживач же точно не захоче.
Швидше постачальник, його завдання — створити сервіс дляспоживача. Але є два нюанси. Перший - можливість відключати неплатників. У Європі вона є, у нас — ні. Технічно легко. Але немає законодавчого механізму та розуміння того, що ти не можеш існувати за рахунок інших. Люди усвідомлюють, що можуть залишитися без інтернету, якщо не заплатять, але не готові ставитись так само до послуг ЖКГ. У кожному будинку може бути багато неплатників, існуючі тарифи включають покриття цих боргів. Але жоден інтегратор, оператор, постачальник послуг не може з цим нічого зробити.
Пілотні проекти в кількох містах показуютьефективність установки розумних лічильників, але є два нюанси - в Україні як і раніше не можна відключати неплатників і у користувачів немає фінансової мотивації бути енергоефективними і пунктуальними в оплаті
Другий нюанс - тариф.За ідеєю, той, хто використовує енергоефективні технології, вклав у це гроші і може розраховувати на якісь переваги. Якщо хтось мало користується чи справно платить, у нього мають бути якісь бонуси. Наприклад, можливість заплатити на рік уперед та отримати знижку. Але в нас цієї можливості також немає.
Пілотні проекти в кількох містах показуютьефективність. Але для наших партнерів питання полягає в тому, як привести це в бізнес-кейс. Ринок повинен з'явитися за допомогою позиції держави, міських адміністрацій, які бажають підняти прозорість в рамках ініціативи розумних міст, коли ми захочемо вимірювати, контролювати, управляти кінцевим результатом.
gg:Але ж це все в підсумку окупиться?
Ми бачимо на прикладі b2b-клієнтів, що IoTдозволяє істотно підвищувати ефективність. Великі компанії, які керуються власниками, дивляться на IoT-рішення, хмари, аналітику даних, розумні пристрої, які дозволяють управляти транспортом, здійснювати більш розумне відеоспостереження і т.д. Світ однозначно йде в бік автоматизації. Багато якщо не впровадили це, то замислюються.
У світі та в Україні з'являється нова великаобласть — периферійні обчислення, edge computing. Це коли розумна відеокамера сама робить передобробку та обчислення на місці. Їй не потрібно вивантажувати великий масив даних у хмару чи дата-центр, система видає результат. Це може бути пошук людей, моніторинг ситуації, наприклад, у приміщенні ніхто не повинен з'являтися без спецодягу або не знаходитись у якійсь області. Камера сама може проаналізувати, чи потрібно подавати сигнал тривоги чи ні. Це дозволяє підвищувати рівень безпеки на об'єктах, скоротити кількість випадків, які призводять до зупинки виробництва та великих втрат для компанії.
В українського бізнесу все ще немає бюджету на IoT
gg:Хто ваші конкуренти на ринку IoT?
Тут йдеться про комплексне рішення підконкретне завдання. Тобто це не про телеком-операторів у чистому вигляді, а про всіх, хто може надавати такі рішення. Ми маємо свою аналітику даних, ми працюємо з компаніями, які вміють розробляти розумні камери, технології інтегруються між собою.
gg:У вас є своя IoT-платформа, як у вашого конкурента по телеком-ринку?
Будь-яка велика компанія має своюІТ-інфраструктура. Вона може бути побудована на хмарах, а може й у локальних дата-центрах. Наше завдання & # 8211; запропонувати рішення під ключ. Якщо компанія вже використовує якісь технології, ми можемо надати професійний сервіс та запропонувати готове рішення чи підхід до розробки моделей, це може бути абонентський сервіс щомісяця за послугу. Клієнт може сказати, що йому не потрібен підписний сервіс, він може купити комплексне рішення. Все залежить від того, як влаштовано інфраструктуру клієнта.
У світі та в Україні з'являється нова великаобласть - периферійні обчислення, edge computing. Це коли розумна відеокамера сама робить передобробку та обчислення на місці. Їй не потрібно вивантажувати великий масив даних у хмару чи дата-центр
Ось edge computing якраз пов'язаний з тим, що таж камера вимагає великої пропускної здатності. Нелогічно її пов'язувати з хмарою, це не ефективно. Тому є обчислення в самій камері, є платформа Azure Stack, яка близько до об'єкта замовника, і є хмара Azure. Камера спілкується з Azure Stack, все обчислення робляться в Україні. Це означає низька латентність і т.д.
gg:Ви пропонуєте хмара в своїх дата-центрах або продаєте чийсь продукт?
Ми в даному випадку стратегічний партнерMicrosoft. У Microsoft є гібридні технології, які дозволяють вирішити завдання великих компаній, банків і т.д., і переносити частину обчислень на територію країни. Ви можете в своєму дата-центрі, в дата-центрі Київстар отримати частину технологій Azure.
Хмара має багато PaaS і SaaS (”платформа якпослуга” та “програмне забезпечення як послуга”, тобто користувачеві не потрібно мати це все у себе на комп'ютері, це є у хмарі, як Office 365, наприклад - прим. редакції). Той самий Office 365. Будь-яка хмара — це еластичність. Для рітейлу, наприклад, це казка. Чорна п'ятниця — зростання продажів у 10 разів, решта часу стільки ресурсів не треба.
Побудувати та обслуговувати дата-центр — це завданняне телекому. Наш бізнес - вирішувати завдання клієнта, надавати Paas і SaaS. Але в Україні ми будуємо дата-центри, які допоможуть розвитку тих конвергентних рішень, про які я говорив. Це IoT, edge computing, елементи хмарних обчислень.
gg:У яких сферах в Україні найбільше використовується IoT?
IDC має аналітика з ринку ICT в Україні2018 року. Окремо інтернет речей поки що ніхто не вимірює. В ICT та послуги зв'язку теж входять, але це кілька відсотків. Так от, 2018-го обсяг ринку в грошах становив 1,1 млрд, з яких половину витратила держава. Це покупка серверів, ліцензій, сервісів. Потенційно багато витрачають на ICT:
- енергетика
- важка промисловість
- інфраструктура (передача даних)
- банки і фінансові організації.
Інші галузі не менш цікаві, але такихкапітальних інвестицій у них немає. Зрозуміло, що цим цікавляться агро, фарма і т.д., але питання в тому, як вони будуть розвиватися надалі, і чи буде у них достатній відсоток маржі для капітальних інвестицій в нові технології.
gg:Найбільш активні галузі у впровадженні IoT і Big Data збігаються? Або комусь потрібно одне, комусь інше?
Big Data цікава перш за все банкам, рітейлу,фінансових організацій – це більше половини замовлень. Енергетичні компанії використовують великі дані для оповіщення про аварії, витік і т.д. Але це не так часто, як промо-акції у рітейлерів і т.д. В останніх частота вища.
Робота з державою - один із напрямів Big Data, яке розвивається в світі і яке ми хотіли б бачити в Україні.
Зараз є великий нереалізований потенціал в сфері туризму. Оператори мають величезну інформацією про те, куди їздять абоненти
gg:Якщо говорити про державу, то запит на які послуги у нього є?
Важко коментувати.Якщо тендер & # 8211; запит через тендер. Це все досить прозоро. Але мені здається, що зараз є великий нереалізований потенціал у сфері туризму. Оператори мають інформацію про те, куди їздять абоненти. Сервіси Big Data щодо розвитку туризму у нас є. Це розвиток міст, доріг, туристичних місць тощо. Населення має знати, куди варто поїхати відпочити. Але раніше – має бути дорога, якою можна доїхати до цього місця. Розвиток локального туризму – це перспективна історія для країни.
gg:А щось змінилося з боку держави за останній час, з'явився інтерес до технологій?
Наприклад, перепис недавно була. Ми допомагали в моделюванні даних і поведінці.
</ Img>
gg:Зараз в інтернеті багато висміюють, що у багатьох по кілька SIM-карт на сім'ю, тому перепис некоректна. Розкажіть зі свого боку, як це було?
Є таке поняття – heatmap & # 8211; колина карті видно, скільки абонентів та пристроїв зосереджено в одному місці та як вони переміщуються. Якщо три оператори накладають цю інформацію, виключаються всі повтори. При якісній Data-аналітиці похибка є рівною та, яку заявляли – статистична. Я гадаю, що цим цифрам можна довіряти.
gg:Участь в перепису вам таки не оплачували? Що це коштувало компанії?
Час роботи моїх співробітників. Це був некомерційний проект.
gg:Ось як. А взагалі, на вашу думку,государства готове платити за аналітику?
Ми не благодійна організація. Сподіваємося, що держава буде зацікавлена в комерційних проектах.