Марія Майданюк, ОЕЗ «Іннополіс» — про помилки, які роблять усі стартапи

Як стартапам зараз розвиватися та залучати інвестиції

Часто сперечаються: що важливіше — інвестори чи

стартапи та хто диктує умови? Донедавна це був ринок стартапів.Оцінки проектів стрімко зростали, інвестиції можна було піднімати досить легко. Зараз швидше за все буде зворотна ситуація, і це буде ринок інвесторів. Існує екосистема, і її елементи — стартапи та інвестори тісно пов'язані, оскільки вони не можуть один без одного. Стартапи дуже рідко сягають Exit з допомогою власні кошти. Є приклади, такі як GitHub або GoPro, але найчастіше для того, щоб стартап міг швидко розвиватися та рости, потрібні інвестиції ззовні. Інвестори, у свою чергу, постійно перебувають у пошуках таких проектів, які можуть злетіти.

У венчурну індустрію входить велика кількість гравців, а не лише венчурні фонди та бізнес-ангели. Найпростіше - це 3F - Friends Family andFools, куди найчастіше йдуть проекти на ранніх стадіях. Коли у вас є тільки ідея і ви не знаєте, де взяти гроші на її реалізацію, найчастіше ви підете до друзів, запитаєте членів сім'ї або людей, готових вкласти кошти в ідею — звичайно, вони ніякі не дурні. Звичайно, тут найбільші ризики, тому що, коли є тільки ідея і за нею нічого не вартує, велика ймовірність, що цей проект не злетить, бо, як ми знаємо, у принципі лише 1 із 10 стартапів виживає. А коли це на рівні ідеї, то, мабуть, 1 зі 100.

Ще один інструмент для проектів ранніх стадій – краудфандинг. Його іноді недооцінюють, вважаючи, що це пустамарнування часу, але це не так. У мене був foodtech-стартап, і свої перші інвестиції ми підняли через краудфандінгову платформу. Більше того, там же знайшли справжнього професійного інвестора, який згодом отримав частку у проекті, і ми закрили раунд через рік.

Коли проект має вже перевірену гіпотезу, можна звернути увагу на Smart Money. Щоб стартап не лише отримав інвестиції, а йекспертизу, зв'язку. Ми завжди говоримо нашим проектам, які ми курируємо, щоб якомога раніше починали шукати саме розумних інвесторів, а не просто чек. Для цього існують бізнес-ангели — це професійні приватні інвестори, оскільки мають приватний капітал і вони входять у проекти невеликими чеками. Це якраз історія Pre-seed чи Seed, тут можна звертатися до них. Кожен має свій фокус, тобто потрібно завжди звертати увагу на те, куди конкретний бізнес-янгол вкладався.

Клуби бізнес-ангелів існують, щоб зменшити ризики конкретного інвестора. Якщо сам бізнес-янгол не хоче розбиратися впроектах, фільтрувати їх, він вступає до клубу, де угоди відсівають аналітик. Таким чином вони вибирають, куди готові увійти самі, або ж збирають синдикат. Буває чек у проекту проекту великий — наприклад, $1 млн, і бізнес-янгол не готовий вкласти весь чек сам і хоче поділити ризики. Коли збирається кілька інвесторів, один із них виступає Lead-інвестором: він захищає угоду перед іншими, а інші повідомляють, скільки потрібно в раунді. У Росії є Angels deck - це найбільше об'єднання російськомовних інвесторів, там понад 700 членів вже присутні, і минулого року вони показали колосальні результати.

Платформи для краудінвестінгу існують, щоб збирати великі чеки. Там бізнес-ангели підбирають собі проекти, а чеки найчастіше вищі. Єдине, що обов'язковою умовою є створення акціонерного товариства.

Коли стартап вже підріс і чеки потрібні вище, можна піти до венчурних фондів. Це великі об'єднання інвесторів, там єпартнери, які проводять серйозні Due diligence. Якщо з бізнес-ангелом можна операцію закрити за 3-4 місяці, то з фондами найчастіше півроку, а іноді й рік. Венчурні фонди розподіляються на кілька напрямків. Є стандартні венчурні фонди, де є приватні інвестиції, є корпоративні венчурні фонди (CVC). Зараз робота з CVC буде найбільш актуальною, оскільки приватний капітал тимчасово поставлений на паузу і приватних інвесторів трохи штормить. CVC дуже активно розглядають стартапи. Але такі фонди мають особливість: якщо звичайний венчурний фонд може вкладатися в різні проекти, то корпоративний фонд завжди дивиться тільки ті проекти, які може посилити материнський проект. Умовний нафтогаз не дивитися FoodTech-проекти або FinTech. Свої венчурні фонди мають фінансові інститути — банки.

Що хочуть бачити інвестори, коли до них приходять стартапи

Головний критерій оцінки стартапу – його ринок. Часто стартапи приходять з інноваційною ідеєю,коли вони намацали проблему, яка болить у великої кількості людей. Але їхній ринок має стелю, і як тільки стартап досягає цієї стелі, він перестає зростати. А відмінність стартапу від класичного бізнесу – це його можливість дуже швидко та кратно зрости. Тут треба дивитися: яка ємність ринку зараз, як цей ринок зростає та які перспективи. Інвестори дивляться, що буде з ринком через 2-3 роки, чи росте він зараз на хайпі або це просто тенденція, що це замінятиме якісь класичні технології. А також, звісно, ​​бажано, щоб ринок був глобальним. Тому що інвестори хочуть масштабовані проекти. Це означає, що там буде велика кількість користувачів і виручка, що збільшується рік у рік. Наприклад, той факт, що ринок лише російський, найчастіше для інвесторів буде червоним прапором. Тому бажано розглядати глобальні історії та розуміти, куди ви можете рухатися, щоб постійно нарощувати свої показники.

Якщо немає команди, ідея нічого не варта. Часто стартапи бояться озвучувати ідею, побоюючись,що її вкрадуть, але цього не варто боятися. Тому що для реалізації будь-якої ідеї потрібна команда. Коли ви приходите до інвестора та розповідаєте, хто у вас зараз є в команді, які позиції закриті, він дуже хоче почути, що у вас є вже злагоджена команда. Якщо ви робите якийсь технологічний проект, звичайно, без СТО обійтися неможливо, це теж буде червоним прапором для інвестора. Обов'язково слід звернути увагу, наскільки ваша команда є компетентною.

Якщо у вас не вистачає досвіду та бекграунду, найкраще знайти едвайзера. Коли ви на слайді з командою показуєте, що у вас є едвайзер, який має за плечима досвід роботи в крутому проекті, схожому на ваш, це згладжує недолік у команді такого фахівця.

Інвестори чекають від стартапів, що вони показуватимуть постійне зростання - traction. Не можна рости, потім впасти, потім знову рости це нікого не влаштує. Ваше завдання — з нуля постійно приростати, як ракета.

Які помилки роблять стартапи

Всі роблять помилки — і це абсолютно нормально. На жаль, немає жодних навчальних програм, де стартапам розповіли, як робити правильно і яких помилок краще не допускати.

Стартапи закладають мало часу. Найчастіше стартапер приходить і каже, щоТреба залучити інвестиції хоча б за два місяці, інакше він розпустить команду, тому що зарплату платити не буде з чого. Найкраще закладати хоча б рік. Тоді ви матимете можливість показати traction, історію продажів, кількість користувачів наростити, розвинути свій продукт.

Стартапи розсилають свій desk абсолютно всім. Вони беруть список із тисячі інвесторів, розсилаютьвсім і кажуть, що якась конверсія точно буде. На жаль, це не так і інвестори ставляться до цього не дуже добре. А оскільки вони всі між собою знайомі, найкраще не заробляти слави тих людей, які розсилають спам. Хоча це іноді працює і коли ми закривали раунд, то саме так залучили інвестиції. Але це класична помилка того, хто вижив, коли ти думаєш, що я так уже зробив раз, вдруге теж вийде.

Підготуйте Data Room - це заощаджує сили та час інвесторів. Це те місце, де зберігаються всі документи про вашепроект. Багато хто каже, що підготує все, якщо інвестор запросить. Але таким чином ви губите час. Тому що коли вас просять надати фінансову модель, а ви кажете, що її зараз немає, ви відтягуєте час. Краще зібрати всі документи в одній папці, і коли настане спілкування з інвестором, просто надіслати йому це посилання. Інвестори це оцінять, тому що це показує ваш рівень підготовки та повагу.

Якщо фаундер не може захистити свій проект, це означає, що він його не розуміє. Є низка посередників, які приходять достартапам і пропонують за певну комісію чи передоплату вести усі переговори з інвесторами. Це дуже погана історія: вони нічого не гарантують, але часто беруть попередню оплату, а по-друге, для інвесторів це червоний прапор. Ніколи не користуйтеся послугами третіх осіб, які ведуть за вас переговори. Ніхто краще за вас проект не знає і не зможе його обґрунтувати, чому тут такі цифри, чому ви стільки коштуєте. Є фаундери, які вважають за краще не занурюватись у цифри. Вони кажуть, що просто представлятимуть стартап на різних заходах та мітапах. Це неправильно, тому що з інвестором вестиме діалог якраз фаундер, і інвестор запитуватиме за кожною цифрою: чому ви стільки коштуєте, чому у вас у фінмоделі саме такі коефіцієнти. Якщо фаундер не може відповісти, це також буде великим мінусом. Раджу хоча б раз сісти і порахувати як мінімум просту фінмодель вашого проекту. Це добре ще й тим, що ви зрозумієте, де палете більше грошей і де можна порізати кістки. Найголовніше, що ви зрозумієте, скільки коштує. Без цього розуміння у вас не будуть переговори з інвесторами.

Стартапи часто не розуміють, який інвестор їм потрібний. Не завжди йдеться просто про людину з грошима.Це можуть бути корпоративні інвестиції, разом із якими ви отримаєте можливість запілотувати продукт у корпорації. Потрібно чітко розуміти, який інвестор вам потрібний і з якими скілами. Інвестори часто бувають токсичними: і вам потрібно навести довідку про людину. Не лише інвестор обирає проект, а й проект обирає собі інвестора – це абсолютне партнерство.

Акселератори входять до проектів нижче ринкової. На ринку ви коштуєте 100 мільйонів, а вони вас оцінять у 60 мільйонів. І це треба зважати.

Акселератори хороші тим, що ви можетеопрацювати слабкі сторони свого проекту, бо там є експерти, які з вами над цим попрацюють. Крім того, це нетворкінг: там ви зможете заручитися підтримкою - ви можете познайомитися з інвесторами і вже далі з ними контактувати. Але розглядати акселератори як джерело фінансування є небажаним.

Інвестор завжди повинен нести якийсь value: прийти до вас із гаманцем – це не класно. Він мусить сказати вам:«Хлопці, я знаю, що вам потрібні банки. Наприклад, у мене є теплі контакти з керуючими у шести банках, можу вам зробити зустріч, і ви продасте свій проект». Це набагато краще, якщо він просто скаже: ось чек, через місяць відзвітує, яких результатів ви досягли. Завжди бажано шукати тих, хто може посилити гроші свої.

Не варто погоджуватися на першу умову. Стартапу кажуть:я вам дам 30 мільйонів, отримую 20%, і зараз підписуємося. А для стартапу це перші інвестиції. Вони не читають договори, і в цьому є велика проблема. Тому що, коли вам дають договір, потрібно читати кожну пропозицію: ви можете підписати себе на дуже погані умови, аж до того, що якщо ви не досягаєте якісь KPI, на які ви не звернули увагу, інвестор зможе продати всю компанію повністю .

Озвучувати оцінку проекту при першому торканні найчастіша помилка. Коли стартапи живлять проект, вони завжди кажуть:ми залучаємо 500 тисяч за 10%. Цього робити не треба, але оцінка компанії це предмет торгу. І бажано оцінку отримати від інвестора, а ви б у відповідь могли назвати іншу цифру та обґрунтувати її.

Що потрібно робити стартапам:

  • Визначити дедлайн - скільки часу у вас є і на скільки місяців вистачить грошей. Це буде той дедлайн, до якого вам треба розуміти, чи є у вас час шукати венчурні фонди.
  • Важливо підготувати Data Room всі документи, які є про ваш проект. Їх треба актуалізувати та зібрати в одній папці.
  • Потрібно поринути у кожну цифру:тому що інвестори, коли запускають процес Due diligence, вони спитають вас про кожну цифру. Вам потрібно потурбуватися цим заздалегідь і знати, як у вас справи «під капотом» вашого проекту.
  • Подивитися, які угоди закривалися за останнітри роки у сфері вашого проекту, хто інвестував, які були чеки та які оцінки. Ви можете постукати до цих інвесторів і зрозуміти, скільки коштують схожі на вас проекти.
  • Скласти список інвесторів, які ідеально вампідходять і з натяжкою, але їх не потрібно відкидати. Починати розсилку потрібно саме з останніх. Коли ви зрозумієте, які питання вони вам задають, які вади у вас є, можна йти до ідеальних інвесторів.
  • Обов'язково користуватися такими інструментами як пости на Facebook, щоб отримати знайомства, «теплі intro» з інвесторами.

Як зараз змінюватиметься ринок

Оцінки стартапів та компаній у принципі будуть падати. Потрібно буде тверезо оцінити:скільки грошей вам потрібно залучати і за кожну цифру битися. Раніше ви могли задерти оцінку 150-200 мільйонів і інвестор міг погодитися. Просто було дуже багато інвесторів, а класних проектів – ні. Тому стартапи могли залучати інвестиції з американських фондів від європейських фондів, але зараз ситуація інша.

Наразі є можливість звернутися до корпоративних венчурних інвесторів. Є можливість змінити ринки, оскільки зараздеякі ринки будуть закриті у розвиток проектів. Але це не означає, що потрібно зупинятися, просто потрібно зробити перепочинок та переформатувати свій проект. Можливо, під інші ринки, можливо, під іншу цільову аудиторію.

Відкриваються ринки Азії та Індії, які недооцінювали тривалий час. Багато проектів зараз поставили на паузуамериканський ринок і почали виходити на азіатські ринки. Це хороша нагода, тому що стартапи сьогодні перебувають у ситуації невизначеності. Ви не знаєте, що буде завтра, вам доводиться відбивати багато різних завдань. Це черговий виклик, з яким потрібно просто впоратися, навчитися швидко реагувати, у жодному разі не ховати голову в пісок, бо життя продовжується і розвиток стартапів також не зупиняється. Зараз якраз той час, коли можете взяти паузу та сфокусуватися на тому, на чому раніше заощаджували час.

Читати далі:

Американський супутник «роздивився» із Землі незвичайне послання

Опубліковано відео з ракети, яку запустили з експериментального прискорювача

Гігантську вирву знайшли в Китаї. Там можуть ховатися невідомі науці види