Стартапи в пошуках інвестицій: elevator pitch, бізнес-акселератори та інвестори з Росії

Одного продукту мало

Пошук інвесторів стає простіше: регулярно відкриваються нові інкубатори та

акселератори, бізнес-ангели об'єднуються вспільноти, а бізнесмени готові спілкуватися по відеозв'язку. По всій країні проводиться безліч стартап-конкурсів (включаючи онлайн) і технологічних конференцій. Наприклад, «криптоніт Startup Challenge», організований для пошуку ІТ-талантів з різних міст країни.

За даними дослідження Каліфорнійськогоуніверситету в Берклі, з усіх стартапів виживають тільки 8%. Інвестори знають про це, тому заходять з інвестиціями на більш пізніх етапах розвитку компанії. Змінюються і умови на ринку - ще кілька років тому головною умовою для отримання інвестицій була наявність MVP (minimum viable product - мінімально життєздатний продукт - «Хайтек»), тепер одного продукту мало.

Російський стартап WayRay - розробник систем доповненої реальності дляавтомобільного скла - в 2018 році закрив інвестиційний раунд на $ 80 млн. Основним інвестором виступив автовиробник Porsche. Крім Porsche, в стартап вклалися Hyundai Motor, Alibaba Group, фонд China Merchants Capital, JVCKENWOOD, АФК «Система».

Компанія планує на залучені кошти продовжити розробку голографічних AR-систем і відкрити завод в Німеччині.

Свою AR-систему WayRay поки не випустив, але вже кілька разів демонстрував її. Пристрій аналізує дорожню сцену перед автомобілем і проектує дані про неї на лобове скло.

Серійний підприємець співзасновникінноваційного холдингу Sikorsky Challenge Ігор Піїр каже, що інвестори сьогодні дивляться на бізнес-модель і роботу з клієнтами. «Просто підняти гроші, коли у вас є тільки ідея або мінімальний продукт, стає все складніше, потрібен pre-start marketing: стартаперам необхідно досліджувати ринок ще на етапі формування ідеї, до того, як вони починають робити прототип».

На що дивляться інвестори?

Команда. У будь-якому стартапі найголовніше - люди, томуінвестори спочатку звертають увагу на команду. Найкраще, щоб було два і більше співзасновників, в іншому все визначається конкретним проектом і галуззю. Якщо ви займаєтеся аграрними технологіями, штучним інтелектом або будуєте рішення для рітейлу на основі блокчейна, необхідно володіти відповідними досвідом і компетенціями.

Дослідження ринку. Ігор Піїр зазначає, що зараз стартапи частопершим фахівцем наймають CTO (англ. Chief technical officer, Chief technology officer - технічний директор - «Хайтек) і відразу починають робити продукт. Але набагато розумніше шукати фахівця з маркетингу, який допоможе провести детальне дослідження ринку і зрозуміти, наскільки ринку цей продукт необхідний.

Працюючий продукт. Ще кілька років тому наявність працюючогопрототипу давало стартаперам відносну впевненість, що інвестиції будуть. Зараз цього мало, і потрібно дослідження ринку, яке підтверджує важливість продукту для користувачів. За останні роки у більшості інвесторів накопичилися свого роду «кладовища MVP» - стартапів з прототипами, що не злетіли, - і тепер продукт нічого не гарантує. Але він все ще необхідний: відсутність MVP на самому ранньому етапі заважає адекватної оцінки власної вартості. Зараз залучити інвестора в умовах, коли у стартапу є тільки ідея і презентація, не вийде.

Російський стартап Dbrain в 2018 році залучив в другому раунді $ 8 млн від Bitfury Group і інших інвесторів. Ці та інші кошти були спрямовані на створенняальфа-версії блокчейн-платформи, а також на розвиток приватного блокчейна Dbrain на базі фреймворка Bitfury - Exonum. Фреймворк дозволяє виключити призначену для користувача комісію, а також мінімізувати навантаження на публічний блокчейн і прискорити роботу всіх протоколів.

Галузь роботи. Фахівці ДК «криптоніт» стверджують: зараз найчастіше інвестують в технології машинного навчання, ІІ (відповідно до звіту KPMG, тільки в 2017 році ця сума в світі виросла вдвічі - з $ 6 до 12 млрд), IoT, рішення на базі блокчейна і великі дані. На практиці конкретні інвестиції часто пов'язані з існуючим великим бізнесом і його бізнес-потребами. Як приклад - венчурне підрозділ Severstal Ventures, яка створила гірничодобувна і металургійна компанія «Северсталь» для інвестицій і розвитку проектів в області технологій. Стартап в цьому випадку може стати джерелом технології для автоматизації, створення нових продуктів і підвищення ефективності бізнес-процесів. На російському ринку існує тенденція на інвестиції в технологічні стартапи з боку корпорацій - їх частка в венчурних інвестиціях в 2018 році зросла до 8,5 млрд рублів.

В2B або b2c. У рішення, підготовлені для сегмента b2b,вкладаються охочіше. Наприклад, продукт Code Monkey - інструмент програмування для дітей. Розробники зайшли на ринок через b2b, особисто обійшли чимало шкіл і в підсумку збудували зрозумілу і передбачувану модель роботи. Після чого стартап залучив $ 2 млн інвестицій, а кілька місяців тому китайська компанія TAL Education Group купила його за $ 20 млн. У b2b довше цикл продажів (від декількох місяців до декількох років), але з b2b-продуктом набагато простіше вийти на споживачів, і в перспективі з нього можна зробити b2c-продукт, обкатавши на корпоративних користувачів.

Elevator pitch ( «презентація для ліфта», коротка розповідь про концепцію продукту, проекту або сервісу - «Хайтек»). У будь-яких обставин, будь це випадковазустріч на фуршеті або галузевий захід, інвестор чекає чітко сформульовану гіпотезу, опис продукту і бізнес-модель. Пошук інвестора рідко закінчується успіхом на першій презентації, тому стартапу важливо підготувати логічне і лаконічне виступ для будь-якого майданчика, адже таких виступів належить багато. Якісно підготовлений elevator pitch і презентація - це, в тому числі, прояв поваги до інвестора і його часу. До того ж, вміння коротко розповісти про своє рішення важливо для самих стартаперів, воно допомагає їм чітко визначити своє місце в світі і своє бачення продукту.

Соціальні мережі. Інвестор Михайло Тавер каже, що він обов'язковочитає соціальні мережі претендентів, але поки жодного разу не було, щоб він відмовив в інвестиціях через піст в Facebook. Так що критичного впливу на рішення інвесторів соцмережі не роблять.

Дрес-код. На думку опитаних інвесторів, цей пункт їх цікавить в останню чергу. Якщо не знаєте, що надіти, дотримуйтеся стилю business casual.

Сучасні стартапи - найтехнологічніші

У звіті Startup Genome Global Startup Ecosystemповідомляють, що остання хвиля стартапів є «високотехнологічні» компанії, які спеціалізуються на відповідних областях - від кібербезпеки до ІІ, від медтехніки до блокчейна. Вони вирішують реальні проблеми, а в якості платформи для інновацій розглядають цілі міста.

Нові стартапи з'явилися завдяки глобальномуросту наукових досліджень і розробок. У Startup Genome відзначають, що за останні 20 років кількість заявок на патенти зросла на 174%, а частка витрат на НДДКР в ВВП за той же період - на 13%. За даними звіту, найактивніше стартапи росли в наступних галузях:

  • робототехніка;
  • аграрні технології;
  • блокчейн;
  • штучний інтелект.

Де шукати гроші?

Відкладіть пошук інвестора на пізній етап свогорозвитку. Спочатку постарайтеся по можливості обійтися власними коштами або позиковими, ряд банків в країні з задоволенням дає гроші на власний бізнес. На ринку існують прийнятні пропозиції від російських банків, що пропонують кредити до 3 млн рублів на термін до трьох років. Річна процентна ставка, в залежності від банку, коливається від 13 до 18,5%. Як правило, такі засоби займають не більше 80% від загального обсягу фінансування. Є державні програми підтримки бізнес-проектів у сфері інновацій та сільського господарства від ВАТ «Роснано» або ГК «Ростехнології». Крім цього, в венчурної середовищі існує так звана формула «трьох F» - Family, Friends, Fools (сім'я, друзі, дурні - «Хайтек»). Але останнім часом знаходити гроші по цій формулі все складніше. «Зараз навряд чи вдасться відбутися виключно позиковими коштами, - говорить керуючий партнер фонду Gagarin Capital Михайло Тавер. - Підприємець повинен бути фінансово зацікавлений в розвитку власного бізнесу ».

Якщо власних грошей немає, зверніться ввідповідний бізнес-акселератор. Відповідні списки вже складали vc.ru і rb.ru. Акселератор допоможе вам довести продукт до тієї стадії зрілості, коли їм зацікавляться потенційні інвестори.

Шукайте гроші в Росії. Стратегія звичайного венчурного фонду в Тель-Авіві- інвестувати в одну з 150 компаній, які подали заявку на інвестиції. Тому російським підприємцям варто шукати перші гроші на вітчизняному ринку, де нижче конкуренція. Шукати партнерів в західних фондах варто вже під час розробки стратегії виходу на нові ринки. Але якщо ви плануєте залучати гроші в Росії, обов'язково враховуйте потенційні санкційні ризики.

У 2018 році російська компанія Fibrum запустила платформу віртуальної реальності (VR),доступну на шоломах Oculus Go і Samsung Gear VR. Для виведення платформи на ринок Fibrum привернула інвестиції в розмірі $ 1 млн від російських венчурних фондів FunCubator і NP Capital.

Desirium дозволяє користувачам оплачувати ізавантажувати VR-контент, не знімаючи шолома. На базі платформи будуть розміщуватися експірієнс - короткі інтерактивні ролики тривалістю від двох до десяти хвилин в жанрах хоррора, пригодницького бойовика або комедії.

Регіональних проектів знайти інвестора не складніше,ніж стартаперів з Москви. Михайло Тавер рекомендує періодично брати участь в галузевих заходах і писати інвесторам безпосередньо. Він наводить як приклад новосибірський стартап iFarm, де теплицями керують за допомогою ІІ. Засновники компанії написали Михайлу безпосередньо і розповіли, чим вони займаються. На початку цього року Gagarin Capital інвестував в них.

Для пошуку інвестора відмінно підходять галузевізаходи. Cтартап потрібно періодично брати участь в заходах на кшталт Open Innovations Startup Tour і Startup Village. Але необхідно попередньо сформулювати для себе мету участі. Це може бути знайомство з інвесторами, боротьба за призи або контракти. Але у стартапів обмежені ресурси і є основне завдання - зробити продукт і вивести його на ринок. Витрачатимете обмежені ресурси на всі конкурси - провалитеся.

помилки стартаперів

  • До інвесторів відносяться як до джерела грошей. Інвестор - це той же клієнт, і він не горитьбажанням розлучатися з грошима. Тому він захоче регулярно контролювати стартап і вимагати дуже жорсткого дотримання акціонерної угоди. Тому, швидше за все, «домовитися» не вийде.
  • Підбирають не тих інвесторів. Зараз для більшості стартапів існуютьвузькоспеціалізовані фонди, і часто підприємці не проводять аналіз ринку, а кидаються до першим-ліпшим інвесторам. Це загрожує як роботою з непрофесіоналами, так і ризиком віддати значну частку своєї компанії інвесторові за безцінь.
  • Побудувавши працюючу бізнес-модель в Москві, йдуть з нею в регіони. Побудувати працюючу модель в Казані,Новосибірську або Тюмені добре. Але бізнес, який успішно працює в Москві, напевно вдасться реалізувати в Берліні, Будапешті, Нью-Йорку чи Тель-Авіві. Для цього необхідно локалізувати власний продукт і знайти локального інвестора, який допоможе зміцнитися на ринку.